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escola-do-marketing-digital
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O segmento do varejo que mais cresce oferece oportunidades incríveis, mas exige cada vez mais capacidade estratégica e execução de excelência. Aprenda os preceitos básicos para uma operação de e-commerce de sucesso. Webseminário ministrado pelo professor Ânderson Rosa e promovido pela Escola do Marketing Digital. Conheça nossos cursos: http://escoladomarketingdigital.com.br/
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É hora de migrarÉ hora de migrar para o eCommercepara o eCommerce. E agora?E agora? d RÂnderson Rosa
Nome do professorNome do professor
Ânderson Rosa
http://br.linkedin.com/in/andersonsr
O que é um eCommerce?
ECOMMERCE NÃO É SITE ECOMMERCE É LOJAECOMMERCE NÃO É SITE ECOMMERCE É LOJAECOMMERCE NÃO É SITE, ECOMMERCE É LOJAECOMMERCE NÃO É SITE, ECOMMERCE É LOJA
POR QUÊ? FIQUE ATENTO À CONVERSÃOPOR QUÊ? FIQUE ATENTO À CONVERSÃO
NÚMERO DE VISITAS X NÚMERO DE PEDIDOSNÚMERO DE VISITAS X NÚMERO DE PEDIDOS
PERMANÊNCIA NA PÁGINA X TICKET MÉDIOPERMANÊNCIA NA PÁGINA X TICKET MÉDIOPERMANÊNCIA NA PÁGINA X TICKET MÉDIOPERMANÊNCIA NA PÁGINA X TICKET MÉDIO
São Paulo (11) 4063 7208 | Recife (81) 4062 9373 | Porto Alegre (51) 4063 7208
eCommerce no Brasil
53,7 MILHÕES DE PEDIDOS EM 201153,7 MILHÕES DE PEDIDOS EM 2011
FATURAMENTO DE 18 7 BILHÕES DE REAISFATURAMENTO DE 18 7 BILHÕES DE REAISFATURAMENTO DE 18,7 BILHÕES DE REAISFATURAMENTO DE 18,7 BILHÕES DE REAIS
CRESCIMENTO DE 26% SOBRE 2010CRESCIMENTO DE 26% SOBRE 2010
32 MILHÕES DE PESSOAS JÁ COMPRARAM32 MILHÕES DE PESSOAS JÁ COMPRARAM
São Paulo (11) 4063 7208 | Recife (81) 4062 9373 | Porto Alegre (51) 4063 7208
eCommerce no Brasil
2011 – Comparativo de crescimentos
26%
30,00%
26%
15 00%
20,00%
25,00%
6,70%
Crescimento do PIB
Crescimento do varejo
Crescimento do eCommerce
5,00%
10,00%
15,00%
2,70%
0,00%
São Paulo (11) 4063 7208 | Recife (81) 4062 9373 | Porto Alegre (51) 4063 7208
Fonte: e-bit, IBGE
Quem é o consumidor? Concentra-se principalmente no Sudeste Pesquisa sobre os produtosq p Lê avaliações e comentários de profissionais e de outros clientes
Compara preços em sites especializados Busca cupons de desconto Busca cupons de desconto Preços mais baixos Conveniência Facilidade de comparação Facilidade de comparação
Entrega grátis Economia de tempo Facilidade de compra Facilidade de compra
Variedade de produtos (Cauda Longa) Não pode tocar o produto Custo da entregaCusto da entrega Preocupações com privacidade
Troca de produtos Compra na lojap j Gosta do vendedor
São Paulo (11) 4063 7208 | Recife (81) 4062 9373 | Porto Alegre (51) 4063 7208
O desafio do eCommerce
O CONSUMIDOR EXIGE VARIEDADEO CONSUMIDOR EXIGE VARIEDADE
EXCELÊNCIA NOS SERVIÇOSEXCELÊNCIA NOS SERVIÇOS
MAS EM 2012 O ECOMMERCE AINDA É PREÇOMAS EM 2012 O ECOMMERCE AINDA É PREÇOMAS EM 2012 O ECOMMERCE AINDA É PREÇOMAS EM 2012 O ECOMMERCE AINDA É PREÇO
São Paulo (11) 4063 7208 | Recife (81) 4062 9373 | Porto Alegre (51) 4063 7208
