B2B: Comércio eletrônico
Mackenzie
Gestão de Negócios na Internet
São Paulo – 2007-1
B2B: Comércio eletrônico
Tópicos:• Modelos de negócio de compras eletrônicas• Modelos de negócio de marketplaces
Bibliografia:• TURBAN & KING, 2004 (cap.5-6)
eB2B
O comércio eletrônico empresa-empresa (CE B2B), refere-se às transações entre empresas, realizadas eletronicamente pela WEB*
Comércio* Internet, Extranet,
redes privadas
EMPRESA 1 EMPRESA 2
Mercado B2B
Mercado B2C(Business to Consumer)
Definição:• Mercado formado pelas empresas
que vendem seus produtos, direta ou indiretamente, aos consumidores finais(mercado consumidor)
Características:• Grande número de compradores• Pequeno número de indivíduos
envolvidos na decisão de compra• Processo de compra simples
(ciclo curto)• Pequeno volume de compras• Compra média de baixo valor
Mercado B2C(Business to Consumer)
Definição:• Mercado formado pelas empresas
que vendem seus produtos, direta ou indiretamente, aos consumidores finais(mercado consumidor)
Características:• Grande número de compradores• Pequeno número de indivíduos
envolvidos na decisão de compra• Processo de compra simples
(ciclo curto)• Pequeno volume de compras• Compra média de baixo valor
Mercado B2B(Business to Business)
Definição:• Mercado formado pelas empresas
que vendem seus produtos, direta ou indiretamente, a outras organizações(mercado corporativo)
Características:• Número limitado de compradores• Grande número de indivíduos
envolvidos na decisão de compra• Processo de compra complexo
(ciclo longo)• Alto volume de compras• Compra média de alto valor
Mercado B2B(Business to Business)
Definição:• Mercado formado pelas empresas
que vendem seus produtos, direta ou indiretamente, a outras organizações(mercado corporativo)
Características:• Número limitado de compradores• Grande número de indivíduos
envolvidos na decisão de compra• Processo de compra complexo
(ciclo longo)• Alto volume de compras• Compra média de alto valor
Partes envolvidas no B2B
O comércio B2B pode ser realizado:
diretamente entre um comprador e um vendedor
ou conduzido por um intermediário On-line.
Tipos de Transação
Há dois tipos básicos:
Compra Spot: compra de bens e serviços à medida que se precisa deles. Geralmente se paga o preço definido pela lei da oferta e demanda. (ex: petróleo, açúcar, milho, soja, etc.)
Suprimento Estratégico: envolve compras regidas por contratos de longo prazo, geralmente, advinda de negociações entre compradores e vendedores
Tipos de Material Negociado
Dois tipos:
Diretos: utilizados na fabricação do produto, aço em carros, papel em livros
Indiretos: como suprimentos de escritório, lâmpadas, por sua vez, dão apoio à produção.
• Conhecidos coletivamente como MROs ou materiais não-produtivos, usualmente utilizados em atividades de manutenção, reparos e operações
Direção do Mercado
Marketplaces B2B podem ser classificados como Verticais e Horizontais.
Verticais: são os que tratam com um único setor industrial ou segmento de setor industrial (ex. eletrônicos, carros, aço ou produtos químicos).
Horizontais: são os que se concentram em um serviço ou produto utilizado por todos os tipos de indústrias (ex. material de escritório, PCs ou serviços de
viagem).
Lado da Venda: Um vendedor para muitos compradores
Lado da compra: Um comprador para muitos vendedores
Bolsas: Muitos Vendedores para muitos compradores
Comércio Colaborativo: Comunicação e compartilhamento de informação, projeto e planejamento entre empresas parceiras.
Os Tipos Básicos de Transações B2B
Tipos de e-commerce B2B
Comércio Eletrônico:
VV
CC
CC
CC
Venda B2B
VV CC
Compra B2B
VV
VV
MM
CC
CC
CC
Marketplace (bolsa)
VV
VV
VV
Colaboração:• Pesquisa & Desenvolvimento:
• Pesquisa integrada (pesquisa pura ou aplicada)• Desenvolvimento de produtos (inovação)• Desenvolvimento de processos produtivos (engenharia)
• Integração de processos
Outsourcing (terceirização)
Marketplaces do lado da Venda B2B
Há três métodos principais:• Catálogo eletrônico• Via leilão direto • venda um para um
VV
CC
CC
CC
Marketplaces do lado da compra: Um – De – Muitos
Uma característica exclusiva do CE B2B é o mercado do lado da compra e o uso que ele faz do procurement.
Procurement é a compra de bens e serviços por organizações. Em geral, executado por agentes de compras (também conhecidos como compradores corporativos)
VV CC
VV
VV O procurement no CE usualmente é
feito em marketplaces do lado
da compra
O procurement no CE usualmente é
feito em marketplaces do lado
da compra
Métodos de Procurement, os principais
Compra direta de fabricantes, atacadistas ou varejistas diretamente de seus estabelecimentos, por catálogos ou por negociações
Comprar por catálogo de um intermediário que agrega vários catálogos de vendedores
Comprar de um catálogo interno que agrega os catálogos de fabricantes aprovados pela empresa, incluindo preços pré-estabelecidos
Uma concorrência ou sistema de licitação (leilão reverso) de modo que os fornecedores possam competir uns com os outros.
Comprar em sites de leilão privado ou públicos nos quais a organização participa como um comprador único
Unir-se a sistemas de compra em grupo. O grupo negociará ou participará, então, de um processo de concorrência.