WORKCREDWORKSHOP DE CANVAS
AGENDA DE HOJE
1 – INTRODUÇÃO AO LEAN STARTUP
2 – CAMINHO DO EMPREENDEDOR
3 – MAPA DO MODELO DE NEGÓCIO (CANVAS)
INTRODUÇÃO AO LEAN STARTUP
EMPREENDER É...
EMPREENDER É...
RESOLVER PROBLEMAS REAIS POR MEIO DE SOLUÇÕES DE MERCADO
IDEIA
IDEIA
PRODUTO
IDEIA
MERCADO PRODUTO
MERCADO
IDEIA
MERCADO
IDEIA
MERCADO PRODUTO
TIPOS DE EMPRESAS
TradicionaisMercado já existe
Modelo de negócio já existe! Novo mercado
E/OU! Novo modelo de negócio
Inovadoras
TradicionaisMercado já existe
Modelo de negócio já existe! Novo mercado
E/OU! Novo modelo de negócio
Inovadoras
Poucas incertezas Muitas incertezas
O QUE É UMA STARTUP?
STARTUP = INCERTEZA
A MAIOR PARTE DAS STARTUPS MORRE POR FALTA DE CLIENTES E NÃO POR PROBLEMAS COM O
DESENVOLVIMENTO DO SEU PRODUTO.
Startups também são diferentes de empresas estabelecidas
Startups
BUSCA/DESCOBERTA Possui diversas incertezas sobre
o mercado, produto e como irá
gerar receita.
Empresas estabelecidas
EXECUÇÃO/CRESCIMENTOConhece o contexto e deve planejar o
futuro para crescer mais e se tornar mais
competitiva.
Desafios:
Ferramentas:
Startups também são diferentes de empresas estabelecidas
Startups
BUSCA/DESCOBERTA Possui diversas incertezas sobre
o mercado, produto e como irá
gerar receita.
Empreendedorismo Experimental
Criação de experimentos
Validação de hipóteses
Pequenos lançamentos
Empresas estabelecidas
EXECUÇÃO/CRESCIMENTOConhece o contexto e deve planejar o
futuro para crescer mais e se tornar mais
competitiva.
Pesquisa de mercado
Plano de negócios
Planejamento Estratégico e BSC
Gestão de processos
Grandes lançamentos
Desafios:
Ferramentas:
EMPREENDEDORISMO EXPERIMENTAL1. Toda startup vive em um mar de incertezas sobre seu cliente, produto e mercado.
EMPREENDEDORISMO EXPERIMENTAL1. Toda startup vive em um mar de incertezas sobre seu cliente, produto e mercado.
2. Toda startup deve buscar reduzir suas incertezas por meio de experimentos que geram aprendizados.
EMPREENDEDORISMO EXPERIMENTAL1. Toda startup vive em um mar de incertezas sobre seu cliente, produto e mercado.
2. Toda startup deve buscar reduzir suas incertezas por meio de experimentos que geram aprendizados.
3. Esses experimentos são baseados no contato direto e constante e com o cliente desde o início do seu desenvolvimento.
EMPREENDEDORISMO EXPERIMENTAL
Risco
TempoLançar!
1
Risco
TempoLançar! Lançar!Lançar!Lançar!
1
O Caminho do Empreendedor
Caminho do Empreendedor
Preparar para escalar
Estruturar vendas
Vender
Desenvolver solução
Validar problema
Definir e mapear mercado
Montar modelo de negócio
Identificar oportunidade
by
ESTÁGIOS DE UMA STARTUP
O problema que eu resolvo é real e relevante para o
meu cliente?
O mercado pagar utiliza de maneira intensa a minha
solução e/ou está pagando para usá-la?
Existe mercado suficiente e maneiras
de crescer o meu negócio de maneira escalável e rentável?
Mercado Produto Crescimento
Product/Market FitProblem/Solution Fit
Caminho do Empreendedor
Preparar para escalar
Estruturar vendas
Vender
Desenvolver solução
Validar problema
Definir e mapear mercado
Montar modelo de negócio
Identificar oportunidade
by
1 Identificar oportunidade
- É um problema/necessidade de uma pessoa ou organização
- Existe um número significativo de potenciais clientes
- Já existem players no mercado
Milestone: a startup deve ter descrito claramente a oportunidade de mercado e por que é o momento certo de começar esse negócio
Milestone: a startup deve ter descrito claramente o seu modelo de negócio
2 Montar modelo de negócio
- Mapear a cadeia de players
- Responder “Quem tu quer ralar?”
- Definir em uma frase o recorte de mercado que irá atingir
- Mapear concorrentes e referências
- Identificar diferenciais claros frente a cada concorrente
- TAMANHO DE MERCADO = nº clientes x gasto por cliente
3 Definir e mapear mercado
Milestone: a startup deve ter respondido as perguntas e revisar seu modelo de negócio com base nisto.