Plano de Negócios
ANÁLISE DE MERCADOANÁLISE DE MERCADOANÁLISE DE MERCADOANÁLISE DE MERCADO
PLANO DE MARKETINGPLANO DE MARKETING
PLANEJAMENTO DE VENDASPLANEJAMENTO DE VENDAS
PLANO OPERACIONALPLANO OPERACIONALPLANO OPERACIONALPLANO OPERACIONAL
PLANO FINANCEIROPLANO FINANCEIRO
DEMONSTRATIVO DE RESULTADODEMONSTRATIVO DE RESULTADO
São Paulo (11) 4063 7208 | Recife (81) 4062 9373 | Porto Alegre (51) 4063 7208
Análise de Mercado Público-alvo Pesquisas do IBGE, e-bit, IBOPE
Demanda pelo produto Sites, Blogs, Fóruns, Comunidades
Google Insights for Search Google Insights for Search Ferramenta de Palavra-Chave do Adwords
Concorrentes Concorrência por Termos de Busca x CPCConcorrência por Termos de Busca x CPC Resultados de Busca Orgânica Alexa, Serasa Experian, Lojas físicas, p , j Matriz SWOT
São Paulo (11) 4063 7208 | Recife (81) 4062 9373 | Porto Alegre (51) 4063 7208
Plano de Marketing E-mail Marketing Links Patrocinados Comparadores de Preço
O (S O) Busca Orgânica (SEO) Banners em portais, blogs e redes de conteúdo
Compras Coleti as e Cl bes de Compra Compras Coletivas e Clubes de Compra Parcerias Redes Sociais Redes Sociais
São Paulo (11) 4063 7208 | Recife (81) 4062 9373 | Porto Alegre (51) 4063 7208
Planejamento de VendasMETAS Faturamento Bruto CMV Ticket MédioJaneiro 2012 55 000 00 27 500 00 100 00Janeiro 2012 55.000,00 27.500,00 100,00 Fevereiro 2012 45.000,00 22.500,00 90,00 Março 2012 40.000,00 20.000,00 90,00 Abril 2012 45.000,00 20.000,00 90,00 Maio 2012 45.000,00 20.000,00 90,00 Junho 2012 50.000,00 22.000,00 100,00 Julho 2012 60.000,00 26.500,00 100,00 Agosto 2012 60.000,00 25.000,00 100,00 Setembro 2012 60 000 00 25 000 00 100 00Setembro 2012 60.000,00 25.000,00 100,00 Outubro 2012 60.000,00 25.000,00 100,00 Novembro 2012 70.000,00 28.000,00 120,00 De embro 2012 100 000 00 40 000 00 150 00Dezembro 2012 100.000,00 40.000,00 150,00 Total / Média R$ 690.000,00 R$ 301.500,00 R$ 102,50% 100,00% 43,70%
São Paulo (11) 4063 7208 | Recife (81) 4062 9373 | Porto Alegre (51) 4063 7208
Plano Operacional Sede Administrativa e Centro de Distribuição Descreva os processos internos Dimensione sua equipe
f f Defina as formas de entrega ao cliente: terrestre, aéreo, aquaviárioDefina as características especiais da s a entrega Defina as características especiais da sua entrega: refrigerado, cuidado extra
São Paulo (11) 4063 7208 | Recife (81) 4062 9373 | Porto Alegre (51) 4063 7208
Plano Financeiro Investimentos: mobiliário, maquinário, sistemas,
veículos, instalações, treinamentos Depreciações, seguros, manutenção (anual) Planejamento departamentos, seções e categorias Divida sua venda e defina giro e margem
Planejamento de estoq e em alores Planejamento de estoque em valores Programação de compras e pagamentos Impostos Impostos Custos fixos Despesas variáveisDespesas variáveis Receitas / Faturamento
