A Nova Escola do A Nova Escola do EmpreendedorismoEmpreendedorismo
Leandro Leandro NunesNunes de Castrode [email protected]@[email protected]@gmail.com
@@lndecastrolndecastro
http://br.linkedin.com/pub/leandrohttp://br.linkedin.com/pub/leandro--dede--castro/1a/454/967castro/1a/454/967
http://www.slideshare.net/lndecastrohttp://www.slideshare.net/lndecastro
Faculdade de Computação e Informática &
Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica
Laboratório de Computação Natural (LCoN)
www.mackenzie.br/lcon.html
1Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Apresentação e Termo de UsoApresentação e Termo de Uso
Copyright © 2013 Leandro Nunes de Castro Copyright © 2013 Leandro Nunes de Castro Todos os Direitos ReservadosTodos os Direitos Reservados
Este material foi planejado e preparado com dois objetivos: 1) atender às necessidades do autor como empreendedor da empresa NATCOMP e dos produtos TUILUX e TTV; e 2) servir como material didático das disciplinas Planejamento Estratégico I e II, e Empreendedorismo dos cursos de Bacharelado em Sistemas de Informação e Ciência da Computação da Universidade Mackenzie, sede acadêmica do autor.
Seu conteúdo está baseado no que costumo chamar da “Nova Escola do Empreendedorismo”, fundamentada em metodologias ágeis de proposição, teste e validação de hipóteses, produtos e modelos de negócios junto ao mercado, além de focar na preparação dos negócios junto ao mercado, além de focar na preparação dos empreendedores para os desafios de criar negócios de sucesso que sejam reprodutíveis e escaláveis. Para isso são necessários uma identificação e preparação do comportamento empreendedor, conhecimentos de diversas áreas (produção, finanças, planejamento estratégico, negociação, vendas, marketing, gestão de projetos, etc.), entendimento e aplicação de frameworks e ferramentas de planejamento e monitoramento sistemáticos, conhecimento dos principais mecanismos de apoio ao desenvolvimento de negócios inovadores, etc.
3Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
O curso possui um objetivo final, que pode ser o mesmo do próprio empreendedor que faça uso deste material: o planejamento, criação e gestão de uma startup de sucesso. A abordagem possui um viés para empresas de tecnologia, principalmente aquelas que desenvolvem produtos para a web, mas pode ser usada em contextos distintos com as devidas adaptações.
O material está dividido em três módulos:
1) Motivação e Comportamento Empreendedor: neste módulo são discutidas as características do comportamento empreendedor seguindo a metodologia do Empretec, são apresentadas algumas lições para jovens empreendedores e é feito um resumo motivacional do livro “Pai Rico, Pai Pobre”.
2) Processos e Melhores Práticas: o foco deste módulo é preparar o 2) Processos e Melhores Práticas: o foco deste módulo é preparar o empreendedor com algumas das melhores e mais modernas práticas de empreendedorismo inovador da atualidade, como a construção do CANVAS, o desenvolvimento orientado a clientes e outros. Também são apresentadas técnicas em áreas pouco abordadas em cursos de empreendedorismo, mas que afetam significativamente o dia a dia do empreendedor, como estratégias de negociação e vendas.
3) Infraestrutura e Apoio: este módulo introduz as incubadoras e aceleradoras de empresas, além de apresentar as principais formas de captação de recursos para startups no Brasil, incluindo fomento público e investimento privado. Por fim, são apresentadas considerações sobre sociedade.
4Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
O conteúdo é extenso e denso em partes, embora incompleto. A sugestão é que ele seja abordado ao longo de um ano (ou dois módulos) de uma disciplina regular da graduação, mas também pode ser usado em processos de incubação, aceleração de empresas ou como referência básica para empreendedores.
Alguns dos tópicos estão recheados de atividades para os alunos (EPC = Exercício Para Casa; EES = Exercício Em Sala), mas outros deixei para a criatividade dos docentes/facilitadores a proposição de exercícios temáticos. Apesar de ter muitos conceitos e processos, em empreendedorismo a melhor forma de aprender é executando e a proposta deste material é guiar o empreendedor neste processo de execução.
Aproveito para agradecer a todos aqueles que direta ou indiretamente Aproveito para agradecer a todos aqueles que direta ou indiretamente contribuíram para a elaboração deste material, incluindo as agências de fomento que viabilizam a pesquisa científica e a criação de empreendimentos inovadores. Particularmente agradeço ao CNPq, à FAPESP, à FINEP, ao SEBRAE e ao MackPesquisa.
Críticas, comentários e correções são sempre bem vindas! Favor encaminhá-las para o e-mail [email protected].
Leandro Nunes de Castro
São Paulo, Janeiro de 2013
5Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
TERMOS DE USOTERMOS DE USO
O uso para fins educacionais e pessoais deste material é livre, desde que o devido reconhecimento a esta fonte e ao autor seja feito. A sugestão de citação é: “L. N. de Castro (2013), A Nova Escola do Empreendedorismo, Material de Apoio do Curso de Empreendedorismo da FCI/Universidade Mackenzie, Disponível online em http://www.slideshare.net/lndecastrohttp://www.slideshare.net/lndecastro, , p. 508.p. 508.”p. 508.p. 508.”
Copyright © 2013 by Leandro Nunes de Castro
Todos os Direitos Reservados
São Paulo, Janeiro de 2013
6Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
TEÓRICOTEÓRICO
•• Conceitos diversos Conceitos diversos sobre planejamento sobre planejamento estratégico, estratégico, empreendedorismo, empreendedorismo,
PRÁTICOPRÁTICO
•• Atividades Atividades conceituais, práticas e conceituais, práticas e comportamentais comportamentais para desenvolver a para desenvolver a
Formato do CursoFormato do Curso
empreendedorismo, empreendedorismo, plano de negócios, plano de negócios, modelos de negócios, modelos de negócios, etc.etc.
para desenvolver a para desenvolver a capacidade de capacidade de planejar e executar planejar e executar um empreendimento um empreendimento inovador de base inovador de base tecnológica.tecnológica.
7Image: FreeDigitalPhotos.net
Leandro Nunes de Castro -Empreendedorismo
• Empresa EMPREENDE
– Canvas: modelo de negócio
– MVP 1.0: mínimo produto viável
– Plano de Negócios: planejamento completo do empreendimento, incluindo plano de ação
Produto FinalProduto Final
empreendimento, incluindo plano de ação
– Pitch: apresentação para investidor
– Elementos do MARCOM
– Outros, a critério do curso/empreendedor
8Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Esteja Pronto para o CursoEsteja Pronto para o Curso
TabletsTablets, notes, cadernos, , notes, cadernos, etc., e muita energia!etc., e muita energia!
Image: FreeDigitalPhotos.net
• MÓDULO 01 - COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR– Características do Comportamento Empreendedor– 10 Lições para Jovens Empreendedores– Pai Rico, Pai Pobre
• MÓDULO 02 - PROCESSOS E MELHORES PRÁTICAS– Geração de Modelos de Negócios (Canvas)– Lean Startup– Desenvolvimento Orientado a Clientes (Epifania)
SumárioSumário
– Desenvolvimento Orientado a Clientes (Epifania)– Tópicos em Gestão de Projetos– Estratégias de Negociação– Engenharia de Vendas– Plano de Negócios
• MÓDULO 03 - INFRAESTRUTURA E APOIO– Incubadoras e Aceleradoras– Captação de Recursos– Sobre Sociedade
10Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
MÓDULO 01MÓDULO 01
COMPORTAMENTO COMPORTAMENTO EMPREENDEDOREMPREENDEDOR
Tópico 1Tópico 1Características do Características do
Comportamento Empreendedor* Comportamento Empreendedor* Leandro Leandro NunesNunes de Castrode CastroLeandro Leandro NunesNunes de Castrode [email protected]@mackenzie.br
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* Referência: Programa Empretec de Capacitação de Empreendedores, SEBRAE.
12Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
1. Busca de Oportunidades e Iniciativa
2. Correr Riscos Calculados
3. Exigência de Qualidade e Eficiência
4. Persistência
5. Comprometimento
SumárioSumário
5. Comprometimento
6. Busca de Informações
7. Estabelecimento de Metas
8. Planejamento e Monitoramento Sistemáticos
9. Persuasão e Redes de Contatos
10.Independência e Autoconfiança
13Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Conjunto de Realização
Busca de Oportunidade e
Iniciativa
Correr RiscosCalculados
Exigência de
Conjunto de Planejamento
Busca de Informações
Estabelecimentode Metas
Planejamento e
Conjunto de Poder
Persuasão e Rede de Contatos
Independência e Auto-confiança
Exigência de Qualidade e
Eficiência
Persistência
Comprometi-mento
Planejamento e Monitoramento
Sistemáticos
14Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
1. 1. BuscaBusca de de OportunidadesOportunidades e e IniciativaIniciativa
• Faz as coisas antes de solicitado ou antes de ser forçado pelas circunstâncias
• Age para expandir o negócio a novas áreas, produtos ou serviços
Aproveita oportunidades for a do comum• Aproveita oportunidades for a do comumpara começar um negócio, obterfinanciamentos, equipamentos, terrenos, local de trabalho ou assistência.
Image: ddpavumba / FreeDigitalPhotos.net15Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
2. 2. CorrerCorrer RiscosRiscos CalculadosCalculados
• Avalia alternativavs e calcula riscosdeliberadamente
• Age para reduzir os riscos ou controlar osresultados
Coloca-se em situações que implicam
16Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
• Coloca-se em situações que implicamdesafios ou riscos moderados
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
3. 3. ExigênciaExigência de de QualidadeQualidade e e EficiênciaEficiência
• Encontra maneiras de fazer as coisas melhor, mais rápido ou mais barato
• Age de maneira a fazer coisas que satisfazem ou excedem padrões de excelência
Desenvolve ou utiliza procedimentos para
17Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
• Desenvolve ou utiliza procedimentos para assegurar que o trabalho seja terminado a tempo ou que o trabalho atenda a padrões de qualidade previamente combinados
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
4. 4. PersistênciaPersistência
• Age diante de um obstáculo
• Age repetidamente ou muda de estratégia a fim de enfrentar um desafio ou superar um obstáculo
Assume responsabilidade pessoal pelo
18Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
• Assume responsabilidade pessoal pelo desempenho necessário para atingir metas e objetivos
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Assume a responsabilidade pessoal pelos resultados obtidos
• Colabora com os empregados, colaboradores e parceiros ou se coloca no lugar deles, se necessário, para terminar um trabalho
5. 5. ComprometimentoComprometimento
necessário, para terminar um trabalho
• Esforça-se em manter os clientes satisfeitos e coloca em primeiro lugar a boa vontade a longo prazo acima do lucro em curto prazo
19Image: graur codrin / FreeDigitalPhotos.net
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Dedica-se pessoalmente a obter informações de clientes, fornecedores e concorrentes
• Investiga pessoalmente como fabricar um produto ou fornecer um serviço
Consulta especialistas para obter assessoria
6. 6. BuscaBusca de de InformaçõesInformações
• Consulta especialistas para obter assessoria técnica ou comercial
20Image: Maggie Smith / FreeDigitalPhotos.net
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Estabelece metas e objetivos que são desafiantes e que têm significado pessoal
• Define metas de longo prazo, claras e específicas
Estabelece objetivos de curto prazo,
7. 7. EstabelecimentoEstabelecimento de de MetasMetas
• Estabelece objetivos de curto prazo, mensuráveis
21Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
SMARTSMART
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• Planeja dividindo tarefas de grande porte em subtarefas com prazos definidos
• Constantemente revisa seus planos levando em conta os resultados obtidos e mudanças circunstanciais
8. 8. PlanejamentoPlanejamento e e MonitoramentoMonitoramentoSistemáticoSistemático
circunstanciais
• Mantém registros financeiros e utiliza-os para tomar decisões
22Image: nokhoog_buchachon / FreeDigitalPhotos.net
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Utiliza estratégias deliberadas para influenciar ou persuadir os outros
• Utiliza pessoas-chave como agentes para atingir seus próprios objetivos
Age para desenvolver e manter relações
9. 9. PersuazãoPersuazão e e RedeRede de de ContatosContatos
• Age para desenvolver e manter relações comerciais
23Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
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• Busca autonomia em relação a normas e controles de outros
• Mantém seu ponto de vista, mesmo diante da oposição ou de resultados inicialmente desanimadores
10. 10. IndependênciaIndependência e e AutoconfiançaAutoconfiança
desanimadores
• Expressa confiança na sua própria capacidade de complementar uma tarefa difícil ou de enfrentar um desafio
24Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Avaliação de sua Capacidade EmpreendedoraAvaliação de sua Capacidade Empreendedora
Afirmativa Sempre (4) Muito (3) Pouco (2) Nunca (1)
1. Faço um planejamento formal das atividades
mais complexas e monitoro resultados
2. Estabeleço objetivos e metas para conquistar
o que desejo
3. Procuro informações quando preciso
4. Sou pró-ativo e aproveito oportunidades
5. Sou capaz de resolver meus problemas
sozinhosozinho
6. Aceito desafios, mas ajo para reduzir riscos
7. Sou perfeccionista e nunca troco o ótimo
pelo bom
8. Quando encontro um obstáculo, penso em
estratégias e me esforço para superá-lo
9. Se necessário eu me junto a equipe para
atingir os objetivos
10. Normalmente convenço as pessoas sobre
meus projetos
25Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Tópico 2Tópico 210 Lições para Jovens 10 Lições para Jovens
Empreendedores* Empreendedores* Leandro Leandro NunesNunes de Castrode CastroLeandro Leandro NunesNunes de Castrode [email protected]@mackenzie.br
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Faculdade de Computação e Informática &
Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica
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* Referência: “Empreenda Antes dos 30”, J. Dornelas, E. Vilas Boas, C. Ferraz Jr, Ed. Saraiva, 2009.
26Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
1. Preparando-se para empreender
2. Aproveite todos os momentos
3. Especialmente a universidade
4. Esteja atento ao que acontece
5. Empreenda de maneiras diversas
SumárioSumário
5. Empreenda de maneiras diversas
6. Empreender o próprio negócio
7. Ideias de negócios
8. Depois da ideia
9. Habilidades dos empreendedores
10.Sou um empreendedor, e agora?
27Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Os jovens estão empreendendo cada vez mais
• Crie uma visão de futuro (propósito de vida)
• Estabeleça modelos de referência
• Supere o medo de errar e tome a iniciativa
• Tenha humildade para aprender sempre
1. Preparando1. Preparando--se Para Empreenderse Para Empreender
• Tenha humildade para aprender sempre
• Saia da zona de conforto (lugar comum)
• Encare problemas como desafios
• Conheça a si mesmo
• Empreender antes ou depois dos 30?
• Você está pronto para empreender?
28Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Os jovens estão empreendendo Os jovens estão empreendendo cada vez maiscada vez mais
Gosta de desafiosGosta de desafios
Image: suphakit73 / FreeDigitalPhotos.net
OusadoOusado
29Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Visão de Visão de futurofuturo
Supere o medo Supere o medo de errarde errar
Modelos de Modelos de referênciareferência
Conheça a si Conheça a si mesmomesmo
Encare Encare problemas problemas
como desafioscomo desafios
Saia da zona de Saia da zona de confortoconfortoImages: Stuart Miles, Witthaya Phonsawat, graur razvan ionut, Ambro,
Sura Nualpradid / FreeDigitalPhotos.net30Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Estude seus concorrentes
• Troque experiências com empreendedores
• Participe de cursos, palestras e eventos
• Mantenha contato direto com sua equipe e
Aprendizagem em EmpreendedorismoAprendizagem em Empreendedorismo
• Mantenha contato direto com sua equipe e clientes
• Tenha disciplina
“Nem o mais experiente empreendedor está imune aos próprios erros.”
31Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• EPC 01: Liste e descreva em um parágrafo cinco movimentos ou iniciativas empreendedoras (no Brasil ou no Mundo).
Bloco de Atividades: Parte 1Bloco de Atividades: Parte 1
32Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• EES 01: Descreva de forma clara, verdadeira e objetiva sua visão do que pretende ser e/ou realizar.
• EES 02: Cite e descreva duas pessoas que inspiram você. (Quem, por quê, o que pode aprender com ele(a)?).
Bloco de Atividades: Parte 1Bloco de Atividades: Parte 1
ele(a)?).
• EES 03: Relacione 10 aplicações distintas para: isopor, folha de papel, serragem, folhas secas.
• EES 04: Preencha a tabela abaixo: Como acho que sou Como sou percebido
Forças Fragilidades Forças Fragilidades
1. 1. 1. 1.
2. 2. 2. 2.
3. 3. 3. 3.33Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Empreenda mesmo que de brincadeira
• Participe de projetos sociais
• Faça cursos em suas áreas de interesse
• Falta de tempo não é boa desculpa
• Aproveite suas viagens
2. Aproveite Todos os Momentos2. Aproveite Todos os Momentos
• Aproveite suas viagens
• Crie seu networking
• Conheça novos negócios
• Vivencie um ramo
• Aprenda com seus pais
• Você está aproveitando todos os momentos?
34Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• EES 01: Liste e explique dois serviços ou produtos que você encontrou em sua última viagem e que são exclusivos daquele local.
Bloco de Atividades: Parte 2Bloco de Atividades: Parte 2
35Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• EPC 01: Escolha uma empresa brasileira e faça uma redação de uma página destacando seus pontos fortes, fracos, ameaças e oportunidades.
• EPC 02: Liste dois eventos em sua área de
Bloco de Atividades: Parte 2Bloco de Atividades: Parte 2
• EPC 02: Liste dois eventos em sua área de atuação que você pretende participar e os objetivos dessa participação.
36Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Empreenda na universidade
• Participe de projetos de IC
• Aproveite os trabalhos da faculdade
• Conheça as Incubadoras de Empresas
• Conheça pessoas de áreas diferentes
3. Especialmente a Universidade3. Especialmente a Universidade
• Conheça pessoas de áreas diferentes
• Frequente aulas de seu interesse
• Aproveite as consultorias gratuitas
• Participe da empresa Jr e diretório acadêmico
• Mantenha contato com seus colegas
• Como a universidade pode ser útil
37Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Universidade
Networking
Experiência de Vida
Formação
Universidade
Troca de Ideias
Entrada no Mercado
Image: Wikipedia/mackenzie38Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Pesquisa Acadêmica
Inovação
TecnologiasTrabalho em
Grupo
Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
Acadêmica
Rede de Pesquisadores
Propriedade Intelectual
Planejamento e Execução
39Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• EPC 01: Faça as perguntas abaixo para uma pessoa da área de humanas, outra da área biológica e outra das exatas. Compare e discuta as respostas.
A) O que é informação?
Bloco de Atividades: Parte 3Bloco de Atividades: Parte 3
A) O que é informação?
B) O que é inteligência?
• EPC 02: Cite um trabalho de pesquisa que você fez na universidade e que possa virar uma inovação. Explique.
40Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Enxergue além do horizonte
• Conteste os modelos vigentes
• Não reinvente a roda
• Fique atento às dificuldades
• A crise não necessariamente é ruim
4. Esteja Atento ao Que Acontece4. Esteja Atento ao Que Acontece
• A crise não necessariamente é ruim
• Saiba onde buscar informações
• Seja curioso
• Pesquise novos produtos
• Visite e conheça empreendedores
• Você está atento ao que acontece a sua volta?
41Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Inovação
Melhoria de um produto
Novo modelo de negócios
Novas características
Image: Master isolated images / FreeDigitalPhotos.net
Inovação Incremental
Maior efetividade de
produção
Adequação a um novo ambiente
42Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• EPC 01: Escolha dois veículos de mesma categoria e discuta suas características com uma pessoa de opinião similar a sua e outra de opinião contrária. Descreva sucintamente o resultado dessa conversa.
• EPC 02: Faça um caminho diferente até sua casa. Descreva sucintamente o que você viu.
Bloco de Atividades: Parte 4Bloco de Atividades: Parte 4
Descreva sucintamente o que você viu.
• EPC 04: Cite duas situações ou mercados que tiveram dificuldades nos últimos anos e as oportunidades surgidas.
Mercado/Situação Dificuldade Oportunidade
43Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• EES 01: Cite quatro fontes de informação que você usa para se manter atualizado pessoal e profissionalmente, como você faz a consulta e com que frequência.
Bloco de Atividades: Parte 4Bloco de Atividades: Parte 4
Tipo
(Geral/Profissional)Fonte Como Frequência
• EES 02: Cite exemplos de produtos/serviços com cada um dos tipos de inovação incremental apresentados anteriormente.
(Geral/Profissional)
1. 1. 1. 1.
2. 2. 2. 2.
3. 3. 3. 3.
4. 4. 4. 4.
44Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Faça seu caminho• Empreendedor social• Esportista e artista• Empreendedor corporativo• Acadêmico• Em família
5. Empreenda de Maneiras Diversas5. Empreenda de Maneiras Diversas
• Em família• Setor público• Associativo• Empreendedor serial• Em qual tipo de empreendedor você se
enquadra?
45Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
EmpreendedorEmpreendedor
Atleta/Artista
Social
CorporativoCooperativo
Serial
Acadêmico
Familiar
No setor público
Image: renjith krishnan / FreeDigitalPhotos.net46Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• EES 01: Cite dois atletas ou artistas que viraram empreendedores de sucesso e dois que tiveram muito sucesso em suas carreiras, mas fracassaram financeiramente poucos anos depois de se aposentarem.
Bloco de Atividades: Parte 5Bloco de Atividades: Parte 5
anos depois de se aposentarem.
47Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Abrir seu próprio negócio
• A solidão do empreendedor
• Necessidade x Oportunidade
• Franquia
• Incubadora
6. Empreender o Próprio Negócio6. Empreender o Próprio Negócio
• Incubadora
• Empreender sem sócios
• Negócio próprio, nem tanto
• Comece como empregado e torne-se dono
• Compre uma empresa
• Como é ter o próprio negócio
48Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
De mudança De mudança de cultura...de cultura...
SolidãoSolidão
Trabalho duroTrabalho duro
... para cultura ... para cultura
de mudançade mudança
Image: Salvatore Vuono / FreeDigitalPhotos.net49Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• EES 01: Explique e cite exemplos de franquias.
• EES 02: Explique e cite exemplos de incubadoras de empresas.
• EES 03: Na Parte 3, o EPC 02 pediu que você explicasse um trabalho de pesquisa seu com potencial de virar uma inovação. Para avaliar minimamente se isso é mesmo
Bloco de Atividades: Parte 6Bloco de Atividades: Parte 6
inovação. Para avaliar minimamente se isso é mesmo viável, responda as perguntas do quadro abaixo.
Demanda de Mercado Estrutura do Mercado Margens
Qual o público-alvo? Há muitos competidores?Quais são os principais
custos?
Os clientes são acessíveis?Quem são os
competidores?Qual a margem esperada?
Há potencial de
crescimento?Há barreiras de entrada? Qual o ponto de equilíbrio?
50Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Como ter ideias
• Ideias x Oportunidades
• Como avaliar as ideias
• Afinidade com o negócio
• Hobby
7. 7. IdeiasIdeias de Negóciosde Negócios
• Hobby
• Alguns segmentos de destaque no Brasil: Internet, Tecnologia, Vestuário, Alimentação, Energia
• Selecione a melhor oportunidade
51Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
HobbyHobby
De onde vêm as ideias?
Image: jannoon028 / FreeDigitalPhotos.net
“O acaso favorece a mente preparada!” “O acaso favorece a mente preparada!” (Louis Pasteur; Palestra, Universidade de Lille (7 de dezembro de 1854))
BrainstormingBrainstorming
52Leandro Nunes de Castro -
Empreendedorismo
Ideia x OportunidadeIdeia x Oportunidade
Avaliação de uma IdeiaAvaliação de uma IdeiaDemanda de Mercado Estrutura do Mercado Margens
Qual o público-alvo? Há muitos competidores?Quais são os principais
custos?
Os clientes são acessíveis?Quem são os
competidores?Qual a margem esperada?
Há potencial de
crescimento?Há barreiras de entrada? Qual o ponto de equilíbrio?
Image: sscreations / FreeDigitalPhotos.net
Ideia x OportunidadeIdeia x Oportunidade
“Oportunidades são ideias que possuem real “Oportunidades são ideias que possuem real possibilidade de serem implantadas e tornar o negócio possibilidade de serem implantadas e tornar o negócio lucrativo naquele momento.” (p. 149)lucrativo naquele momento.” (p. 149)
DiferenciaçãoDiferenciação53Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• EES 01: Proponha três ideias de negócio e use a matriz de avaliação de ideias para verificar o potencial de torná-las produtos de sucesso.
Bloco de Atividades: Parte 7Bloco de Atividades: Parte 7
Demanda de Mercado Estrutura do Mercado Margens
Qual o público-alvo? Há muitos competidores?Quais são os principais
custos?
Os clientes são acessíveis?Quem são os
Qual a margem esperada?
• EES 02: Discuta as propostas de outro grupo até que cada grupo chegue a apenas uma ideia mais promissora de negócio. Apresente essa ideia para a turma.
Os clientes são acessíveis?Quem são os
competidores?Qual a margem esperada?
Há potencial de
crescimento?Há barreiras de entrada? Qual o ponto de equilíbrio?
54Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Alie-se a empreendedores mais experientes
• Não desista na primeira tentativa
• Calcule os riscos antes de agir
• Conheça bem seus (futuros) clientes
• Tenha foco
8. Depois da Ideia8. Depois da Ideia
• Tenha foco
• Seja ético e crie negócios éticos
• Aprenda a obter capital (mesmo sem garantias)
• Venda seu peixe
• Faça acontecer
55Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Conheça as variáveis que mais influenciam seu negócio (inflação, câmbio, taxa de juros, fornecedores, etc.).
• Defina premissas para essas variáveis ao longo do tempo.
• Determine, ao menos, três cenários para seu
Mitigando RiscosMitigando Riscos
• Determine, ao menos, três cenários para seu planejamento: Otimista, Provável e Pessimista.
• Considere o cenário Pessimista como o Otimista e estabeleça novas condições para os outros cenários.
• Elabore planos de contingência (Plano “B”).
56Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Fontes de RecursosFontes de Recursos
• Sebrae
• Fundações de Amparo a Pesquisa
• Governo Federal (CNPq, Finep, etc.)
• Bancos
Image: scottchan / FreeDigitalPhotos.net
• Bancos
• Família
• Investidores
• Faturamento
• Abertura de quotas
57Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• EPC 01: Prepare uma apresentação com, no máximo, 15 slides e 15 minutos sobre a ideia escolhida na Parte 7. Sintetize o conceito do empreendimento em um Sumário Executivo com cerca de duas páginas e elabore seu discurso.
Bloco de Atividades: Parte 8Bloco de Atividades: Parte 8
“Você não terá a segunda chance para causar uma boa “Você não terá a segunda chance para causar uma boa primeira impressão.” (p. 185)primeira impressão.” (p. 185)
58Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Busque conhecimentos em gestão
• Planeje
• Estabeleça objetivos e metas
• Seja o melhor vendedor de suas ideias
• Seja um líder
9. Habilidades dos Empreendedores9. Habilidades dos Empreendedores
• Seja um líder
• Forme equipes multidisciplinares
• Amplie e acione seu networking
• Otimize seus recursos
• Aprenda a gerenciar o dinheiro
• Avalie suas habilidades empreendedoras
59Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Planejamento
Definição de Objetivos e
Metas
Estimar e Projetar
Definir Métricas
Planejamento Projetar Cenários
Traçar Plano de Ação
Definir Métricas
Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net60Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Objetivo x Meta
– Objetivo: Aumentar o faturamento.
– Meta: Visitar 10 clientes por dia.
• Meta SMART:
Objetivos e MetasObjetivos e Metas
– ESpecífica
– Mensurável
– Atingível
– Relevante
– Tempo
61Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Networking
Eventos
Business card
Se relacione
Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
Apresente-se
Colabore
Junte-se a grupos
62Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• EES 01: Defina os objetivos e metas do seu negócio.
• EES 02: Defina as características da equipe necessária ao desenvolvimento de seu negócio.
Bloco de Atividades: Parte 9Bloco de Atividades: Parte 9
Área-chave Responsabilidades Perfil e Competências
• EES 03: Quantas pessoas da sua rede de contatos são estratégicas para seu negócio?
• EPC 01: Explique o que é o “Balanço Patrimonial”, o “Demonstrativo de Resultados do Exercício (DRE)” e o Fluxo de Caixa.
“A equipe é o espelho da liderança.” (p. 200)“A equipe é o espelho da liderança.” (p. 200)63Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• O empreendedor não é um super homem• Seu perfil com certeza vai mudar• Pedras no caminho• Acredito em seu potencial• Dinheiro não é tudo• Nunca desista de seus sonhos
10. Sou um Empreendedor, e Agora?10. Sou um Empreendedor, e Agora?
• Nunca desista de seus sonhos• Estabeleça metas para sua vida• Os desafios nunca acabam• Plano empreendedor pessoal• Uma experiência para a vida toda• Você pode mudar o mundo
64Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• EPC 01: Avalie suas habilidades empreendedoras.
Bloco de Atividades: Parte 10Bloco de Atividades: Parte 10
Afirmativa Sempre (4) Muito (3) Pouco (2) Nunca (1)
Faço um planejamento formal de minhas
atividades mais complexas.
Estabeleço objetivos e metas para conquistar o
que desejo.
Faço parte de grupos e frequento eventos.
Costumo conhecer pessoas novas e mantenho Costumo conhecer pessoas novas e mantenho
contato com meus conhecidos.
Procuro agregar pessoas competentes e
complementares à equipe.
Acompanho o desenvolvimento financeiro de
minhas atividades e investimentos.
Sou criativo e parcimonioso na aplicação dos
recursos.
65Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Tópico 03Tópico 03Pai Rico, Pai Pobre*Pai Rico, Pai Pobre*
Leandro Leandro NunesNunes de Castrode CastroLeandro Leandro NunesNunes de Castrode [email protected]@mackenzie.br
@@lndecastrolndecastro
Faculdade de Computação e Informática &
Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica
Laboratório de Computação Natural (LCoN)
www.mackenzie.br/lcon.html
* R. T. Kiyosaki, “Pai Rico, Pai Pobre”, Campus, 2000.66Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
PaiPai Rico, Rico, PaiPai PobrePobre
O que os ricos ensinama seus filhos sobrea seus filhos sobre
dinheiro.
Image: FreeDigitalPhotos.net67Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Para que as escolas (e as vezes nossos pais) nos preparam?
“Estude bastante, tire boas notas e você encontrará um bom emprego com
salário alto”
Image: FreeDigitalPhotos.net68Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
A Corrida dos RatosA Corrida dos Ratos
Image: FreeDigitalPhotos.net
1. A criança nasce, vai para a escola, os pais se orgulham porque o filho se destaca, tira boas notas, passa no vestibular e então tudo acontece como estava determinado...
2. O filho se forma, talvez se case, consegue
A vida das pessoas de classe médiaA vida das pessoas de classe média
2. O filho se forma, talvez se case, consegue um emprego, começa a ganhar dinheiro, tem cartões de crédito e começam as compras.
Image: FreeDigitalPhotos.net70Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
3. O marido e a mulher trabalham, compram uma casa, um (ou dois) carros, têm filhos.
4. Nasce outro filho e a necessidade de dinheiro aumenta.
5. Eles trabalham mais arduamente, ganham
A vida das pessoas de classe médiaA vida das pessoas de classe média
5. Eles trabalham mais arduamente, ganham mais dinheiro, se especializam. Sua renda aumenta, eles pagam mais impostos. Eles olham para aquele contracheque alto e se perguntam: para onde vai todo esse dinheiro?
Image: FreeDigitalPhotos.net71Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
6. O casal trabalha para o governo, para o empregador, para o banco...
7. Então eles aconselham seus filhos, já crescidos: Estude bastante, tire boas notas e você encontrará um bom emprego com
A vida das pessoas de classe médiaA vida das pessoas de classe média
você encontrará um bom emprego com salário alto!
Image: FreeDigitalPhotos.net72Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Eles não aprenderam Eles não aprenderam nada sobre dinheiro!nada sobre dinheiro!nada sobre dinheiro!nada sobre dinheiro!
Image: FreeDigitalPhotos.net73Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Pai Rico, Pai PobrePai Rico, Pai Pobre
Um pai era muito instruído e inteligente; tinha Ph.D. e fez graduação na metade do tempo. Foi bem sucedido e trabalhou
PAI 1PAI 1
Foi bem sucedido e trabalhou arduamente sua vida inteira. Era carismático e influente. Acreditava na importância da instrução.
75Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Outro pai nunca concluiu o segundo grau. Foi bem sucedido e trabalhou arduamente a vida inteira. Era carismático e
PAI 2PAI 2
inteira. Era carismático e influente. Acreditava na importância da instrução.
76Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Os ricos devem pagar mais impostos para atender os menos afortunados.
• Estude arduamente para trabalhar em uma boa empresa.
• Não sou rico por que tenho filhos.• Em questões de dinheiro seja cuidadoso, não se
arrisque.
PAI 1PAI 1
arrisque.• Nossa casa é nosso maior patrimônio, nosso
maior investimento.• Paga suas contas primeiro (em dia).• O governo tem que cuidar de mim: INSS, SUS,
etc.
77Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• O dinheiro não é importante.
• Trabalho pelo dinheiro.
PAI 1PAI 1
78Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Dinheiro é poder.
• O dinheiro trabalha pra mim!
PAI 2PAI 2
79Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Os impostos punem os que produzem e recompensam os que não produzem.
• Estude arduamente para poder comprar uma boa empresa.
• Tenho que ser rico por causa de vocês, meus filhos.
PAI 2PAI 2
filhos.
• Aprenda a administrar o risco.
• Minha casa é uma dívida e se sua casa for seu maior investimento, você terá problemas.
• Paga suas contas na última hora (em dia).
• Tenho que ter independência financeira.80Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
“Uma das razões pelas quais os ricos “Uma das razões pelas quais os ricos ficam mais ricos, os pobres mais ficam mais ricos, os pobres mais
pobres e a classe média luta contra pobres e a classe média luta contra as dívidas é que o assunto dinheiro as dívidas é que o assunto dinheiro as dívidas é que o assunto dinheiro as dívidas é que o assunto dinheiro não é ensinado nem em casa, nem não é ensinado nem em casa, nem
na escola.”na escola.”
Image: FreeDigitalPhotos.net81Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Lição 1Lição 1
Os ricos não trabalham pelo Os ricos não trabalham pelo dinheirodinheiro
• Fazendo dinheiro: a fábrica de moedas.
• O primeiro emprego e a primeira lição: “eu trabalhei, dei duro, larguei meus jogos de beisebol para trabalhar e o senhor não cumpriu sua palavra, não me ensinou nada. O
Começa o AprendizadoComeça o Aprendizado
cumpriu sua palavra, não me ensinou nada. O senhor é desonesto, ganancioso, não se preocupa com seus funcionários...”
- “É, nada mau, em menos de um mês você já se parece com a maioria de meus empregados...”
83Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Se você aprender as lições da vida, vai se dar bem, senão continuará levando trancos.
• A vida o leva à submissão.
• Não tenha medo de se arriscar.
Sobre a VidaSobre a Vida
Não tenha medo de se arriscar.
• Na verdade você quer vencer, mas o medo de perder é maior que o entusiasmo da vitória.
• De dentro para fora e não o contrário.
84Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Não trabalhe pelo dinheiro, Não trabalhe pelo dinheiro, faça com que ele trabalhe faça com que ele trabalhe faça com que ele trabalhe faça com que ele trabalhe
para você!para você!
Image: FreeDigitalPhotos.net85Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Lição 2Lição 2
Por que alfabetização financeira?Por que alfabetização financeira?
• Diferença entre Ativo e Passivo
Regra 1 (Única)Regra 1 (Única)
Ativo
• Passivo
Receita
• Despesa
Passivo
• Ativo
Despesa
• Receita
87Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Fluxo de Caixa: PobreFluxo de Caixa: PobreReceita. Salário
Despesas. Impostos. Alimentação
Emprego
Ativos Passivos
. Alimentação
. Vestuário
. Habitação
. Diversão
88Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Fluxo de Caixa: Classe MédiaFluxo de Caixa: Classe MédiaReceita. Salário
Despesas. Impostos. Alimentação
Emprego
Ativos Passivos
. Alimentação
. Vestuário
. Habitação
. Diversão. Habitação. Empréstimos. Cartão de crédito
89Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Fluxo de Caixa: RicoFluxo de Caixa: RicoReceita. Dividendos. Juros. Renda imobiliária. Royalties
Despesas
Ativos Passivos
. Ações
. Títulos
. Imóveis (que geram renda) . PI
90Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Lição 3Lição 3
Cuide de seus negóciosCuide de seus negócios
• Qual o negócio do McDonald’s?
• Qual o negócio da Cacau Show?
Qual seu Negócio?Qual seu Negócio?
92Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Construa e mantenha uma sólida coluna de ativos.
• O melhor dinheiro é aquele que trabalha 24x7 e pode fazê-lo durante gerações.
Se for o caso, fique no seu emprego, mas
Cuide de Seus NegóciosCuide de Seus Negócios
• Se for o caso, fique no seu emprego, mas construa sua coluna de ativos.
• O momento certo da “recompensa” (self-indulgement).
93Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Lição 4Lição 4
A história dos impostos e o poder A história dos impostos e o poder das empresasdas empresas
Robin Robin HoodHood: : Robin Robin HoodHood: : Mocinho ou Bandido?Mocinho ou Bandido?
95Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Originalmente não haviam impostos nos EUA e UK. Eventualmente eram cobrados impostos para financiar guerras.
• Exemplos: – UK 1799 a 1816: Lutas contra Napoleão
EUA 1861-1865: Guerra Civil
A História dos ImpostosA História dos Impostos
– EUA 1861-1865: Guerra Civil
• Impostos permanentes:– UK: a partir de 1874 (IR)
– EUA: 1913 (IR)
• Um apetite insaciável!
96Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
O Poder da Pessoa JurídicaO Poder da Pessoa JurídicaRenda
Despesas
Redução da renda tributável
Despesas
Renda
PJ
Ativos Passivos
97Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
1. Contabilidade
2. Investimento
3. Entendimento dos Mercados
Alfabetização FinanceiraAlfabetização Financeira
3. Entendimento dos Mercados
4. Leis
Image: FreeDigitalPhotos.net98Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Lição 5Lição 5
Os ricos inventam dinheiroOs ricos inventam dinheiro
• Por que pessoas que ganham muito dinheiro em um curto espaço de tempo as vezes ficam pobres mais rapidamente ainda?
• Exemplos:
Jogadores de futebol
Pergunta ImportantePergunta Importante
– Jogadores de futebol
– Ganhadores de jogos de azar
100Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Oportunidades: ver com os olhos da oportunidade
• Fontes de recursos: banco, poupança?
• Organizar pessoas: inteligente é aquele que trabalha ou contrata alguém mais inteligente
Habilidades Habilidades
trabalha ou contrata alguém mais inteligente do que ele mesmo.
Sempre há risco, aprenda a administrá-lo em vez de evitá-lo!
101Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• O empreendedor que começou a vender andaimes
• O dono de joalheria que começou a construir casas populares
ExemplosExemplos
102Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Lição 6Lição 6
Trabalhe para aprender, não Trabalhe para aprender, não trabalhe pelo dinheirotrabalhe pelo dinheiro
A segurança é tudo para o pai pobre, enquanto o
aprendizado é tudo para o aprendizado é tudo para o pai rico!
Image: FreeDigitalPhotos.net104Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Gestão do Fluxo de caixa
• Gestão de Sistemas (incluindo você e o tempo dedicado à família)
Principais Habilidades Principais Habilidades AdministrativasAdministrativas
e o tempo dedicado à família)
• Gestão de Pessoas
105Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
MÓDULO 02MÓDULO 02
PROCESSOS E MELHORES PRÁTICASPROCESSOS E MELHORES PRÁTICAS
Tópico 4Tópico 4Geração de Modelos de Negócio*Geração de Modelos de Negócio*
Construção do CANVASConstrução do CANVAS
Leandro Leandro NunesNunes de Castrode CastroLeandro Leandro NunesNunes de Castrode [email protected]@mackenzie.br
@@lndecastrolndecastro
Faculdade de Computação e Informática &
Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica
Laboratório de Computação Natural (LCoN)
www.mackenzie.br/lcon.html
A. Osterwalder & Y. Pigneur, “Business Model Generation”, John Wiley & Sons Inc., 2009.
107Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• O que é um modelo de negócios?• Áreas do negócio• O Canvas• Blocos Construtivos
1. Segmentos de clientes2. Proposições de valor
SumárioSumário
2. Proposições de valor3. Canais4. Relacionamento com o cliente5. Fontes de receita6. Recursos críticos7. Atividades principais8. Parcerias estratégicas9. Estrutura de custos
108Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
“Um “Um modelomodelo de de negóciosnegóciosdescrevedescreve o o racionalracional de de comocomo
umauma organizaçãoorganização criacria, , entregaentregae e capturacaptura valor.”valor.”
Image: renjith krishnan / FreeDigitalPhotos.net109Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
PrincipaisPrincipais ÁreasÁreas de um de um NegócioNegócio
OfertasOfertas
ClientesClientes
Image: photostock / Nutdanai Apikhomboonwaroot / twobee / frankie_8 / FreeDigitalPhotos.net111
InfraestruturaInfraestruturaViabilidadeViabilidadeFinanceiraFinanceira
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• COLOCAR O CANVAS AQUI
112Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
BlocosBlocos ConstrutivosConstrutivos
PerguntasPerguntas e e RespostasRespostas
1. 1. SegmentosSegmentos de de ClientesClientes
Para quem estamos Para quem estamos criando valor?criando valor?
114Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
Quem são nossos clientes Quem são nossos clientes mais importantes?mais importantes?
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
1. 1. SegmentosSegmentos de de ClientesClientes
•• MercadosMercados de de massamassa
•• MercadosMercados de de nichonicho
•• MercadosMercados segmentadossegmentados
•• MercadosMercados diversificadosdiversificados
115Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
––P. Ex.: Amazon (Cloud Computing + P. Ex.: Amazon (Cloud Computing + VarejoVarejo))
•• PlaformasPlaformas multilateraismultilaterais––P. Ex.: P. Ex.: OperadorasOperadoras de CC (de CC (LojasLojas + + clientesclientes
finaisfinais))
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
QueQue valoresvalores entregamosentregamos aosaos clientesclientes??
QuaisQuais problemasproblemas de de nossosnossos clientesclientesestamosestamos ajudandoajudando a resolver?a resolver?
QuaisQuais necessidadesnecessidades dos dos clientesclientes
2. 2. ProposiçõesProposições de Valorde Valor
QuaisQuais necessidadesnecessidades dos dos clientesclientesajudamosajudamos a a satisfazersatisfazer??
QuaisQuais produtosprodutos oferecemosoferecemos a a cadacadasegmentosegmento de de clientecliente??
116Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
•• NovidadeNovidade
•• DesempenhoDesempenho
•• CustomizaçãoCustomização
•• PreçoPreço
•• ReduçãoRedução de de custocusto
•• ReduçãoRedução de de riscorisco
2. Proposições de Valor
•• CustomizaçãoCustomização
•• ““FazFaz o o trabalhotrabalhocertocerto””
•• DesignDesign
•• MarcaMarca/status/status
•• ReduçãoRedução de de riscorisco
•• AcessibilidadeAcessibilidade
•• ConveniênciaConveniência
•• UsabilidadeUsabilidade
117Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
Leandro Nunes de Castro -Empreendedorismo
3. 3. CanaisCanais
Através de quais canais nossos Através de quais canais nossos clientes serão atingidos?clientes serão atingidos?
Como estamos atingindo os clientes?Como estamos atingindo os clientes?
Como os canais são integrados?Como os canais são integrados?
118Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
Como os canais são integrados?Como os canais são integrados?
Quais canais funcionam melhor?Quais canais funcionam melhor?
Quais canais são mais efetivos?Quais canais são mais efetivos?
Como integramos os canais com as Como integramos os canais com as rotinas dos clientes?rotinas dos clientes?
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Canais
Diretos Indiretos
119
Diretos
Equipe de vendas
Vendaspela web
Lojaspróprias
Indiretos
Lojasparceiras
Revende-dores
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Que tipo de relacionamento cada Que tipo de relacionamento cada segmento de cliente espera que segmento de cliente espera que
estabeleçamos e mantenhamos com ele?estabeleçamos e mantenhamos com ele?
Quais foram estabelecidos?Quais foram estabelecidos?
4. Relacionamento com o Cliente4. Relacionamento com o Cliente
Quais foram estabelecidos?Quais foram estabelecidos?
Qual o custo deles?Qual o custo deles?
Como eles se integram com o restante do Como eles se integram com o restante do modelo de negócios?modelo de negócios?
120Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
4. Relacionamento com o Cliente4. Relacionamento com o Cliente
• Assistência personalizada
• Assistência personalizada dedicada– P. Ex.: Key Account Managers
• Self-service
• Serviços automatizados
121
• Serviços automatizados– P. Ex.: TUILUX (recomendações personalizadas)
• Comunidades
• Co-criação– P. Ex.: Amazon (reviews criados pelos próprios
clientes); YouTube (vídeos criados pelos usuários)
Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.netLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
5. 5. FontesFontes de de ReceitaReceita
Por quais valores nossos clientes Por quais valores nossos clientes estão dispostos a pagar?estão dispostos a pagar?
O que e como eles pagam O que e como eles pagam atualmente?atualmente?
122
atualmente?atualmente?
Como eles prefeririam pagar?Como eles prefeririam pagar?
Como cada fonte de receita contribui Como cada fonte de receita contribui para a receita total?para a receita total?
Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.netLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Venda de bens
• Taxa por uso (fee)
• Inscrição/Mensalidade
• Locação/Leasing
5. 5. FontesFontes de de ReceitaReceita
• Locação/Leasing
• Licensiamento
• Publicidade
• Corretagem
– P. Ex.: Meios de pagamento
123Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
6. 6. RecursosRecursos CríticosCríticos
Quais recursos críticos nossa Quais recursos críticos nossa proposição de valor requer?proposição de valor requer?
124
proposição de valor requer?proposição de valor requer?
Nossos canais de distribuição?Nossos canais de distribuição?
Relacionamento com os clientes?Relacionamento com os clientes?
Fontes de receita?Fontes de receita?
Image: vichie81 / FreeDigitalPhotos.netLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Físicos (infraestrutura)
– Equipamentos, salas, rede, etc.
• Intelectuais
– Marcas, propriedade intelectual, copyrights, patentes, etc.
6. 6. RecursosRecursos CríticosCríticos
patentes, etc.
• Humanos
– Capital intelectual
• Financeiros
– Dinheiro, linhas de crédito, “stock options”, etc.
125Image: vichie81 / FreeDigitalPhotos.net
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
7. 7. AtividadesAtividades PrincipaisPrincipais
Quais atividadesQuais atividades--chave nossa chave nossa proposição de valor requer?proposição de valor requer?
Nossos canais de distribuição?Nossos canais de distribuição?
Relacionamento com os clientes?Relacionamento com os clientes?
126
Relacionamento com os clientes?Relacionamento com os clientes?
Fontes de receita?Fontes de receita?
Image: Vlado / FreeDigitalPhotos.netLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Produção
– Projeto, construção e entrega do produto/serviço
• Resolução de problemas
– Consultorias, hospitais, software sob demanda, gestão de conhecimento, treinamento, etc.
7. 7. AtividadesAtividades PrincipaisPrincipais
gestão de conhecimento, treinamento, etc.
• Plataforma
– Redes, plataformas, software e marcas podem operar como plataformas
127Image: Vlado / FreeDigitalPhotos.net
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
8. 8. ParceriasParcerias EstratégicasEstratégicas
Quais são nossos parceiros Quais são nossos parceiros estratégicos?estratégicos?
Quais são nossos principais Quais são nossos principais fornecedores?fornecedores?
128
fornecedores?fornecedores?
Quais recursosQuais recursos--chave vamos adquirir chave vamos adquirir dos parceiros?dos parceiros?
Quais atividadesQuais atividades--chave nossos chave nossos parceiros executam?parceiros executam?
Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.netLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Otimização e economia de escala
– Outsourcing, infraestrutura compartilhada, etc.
• Redução de riscos e incertezas
– Alianças estratégicas. P. Ex.: Embraer
8. 8. ParceriasParcerias EstratégicasEstratégicas
• Aquisição de recursos, atividades ou processos
– Conhecimento, licenças, acesso a clientes, etc. P. Ex.: fabricantes de celulares licenciam o sistema operacional
129
Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.netLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
9. 9. EstruturaEstrutura de de CustosCustos
Quais os custos do negócio?Quais os custos do negócio?
Quais recursos críticos são mais Quais recursos críticos são mais caros?caros?
Quais atividadesQuais atividades--chave são mais chave são mais
130
Quais atividadesQuais atividades--chave são mais chave são mais caras?caras?
Image: Grant Cochrane / FreeDigitalPhotos.netLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Dirigida a custo– Minimiza os custos, com baixa proposição de valor. P.
Ex.: easyJet, Ryanair, etc.
• Dirigida a valor– Foco na criação de valor. P. Ex.: hotéis de luxo, etc.
• Custos fixos
9. 9. EstruturaEstrutura de de CustosCustos
• Custos fixos– Salários, alugueis, indústrias, etc.
• Custos variáveis– Proporcionais a produção
• Economias de escala– Redução do custo unitário de acordo com o volume
• Economias de escopo– Vantagens de custo devido a escopo amplo
131Image: Grant Cochrane / FreeDigitalPhotos.net
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
O Canvas é uma ferramenta que consolida os nove
blocos construtivos com o objetivo de facilitar o objetivo de facilitar o
entendimento, discussão, criatividade e análise do
negócio.132Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• EPC 01: O Sr. Jair Rodriguez resolveu investir no segmento de reciclagem e contratou sua consultoria para gerar um modelo de negócios com esse fim. Usando o Canvas faça o planejamento do negócio.
Jogos de NegóciosJogos de Negócios
o planejamento do negócio.
• EPC 02: Usando o Canvas faça o planejamento da empresa EMPREENDE.
133Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Tópico 05Tópico 05TheThe LeanLean Startup*Startup*Leandro Leandro NunesNunes de Castrode CastroLeandro Leandro NunesNunes de Castrode [email protected]@mackenzie.br
@@lndecastrolndecastro
Faculdade de Computação e Informática &
Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica
Laboratório de Computação Natural (LCoN)
www.mackenzie.br/lcon.html
E. Ries, “The Lean Startup”, Crown Business, 2011.
134Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• O Pensamento Lean
• Startup:– O Que é
– Objetivos
– Princípios
SumárioSumário
– Princípios
– Funções
• O Processo Lean:– Construir
– Medir
– Aprender
135Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
O Pensamento O Pensamento LeanLean**
* J. P. Womack & D. T. Jones, “Lean Thinking: Banish Waste and Create Wealth in Your Corporation”, Simon & Schuster, 1996.
LeanLean == Enxuto== Enxuto
MudaMuda: : PalavraPalavra japonesajaponesa quequesignificasignifica perdaperda, , desperdíciodesperdício..
O Pensamento Enxuto x MudaO Pensamento Enxuto x MudaO Pensamento Enxuto x MudaO Pensamento Enxuto x Muda
Image: mrpuen / FreeDigitalPhotos.net
O pensamento enxuto é enxuto pois O pensamento enxuto é enxuto pois fornece uma forma de fazer mais com fornece uma forma de fazer mais com
menos menos -- menos esforço humano, menos menos esforço humano, menos equipamento, menos tempo e menos equipamento, menos tempo e menos
espaço espaço -- ao mesmo tempo em que torna ao mesmo tempo em que torna possível entregar aos clientes exatamente possível entregar aos clientes exatamente
138
possível entregar aos clientes exatamente possível entregar aos clientes exatamente o que querem. Também torna o trabalho o que querem. Também torna o trabalho mais satisfatório, pois fornece feedback mais satisfatório, pois fornece feedback
imediato sobre os esforços para converter imediato sobre os esforços para converter o desperdício em valor.o desperdício em valor.
Image: mrpuen / FreeDigitalPhotos.netLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
1. Defina Valor
2. Identifique a Cadeia de Valor
3. Fluxo
4. Puxe
Princípios do Pensamento EnxutoPrincípios do Pensamento Enxuto
4. Puxe
5. Perfeição
139Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Valor só pode ser definido pelo cliente e só possui significado quando expresso em termos de um produto ou serviço específico que atende as necessidades dos clientes a preço e tempo específicos.
1. Defina Valor1. Defina Valor
Cuidado com pensamentos do tipo:
“Os clientes vão querer assim que explicarmos o que é.”
“Os clientes ainda não estão preparados para nosso produto.”
140Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
A cadeia de valor é o conjunto de todas as ações específicas necessárias para levar um produto ou serviço através das três tarefas críticas de gestão de qualquer negócio: resolução de problemas; gestão da informação; e transformação física.
2. Identifique a Cadeia de Valor2. Identifique a Cadeia de Valor
resolução de problemas; gestão da informação; e transformação física.
Conferência contínua de todas as etapas da cadeia de valor com o objetivo de identificar tudo que cria valor e evitar/eliminar tudo que não cria valor.
141Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Após definir valor e cadeia de valor é preciso fazer o processo fluir continuamente.
• Passos para o fluxo contínuo:
– Design.
3. Fluxo3. Fluxo
– Pedido.
– Produção.
Nossa programação mental está acostumada com um mundo de funções e departamentos.
142Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
O cliente deve puxar o produto de você ao invés de você empurrar o produto, normalmente indesejado, para o cliente.
De forma simplificada, implica que nenhum
4. Puxar4. Puxar
De forma simplificada, implica que nenhum produto deveria ser produzido sem uma demanda de cliente.
143Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
A aplicação dos quatro passos anteriores naturalmente reduz o esforço, tempo, espaço, custo e erros do processo, ao mesmo tempo em que resulta em produtos cada vez mais próximos das necessidades dos clientes.
5. Perfeição5. Perfeição
próximos das necessidades dos clientes.
Com todos esses ganhos o conceito de perfeição deixa de ser utópico.
144Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
StartupStartup
O O QueQue é, é, ObjetivosObjetivos, , PrincípiosPrincípios, , FunçõesFunções
ProdutoOtimização
““UmaUma startup é startup é umauma instituiçãoinstituição humanahumanaprojetadaprojetada prapra criarcriar um novo um novo produtoproduto ououserviçoserviço sob sob condiçõescondições de de extremaextrema incertezaincerteza.”.”
(p. 27)
Estratégia
Visão
146
Otimização
Pivot
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
“O “O objetivoobjetivo de de umauma startup é startup é descobrirdescobrir o o queque construirconstruir –– algoalgo queque osos
clientesclientes queremquerem e e compramcompram –– no no menormenor tempo tempo possívelpossível…Lean Startup é …Lean Startup é
umauma nova forma de nova forma de olharolhar parapara o o desenvolvimentodesenvolvimento de de produtosprodutosdesenvolvimentodesenvolvimento de de produtosprodutos
inovadoresinovadores queque enfatizaenfatiza iteraçõesiteraçõesrápidasrápidas e o insight dos e o insight dos clientesclientes, , umaumaamplaampla visãovisão e e grandegrande ambiçãoambição, , tudotudo
aoao mesmomesmo tempo.”tempo.”
Image: renjith krishnan / FreeDigitalPhotos.net147
(p. 20)
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
1. Empreendedores estão em todo lugar
2. Empreendedorismo é gestão
3. Aprendizagem validada
4. Build-Measure-Learn
PrincípiosPrincípios
4. Build-Measure-Learn (Construir-Medir-Aprender)
5. Innovation Accounting (Contabilidade da Inovação)
148Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Funçõesde uma
Visão e Conceito
Desenvolvimentode Produto
EstruturaOrganizacional
149
de umaStartup
Marketing e Vendas
Escalabilidade
Parcerias e Distribuição
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
O O ProcessoProcesso LeanLean
ConstruirConstruir, , MedirMedir, , AprenderAprender
ProcessoProcesso LeanLean
1. Construir
Ideias/AçõesProduto
151
2. Medir3. Aprender
DadosMinimize o tempo do ciclo!Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Identificar Quais Hipóteses Testar
– Premissas LOF (leap-of-faith): são os elementosmais arriscados do plano da startup, as partesdas quais tudo depende.
• Hipótese de Valor:
IdeiasIdeias
• Hipótese de Valor:
– Testa se um produto ou serviço realmente agregavalor para os clientes.
• Hipótese de Crescimento:
– Testa como novos clientes descobrirão um produto ou serviço.
152Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
AçõesAções
Perseverar
Pivotar
153
Pivotar
Pivotar
Image: wiangya / FreeDigitalPhotos.netLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Mínimo Produto Viável (MVP)
– Versão do produto que permite um ciclocompleto BML (Build-Measure-Learn) com a mínima quantidade de esforço e desenvolvimento.
1. 1. ConstruirConstruir
desenvolvimento.
– Um MVP carece de muitas características que se tornarão úteis futuramente.
154
“Se não sabemos o que o cliente quer, não sabemos o que é qualidade.”
(p. 107)
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• O desafio é determinar se o esforço de desenvolvimento do produto está levando a um progresso real.
2. 2. MedirMedir
155
“Se estamos construindo algo queninguém quer, não importa se
conseguimos fazer no prazo e com a verba estipulada.”
(p. 77)
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Contabilidade da Inovação:
– Abordagem sistemática e quantitativa que nospermite checar se esforços estão levando a resultados.
– Permite a definição de Marcos de Aprendizagem.
2. 2. MedirMedir
– Permite a definição de Marcos de Aprendizagem.
• Métricas:
– De vaidade
– Acionáveis (Actionable)
156Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Propriedades das Métricas:
– Acionáveis: demonstração clara de relação causa-efeito
– Acessíveis: use unidades tangíveis e concretas. Exemplo: análise de cohorts (da quantidade de
2. 2. MedirMedir
Exemplo: análise de cohorts (da quantidade de pessoas que usaram o serviço, quantasresponderam como desejado?)
– Auditáveis: deve ser possível validar as métricas
157Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Contabilidade
1. Activation
2. Acquisition
5. Revenue
Metodologia AARRR*
De onde (quais canais) os usuários veem?
Geram receita?
158
Contabilidadeda Inovação
3. Retention
4. Referral
* http://bit.ly/aN9FwY
Qual % possui uma primeira boa experiência?
Eles voltam continuamente?
Eles referenciam?
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
2. 2. GráficoGráfico de Cohortde Cohort
150
200
250
Aquisição
159
0
50
100
Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Mês 5
Ativação
Retenção
Referência
Receita
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Processo de Priorização do Produto (Kanban)
2. 2. MedirMedir
Backlog
• A
• B
• C
Em Progresso
• D
• E
Feito
• F
Validado
160
• C
Backlog
• G
• H
• I
Em Progresso
• B
• C
Feito
• D
• E
• A
Validado
• F
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Aprendizagem Validada: – Demonstração empírica que uma equipe
descobriu verdades valiosas sobre algumahipótese. É mais concreto, preciso e rápido do que previsão de mercado ou planejamento de negócios no formato tradicional.
3. 3. AprenderAprender
negócios no formato tradicional.
– A aprendizagem é a unidade essencial de progresso de uma startup. Qualquer esforço quenão seja absolutamente necessário paraaprender o que os clientes querem pode ser eliminado.
161Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
3. 3. AprenderAprender
Estamos tendo progresso suficiente paracrer que nossa hipótese estratégica inicial
está correta ou precisamos fazer umagrande mudança?
• Esta mudança é chamada de pivotagem.
• Pivô:
– Correção estruturada de curso projetada paratestar uma nova hipótese sobre o produto, estratégia e motor de crescimento.
162Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Antes do Pivot Depois do Pivot
Motor de Crescimento Pago Viral
Registration Rate 15% 30%
Activation 20% 25%
3. 3. AprenderAprender
Exemplo de avaliação de pivotagem:
Activation 20% 25%
Retention 32% 30%
Referral 41% 50%
Revenue n/a 1%
Lifetime Value n/a Minimal
163Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Quando Pivotar?
– Quando há uma efetividade decrescente dos experimentos com o produto.
– Quando há um sentimento geral de que o desenvolvimento do produto deveria ser mais
3. 3. AprenderAprender
desenvolvimento do produto deveria ser maisprodutivo.
• Mantenha reuniões periódicas de pivotagema cada 2-4 meses.
164Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Catálogo de Pivôs:
– Zoom-in/Zoom-out
– Segmento de Clientes
– Necessidade dos Clientes
– Plataforma
3. 3. AprenderAprender
– Plataforma
– Arquitetura do Negócio
– Captura de Valor
– Motor de Crescimento
– Canal
– Tecnológico
165Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
O O ProcessoProcesso Lean Lean RevisitadoRevisitado
1. ConstruirPremissas LOFHipótese de ValorHipótese de CrescimentoPivotar ou Perseverar
MVP
166
2. Medir3. Aprender
Pivotar ou Perseverar
Contabilidade da InovaçãoMarcos de AprendizagemMétricasLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Motor de crescimento:
– Mecanismo que as startups usam para atingir um crescimento sustentável
• Fontes primárias:
– Boca a boca
SobreSobre CrescimentoCrescimento
– Boca a boca
– Efeito colateral do uso do produto
– Publicidade
– Uso ou compra repetida
167Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Os Três Motores de Crescimento
– Sticky: atração e retenção de clientes a longoprazo. Ex.: ERPs, Windows, etc.
– Viral: feedback positivo entre clientes. Ex.: Hotmail, Gmail, Facebook, etc.
SobreSobre CrescimentoCrescimento
Hotmail, Gmail, Facebook, etc.
– Pago: requer investimento para a aquisição de clientes. Ex.: venda direta, publicidade paraatração de tráfego, etc.
168Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• EES 01: Para a empresa EMPREENDE elaboredois MVPs completos, ou seja, defina as hipóteses, o MVP, as métricas de avaliação e discuta em quais situações pivotar ouperseverar.
BlocoBloco de de AvaliaçãoAvaliação
perseverar.
169Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Tópico 06Tópico 06Desenvolvimento Orientado a Desenvolvimento Orientado a
Clientes*Clientes*Leandro Leandro NunesNunes de Castrode CastroLeandro Leandro NunesNunes de Castrode [email protected]@mackenzie.br
@@lndecastrolndecastro
Faculdade de Computação e Informática &
Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica
Laboratório de Computação Natural (LCoN)
www.mackenzie.br/lcon.html
S. G. Blank, “The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products that Win”, Quad Graphics, 2007.
170Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
1. Epifania
2. Produtos Vencedores x Perdedores
3. O Caminho para o Desastre
4. Categorias de Start-Ups
5. O Caminho da Epifania
SumárioSumário
5. O Caminho da Epifania– Descoberta de Clientes
– Validação de Clientes
– Criação de Clientes
– Constituição da Empresa
6. Lição
171Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Grego antigo:
Experiência de realização repentina e Experiência de realização repentina e
1. 1. EpifaniaEpifania
Experiência de realização repentina e Experiência de realização repentina e arrebatadora. Normalmente usada arrebatadora. Normalmente usada para descrever grandes descobertas para descrever grandes descobertas científicas, religiosas ou filosóficas.científicas, religiosas ou filosóficas.
172Image: FreeDigitalPhotos.net
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• E se tudo o que você sabe sobre levar um produto ao mercado estiver errado?
• E se você descobrisse que apenas 10% dos produtos que entram no mercado é lucrativo?
2. Vencedores e Perdedores2. Vencedores e Perdedores
lucrativo?
• Você continuaria operando da mesma forma?
173Image: FreeDigitalPhotos.net
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Produtos vencedores: desenvolvidos junto aos clientes por meio de modelos maduros de gestão.
Diferença entre Produtos Diferença entre Produtos Vencedores e PerdedoresVencedores e Perdedores
• Produtos perdedores: aqueles entregues para as equipes de marketing e vendas, e que não tiveram a participação dos clientes em seu desenvolvimento.
174Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• EES 01: Como você planeja colocar o produto da empresa EMPREENDE no mercado?
• EES 02: Discuta as principais diferenças entre produtos vencedores e perdedores.
EPC 01: Liste quatro produtos que foram
Bloco de AtividadesBloco de Atividades
• EPC 01: Liste quatro produtos que foram lançados no mercado e fracassaram. Estes produtos podem ser um negócio independente ou produto de uma empresa de qualquer porte.
175Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
3. O Caminho para o Desastre3. O Caminho para o Desastre
O Modelo de O Modelo de Desenvolvimento de ProdutoDesenvolvimento de Produto
Image: FreeDigitalPhotos.net
Conceito
•Ideia dos fundadores
•Visão da empresa
Desenvolvimento do Produto
•Projetos
•Especificações
Teste
•Análise de especificações
Lançamento
•Evento de lançamento
Modelo de Desenvolvimento de ProdutoModelo de Desenvolvimento de Produto
•Visão da empresa
•Plano de negócios
•Especificações
•Execução
•Refinamento do Marketing, MARCOM, Posicionamento de mercado
especificações
•Conformidades
•Validações
•PR, Marketing
•Contratação das primeiras equipes de venda e PR
•Buzz inicial
lançamento
•Branding
•Força de vendas
•Mídia
•Criação de demanda
177Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
1. Onde estão os clientes?
2. Foco no lançamento do produto.
3. Ênfase na execução e não na aprendizagem e descoberta.
4. Ausência de metas claras e significativas
O que há de errado neste modelo?O que há de errado neste modelo?
4. Ausência de metas claras e significativas sobre vendas, mercado e desenvolvimento do negócio.
5. Uso da metodologia de desenvolvimento de produto para medir vendas.
178Image: FreeDigitalPhotos.net
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
6. Uso da metodologia de desenvolvimento de produto para medir o marketing.
7. Escalonamento prematuro.
8. A espiral da morte.
O que há de errado neste modelo?O que há de errado neste modelo?
8. A espiral da morte.
9. Expectativas irreais.
179Image: FreeDigitalPhotos.net
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
4. Categorias de 4. Categorias de StartStart--UpsUps
Sob o Ponto de Vista do MercadoSob o Ponto de Vista do Mercado
Mercado existente
(Sustaining)
Novo mercado (Disruptivo)
Categorias de Categorias de StartStart--UpsUps (Mercados): (Mercados): Novo Produto para ... Novo Produto para ...
Exemplos históricos:• Smartphones• Câmeras digitais• Serviços de recomendação
Resegmentação de mercado em
baixo custo
Resegmentação de mercado em
novo nicho
181
Serviços de recomendação• Subway• Hering• Pão de Açúcar, Extra, Dia
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• EES 03: Liste quatro empresas em cada uma das categorias (novos mercados, mercados existentes, baixo custo e novo nicho).
• EES 04: Discuta os desafios de entrada no mercado das empresas em cada caso.
Bloco de AtividadesBloco de Atividades
mercado das empresas em cada caso.
• EES 05: Em qual categoria de start-up sua empresa EMPREENDE se encaixa. Explique.
182Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Cruzando o AbismoCruzando o Abismo
183Image: http://bit.ly/MxyaI8
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
5. O Caminho para a 5. O Caminho para a EpifaniaEpifania
O Modelo de O Modelo de Desenvolvimento Orientado ao ClienteDesenvolvimento Orientado ao Cliente
Descoberta Validação Criação de Constituição
Desenvolvimento Orientado ao Desenvolvimento Orientado ao ClienteCliente
Descoberta de Clientes
Validação de Clientes
Criação de Clientes
Constituição da Empresa
185Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Clientes
• Necessidades
• Taxa de adoção
Mercado
• Tamanho
• Custo de
Vendas
• Canais de distribuição
Finanças
• Capital corrente
• Tempo para
Considerações sobre os MercadosConsiderações sobre os MercadosItens a serem AvaliadosItens a serem Avaliados
• Taxa de adoção
• Reconhecimento do problema
• Posicionamento
• Custo de entrada
• Tipo de lançamento
• Barreiras competitivas
distribuição
• Margens
• Ciclo de vendas
• Tempo para lucratividade
186Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Mercado ExistenteMercado Resegmentado
Novo Mercado
Clientes Existentes Existentes Novo/Novos usos
Necessidades dos Clientes
Desempenho1. Custo2. Necessidade
percebida
Simplicidade e conveniência
Considerações sobre os MercadosConsiderações sobre os MercadosCaracterísticasCaracterísticas
percebida
Desempenho Melhor/mais rápido Bom o suficiente
Possui poucos atributos conhecidos, mas é melhor sob novas métricas
Competição Existente Existente Outras start-ups
Riscos ExistentesFalha na estratégia de resegmentação
Adoção do mercado
187Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
5.1 Descoberta de Clientes5.1 Descoberta de Clientes
Descoberta de Clientes
Validação de Clientes
Criação de Clientes
Constituição da Empresa
1. Foi identificado um problema que os clientes precisam que seja resolvido? – Entenda as necessidade e desejos de todos os
clientes.
2. Nosso produto resolve este problema?
A Filosofia da Descoberta de ClienteA Filosofia da Descoberta de Cliente
2. Nosso produto resolve este problema?– Liste todas as características desejadas.
3. Caso afirmativo, temos um modelo de negócios viável e rentável?
4. Já aprendemos o suficiente para sair vendendo?
189Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Em uma start-up o primeiro produto não é projetado para satisfazer o grande público (mainstream customer), pois o esforço, custo e tempo para desenvolver um produto com todas as características da grande massa
A Filosofia da Descoberta de ClienteA Filosofia da Descoberta de Cliente
todas as características da grande massa resultaria em muito tempo e possível obsolescência.
Os clientes mais importantes: Early adopters; Earlyvangelists.
190Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Fase 1: Defina as Hipóteses
Fase 2: Teste
Descoberta de Clientes: ProcessoDescoberta de Clientes: Processo
Fase 2: Teste as Hipóteses do Problema
Fase 3: Teste as Hipóteses do Produto
Fase 4: Verifique
191Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
192Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Fase 1: Hipóteses
• Produto
• Clientes e seus problemas
Fase 2: Testes as Hipóteses do Problema
• Primeiros contatos com os clientes
Fase 3: Testes as Hipóteses do Produto
• Avaliação da realidade
• Apresentação do
Fase 4: Verificação
• Verifique o problema
• Verifique o
Descoberta de Clientes: ProcessoDescoberta de Clientes: Processo
problemas
• Canais e preços
• Criação de demanda
• Tipo de mercado
• Competidores
clientes
• Apresentação do “problema”
• Entendimento dos clientes
• Conhecimento do mercado
• Apresentação do produto
• Mais visitas a clientes
• Outra avaliação da realidade
• Primeiros conselheiros
• Verifique o produto
• Verifique o modelo de negócios
• Reinicie ou conclua o processo
193Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Produto
• Características
• Benefícios
• Propriedade intelectual
• Dependências
• Entrega
• Custo total
Clientes e seus Problemas
• Tipos de clientes
• Problemas
• O dia a dia com o produto
• Mapa de influências
• ROI
• Conjunto mínimo de características
Distribuição e Preço
• Venda direta
• Representantes
• Distribuidores
• Online
• Varejo
HipótesesHipóteses
194
Criação de Demanda
•Publicidade
•PR
•Promoções
•Spam
•Web
•Parceiros
•Eventos
Tipos de Mercado
•Origem dos clientes
•Necessidades
•Características
•Tamanho
•Padrões
Competidores
•Quem, quantos, shares?
•Posicionamento: atributos, serviços, preço?
•Do que os clientes não gostam?
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• EPC 02: Para a empresa EMPREENDE, faça:
1. Defina as hipóteses do produto/empresa.
2. Teste as hipóteses.
3. Teste os conceitos do produto.
4. Verifique o resultado.
Bloco de AtividadesBloco de Atividades
4. Verifique o resultado.
• Use o “Customer Discovery Summary”
195Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
5.2 Validação de Clientes5.2 Validação de Clientes
Descoberta de Clientes
Validação de Clientes
Criação de Clientes
Constituição da Empresa
1. Entendemos nosso processo de venda?
2. Este processo é reprodutível? Podemos provar isso?
3. Conseguimos atender aos pedidos com o produto atual?
A Filosofia da Validação de ClientesA Filosofia da Validação de Clientes
produto atual?
4. O produto e a empresa estão corretamente posicionados?
5. Temos canais de venda e distribuição viáveis?
6. Acreditamos que o negócio é escalável e rentável?
197Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Metodologia que permite desenvolver um processo de venda previsível e validar o modelo de negócios.
A Filosofia da Validação de ClientesA Filosofia da Validação de Clientes
Há uma enorme diferença entre os primeiros clientes e a grande massa de clientes!
198Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Fase 1: Prepare-se para a Venda
Validação de Clientes: ProcessoValidação de Clientes: Processo
Fase 2: Venda para Clientes Visionários
Fase 3: Desenvolva o
Posicionamento
Fase 4: Verifique
199Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
200Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Fase 1: Prepare-se para a Venda
•Articule uma proposição de valor
•MARCOM
•Defina canais de
Fase 2: Venda para Clientes Visionários
•Contate os clientes visionários
•Refine e valide seu roadmap de vendas
Fase 3: Desenvolva o
Posicionamento
•Compare com competidores
•Descreva o problema que seu
Fase 4: Verificação
•Verifique o produto
•Verifique o road mapde vendas
•Verifique os canais
Validação de Clientes: ProcessoValidação de Clientes: Processo
•Defina canais de distribuição
•Prepare um roadmapde vendas
•Contrate um “salescloser”
•Alinhe seus executivos
•Formalize seu conselho
roadmap de vendas
•Refine e valide seus canais de distribuição
que seu produto/empresa resolve
•Apresente os benefícios
•Faça apresentações para analistas e influenciadores
•Verifique os canais
•Verifique o modelo de negócios
•Reinicie ou conclua o processo
201Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Promessa de valor a ser entregue e uma crença por parte do cliente de que um valor será agregado. Pode ser aplicada a todo um negócio, partes dele,
Proposição de ValorProposição de Valor
a todo um negócio, partes dele, produtos ou serviços. Satisfazer os clientes é a fonte de uma proposição de valor sustentável.
202Image: FreeDigitalPhotos.net
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Mapas organizacionais e de influência
Mapa de acesso aos clientes
Road Road MapMap de Vendasde Vendas
Estratégia de vendas
Plano de ação
203Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Técnico Negócio Clientes Indústria Vendas/Mkt
Por queProduto, validação, recrutamento
Estratégia de negócios
Produtos e referências
Credibilidade
Planejamento de vendas, PR, mídia e criação de demanda
QuemEspecialistas reconhecidos
“Cabelos brancos”
Potenciais clientes, conhecedores de produtos e redes de relacionamento
Credibilidade, marcas, potenciais clientes
Devem saber como criarmercado
Sobre o ConselhoSobre o Conselho
de relacionamento clientesmercado
Quando Dia 01 Dia 01Na descoberta de clientes
Na validação de clientes
Na criação de clientes
QuantosQuantosnecessário
Não mais do que 2 ou 3
Quantos necessário
Não mais do que 2 ou 3
Um para venda e outro para marketing
Quanto pagar
O suficiente para que eles retornem os contatos
O quanto for necessário
O suficiente para que eles retornem os contatos
Negociável Negociável
204Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• EPC 03: Para a empresa EMPREENDE, faça:
1. Prepare-se para a venda.
2. Venda para clientes visionários (busque interessados).
3. Defina o posicionamento do produto/empresa.
Bloco de AtividadesBloco de Atividades
3. Defina o posicionamento do produto/empresa.
4. Avalie.
• Use o “Customer Validation Summary”
205Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
5.3 Criação de Clientes5.3 Criação de Clientes
Descoberta de Clientes
Validação de Clientes
Criação de Clientes
Constituição da Empresa
1. Qual categoria de start-up é a sua?
2. Qual é seu posicionamento?
A Filosofia da Criação de ClientesA Filosofia da Criação de Clientes
Seu objetivo é se tornar o número um em
207
Seu objetivo é se tornar o número um em algo importante para seu cliente, sejam
atributos do produto, território, cadeia de distribuição, base de clientes, etc.