- Clientes já gastam para tentar resolver o problema
- Responder 3 por quês
- Criar soluções que resolvam o problema
Milestone: ter documentado que as pessoas afirmam que esse é um problema que incomoda MUITO
4 Validar problema
- Definir hipóteses, testes e métricas
- Desenvolver funcionalidades mínimas para entregar valor
- Definir que tipo de MVP será feito
- Estabelecer contato direto com early-adopters
- Testar o MVP e documentar aprendizados
Milestone: Ter um MVP com entrega de valor que seja possível comercializá-lo
5 Desenvolver solução
Milestone:
- Gerar receita!
- Mostrar extrato da conta
$$
6 Vender
- Sair para a rua e negociar!
- Testar primeiros canais
- Voltar e olhar o modelo de negócio para dar check
- Definir meta de vendas
- Mapear funil de vendas
- Definir responsável por cada etapa do funil- Canais: próprios ou de terceiros
- Determinar Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e Life Time Value (LTV)
Milestone: a empresa consegue trazer constantemente novos clientes lucrativos com canais validados
7 Estruturar vendas
- Definir onde quer chegar = Estratégia de crescimento clara e possível
- Definir valor do investimento necessário
- Fazer deck: pitch + planilha financeira + estratégia de saída
- Montar round de investimento
Milestone: conseguir investimento para o projeto de crescimento
- Exemplo: LinkedIn
8 Preparar para escalar
O QUE ACONTECE APÓS O
INVESTIMENTO?
Caminho do EmpreendedorEstruturar processos
Preparar para escalar
Estruturar vendas
Vender
Desenvolver solução
Validar problema
Definir e mapear mercado
Montar modelo de negócio
Identificar oportunidade
by
Caminho do Empreendedorby
startup empresa
Os níveis tem ‘tempos’ diferentes...
Caminho do Empreendedorby
AceleradorasAnjos
Primeira rodada
Segunda rodadaIncubadoras
Fundos e Anjos
exploração execução
Vale da Morte
Caminho do Empreendedor
Preparar para escalar
Estruturar vendas
Vender
Desenvolver solução
Validar problema
Definir e mapear mercado
Montar modelo de negócio
Identificar oportunidade
by
MODELAGEM DE NEGÓCIOS
COMO NÃO FAZER O CANVAS
ERROS COMUNS NOS SEGMENTOS DE CLIENTES:
- Não seja genérico: Classe A, Pais, Mulheres que gostam de pet, etc.
- Não misture os segmentos: Pequenas Empresas e Profissionais Autônomos
- Não coloque um viés para o seu produto: Homens adultos que “tem o meu problema e querem o meu produto”.
SEGMENTOS DE CLIENTES
- Defina um conjunto de características;
- Faça um CORTE! Delimite claramente o seu mercado:- Demográfico;- Financeiro;- Comportamental;- Etc.
- Entenda a diferença entre seus CLIENTES e seus PARCEIROS: a quem a sua proposta se destina e quem a ajuda?
- Quem recebe o benefício?? Só quem paga pelo produto/serviço?
- Tenha ou uma oferta, canais, relacionamento ou benefícios diferentes para cada segmento. É isso que determina um segmento de clientes.
SEGMENTOS DE CLIENTES
- Entender o seu recorte de mercado é fundamental para passar pelo Vale da Morte!
- Quando a tomada de decisão de compra do seu produto ou serviço é muito complexa, é importante conhecer os papéis de compra.
SEGMENTOS DE CLIENTES
Papéis de compra
Decisor Pagador
ApoiadorIniciador Sabotador
Usuários
Papéis de compra
Família comprando um cachorro.
Filhos (iniciadores)Mãe (decisora e pagadora)Marido (sabotador)Tia (apoiadora)
Papéis de compra
Empresa comprando software de gestão de pessoas.
Gerente de gestão de pessoas (iniciador)Colaboradores do Departamento de RH (apoiador)Diretor de RH (decisor)Diretor de TI (sabotador)Gerente financeiro (pagador)Todos os gerentes e diretores (usuários)
COMO NÃO FAZER O CANVAS
ERROS COMUNS NA PROPOSTA DE VALOR:
- Não seja genérico: Conveniência, Conforto, Praticidade, Qualidade, Personalização, etc.
- Não coloque uma só proposta para mais de um segmento:
- Não tente resolver TODOS os problemas do cliente: o que no mínimo de fato você entrega?
- Coloco o nome do produto ou do benefício? OS DOIS!
E de forma organizada...