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Demonstrativo ResultadoDRE Faturamento CMV Impostos Fixos Variáveis TotalJaneiro 2012 55.000,00 27.500,00 9.900,00 11.000,00 6.600,00 0,00, , , , , ,Fevereiro 2012 45.000,00 22.500,00 8.100,00 9.000,00 5.400,00 0,00Março 2012 40.000,00 20.000,00 7.200,00 8.000,00 4.800,00 0,00Abril 2012 45.000,00 20.000,00 8.100,00 9.000,00 5.400,00 2.500,00Maio 2012 45.000,00 20.000,00 8.100,00 9.000,00 5.400,00 2.500,00Junho 2012 50.000,00 22.000,00 9.000,00 10.000,00 6.000,00 3.000,00Julho 2012 60.000,00 26.500,00 10.800,00 12.000,00 7.200,00 3.500,00Agosto 2012 60 000 00 25 000 00 10 800 00 12 000 00 7 200 00 5 000 00Agosto 2012 60.000,00 25.000,00 10.800,00 12.000,00 7.200,00 5.000,00Setembro 2012 60.000,00 25.000,00 10.800,00 12.000,00 7.200,00 5.000,00Outubro 2012 60.000,00 25.000,00 10.800,00 12.000,00 7.200,00 5.000,00Novembro 2012 70.000,00 28.000,00 12.600,00 14.000,00 8.400,00 7.000,00Dezembro 2012 100.000,00 40.000,00 18.000,00 20.000,00 12.000,00 10.000,00Total / Média 690.000,00 301.500,00 124.200,00 138.000,00 82.800,00 43.500,00% 100,00% 43,70% 18,00% 20,00% 12,00% 6,30%
São Paulo (11) 4063 7208 | Recife (81) 4062 9373 | Porto Alegre (51) 4063 7208
6 pilares do eCommerce
TECNOLOGIATECNOLOGIA
MARKETINGMARKETING
LOGÍSTICALOGÍSTICA
COMERCIALCOMERCIAL
ATENDIMENTOATENDIMENTOATENDIMENTOATENDIMENTO
RECURSOS HUMANOSRECURSOS HUMANOS
São Paulo (11) 4063 7208 | Recife (81) 4062 9373 | Porto Alegre (51) 4063 7208
Tecnologia Sistema de gestão (ERP): Adequado às características do eCommerce Gestão estoque, logística, comercial
O f Á Opções específicas: Uniconsult, Ábacos
Plataforma de eCommerce Plataforma de eCommerce: Open Source Código fonte próprio (Build) Código-fonte próprio (Build) Código-fonte compartilhado (SaaS)
São Paulo (11) 4063 7208 | Recife (81) 4062 9373 | Porto Alegre (51) 4063 7208
Marketing Marketing também tem meta Defina a participação de cada mídia no seu
faturamento mensalf Defina o investimento para cada uma delas
Acompanhe o investimento e o ROI de pertoRespeite as características de cada mídia Respeite as características de cada mídia: Performance Branding Branding Relacionamento
Desenvolva o seu Calendário de MarketingDesenvolva o seu Calendário de Marketing
São Paulo (11) 4063 7208 | Recife (81) 4062 9373 | Porto Alegre (51) 4063 7208
Marketing
META SEO ADWORDS E‐MAIL MARKETING ACESSO DIRETO LINKS EXTERNOS TOTAL
Mês % Receita % Receita % Receita % Receita % Receita % Receita % Meta Receita
jan/12 7,97% 55.000,00 25% 13.750,00 35% 19.250,00 25% 13.750,00 10% 5.500,00 5% 2.750,00 100,00% 55.000,00
fev/12 6,52% 45.000,00 25% 11.250,00 35% 15.750,00 25% 11.250,00 10% 4.500,00 5% 2.250,00 100,00% 45.000,00
mar/12 5,80% 40.000,00 25% 10.000,00 35% 14.000,00 25% 10.000,00 10% 4.000,00 5% 2.000,00 100,00% 40.000,00
abr/12 6,52% 45.000,00 30% 13.500,00 30% 13.500,00 22% 9.900,00 12% 5.400,00 6% 2.700,00 100,00% 45.000,00
mai/12 6,52% 45.000,00 30% 13.500,00 30% 13.500,00 22% 9.900,00 12% 5.400,00 6% 2.700,00 100,00% 45.000,00
jun/12 7,25% 50.000,00 30% 15.000,00 30% 15.000,00 22% 11.000,00 12% 6.000,00 6% 3.000,00 100,00% 50.000,00