Image: FreeDigitalPhotos.netLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Atividades de marketing essenciais para ajudar os clientes a conhecerem um produto e criar um desejo de comprá-lo.
Aqui serão usados os conhecimentos do
A Filosofia da Criação de ClientesA Filosofia da Criação de Clientes
Aqui serão usados os conhecimentos do processo de descoberta e validação de clientes para definir uma estratégia de captação de clientes.
208Image: FreeDigitalPhotos.net
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Market ShareCusto de Entrada (vs. Orçamento de mkt do líder)
Estratégia de Entrada
Monopólio > 75% 3x Resegmentar/Novo
Duopólio > 75% 3x Resegmentar/Novo
Custo de Entrada no MercadoCusto de Entrada no Mercado
Duopólio > 75% 3x Resegmentar/Novo
Líder > 41% 3x Resegmentar/Novo
Mercado instável > 26% 1,7x Existente/Resegmentar
Mercado aberto < 26% 1,7x Existente/Resegmentar
209Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
AtividadesAtividadesMercado Existente Novo Mercado Resegmentação de Mercado
Posicionamento da Empresa
Diferenciação e credibilidade
Visão e inovação Segmentação e inovação
Posicionamento do Produto
Diferenciação de produto
Definição do novo mercado, necessidade e solução
Redefinição do mercado e diferenciação do produto
Lançamento da Empresa
Credibilidade e entrega
Credibilidade e inovaçãoSegmentação, entrega e inovação
210
Lançamento do Produto
Existência de competidores
Educação do mercado, padrões e early adopters
Nova base de competição
Criação de Demanda
Dirigir a demanda para o canal de vendas
Educação do mercado, dirija os early adopterspara os canais de venda
Eduque os clientes sobre o que mudou no mercado, dirija aos canais de venda
Objetivos do Ano 01
Market share Adoção pelo mercadoReformulação do mercado e novo marketshare
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Fase 1: Prepare-se
para o Lançamento
Fase 2:
Criação de Clientes: ProcessoCriação de Clientes: Processo
Fase 2: Posicione o Produto e a
Empresa
Fase 3: Faça o Lançamento da Empresa e do Produto
Fase 4: Crie a Demanda
211Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
212Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Fase 1: Prepare-se para o
Lançamento
•Elabore um questionário para o
Fase 2: Posicione a Empresa e o
Produto
•Selecione um PR
•Faça auditorias
Fase 3: Lançamento da Empresa e do
Produto
•Escolha o mercado para lançamento
Fase 4: Crie a Demanda
•Defina a estratégia de criação de
Criação de Clientes: ProcessoCriação de Clientes: Processo
questionário para o mercado
•Escolha o tipo de mercado
•Defina os objetivos do ano 01 em termos de criação de clientes e vendas
•Faça auditorias internas e externas de posicionamento
•Alinhe o posicionamento ao tipo de mercado
para lançamento
•Selecione os clientes
•Selecione os mensageiros
•Prepare o MARCOM
•Meça os resultados (KPIs)
de criação de demanda alinhada com o planejamento do ano 01
•Alinhe as medidas (KPIs)
•Reinicie ou conclua o processo
213Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• EPC 04: Para a empresa EMPREENDE, elabore todo o processo de criação de clientes.
• Use o “Customer Creation Summary”
Bloco de AtividadesBloco de Atividades
• Use o “Customer Creation Summary”
214Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
5.4 Constituição da Empresa5.4 Constituição da Empresa
Descoberta de Clientes
Validação de Clientes
Criação de Clientes
Constituição da Empresa
1. É preciso construir uma base de clientes além dos earlyvangelists.
2. É preciso definir a organização, gestão e cultura da empresa.
3. É preciso criar departamentos capazes de
A Filosofia da Constituição da EmpresaA Filosofia da Constituição da Empresa
3. É preciso criar departamentos capazes de fornecer respostas rápidas e sustentar o clima de aprendizagem e descoberta da empresa.
216Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
A Filosofia da Constituição da EmpresaA Filosofia da Constituição da Empresa
Processo de transição da start-up focada
217
Processo de transição da start-up focada no desenvolvimento do cliente para uma
empresa maior com diversos clientes.
Image: FreeDigitalPhotos.netLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Fase 1: Atinja a grande massa
de clientes
Fase 2: Revise a Fase 4: Crie
Constituição da EmpresaConstituição da Empresa
Fase 2: Revise a gestão e crie a
cultura da empresa
Fase 3: Crie departamentos
funcionais
Fase 4: Crie departamentos
com rápida resposta
218Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
219Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Fase 1: Atinja a grande massa
de clientes
•Gerencie o
Fase 2: Revise a gestão e crie a
cultura da empresa
•Revise a gestão
Fase 3: Crie departamentos
funcionais
•Defina a missão do
Fase 4: Crie departamentos
com rápida resposta
•Implemente uma
Constituição da EmpresaConstituição da Empresa
•Gerencie o crescimento de vendas de acordo com o tipo de mercado
•Revise a gestão
•Desenvolva uma cultura centrada na missão da empresa
•Defina a missão do departamento
•Defina os papeis do departamento de acordo com o tipo de mercado
•Implemente uma gestão centrada na missão
•Crie uma cultura de informação
•Crie uma cultura de liderança
220Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Desenvolvimento de Cliente
Constituição da Empresa
Grande Empresa
Maturação da EmpresaMaturação da Empresa
Cliente
•Centrado no Desenvolvimento e na Equipe
Empresa
•Centrado na Missão
•Centrada nos Processos
221Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Aprendizagem e Descoberta Empreendedora
Gestão Orientada a Missão
Execução e Crescimento Gerenciada por Processos
Contribuição Pessoal
Superstar LíderGestor de planos, objetivos, processos e pessoas
Compromisso de Tempo
24x7 Quando necessário Horário comercial
Características do CEO de Acordo com o Características do CEO de Acordo com o Estágio da EmpresaEstágio da Empresa
Tempo
Planejamento Oportunista e ágilBaseado na missão e objetivo
Baseado em processo e objetivo
ProcessosConsiderados de pouca importância
Quando necessário Implementa e usa
Estilo de Gestão AutocráticaDistribuída em departamentos
Pode ser burocrática
Tipo de Controle Mão na massaSincronizado, baseado na missão
Distribuído pela organização
Foco Alto e apaixonado Missão Execução
Incertezas/Caos Traz ordem para o caos Foca em resposta rápida Foca em repetitividade222Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• EPC 05: Prepare a constituição da empresa EMPREENDE.
• Use o “Company Building Summary”
Bloco de AtividadesBloco de Atividades
• Use o “Company Building Summary”
223Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Escute os potenciais clientes, vá a campo e investigue as necessidades dos clientes e do mercado antes de se comprometer a seguir um caminho
6. Lição6. Lição
comprometer a seguir um caminho específico e definir as especificações do produto.
Ênfase na Aprendizagem e Descoberta!224
Image: FreeDigitalPhotos.netLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Tópico 07Tópico 07Tópicos em Gestão de Projetos*Tópicos em Gestão de Projetos*
Leandro Leandro NunesNunes de Castrode CastroLeandro Leandro NunesNunes de Castrode [email protected]@mackenzie.br
@@lndecastrolndecastro
Faculdade de Computação e Informática &
Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica
Laboratório de Computação Natural (LCoN)
www.mackenzie.br/lcon.html* Referências:PMI, Um Guia do Conhecimento em Gerenciamento de Projetos (Guia PMBOK), 4a. Ed., 2008.SOFTEX, MPS.BR - Melhoria de Processo do Software Brasileiro, Guia Geral, V. 1.2, 2007
225Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• PMBOK®– Introdução
– Grupos de Processos: Introdução, Planejamento, Execução, Monitoramento e Controle, Fechamento
SumárioSumário
Fechamento
• O Padrão MPS.Br– Níveis de Maturidade
– O Nível G
– Plano de Projeto
• Scrum
226Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
PMBOK®: Project Management Body of Knowledge
• O Guia PMBOK® é uma norma para o gerenciamento de projetos, que descreve métodos, processos e práticas estabelecidas,
PMBOK®PMBOK®
métodos, processos e práticas estabelecidas, além de fornecer um vocabulário comum para discussão, escrita e aplicação de conceitos de gerenciamento de projetos.
227Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Um projeto é um esforço temporário, com início e fim definidos, empreendido para criar um produto, serviço ou resultado exclusivo.
O término é alcançado quando os objetivos
O O QueQue é um é um ProjetoProjeto??
• O término é alcançado quando os objetivos tiverem sido atingidos ou quando se concluir que esses objetivos não serão ou poderão ser atingidos e o projeto for encerrado ou desnecessário.
228Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
É a aplicação de conhecimento, habilidades, ferramentas e técnicas às atividades do projeto a fim de atender aos seus requisitos.
O que é Gerenciamento de Projetos?O que é Gerenciamento de Projetos?
O gerente de projetos é a pessoa designada pela organização executora para atingir os objetivos do projeto.
229Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Planeja-Monitora-
Fecha-
Os 5 Os 5 GruposGrupos de de ProcessosProcessos
IniciaçãoPlaneja-mento
ExecuçãoMonitora-mento e Controle
Fecha-mento
230Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Processos de
Integra-ção
Escopo
TempoRisco
Aquisi-ções
Processos de Gerenciamento
Custo
QualidadeRH
Comuni-cação
231Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
1. 1. IniciaçãoIniciação
Integração
•Termo de
Comunicação
•Partes
232
•Termo de Abertura
•PartesInteressadas
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Tempo
EscopoComuni-
cação
2. 2. PlanejamentoPlanejamentoDesenvolver o Plano de
Gerenciamento de Projeto
Integração Aquisi-ções
Riscos
Custos
Qualida-de
RH
233Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
2.1 2.1 PlanejamentoPlanejamento de Tempode Tempo
Definir as atividades
Estimar a duração das atividades
234
Sequenciar as atividades
Estimar recursos
Definir cronograma
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Coletar os Requisitos
Definir o Escopo
2.2 2.2 PlanejamentoPlanejamento de de EscopoEscopo
Definir o Escopo
Criar a Estrutura Analíticade Projeto (WBS)
235Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Identificar os Riscos
Realizar a Análise Qualitativa
2.3 2.3 GerenciamentoGerenciamento de de RiscosRiscos
Realizar a Análise Quantitativa
Planejar as Respostas
236Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Qualidade
3. 3. ExecuçãoExecução
Orientar e gerenciar a execução do projeto
Integração RH
Aquisições
Comunicação
237Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
4. 4. MonitoramentoMonitoramento e e ControleControle
Tempo
EscopoComuni-
cação
Monitorar e Controlar o Projeto e suas Mudanças
IntegraçãoAquisi-
ções
RiscosCustos
Qualida-de
238Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
5. 5. EncerramentoEncerramento
Integração
•Encerrar o
Aquisições
•Encerrar as
239
•Encerrar o Projeto/Fase
•Encerrar as Aquisições
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
O O PadrãoPadrão MPS.BrMPS.Br
SOFTEX, MPS.BR SOFTEX, MPS.BR -- Melhoria de Melhoria de Processo do Software Brasileiro, Processo do Software Brasileiro,
Guia Geral, V. 1.2, 2007.Guia Geral, V. 1.2, 2007.
O MPS.BR é um programa para Melhoria de Processo do Software Brasileiro coordenado pela Associação para Promoção da Excelência do Software Brasileiro (SOFTEX), contando com apoio do Ministério da Ciência e com apoio do Ministério da Ciência e Tecnologia (MCT), da Financiadora de Estudos e Projetos (FINEP) e do Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID)
241Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• O Modelo de Referência MR-MPS define níveis de maturidade que são uma combinação entre processos e sua capacidade.
• Os níveis de maturidade estabelecem patamares de evolução de processos, caracterizando
ModeloModelo de de ReferênciaReferência: MR: MR--MPSMPS
de evolução de processos, caracterizando estágios de melhoria da implementação de processos na organização.
• O nível de maturidade em que se encontra uma organização permite prever o seu desempenho futuro ao executar um ou mais processos.
242Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
NíveisNíveis de de MaturidadeMaturidade
GG • Parcialmente Gerenciado
FF • Gerenciado
EE • Parcialmente Definido
• Largamente Definido
243
DD • Largamente Definido
CC • Definido
BB • Gerenciado Quantitativamente
AA • Em Otimização
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
244Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
245Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Objetivos:
– Estabelecer e manter planos que definem as atividades, recursos e responsabilidades do projeto, bem como prover informações sobre o andamento do projeto que permitam a realização
O O NívelNível G: G: ParcialmenteParcialmente GerenciadoGerenciado
andamento do projeto que permitam a realização de correções quando houver desvios significativos no desempenho do projeto.
246Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
GPR 1. O escopo do trabalho para o projeto é definidoGPR 2. As tarefas e os produtos de trabalho do projeto
são dimensionados utilizando métodos apropriadosGPR 3. O modelo e as fases do ciclo de vida do projeto
são definidasGPR 4. O esforço e o custo para a execução das tarefas e
dos produtos de trabalho são estimados com base em
NívelNível G: G: ResultadosResultados EsperadosEsperados
dos produtos de trabalho são estimados com base em dados históricos ou referências técnicas
GPR 5. O orçamento e o cronograma do projeto, incluindo marcos e/ou pontos de controle, são estabelecidos e mantidos
GPR 6. Os riscos do projeto são identificados e o seu impacto, probabilidade de ocorrência e prioridade de tratamento são determinados e documentados
247Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• GPR 7. A equipe do projeto é planejada considerando o perfil e o conhecimento necessários para executá-lo
• GPR 8. As tarefas, os recursos e o ambiente de trabalho necessários para executar o projeto são planejados
• GPR 9. Os dados relevantes do projeto são identificados e planejados quanto à forma de coleta, armazenamento e distribuição
NívelNível G: G: ResultadosResultados EsperadosEsperados
distribuição
• GPR 10. Planos para a execução do projeto são estabelecidos e reunidos no Plano de Projeto
• GPR 11. A viabilidade de atingir as metas do projeto, considerando as restrições e os recursos disponíveis, é avaliada
• GPR 12. O Plano de Projeto é revisado com todos os interessados e o compromisso com ele é obtido
248Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• GPR 13. O progresso do projeto é monitorado com relação ao estabelecido no Plano de Projeto e os resultados são documentados
• GPR 14. O envolvimento das partes interessadas no projeto é gerenciado
• GPR 15. Revisões são realizadas em marcos do projeto e conforme estabelecido no planejamento
• GPR 16. Registros de problemas identificados e o resultado
NívelNível G: G: ResultadosResultados EsperadosEsperados
• GPR 16. Registros de problemas identificados e o resultado da análise de questões pertinentes, incluindo dependências críticas, são estabelecidos e tratados com as partes interessadas
• GPR 17. Ações para corrigir desvios em relação ao planejado e para prevenir a repetição dos problemas identificados são estabelecidas, implementadas e acompanhadas até a sua conclusão
249Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
NívelNível G: G: ExemploExemplo de Plano de de Plano de ProjetoProjeto
250Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
WBS do Projeto
Processos de Negociação
DRE Preliminar
DVI
Gestão de Projetos
Escopo
Custo
Software
Arquitetura
Solução
Implantação
Implantação
Homologação
Proposta
TAP
Riscos
Infra: Física + RH
Comunicação
Qualidade
Implementação
Testes Unitários
Testes Integrados
Documentação
Treinamento
Doumentação
TFP
251Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
ScrumScrum
UmaUma MetodologiaMetodologia ÁgilÁgil**
Referência básica: pt.wikipedia.com/scrum
Processo de desenvolvimento iterativo e incremental para gerenciamento de projetos e desenvolvimento ágil de software.
ScrumScrum
É um esqueleto de processo que contém grupos de práticas e papeis pré-definidos.
253Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Sprint: uma iteração que segue um ciclo e entrega um (incremento de) software
• Backlog: conjunto de requisitos, priorizado pelo Dono do Produto
• Scrum diário: breve reunião diária em que cada participante fala sobre o progresso conseguido, o trabalho a ser realizado e/ou o que o impede de seguir
Alguns ConceitosAlguns Conceitos
trabalho a ser realizado e/ou o que o impede de seguir avançando (também chamado de Standup Meeting ou Daily Meeting, já que os membros da equipe geralmente ficam em pé para não prolongar a reunião)
• Sessão de planejamento: breve sessão na qual os itens do backlog para uma sprint são definidos
• Retrospectiva: reunião na qual todos os membros da equipe refletem sobre a sprint passada
254Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
1. Papéis
• Dono do Produto
2. Reuniões
• Planejamento
• Revisão
3. Artefatos
• Backlog do Produto
ScrumScrum FrameworkFramework
Produto
• Scrum Master
• Equipe
• Revisão
• Retrospectiva
• Diária
Produto
• Backlog do Sprint
• BurndownChart
255Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
(a) ScrumMaster
• Mantem os processos (normalmente no
(b) Proprietário do Produto
• Representa os stakeholders e o negócio
(c) Equipe
• Grupo multifuncional com cerca de 7
1. Papéis1. Papéis
(normalmente no lugar de um gerente de projeto)
o negócio com cerca de 7 pessoas que fazem a análise, projeto, implementação, teste, etc.
256Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
(a) Planejamento
• Seleção do trabalho a ser feito.
• Preparação
(b) Revisão
• Revisão do sprint
(c) Retrospectiva
• O que correu bem durante a corrida?
• O que
(d) Diária
• Vide formato e regras a seguir
2. Reuniões2. Reuniões
• Preparação do backlogdo Sprint
• Identificação e comunicação do trabalho
• O que poderia ser melhorado na próxima sprint?
257Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Diretrizes:– A reunião começa precisamente no horário marcado.– Todos são bem-vindos, mas apenas "poucos" podem
falar. – O encontro dura no máximo 15 minutos. – A reunião deve acontecer no mesmo local e mesma
hora todos os dias.
2.a O 2.a O ScrumScrum DiárioDiário
hora todos os dias.
• Durante a reunião, cada membro da equipe responde a três perguntas: – O que você fez ontem? – O que você fará hoje? – Há algum impedimento ou dificuldade?
258Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
3. Artefatos3. Artefatos
Backlog do Produto
• Lista de requisitos do produto.
• Pode ser alterado pelo dono do produto, desde que
Backlog do Sprint
• Interpretação do backlog do
produto.
• Contém tarefas concretas que serão
Burndown Chart
• Representação gráfica do trabalho restante vs tempo.
• O backlog fica no eixo Y e o tempo no
259
pelo dono do produto, desde que os itens alterados não estejam na sprint.
• Contém tarefas concretas que serão realizadas durante o próximo sprint para implementar alguns dos itens principais no backlog do
produto.
• O backlog fica no eixo Y e o tempo no eixo X.
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Exemplo de Exemplo de BurndownBurndown ChartChart
260
Imagem: http://en.wikipedia.org/wiki/File:Burn_down_chart.png
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
O Processo O Processo ScrumScrum
261Imagem: http://pt.wikipedia.org/wiki/Ficheiro:Scrum_process.svgLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Quadros de Quadros de ScrumScrum
ExemplosExemplos
263http://blogs.imeta.co.uk/tquinn/archive/2009/08/19/kanban-board.aspx
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
264http://www.mountaingoatsoftware.com/scrum/task-boardsLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Tópico 08Tópico 08Estratégias de Negociação* Estratégias de Negociação*
Leandro Leandro NunesNunes de Castrode CastroLeandro Leandro NunesNunes de Castrode [email protected]@mackenzie.br
@@lndecastrolndecastro
Faculdade de Computação e Informática &
Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica
Laboratório de Computação Natural (LCoN)
www.mackenzie.br/lcon.html
* Referência: D. Malhotra, M. H. Bazerman, “O Gênio da Negociação”, Ed. Rocco, 2009.
265Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
1. Um Gênio da Negociação2. Como se Preparar para Negociar3. Erros Comuns do Negociador4. Quando Fazer a Primeira Oferta5. Como Responder a uma Oferta Inicial6. Qual deve ser Minha Primeira Oferta?
SumárioSumário
6. Qual deve ser Minha Primeira Oferta?7. Até que Ponto devo Pressionar o Outro Lado?8. Estratégias Eficazes de Barganha9. Resultado e Satisfação na Negociação10.Contratos de Contingência11.Negociação Investigativa
266Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Um Um GênioGênio dada NegociaçãoNegociação
• Em 1912 T. Roosevelt estava em campanha.
• 3 milhões de cópias de uma foto de Roosevelt tinham sido impressas no folder sem autorização do fotógrafo.
O fotógrafo não sabia da impressão.
Image: xedos4 / FreeDigitalPhotos.net
• O fotógrafo não sabia da impressão.
• A Lei de Direitos Autorais permitia que o fotógrafo pedisse até US$ 1 por foto.
• EES 01: Como resolver esse impasse? (10 min).
267Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• O gerente de campanha analisoucuidadosamente a situação e fez o seguinte:
_ “Estamos planejando distribuir três milhõesde cópias do discurso da campanha com fotografias. Excelente oportunidade
Um Um GênioGênio dada NegociaçãoNegociação
fotografias. Excelente oportunidadepublicitária para fotógrafos. Quanto vocêdeseja pagar para usarmos suas fotografias?”
_ “Obrigado pela oportunidade, mas só possopagar US$ 250”.
268Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Erro mais comum: ausência ou poucapreparação.
• A negociação é uma Ciência, requerMetodologia!
2. Como se 2. Como se PrepararPreparar parapara NegociarNegociar
A negociação é uma Ciência, requerMetodologia!
“Os homens têm esperança, os gênios criam.” “Os homens têm esperança, os gênios criam.” R. W. EmersonR. W. Emerson
269Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Avalie o BATNA
Calcule o Valor de Reserva
Avalie o BATNA da outra parte
2. Como se 2. Como se PrepararPreparar parapara NegociarNegociar
Avalie o BATNA da outra parte
Calcule o Valor de Reserva da outra parte
Avalie a ZOPA
270Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• “O que farei se a negociação não der emnada?”
• BATNA (best alternative to negotiated agreement): melhor alternativa para uma
2.1 2.1 AvalieAvalie o BATNAo BATNA
agreement): melhor alternativa para umanegociação que não deu certo:– Identificar as alternativas plausíveis caso não
consiga chegar a um acordo.
– Estimar o valor associado a cada alternativa.
– Selecionar a melhor alternativa; este é o BATNA.
271Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Valor de Reserva = Ponto de Abandono daNegociação
2.2 2.2 CalculeCalcule o Valor de o Valor de ReservaReserva
• Ou seja, há um valor a partir do qual vocênão está mais disposto a (ou não pode) negociar.
272Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• O seu valor de reserva lhe fornece a piorsituação a qual você poderá aceitar.
• Como saber até onde pressionar a outraparte?
• É preciso avaliar bem o cenário da outra
2.3 2.3 AvalieAvalie o BATNA o BATNA dada OutraOutra ParteParte
• É preciso avaliar bem o cenário da outraparte para que possamos definir a melhorestratégia para se chegar a um acordo.
• Exemplos: – Cobrança;
– Fotógrafo da campanha de Roosevelt.
273Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Para determinar a pior oferta passível de ser aceita pela outra parte, é preciso terconhecimentos sobre todo o cenário danegociação e ciência dos ganhos e perdas
2.4 2.4 CalculeCalcule o Valor de o Valor de ReservaReserva dada OutraOutraParteParte
negociação e ciência dos ganhos e perdascaso o negócio não seja fechado.
274Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• ZOPA (zone of possible agreement): zona de possível acordo.
2.5 2.5 AvalieAvalie a ZOPAa ZOPA
VR do Vendedor
VR do Comprador
ZOPAZOPA
Vendedor Comprador
275Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• EES 01: Você quer trocar de carro e, para isso, precisa vender o seu (ou entregá-lo comoentrada) e comprar um novo. Escolha um modelo qualquer de veículo e prepare-se para a negociação, ou seja, execute os 5
BlocoBloco de de AtividadesAtividades
para a negociação, ou seja, execute os 5 Passos de preparação anterior.
276Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Você fez a primeira oferta quando não tinha uma posição forte o suficiente para fazê-la.
• Você fez uma primeira oferta que não foi agressiva o suficiente.
Você falou, mas não ouviu.
3. 3. ErrosErros ComunsComuns do do NegociadorNegociador
• Você falou, mas não ouviu.