PROPOSTA DE VALORCuradoria de
Livros
Experiência única de leitura
Indicação de profissionais
Significado da escolha
Revista com curiosidades
Kit personalizado
Elemento surpresa
PROPOSTA DE VALOR
O produto que você entrega: Skype, um discador VOIP que faz chamadas gratuitas de
voz entre computadores e chamadas internacionais de baixo custo.
Como você resolve o problema do cliente:Reduz os custos com telefone.
Os benefícios que você gera:- Custos mais baixos - Maior simplicidade para fazer ligações internacionais
PROPOSTA DE VALOR
CANAIS
Comunicação Venda Distribuição
Como eu faço os clientes ficarem sabendo do meu
produto?
Como eu vendo o meu produto para
os clientes?
Como eu entrego o meu produto
para os clientes.
CANAIS
Canais Próprios Canais com ParceirosX
RELACIONAMENTO COM CLIENTES
Maneira na qual você se relaciona com o cliente depois que ele é um cliente.
Como retê-lo e vender mais?
Ex. Você tem uma empresa de software na internet. Como você se relaciona?
Telefone Emails humanos Emails automatizados Suporte reativo Etc.
FONTES DE RECEITA
PRODUTO
SERVIÇO
PRODUTO+
SERVIÇO
NÃO RECORRENTE
NÃO RECORRENTECUSTOMIZADO
RECORRENTES/ TAXA INICIAL
RECORRENTE+
NÃO RECORRENTE
C/ TAXA INICIAL
PADRONIZADO RECORRENTE
FONTES DE RECEITA
Transacional (por produto, download) Créditos por uso Licenciamento Comissão Publicidade*
Assinatura (mensal, anual) Aluguel Publicidade
RECORRENTE
NÃO RECORRENTE
- Pense como se a sua empresa já tivesse diversas pessoas trabalhando. Quais seriam os seus departamentos?
- Pense nas atividades que você e sua equipe fazem no dia-a-dia.
ATIVIDADES CHAVE
- O que você PRECISA ter para executar o seu modelo de negócio.
- EXEMPLOS: Equipe de desenvolvimento, base de clientes, espaço físico, ponto comercial, frota própria, etc.
RECURSOS CHAVE
- Quais são os principais parceiros que, sem eles, o seu modelo de negócio não funciona corretamente.
- Quais são seus principais fornecedores de produtos e serviços e quais atividades eles executam.
- Pense que parte das atividades de uma empresa são terceirizadas. Essas atividades são executadas por parceiros chave.
PARCEIROS CHAVE
- Quais são seus principais custos que são realmente impactam no seu negócio?
- Não coloque número, apenas foque na descrição
- Para entender os custos, olhe para as atividades e recursos chave. Para executar essas atividades e possui esses recursos geralmente são derivados custos.
ESTRUTURA DE CUSTOS
Rodada de Feedbacks
Usuários globais
Usuários globais que
querem ligar para
telefones
Skype.com
Parceria com fabricantes de fones
Customização em massa
GratuitoPré-pago ou mensalidadeVendas de
hardware
Desenvolvimento de software
Suporte
Equipe de software
Código do sofware
Desenvolvimento de software
Gateways de pagamento
Parceiros de distribuição
Parceiros Telecom
Ligações gratuitas de
áudio e vídeo
Chamadas internacionais
a preços acessíveis
12
3
4
5
6
7
8
9
Usuários globais de aparelhos
eletrônicos que conversam
online
Usuários globais que querem
ligar para telefones ou enviar SMS
Comunicação Skype.com
Distribuição pelos
Produtos Windows
Customização em massa
Gratuito Pré-pago
Loja Skype
Chamadas com vídeo e de voz para
qualquer usuário do
Skype.
Chamadas internacionais
a preços acessíveis
12
3
4
5
Chat e compartilham
ento de arquivos.
Chamadas baratas para celulares e
telefones fixos.
SMS a tarifas incríveis.
Skype WIFi.
Venda pelo próprio
software
Suporte Online
Comunidade do Skype
Assinatura
Equipe de desenvolvimento de software
Equipe de suporte
Equipe de
software
especialista
Tecnologia
VOIP superior
Desenvolvimento
de software
Gateways de
pagamento
Parceiros de
distribuição
Parceiros
Telecom
12Marketing
Suporte
Custos de marketing e publicidade
?
?
?
?
?
?
?
?
?No Canvas temos uma série de hipóteses.
Como transformar essas hipóteses em fatos?
AFINAL, PRA QUE SERVE O CANVAS
ENTÃO?
TESTE SUAS HIPÓTESES COM OS CLIENTES...
E APRIMORE SEMPRE O SEU MODELO...
Caminho do Empreendedor
Preparar para escalar
Estruturar vendas
Vender
Desenvolver solução
Validar problema
Definir e mapear mercado
Montar modelo de negócio
Identificar oportunidade
by
[email protected] | [email protected]
www.sementenegocios.com.br