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DEVOLUÇÃOGARANTIDAAssociação Brasileira das Empresas Locadoras de Bens Móveis

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INFORMATIVO INTERNO DA ALEC - DEZEMBRO/2010

ASSOCIAÇÃO DE LOCADORAS

2010 foi excelente! 2011 pode ser inesquecível, prepare-se!

Diretoria Executiva

Presidente: Durval C. GasparettiVice-presidente: Fernando ForjazDiretor Tesoureiro: Stavros E. RoussoglouDiretor Secretário: Paulo Cesar ChiomentoDiretor de Sede: Seiji IkedaDiretor de Relações Sociais: Carlos Arasanz

ALEC News - DEZEMBRO 2010

Projeto Gráf ico: Multifoco Comunicação Jornalista: Marot Gandolf iImpressão: Grafcopy Gráf ica e EditoraTiragem: 2200 unidades

A ALEC não se responsabiliza pelas matérias assinadas por seus colaboradores.

ANUNCIE NO ALEC NEWS (versão impressa e eletrônica)

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Mais um ano está terminando. Não foi um ano como os outros para o nosso segmento. Foi um ano excepcional que deixou claro quanto nós precisamos investir em nossa capacitação e no aprimoramento de nossas equipes para podermos colher mais para frente os frutos dos investimentos que serão feitos a partir do próximo ano no Brasil.

2010 foi um ano de muito trabalho e não será diferente em 2011!

A ALEC está pronta para novos desafios no próximo ano, já tem suas metas estabelecidas, mas para alcançá-las precisa da colaboração e união de seus associados.

Ninguém faz nada sozinho. Juntos, podemos multiplicar nossas idéias e nossos conceitos!

Esperamos que você, sua família e sua empresa tenham um excelente Natal e que voltem com toda a energia e disposição em 2011! A batalha vai ser grande, mas extremamente positiva!

Boas festas!

Palavra do PresidenteGostaria de iniciar este bate-papo, abordando o ALUGAR BRASIL 2010 e FELOC2010, que foram um sucesso tanto de público, quanto de resultados. Esse sucesso só foi possível graças a um alto grau de integração entre fornecedores e locadores. Do lado dos fornecedores, contamos 26 deles distribuídos nos 30 estandes da FELOC2010, e do lado dos locadores, contamos com a presença de centenas nos dois dias do evento.

Outro ponto a abordarmos, já que chegamos ao f inal de dezembro, é realizar um balanço de 2010. Em um de nossos objetivos, o de oferecer treinamentos aos prof issionais das locadoras, atuamos como facilitadores, disponibilizando em nossa sede uma sala com capacidade

para 50 pessoas, com total infraestrutura.Temos coordenado os cursos fornecidos pelos fabricantes, tanto em nossa sede como em seus centros de treinamentos. Agora começamos a ampliar para diversas regiões do país, onde tenhamos grupos de associados que possam sediar o treinamento.

Seguindo a estratégia de realizar uma maior integração com as locadoras e promover uma maior capacitação de suas equipes, realizamos durante o ano de 2010, o ALUGAR LITORAL, em Santos, litoral de São Paulo, ALUGAR INTERIOR, em Bauru, interior de São Paulo e o ALUGAR NORTE, em Belém do Pará. Nestes eventos são realizadas palestras de grande interesse para locadoras tais como: mercado da construção civil, gestão de locadoras, segurança de equipamentos, entre outros. Em paralelo, acontece uma exposição com diversos fabricantes, que possibilita um contato mais próximo entre locadoras e fabricantes. Ainda apoiamos e par ticipamos do ALUGAR NORDESTE, realizado pelo Sindileq-Pernambuco, em Recife.

A ALEC tem como meta para 2011 triplicar o número de eventos ALUGAR REGIONAL emrelação ao número realizado em 2010. Desta forma, ampliará a divulgação de informações e promoverá a integração entre a Associação e locadoras de todo o Brasil.

Em 2010, foram 19 cursos técnicos e 3 edições do ALUGAR REGIONAL, num total de 279 horas, envolvendo 381 profissionais.

Para marcar nossa presença institucional, par ticipamos de feiras de grande expressão no segmento em que atuamos.