• Você tentou influenciar a outra parte, mas não tentou obter informações dela.
277Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Você não desafiou suas suposições sobre a outra parte;
• Você calculou mal a ZOPA e não a reavaliou durante a negociação;
Você fez concessões muito maiores do que a
3. 3. ErrosErros ComunsComuns do do NegociadorNegociador
• Você fez concessões muito maiores do que a outra parte.
278Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• O benefício da Primeira Oferta é estabeleceruma Âncora.
• A âncora é um número que determina o focoda atenção e das expectativas do outronegociador.
4. 4. QuandoQuando FazerFazer a a PrimeiraPrimeira OfertaOferta??
negociador.
• Possui grande influência sobre o resultadofinal.
Image: scottchan / FreeDigitalPhotos.net279Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Cuidado, uma primeira oferta prematurapode custar caro:– Soar agressivo ou injusto demais.
– Perder a chance de obter uma maior fatia daZopa (valor proposto bem abaixo do VR da outra
4. 4. QuandoQuando FazerFazer a a PrimeiraPrimeira OfertaOferta??
Zopa (valor proposto bem abaixo do VR da outraparte).
Image: scottchan / FreeDigitalPhotos.net
Conclusão:Fazer ou não a primeira oferta depende
das informações que você tem.
280Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• EES 02: Discuta com seus colegas as vantagens e desvantagens de inserir a pretenção salarial em seu CV.
• EPC 01: Relate uma experiência de negociação em que você teve um resultado
BlocoBloco de de AtividadesAtividades
negociação em que você teve um resultadoruim por ter feito a primeira oferta e outraem que você teve bom resultado por terrecebido a primeira oferta. Explique.
281Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Quando a outra parte faz a primeira oferta, você fica vulnerável ao efeito da ancoragem.
5. Como Responder a 5. Como Responder a umauma OfertaOferta InicialInicial
Como se proteger?
282Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Proteçõescontra a
Ignore a Âncora
SepareInformação
de Influência
Dê tempo para
moderação
Image: twobee / FreeDigitalPhotos.net
contra a Âncora
Influência
Evitediscutir a Âncora
Contraofertaancorada + Moderação
283Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
6. 6. QualQual devedeve ser ser minhaminha PrimeiraPrimeira OfertaOferta
Mantenha todo o valor da ZOPA em jogo
Forneça justificativas fortes parasua ofertasua oferta
Determine aspirações altas, masrealistas
Considere o contexto e o relacionamento
284Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• EES 03: Defina um salário desejado para seuCV e explique por quê você definiu esse valor. Como vai negociá-lo?
• EPC 02: Suponha que você vai vender seucarro, sua casa ou qualquer outro bem (p.
BlocoBloco de de AtividadesAtividades
carro, sua casa ou qualquer outro bem (p. ex., bicicleta, som, game, smartphone, etc.). Nesse caso, geralmente você define o valor e, portanto, faz a primeira oferta. Expliquecomo você definiu esse valor.
285Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Saber até onde pressionar implica emestimar o VR da outra parte.
• Mas a outra parte não tem incentivo pararevelar seu valor de reserva.
Por isso, é preciso obter as informações
7. 7. AtéAté queque Ponto Ponto DevoDevo PressionarPressionar a a OutraOutraParteParte
• Por isso, é preciso obter as informaçõesnecessárias para estimá-lo.
286Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
7. 7. AtéAté queque Ponto Ponto DevoDevo PressionarPressionar a a OutraOutraParteParte
Exaura as fontes de informação antes danegociação
Identifique suas suposições antes danegociação
Faça perguntas que desafiem suasFaça perguntas que desafiem suassuposições
Faça perguntas indiretas
Proteja-se contra mentiras e incertezascom contratos de contingências
287Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
1. Concentre-se no BATNA e VR da outra parte
2. Evite fazer concessões unilaterais
3. Sinta-se a vontade com o silêncio
4. Rotule suas concessões
8. 8. EstratégiasEstratégias EficazesEficazes de de BarganhaBarganha
4. Rotule suas concessões
5. Defina o que significa ser recíproco
6. Faça concessões contingentes
7. Esteja ciente dos efeitos de diminuir o ritmodas concessões
288Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
1. Concentre-se no BATNA e VR da outra parte
• Gerente de campanha de Roosevelt:
BATNA do gerente: reimprimir milhões de brochurasbrochuras
BATNA do fotógrafo: não ganhar dinheiro e perder a oportunidade de fazer publicidade
289Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
3. 3. SintaSinta--se a se a vontadevontade com o com o silênciosilêncio
•• Muitos negociadores começam a barganhar Muitos negociadores começam a barganhar contra si mesmos caso a outra parte fique em contra si mesmos caso a outra parte fique em silêncio por algum tempo. silêncio por algum tempo.
•• A parte que fez a oferta deve qualificáA parte que fez a oferta deve qualificá--la e la e moderámoderá--la, mas sem barganhar.la, mas sem barganhar.moderámoderá--la, mas sem barganhar.la, mas sem barganhar.
•• Aguarde o momento certo de contraofertar Aguarde o momento certo de contraofertar ou qualificar a proposta.ou qualificar a proposta.
Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net290Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Cenário 01. Monte seis grupos na sala. Trêsgrupos de candidatos a emprego e doisgrupos de empregadores. A negociaçãoenvolve os salários e ambos os lados devemsair satisfeitos. As seguintes variáveis estão
JogosJogos de de NegóciosNegócios
sair satisfeitos. As seguintes variáveis estãoem jogo: valor do salário, bônus oucomissões, benefícios (transporte, saúde, alimentação), jornada de trabalho, metas e cargos.
291Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
EES 04: Você fez uma oferta, a outra parte sorri e aceita. Qual seu sentimento?
EES 05: O outro lado faz uma oferta muito atraente, como reagir?
9. Resultados e Satisfação9. Resultados e Satisfação
292Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
R-EES 04: Provavelmente ruim, pois você conclui que avaliou mal a ZOPA, resultando numa oferta baixa e obtenção de pouco valor na negociação.
Respostas PossíveisRespostas Possíveis
293Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
R-EES 05 (Possibilidade 1): Se aceitar rápido, provavelmente chateará a outra parte, que ficará com a sensação de que fez um mal negócio.
Portanto, faça uma contraoferta. Tire mais
Respostas PossíveisRespostas Possíveis
Portanto, faça uma contraoferta. Tire mais dele!
294Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
R-EES 05 (Possibilidade 2): Se a proposta foi irreal, talvez seja melhor trazê-la para realidade.
Aproveitar-se de desequilíbrios de informação ou despreparo pode implicar rapidamente numa percepção de má-fé e, possivelmente, quebra contratual.
Respostas PossíveisRespostas Possíveis
contratual.
Exemplo 1: A proposta de Einstein para a Univ. de Princeton em 1930 foi de US$ 3 mil/ano, enquanto o salário da época era de US$ 15 mil/ano.
Exemplo 2: Imigrantes para serviços pesados.
295Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
R-EES 05 (Possibilidade 3): Cuidado! Talvez você tenha avaliado mal a ZOPA.
“Se você está surpreso com uma oferta,
Respostas PossíveisRespostas Possíveis
“Se você está surpreso com uma oferta, não comemore, pense!”
296Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Cláusulas ou Contratos de Contingência são condicionais contratuais muito usados para criar valor em negociações.
• Exemplos:
– Preciso vender minha casa urgente por questões de
10. Contratos de Contingência10. Contratos de Contingência
– Preciso vender minha casa urgente por questões de mudança. Ao invés de liquidar a casa, eu mantenho o valor dela e ofereço uma comissão decrescente ao corretor em função do tempo para vendê-la.
– Ao invés de receber um salário mediano fixo, prefiro receber um salário fixo mais baixo e uma comissão por resultados.
297Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Atenção: falta ou pouca informação pode resultar em resultados ruins.
• Exemplos:
– O corretor sabe que o valor da casa está abaixo de mercado.
10. Contratos de Contingência10. Contratos de Contingência
de mercado.
– Seu empregador sabe que a meta proposta não será atingida.
298Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
11. Negociação Investigativa11. Negociação Investigativa
1. Não pergunte o quê, mas por quê.
2. Procure conciliar interesses, não exigências.
3. Crie uma base comum com aliados incomuns.
4. Veja as exigências como oportunidades.
Image: Stuart Miles / FreeDigitalPhotos.net
4. Veja as exigências como oportunidades.
5. Não considere algo como “problema deles”.
6. Não permita que as negociações terminem com um não.
7. Entenda a diferença entre Vender e Negociar.
299Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Cenário 02. Suponha que você estejanegociando a entrada de investidores em suaempresa. Há três cláusulas críticas no processo: 1) Valor da empresa (valuation). 2) Quotas a serem negociadas x investimento.
JogosJogos de de NegóciosNegócios
Quotas a serem negociadas x investimento. 3) Dedicação exclusiva. Discuta em gruposcomo negociar estas cláusulas.
300Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Tópico 09Tópico 09Engenharia de Vendas* Engenharia de Vendas*
Leandro Leandro NunesNunes de Castrode CastroLeandro Leandro NunesNunes de Castrode [email protected]@mackenzie.br
@@lndecastrolndecastro
Faculdade de Computação e Informática &
Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica
Laboratório de Computação Natural (LCoN)
www.mackenzie.br/lcon.html
* Referência: A. Pereira, “Vendendo Software”, Ed. Novatec, 2004.
301Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
1. Introdução
2. O Que é Engenharia de Vendas
3. Metodologia da Engenharia de Vendas
4. Análise de Mercado
5. Benchmarking
SumárioSumário
5. Benchmarking
6. Canais de Venda
7. Material de Apoio: Marketing e Comunicação
8. Prospecção e Contato
9. Gestão de Contas
302
Pré-Venda
Venda
Pós-Venda
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• O estereótipo do vendedor:– Negativo, desagradável, inconveniente,
insensível, inescrupuloso, fala demais, manipulador, etc.
– Preconceito subliminar com a profissão
• A venda precisa ser vista como um processo,
1. 1. IntroduçãoIntrodução
• A venda precisa ser vista como um processo, que requer metodologia e planejamento.
• Empreendedor técnico x vendedor.
Sem venda não há negócio!
Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net303Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
“Para ser um “Para ser um bombom vendedorvendedor vocêvocê podepode terternascidonascido com com intuiçãointuição pessoalpessoal e e tinotino parapara
fecharfechar negóciosnegócios –– ouou podepode ser ser menosmenoscarismáticocarismático, , masmas seguirseguir um um processoprocesso ououmetodologiametodologia de de vendasvendas queque lhelhe dêdê maismais
Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
metodologiametodologia de de vendasvendas queque lhelhe dêdê maismaissegurançasegurança.” (p. 35).” (p. 35)
304Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• EPC 01: Analise seu sentimento quando vocêestá vendendo algo (ideia, produto, serviço, CV, etc.). Liberte-se de qualquer culpa e concentre-se em ajudar a outra parte a comprar.
• EPC 02: Um cliente potencial está sendoassediado por um concorrente que
Bloco de AtividadesBloco de Atividades
assediado por um concorrente quetradicionalmente promete na pré-venda maisdo que cumpre na pós-venda. O que você podefazer para obter a preferência do cliente?
• EPC 03: Quais as consequências de uma vendamanipulativa?
305Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
“É a capacitação do técnico ou especialista emvenda.” (p. 21)
• Metodologia que habilita o técnico-vendedora mover o cliente mais rapidamente pelociclo de compra e venda.
2. O 2. O queque é é EngenhariaEngenharia de de VendasVendas
ciclo de compra e venda.
“Ter funcionários talentosos e treinados não é suficiente. É preciso desenvolvermetodologias”. (N. Murthy)
306Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
1.1. Venda é Venda é EspelhoEspelho::
–– PercebaPerceba com com antecedênciaantecedência e e rapidamenterapidamente as as característicascaracterísticas ((formalismoformalismo, , objetividadeobjetividade, etc.) , etc.) do do clientecliente e e adapteadapte--se a se a elaselas..
2.2. Venda é Venda é ConfortoConforto CognitivoCognitivo..
O O queque é Venda?é Venda?
2.2. Venda é Venda é ConfortoConforto CognitivoCognitivo..
3.3. Venda é Venda é RelaçãoRelação::
–– TransmitaTransmita confiançaconfiança, , competênciacompetência e e credibilidadecredibilidade..
–– FoqueFoque nosnos benefíciosbenefícios de de seuseu produtoproduto e e nãonão nanatecnologiatecnologia..
Image: Idea go / FreeDigitalPhotos.net307Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Expectativa dos clientes
Mais vendas
Maisclientes
(satisfeitos)
Mais lucroMenoserros
Menos risco
clientes
Maisrespostas
Maisprodutividade
Menoscustos
Menosproblemas
308Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Foco do cliente(Estratégico)
Erro comum do técnico-vendedor
(Tático)
Quem é o VITO (Very Important Top Officer)?A negociação não é mais técnica, é estratégica.
• Vantagem
• Risco
• Retorno
• Mudança
• Operação
• Funcionalidades
• Aplicações
• Ferramentas
309Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• É a habilidade de fazer com que acreditemem você em função da sua capacidade de demonstrar, realizar e cumprir promessas.
• Difícil de construir, fácil de destruir!
Só prometa o que pode cumprir!
CredibilidadeCredibilidade
• Só prometa o que pode cumprir!
• Não “compre” credibilidade, por exemplo, depoimentos.
310Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Foco da Engenharia de VendasFoco da Engenharia de VendasA Venda Tradicional A Engenharia de Vendas
Foco no produto ou serviço Foco no benefício para o cliente
Foco na empresa Foco nas histórias de referência
Venda é fazer o cliente comprar Venda é ajudar o cliente a comprar
Abordagem não planejada Procura da interseção
Olhe pelos seus olhos Olhe através dos olhos do cliente
Falta de auto-conhecimento Análise de pontos fortes e fracos
Falta de estudo da concorrência Matriz competitiva
Cliente não é ouvido Pergunta do mês
Público alvo em aberto Foco em verticais
Posicionamento não é claro Mapa perceptual
Canal de vendas sem real infraestrutura de marketing e vendas
Canal de vendas com infraestrutura formal de marketing e vendas
Material de marketing focado em produtos e serviços
Uso intensivo de casos de sucesso e foco em benefícios e venda
311Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Foco da Engenharia de VendasFoco da Engenharia de VendasA Venda Tradicional A Engenharia de Vendas
Equipe de marketing descompromissada com vendas Integração de marketing e vendas
Equipe de vendas é responsável pelas vendas da empresa
Todas as equipes são responsáveis pelas vendas da empresa
Vendedor não conhece o mercado Vendedor estuda o mercado
Vendedor não conhece o cliente Vendedor estuda o cliente
Vendedor não conhece o produto ou serviço muito Vendedor estuda o produto ou serviço muito bemVendedor não conhece o produto ou serviço muito bem Vendedor estuda o produto ou serviço muito bem
Primeiro contato com pessoal de TI Primeiro contato com o VITO
Script de venda único Scripts de venda variados
Informatiquês Português
Vendedor ansioso Vendedor preparado
Venda de software Crescimento do cliente
312Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Qualificação Proposta e Suporte
3. 3. MetodologiaMetodologia
Pré-Venda Venda Pós-Venda
ProcessoProcesso de Vendade Venda
Geração de LeadsQualificação
de LeadsProposta e Negociação
FechamentoSuporte
técnico e gestão
313Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
3. 3. MetodologiaMetodologiaFase 1: Pré-Venda
Análise do MercadoBenchmarkingPesquisasPúblico-AlvoPosicione-seCanais de VendaCanais de VendaPlaneje o MarCom
Fase 2: VendaProspecteContate o Cliente
Fase 3: Pós-VendaGestão de Contas
314Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Conhece o produto
• Conhece o mercado
• Conhece o cliente
• Reconhece o VITO
• Foca em resultados
• Claro
• Disponível
• Paciente
• Entusiasta
• Auto motivado
PerfilPerfil do do EngenheiroEngenheiro de de VendasVendas
• Foca em resultados
• Ouve
• Faz perguntas
• Persistente
• Flexível
• Sincero
• Auto motivado
• Disciplinado
• Pró-ativo
• Tem credibilidade
• Quer mais que os outros
• É maduro
Image: Stuart Miles / FreeDigitalPhotos.net315
Leandro Nunes de Castro -Empreendedorismo
Os 4 Ts do Sucesso
Talento
TécnicaTrabalho
em Equipe
Image: Salvatore Vuono / FreeDigitalPhotos.net
Sucessoem Vendas
Técnica
Tecnologia
em Equipe
316Leandro Nunes de Castro -
Empreendedorismo
Fase 1: PréFase 1: Pré--VendaVenda
• Qual sua estratégia?
– Preço
– Qualidade
– Foco
• Metodologia:
4. 4. AnáliseAnálise do Mercadodo Mercado
• Metodologia:
– Segmente o mercado
– Pesquise as necessidades do segmento
– Preencha as lacunas
– Planeje a expansão
318Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Faça sua análise SWOT (Strengths, Weakenesses, Opportunities, Threats) e a análise das Cinco Forças do seu negócio e de seu cliente.
• Essas análises ajudarão a preparar sua
4. 4. AnáliseAnálise do Mercadodo Mercado
• Essas análises ajudarão a preparar suaestratégia, assim como argumentos de venda.
319Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Pontos Fortes Pontos Fracos
AnáliseAnáliseSWOTSWOT
Ambiente Interno
Oportunidades Ameaças
SWOTSWOT
Ambiente Externo
320Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Análise das 5 ForçasAnálise das 5 Forças
Imagem: wikipedia.com/porter321Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• EPC 03: Para o seu mercado alvo, faça: segmente, pesquise as necessidades, definaas lacunas e planeje a expansão.
• EPC 04: Faça a análise SWOT de seu negócio.
• EPC 05: Faça a análise das cinco forças para
Bloco de AtividadesBloco de Atividades
• EPC 05: Faça a análise das cinco forças paraseu negócio e o segmento de mercado emque atuará (clientes).
322Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Significa avaliar um produto ou serviço de um competidor, e/ou seus processosorganizacionais e comerciais, paracomparação e melhoria de seu próprioproduto ou serviço.
5. Benchmarking5. Benchmarking
produto ou serviço.
• Ou seja, identificação de quem, o que e comoatuam seus concorrentes.
323Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Produto x Critério de Avaliação
PreçoGanho emprodutividade
FlexibilidadeFacilidade de uso
Concorrente 1
Concorrente 2
Concorrente 3
MatrizMatriz CompetitivaCompetitiva
Concorrente 3
Concorrente 4
• Colete informações, material impresso, demos, etc., sobre os concorrentes• Converse com quem está próximo a eles
324Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
6. Canais de Venda6. Canais de Venda
DistribuidoresDistribuidores
ParceirosParceiros
Equipe de Equipe de VendasVendas
Val
or
Ad
icio
nad
o d
a C
om
pra
Canais de alto contato
InternetInternet
CallCall CentersCenters
RevendasRevendas
Custo por Transação
Val
or
Ad
icio
nad
o d
a C
om
pra
Canais de baixo contato
325Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Quais canais usar?
• Como desenvolver os canais?
• Como gerenciar os canais?
Questões CentraisQuestões Centrais
326Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Equipe de Vendas
Parceiro e Distribuidor
RevendaCallCenter
Internet
Aconselhamento técnico
√√√ √√ √√ √ √√
Treinamento √√√ √√√ √√ √ √√
Customização nas especificações
√√√ √√ √ √√ √
Ofereça Canais de Acordo com a Ofereça Canais de Acordo com a Relevância para o ClienteRelevância para o Cliente
especificações
Flexibilidade na entrega
√√√ √√ √√ √√√ √√√
Instalação √√ √√√ √√√ √ √
Suporte local √√ √√√ √√√ √ √
Facilidade e rapidez na compra
√ √√ √√ √√√ √√√
Self-service √ √ √√ √√√ √√√
Preço mais baixo √ √ √√ √√√ √√√
Suporte 24 x 7 √ √ √√ √√√ √√√ 327Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Materiais para leads ou clientes potenciais (pré-venda)
• Materiais para clientes (pós-venda)
• Materiais para os canais de venda
7. Material de Apoio: 7. Material de Apoio: MarComMarCom
Materiais para os canais de venda
• Casos de sucesso
• Sites focados em venda
328Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Kits: carta de apresentação, brochuras, newsletter, reprints, white papers, datasheets, demos, brinde, etc.
• Site: conteúdo, incentivos, etc.
E-mails: relacionamento, benefícios
Materiais para Leads (PréMateriais para Leads (Pré--Venda)Venda)
• E-mails: relacionamento, benefícios estratégicos, etc.
329Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Kit do Novo Cliente: carta de parabéns, manual, CD, chave de licença, etc.
• E-mails
• Broadcasts
• Site
Materiais para Clientes (PósMateriais para Clientes (Pós--Venda)Venda)
• Site
• Formulários de pesquisa
• Casos de sucesso
• Novas brochuras, reprints, white papers, etc.
• Newsletter
330Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Kits: identidade corporativa, logos, comparações e especificações, brochuras, casos de sucesso de canais, newsletter, reprints, white papers, datasheets, CDs e infos sobre direitos e deveres dos parceiros.
Materiais para os Canais de VendaMateriais para os Canais de Venda
infos sobre direitos e deveres dos parceiros.
• Área exclusiva para parceiros no site.
• E-mails.
• Scripts: garantia de qualidade e padronização na venda.
331Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Informações sobre a história de referência
• Descrição do desafio
• Depoimento do executivo
• Como seu produto resolveu o problema
Casos de SucessoCasos de Sucesso
• Como seu produto resolveu o problema
• Tempo de implantação
• Economia de tempo e recursos
• ROI
• Alcance
332Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Declaração da oferta (produto)
• Benefícios
• Indução a ação
• Depoimentos
• Casos de sucesso
Site Focado em VendasSite Focado em Vendas
• Casos de sucesso
• Idioma
• Conhecimento sobre o mercado
• Educação
• Demos
• Navegabilidade
333Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Organização
• Menu de opções
• Parceiros ou clientes
• Imprensa
• Empresa
Site Focado em VendasSite Focado em Vendas
• Empresa
• Linha de produtos ou serviços
• Suporte
• Interatividade
• Contato
• Beleza
334Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Revisão da Fase 1Revisão da Fase 1
Pré-Venda
Análise do Mercado
Benchmarking
Pesquisas
Público-Alvo
Posicionamento
Canais de Venda
Planejamento do MarCom
Serão vistos junto com o Marketing
335Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Fase 2: VendaFase 2: Venda
Prospecção e ContatoProspecção e Contato
Venda
Prospecção
Identificação dos Leads
Preparação para o Contato
Contato
Identificação dos Leads
Formas de Contato
SPIN + Script + MarCom
Contato
Resultados
Ações
337Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Leads = clientes potenciais
• Fontes de leads: contatos pessoais, listas compradas**, eventos, concorrentes, listas, associações, internet, catálogo telefônico, etc.
8. Prospecção: Identificação de Leads8. Prospecção: Identificação de Leads
etc.
• Levante os dados das empresas (público-alvo): nome da empresa, site, fone, pessoa de contato, e-mail, etc.
338Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Empresa: dados da empresa.• Contato: nome do contato dentro da empresa.• Nível de Decisão: nível de tomada de decisão do contato.• Ramo de Atividade: ramo de atividade da empresa.• Porte da Empresa: pequena, média ou grande.• Requer Cadastro: indica se a empresa requer cadastro de
fornecedor.• Executivo de Contas: identifica quem é o responsável pelo lead.
Preparação: Gestão dos LeadsPreparação: Gestão dos Leads
Executivo de Contas: identifica quem é o responsável pelo lead.• Nível de Acesso: acessibilidade do Lead (alto, médio ou baixo).• Target: alvo primário, secundário ou terciário da venda.• Benefício para o Cliente: intensidade do benefício para o cliente.• Fonte do Lead: indica a origem do contato com o lead.• Nível Interno de Entendimento do Negócio: indica quão bem o
vendedor entende do negócio do cliente.• Contato Estabelecido: sim, não. Caso (sim), vá para Gestão do
Contato.• Fator de Prospecção: possibilidade de sucesso da prospecção.
339Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Data/Nro do Contato: data e número do contato com o cliente.• Lead: nome do lead.• Executivo de Contas: quem é/foi o responsável pelo contato.• Nível de Tomada de Decisão: do lead.• Nível de Acesso: acessibilidade do Lead (alta, média ou baixa).• Forma de Contato: indica a forma com que o contato foi feito.• Objetivo do Contato: qual produto e/ou serviço será oferecido.• Necessidades Identificadas: necessidades que guiarão a venda.
Preparação para o ContatoPreparação para o Contato
• Necessidades Identificadas: necessidades que guiarão a venda.• Nível da Necessidade: quão necessária é a solução.• SPIN: método de exposição dialogada (Situação, Problema,
Implicação, Necessidade)• Script de Vendas: o script de vendas está pronto?• MarCom: foi elaborado um MarCom customizado, genérico ou por
ramo de atividade.• Resultados do Contato: descrição sucinta dos resultados do contato.• Próximas Ações: próximas ações propostas ou acordadas.
340Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Perguntas de Situação[Perguntas iniciais para gerar informação sobre a empresa.
