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i i GPVGPV

i i GPVGPV

Gestão Processo Vendas

Serviços para Aumento de CompetitividadeServiços para Aumento de Competitividade

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Século XXI

Consolidações

Crises

Novos e mais agressivos concorrentes

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É preciso É preciso ter...ter...

Competitividade Total Competitividade Total Competitividade Total Competitividade Total

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Século XXI

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Competitividade em Vendas

Talentos (Força de Vendas e Gestores)

Portfolio de produtos e serviços competitivo

Um bom e equilibrado sistema de compensação de vendas

Isso é necessário mas não

suficiente…

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O cenário de Vendas

• Alta Competitividade e Pressão por Resultados

• Metodologia e Processo de Gestão Informais

• Falta de Estratégia de Vendas por cliente

• Resultados Desbalanceados e Irregulares

• Pouca Acuracidade na Previsão de Vendas

• Gestão Oportunística e de Curto Prazo

• Dificuldade de Controle e acompanhamento das Oportunidades

Consequências

• Metas não são atingidas

• Funil de Vendas abaixo do desejado

• Perda de Oportunidades de Vendas

• Descontos excessivos e Margens baixas

• Ciclo de Vendas Longo e de Alto Custo

• Concentração de Resultados em poucos clientes, vendedores e ofertas

• Falta de informações para planejamento e decisões

• Falta de Consistência nos Resultados

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O cenário de Vendas

Consequências

Resultados

• Metas não são atingidas

• Funil de Vendas abaixo do desejado

• Perda de Oportunidades de Vendas

• Descontos excessivos e Margens baixas

• Ciclo de Vendas Longo e de Alto Custo

• Concentração de Resultados em poucos clientes, vendedores e ofertas

• Falta de informações para planejamento e decisões

• Falta de Consistência nos Resultados

Margens e Resultados de Vendas irregulares e abaixo do

esperado

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Solução Positioning

i i GPVGPV

i i GPVGPV

Gestão Processo Vendasdo de

Para as Empresas que buscam o Aumento da

Competitividade através da melhoria na Gestão de Vendas, a Positioning criou uma Solução rápida e fácil de implementar com

um excelente Price-Performance

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Processos para Gestão e Operação de Vendas

Técnicas de Gerenciamento de Vendas, gestão de Oportunidades de negócio (Pipeline e Forecast), de Carteira (clientes e prospects) e de Resultados.

Ferramentas de Suporte a Operação e Gestão para Tomada de Decisões – (Web Based e BI)

Modelos de Documentos

É um conjunto de serviços para capacitação dos gestores e da força de vendas, que inclui a Metodologia Positioning, com as melhores práticas: i i

GPGPVV

i i GPGPVV

Gestão Processo Vendasdo de

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Processo de Gestão e Operação de Vendas

Identifica, Qualifica e Registra

Oportunidades

Gerencia, Planeja e

Acompanha o desenvolvimento dos Negócios

Compromissa Resultados

Realiza Vendas

Avalia Resultados

Promove Ações de Melhoria

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Etapas de Vendas

Estágio II

Prospecção

Estágio I

Geração de Leads

Ciclo de Vendas

Leads

Estágio III

Qualificação

P=30% P=50%P=10%

Zona de Forecast

Estágio IV

Venda Técnica

Estágio V

Negociação

P=70% P=90%

Estágio VI

Contrato

Quest.Qualif.Oport.

OportunidadesIdentificadas

Plan.Conta e Neg.

Solução Técnica Aceita

Win

s/L

osses

M1 M4M3M2 M5 M6

• Ident. Contatos• Primeira Visita• Investigação

• Ligações• Eventos• Campanhas• Triagem (pré-qualif.)

• Preenchimento do questionário de qualificação da Oportunidade

• Entendimento• Def. solução • Abordagem• Apresentações• Demos• Aceite técnico

• Def. T&C’s da negociação

• Prep. Proposta• Apres.

Proposta• Aceite cond.

comerciais

• Envio minuta de contrato

• Entendimento e ajustes

• Redação final• Em Assinatura

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i i GPVGPVi i GPVGPVMetodologia

Gestão do Processo de Vendas

Gestão Carteira

Gestão Pipeline

Gestão Forecast

Gestão Resultados

Gestão de Win/Loss

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i i GPVGPVi i GPVGPVMetodologia

Processo de Vendas

Gestão Carteira

Gestão Pipeline

Gestão Forecast

Gestão Resultados

Gestão de Win/Loss

Objetivos:

• Gerenciar e acompanhar todas as oportunidades de negócio.

• Permitir o gerenciamento e controle adequado da força de vendas, visando melhor cobertura do território

• Atingir as quotas de vendas.

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Objetivos:

• Permitir e garantir um maior controle e balanceamento nas carteiras de clientes e prospects da força de vendas.