jul/12 8,70% 60.000,00 30% 18.000,00 30% 18.000,00 20% 12.000,00 13% 7.800,00 7% 4.200,00 100,00% 60.000,00
ago/12 8,70% 60.000,00 30% 18.000,00 30% 18.000,00 20% 12.000,00 13% 7.800,00 7% 4.200,00 100,00% 60.000,00
set/12 8,70% 60.000,00 30% 18.000,00 30% 18.000,00 19% 11.400,00 14% 8.400,00 7% 4.200,00 100,00% 60.000,00
out/12 8,70% 60.000,00 32% 19.200,00 28% 16.800,00 18% 10.800,00 14% 8.400,00 8% 4.800,00 100,00% 60.000,00out/12 8,70% 60.000,00 32% 19.200,00 28% 16.800,00 18% 10.800,00 14% 8.400,00 8% 4.800,00 100,00% 60.000,00
nov/12 10,14% 70.000,00 32% 22.400,00 28% 19.600,00 18% 12.600,00 14% 9.800,00 8% 5.600,00 100,00% 70.000,00
dez/12 14,49% 100.000,00 32% 32.000,00 28% 28.000,00 18% 18.000,00 13% 13.000,00 9% 9.000,00 100,00% 100.000,00
100,0% 690.000,00 29% 204.600,00 31% 209.400,00 21% 142.600,00 12% 86.000,00 7% 47.400,00 100,00% 690.000,00
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Calendário de Marketing
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Logística
LOGÍSTICA INTERNALOGÍSTICA INTERNALOGÍSTICA INTERNALOGÍSTICA INTERNA
LOGÍSTICA EXTERNALOGÍSTICA EXTERNA
LOGÍSTICA REVERSALOGÍSTICA REVERSA
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Gestão Comercial
CAPTAÇÃO E FATURAMENTOCAPTAÇÃO E FATURAMENTO
MARGEM DE LUCROMARGEM DE LUCRO
FORMAS DE PAGAMENTOFORMAS DE PAGAMENTOFORMAS DE PAGAMENTOFORMAS DE PAGAMENTO
CONVERSÃO DE PAGAMENTOSCONVERSÃO DE PAGAMENTOS
ANÁLISE ANTIFRAUDEANÁLISE ANTIFRAUDE
São Paulo (11) 4063 7208 | Recife (81) 4062 9373 | Porto Alegre (51) 4063 7208
Atendimento Todos os itens que você relevou durante o
planejamento do eCommerce impactarão na central de atendimento:
O pedido atrasou? O produto não possui descrição? O produto não possui descrição? A informação não estava clara? Não há e-mail de mudança de status? Não há e-mail de mudança de status? A usabilidade é problemática? A promoção não funciona?A promoção não funciona?
São Paulo (11) 4063 7208 | Recife (81) 4062 9373 | Porto Alegre (51) 4063 7208
Recursos Humanos Mercado superaquecido Muitas vagas em diversas áreas Crescimento acentuado
P fi i i lifi d Poucos profissionais qualificados Maioria dos cursos não preparam para o
profissional para a realidade de um eCommerceprofissional para a realidade de um eCommerce Primeiros cursos chegam a Porto Alegre
São Paulo (11) 4063 7208 | Recife (81) 4062 9373 | Porto Alegre (51) 4063 7208
Fonte: 25º relatório WebShoppers e-bit
Métricas Tudo que o cliente faz na sua loja virtual é
mensurável – não perca a oportunidade de entendê-lo através dos números!
As mídias que você utiliza para gerar tráfego devem ser acompanhadas de pertodevem ser acompanhadas de perto.
Todos os processos que você executa na Todos os processos que você executa na operação são importantes e possuem métricas específicas.específicas.
Defina os KPIs durante o planejamento para
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p j ptodos os pilares do eCommerce.
Obrigado!
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