É uma estratégia ef icaz que nos possibilita uma maior divulgação do trabalho da ALEC e ampliar nossa representatividade. Em 2010, par ticipamos da 5ª EXPOMÁQUINAS em Por to Alegre e da CONCRETE SHOW em São Paulo.

Para 2011, pretendemos par ticipar da M&T Peças e Serviços, Concrete Show, Expomáquinas, entre outras.

Na área da comunicação com seus associados e com o mercado, enviamos periodicamente para mais de 2.200 locadoras no Brasil, o ALEC NEWS, na versão impressa e eletrônica.

Seguindo as inovações tecnológicas crescentes da Internet, estamos investindo num Por tal totalmente novo, interativo, que atende a dois públicos: nossos associados e construtoras, que são os clientes de nosso quadro associativo.

Com o objetivo de promover a divulgação do conceito de LOCAÇÃO e suas vantagens, anunciamos em duas publicações de grande penetração no mercado, revista Manutenção & Tecnologia e Guia da Construção.

Enf im, 2010 foi um ano produtivo para todos nós, e para 2011 temos muitos planos que nos levarão ainda mais longe.

UM FELIZ NATAL E UM MARAVILHOSO 2011 PARA TODOS NÓS!

Durval C. Gasparetti

Equilibrando os focos na oportunidade e no relacionamento - O vendedor per feito muda de um estilo para outro quando quer. Alguns sentem-se mais confor táveis com um estilo só. Alguns são gregários e adoram socializar, e tendem à venda focada no relacionamento. Já aqueles que gostam da estratégia de venda e de um processo de vendas bem def inido e precisamente executado, tendem a focar na opor tunidade. É natural que o vendedor tente contrabalançar a tendência a um estilo e outro sempre que o momento exija.

Encontrando as oportunidades de vendas - Algumas empresas dizem que não tem opor tunidades de vendas, seus vendedores vendem como consequência do serviço que prestam a seus clientes. Se você for bom aos seus clientes, ele vai continuar comprando de você. Concorrência é par te integrante e essencial da opor tunidade de vendas.

Não existe “almoço grátis”, da mesma forma que não existe venda sem esforço. Quando vendemos, estamos usando nossas habilidades contra uma alternativa oferecida pela concorrência.

Às vezes, tal concorrência é a própria inatividade do cliente. O perigo real é pressupor que a opor tunidade virá até você, ao invés de você ter que ir buscá-la. Esta f ilosof ia normalmente resulta em um ciclo de vendas cur to, seguido de uma reação tipo “começamos muito tarde”. Quanto mais cedo a opor tunidade de vendas for identif icada, mais cedo se consegue elaborar uma estratégia para vencê-la. Na venda competitiva, não há nada melhor que descobrir uma opor tunidade antes da concorrência.

Isso só acontecerá se houver uma cultura de foco na opor tunidade dentro da equipe.

Esta equipe está c o n s t a n t e m e n t e à caça de sinais de necessidades emitidos por seus clientes que levarão à decisão de compras e à opor tunidade de vender.

Encontrando os clientes potenciais - Para a maioria dos vendedores, a prospecção é um desaf io recebido com muito pouco entusiasmo, porque geralmente ela é feita atrás de uma mesa, num computador, em algum outro lugar, que não na frente de nossos clientes. Claro que todos nós sabemos que a prospecção de clientes potenciais é para vendas o mesmo que as sementes são para um jardim. Se não plantarmos sementes, não teremos f lores.

O mesmo é verdade quando se trata da relação entre novas opor tunidades de vendas e clientes satisfeitos. Sem clientes potenciais não teremos relações comerciais. É por isso que a prospecção de clientes é tão crucial para o nosso sucesso.

Por que não fazemos prospecção? Quando os vendedores não têm um bom sistema de prospecção e interpretam isso meramente como se fosse uma ligação fria, com frequência, se deparam com a rejeição. Quanto mais rejeições recebemos, mais difícil torna-se a prospecção. Para muitos, a prospecção de clientes na realidade é um jogo de acerto e erro.

Algumas vezes temos sucesso e outras não e por isso pode ser frustrante. Na realidade, um sistema verdadeiro de prospecção de clientes cria um conjunto de ferramentas que podemos utilizar para criar uma fonte de novas opor tunidades, jorrando bem em nossa por ta. Um bom sistema de prospecção nos traz clientes.