• Definir estratégias, metas e prioridades em cada conta.

• Alinhamento entre Gestor e Gerente de Contas.

i i GPVGPVi i GPVGPVMetodologia

Processo de Vendas

Gestão Pipeline

Gestão Pipeline

Gestão Forecast

Gestão Resultados

Gestão de Win/Loss

Gestão Carteira

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i i GPVGPVi i GPVGPVMetodologia

Processo de Vendas

Gestão Pipeline Gestão

Forecast

Gestão Resultados

Gestão de Win/Loss

Objetivos:

• Criar a previsão de vendas para 30 dias, 60 dias, 90 dias e mais de 90 dias de toda a cadeia dos responsáveis por vendas, desde o Gerente de Conta até a Alta Gerência.

• Obter o compromisso da área comercial em todos seus níveis.

Gestão Carteira

Gestão Forecast

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i i GPVGPVi i GPVGPVMetodologia

Processo de Vendas

Gestão Pipeline

Gestão Carteira

Gestão Forecast

Gestão Resultados

Gestão de Win/Loss

Objetivos:

• Acompanhamento mensal do desempenho de vendas da empresa

• E estabelecimento de ações para aumento de resultados

Gestão Forecast

Gestão Resultados

Gestão Pipeline

Gestão Carteira

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i i GPVGPVi i GPVGPVMetodologia

Processo de Vendas

Gestão Forecast

Gestão Resultados

Objetivos:

• Entendimento da Competitividade (Win/Loss)

• E estabelecimento de ações para aumento de resultados

Gestão Forecast

Gestão Resultados

Gestão de Win/Loss

Gestão Pipeline

Gestão Carteira

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Gestão Resultados

Gestão de Pipeline, Carteira e Forecast

Gestão de Resultados

• Preparação Reunião

• Análise Resultados

• Análise Win / Loss

• Template Padrão iGPV

• Coach com o Gestor

• Reunião MENSAL com o cliente para análise Resultados

Serviços do i i GPVGPVi i GPVGPV

• Operação• Acompanhamento• Suporte• Ferramenta de Suporte• Implementação• Planejamento

• Coach Operacional

• Sistema de Inteligência de Vendas

• Coach Gestão

www.positioning.com.br demo

Serviços do i i GPVGPVi i GPVGPV

•Uma ferramenta para oGestor de Vendas

•É um “dashboard” pré-formatado,para avaliação e acompanhamentodos resultados (Quota x Resultado)

•Foco na gestão dos indicadores de Vendas (KPI’s)

•Construído com tecnologia de ponta( ferramenta de BI – Business Inteligence)

O Sistema de Inteligência em Vendas – SIV*

* Opcional

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GPV - Gestão do Processo de Vendas

• Novo Processo de Gestão de Vendas Documentado

• Definição das Etapas de Vendas

• Treinamento, parametrização e implementação de Ferramenta de Gestão – i GPV

• Capacitação dos gestores e força de vendas do iGPV

• Gestão de Pipeline implementada

• Gestão de Forecast implementado, com entrega do forecast mensal

• Gestão de Resultados e Win/Loss (opcional)

• Implementação do Sistema de Inteligência de Venda – SIV (opcional)

• Métricas de Sucessos alinhadas com os objetivos e estratégias do cliente

Deliverables

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GPV - Gestão do Processo de Vendas

• Assegurar maior controle no processo de vendas e na gestão da carteira.

• Aumentar a competitividade e produtividade dos gestores e da força de vendas;

• Maior visibilidade, integração e acuracidade na previsão de vendas e receita.

• Reduzir o tempo de fechamento de negócios e custo de vendas;

• Informações confiáveis e seguras para tomada de decisões

• Aumentar as vendas e resultados de forma sustentada, e contínua.

Benefícios

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SERVIÇOS DE PLANEJAMENTOSERVIÇOS DE PLANEJAMENTO

COMPETITIVIDADE TOTAL EM VENDASCOMPETITIVIDADE

TOTAL EM VENDAS

COMPETITIVIDADE EM VENDAS

COMPETITIVIDADE EM VENDAS

• Serviços especializados orientados para aumento de vendas e margens

• Framework flexível e adequado à cultura da empresa

• Suporte total aos gestores de negócios

• Resultados rápidos, objetivos e 100% alinhados com a visão do cliente

• Forte apoio na implementação e execução, para garantir o sucesso do cliente

2005/06

2007/08

2003

A Positioning

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Parceiros estratégicosKM&B

DMS

BI Tools

Luiz Soldatelli

Consultores especializados em Vendas e Negócios, com experiência e resultados

comprovados

EQUIPE

Augusto Pinto

Capital Intelectual

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Alguns Clientes

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Serviços para Aumento de CompetitividadeServiços para Aumento de Competitividade