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WORKSHOP - TÉCNICAS DE VENDAS 2ª Rodada de Negócio - Conexão ISS 2017 04 de Dezembro de 2017

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WORKSHOP - TÉCNICAS DE VENDAS

2ª Rodada de Negócio - Conexão ISS 2017

04 de Dezembro de 2017

MITOS E VERDADES SOBRE VENDAS

Processo de Vendas 01Dicas comportamentais02

03 Pitch Elevator - Dinâmica

AGENDA DO WORKSHOP

04 Informações Gerais do Evento

Operacional

Tático

Planejamento

Prospecção

Negociação

Pós-Venda

Fechamento

Fonte: Dinamus Consultoria

PROCESSO DE VENDAS

5 ETAPAS DO PROCESSO

O que fazer:

• Pesquisar sobre as empresas contribuintes alvo;

• Listar contatos;

• Organizar portfólio de projetos;

• Pensar na abordagem “Pitch”;

• Preparar material de divulgação (vídeo, fotos, etc.).

Produto x Clientes

Concorrentes

Potenciais clientes

Comunicação

Fonte: Dinamus Consultoria

PROCESSO DE VENDAS - PLANEJAMENTO

PLA

NEJA

MEN

TO

SOBRE A EMPRESA

Destaques:

✓ Fundada em 1984 é líder no segmento de Outsourcing contábil;

✓ Também é uma das maiores empresas deste ramo no Brasil;

✓ Referência na prestação de serviços de gestão empresarial;

✓ Carteira de mais de 500 clientes, sendo a maioria multinacionais.

Escritórios: RJ, SP e Macaé

Principais Serviços:

• Contabilidade• Impostos• DP• Gestão Financeira• Consultoria Tributária

• SISCOSERV / BACEN• Obrigações Acessórias• Paralegal• Recursos Humanos• Mapeamento de Processos

• R$ 218.302,30

Valor disponível para investimento

PLA

NEJA

MEN

TO

SOBRE O CONTATO

INFORMAÇÕES BÁSICAS:

✓ Contador

✓ Universidade XXXX

✓ Nascido em SP

✓ 45 anos de idade

✓ Há 10 anos na empresa

✓ Cargo: Gerente de Marketing

COISAS INTERESSANTES PARA SABER:

✓ Casado e 02 filhos

✓ Gosta de cachorros

✓ Gosta de esportes

✓ Religião

✓ Afinidade política

✓ Hobby: surfar

REDES SOCIAIS

PLA

NEJA

MEN

TO

PITCH

DADOS GERAIS DO PROJETOTÍTULO DO PROJETO

CONTATO DO PRODUTOR CULTURAL - RESPONSÁVEL LEGAL DA EMPRESADESCRIÇÃO DAS ATIVIDADES DO PRODUTOR CULTURAL (Pessoa jurídica) NOS ÚLTIMOS DOIS ANOSRESUMOOBJETIVO DO PROJETOJUSTIFICATIVA DO PROJETO

ABRANGÊNCIABAIRROESPAÇOCAPACIDADE DE PESSOAS

PÚBLICO: FAIXA ETÁRIA, DETALHAMENTO QUANTO AO PÚBLICO, EXPECTATIVA E CARACTERÍSTICAS.

PLA

NEJA

MEN

TO

PITCH

PERÍODO GERAL DE REALIZAÇÃO: ETAPAS: PRÉ PRODUÇÃO, PRODUÇÃO, LANÇAMENTO E PÓS PRODUÇÃO

ESTRATÉGIAS DE DIVULGAÇÃO

PLANO DE COMUNICAÇÃO

CONTRAPARTIDAS

RESPONSÁVEL TECNICO/ARTÍSTICO

RESUMO FINANCEIRO DO PROJETO CULTURAL

ORÇAMENTO FÍSICO-FINANCEIRO DO PROJETO

PLA

NEJA

MEN

TO

Agendar reunião com a empresa.

Verificar dados pesquisados previamente durante a reunião.

Ouvir atentamente o seu cliente e entender seu momento.

Mostrar interesse pelo negócio do cliente.

Entender seu posicionamento.

Avaliar compatibilidade do projeto com a empresa.

Fonte: Dinamus Consultoria

PROCESSO DE VENDAS - PROSPECÇÃO

PR

OSP

ECÇ

ÃO

Atentar para nível de formalidade

Conjugar os canais de comunicação

Envio de muitos e-mails (Spam)

Envio de e-mail sem personalização

PR

OSP

ECÇ

ÃO

Participar de Eventos dos SetoresContato TelefônicoContato por E-mail

Verificar posição da pessoa de

contato

Buscar informações prévias

Verificar disponibilidade

Buscar eventos dos setores alvo

Reuniões de Associações

Postura cordial e profissional nos

eventos

Passo 1 Passo 2 Passo 3 Passo 4

Conheça os principais pontos do

projeto para o cliente: benefícios,

problemas e questões

indispensáveis.

Defina sua estratégia de negociação.

Identifique onde pode abrir mão.

Deixe claro a sua proposta, os pontos que não podem ser alterados e o que é

possível ajustar.

Certifique-se de anotar e deixar registrado para

ambas as partes o que foi negociado.

CULTURA DA NEGOCIAÇÃO

NEG

OC

IAÇ

ÃO

Não prometa prazos, entregas ou valores que não poderá cumprir.

Faça a precificação do projeto anteriormente.

Calcule previamente sua margem e descontos possíveis em determinadas condições.

Avalie anteriormente qual é seu objetivo na negociação.

Anote: objetivo do trabalho, o que pode ser alterado, pontos de flexibilidade (local por exemplo), prazos, valor, etc.