3-4 perguntas.]• Perguntas de Problema[Conjunto de perguntas sobre problemas que seu
produto/serviço resolve. Gere infos sobre tentativas anteriores de resolver os problemas.]
Método SPIN de VendasMétodo SPIN de Vendas
anteriores de resolver os problemas.]• Perguntas de Implicação[Perguntas iniciais para identificar necessidades do cliente.]• Perguntas de Necessidade de Solução[Perguntas que posicionam os benefícios de sua
solução/produto para o cliente.]
341Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Bom(a) dia(tarde). Meu nome é XXX.XXX, sou Executivo de Contas da empresa YYYY. A YYYY é uma empresa que desenvolve e emprega soluções computacionais inteligentes para o mercado, atuando principalmente nas áreas de business intelligence e logística. A YYYY permite que seus clientes e parceiros reduzam custos e
Exemplo de SCRIPT de VendasExemplo de SCRIPT de Vendas
business intelligence e logística. A YYYY permite que seus clientes e parceiros reduzam custos e aumentem a produtividade e competitividade, gerando maiores receitas e menores despesas. Gostaria de marcar uma reunião para apresentar os principais produtos e serviços da empresa e discutir os benefícios que eles podem trazer para o seu negócio.
342Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Fase 3: PósFase 3: Pós--VendaVenda
Gestão de Contas e ResultadosGestão de Contas e Resultados
9. Gestão de Contas 9. Gestão de Contas
Pós-Venda
Monitoramento de Vendas
Análise de Falhas
KPIs de Vendas KPIs de Vendas
344Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Nome do Contato: nome do contato dentro da empresa. • Duração do Processo: duração em meses de todo o processo de
venda, do primeiro contato até o fechamento.• Fase Mais Longa: desde a prospecção até o fechamento.• Decisor Final: nome do decisor que fechou o negócio.• Concorrentes: nome(s) do(s) concorrente(s).• Sucesso: converteu em venda ou não.• Aspectos Relevantes: durante o processo de venda, quais aspectos
Monitoramento de VendasMonitoramento de Vendas
• Aspectos Relevantes: durante o processo de venda, quais aspectos foram relevantes para a decisão do cliente.
• Custo: custo total da prospecção.• Material de Apoio Efetivo: qual material de apoio foi mais efetivo.• Expectativa do Cliente: nível de atendimento às expectativas do
cliente.• Faturamento (R$): valor global da proposta. (A ser usado nos
KPIs.)• Lucro Líquido Estimado (R$): lucro líquido estimado do projeto. (A
ser usado nos KPIs.)345Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Empresa: nome da empresa.• Lead: nome do contato dentro da empresa.• Nível de Preparo para a Venda: indica se o vendedor se
preparou para a venda.• Objeções: houve alguma objeção ou resistência por parte
do cliente? Se sim, quais.• Capacidade de Transpor Objeções: indica se o vendedor
percebeu alguma incapacidade de transpor objeções.
Monitoramento de FalhasMonitoramento de Falhas
• Capacidade de Transpor Objeções: indica se o vendedor percebeu alguma incapacidade de transpor objeções.
• Acesso ao Decisor: indica se houve acesso ao tomador de decisão.
• Identificação das Necessidades do Cliente: indica se foi feito um levantamento adequado das necessidades do cliente.
• Motivo para o Insucesso: indica as principais razões para o insucesso.
346Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Número de Vendas: efetuadas mês a mês.• Número de Novos Clientes: conquistados mês a mês.• Faturamento (R$): mensal.• Lucro Líquido (R$): mensal.• Número de Prospecções: mensal.• Número de Revendas: número de clientes antigos que compraram
um novo projeto.• Taxa de Conversão de Leads em Clientes*: quantidade de vendas
KPIsKPIs de Vendasde Vendas
• Taxa de Conversão de Leads em Clientes*: quantidade de vendas dividida pelo número de prospecções.
• Ciclo Médio de Vendas: quantidade de meses do primeiro contato com o cliente até o fechamento do contrato – média anual considerando todos os clientes.
• QOP: dimensionamento do pipeline de vendas QOP = Meta/(Venda Média*Taxa de Conversão*(12/Ciclo Médio de
Vendas)).
347Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Gestão de contas = gestão de vendas e relacionamento com os clientes.
• CRM (Customer Relationship Management -Gestão do Relacionamento com o Cliente). – Terminologia criada para definir ferramentas que
automatizam as funções de contato com o
Gestão de ContasGestão de Contas
automatizam as funções de contato com o cliente, incluindo sistemas informatizados. Objetiva ajudar as empresas a criar e manter um bom relacionamento com seus clientes, armazenando e inter-relacionando de forma automática, informações sobre as atividades e interações com a empresa.
348Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
CRM
Suporte
Gestão de ContasGestão de Contas
CRM Marketing
Vendas
Pedidos
349Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• EPC 06: Encontre um folder ou site contendoum case de sucesso e traga para apresentare discutir com a turma.
• EPC 07: Compare dois sites de empresas de software de sua escolha em relação a seu
Bloco de AtividadesBloco de Atividades
software de sua escolha em relação a seu foco em vendas.
• EPC 08: Liste três ferramentas de CRM gratuitas para MPEs.
350Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Tópico 10Tópico 10O Plano de Negócios*O Plano de Negócios*
Leandro Leandro NunesNunes de Castrode CastroLeandro Leandro NunesNunes de Castrode [email protected]@mackenzie.br
@@lndecastrolndecastro
Faculdade de Computação e Informática &
Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica
Laboratório de Computação Natural (LCoN)
www.mackenzie.br/lcon.html
L. N. de Castro et al., “Plano de Negócios e Incubação de Micro-empresas de Base Tecnológica: Indicadores de Desempenho da Incubadora de Empresas de Santos”, In: J. A. S. Claro (Org.). Contexto Regional da Baixada Santista, Leopoldianum, 2010.
351Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
1. Introdução aos Planos de Negócios (PNs)
2. O Empreendimento
3. Produto ou Serviço
4. Mercado
SumárioSumário
4. Mercado
5. Plano de Marketing
6. Plano Financeiro
7. Anexos
352Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
1. Introdução aos Planos de 1. Introdução aos Planos de NegóciosNegóciosNegóciosNegócios
O Que são e Para que ServemO Que são e Para que Servem
•• Para empresas em gestação, o PN funciona Para empresas em gestação, o PN funciona como um modelo ou guia para o que se deseja e como um modelo ou guia para o que se deseja e espera do empreendimento, focando as espera do empreendimento, focando as variáveis e questões importantes para o sucesso variáveis e questões importantes para o sucesso do negócio. do negócio.
•• O PN é um documento formal que descreve, de O PN é um documento formal que descreve, de
Image: basketman / FreeDigitalPhotos.net
•• O PN é um documento formal que descreve, de O PN é um documento formal que descreve, de maneira abrangente, as características de um maneira abrangente, as características de um empreendimento. empreendimento.
•• Ferramenta para o planejamento estratégico de Ferramenta para o planejamento estratégico de um novo negócio, ou para promover um melhor um novo negócio, ou para promover um melhor entendimento de um negócio já existente. entendimento de um negócio já existente.
354Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Gestão interna
• Captação de recursos financeiros
• Incubadoras de empresas
• Consultores e assessores
Usos do Plano de NegóciosUsos do Plano de Negócios
• Consultores e assessores
• Executivos
• Capital intelectual
• Estabelecimento de parcerias
• Clientes
355Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Surgiram do conceito de planejamento de longo prazo, após a II Guerra Mundial, como metodologia para recuperar grandes empresas que enfrentavam dificuldades.
• É atribuída a Peter Drucker, no final da década de 1950, a autoria de um dos primeiros textos
OrigemOrigem
É atribuída a Peter Drucker, no final da década de 1950, a autoria de um dos primeiros textos sobre planejamento de longo prazo com abordagem empreendedora.
• Na década de 1980 diversos textos foram escritos seguindo a mesma perspectiva, normalmente enfocando MPEs e start-ups.
356Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Síntese no início do PN direcionada a um público alvo específico, por exemplo, investidores, bancos e/ou agências de fomento (para captação de recursos), potenciais parceiros ou clientes, etc.
Sumário ExecutivoSumário Executivo
clientes, etc.
• Resume as principais características do negócio, servindo de cartão de visitas.
• Deve conter breve descrição da empresa, seus produtos e/ou serviços, história, perfil dos gestores, áreas de atuação, missão e visão.
357Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Exemplo de EstruturaExemplo de Estrutura
1. Sumário Executivo2. O Empreendimento
2.1. Dados da Empresa2.2 Estrutura Organizacional2.3. O Negócio2.4. Fontes de Receita2.5. Oportunidade e Mercado2.6. Missão e Visão2.7. Análise SWOT2.8. Infra-Estrutura Física e Capital Intelectual2.9. Cronograma de Atividades2.9. Cronograma de Atividades
3. Produto ou Serviço3.1. Benefícios e Características3.2. Diferenciais Tecnológicos3.3. Ciclo de Vida3.4. Pesquisa & Desenvolvimento3.5. Manutenção e Garantias (Pós-Venda)3.6. Produção, Embalagem e Distribuição3.7. Qualidade, Normas e Registros
359Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
4. Mercado4.1. Clientes4.2. Concorrentes4.3. Fornecedores4.4. Participação no Mercado
5. Plano de Marketing5.1. Preço5.2. Praça ou Distribuição5.3. Promoção5.3. Promoção5.4. Produto
6. Plano Financeiro6.1. Fontes de Recursos6.2. Demonstrações Financeiras
7. Anexos
360Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
2. O Empreendimento2. O Empreendimento
Questões a Serem RespondidasQuestões a Serem Respondidas
• Qual é o negócio?
• Qual a situação ou estágio atual do negócio?
• Como, por quem e em que tempo o negócio será conduzido?
• Quais e quantos são os clientes potenciais? Como eles decidem sobre a aquisição destes
Image: sheelamohan / FreeDigitalPhotos.net
Como eles decidem sobre a aquisição destes produtos/serviços?
• Qual é a disponibilidade de recursos físicos, intelectuais e financeiros?
• Quais são os pontos fortes, fracos, riscos e oportunidades?
362Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Informações gerais sobre a empresa: – Endereço físico e eletrônico
– Dados de contato (fone, fax, etc.)
– Histórico
– Áreas de atuação
– Perspectivas de crescimento
2.1 Dados da Empresa2.1 Dados da Empresa
– Perspectivas de crescimento
– Razão social
– Estrutura legal
– Composição societária (pessoas e papeis, CVs em anexo)
– Natureza dos produtos e/ou serviços.
363Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
2.2 Estrutura Organizacional2.2 Estrutura Organizacional
• Alguns modelos: – Simples
– Funcional
– Divisional
– Matricial
364Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
– Matricial
– Unidades estratégicas de negócios
• Como a empresa está estruturada, quais as áreas de competência e dedicação de cada membro da equipe e, principalmente, dos sócios e dos gestores.
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Identifique as principais áreas da empresa, como elas interagem, seus gestores, responsabilidades e metas: – Pesquisa e desenvolvimento (P&D)
– Marketing
2.2 Estrutura Organizacional2.2 Estrutura Organizacional
– Marketing
– Administração
– Vendas
– Operações
– Produção
– Recursos humanos
365Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Proponha:
– Planos de Cargos e Salários (PCS)
– Participação nos Lucros e Resultados (PLR)
– Benefícios a serem agregados (p. ex., auxílios transporte, alimentação, saúde e odontológica)
2.2 Estrutura Organizacional2.2 Estrutura Organizacional
transporte, alimentação, saúde e odontológica)
– Políticas de bonificação, critérios promocionais, férias e outros direitos trabalhistas.
366Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
2.3 O Negócio
• Principais atividades da empresa, suas características, situação ou estágio atual do negócio, sazonalidade, lucratividade, etc.
2.4 Fontes de Receita• Principais mecanismos para
a captação de recursos para iniciar o negócio.
• Detalhe as fontes de receita, modelos de negócio, precificação, etc.
• Alguns modelos de negócio etc.
• Alguns modelos de negócio típicos em empresas de software: publicidade, links patrocinados, licenciamento, etc.
367Image: dan / FreeDigitalPhotos.net
Leandro Nunes de Castro -Empreendedorismo
• A identificação de lacunas de produtos ou serviços no mercado, quando compatíveis com as áreas de atuação da empresa constitui uma oportunidade de negócios.
• Descreva informações como o tamanho do
2.5 Oportunidade e Mercado2.5 Oportunidade e Mercado
• Descreva informações como o tamanho do mercado disponível, taxa de crescimento e grau de atratividade do negócio.
• Normalmente mercados amplos ou em ascensão são atraentes por permitirem um maior ou mais rápido posicionamento da empresa no mercado.
368Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Missão: breve explicação do propósito da companhia, por que ela existe e quem se beneficia dela.
• Objetivos:– De que trata o negócio; – Nortear o planejamento estratégico;– Publicidade;– Manter seus membros e clientes cientes dos objetivos da
empresa.
2.6 Missão e Visão2.6 Missão e Visão
empresa.
• Deve considerar:– Valores e crenças básicas da organização;– Público alvo;– Mercado de atuação;– Produtos e serviços oferecidos;– Agregar valor aos clientes;– Os principais stakeholders e seu efeito sobre a empresa.
369Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Visão: o que a organização pretende ser, concentrando-se no futuro.
• Objetivos: – Fonte de inspiração e motivação; – Critério para a tomada de decisões; – É uma espécie de meta a ser atingida.
2.6 Missão e Visão2.6 Missão e Visão
– É uma espécie de meta a ser atingida.
• Deve ser SMART:– Específica;– Mensurável;– Atingível;– Relevante; – Tempo Definido.
370Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Missão:“Organizar a informação mundial e torná-la universalmente
acessível e útil”.
• Filosofia:– Foco no usuário– É melhor fazer algo muito bem– Rápido é melhor que devagar– A democracia na web funciona
GoogleGoogle
– A democracia na web funciona– Você não precisa estar em seu escritório para precisar de
uma resposta– Você pode fazer dinheiro sem fazer o mal– Há sempre mais informação disponível– A necessidade de informação não tem fronteiras– Você pode ser sério sem um terno– O ótimo simplesmente não é suficiente
371http://www.google.com/about/corporate/company/
Image: http://www.poupareganhar.com/2011/02/aprender-pesquisar-google-eficiente/Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Missão:“Atuar de forma segura e rentável, com
responsabilidade social e ambiental, nos mercados nacional e internacional, fornecendo produtos e serviços adequados às necessidades dos clientes e contribuindo para o
PetrobrasPetrobras
dos clientes e contribuindo para o desenvolvimento do Brasil e dos países onde atua.”
• Visão 2020:“Seremos uma das cinco maiores empresas
integradas de energia do mundo e a preferida pelos nossos públicos de interesse.”
372Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
ValoresValores
373http://www.petrobras.com.br/pt/quem-somos/estrategia-corporativa/
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Missão“Garantir a melhor experiência de compra para todos os nossos clientes, em cada uma de nossas lojas.”
• Visão“O Grupo Pão de Açúcar almeja ampliar a
Grupo Pão de AçúcarGrupo Pão de Açúcar
Visão“O Grupo Pão de Açúcar almeja ampliar a participação no mercado brasileiro de varejo e tornar-se a empresa mais admirada por sua rentabilidade, inovação, eficiência, responsabilidade social e contribuição para o desenvolvimento do Brasil.”
374Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Grupo Pão de Açúcar: PilaresGrupo Pão de Açúcar: Pilares
375http://www.grupopaodeacucar.com.br/o-grupo/missao--visao-e-pilares/
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Visão
“Dedicar-se às ciências divinas e humanas, caracterizar-se pela busca contínua da excelência no ensino e na pesquisa e primar pela formação integral do ser humano, em ambiente de fé cristã.”
• Missão
MackenzieMackenzie
• Missão
“Educar o ser humano criado à imagem de Deus para o exercício consciente e crítico da cidadania e da dignidade, preparando-o para a vida e contribuindo, assim, para o desenvolvimento do ser e da sociedade, por meio do ensino e das atividades científicas, culturais, esportivas, sociais e espirituais.”
376Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Na conduta pessoal: dignidade, caráter, integridade e espírito mackenzista;
• No relacionamento interpessoal: lealdade, respeito mútuo, compreensão, honestidade e humildade;
• No exercício da atividade profissional: ética, competência, criatividade, disciplina, dedicação e disposição para o trabalho voluntário;
• No processo de decisão: busca de consenso, de justiça, de verdade, de igualdade de oportunidades para todos;
Mackenzie: PrincípiosMackenzie: Princípios
verdade, de igualdade de oportunidades para todos;• No relacionamento entre órgãos colegiados, unidades e
departamentos: cooperação, espírito de equipe, profissionalismo e comunicação adequada;
• No relacionamento com outras instituições: responsabilidade, independência e transparência;
• Na sociedade: participação e prestação de serviços à comunidade;• E, em todas as circunstâncias, agir com amor que é o vínculo da
perfeição.
377Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• A análise SWOT é uma ferramenta de planejamento estratégico que possibilita ao empreendedor investigar os Pontos Fortes, Pontos Fracos, Oportunidades e Ameaças ao seu negócio ou projeto.
• Envolve especificar o objetivo do negócio ou
2.7 Análise SWOT2.7 Análise SWOT
• Envolve especificar o objetivo do negócio ou projeto e identificar os fatores internos e externos favoráveis e desfavoráveis à obtenção destes objetivos.
• Deve permitir que o empreendedor foque sua atenção nos aspectos cruciais para a obtenção de sucesso no negócio.
378Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Pontos Fortes Pontos Fracos
AnáliseAnáliseSWOTSWOT
Ambiente Interno
379
Oportunidades Ameaças
SWOTSWOT
Ambiente Externo
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Pontos fortes ou fracos:
– Recursos financeiros e intelectuais,
– Localização
– Inovação
– Capacidade administrativa
2.7 Análise SWOT: Exemplos2.7 Análise SWOT: Exemplos
– Capacidade administrativa
– Parcerias
– Acesso ao mercado
– Custo do produto ou serviço
– Criatividade
380Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Oportunidades e ameaças – Expansão ou falência de competidores
– Pioneirismo
– Tendências ou demandas de mercado
– Resistência das pessoas
2.7 Análise SWOT: Exemplos2.7 Análise SWOT: Exemplos
– Resistência das pessoas
– Tecnologia
– Condições político-econômicas
– Necessidade de investimentos
– Expectativas do público e stakeholders
– Mudanças de mercado
381Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Infraestrutura:
– Elementos estruturantes da organização como, instalações, equipamentos e material permanente.
• Capital intelectual:
2.8 2.8 InfraestruturaInfraestrutura e Pessoase Pessoas
• Capital intelectual:
– Também é considerado parte de sua infra-estrutura e, para muitas análises, é o elemento chave para a tomada de decisão, por exemplo, para avaliação de um projeto a ser incubado ou financiado.
382Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Relacionado ao conjunto de metas da empresa como, por exemplo, quando o produto/empresa estará estruturada para entrar em operação, quando determinados produtos ou serviços serão disponibilizados
2.9 Cronograma de Atividades2.9 Cronograma de Atividades
produtos ou serviços serão disponibilizados para o mercado, quando as receitas deverão ultrapassar as despesas, quando novos funcionários deverão ser contratados, dentre outros.
383Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Etapa Jan Fev Mar Abr Mai Jun
Busca de fontes de informação X
Levantamento de características X
Engenharia de software X X X X X
2.9 Cronograma de Atividades2.9 Cronograma de Atividades
Engenharia de software X X X X X
--Análise de requisitos X X
--Diagramas de casos de uso X X
--Modelo Entidade Relacionamento X X X X
384Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
2.9 Cronograma de Atividades2.9 Cronograma de Atividades
Diagrama de Diagrama de GanttGantt
385Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
3. Produto ou Serviço3. Produto ou Serviço
• Descreva detalhadamente o produto ou serviço oferecido, destacando os benefícios e características, os diferenciais (tecnológicos), o ciclo de vida, as etapas de pesquisa e desenvolvimento, as formas de manutenção e garantias (pós-venda), as etapas de
3. Produto ou Serviço3. Produto ou Serviço
desenvolvimento, as formas de manutenção e garantias (pós-venda), as etapas de produção e distribuição, a embalagem e o transporte, e todos os demais aspectos necessários para especificar adequadamente o produto ou serviço.
387Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
3.1 Benefícios e Características3.1 Benefícios e Características
• Permite a identificação de público consumidor, facilitando sua comercialização e aumentando a satisfação dos clientes.
• Se possível, descreva resumidamente o histórico do produto/serviço, a forma com
388Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
histórico do produto/serviço, a forma com que ele atendeu os clientes, quais tipos de clientes foram atendidos, vantagens oferecidas e resultados obtidos.
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Questões a serem respondidas:– Quem detém a tecnologia oferecida?
– O produto/serviço é novo, único, inovador?
– Quais as outras possíveis aplicações desta tecnologia?
– Há propriedade intelectual protegida ou requerida? Quando ela será (foi) requerida?
3.2 Diferenciais Tecnológicos3.2 Diferenciais Tecnológicos
Quando ela será (foi) requerida?
– Como esta tecnologia está disseminada no mercado e qual seria o tempo e dificuldade de assimilação desta tecnologia por eventuais concorrentes?
– Há parceiros de desenvolvimento, como outras empresas, universidades, instituições de pesquisa? Como se dá esta parceria? Há divisão de propriedade intelectual?
389Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Produtos e serviços intensivos em tecnologia podem tornar-se obsoletos em um espaço de tempo bastante curto.
• O Ciclo de Vida pode ser analisado tanto sob uma perspectiva de Desenvolvimento,
3.3 Ciclo de Vida3.3 Ciclo de Vida
uma perspectiva de Desenvolvimento, quanto de Produto.
390Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Geração da Ideia
Mapeamento da Ideia
Desenvolvimento e Testes
Ciclo de Vida de DesenvolvimentoCiclo de Vida de Desenvolvimento
Desenvolvimento e Testes
Análise do Negócio
Produção
391Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Entrada no Mercado
Crescimento
Ciclo de Vida do ProdutoCiclo de Vida do Produto
Maturação
Declínio ou Estabilidade
392Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Empresas de base tecnológica devem manter P&D.
• É preciso ter um Plano de Desenvolvimento de Novos Produtos ou Tecnologias e que sejam considerados estes custos no
3.4 Pesquisa e Desenvolvimento3.4 Pesquisa e Desenvolvimento
sejam considerados estes custos no orçamento da empresa.
• Busque subsídios para financiar (parte da) pesquisa.
393Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Todo produto ou serviço deve possuir alguma garantia associada e apresentar mecanismos claros de pós-venda e atendimento a clientes.
• A garantia pode ser ditada pela concorrência. Ex.: veículos.
• A criação e explicitação de canais de comunicação
3.5 Manutenção e Garantias (Pós3.5 Manutenção e Garantias (Pós--Venda)Venda)
• A criação e explicitação de canais de comunicação (atendimento) com os clientes (p. ex. SAC) também é sinal de respeito e de um mecanismo através do qual podem ser recolhidas muitas informações do mercado e identificadas possíveis mudanças buscando sempre o aprimoramento dos produtos e serviços oferecidos.
394Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Produtos precisam ser produzidos e embalados antes de serem distribuídos e comercializados.
• Funções principais das embalagens: – Proteger; e – Diferenciar através de uma imagem que contenha elementos
de marketing.
• Muitas start-ups de base tecnológica se planejam apenas
3.6 Produção, Embalagem e Distribuição3.6 Produção, Embalagem e Distribuição
• Muitas start-ups de base tecnológica se planejam apenas até a conclusão de um protótipo, mas depois que este protótipo está finalizado e testado, é preciso planejar sua produção em escala.
• A produção em escala começa pelos fornecedores de matéria-prima.
• Pode-se levar em consideração a possibilidade de criar plantas-piloto para a produção em escala de um produto inovador.
395Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• A distribuição deve considerar os diversos aspectos logísticos envolvidos, como rastreamento, transporte, recepção, armazenagem, gestão de inventário, manuseio de materiais, processamento de pedidos, roteamento, descarte de resíduos, reciclagem, decisão de locais de armazenagem, dentre outros.
• Produtos que demandam manutenção periódica são críticos,
3.6 Produção, Embalagem e Distribuição3.6 Produção, Embalagem e Distribuição
• Produtos que demandam manutenção periódica são críticos, pois as despesas com deslocamento podem inviabilizá-los.
• A logística dos serviços também é um aspecto essencial para o sucesso de uma empresa de serviços.
• Serviços que requerem manutenção presencial periódica, também podem inviabilizar o atendimento a determinados clientes.
• É comum estabelecer parcerias ou terceirizar a manutenção.
396Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Qualidade deixou de ser um diferencial para se tornar um pré-requisito de qualquer produto ou serviço comerciável atualmente.
• Especifique como será o controle de qualidade, quais normas e regulamentos
3.7 Qualidade, Normas e Registros3.7 Qualidade, Normas e Registros
qualidade, quais normas e regulamentos técnicos o produto segue (se pertinente) e quais os registros necessários para sua comercialização (se pertinente).
397Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
4. O Mercado4. O Mercado
• A análise de mercado é fundamental para o planejamento do negócio.