Administrando nossos contatos - Um dos mais valiosos ativos é nossa lista de

PRECIOSAS DICAS DE VENDAScontatos. Construir e manter relações através do processo de desenvolvimento de vendas requer um padrão correto de eventos, ações, comentários e expectativas de clientes potenciais, de nossos clientes e as nossas. Manter esse padrão em um sistema que é correto e acessível é fundamental para a relação comercial a longo prazo.

Pré-abordagem - Se todos concordamos que estamos vivendo na era da informação, por que muitos vendedores preferem manter-se desinformados quando lidam com clientes potenciais?

Porque tendemos a passar diretamente da descober ta de novas opor tunidades à negociação de vendas sem dedicar tempo para conhecer as vontades e necessidades básicas do nosso cliente potencial?

Fontes consultadas:Thompson, 2008Carnergie, 2005

Lair ton Zuza da SilvaGestor de Negócio Weber M&T do Brasil

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COMO ATENDER SEUS CLIENTESQual a qualidade de nossas decisões?Todos nós, responsáveis pela gestão de empresas, passamos o dia tomando decisões. Decidimos qual desconto a ser oferecido em uma proposta, se é hora de realizarmos novos investimentos, que novas máquinas adquirir, se é seguro alugar o volume de máquinas que um cliente solicita e muito mais.

As perguntas surgem a todo momento e exigem respostas, frequentemente de forma imediata ou em prazos muito cur tos.

Mas há uma outra questão que os gestores precisam responder: qual a qualidade de suas decisões?

Informação é poder. Ter informações disponíveis rapidamente e de qualidade faz toda a diferença para tomar decisões acer tadas.

Informações sobre os custos da locação, o nível de endividamento de sua empresa e a quantas anda o f luxo de caixa, quais os equipamentos mais locados, quantos equipamentos estão locados para o cliente e se ele é bom pagador, são informações que podem melhorar muito a qualidade das decisões quando tivermos de responder às questões apresentadas no início deste texto.

As empresas devem investir em construir informações conf iáveis e rapidamente

acessíveis a seus gestores. Não é uma tarefa simples, mas é imprescindível se você busca uma gestão mais ef iciente de seus negócios.

Um grande aliado para gerar e disponibilizar informações para a tomada de decisões é o sof tware de gestão empresarial. Durante muito tempo, o sof tware foi visto como uma ferramenta que aumentava a produtividade, melhorava os controles e reduzia os custos, o que é tudo verdade. Mas poucas vezes era adotado como gerador de informações, analíticas ou consolidadas, para que supervisores, gerentes e diretores pudessem “tomar o pulso” de seus negócios, adotando as melhores ações.

Indicadores de per formance apresentados de forma gráf ica e em tempo real podem fazer enorme diferença quando balizam decisões, em um mercado que não pára de crescer e de se prof issionalizar como o de locação de máquinas e equipamentos.

Uma empresa em crescimento traz consigo, muitas vezes, a perda de controles e a mudança de padrões. E os números de seu negócio, hoje indisponíveis, obscuros ou imprecisos podem, quando trazidos à luz, apresentar grandes surpresas. E com eles você pode fazer a diferença na gestão de sua empresa.

Claudio Rogério DuarteDiretor da DN4 Tecnologia, Soluções e Serviços

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Ao falar em seguro de responsabilidade civil, às vezes, não dimensionamos o alcance dessa cober tura securitária e o benefício/proteção que proporciona ao segurado e aos terceiros/reclamantes envolvidos nas perdas materiais ou pessoais e material. Dentre as inúmeras apólices que podem ser contratadas dependendo do ramo de atividade, destacamos algumas abaixo, por estarem mais ou menos ligadas à atividade do segmento de locação de equipamentos.

Riscos de EngenhariaEntre outras cober turas, destaca-se a de Responsabilidade Civil Geral e Cruzada. É uma das mais impor tantes, porque todas as empresas envolvidas na obra (contratante principal, empreiteiras, subempreiteiras e prestadores de serviço, entre outros) estarão de cer ta forma garantidas na apólice, proporcionando tranquilidade ao contratante da obra quanto a eventuais acidentes e apuração dos responsáveis. Aplicável em construção de edifícios residenciais e comerciais, indústrias, casas, igrejas, escolas, lojas, shopping centers, galpões, hangares, ginásios, hospitais, cinemas, pontes, rodovias, etc. Além da cober tura de responsabilidade civil, o seguro cobre ainda: obras civis em construção, danos em consequência de erros de projeto, tumultos, greves e lock-out, despesas com desentulho, despesas extraordinárias e propriedades circunvizinhas.