5

2

3

4

1

NEG

OC

IAÇ

ÃO

PROPOSTA

É importante identificar o papel de influência do seu contato no

cliente potencial para saber como adaptar seu speech, incluir

informação em material, e avaliar quem são os outros

influenciadores que você deve envolver no processo para obter

maiores probabilidades de fechar negócio.

Benefícios são as únicas coisas que o cliente compra. Saber

oferecer o benefício certo ajuda a criar a ponte que você precisa

construir com o seu cliente.

Fonte: Dinamus Consultoria

PROCESSO DE VENDAS - NEGOCIAÇÃO

NEG

OC

IAÇ

ÃO

Não deixe o cliente pensar “para sempre” e estabeleça limites de prazos

Reforce os benefícios

Use números para quantificar a oferta e ressaltar a escassez

Use palavras de ação e velocidade

Nunca estenda o prazo de uma promoção

Peça um feedback honesto para o cliente

Ofereça uma garantia para fechamento imediato

Não tente “empurrar” nada

Fonte: Dinamus Consultoria

PROCESSO DE VENDAS - FECHAMENTO

FECH

AM

ENTO

Termo de confidencialidade

Nota FiscalPagamento

Contrato

Fechamento

FECH

AM

ENTO

PROCESSO DE VENDAS - FECHAMENTO

Entrega do projeto

acordado nanegociação

Validação do Projeto

executado

Pesquisa de satisfação –formal ouinformal

Prospecção de novosprojetos

É 5x mais caro captar um novo cliente do que

fidelizar o existente!

Fonte: Dinamus Consultoria

PROCESSO DE VENDAS - PÓS-VENDA

S -VEN

DA

Processo de Vendas 01Dicas comportamentais02

03 Pitch Elevator

AGENDA DO WORKSHOP

04 Informações Gerais do Evento

▪ Horários: seja pontual e respeite ao máximo os horários estabelecidos

para reunião.

▪ Dress Code: procure usar roupas confortáveis, evite estampas

chamativas ou roupas muito decotadas, saias ou vestidos com

comprimento até quatro dedos acima do joelho.

▪ Reuniões: evite interromper, olhe nos olhos, desligue o celular, leve

cartões de visita e folders da empresa, leve caneta e bloco de

anotações, se tiver brindes da sua empresa e outras peças de

portfólio.

DICAS GERAIS

Gestos conforme o contexto

Postura

Sorriso

Olhos e fisionomia

Pés, pernas e joelhos

Traje discreto

Sua voz é sua identidade

Qual mensagem você está passando?

LINGUAGEM DE VENDAS

Processo de Vendas 01Dicas comportamentais02

03 Pitch Elevator

AGENDA DO WORKSHOP

04 Informações Gerais do Evento

PITCH ELEVATOR

Apresentação rápida de uma ideia ou oportunidade de negócio com a intenção de transmitir uma mensagem e

conquistar outras pessoas. Você tem só alguns segundos para apresentar a sua ideia e convencer a pessoa a

tomar o próximo passo.

Resumo do projeto

Benefício pretendido

Público-alvo

Regiões de atuação

Período do projeto/cronograma

DINÂMICA PITCH ELEVATOR

Processo de Vendas 01Dicas comportamentais02

03 Pitch Elevator

AGENDA DO WORKSHOP

04 Informações Gerais do Evento

Evento com o objetivo de promover negócios entre empresas demandantes e

fornecedoras de diversos setores, propiciando também momentos de networking

para os participantes.

Nesse tipo de evento, os representantes das empresas âncoras (demandantes) ficam

organizados em mesas e as empresas fornecedoras (ofertantes) se reúnem com eles

por meio de encontros pré-agendados pela equipe organizadora com base nas

sinergias entre demandas e ofertas.

O que é uma Rodada de Negócios

Fonte: Dinamus Consultoria

INFORMAÇÕES GERAIS DO EVENTO

Para as

empresas

contribuintes é

um meio para

conhecer os

projetos de

forma dinâmica

e rápida.

Para as

empresas

produtoras a

reunião

permite

apresentar seu

projeto para

várias âncoras.

É uma

oportunidade

de Marketing

para todas

empresas

participantes.

É uma

oportunidade

de Networking

mesmo com

quem não fez a

reunião.

Objetivos

INFORMAÇÕES GERAIS DO EVENTO

MATCH

Cada produtor terá reunião com

02 empresas âncoras.

Regras

INFORMAÇÕES GERAIS DO EVENTO

DATACredenciamento de 09h às 09h45.

Os produtores que não se

credenciarem não participarão

do evento!

REUNIÕESAs reuniões

possuem duração de 10 minutos, e serão executadas

das 10hrs às 13hrs e das 14hrs

às 17hrs

PAINEL

Os produtores serão chamados

conforme agenda apresentada no

painel

EXTRA

Em caso de espaço nas agendas das

âncoras será possível a realização de mais

reuniões.

Quando: 05/12 e 06/12

Onde: CRAB

Âncoras

Após a execução de cada reunião, os Produtores Culturais e Contribuintes Incentivadores deverão preencher uma pesquisa de efetividade.

Será também necessário o preenchimento de uma pesquisa de satisfação, que auxiliará a equipe

organizadora a avaliar o evento como um todo.

Contribuintes Incentivadores

Produtores Culturais

AGRADECIMENTOS E DÚVIDAS

OBRIGADA!

Rua Senador Dantas, 19, sala 1101 –Centro - RJ

(21) 3553-5457

www.dinamusconsultoria.com.br

[email protected]

Natália AzeredoSócia-Diretora