• Juntamente com o Plano de Marketing, a Análise de Mercado define o Marketing da empresa.
4. O Mercado4. O Mercado
empresa.
• Estudo sobre os potenciais clientes, concorrentes, fornecedores e a participação no mercado (projeção de público-alvo).
399Image: Danilo Rizzuti / FreeDigitalPhotos.net
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Perguntas que devem ser respondidas:– Quem são os (potenciais) clientes?– O quanto compram e pagam (ou estão dispostos a
pagar)?– Por que compram?– Onde, como e de quem compram?
4.1 Clientes4.1 Clientes
– Onde, como e de quem compram?
• Deve conter informações sobre o setor e/ou segmento. O segmento é definido a partir das características do produto ou serviço oferecido, estilo de vida do consumidor (sexo, idade, renda, profissão, família, nível de escolaridade, etc.), localização geográfica, etc.
400Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Identifique os concorrentes atuais e potenciais. • Eles fornecem um indicador do grau de dificuldade da
disputa para se conseguir clientes e fidelizá-los. • Pontos fortes dos concorrentes podem nortear
políticas empresariais, assim como pontos fracos devem servir de lição.
• Perguntas que devem ser respondidas:
4.2 Concorrentes4.2 Concorrentes
• Perguntas que devem ser respondidas:– Quem já está no mercado?– O que e como vendem (oferecem)? – Quanto e a que preço vendem?– Quem pode entrar no mercado?– Quais seus diferenciais em relação à concorrência?– Por quê seu produto/serviço deve ser escolhido ao invés
do concorrente?
401Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Empresas, pessoas ou organizações que suprem matéria-prima, mercadorias, equipamentos e outros recursos necessários ao negócio.
• É importante conhecer bem os fornecedores atuais e manter uma lista de possíveis fornecedores caso os atuais não possam mais
4.3 Fornecedores4.3 Fornecedores
atuais e manter uma lista de possíveis fornecedores caso os atuais não possam mais atendê-lo ou percam competitividade.
• A escolha dos fornecedores deve considerar a credibilidade, preços, prazos de entrega, garantias, manutenções, assistência técnica e demais informações úteis ao negócio.
402Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Defina a fatia de mercado atual e pretendida.
• Faça um levantamento do mercado atual e estude suas tendências futuras, como taxas de crescimento, nichos pouco explorados, etc.
4.4 Participação no Mercado4.4 Participação no Mercado
etc.
• Todos os dados devem ser baseados em pesquisas e as fontes de informação referenciadas.
403Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
5. Plano de Marketing5. Plano de Marketing
• O marketing é um processo contínuo de planejamento e execução do mix de marketing (Preço, Praça, Promoção e Produto – conhecidos como os 4 Ps do marketing) para os produtos e serviços da empresa, que inclui publicidade, distribuição e venda.
5 Plano de Marketing5 Plano de Marketing
distribuição e venda.
• Ele tem por objetivo garantir o sucesso da empresa na venda de produtos e serviços que os clientes necessitam e estão dispostos a comprar.
• A pesquisa de marketing avalia o potencial de produtos/serviços, permitindo uma antecipação das necessidades e desejos dos clientes.
405Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Fatores que influenciam o preço: custos, preços praticados pela concorrência, valor psicológico, etc.
• O custo de produção ou de oferecimento de um serviço deve ser calculado cuidadosamente e, neste último caso, especificado em contrato celebrado entre as partes.
• É comum no mercado de software, por exemplo,
5.1 Preço5.1 Preço
• É comum no mercado de software, por exemplo, empresas abrirem falência após a celebração de grandes contratos, pois estes, se mal elaborados, podem demandar muito mais tempo de desenvolvimento que o planejado (contratado) e implicar em despesas a serem cobertas pela própria empresa.
406Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Esta seção deve conter uma descrição de como seu produto ou serviço chegará até o cliente, por exemplo, através de vendas diretas, comércio eletrônico ou representação.
• Toda a logística de distribuição precisa ser
5.2 Praça (Distribuição)5.2 Praça (Distribuição)
• Toda a logística de distribuição precisa ser detalhada aqui.
• Caso exista loja física, é preciso caracterizar o valor do ponto, especificando características como facilidade de acesso, perfil da população circunvizinha, segurança, dentre outras.
407Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Uma vez identificados os clientes, é preciso especificar como a empresa irá sensibilizar estes clientes, ou seja, despertar seus interesses pelo produto/serviço, conquistá-los e mantê-los.
• É preciso salientar quais aspectos do negócio serão enfatizados, por exemplo, preço, garantia,
5.3 Promoção5.3 Promoção
serão enfatizados, por exemplo, preço, garantia, design, marca, benefícios, etc.
• Atualmente, o marketing virtual tem sido uma das ferramentas mais comuns e economicamente viáveis de promoção de empreendimentos.
408Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Vide Seção 3.
• Aqui é feito um breve resumo do produto/serviço, destacando o que é, qual aplicabilidade, a obsolescência, os fornecedores, os diferenciais, a propriedade
5.4 Produto5.4 Produto
fornecedores, os diferenciais, a propriedade intelectual, os modelos e demais características.
409Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
6. Plano Financeiro6. Plano Financeiro
• O objetivo final de qualquer negócio é o lucro.• Mesmo aquelas organizações que são sem fins
lucrativos devem ter metas claras de entrada e saída de recursos financeiros para viabilizar sua existência.
• As demonstrações e planilhas financeiras são os principais itens de avaliação de qualquer Plano de Negócios e sua aplicabilidade irá depender do
6. Plano Financeiro6. Plano Financeiro
principais itens de avaliação de qualquer Plano de Negócios e sua aplicabilidade irá depender do objetivo do plano.
• Por exemplo, empresas que buscam investidores devem ter um plano financeiro que explicite a Taxa Interna de Retorno (TIR), o fluxo de caixa, o retorno sobre investimento (Return On Investment - ROI), o prazo de recuperação do capital, dentre outros.
411Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• As perguntas que devem ser respondidas nesta seção incluem:
– Quanto é necessário para iniciar o empreendimento?
– Há disponibilidade e qual a fonte de recursos
6. Plano Financeiro6. Plano Financeiro
– Há disponibilidade e qual a fonte de recursos para o empreendimento?
– Qual a quantidade de vendas necessária para viabilizar o empreendimento e torná-lo lucrativo?
412Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Síntese econômica dos resultados operacionais da empresa, apresentando a receita obtida com a venda de produtos ou serviços descontadas as saídas de recursos como despesas operacionais, custo dos produtos/serviços vendidos, impostos pagos, etc., até a determinação do lucro líquido (ou prejuízo) em um determinado período.
6.1 Demonstração de Resultados6.1 Demonstração de Resultados
determinado período.
• Para efeitos fiscais ela é feita anualmente, mas a administração das empresas realiza esta análise mensalmente, trimestralmente ou semestralmente.
• Na elaboração do Plano de Negócios de uma empresa nascente, a demonstração de resultados é feita de maneira a projetar as demonstrações futuras.
413Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• O fluxo de caixa é o elemento financeiro mais importante de um PN.
• Seu objetivo é demonstrar ou projetar as entradas e saídas de recursos financeiros em um determinado período de tempo.
• Suas funções são auxiliar o empresário a tomar decisões antecipadas sobre a falta ou sobra de
6.2 Fluxo de Caixa6.2 Fluxo de Caixa
Suas funções são auxiliar o empresário a tomar decisões antecipadas sobre a falta ou sobra de dinheiro na empresa; verificar se os recursos financeiros são suficientes no período; planejar as políticas de prazos de pagamentos e recebimentos; avaliar a capacidade de pagamentos antes de assumir compromissos; executar planejamentos estratégicos; e avaliar a relação receita x despesa.
414Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• A lucratividade indica o percentual de ganho obtido sobre as vendas realizadas, enquanto a rentabilidade indica o percentual de remuneração do capital investido na empresa.
• As principais técnicas de análise da rentabilidade são o Valor Presente Líquido (VPL), que é o valor atual dos resultados de uma série de períodos de fluxo de caixa menos o investimento inicial; a Taxa Interna de Retorno
6.3 Rentabilidade6.3 Rentabilidade
menos o investimento inicial; a Taxa Interna de Retorno (TIR), que é a taxa de retorno de um projeto em uma análise de investimento, ou seja, é a taxa necessária para igualar o valor de um investimento com seus respectivos retornos futuros ou saldos de caixa; e o Retorno sobre Investimento (ROI), é um índice financeiro que mede o retorno de um investimento em meses até que ele comece a gerar lucros.
415Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Demonstração contábil que apresenta, de maneira quantitativa e qualitativa, o patrimônio da empresa.
• Ele apresenta os Ativos (bens e direitos), Passivos (obrigações) e o Patrimônio Líquido,
6.4 Balanço Patrimonial6.4 Balanço Patrimonial
Passivos (obrigações) e o Patrimônio Líquido, que é resultante da diferença entre o total de ativos e passivos da empresa.
416Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
7. Anexos7. Anexos
• Várias informações adicionais podem ser anexadas ao Plano de Negócios, como o Curriculum Vitae dos empreendedores, ilustrações de produtos/serviços, publicações pertinentes (reportagens, artigos, relatórios,
7. Anexos7. Anexos
pertinentes (reportagens, artigos, relatórios, etc.), estudos de mercado, etc.
• O objetivo é embasar e complementar as informações do plano.
418Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• EES 01: Cite cinco exemplos de produtos que foram sucesso no passado, mas se tornaram obsoletos ou inúteis.
Bloco de AtividadesBloco de Atividades
419Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• EPC 01: Liste a Missão e a Visão de três empresas.
• EPC 02: Apresente a estrutura organizacional de três empresas.
• EPC 03: Apresente o Sumário Executivo de três empresas.
Bloco de AtividadesBloco de Atividades
empresas.• EPC 04: Apresente (faça) a análise SWOT de uma
empresa.• EPC 05: Utilizando a lista de características
relevantes a um PN, faça a descrição de um produto ou serviço de mercado. Use dados da própria empresa.
420Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• A Pesquisa é uma das ferramentas mais poderosas para a Análise de Mercado.
• EES 03: Elabore os Questionários de Pesquisa solicitados abaixo para as seguintes empresas:
– Questionário para os concorrentes.
Bloco de AtividadesBloco de Atividades
– Questionário para os concorrentes.
– Questionário para os clientes (ou consumidores).
Empresas:
1. Comparador de preço na web
2. Fábrica de goiabada
(30 min, Min. 2 grupos para cada empresa)
421Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
MÓDULO 03MÓDULO 03
INFRAESTRUTURA E APOIOINFRAESTRUTURA E APOIO
Tópico 11Tópico 11Incubadoras e Aceleradoras*Incubadoras e Aceleradoras*
Leandro Leandro NunesNunes de Castrode CastroLeandro Leandro NunesNunes de Castrode [email protected]@mackenzie.br
@@lndecastrolndecastro
Faculdade de Computação e Informática &
Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica
Laboratório de Computação Natural (LCoN)
www.mackenzie.br/lcon.html
L. N. de Castro et al., “Plano de Negócios e Incubação de Micro-empresas de Base Tecnológica: Indicadores de Desempenho da Incubadora de Empresas de Santos”, In: J. A. S. Claro (Org.). Contexto Regional da Baixada Santista, Leopoldianum, 2010.
423Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Incubadoras
– Serviços, Admissão, Estágios, Benefícios
– História, Tipos, Características
– Incubadoras Tecnológicas
– Melhores Práticas
SumárioSumário
– Melhores Práticas
• Aceleradoras
– Como Funcionam, Benefícios, História
– Principais Aceleradoras no Brasil e no Mundo
– Incubadoras x Aceleradoras
424Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Incubadoras de EmpresasIncubadoras de Empresas
L. N. de Castro et al., “Plano de Negócios e Incubação de Micro-empresas de Base Tecnológica: Indicadores de Desempenho da Incubadora de Empresas de Santos”, In: J. A. S. Claro (Org.). Contexto Regional da Baixada Santista, Leopoldianum, 2010.
• O Que é:– Organização que oferece um conjunto de serviços
para o desenvolvimento de (novas) empresas e acesso flexível a espaço físico (condomínio) para residência destas empresas.
• Objetivo:
IntroduçãoIntrodução
• Objetivo:– Permitir o início, sobrevivência e crescimento de
empresas que deixarão a incubadora com maturidade administrativa e financeira.
• Premissa:– A formação de empresas pode ser melhorada se
organizada como um processo educacional.
426Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Estrutura:
– Mantenedor(es)
– Conselho
– Coordenação (Gerência)
– Secretaria
IntroduçãoIntrodução
– Secretaria
– Consultores
427Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Possíveis serviços oferecidos
Condomínio
• Instalações para múltiplas empresas
• Espaço físico integrado com salas de reuniões, auditório, salas de
treinamento, salas de negócios, secretaria, fax e impressora
• Acesso a Internet
• Cozinha e/ou lanchonete compartilhada
Principais Serviços OferecidosPrincipais Serviços Oferecidos
• Cozinha e/ou lanchonete compartilhada
• Localização estratégica
Coaching
• Treinamentos, assessorias e consultorias especializadas nas áreas
jurídica, de marketing, financeira, elaboração de planos de
negócios, comércio exterior, proteção de propriedade intelectual,
treinamento para apresentações, etc.
Networking • Rede de contatos comerciais, técnicos e acadêmicos
428Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Critérios de Admissão:– Compatibilidade da empresa com os objetivos da
incubadora
– Capacidade demonstrada dos sócios em gerir a empresa
– Potencial de crescimento
AdmissãoAdmissão
– Potencial de crescimento
• Processo de Admissão:– Plano de Negócios
– Curriculum Vitae dos sócios e/ou membros da equipe
– Entrevistas e envio de cartas de recomendação
429Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Pré-Incubação (6-12 meses):
– Escrita do PN
– Levantamento de capital
– Definição da equipe
• Incubação (1-3 anos; residente e não-
Estágios da IncubaçãoEstágios da Incubação
• Incubação (1-3 anos; residente e não-residente):
– Geração de protótipos
– Lançamento do produto
– Ponto de Equilíbrio
430Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Benefícios e Benefícios e Fatores Críticos de SucessoFatores Críticos de Sucesso
Benefícios
Para os
residentes
Credibilidade, diagnóstico de necessidades da empresa e dos empresários, seleção e monitoramento, acesso a capital, acesso à rede de contatos e mecanismos de apoio, aumento da velocidade de aprendizagem e solução de problemas
Para a Desenvolvimento econômico, diversificação tecnológica, geração de Para a
comunidade
Desenvolvimento econômico, diversificação tecnológica, geração de empregos, geração de recursos, ocupação territorial, desenvolvimento de produtos
Fatores críticos de sucesso
Da incubadora
Percepção do sucesso, acesso a recursos financeiros, seleção e monitoramento dos residentes, existência de consultoria e assessoria especializada, ...
Dos residentes
Habilidade de gestão, atratividade do negócio (produto ou serviço), ....
431Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Raiz etimológica na Europa.
• Templo onde se deitavam em peles de animais com o objetivo de obter ‘visão’ sobre como superar doenças, prática chamada incubatio.
• Ambiente controlado para recém-nascidos
HistóriaHistória
• Ambiente controlado para recém-nascidos prematuros.
• Mais antiga criada nos EUA, no final de 1950, como consequência do fechamento de plantas industriais na Batavia e em Nova Iorque.
432Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• As instalações foram compradas e locadas para pequenas empresas iniciantes, que compartilhavam equipamentos e serviços, como secretaria, contabilidade, vendas, marketing e outros, reduzindo os custos operacionais das empresas e aumentando sua competitividade.
• Os programas de incubação surgiram
HistóriaHistória
• Os programas de incubação surgiram efetivamente no final de 1970 e ganharam força na década seguinte através do reconhecimento, pelas universidades e empresas, dos benefícios de se comercializar desenvolvimentos científicos e tecnológicos através de empresas start-ups.
433Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Década de 1980: O CNPq criou cinco fundações tecnológicas - Campina Grande (PB), Manaus (AM), São Carlos (SP), Porto Alegre (RS) e Florianópolis (SC),
• 1984: surgimento da primeira incubadora de empresas da América Latina, a Fundação Parque de Alta Tecnologia de São Carlos (ParqTec).
• Final de 1980: Outras três incubadoras em Campina Grande, Florianópolis e Rio de Janeiro.
História no BrasilHistória no Brasil
Grande, Florianópolis e Rio de Janeiro. • 1987: Seminário Internacional de Parques Tecnológicos
(RJ). • 1987: criação da ANPROTEC - Associação Nacional de
Entidades Promotoras de Empreendimentos de Tecnologias Avançadas, que representa as incubadoras de empresas e demais empreendimentos que utilizam o processo de incubação para gerar inovação no Brasil
434Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
História no BrasilHistória no Brasil
200
250
300
350
Número de Incubadoras
1988 1990 1992 1994 1996 1998 2000 2002 2004 2006 0
50
100
150
200
Ano
435Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Incubadoras para o desenvolvimento econômico: desenvolvimento regional e a criação de negócios.
• Incubadoras de pesquisa (Pré-Incubadoras): espaços para efetuar a ‘prova do conceito’ (ou seja, verificar se uma determinada idéia pode virar um produto ou serviço comercial), encontrar parceiros, levantar recursos humanos e financeiros, e elaborar um PN.
• Incubadoras tecnológicas: foco no desenvolvimento de
Tipos de IncubadorasTipos de Incubadoras
• Incubadoras tecnológicas: foco no desenvolvimento de empresas de base tecnológica, a promoção do empreendedorismo e o estímulo à inovação.
• Incubadoras sociais: estimulam e apoiam o desenvolvimento, crescimento e continuidade de empresas que empregam pessoas com baixa empregabilidade, como pessoas com necessidades especiais, baixa qualificação, desempregados há muito tempo, imigrantes, asilados políticos e outras classes menos favorecidas.
436Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Com fins lucrativos: vendem os serviços da incubadora (condomínio) e na maioria das vezes recebem participação nos lucros, quotas ou ações das empresas residentes;
• Sem fins lucrativos: normalmente são incubadoras patrocinadas por órgãos públicos ou sem fins lucrativos e têm como objetivo reduzir os custos e
Tipos sob o Ponto de Vista dos Tipos sob o Ponto de Vista dos PatrocinadoresPatrocinadores
lucrativos e têm como objetivo reduzir os custos e taxa de mortalidade das novas empresas;
• Incubadoras universitárias: embora o principal objetivo das universidades seja o ensino, elas também podem contribuir substancialmente para a economia permitindo a proteção da propriedade intelectual e promovendo a criação de spin-offs e transferência de tecnologia.
437Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Características das IncubadorasCaracterísticas das Incubadoras
Tipo Principais Fontes de Receita Objetivos Principais Foco Operacional
Com fins
lucrativos
Taxas, participação nos lucros, ações, quotas
Criar start-ups, gerar lucroNetworking e apoio à gestão
Sem fins
lucrativos
Taxas, fomento público e de instituições sem fins lucrativos
Criar start-ups, promover o empreendedorismo, suprir demandas e promover o
Condomíniolucrativos instituições sem fins lucrativos demandas e promover o
desenvolvimento local
UniversitáriaTaxas, fomento público e de instituições sem fins lucrativos
Criar start-ups, transferir tecnologia, gerar patentes, promover o empreendedorismo
Condomínio e coaching
438Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Motivação:– Crescente interesse em promover o empreendedorismo e
a inovação como ferramentas estratégicas para o desenvolvimento econômico;
– Crescente número de start-ups de base tecnológica;– Reestruturações econômicas e tributárias que
aumentaram a facilidade de crédito e reduziram os impostos de grupos específicos de empresas;
Incubadoras TecnológicasIncubadoras Tecnológicas
impostos de grupos específicos de empresas;– O surgimento de pólos e parques tecnológicos;– A necessidade de oferecer contrapartida aos crescentes
investimentos em infra-estrutura de ensino e pesquisa nas universidades brasileiras a partir da década de 1970; e
– A sedução do desenvolvimento de empresas de tecnologia.
439Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Fatores Relevantes:– Disponibilidade de capital intelectual;– Existência de redes de empresas, parceiros e
agências de fomento capazes de apoiar financeiramente, tecnologicamente e comercialmente as atividades de P&D;
– Infraestrutura de telecomunicações e transportes;
Incubadoras TecnológicasIncubadoras Tecnológicas
– Infraestrutura de telecomunicações e transportes;– Proximidade física de grandes centros e presença
local de instituições de ensino e pesquisa;– Possibilidade de integração com outras empresas de
base tecnológica;– Boas condições de acesso à informação; e– Perfil empresarial da comunidade local.
440Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Tipo Papel
Instituições de ensino e pesquisa
• Gestão das incubadoras
• Fonte de conhecimento e atividades de ensino
• Formação de capital intelectual
• Contribuição no custeio e investimento
• Consultorias e assessorias
• Compartilhamento de recursos, como laboratórios, bibliotecas e equipamentos
• Contratação de serviços de empresas incubadas
• Ações de marketing e mercadológica
• Gestão das incubadoras
Incubadoras TecnológicasIncubadoras Tecnológicas
Empresas
• Gestão das incubadoras
• Fonte de conhecimento
• Contribuição no custeio e investimento
• Consultorias e assessorias
• Contratação de serviços de empresas incubadas
• Disponibilização de equipamentos
• Ações de marketing e mercadológica
Governos
• Gestão das incubadoras
• Contribuição no custeio e investimento
• Programas de acesso a capital de risco
• Fornecimento de benefícios, como tributos específicos e outros
441Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Identificam patrocinadores de destaque e definem claramente sua missão e objetivos;
• Escolhem locais adequados e planejam cuidadosamente a infra-estrutura física e operacional;
• Selecionam uma equipe gestora dedicada, experiente e complementar;
• São altamente seletivas tanto em relação às empresas selecionadas para incubação quanto em relação ao tempo
Melhores PráticasMelhores Práticas
selecionadas para incubação quanto em relação ao tempo dedicado a cada uma delas;
• Baseiam suas decisões nos planos de negócio de cada empresa e adotam processos intensivos de revisão e análise dos planos para que possam oferecer pacotes de serviços personalizados;
• Participam ativamente dos processos de decisão sobre modelos e fechamento de negócios das empresas;
442Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Identificam e monitoram as etapas principais de desenvolvimento da incubadora e de cada empresa, estabelecendo critérios claros para o sucesso;
• Aumentam a aprendizagem organizacional das empresas;
• Teem acesso a amplas redes de contato, tanto de conhecimentos (know-how) como comerciais, para
Melhores PráticasMelhores Práticas
Teem acesso a amplas redes de contato, tanto de conhecimentos (know-how) como comerciais, para alavancar as empresas residentes;
• Facilitam o processo de captação de recursos para viabilizar as estratégias de pesquisa e desenvolvimento de cada empresa; e
• Efetuam o planejamento estratégico de suas ações futuras.
443Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Aceleradoras de EmpresasAceleradoras de Empresas
http://en.wikipedia.org/wiki/Seed_accelerator
As aceleradoras são um tipo de incubadora com fins lucrativos e um processo de admissão aberto, que aceita pequenos grupos de empreendedores, fornecendo capital (funding), mentoria, treinamento e capital (funding), mentoria, treinamento e eventos por um período fixo de tempo (geralmente de 30 a 180 dias) em troca de quotas da empresa.
445Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Inscrição do projeto (ideia, empresa, produto, etc.)
• Seleção das startups
• Definição de projetos personalizados de aceleração de cada startup
Como FuncionaComo Funciona
Definição de projetos personalizados de aceleração de cada startup
• Processo de aceleração
• Avaliação de progresso
• Investimento
446Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Mentoria e capacitação em marketing, vendas, tecnologia, jurídico, finanças, pessoas, gestão e estratégia, etc.
• Validação do modelo de negócios
• Direcionamento da estratégia de
BenefíciosBenefícios
• Direcionamento da estratégia de bootstrapping x funding
• Visibilidade
• Aportes de capital, geralmente pequenos
• Facilidade e coaching para investimentos
447Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• A primeira aceleradora de que se tem notícia é a Y Combinator, originada no Vale do Silício em 2005, seguida pela TechStars em 2006 e a Seedcamp em 2007.
HistóriaHistória
448Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Y Combinator
• TechStars
• DreamIt Ventures
• AngelPad
• TechNexus
• Tech Wildcatters
• The Brandery
• Capital Factory
Principais Aceleradoras no MundoPrincipais Aceleradoras no Mundo
• AngelPad
• LaunchPad
• Excelerate Labs
• Kicklabs
• 500 Startups
• Capital Factory
• ERA Accelerator
• LaunchBox Digital
• NYC Seed Start
449Leandro Nunes de Castro -
Empreendedorismo
• Aceleradora
• Amazon Startups
• 21212
• Novos Negócios
• Acelerado de Impacto
• Startup MS
• Startup Farm
• Startup RN
• Supernova Aceleradora
• Instituto Quintessa
• BRAIN - Brasil Inovação
• NINHO - Desenvolvimento
Principais Aceleradoras no BrasilPrincipais Aceleradoras no Brasil
• Startup MS
• Intentio SA
• NIDUS Nusiness Accelerator
• J&B Emerging Enterprises
• CESAR.LABS
• Start Ocean
• NINHO - DesenvolvimentoEmpresarial
• Pipa Accelerator
• Project-A
• Experimental Adventure
• Pense Startup
• Papaya Ventures
450Leandro Nunes de Castro -
Empreendedorismo
Aceleradora x IncubadoraAceleradora x Incubadora
Incubadora Aceleradora
Foco no produto Foco no empreendedor
Não aporta capital Aporta capital
Admissão competitiva Admissão altamente competitiva
Sob demanda Admite grupos de startups
451
Sob demanda Admite grupos de startups
Gestão pública Gestão privada
Prazo longo para graduação Prazo curto (definido) para graduação
Receita de taxas, aluguéis, fontes públicas, etc.