Responsabilidade Civil - Prestação de Serviços em Locais de TerceirosTrata-se da cober tura securitária de acidentes que venham a ocorrer decorrente de serviços a serem executados em locais de terceiros como: vigilância, entrega ou retirada de materiais, locadores de equipamento com obrigação de montar e ou operar (montagem e operação de gruas, elevadores, andaimes), operação de descarga e ou movimentação na obra, ou ainda se o funcionário vai dar assistência técnica ou reparar um equipamento no cliente e causar um acidente no qual o locador ou o prestador de serviço é obrigado a reparar o dano causado.

RESPONSABILIDADE CIVILUM SEGURO DE RESPONSABILIDADE SOCIAL

Seguro de Responsabilidade Civil - ProdutosProtege o fabricante de produtos em geral, passando por alimentos, máquinas e equipamentos, entre outros. Garante a qualidade do produto, bem como suas especif icidades. Este seguro cobre as reclamações de sinistros ocorridos por quebras de peças/componentes, por erros de projeto, sua composição e industrialização.

Seguro para Responsabilidade para Administradores – D&O (erros de gestão)É um seguro que cobre os prejuízos causados em decorrência de decisões administrativas por sócios, diretores, representantes legais, procuradores, conselheiros ou função similar, perante à empresa ou perante terceiros. Nesses casos, inclui-se os gestores de ONGs, empresas ligadas ao terceiro setor, fundações e associações. Trata-se de um seguro que proporciona tranquilidade ao corpo diretivo da empresa, uma vez que cobre o patrimônio individual de cada dirigente, que poderia ser arrolado em caso de processos movidos contra eles, por terceiros. As principais fontes de reclamações contra os administradores são: empregados, Fisco, clientes, órgãos reguladores, fornecedores, a própria empresa, governo, credores e acionistas. São garantidos também as despesas judiciais e honorários de advogado(s).

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ALUGAR BRASIL E FELOC 2010 ATINGEM SUAS METAS

Na edição de fevereiro de 2011, o ALEC NEWS trará para você a cober tura completa dos eventos mais impor tantes para as locadoras de todo o Brasil.

Neste mês, você poderá ler um breve resumo do ALUGAR BRASIL e FELOC 2010 que foram absoluto sucesso!

Os eventos tiveram início na sexta-feira, 26 de novembro. Ao contrário das edições anteriores, neste ano, o ALUGAR BRASIL e FELOC 2010 aconteceram em dois dias.

MÓDULOS EMPRESARIAIS – NOVA ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃONa sexta-feira, depois da aber tura do presidente Durval C. Gasparetti, aconteceram os “módulos empresariais”.

Foram 21 reuniões fechadas com 20 minutos de duração cada uma, nas quais os expositores (fabricantes e prestadores de serviço) tiveram a opor tunidade de oferecer condições especiais para as locadoras poderem renovar suas frotas.

Esta é uma novidade implantada pela ALEC e que sur tiu um excelente resultado, tanto para as locadoras, quanto para os fabricantes e prestadores de serviços para o segmento.

Estiveram presentes mais de 100 proprietários e gerentes de locadoras de todo o país, prof issionais que par ticipam ativamente do processo de compras em suas empresas.

PALESTRA SUCESSÃO EMPRESARIAL – FUNDAÇÃO DOM CABRALNo término dos módulos empresariais, foi realizada uma palestra sobre Sucessão

Empresarial, ministrada pela Juliana Costa Gonçalves, Gerente de Projetos da Fundação Dom Cabral, entidade que detém grande experiência no tema no Brasil. A palestra abordou de forma clara e contundente este assunto que é de fundamental impor tância para as locadoras brasileiras, levando em consideração que a maioria é composta por familiares e que em algum momento vão se deparar com esta situação. Os prof issionais presentes na palestra saíram com a for te impressão que este assunto não pode ser deixado para o futuro, muito menos ser obra do acaso. É necessário planejamento e preparação de todos os envolvidos.

PROJETO ALEC PRÓO diretor de publicidade da Editora Pini, Luiz Carlos F. de Oliveira, apresentou o projeto ALEC PRÓ que visa permitir aos fabricantes associados da ALEC par ticipar de um projeto de veiculação nas revistas da PINI, com o objetivo de divulgar o uso correto de equipamentos e promover o conceito de locação junto às construtoras e empreiteiras.

COQUETELNo f inal do dia, a Editora Pini ofereceu um coquetel, momento em que os locadores presentes puderam se conhecer melhor e visitar os stands dos expositores. No encerramento, foram feitos sor teios de vários equipamentos cedidos pelos fabricantes e prestadores de serviço que estavam expondo seus produtos na FELOC 2010.

MAIS DE 300 PROFISSIONAIS DE LOCADORAS DO BRASIL EM UM SÓ LUGARNo sábado, 27 de novembro, o ALUGAR BRASIL e a FELOC 2010 reuniram mais de 300 prof issionais de locadoras de todo o Brasil. A programação foi extensa contendo palestras e visita aos 26 stands da Feira.

Os cof fee breaks e o brunch foram realizados no espaço da FELOC para permitir maior integração entre os par ticipantes do seminário e os expositores. Desta forma, estes intervalos foram utilizados pelas locadoras para conhecer os produtos e lançamentos.

O presidente da ALEC, Durval C. Gasparetti, fez um balanço dos trabalhos da ALEC em 2010 e apresentou as metas para 2011. Em seguida, foi apresentada uma palestra sobre as Bases para o cálculo do valor de locação, assunto de extremo interesse a todas as locadoras.

O vice-presidente da Sobratema, Eurimilson João Daniel, apresentou uma pesquisa que indica os investimentos previstos em infraestrutura e industriais até 2016, o que surpreendeu a todos diante do volume de capital que será aplicado nestes segmentos. O vice-presidente da CBIC, José Carlos Mar tins, trouxe as perspectivas para a construção civil para o próximo ano e salientou a impor tância das locadoras estarem preparadas para atender à demanda, inovando sempre.

O fechamento das palestras foi feito pelo Professor Marins que contagiou o público enfatizando a impor tância do atendimento aos clientes e do treinamento das equipes para que o setor de locação possa aproveitar o “boom” na construção civil. No enceramento do ALUGAR BRASIL e FELOC, foram feitos diversos sor teios de equipamentos para construção.

Seguindo a tradição, à noite, foi realizado um jantar de confraternização com a presença de mais de 260 pessoas. Um momento de descontração, com muita música, um cardápio espanhol delicioso e integração entre todos os par ticipantes do evento.

A ALEC já está trabalhando na realização dos próximos ALUGAR BRASIL e FELOC 2011.

SOBRATEMA LANÇA ANUÁRIOA Sobratema lançou em dezembro o Anuário Brasileiro de Equipamentos para Construção 2010/2011 que reúne todas as informações técnicas dos equipamentos utilizados em obras de infraestrutura, facilitando a consulta por par te de construtoras e empreiteiras em todo o Brasil.

No evento, a Sobratema lançou também of icialmente a CONSTRUCTION EXPO 2011 que será realizada em paralelo à M&T Peças e Serviços 2011, duas feiras impor tantes que serão apoiadas pela ALEC.

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AGENDA

Exposições de 18 a 21 de janeiro de 2011Seminários de 17 a 21 de janeiro de 2011Local: Las Vegas Convention CenterLas Vegas, Nevada, EUAwww.worldofconcrete.com

7 a 10 de fevereiroAmerican Rental AssociationLocal: Orange County Convention Center Orlando, Florida, EUAwww.therentalshow.com

Conexpo – Con/Agg 201122 a 26 de março de 2011Local: Las Vegas Convention Center Las Vegas, Nevada, EUAwww.conexpoconagg.com

31º Feira Internacional do Mármore e GranitoVitória Stone Fair 201115 a 18 de fevereiro de 2011 - 13h às 20hLocal: Pavilhão de Carapina - Vitória - ESwww.vitoriastonefair.com.br