Receita por meio de venture
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Tópico 12Tópico 12Captação de RecursosCaptação de Recursos
Leandro Leandro NunesNunes de Castrode CastroLeandro Leandro NunesNunes de Castrode [email protected]@mackenzie.br
@@lndecastrolndecastro
Faculdade de Computação e Informática &
Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica
Laboratório de Computação Natural (LCoN)
www.mackenzie.br/lcon.html
452Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Algumas Entidades de Apoio– Sebrae, Instituto Inovação, Brazil Innovators,
Endeavor
• Fomento Público– CNPq
– FAPs
SumárioSumário
– FAPs
– Finep
• Investidores– Capital Semente, Crowd Funding, Sweat Equity,
Anjos, Fundos, etc.
• O Pitch453Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
AlgumasAlgumas EntidadesEntidades de de ApoioApoio
SebraeSebrae, , InstitutoInstituto InovaçãoInovação, Brazil , Brazil Innovators, EndeavorInnovators, Endeavor
Serviço Brasileiro de Apoio as Micro e
Pequenas Empresas.
• Promove programas de capacitação, estímulo ao associativismo, desenvolvimento territorial e acesso a mercados.
SEBRAESEBRAE
acesso a mercados.
• Trabalha pela redução da carga tributária e da burocracia para facilitar a abertura de mercados e ampliação de acesso ao crédito, à tecnologia e à inovação das micro e pequenas empresas.
455
www.sebrae.com.brLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Capacitação: Cursos, seminários, palestras e oficinas
• Consultoria: Negócio Certo, Próprio, Sebrae mais, Sebraetec, Agentes Locais de Inovação (ALI), Programa Sebrae de Incubadoras de Empresas, Produção Agroecológica Integrada e Sustentável (PAIS), Via Design, Sebrae Itinerante, Consultorias
ServiçosServiços SebraeSebrae
(PAIS), Via Design, Sebrae Itinerante, Consultorias nos estados
• Informação técnica: Ideias de Negócios, Comece certo, Ponto de partida, Normas Técnicas para MPEs, Estudos e Pesquisas, Rádio Sebrae, Agência Sebrae de Notícias, TV Sebrae, Centro de Informação e Documentação (CDI)
456Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Promoção e acesso a mercados: Plano de marketing online, Bolsa de Negócios, Acesso a mercados, Internacionalização da Micro e Pequena Empresa, Canal do Fornecedor, Central de Negócios, Feira do Empreendedor, Comércio Brasil, Sebrae Franquias, Bússola Sebrae, Comércio Justo e Solidário, Fomenta, Estudos de Mercado, Rodada de Negócios
ServiçosServiços SebraeSebrae
Estudos de Mercado, Rodada de Negócios
• Acesso a serviços financeiros: Orientação pré e pós-crédito, Programa Meta, Projeto Orienta, Programa Empresa Viva, Seminários e Rodadas de Crédito, Convênios e parcerias, Meios eletrônicos de pagamento, Rede Ello Empreendedor, Cartão BNDES e Sebraetec, Cooperativismo de Crédito
457Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Núcleo gerador de negócios inovadores com o papel de construir pontes para
a inovação.
• Aproxima atores, reduz distâncias, facilita
InstitutoInstituto InovaçãoInovação
• Aproxima atores, reduz distâncias, facilita interações, fortalece relacionamentos, educa, constroi e compartilha conhecimentos e experiências em prol da inovação.
• Ecossistema formado por várias empresas: Criatec, Inventta, Inseed, Startup Farm.
458
www.institutoinovacao.com.brLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• O Programa Criatec foi criado em 2007, pelo BNDES, e é gerido pelo consórcio formado pela Antera Gestão de Recursos e o Instituto Inovação.
• Maior fundo de capital semente do Brasil, com orçamento de R$ 100 milhões e foco em oferecer
InstitutoInstituto InovaçãoInovação -- CRIATECCRIATEC
orçamento de R$ 100 milhões e foco em oferecer um adequado apoio gerencial para as MPEsinovadoras.
• Foram 36 investimentos em 4 anos, que agora estão em crescimento acelerado para serem desinvestidos nos próximos 6 anos.
459Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• A INSEED é uma gestora de recursos de terceiros, cujos investimentos estão concentrados em empresas nascentes de base tecnológica, com perfil inovador e elevado potencial de crescimento.
InstitutoInstituto InovaçãoInovação -- INSEEDINSEED
potencial de crescimento.
• A estratégia da INSEED concentra-se no earlystage no segmento de Venture Capital. Significa que são avaliadas empresas com um receita anual que gira em torno de até R$20 milhões para aporte de capital.
460Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• A Inventta é a consultoria especializada em inovação tecnológica do Grupo Instituto Inovação.
• Inventta é um acrônimo para: Inovação –Venture – Transferência de Tecnologia –
InstitutoInstituto InovaçãoInovação -- INVENTTAINVENTTA
Venture – Transferência de Tecnologia –Aceleração.
• Valores: expertise, conhecimento, e aprendizagem contínua.
461Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• A Startup Farm é o maior programa de aceleração de negócios digitais do Brasil.
• Missão: ajudar a construir startups espetaculares, de forma inovadora, prática e vivencial.
• O Startup Farm visa potencializar o desenvolvimento dos novos negócios da Internet
InstitutoInstituto InovaçãoInovação –– STARTUP FARMSTARTUP FARM
desenvolvimento dos novos negócios da Internet brasileira por meio da criação e aceleração de startups digitais em um programa intensivo.
• Durante um mês, empreendedores desenvolvem suas ideias com ajuda de mentores experientes no mercado digital em espaços inspiradores, próprios para co-work.
462Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Brazil Innovators: Possui seis plataformas– AngelHours: partnership with Endeavor for investors to
network over happy hour
– Brazil Innovators Diaspora: Brazilian investors, techexecutives and entrepreneurs living in the Silicon Valley
– BRNewTech: monthly event for content, pitching andnetworking
Brazil InnovatorsBrazil Innovators
networking
– Silicon Valley in Brazil: programs such as GeeksonaPlane
– Startup Weekend: partner with Startup Weekend to help founders form teams and get startup up in 54 hours
– Techmission: startups from Brazil visiting Silicon Valley
http://www.brazilinnovators.com/
463Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
EndeavorEndeavor
464www.endeavor.org.brLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
465www.endeavor.org.brLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
466www.endeavor.org.brLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
467www.endeavor.org.brLeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
FomentoFomento PúblicoPúblico
CNPqCNPq, FAPs, , FAPs, FinepFinep
O Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e
Tecnológico (CNPq) é uma agência do Ministério da Ciência e
O O CNPqCNPq –– www.cnpq.brwww.cnpq.br
do Ministério da Ciência e Tecnologia (MCT) destinada ao
fomento da pesquisa científica e tecnológica e à formação de
recursos humanos para a pesquisa no país.
469Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• O Programa de Formação de Recursos Humanos em Áreas Estratégicas (RHAE) foi criado em 1987, com gestão do MCT e execução do CNPq.
• Fornece bolsas de Fomento Tecnológico
CNPqCNPq -- RHAERHAE
• Fornece bolsas de Fomento Tecnológico criadas para agregar pessoal altamente qualificado em atividades de P&D nas empresas, além de formar e capacitar recursos humanos que atuem em projetos de pesquisa aplicada ou de desenvolvimento tecnológico.
470Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• A partir de 1997 passou a ser denominado Programa de Capacitação de Recursos Humanos para o Desenvolvimento Tecnológico.
• Ação com o objetivo de fomentar projetos
CNPqCNPq -- RHAERHAE
• Ação com o objetivo de fomentar projetos que estimulem a inserção de pesquisadores (mestres e doutores) nas micro, pequenas e médias empresas.
471Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Micro, pequenas e médias empresas brasileiras.
• Quem submete a proposta é o coordenador do projeto, que, obrigatoriamente, deve ser proprietário, sócio ou funcionário da
RHAE: RHAE: QuemQuem PodePode ParticiparParticipar
proprietário, sócio ou funcionário da empresa executora.
• Editais regulares.
472Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• O projeto deve atender as características exigidas pelo edital e estar focado no trabalho que o pesquisador e sua equipe desenvolverão na empresa.
• O eventual desenvolvimento, ou melhoria, de
RHAE RHAE –– O O ProjetoProjeto e as e as BolsasBolsas
• O eventual desenvolvimento, ou melhoria, de um produto ou processo, aliado à possibilidade de inserção de pesquisadores em atividades de P&D dentro das empresas, sintetizam a ideia do programa.
473Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• SET-A - Doutor na área de execução do projeto há no mínimo 5 (cinco) anos.
• SET-B - Doutor na área de execução do projeto há no mínimo 2 (dois) anos.
• SET-C - Doutor na área de execução do projeto.• SET-D - Mestre na área de execução do projeto há no
mínimo 5 (cinco) anos.SET-E - Mestre na área de execução do projeto há no
RHAE RHAE –– PerfilPerfil das das BolsasBolsas**
• SET-E - Mestre na área de execução do projeto há no mínimo 2 (dois) anos.
• SET-F - Mestre na área de execução do projeto.• SET-G - Profissional de nível superior com, no mínimo, 4
(quatro) anos de experiência comprovada.• SET-H - Profissional de nível médio com, no mínimo, 4
(quatro) anos de experiência comprovada.• SET-I - Aluno de nível superior.
474* Todos os níveis exigem comprovada experiência em atividades de PDILeandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Fixação e Capacitação de RecursosHumanos - Fundos Setoriais SET (1)
A 6.000,00
B 5.000,00
C 4.500,00
D 4.000,00
RHAE RHAE –– ValoresValores das das BolsasBolsas
Fixação e Capacitação de RecursosHumanos - Fundos Setoriais SET (1)
E 3.500,00
F 3.000,00
G 2.500,00
H 1.500,00
I 800,00
DOU: 09/07/2010
475Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Agências estaduais de fomento à pesquisa científica e tecnológica.
• Principais: FAPESP, FAPEMIG, FAPESB, FAPERJ, FAPESPA (PA), Fundação Araucária (PR), FAPERGS, FACEPE, FAPESQ (PB), FAPES,
FAPsFAPs
FAPERGS, FACEPE, FAPESQ (PB), FAPES, FAPEAM, FAPITEC/SE, FAPEAL, FAPEMAT, FAPEMS, FUNCAPE (CE)
476Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• A FAPESP - Fundação de Amparo à Pesquisa do Estado de São Paulo - é uma das principais agências de fomento à pesquisa científica e tecnológica do país.
• Com autonomia garantida por lei, a FAPESP está ligada à Secretaria de Desenvolvimento Econômico, Ciência e Tecnologia do Governo do
A FAPESPA FAPESP
Econômico, Ciência e Tecnologia do Governo do Estado de São Paulo.
• Orçamento anual: 1% do total da receita tributária do Estado.
• Apoia a pesquisa e financia a investigação, o intercâmbio e a divulgação da ciência e da tecnologia produzida em São Paulo.
477Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• PIPE: Pesquisa Inovativa em Pequenas Empresas.
• PITE: Pesquisa em Parceria para Inovação Tecnológica.
PAPI: Programa de Apoio à Propriedade
FAPESP FAPESP –– ProgramasProgramas parapara EmpresasEmpresas
• PAPI: Programa de Apoio à Propriedade Intelectual.
• PAPPE/PIPE-FASE III: Programa de Apoio à Pesquisa em Empresas.
478Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• O PITE destina-se a financiar projetos de pesquisa em instituições acadêmicas ou institutos de pesquisa, desenvolvidos em cooperação com pesquisadores de centros de pesquisa de empresas localizadas no Brasil ou no exterior e
PITE/FAPESPPITE/FAPESP
empresas localizadas no Brasil ou no exterior e co-financiados por estas. O Programa tem como objetivo intensificar o relacionamento entre universidades/institutos de pesquisa e empresas, por meio da realização de projetos de pesquisa cooperativos e co-financiados.
479Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• O Programa de Apoio à Propriedade Intelectual (PAPI) foi criado em maio de 2000 para proteger a propriedade intelectual e licenciar os direitos sobre os resultados de pesquisas financiadas pela FAPESP.
PAPI/FAPESPPAPI/FAPESP
pesquisas financiadas pela FAPESP.
• Gerenciado pelo Núcleo de Patenteamento e Licenciamento de Tecnologia (Nuplitec), criado para dar apoio ao registro e licenciamento de direitos de propriedade intelectual.
480Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• O Programa de Apoio à Pesquisa em Empresas -PAPPE é uma iniciativa do MCT realizada pela FINEP em parceria com as FAPs, que busca financiar atividades de P&D de produtos e processos inovadores empreendidos por pesquisadores que atuem diretamente ou em
PAPPE/FAPESPPAPPE/FAPESP--FINEPFINEP
pesquisadores que atuem diretamente ou em cooperação com empresas de base tecnológica.
• A FINEP e a FAPESP financiam parcialmente os custos da FASE III, em que é feito o desenvolvimento da inovação tecnológica decorrente da execução do projeto financiado pela FAPESP.
481Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• O PIPE foi criado em 1997 e destina-se a apoiar a execução de pesquisa científica e/ou tecnológica em pequenas empresas sediadas no Estado de São Paulo.
• Os projetos de pesquisa selecionados para
PIPE/FAPESPPIPE/FAPESP
• Os projetos de pesquisa selecionados para apoio no PIPE deverão ser desenvolvidos por pesquisadores que tenham vínculo empregatício com pequenas empresas ou que estejam associados a elas para sua realização.
482Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Apoiar a pesquisa em C&T como instrumento para promover a inovação tecnológica, o desenvolvimento empresarial e aumentar a competitividade das MPEs;
• Criar condições para incrementar a contribuição da pesquisa para o desenvolvimento econômico e social;
• Induzir o aumento do investimento privado em pesquisa tecnológica;
PIPE PIPE -- ObjetivosObjetivos
Induzir o aumento do investimento privado em pesquisa tecnológica;
• Possibilitar que MPEs se associem a pesquisadores em projetos de pesquisa visando a inovação tecnológica;
• Contribuir para a formação e o desenvolvimento de núcleos de desenvolvimento tecnológico nas MPEs e colocação de pesquisadores no mercado.
483Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• FASE 1 - Análise de Viabilidade Técnico-Científica: 9 meses até R$ 125K;
• FASE 2 - Desenvolvimento da Proposta de Pesquisa: 24 meses até R$ 500K;
FASE 3 - Aplicação dos resultados visando a
PIPE PIPE -- FasesFases
• FASE 3 - Aplicação dos resultados visando a comercialização do produto ou processo que foi objeto da inovação criada a partir da pesquisa apoiada nas FASE 1 e/ou FASE 2.
484Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Material de Consumo
• Material Permanente
• Serviços de terceiros
• Despesas de transporte e diárias no país
PIPE PIPE –– ItensItens FinanciáveisFinanciáveis
• Despesas de transporte e diárias no país
• Recursos para participação, com apresentação de trabalho, em reuniões científicas
• Bolsas de pesquisa
485Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Para o 1º Ciclo de Análise: 1º de fevereiro;
• Para o 2º Ciclo de Análise: 03 de maio;
• Para o 3º Ciclo de Análise: 26 de julho;
• Para o 4º Ciclo de Análise: 11 de outubro.
PIPE PIPE –– ChamadasChamadas e e PrazosPrazos
• Para o 4º Ciclo de Análise: 11 de outubro.
• Tempo médio de análise: 120 dias
• Infos on-line: www.fapesp.br
486Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Missão: Promover o desenvolvimento econômico e
social do Brasil por meio do fomento público à
Ciência, Tecnologia e Inovação em empresas,
universidades, institutos tecnológicos e outras
instituições públicas ou privadas.
FINEP FINEP –– www.finep.gov.brwww.finep.gov.br
instituições públicas ou privadas.
Visão: Transformar o Brasil por meio da inovação.
Perfil de Atuação: Atuar em toda a cadeia da
inovação, com foco em ações estratégicas,
estruturantes e de impacto para o
desenvolvimento sustentável do Brasil.
487Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• O programa Prime - Primeira Empresa Inovadora entrou em operação no início de 2009.
• Seu objetivo é criar condições financeiras favoráveis para que um conjunto significativo de empresas nascentes de alto valor agregado possa consolidar com sucesso a fase inicial de desenvolvimento dos seus empreendimentos.
O O ProgramaPrograma PrimePrime
consolidar com sucesso a fase inicial de desenvolvimento dos seus empreendimentos.
• O Prime apoia a empresa nesta fase crítica de nascimento, possibilitando aos empreendedores dedicar-se integralmente ao desenvolvimento dos produtos e processos inovadores originais e à construção de uma estratégia vencedora de inserção no mercado.
488Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Subvenção Econômica de R$120 mil para custear RH qualificados e serviços de consultoria especializada em estudos de mercado, serviços jurídico, financeiro, certificação e custos, entre outros, durante 12 meses.
• As empresas que atingirem as metas estabelecidas nos planos de negócios poderão
Kit PrimeKit Prime
estabelecidas nos planos de negócios poderão candidatar-se a um empréstimo do Programa Juro Zero.
• As empresas beneficiárias do Prime também poderão ser alavancadas por outros programas da FINEP, em especial o programa INOVAR Semente.
489Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
InvestidoresInvestidores
Capital Capital SementeSemente, , CrowdfundingCrowdfunding, , AnjosAnjos, , FundosFundos, Venture Capital, etc., Venture Capital, etc.
CicloCiclo de de InvestimentoInvestimento de de umauma StartupStartup
491http://en.wikipedia.org/wiki/File:Startup_financing_cycle.svg
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Tipicamente usado para cobrir despesasoperacionais iniciais, como pesquisa de mercadoe desenvolvimento do produto.
• Os investidores podem ser os própriosempreendedores (poupança, empréstimos, etc.), familiares, amigos, anjos, VCs, etc.
Capital Capital SementeSemente
empreendedores (poupança, empréstimos, etc.), familiares, amigos, anjos, VCs, etc.
• Geralmente < R$ 100.000,00
• Distingue do VC por envolver substancialmentemenos recursos, complexidade contratual e estrutura corporativa, mas envolve maior risco.
492Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Comportamento coletivo feito por pessoasque doam dinheiro e outros recursos, geralmente via Internet, para apoiariniciativas de terceiros (pessoas ouorganizações) .
CrowdfundingCrowdfunding
organizações) .
• Pode ocorrer com diversos propósitos: ajudarsituações de desastres; jornalismo; apoio a artistas, fans, políticos, etc.; apoio a empresas; criar software livre, etc.
493Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• “Sweat equity” é um termo que se refere a contribuição de um parceiro a um projeto naforma de esforço ou trabalho, o que é diferente do equity financeiro, que é umacontribuição na forma de capital.
Sweat EquitySweat Equity
contribuição na forma de capital.
• Os parceiros recebem “stock options”, tornando-se sócios da empresa e recebemsalários menores que os de mercado(incluindo nenhum salário).
494Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• O Investimento-Anjo é originário dos EUA, aonde é conhecido como Angel Investor ou Business Angel.
• Investimento que apresenta as seguintes características:– Pessoa física (que pode investir através de uma PJ, mas
com recursos e trabalho próprios).
– Investe em empresas nascentes (startups),
InvestidorInvestidor AnjoAnjo**
– Investe em empresas nascentes (startups), exclusivamente para aporte da empresa (cash-in).
– Tem normalmente uma participação minoritária.
– Não tem posição executiva na empresa, mas apoia o empreendedor com conhecimento, experiência e relacionamento, além dos recursos financeiros. O que é conhecido como smart-money.
495
* Fonte primária de informação: www.anjosdobrasil.net
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Inovação
• Mercado potencial significativo
• Elevado potencial de crescimento e rentabilidade (> 50% a.a.)
RequisitosRequisitos parapara o o NegócioNegócio
rentabilidade (> 50% a.a.)
• Manutenção de diferencial competitivo
• Necessidade moderada de investimento(< R$ 1 mi)
496Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Demonstrar profundo conhecimento sobre o seu negócio, o seu mercado e sobre a aceitação do mesmo por clientes potenciais.
• Estar pronto para:
Apresentar um pitch
RequisitosRequisitos parapara o o EmpreendedorEmpreendedor
– Apresentar um pitch
– Apresentar um sumário executivo de 1 a 2 páginas
– Se possível, apresentar um plano de negócios
497Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
O O PitchPitch
Conceitos e ModelosConceitos e Modelos
É um breve resumo usado para rapidamente e simplificadamente definir uma pessoa, profissão, produto, serviço, organização ou evento e sua proposição de valor. O termo vem do inglês "elevator pitch" e reflete a ideia de que deve ser possível apresentá-lo durante uma
O Que éO Que é
que deve ser possível apresentá-lo durante uma viagem de elevador, ou seja, em poucos segundos.
• Geralmente é usado por empreendedores para apresentar uma ideia a um investidor com o objetivo de receber investimento.
499Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• Oportunidade: Que problema seu produto/serviço resolve?
• Mercado: Quem são seus clientes?
• Solução Proposta: Como você resolve este problema?
ConteúdoConteúdo
Solução Proposta: Como você resolve este problema?
• Diferenciais: Por que você é diferente (melhor)?
• Objetivos: O que você deseja com o Pitch(investimento, visibilidade, etc.)?
500Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
– Harvard Business School http://bit.ly/dy8fsa
– Anjos do Brasil http://bit.ly/ZbBeOs
– Diversos do Slideshare:http://bit.ly/RXkZS8
http://slidesha.re/1mP6yw
Ferramentas, Modelos e TutoriaisFerramentas, Modelos e Tutoriais
http://slidesha.re/93Innz
http://slidesha.re/9VJiyy
http://slidesha.re/ApqfPK
http://slidesha.re/RxDoRe
http://slidesha.re/eMaBU
http://slidesha.re/9l7elt
501Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Tópico 13Tópico 13Sobre Sociedade*Sobre Sociedade*Leandro Leandro NunesNunes de Castrode CastroLeandro Leandro NunesNunes de Castrode [email protected]@mackenzie.br
@@lndecastrolndecastro
Faculdade de Computação e Informática &
Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica
Laboratório de Computação Natural (LCoN)
www.mackenzie.br/lcon.html
F. Dolabela, “O Segredo de Luísa”, Sextante, 1999. + Matéria da Revista PEGN
502Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
• A sociedade entre empreendedores, apesar de muitas vezes difícil, é importante para o sucesso de um negócio, pois permite a complementação de habilidades, o compartilhamento de ideias, a minimização
A Importância da SociedadeA Importância da Sociedade
compartilhamento de ideias, a minimização de riscos, etc.
• Há muitos investidores, inclusive, que declinam investimentos em empresas com empreendedores individuais.
503Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Image: photostock / FreeDigitalPhotos.net
Por isso...Por isso...
504Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
AvalieAvalie
• Formação:
– Nível educacional, interesses, informações, etc.
• Confiança:
– Valores, objetivos pessoais
Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
• Necessidades semelhantes:
– Padrões de vida, ambições de renda e consumo
• Visões compartilhadas:
– Sucessões familiares, objetivos para o negócio
505Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
AvalieAvalie
• Valores:– Conceitos sobre honestidade, relação com
clientes, funcionários e fornecedores, ética, etc.
• Complementaridade:– Perfis complementares permitem atuar em áreas
distintas
Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
distintas
• Bom Contrato Social:– Planeje com cuidado as participações, capital
social, saídas, etc.
• Comunicação:– Converse, troque informações, compartilhe
506Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
Enfim Sócios*Enfim Sócios*
Casais já têm muitos papéis: pais, Casais já têm muitos papéis: pais, namorados, gestores do patrimônio, etc.namorados, gestores do patrimônio, etc.
507Image: Ambro / photostock / FreeDigitalPhotos.net
* http://glo.bo/viCbqO #PEGN
Somando uma sociedade o desafio fica Somando uma sociedade o desafio fica ainda maior!ainda maior!
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Enfim Sócios*Enfim Sócios*
•• Não confunda o ambiente de trabalho com o Não confunda o ambiente de trabalho com o ambiente doméstico. ambiente doméstico.
•• Não leve os conflitos profissionais para o Não leve os conflitos profissionais para o campo pessoal. campo pessoal.
Preserve o seu lar. Preserve o seu lar.
508Image: Ambro / photostock / FreeDigitalPhotos.net
* http://glo.bo/viCbqO #PEGN
•• Preserve o seu lar. Preserve o seu lar.
•• Dê atenção aos seus filhos. Dê atenção aos seus filhos.
•• Na vida e nos negócios, vocês formam um Na vida e nos negócios, vocês formam um time. time.
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo