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Redação HipnóticaIntrodução

Mas afinal de contas o que levou você a comprar este livro virtual?

Posso dizer categoricamente que o que motivou você a comprar foi o poder das palavras. Dealguma maneira, as palavras foram apresentadas na ordem requerida para fazer você agir e por a mãono bolso se desfazendo do seu suado dinheiro neste workshop.

Você acha que foi por acaso que tropecei na combinação correta das palavras que iriam temotivar em um dos nossos sites, emails, panfletos ou propagandas em classificados? Não. Se vocêacha, está enganado.

Há muito tempo aprendi que as palavras são mais poderosas que qualquer droga, arma,artimanha ou vício conhecido pelo homem. O fato de que você está lendo estas palavras agora é umaimportante prova de que este negócio funciona! Agora a pergunta é o que você vai fazer uma vez quetenha aprendido a desenvolvê-la em Redação Hipnótica?!

Influênciar pessoas? Fazer com que elas comprem seus produtos? Fundar uma organização nãogovernamental (ONG)? Convencer pessoas a te seguirem? Criar textos para que se possa fazerincríveis oratórias? Conquistar aquela pessoa que você tanto admira com palavras inteligêntes?Tornar um líder com grande poder de persuasão? Ou simplesmente, alcançar um alto cargo em umaempresa através de sugestões hipnóticas em seu currículo?

Decida agora o que vai fazer e assuma a tua verdadeira posição neste mundo se tornado um“GIGANTE” entre os grandes. Entre neste curso com a mente aberta com a certeza de que esteworkshop fará uma grande diferença em sua vida e deixe para trás qualquer um que desconheçaestas verdades construindo um glorioso futuro de conquistas!

Um detalhe muito importante que se deve levar em conta é que por meio das palavras vocêconstantemente promove a todo momento uma nova realidade no seu dia-dia. Uma vez que você estejacriando estratégias no falar e no escrever por meio de palavras direcionadas, você estará criando umaRealidade Alternativa. Você poderá tirar proveito de palavras que tem o poder de hipnotizar qualquer umenviando mensagens estratégicas e despertando nas pessoas a “atenção” gerando assim, “interesse edesejos em suas mentes”.

Este workshop será a ferramenta que fará materializar e desenvolver suas intenções e objetivosatravés de palavras. Palavras que ganhará vida e uma real força no falar fazendo com que suasmensagens sejam um verdadeiro “elixir” para os ouvidos de quem as ouvem deixando as pessoas emestado de “encantamento” e susceptíveis a seus pensamentos. Enquanto você fará do seu bloco denotas uma verdadeira fábrica de sonhos a sua mente se transformará num laboratório que jorrará idéiasprontas para serem colocadas em ação!

"A vida não consiste em ter boas cartas na mão e sim em jogar bem com as que se tem".

1. O enigma da Hipnose

Muitas pessoas se perguntam o que é a hipnose? A hipnose é um estado de concentraçãofocalizada, do tipo que muito de nós experimentamos diariamente. Quando você está relaxado e suaconcentração é tão intensa que não se deixa distrair por ruídos externos e outros estímulos, você estánum estado de hipnose. Quase todos nós entramos freguentemente em estado hipnótico quandoestamos concentrados num bom filme, quando caminhamos nos últimos quarteirões a caminho de casasem perceber como chegamos. Quando estamos envolvidos por uma boa conversa ao ponto de vermosa cena com os olhos de nossa mente ou quando a nossa atenção está completamente voltada por umanúncio que nos seja apresentada despertando um imediato interesse, desejo e decisão dentro de nósmesmos de agir de acordo com àquilo que foi colocado dentro de nós. Só se consegue hipnotizar se a

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pessoa estiver concentrada ou com a atenção voltada à mensagem que lhe é enviada. E feito isto oresultado será o interesse e desejo ardente por parte dela, indo inconscientemente em busca darealização daquele desejo que se tornou a coisa mais importante de sua vida naquele momento.

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O ser humano é facilmente hipnotizável. São vulneráveis e influênciáveis por àquilo que ouvemou vêem. Todo hipnotizador sabe que a palavra é o atalho mais rápido para se chegar aosubconsciente da pessoa. E só se hipnotiza alguém por meio de palavras que convencem. Só seconsegue convencer ou hipnotizar uma pessoa injetando nelas palavras que estimulem,impressionem, persuadem, envolvem, desconcertem, interferem, provoquem ou atuem. Palavras quevenham carregadas de força para tomar completamente o “ser” da pessoa, mensagens que tem poderde cair direto para dentro do subconsciente.

Pense um pouco sobre este assunto: Os grandes hipnotizadores que sempre aparecem emprogramas de tv hipnotizando pessoas por aí, não usam nada! Hipnotizam sem possuir nenhuminstrumento em mãos, técnicas eletrônicas de indução ao relaxamento, visualização ou qualquer tipode drogas ou aparelhos. E também não precisam de nenhuma ajuda. Qual é a única ferramenta queeles usam?

“ A PALAVRA ”

Eles convencem a pessoa de que ela vai dormir e quando acordar vai fazer isto ou aquilo... Elesapenas colocam na mente da pessoa uma sugestão e a pessoa aceita, é por isso que elas sãohipnotizadas. É muito simples de entender, mas o grande “lance” é como criar palavras que hipnotizam;como produzir uma “reação imediata” na mente das pessoas para que se possa conseguir o mesmoefeito que um hipnotizador consegue auferindo benefícios para uma vida de sucesso e conquistas.

"Você não pode ensinar nada a um homem; você só pode ajudá-lo a encontrar oconhecimento dentro de si".-Galileu

"Você pode levar um garoto ao colégio, mas você não pode fazê-lo pensar".-ElbertHubbard “Intenção sem ação é ilusão”. “Faça e o poder lhe será dado”.

2. Influência

Alguma vez na sua vida você com certeza já esteve totalmente ligado a uma conversa, um livro,uma divulgação publicitária, um artigo de revista ou um bom filme. Você até mesmo perdeu a noção dotempo por estar tão envolvido com o assunto que nada mais ao seu redor importava.

Alguém te chamou. E você, ouviu?

Naquele momento o que aconteceu foi que alguém exerceu uma poderosa influência sobre suamente. Capturou literalmente sua atenção, impedindo que você até mesmo perdesse a noção do tempoe do espaço. Esta é a prova de que isto não só é real como é perfeitamente possível de ser posto emação. Mas o ponto principal deste workshop, Redação Hipnótica, é ensinar você a provocar influência,ou seja , hipnotizar os outros através de palavras. É simplesmente entregar a responsabilidade em suasmãos.

Você tem que ter em mente que qualquer coisa que prende a nossa atenção é nada mais queum elemento com uma "bem elaborada forma de estratégia", desenhada sob medida para empolgar,estimular e envolver qualquer um, num enredo cheio de novidades e curiosidades. Podendo seracrescentado a estes objetos até mesmo suspense, mistério e drama. Sendo a nossa mentebombardeada por uma avalanche de variedades que nos despertam para um estado de desejo quedeste então, não tínhamos. Algo que mexa com as emoções do público. Tudo isto é uma fórmulauniversal aplicável absolutamente em qualquer setor da vida, para qualquer direção em que vocêdesejar. É feito pra isso uma selecionada combinação de contextos para não deixar que o público emgeral não desvie nem por um minuto a sua atenção do objeto requerido (plublicidade de vendas,palestas motivacionais para influênciar uma gande massa, livro, filmes, declarações de amor, etc...).

Então para se criar este efeito de influência, a primeira regra que você deve ter consciência é: aidentificação de sua intenção. Sua intenção ou objetivo de seu comunicado é mais do que a abertura ouo desenvolvimento do mesmo. Você precisa saber exatamente o que quer alcançar com o seucomunicado. Você não poderá chegar a um resultado desejado, senão souber exatamente para ondeestá indo. A melhor maneira para dar este passo é redigir. Quando você põe suas idéias no papel, você

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começa a vivênciar ( vislumbrar) o seu objetivo mais intimamente. No princípio sua intensão é umafrase concisa, uma expressão de seu objetivo. Depois vem a lapidação desta mesma frase.

Independente para onde você esteja usando o poder de suas palavras, primeiro você deverá reuniros

fatos. Deverá se concentrar mentalmente, focalizando os seus pensamentos naquele objetivodesejado. Você perceberá que sua mente fica sensível a respostas. Você será capaz de encontrar umgrande acervo de opções para completar, redimensionar, lapidar, transformar e desenvolver umasimples idéia em um maravilhoso meio de expressão. Um verdadeiro elixir para quem as ouve. Masisso só será possível se antes escrevê-lo. Para que as suas idéias saiam do papel, tem que tê-las antesescritos, para que se crie uma forma de estratégia por meio de palavras cuidadosamente selecionadas,com o objetivo de provocar na pessoa um sentimento de motivação jamais visto antes. Mas isto só épossível quando você tem como destrinçar. Você será capaz de encontrar estas palavras incrivelmentepoderosas que completam sua intenção em relação aos outros em um simples papel. É simplesmentetentar hipnotizar as pessoas por meio das palavras. Você dá uma tarefa a sua mente (sua intenção) eagora ela começa a scanear em busca de respostas. Sua mente é um poderoso imã para qualquerinformação que te ajudará a completar sua intenção, vai atrair coisas que você poderá usar em suaspalavras que influênciam.

Deixe seu esboço por alguns minutos. Pegue um ar fresco. Espreguice. Respire fundo. Relaxe.Você pode ler o que escreveu, mas não edite nada. Este é apenas um intervalo para o amadurecimentodas idéias. É daqui que vem as grandes retóricas, comícios, livros, propagandas, etc... Através de umPROCESSO simples mas que é único e surpreendente. É claro que inicialmente é possível se fazer istoapenas pensando sem palavras expressas. Mas há um efeito colateral neste meio NÃO indicado. Vocêaté alcança num primeiro momento uma perfeita combinação de idéias por meio de palavras prainfluênciar, mas você inevitavelmente vai perder este momento. E quando você for propagar a sua "obraprima", já não o terá mais em mãos como era antes porque os pensamentos passam mas as palavraspermanecem ali do jeitinho que você os deixou. Isto sem falar no aperfeiçoamento (redimensionamento)que você deveria dar, no dia seguinte, ainda trabalhando no mesmo esboço, porém ela já não maisestará ali como no primeiro momento.

Depois de você ter dado por satisfeito e criado uma perfeita combinação idéias por meio depalavras. Dê agora um intervalo ainda maior de uma à duas semanas e comece um novo esboço nomesmo sentido de idéias. Depois que tiver terminado o segundo esboço, você tanto poderá continuarcriando novos esboços, sempre seguindo este método de trabalho, como pode voltar ao primeiroesboço (lembrando que sempre depois deste segundo intervalo você deverá voltar ao primeiro).Voltando ao primeiro esboço você vai observar de sua parte um grande amadurecimento, querendo tiraralgumas palavras para colocar alguns inteligêntes termos que virão importado dos outros esboçoscriado por você mesmo. Pegue todos os esboços e crie uma única versão final e compacta. Ou seja,passa-se a aconter uma fusão de todos os esboços em apenas UM esboço, fortalecido por uma idéiaque é magestosamente dominante. Este é o passo para polir seu trabalho. Isto surpreenderá aspessoas, porque se você estiver usando o poder das palavras para escrever um livro, então será omelhor livro que as pessoas lerão em toda vida. Se for uma propaganda publicitária, então despertaráinteresse, desejo e empolgação, pela diferenciação de uma nova forma de comunicação, levando-os afechar o negócio ou comprar o seu produto. Se for uma palestra as pessoas te adimirarão e o seguirãopor ver que em sua mente está latejando idéias e jorrando inteligência.

3. Palavra Direcionada

As técnicas que vou descrever abaixo funcionam tão bem que eu não aconselho você a usar senão estiver promovendo algo de real importância. O objetivo das palavras direcionadas é fazer comque as pessoas "ajam". Para atingir esta meta, suas palavras (escrita ou falada deve possuir umafórmula que contém 4 etapas. São elas:

Capturar a Atenção do leitor ou doouvinte; Criar Interesse em sua mente

Construir o Desejo por aquilo que você diz, oferecendo algum benefício que os empolguem(motivem). Persuadir-los a Agir.

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Esta fórmula (Atenção, Interesse, Desejo, Ação) será a chave do seu sucesso. O ponto de partidapara a influência individual ou em massa. Mas antes de começar, deixe-me explicar uma coisa deextrema importância que você deve levar em conta. Você deve sempre pensar a partir do ponto de vistada pessoa alvo. Lembre-se que elas são o objetivo principal a ser atingido, e isto requer palavras deestratégia. Palavras profundas, carregadas com uma intensidade que só uma bem elaboradacombinação de idéias, poderá acender na pessoa uma forte vontade, levando-a a fazer o que tem queser feito. E a única coisa que a pessoa está pensando o tempo todo é algo parecido com esta questão:“Que benefício obterei com isso”? Benefício. Este é o ponto principal. As pessoas não compram, nãoadquirem, não anseiam conquistar nada sem antes, senão o "benefício". Não sei ao certo em que setorvocê vai usar o poder das palavras direcionadas (vendas, ongs, relacionamento pessoal, influência emmassa, propaganda e marketig, livros, etc...). Independente qual seja o seu principal objetivo para seaplicar estas técnicas, a fórmula e o fundamento é o mesmo. Muda-se apenas o contexto do lugar praonde você está enviando-o. Então escreva sobre os benefícios 100% do tempo se possível. Agoravamos ver um resumo dos elementos essênciais que suas palavras deve ter:

1. A Manchete. Aqui é onde tudo começa é o ponto de partida para uma jornada onde apenas compoucas palavras você comunica uma idéia, causando uma sensação de curiosidade, e despertandoassim o interesse da pessoa a ficar até o fim para acompanhar o desfecho do elemento. Às vezeschamada de “grande promessa”, esta é a primeira e muitas vezes a única chance de capturar a atençãodo leitor. Você só tem alguns segundos para convencer as pessoas, ouvinte ou leitor a permanecerfocalizado em você e a continuar prestando atenção naquilo que você tem a oferecer. Usualmente vocêterá de fazer sua maior promessa aqui na manchete, que é a abertura inicial da exposição de suasidéias.Diga a pessoa exatamente qual o maior beneficio que ele receberá do seu objeto requerido. Suapromessa deve ser excitante, captar a atenção e fazer com que a pessoa sinta o desejo de ouvir mais ouler mais. Alguns tipos de manchetes efetivas são:* Manchetes do tipo “Como Fazer” * Manchetes do tipo“Descubra O Segredo” * Manchetes do tipo “Algo Revelado” O segredo é oferecer seu maior e melhorbenefício, de maneira a compelir a pessoa a continuar disposta a permanecer até o desfecho docomunicado. Na maioria das vezes você terá de colocar nesta manchete, uma promessa quaseinacreditável.

2. Sub-Manchete. Esta é opcional. Você pode usar uma sub-manchete para expandir suapromessa e oferecer o seu maior beneficio. Mais uma vez, a chave é manter a pessoa ouvindo oulendo e fazer com que seu comunicado flua ganhando vida mediante a sua versão. Com isso, nasceráem seu objeto de comunicação um fundamento que o tornará importante na vida daqueles que o temrecebido.

3. Desenvolvimento. Este é o momento de colocar em evidência o seu material. É onde o seuobjeto de comunicação realmente começa a fazer sentido na vida dos outros. É aqui que você vai fisgaras pessoas para o seu lado. Este é o momento de não pedir nada as pessoas que deverão estarconcentrada em você e muito menos enrolar. Pois eles querem resultados e benefícios, então esta é asua grande chance de mostrar que você tem algo a oferecer, isto funciona muito bem. Pense em algoque você pode dizer nos primeiros 10 segundos de contato e que fará com que a pessoa leia (ouça ouveja) todo seu comunicado. Saiba que esse é o momento do "desenvolvimento" que poderá levá-los aoestreito "envolvimento". O poder estará em suas mãos, caberá somente você saber usá-la. Este é omomento de influênciá-los, trazendo-lhes para dentro de sua realidade. Dê aquilo que eles querem! Falesobre o que eles querem ouvir e depois fale sobre aquilo que eles "devem" ouvir. Isto causará umanaturalidade tão grande, que as pessoas ao adquirir aquilo que você tem para oferecer vão até teagradecer depois. Porque eles se sentirão mais beneficiado do que você, sendo que na verdade você nofinal estará auferindo mais do que eles: Fama, sucesso, benefícios e toda sorte de benesses na suavida. Vou ilustrar um exemplo que parece um pouco supérfluo por estar fora do nosso contexto principalde influência, mas para te dar uma idéia mais concreta do que estou falando. Suponha que você éaquela pessoa extrovertida e engraçada que adora contar piadas para os seus amigos, vizinhos e praprimeira pessoa que aparece à sua frente. Só pelo preço de vê-las rindo. A questão é que existempessoas que fazem o mesmo que você, só que com o diferencial de receber financeiramente por isto,em seus shows. Moral da história, você é tão humorista quanto o outro famoso. Mas este humoristafamoso entende que ele está fornecendo benefícios para o seu público, enquanto o seu público fornecedinheiro para comprar um pouco de gargalhadas e alegria para si mesmos. Elas recebem as piadascomo produto de consumo imediato e a pessoa que conta as piadas recebe muito mais: Dinheiro, fama,credibilidade, mordomia e sucesso em sua vida. Vamos agora passar para o próximo passo dentro domesmo contexto de desenvolvimento.

4. Lista de Benefícios. Será de utilidade em alguns casos no seu objeto de comunicação. Após

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você ter fisgado o leitor, mergulhe ele em sua lista de benefícios. Se for na escrita, use então bullets(pontos) para tornar sua lista mais fácil de ler. Faça com que cada bullet seja focado em um beneficio.Há vários tipos de bullets que você pode usar:* “Como Fazer” * “Eliminar Problemas” * “ContandoSegredos” * “Criando Sonhos” Certifique-se de colocar novamente seu maior e melhor beneficio no meiodesta lista.

5. Seu Diferencial Único. Aqui você deve diferenciar-se de qualquer outro que está promovendoum produto similar. Porque alguém deveria comprar de você? O que faz seu serviço ser diferente?Você deve apresentar o seu serviço, produto, comunicado, retórica, etc de uma nova maneira ou sobuma nova perspectiva. De qualquer maneira você deve fazer com que seu objeto pareça a pessoa oúnico que vale a pena a fazer parte de sua vida. Você deve saber a vender a sua idéia comcriatividade e imaginação, sempre haverá quem compre a sua idéia. O objetivo aqui é alargar oscaminhos para se conseguir mais adéptos. Se ele estiver convencido de que não pode encontrar umelemento melhor lá fora, alocará ao seu.

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6. Construindo Credibilidade. Uma vez que você tenha fisgado a pessoa, conte a ele as vantagense diferenças entre seu em relação ao resto. Você deve construir credibilidade e confiança. Se constróicredibilidade fudamentado na carisma, numa relação emocional, firmeza e naturalidade). Ninguém iráaceitar nada de alguém que não confie. Há várias maneiras de construir credibilidade: * Credenciais –Explique porque você é qualificado para dizer que o seu é a melhor alternativa e é bom mesmo. O quefaz de você um especialista no assunto?* Testemunhos – Nada é mais poderoso do que palavrasverdadeiras de pessoas que aprovaram seu serviço, produto, filosofia, palestras, etc... Opcionalmentevocê pode antecipar o testemunho e coloca-lo logo após a manchete. De qualquer modo, o testemunhoé uma das coisas importantes porque é ele que derruba qualquer dúvida com relação à sua manchete.Entendeu agora porque a manchete deve prometer algo quase que inacreditável? Honestidade – Amelhor maneira de construir credibilidade é dizendo a verdade. Não aumente exageradamente osbenefícios do seu objeto escolhido. Simplesmente apresente a verdade. – Uma poderosa maneira deconstruir credibilidade é fazer um alerta a seus leitores. Exponha a eles de 3 à 5 virtudes que seacrescentarão em suas vidas se seguirem àquilo que você propõe. Então conte a eles como vocêencontrou esse critério. Naturalmente a intenção aqui é expor de 3 à 5 virtudes que seu objeto deescolha possui e os outros não.

7. Construir Desejo – Mais Benefícios. Agora você deve querer fazer outra lista de benefícios. Vocêdeve deixar o leitor desejoso do seu produto e manter uma comunicação fluente. Faça outra lista debullets listando mais e mais benefícios que o seu objeto oferece. Se não for possível é melhor ainda,porque aqui é o momento perfeito para você apresentar os mesmos benefícios de antes só que commais ênfase e com uma visão mais nítida do seu objeto, deixando uma impressão marcante paraaqueles que recebem a mensagem.

8. Remover Relutância. Se você perceber algum tipo de relutância da parte da pessoa saiba que amelhor maneira de remover a relutância é usar a estratégia do livre arbítrio. Não pressionar de modoalgum a pessoa a tomar decisões imediatas. Se as pessoas perceberem que você estápressionando-os a tomar uma decisão imediata, elas vão se sentir manipuladas. A maioria das pessoasdetestam tomar decisões e principalmente ser forçadas a alguma coisa. Então as ajude para não teremque tomar uma decisão. Diga a elas para refletir sobre o assunto, pois você já terá lançado umasemente na mente delas; isto se o que você está oferecendo seja realmente de boa valia.

4. O quê eles querem?

O que toda pessoa quer saber?

Se você dá as pessoas o que elas querem, elas vão te ouvir. O que TODA pessoa quer ouvir?Isso é difícil de dizer, já que tudo o que você escreve ou fala é diferente. Mas as pessoas geralmentese perguntam algumas questões quando pegamalguma coisa para ler ou para ouvir alguém. E essassão as principais delas:

"Quem liga?"

"O que eu ganho com isso?"

Imagine o Bart Simpson, personagem do desenho animado, um perdedor por natureza,perguntando estas questões a você. Leitores e ouvintes são mais educados, mas as questões estãolá, espreitando em algum lugar de suas mentes. Você tem de responder estas questões se quer criarpalavras hipnóticas.

Saiba você que as pessoas não ligam para o que você quer. Eles ligam para o que ELES querem.Você precisa saber as respostas para as questões de Bart. O que as pessoas ganham com isso? O quetem aqui para eles? Quais são os benefícios para eles? O que eles vão obter disso? Porque eleDEVERIA ligar para o que você escreveu ou falou? Enfim, "E DAÍ?"

Você pode prover as respostas? Se não puder, você não terá nada ou ninguém.

Pense a respeito quando você pega uma correspondência ou uma revista, você da uma olhada e

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separa o que quer e o que não quer ler. Se o artigo ou carta não pegam você de alguma maneira,você passa direto. Certo? Você não lê todos os artigos em sua revista preferida, lê? Você pode daruma olhada, mas quando percebe que não é para você, pula as páginas.

As pessoas farão o mesmo contigo. É melhor você capturar a atenção deles IMEDIATAMENTE.Como?

Pensando no que eles querem? De novo, olhe para as questões do Bart.

"Quem liga?" (Bem , quem liga para o que você escreve? Por que eles deveriam ligar?)

"E daí?" (Bem, E DAÍ? Para que isso importa? Você tem importante a dizer? Isso é

MESMO importante?)

"O que tem aqui pra mim?" (Bem, o que tem aqui pra ele? O que a pessoa vai ganhar daquilo que

você oferece?)

Você deve entrar na pele da outra pessoa. Imagine o que ela quer.

Todo o processo de comunicação (seja ele escrito, falado ou pensado) evidentemente envolveum emissor e um receptor. Tanto um como o outro devem estar numa escala de vivência comum, amais estreita possível. Uma vivência que seja social e espiritual. Assim, o emissor da mensagem e oreceptor da mesma entram nesse processo. E, já dentro, vivem, sentem e, compreendem acomunicação.

Saber explorá-lo, estimulá-lo depende de nosso inteligência, criatividade, imaginação, inspiraçãoe emoção. Um bom relacionamento na comunicação é a chave do sucesso. Quando você entende oque importa para as pessoas, você está em uma posição de poder. Você pode então criar algo que vaiagarrá-los, daí a coisa pega.

Um gerente pode estar interessado em motivação. Um contabilista pode se interessar por

maneiras de pagar menos impostos. Um escritor pode querer formas mais fáceis de escrever.

Saia do seu ego entre no ego das pessoas alvo. Não dê a eles o que você quer, dê a eles o queELES querem. Se você está oferendo algo novo, diga isto a eles de uma forma que apele a ELES, não

a você.

Quando os estúdios Disney lançaram o filme ACROPHOBIA, foi rotulado como uma comédia desuspense. Quando descobriram que as pessoas não ligavam para comédias de suspense, mudaramo rótulo para filme de terror. Mesmo filme, abordagem diferente e um sucesso atingido para o públicoaficcionado por terror. Você precisa pensar como eles, não como você.

Então comece uma mensagem de onde se encontra as necessidades das pessoas, talvezconcordando com ele em alguma questão, e então movendo o assunto na direção do que você quer

oferecer.

As pessoas é egoísta. Tudo que importa a eles é, eles mesmo. Apele para os interesses deles.

Lembre-se das perguntas do Bart Simpson: "E daí? Quem liga? O que ganho com isso?"

E responda a elas antes de começar alguma coisa! Só assim esta coisa vai se tornar importantepara alguém.

5. Indutor

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Usando um indutor

O grande segredo para a criação de uma comunicação que algeme a atenção das pessoasmuito usados pelos profissionais que entende deste assunto é a criação de lista de palavrasindutoras. Use palavras que desemboquem na próxima setença. Exemplos de indutores são:

"porque", "por causa", "e", “é”, "ou".

Sempre que estiver escrevendo e sentir-se empacado por um pensamento, use uma palavra

indutora. A palavra vai te arrastar ou induzir ao seu próximo pensamento. Por exemplo:

Digamos que você está escrevendo esta linha, "Este Workshop faz o leitor ficar grudado..." e vocênão consegue pensar no que dizer em seguida. Então é só adicionar uma palavra indutora à sua frasee escrever o que quer que venha a sua mente.

Exemplo: "Este Workshop faz o leitor ficar grudado "POR QUE" o conjunto de idéias sãocriadas com tanta arte que ninguém pode resistir a elas".

Entendeu?

A "palavra indutora" fatalmente induz a outro pensamento, e é aí se começa a nascer grandes

idéias. Tire a prova, tente!

6. Palavras que influênciam

Atenção este é o capítulo mais IMPORTANTEdeste Workshop!!!

Consegui chamar a sua atenção? Consegui colocá-lo em alerta?

Pois este era o meu plano. Agora reflita POR QUE consegui chamar sua atenção. O quepegou você? O que fez você continuar a ler?

Como é que você ainda está lendo?

Primeiro atingi você FORTE! - com uma frase simples, porém sólida.

Segundo, fiz esta frase sobressair na página deixando-a isolada.

Terceiro, dei à frase ainda mais impacto escrevendo duas palavras em maiúsculas.

Isso é quase uma fórmula que inevitavelmente chama a atenção de muitos. Uma comunicaçãoque atinge direto o ego da pessoa requer

afinação inexorável. Você deve se preocupar com cada palavra, frase e setença até que cadauma seja MATADORA. Cada linha deve trabalhar para manter a pessoa ligada lendo.

Como você cria frases deste calibre? Você tem de seguir a fórmula que é, ESCREVA PRIMEIRO,EDITE DEPOIS. Primeiro você cria um esboço bruto. Então você volta a ele para editá-lo à perfeição.Parece muito simplista e até mesmo infantil este meio, mas funciona de forma assombrosa.Umescultor, faz algo similar quando primeiro desenha sua idéia, então trabalha para trazer sua idéia à

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vida.

Esculpindo-o a mesma obra até chegar a perfeição.

Você joga uma idéia no papel e apara - esculpi - lapida - poli -à perfeição. Exemplos:

"A porta foi aberta pelo João".

Digamos que esta seja aquela frase que você quer usar para impressionar, influênciar ou

convencer chamando a atenção de muitos.

"João abriu a porta".

Está melhor, hein? Agora temos alguém fazendo alguma coisa. Isso é ativo e muito mais

envolvente. Esta setença tem vida. Mas é hipnótica?

Não! Então vamos tentar novamente:

"Joâo arrombou a porta"

Isso agarraria sua atenção, não é? Mas eu acho que podemos fazer melhor.

"João ARROMBOU a porta!"

Agora temos uma frase irresistível! São frases deste tipo que irá iniciar na pessoa um processode curiosidade hipnotizando-as. Comece sua mensagem com ela e as pessoas estarão amarrados aler ou ouvir a próxima.

Toda linha tem a função de manter a atenção de uma pessoa. Por que o rádio está chamando, otelefone está tocando, o sol está brilhando, a geladeira tem comida dentro dela, um novo filme estápassando no cinema - suas linhas tem de manter o leitor GRUDADO na sua mensagem - suas falastem de manter os ouvidos das pessoas completamente voltadas para o seu raciocínio ou você vaiperdê-las para uma ou outra das coisas citadas. Há distrações demais no mundo a nossa volta paravocê poder

oferecer uma mensagem escrita ou falada medíocre. Você não tem escolha. Você precisareescrever seu material para deixá-lo perfeito. Você PRECISA, é uma necessidade obrigatória parase chegar ao apogeu da realização e se tornar o gigante entre os grandes.

Você tem que escrever algo de forma a derrubar a pessoa da cadeira. Tem que ser um esboçocom uma expressão que faz até mesmo os olhos delas saltarem. Elas tem que arregalar os olhos,quase como se estivessem saltando das órbitas. Algo sensacional.

Claramente uma linha hipnótica.

De repente você pergunta: Como pode a minha relação de idéias e mensagens ficar melhor? -Você sempre pode melhorar. Uma coisa que você pode fazer é continuar brincando com a frase atéque algo te faça sentir um verdadeiro "abalo". É um desafio hilariante quando você percebe que estácriando frases que realmente influenciam as pessoas! Elas estarão dispostas a pagar por suas idéias,produtos ou mensagens dependendo da força daquilo que você escreve. O trabalho extra, vale a pena!Se você quer criar textos que AGARREM seus leitores ou àqueles que te ouvem, TRABALHE NISSO!

Reescrever é o segredo. Você reescreve e reescreve - sempre trabalhando para que as suas

frases tenham mais impacto - e você não pára até conseguir.

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7. Vá direto

Use dicionário de sinônimos para fazer sua escrita simples e direta. Se você tem uma palavralonga, cace uma mais curta. Mark Twain disse que era pago o mesmo tanto se usasse a palavra"policial" ou "tira". Como Twain era preguiçoso, "tira" era mais fácil de usar - e mais rápido. Vocêdeveria seguir o mesmo caminho. Ache palavras curtas para dizer o que pretende.

Se você não usa a palavra numa conversa normal, não a use na redação. Dito de outra forma:

Se não ouviu a palavra no aeroporto ou no ponto de ônibus não a use.

Você pode usar seu dicionário também quando precisa de uma palavra diferente para falar o quedisse antes. Em outras palavras, se você usou a palavra "simples" diversas vezes em um artigo,encontre outra palavra que diga o mesmo. Mantenha as palavras num fluxo fresco e as pessoasinteressadas, encontrando palavras simples palavras simples para expressar seus pensamentos.

Eu tenho um dicionário de sinônimos. Vou usá-lo agora e achar outra palavra para"simples". Opa! Parece que há dezenas de palavras que significam "simples". Até fiquiesurpreso! Aquivão algumas alternativas:

Claro

InteligívelLúcidoCompreensívelCorretoNaturalPlanoImpassível

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Mesmo que pareça simples, eu quero a palavra MAIS direta que posso encontrar "Claro"e"Plano"são boas escolhas porque são curtas. "Lúcido" soa bem mas não estou certo de que todomundo compreende. Por isso, a dispensaria.

Não escreva para as massas. Escreva para uma pessoa. Escreva para um indivíduo e você vaiconseguir um relacionamento pessoal com seus leitores. Mesmo que milhares de pessoas ouçam ouleiam seus artigos, cada um ouve ou lê individualmente. Escreva seu material para uma pessoa,como se estivesse escrevendo uma carta e você vai, naturalmente, criar uma relação emocional comas pessoas.

Você já recebeu cartas pessoais de amigos e já recebeu cartas formais com seu nome impressonelas. Você conseguiu perceber a diferença não foi? Cartas formais - mesmo quando tem seu nomeescrito nelas - soam artificiais. Despertar interesse nas pessoas requer contato pessoal. Não importa oque você está escrevendo, escreva para UMA pessoa e você vai dar uma sensação de amizade,consideração e estima e conseguentemente vai ganhá-la.

Quando você estiver falando para uma pessoa ou para uma platéia, sinta que está falando paraconduzir. Deve ser palavras carregadas de alguma emoção. Quando se fala para se convencer, aspessoas precisam ver sinceridade nos teus olhos e na sua voz. Você tem de mudar a inflexão da voz.Você deve ficar animado e vivo. Coloque mais emoção, mais ênfase, mais paixão. Mas tudo com muitanaturalidade para comover as pessoas. Suas mensagens devem ser feitas com toda energia eentusiasmo espontâneo que só você tem. Não fale e nem escreva para impressionar, escreva paracompartilhar as suas emoções. Não tente copiar ninguém. Seja autêntico, seja você mesmo e é aspessoa que irão te copiar.

8. Resultados

Há muitas escritores que começam um projeto, julgam que estejam bem ruim e desistem.

Eles desistem porque sua escrita não parece "perfeita".

E muitas pessoas começam a editar seu trabalho e, das duas uma: decidem que o trabalho é umlixo e o arquivam, ou decidem que o projeto precisa de MUITA edição e gastam semanas, meses e atéanos nisso!

Devemos saber que todo esse trabalho de criação e edição faz parte do processo dedesenvolvimento e é uma peça fundamental do sucesso: Busque sempre a perfeição mas não esperepela perfeição condicional. Porque quando se conseguir chegar ao topo da montanha você se alegrarámas não estará plenamente realizado, desejará então pisar em cima das nuvens por mais impossívelque pareça aos olhos dos outros. Será um sonho gerando sonhos maiores.

Vá atrás dos resultados. Quanto mais você faz, melhor fica. A quantidade acaba chegando naqualidade. Ray Bradbury escreveu 2.000 históras pra que 200 delas se tornassem clássicos. Algunsautores escrevem 6 livros para que um ou dois valham a pena ser publicados.

O que é perfeito então? - Não tenho déia. O que parece perfeito para mim pode parecer um

rascunho para os outros. Tem apenas que fazer o que puder.

O que significa escrever com destreza e precisão para acertar em cheio a pessoa, e então

editar incansavelmente até o resultado desejado com um "diamante lapidado".

Depois é só soltar a sua criação seja qual for ela para o mundo, porque o resultado será abússola que te mostrará se o caminho que você está percorrendo é o certo. O resultado aparecerá daopinião pública, da aceitação ou não por ela.

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Termine os esboços e comece a editá-los o melhor que puder. E então, deixe-os ir.

9. Como trazê-los para o seu lado!

Como trazer a pessoa para o seu lado!

Cedo ou tarde, você terá de comunicar ou escrever para convercer alguém. Como você vai fazerisso? Como você vai persuadir as pessoas a pensar como você? A passar para o seu lado? Esta éprovavelmente a tarefa mais desafiante em termos de influência individual ou em massa.

Acho todo assunto de persuasão absolutamente cativante. Fico fascinado pelo que leva aspessoas a se comoverem, o que motiva as pessoas, o que leva a agir. Como você e eu sabemos, apalavra é poderosa. Comunicar como começar - e terminar. Comunicar pode fazer - ou destruir.

O que é que preciso para criar mensagens que persuadam as pessoas ao SEU modo de pensar?Este é o assunto desta seção. Aqui estão os passos que acredito que você precisa ter mente quandotenta redigir mensagens que influenciam as pessoas.

1. Saiba o que você quer

Antes de começar qualquer tarefa você precisa saber o que VOCÊ quer alcançar. Qual a suameta? Qual o seu objetivo? Quando as pessoas te ouvirem ou lerem a sua mensagem ( ou anúcio, ouo quer que seja), o que você quer que elas façam?

Este é o primeiro passo para configurar uma estratégia de peso. Tudo que você escrever vaiservir de suporte ao seu objetivo uma vez que você DEFINA sua meta. O grande jogador de baseballBabe Ruth era conhecido por caminhar até a base e dizer onde ia rebater a bola. Ruth era umshowman e o ato de apontar deixava as pesoas emocionadas, mas também o ajudaram a conseguirmais home runs que qualquer outro em toda história do esporte até bem pouco tempo. Babe Ruthdefinia sua intenção ("Vou acertar a bola ali") e ele fazia exatamente o que tinha dito.

Que ação que você quer que as pessoas tomem? O céu é o limite. Quando você criar umamensagem falada ou escrita, deverá querer os exatos 100% de retorno. Terá que desejar que cadapessoa que te ouve fique surpreso, excitado, empolgado, motivado e interessado em sua história. Vocêdeve apenas aprender a mostra a coisa com um ponto de vista diferente para conseguir a aprovaçãodeles. Isso vai depender apenas de você, o que você quer que sua mensagem realize?

2. Apelo emocional

Nos anos 60 Roy Garn escreveu um livro que abria os olhos de seus leitores chamado THEMAGIC POWER OF EMOTIONAL APPEAL. Duvido que ainda esteja sendo publicado, mas vale apena caçar uma cópia. Vcoê vai aprender muito sobre como escrever - ou falar - de uma maneira quecaptura as pessoas e faz que te escutem.

A premissa de Garn é que todo mundo - incluindo você e eu - está preocupado. Você tem coisasem sua mente. Você se preocupa com dinheiro, trabalho, suas crianças, uma nova relação ou seufuturo. Qualquer coisa. Talvez você esteja pensando em sexo ou num novo filme que você quer ver, ouum problema de saúde. Tem alguma coisa em sua mente agora, mesmo enquanto lê estas palavras eisso 'reboca' sua atenção. ( Certo? ).

Nosso desafio como escritores ou palestrantes é arrancar as pessoas de suas preocupações de

forma que escutem o que temos a dizer.

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Como você arranca as pessoas de suas preocupações?

Uma piada, uma citação, uma história, uma estatística, uma chamada, um nome - todas estascoisas podem ajudar a acordar as pessoas de forma que recebam sua mensagem. Mas a isca tem deser relevante. Você deve usar uma chamada em seu comunicado que fala diretamento com osinteresses das pessoas. Isso desperta atenção.

Outra abordagem é encontrar a pessoa justo onde mora a preocupação. Por exemplo, se vocêestá contactando escritores, uma inquietação (ou preocupação) é a necessidade de ter suas obraspublicadas e você vai se conectar com as procupações emocionais deles.

Você deve se perguntar, "O que mais preocupa a pessoa que eu quero que seja meu alvo?" e "Oque passa pela mente dele?". Estas pessoas possivelmente tem alguma apreensão, problema oureclamação em comum. Seu texto deve abordar este assunto de uma maneira que capture a atençãodeles.

Reflita profundamente sobre este tópico. As pessoas são movidas pela emoção. Apele para asmaiores aflições das pessoas em que você estiver comunicando e você tocará em suas emoções comum apelo genuíno.

E quando você consegue fazer isso com sucesso, sua mensagem hipnotiza!

3. Dê a eles o que eles querem

O que querem as pessoas? Com certeza eles querem soluções reais para problemas reais. Elesnão querem características, eles querem benefícios. Qual a diferença? Uma característica diz que umnovo carro é bi combustível. Um benefício diz que um novo carro bi combustível é mais econômica edá o poder escolha ao proprietário. Uma característica representa um fato. Um benefício mostraporque um fato é importante para a pessoa.

Uma pessoa quer o mesmo que todos queremos: felicidade uma vida mais fácil, segurança,diversão. Você pode dar isso a eles?

4.Faça perguntas que o trazem para o seu lado

"Se houvesse um jeito de você escrever uma mensagem poderosa com facilidade, você gostariade tê-lo?" Note que só existe uma resposta a esta questão. A não ser que aquela pessoa que é o seualvo não esteja também interessado em escrever, falar ou influênciar (de novo, você deveria estar

oferecendo às pessoas aquilo que elas querem), eles ou ela têm de responder a pergunta com SIM!

Outro exemplo: "Se eu pudesse te conseguir um carro novo, com todos os acessórios que você

quer e com uma prestação que você pode pagar, você estaria interessado em vê-lo?"

Considere que a pessoa a quem esta pergunta é dirigida esteja procurando comprar um carro, o

que você acha que ela responderia?

Outro exemplo: "Se eu pudesse te dar uma estratégia de marketing que garanta um aumento em

seus lucros, você estaria interessado?" Mas é claro!

5. Desenhe com suas palavras

Estudos mostram que nós pensamos por imagens. Descreva suas visões ou seu objetivo, emvívido detalhe. Conte as pessoas o que ela vão ver, sentir, ouvir, cheirar e que gosto vão sentir ao usar

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seu novo processador de alimentos (ou seja lá o que for). Pinte um retrato vivo que as pessoaspossam ver ao ler suas palavras.

Um segredo para fazer isso é dizer a pessoa exatamente o que acontece quando ele usa seuproduto ( ou seja lá o que você estiver oferecendo).

6. Use depoimentos

Sabe o que as pessoas não tem hoje em dia? Confiança. A principal causa pela qual ascampanhas políticas ou de mala direta de publicidade falha e vão direto para a lixeira é porque aspessoas não confiam mais. As pessoas foram enganadas tantas vezes que estão EXTREMAMENTEhesitantes em apostar numa coisa nova.

Obtenha depoimento de pessoas que já aprovaram sua idéia ou palestra (ou seja o que for lá).Se as citações vêm de pessoas que todos conhecemos - como celebridades - tanto melhor será. Elasdão credibilidade ao que você escreve ou diz.

Uma dica: Esteja certo de que os depoimentos de que você usa sejam específicos. "Gostei doseu livro" não é tão forte quanto "O capítulo sobre negociação me ajudou a fechar um contrato de40mil!". Como você consegue depoimentos? Peça. Peça as pessoas que freguentaram suas palestras,ou usaram seus produtos,etc... Se elas não quiserem escrever um, escreva para elas e peça queassinem. Celebridades são relativamente fáceis de contactar, também. Compre uma cópia do STARGUIDE e você vai ver o quero dizer. Este livro lista mais de 3000 nomes e endereços de estrelas decinema, figuras do esporte, políticos e outras pessoas famosas. Custa apenas USD 15,00 na editoraArixiom, P.O. Box 8015, Ann Arbor, Ml48107.

Outra boa maneira de conquistar a confiança das pessoas é oferecer uma sólida garantia.

7. Lembre-os do problema - e sua solidão

Antes de terminar a sua mensagem ou comunicado, lembre as pessoas que eles tem umproblema. Use aquele apelo emocional, diga: "Se você está cansado de receber cartas de rejeição,peça meu livro hoje e ponha um fim na sua frustação".

Murray Raphael, co-autor THE GREAT BRAIN TOBBER, diz que o medo é um grande motivador.Não quero a encorajar a vocâ a amendrontar as pessoas para que vejam as coisas do seu jeito, maseu SUGIRO que gentilmente lembre a seus ounvintes ou leitores de que eles têm um problema - evocê tem a solução.

8. Adicione um 'P.'S.

Pense a respeito. Quando você recebe uma carta curta - qualquer carta - o que você lê primeiro?O 'P.S.'! Todos fazemos isso! EStudos mostram que o post script é a parte da carta mais lida primeiro.Se você não vai falar, mas sim escrever. Então seu PS é sua chance de mostrar o ponto mais forte desua idéia ou oferecer a garantia ou mencionar o quanto sua idéia ou produto é maravilhoso e exclusivo.Talvés você queira usar sua munição mais pesada no PS já que é a parte de destaque e a parte que aspessoas lerão primeiro.

9. Seja visualmente atrativo

Quer dizer, use parágrafos curtos, diálogos quando apropriado, marcadores, e margenslargas (por sinal, uma grande mensagem à direita ajuda na leitura).

Se você pega uma página que é um bloco só de palavras, você tem vontadede ler? Provavelmente não. Não é convidativo. Parece como muito trabalhoso.

Em vez disso, faça de sua mensagem algo atrativo. O jeito como você apresenta as palavras

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pode fazer as pessoas gostarem da idéia antes mesmo de ler. Sugiro que mexa bastante com o jeitoque apresenta as palavras para que dêem uma interessante primeira impressão aos seus leitores ouse for uma retórica, que sejam marcados pela sua mensagem àqueles que te ouvem.

10. Venda-se ao que estiver vendendo

Talvez este seja o ponto mais importante de todos. Você não pode vender aquilo em quevocê não acredita.

Esta é uma lei fundamental de persuasão. Como você convence alguém a seguir uma ideologia,religião ou organização em que você mesmo não acredita? VOCÊ NÃO PODE E NÃO VAI TERÊXITO! Você pode persuadir qualquer um de qualquer coisa se você está convencido. Apeloemocional e todas as outras dicas vão se encaixar quando você se convence do que está falando. Enão tente escrever sobre nada que você não acredite interiormente e honestamente, pois com todacerteza vai fracassar.

Siga estas dicas, e pense a respeito das preocupações e emoções das pessoas e fale de umaforma que eles não possam ignorar. Se você fizer isso, vai criar um poderoso veículo de influência epersuação levando pessoas a concordarem contigo em absolutamente tudo.

11. Organização

Escrever não significa apenas preencher o papel com frases, mas também não se constitui nummartírio. Um texto pressupõe simples operações anteriores, entre as quais está o planejamento. Assimque se recebe uma proposta de redação, uma série de idéias sobre o assunto vêm à cabeça. Deve-seregistrar todos os pensamentos no papel. Fatos, informações, opiniões, um caso que aconteceu na suarua, tudo deve ser anotado em forma de esquema. Não deve ser preocupação, nessa fase, a ordenaçãodessas idéias.

Esta primeira fase, denominada fluxo de idéias, é fundamental para a execução da redação.Muitas idéias anotadas talvez nem sejam utilizadas depois, enquanto outras idéias podem surgiradiante. É claro que as idéias não vão aparecer do nada. Elas fazem parte de um repertório deopiniões, fatos, informações a que se está exposto todos os dias.

Partindo desse conjunto desordenado de idéias, pode-se perceber a possibilidade deagrupá-las segundo certas semelhanças. Uma divisão possível seria em causas, conseqüênciase soluções. Dica para captação de idéias: relacionar um tema e fazer a pergunta “por quê” acada argumento levantado, a fim de promover uma reflexão mais profunda sobre o assunto.

Lembrar-se de que, ao redigir, não se deve esquecer de:anotar todas as idéias, frases, palavras,sensações que surgirem sobre o tema; fazer uma seleção das idéias que surgiram;

pensar num plano para o texto, estruturando-o em introdução, desenvolvimento e conclusão;revisar no rascunho, ao final, a grafia das palavras, a pontuação das frases e a eufonia das palavrasusadas, assim como a adequação vocabular ao contexto. Tudo isto como uma forma de estratégiapara capturar a atenção das pessoas.

10. Papéis criativos

Estudos sobre a criatividade indicam que para se ter sucesso como pensador criativo vocêprecisa adotar um papel de pensamento criativo diferente durante cada estágio do processo criativo. Ageração e implementação de novas idéias são técnicas cruciais de sobrevivência em um mundo comconstantes e rápidas mudanças como este em que vivemos.

Tenho tido a oportunidade de trabalhar com muitas pessoas criativas nas mais diversas áreas.Observei, que uma característica marcante das pessoas criativas é sua flexibilidade mental.Concordo com Roger Von Oech, que afirma que o processo criativo consiste de nossa adoção de

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quatro papéis principais, cada um dos quais envolvendo um tipo diferente de pensamento.

Explorador / artista / juiz / guerreiro

Quando você está buscando informações novas seja um explorador. Quandovocê está transformando seus recursos em idéias novas seja um artista. Quandovocê estiver avaliando os méritos de uma idéia, seja um juiz. Quando você estivercolocando sua idéia em prática, seja um guerreiro.

Vistos juntos esses quatro papéis são o seu time criativo para a geração e implementação deidéias novas.

É lógico que nem sempre as coisas que você cria estarão nesta progressão linear. No geral,contudo, você estará usando seu explorador mais nos primeiros estágios do processo criativo, seuartista e juiz mais no meio e seu guerreiro mais no final.

Duas das principais razões para um fraco desempenho criativo são:1) Papéis enfraquecidos.2) Utilização dos papéis fora de hora.Para a atividade criadora ser eficiente é fundamental manter todos os papéis criativos em boa

forma e ter a certeza de usá-los na hora apropriada.

EXPLORADOR

Seu explorador é o seu papel na busca de materiais para a produção de novas idéias.

1) Seja curioso.2) Tenha uma idéia do que está procurando.3) Olhe para campos, disciplinas e trabalhos diferentes.4) Procure por muitas idéias.5) Não tenha medo de ser levado para fora da rota.6) Quebre sua rotina.7) Troque seu enfoque.8) Aproveite o óbvio.9) Preste atenção nas pequenas coisas.10) Escreva suas idéias quando achá-las.

ARTISTA

Seu artista é o seu papel imaginativo e brincalhão. Seu trabalho é o de pegar os materiais

que o explorador juntou e os transformar em idéias novas e originais.

1. Adapte2. Imagine3. Inverta4. Ligue5. Compare6. Elimine7. Incube, engravide da idéia

JUIZ

Seu Juiz é o seu papel avaliativo. Seu trabalho é o de examinar o que o artista criou e entãodecidir o que fazer:

implantar, modificar ou descartar.

1. Vai dar certo?2. Quanto custa?3. Quanto tempo leva para implementar?

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4. Há mercado para isto?5. Há recursos disponíveis?6. Será divertido?7. O que aprenderei com isto?8. Irá levar a outras oportunidades?

GUERREIRO

Seu guerreiro é o seu “fazedor”. Seu papel é o de pegar as idéias que foram aprovadas pelo juiz efazer o necessário para implantá-las.

1. Seja audacioso2. Construa seu plano3. Motive-se4. Vá em frente5. Fortaleça seu escudo contra as críticas.6. Saiba o que está vendendo.

11. Os tipos psicológicos

O calculista frio

Trata-se do tipo do executivo ambicioso e acostumado a ser bem-sucedido naquilo que realiza.Você poderá influenciá-lo por meio de argumentos lógicos e claros. Seja breve! O tempo desse tipogeralmente é muito escasso. A não ser que você descubra seu hobby secreto. Tal qual acontece emtodos os tipos de pensadores que enfatizam o raciocínio, sua fraqueza consiste em algumsentimentalismo de que não tem consciência.

O egocêntrico

Este tipo faz questão de ocupar o ponto central de todas as negociações. Avalia as pessoas e ascoisas segundo a utilidade que lhe podem dar. Essa utilidade pode ser real, mas também pode serimaginária. Fala muito, geralmente a respeito de si mesmo.

O cavalgador de princípios

Durante as negociações está mais interessado na discussão do que no tema propriamentedito. A defesa obstinada dos princípios serve para encobrir sua falta de criatividade. Sua teimosiapode ser espantosa. Quando se sente inferiorizado, procura encobrir a situação por meio da ironia.Em casos extremos procura a discórdia, enfatizando sempre sua imparcialidade, que raramente éverdadeira.

O anti-social

Este tipo sempre está ou faz de conta que está muito ocupado. Para demonstrar sua posiçãodefensiva, exibe uma falta de atenção extremada. Na verdade, observa muito bem seu interlocutor.Está curioso, mesmo que não o mostre. Se você consegue conquistá-lo como freguês ou celebrar umcontrato com ele, esse tipo se mostrará fiel e digno de confiança. E também muito mais generoso doque seria de supor.

O Interessado

Este tipo mantém a mente sempre aberta para as novidades, e ele mesmo vive espalhandouma profusão de novas idéias e concepções criativas. E bem instruído em várias áreas e estáinformado sobre todos os assuntos. Quando se interessa por alguma coisa, age rápida e

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espontaneamente. Mas há um problema: este tipo sempre faz questão de produtos ou soluçõesespeciais.

O caladão

O silêncio deste tipo é uma força nas negociações, pois por meio dele provoca seu parceiro afazer observações irrefletidas ou concessões não pretendidas. Seu espírito que sempre está alerta eseu pensamento construtivo muitas vezes são subestimados. Por isso, seus julgamentos exatostornam-se tanto mais espantosos.

O hesitante

Este tipo nunca consegue tomar uma decisão. Com as constantes desculpas que usa procuraencobrir a própria insegurança. O resultado que mais aprecia em uma negociação é o adiantamento.Só resolve tomar uma decisão quando lhe oferecem o máximo de garantias.

O imprevisível

O pensamento e os sentimentos deste tipo avançam aos saltos. Muda de opinião diariamente.Apesar disso, manifesta suas opiniões com a maior convicção. Como seus sentimentos sãoinstáveis, suas reações podem ser imprevisíveis. Para ele, em geral, só valem as verdades domomento.

O cordial

Este tipo é amável, solícito e cheio de sentimento. Mas também tem bastante receptividadepara o reconhecimento e os elogios. Diante de uma

novidade, interessa-se mais pelos seus efeitos que pela idéia em que a mesma se baseia.

O agressivo

Para este tipo, os negócios, a profissão e as negociações — são uma competição. Procuracausar insegurança em seu parceiro para encobrir a própria insegurança. Quando tem umsentimento de superioridade, está disposto a fazer as concessões mais generosas.

O loquaz

Este tipo gosta de falar sobre tudo, menos sobre o assunto em pauta. Sua conversa éinteressante e amável, o que faz dele um parceiro agradável. Mas a prolixidade e muitas vezestambém o medo de comprometer-se dificulta as negociações. Por isso, você precisa ter muitapaciência.

O alegre e Jovial

Sempre de bom humor e disposto a aceitar brincadeiras, este tipo é um parceiro agradável.Quando ocupa uma posição de chefia, é benevolente e acessível. Mas, ao mesmo tempo que se mostraalegre e despreocupado, também se mostra hesitante em assumir compromissos. Para ele só valeaquilo que possuímos no preto e no branco.

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O super-sensível

É o tipo delicado ou então nervoso. As mulheres desse tipo são chamadas de melindrosas. Évulnerável e ofende-se com qualquer coisa. Faz muita questão da cortesia e dos formalismos. Seu juízoraramente se funda em argumentos objetivos, mas antes nos próprios sentimentos.

O crítico sistemático

Este tipo reclama de tudo. Sua crítica não é objetiva. Seus julgamentos baseiam-se emopiniões que defende obstinadamente. Dificilmente se consegue enfrentá-lo com argumentos

lógicos.

O super cauteloso

Geralmente as críticas deste tipo são bem fundadas e apóiam-se na experiência. Mas, as vezes,os exemplos não têm muita ligação com o assunto em pauta. Sua necessidade de segurança éexagerada. Por isso, nas negociações sempre insiste em garantias e cláusulas de segurança.

O pensador silencioso

Este tipo é inteligente e tem uma instrução variada. Analisa fria e objetivamente as vantagens edesvantagens das coisas. Mas prefere trabalhar em silêncio. Fica satisfeito com a solução intelectualde um problema. Falta-lhe vitalidade para impor suas idéias. Gosta de deixar as decisões por conta dosoutros. A timidez que exibe serve-lhe de proteção.

12. Receita para manjar de escrever

Existe uma receita com ingredientes fáceis para se escrever? Sim, existe. Para todos àqueles quelêem com pressa. E quem hoje lê, tem pressa. Escrever assim é como fazer manjar. A receita ésimples, rápida e barata. Mas adoça a vida de quem prova, e traz no nome a fama de iguariaindescritível. Escreva como quem prepara um manjar da sedução. E sirva acompanhado do néctar dapaixão.

O nascimento de uma deliciosa mensagem de amor tem que ser lido com o paladar, é omanjar das letras. Linguagem informal, frases curtas, parágrafos breves, uma série de conversafiada. Quer escrever assim? Então comece untando a fôrma com metáforas cômicas. O humor é oatalho mais curto para o cérebro. Escreva para anistiar os gostos de forma ampla, geral e irrestrita.Diversifique seus temas, pois não há dois leitores iguais. Nem mesmo em um só leitor.

Manjar do assunto é a condição de consistência para seu manjar. Se faltar, sobra o buraco dafôrma. Familiarizado, você brinca com as palavras, usa trocadilhos, evita polemizar mas nãopoetizar. Pois rimas ocultas estimulam os neurônios. São qual libélulas, graciosas sinapses eminfindas células.

Abuse do corriqueiro e deixe os tecnicismos para terceiros. Crie um texto seminal, que invada océrebro de seu leitor em busca do óvulo comum das emoções humanas. E o fertilize com umamensagem que crie empatia. Seu leitor pensará que sua mensagem é de concepção familiar. Umaintrusa, porém amada. Que não se quer abortar.

Mas não se esqueça do relevante. Conhecimento, "pero no mucho", para evitar o fastionauseabundo. Arrebate seu leitor da mesmice letárgica do vocabulário cotidiano, ousando alfinetar neleuma palavra pouco usual. Que exale um leve aroma de erudição e desperte um apetite mental de novasdescobertas.

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Seja sincero, seja simples. Mostre que não sabe tudo. Pois o aprender é uma experiênciaconjunta, e seu leitor é seu tutor. Chame-o de você, leve-o para viajar junto. Por uma senda tãodourada quanto a calda de ameixas que, preguiçosa, desliza por seu manjar. Irresistível. De dar águana boca. Se funciona? Pergunte à saliva.

Crie o suspense da próxima colherada. Termine um parágrafo com um desafio que o leve aopróximo. Algeme o leitor ao seu compasso, para não parar de ler. Seja dinâmico, tenha cadência,esbanje charme. Abuse dos verbos no presente para grudar sua atenção na ação. Ouse romper comregras gramaticais. Sem machucar a língua.

De vez em quando, derrame uma citação de adorno. Mas evite Benjamin Franklin, pai das frasesórfãs. Na falta de um autor, costumam atribuir a ele. A justificativa, dos que lhe são íntimos, é que oraio que caiu em sua pipa fez Ben dizer tanta coisa, que pode ter dito aquilo também.

Use a Internet. Abuse do meio, mas não do fim. Não perturbe seu leitor com o inesperadoinoportuno de uma intrusão bandida. Mas crie disseminadores para sua mensagem. Que amultipliquem. Para que o aroma de seu manjar chegue a quem chegar. Algo tão delicioso, que levevocê a acreditar que todos irão pedir a receita.

Aconteceu comigo em uma casa-portuguesa-com-certeza. Branca, emoldurada em rua deamendoeiras em Loulé, sul de Portugal. Sentado à imaculada mesa de uma cozinha cirurgicamentelimpa, senti derreter na boca o delicioso manjar branco de dona Isaura.

"Delicioso!", comentei, sacando do bolso caneta e agenda. Lembrava-me de algo que iria discutirna reunião em Lisboa no outro dia. Era escrever ou esquecer. Mas dona Isaura pensou que o assuntoera o seu manjar. E começou a ditar: "Um litro de leite, oito colheres de açúcar...". Para nãodesapontá-la, anotei mecanicamente, enquanto me esquecia do compromisso.

13. Metáfora

AINDA DÁ TEMPO?!

Numa aula de Filosofia, o Professor queria demonstrar um conceito aos seus alunos. Paratanto, ele pegou um vaso de boca larga e dentro colocou, primeiramente, algumas pedras grandes.Então perguntou a classe:

Está cheio?Pelo que viam, o vaso estava repleto, por isso, os alunos, unanimemente

responderam: Sim!O professor então pegou um balde de pedregulhos e virou dentro do vaso. Os pequenos

pedregulhos se alojaram nos espaços entre as pedras grandes. Então ele perguntou aos alunos:E agora, está cheio?Desta vez, alguns estavam hesitantes, mas a maioria

respondeu: Sim!Continuando, o professor levantou uma lata de areia e começou a derramar a areia dentro do

vaso. A areia preencheu os espaços entre as pedras e os pedregulhos.E, pela terceira vez, o professor

perguntou: Então, está cheio?Agora, a maioria dos alunos estava receosa, mas, novamente muitos

responderam: Sim!Finalmente, o professor pegou um jarro com água e despejou o líquido dentro do vaso. A

água encharcou e saturou a areia. Neste ponto, o professor perguntou para a classe:Qual o objetivo desta demonstração?Um jovem e "brilhante" aluno levantou a mão e respondeu:Não importa quanto a "agenda" da vida de alguém esteja cheia, ele sempre conseguira

"espremer" dentro, mais coisas!

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Não exatamente! Respondeu o professor.O ponto é o seguinte: A menos que você, em primeiro lugar, coloque as pedras grandes

dentro do vaso, nunca mais conseguirá colocá-las lá dentro. Vamos! Experimente, disse oprofessor ao aluno,

entregando-lhe outro vaso igual ao primeiro, com a mesma quantidade de pedrasgrandes, de pedregulhos, de areia e de água.

O aluno, começou a experiência, colocando a água, depois a areia, depois os pedregulhos e porúltimo, tentou colocar as pedras grandes. Verificou, surpreso, que elas não couberam no vaso. Ele jáestava repleto com as coisas menores. Então, o professor explicou para o rapaz:

As pedras grandes são as coisas realmente importantes de sua vida: seu crescimento pessoal eespiritual. Quando você dá prioridade a isso e mantém-se "aberto" para o novo, as demais coisas seajustarão por si só: seus relacionamentos (família, amigos), suas obrigações (profissão, afazeres), seusbens e direitos materiais e todas as demais coisas menores que completam a vida. Mas, se vocêpreencher sua vida somente com as coisas pequenas, então aquelas que são realmente importantes,nunca terão espaço em sua vida. Recomece, é uma boa sugestão. Esvazie seus vasos (mental,emocional) e comece a preenchê-los com as pedras grandes. "Ainda há tempo e ainda é tempo.Sempre é tempo de mudar as coisas.

Metáfora02

"Há uma estrada cujo único dono e senhor é você: É a estrada do seu pensamento.

Nela você também é o único vigilanterodoviário. Você tem se aplicado algumas

merecidas multas?

Note que a estrada do seu pensamento pode ser percorrida do jeito que você quiserescolher. Nela as placas de sinalização é você quem faz e elas sempre o levarão para onde

você deixar.

Perceba que as lombadas e valetas também são colocadas por você, portanto você é o

único responsável pelo conforto ou desconforto de suas viagens.

Você pode escolher as paisagens:

Árvores verdes e viçosas ou troncos secos e cheios de cupins.Poderá, ainda, entrar por túneis ricamente iluminados ou pelos escuros e sombrios, pondo-se à

mercê de atropelamentos e graves acidentes.

Nela há também os passantes que é você quem escolhe, e eles poderão acompanhá-lo emsuaves e repousantes passeios ou encher seu caminho das mais variadas pontiagudas e perigosas

pedras.

Observe as retas, as curvas, os atalhos, as bifurcações e os bloqueios que é você mesmo quemcoloca.

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A estrada do seu pensamento não é de mão única e você pode retornar sempre que decidir.

Lembre-se que há pontos onde pode começar a insanidade ou a verdadeira saúde mental, atristeza ou a alegria, a benção ou a maldição, um recomeço, uma nova vida ou a queda para um

amargo fim.

Aonde você quer chegar?

"Há todo tipo de operários nessa estrada, mas você é o chefe!"

Não importa a velocidade com que você esteja andando, nunca PARE! Continue, siga, vá emfrente e nunca desista de seus sonhos, pois no final desta viagem VERÁS A GLÓRIA DE DEUS.Uma luz brilhará em sua vida!!!

14. Pense Bem

Pense por um momento em alguma coisa que esteja querendo obter ou algum sonho que queirarealizar. Talvez seja um carro, uma casa, um diploma ou uma viagem ou passeio. Pode ser que queiraum companheiro ou companheira. Ou talvez queira sentir bem-estar, paz de espírito, relaxamento,algum tipo de prazer. Ou coisas mais imediatas, talvez sinta sede e queira beber água ou outrolíquido.Pode ser também que você deseja é expandir alguma capacidade, como aprender,lembrar dealguma coisa que se esqueceu ou escrever algo que estimule os desejos mais profundos de alguém.Enfim, seja algo possível ou aparentemente impossível. Não importa o tamanho daquilo que você estejaquerendo realizar. Saiba que tudo, absolutamente tudo, é alcançável.Inclusive o inalcançável e o difícil.

Temos vários nomes para essas coisas:

Plano, Sonho, Objetivo, Meta, Intenção, Intento, Propósito, Desejo, Aspiração, Anseio,Necessidade, Resolução, Intuito, Projeto, Querer...

O que todas essas palavras tem em comum é que há um estado ou situação atual e um outroestado pretendido, e há uma diferença entre elas.A questão é que precisamos criar uma “ponte” paraalcançarmos o tão sonhado ESTADOPRETENDIDO.Mas para isto precisamos primeiro entender todo ocontexto para que haja uma visão extraordinariamente grande sobre um fato.Aí sim ,tudo ficará maissusceptível para você.

A palavra estado,neste contexto, refere-se às condições gerais de uma pessoa e sua vida,envolvendo o que ela sabe, o que ela tem e o que está vivenciando em um momento,em termosfísicos,mentais,espirituais e emocionais.

Uma vez que há uma diferença entre o estado atual e o estado pretendido. Entre o sim e o não.Entre o querer e o não querer. A pessoa vai então agir para reduzir a diferença.Se ela quer um diploma,vai se matricular em uma escola ou preparar-se para um processo de seleção. Se está com sede, vai semobilizar para saciá-la.Se está pretendendo melhorar sua capacidade de aprender,vai estudar e praticaralguma técnica que reduza a diferença entre sua capacidade de aprender atual e a desejada. Ou seja, apessoa vai executar uma série de comportamentos para reduzir a diferença entre o que pretende e oestado atual.A medida que a pessoa for avançando, trabalhando incansavelmente em cima de umobjetivo, mais cedo ou mais tarde alguma coisa vai ter que acontecera.A diferença entre os dois estados

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cai.Os benefícios vão aparecendo e as suas metas tornam-se cada vez mais VISÍVEIS e fáceis de sealcançar.

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Portanto, se você deseja escrever de modo que convença a muitos. Saiba que o poder está naspalavras. Vai depender do jeito como você as apresentam. Para que suas palavras possam tercredibilidade procure embutir nelas uma garantia e revesti-las com uma sensação de autoridade esegurança. Pois, as pessoas não vão comprar o seu produto, currículo, admiração ou qualquer coisaque você queira disponibilizar se as palavras forem “vazias“.

A princípio, elas vão comprar a sua idéia. Porque o ser humano é muito susceptível ao meio emque vive. As pessoas por mais que aparentemente se mostrem fortes, no fundo elas são carentes.Estão em busca de alguma coisa que as preencham. Estão disposta a pagar caro para ter algo quealimente este eu interior, nem que seja provisoriamente por um curto espaço de tempo.

Mas se você vai oferecer alguma coisa para alguém, saiba que terá que convencê-las. E só seconvence através de palavras. Leia atentamente as técnicas de Redação Hipnótica e construa umamensagem que tenha mais que palavras bonitas. Não adianta ter palavras bonitas sem conteúdo porquese fosse assim os poetas seriam o “deus” deste mundo. Construa uma mensagem que tenha conteúdo eenfatize os seus benefícios de várias formas diferentes para que os benefícios penetrem noinconscientes de quem ouvir.

Construa uma mensagem e trabalhe nela por várias semanas se possível. Na verdade você temque GERAR uma mensagem a partir de uma idéia. A idéia pode ser simples, mas quando se GERA seconsegue transformá-la em algo maravilhoso. Dê as pessoas o que elas querem. E o que elas querem?O que todo mundo quer é ser feliz no futuro e no presente. Dinheiro, saúde, status, respeito,reconhecimento, estabilidade, carreira promissora, saúde, ser amado, ser lembrado, etc... Elas sabemmais do que ninguém que para se conseguir alcançar as benesses da vida será necessário trilhar umcaminho que as levem até lá. E que tal tentar criar um atalho que os ajudem a dar um primeiro passo.As pessoas são vaidosas, comece a oferecer algo que alimente o seu “ego”. Então, elas ficarãodesejosas para experimentar deste manjar. O mais importante disto tudo é você oferecer um grandebenefício sem que aja para isso muitos obstáculos. Se for colocado muitos obstáculos então já se foram95% das pessoas. Todos querem benefícios mas desanimam quando se deparam com barreiras à suafrente. Tente em suas mensagens remover ao máximo as dificuldades. A vida já é complicada então“tire os espinhos das rosas” e as dê como se fosse um presente muito especial. Alcance as pessoascom mensagens que ofereçam benefícios sem sacrifícios.

SUPERANDO OBJEÇÕES AO PREÇO

Boa parte dos vendedores tem medo de dizer o preço dos produtos ao cliente, normalmenteporque julgam o preço excessivo, não têm bons argumentos para sustentar o valor do seu produto,fazem uma análise incorreta e precipitada comparando o valor do seu produto com o preço doconcorrente.

Vamos, a seguir, examinar três pontos de vista que muito aterrorizam os vendedores:

1- O preço é alto demais:Se essa for à conclusão do vendedor, obviamente a idéia deve sumir de sua mente, pois o

simples fato da existência da mesma vai, certamente, atrapalhar seu desempenho frente ao cliente queperceberá sua insegurança, falta de convicção e medo.

Tenho recebido muitas consultas de como superar este temor?a) Procure descobrir os pontos fortes do seu produto, para assim justificar o preço.

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b) Procure, neste momento, lembrar os pontos fortes da sua empresa.c) Considere todos os diferenciais do seu produto, qualidade, embalagem, transporte, entrega,

etc.d) Conduza a conversa de venda para o foco das necessidades do cliente, mas nunca esqueça

que,

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aquilo que o cliente não deseja ou não necessita sempre será mais caro.

Se você fosse cego, acharia caro, a compra de um televisor colorido, mesmo a preço de custo.

Fica bem claro que a palavra CARO está associada à necessidade e desejo.

Normalmente o cliente analisa, de início sua necessidade ou desejo de obter um bem ouserviço, para depois analisar se é CARO. Por exemplo, um cliente que deseje comprar umdeterminado produto, que está na moda, tenderá a pagar o preço que lhe for pedido, pois o fato dasatisfação de seu desejo é o que mais importa.

Todo o profissional de vendas precisa saber despertar necessidades e desejos no cliente, esta

técnica ajuda a afastar a idéia de caro.

O conhecimento do produto é outro fator muito importante para afastar a idéia de caro.

Outro fator fundamental para o sucesso profissional é a capacidade criativa.

2- A concorrência tem preço melhor:Normalmente isto pode ocorrer devido aos aspectos do mercado, pois os custos da

empresas são diferentes.

Para superar tal obstáculo o vendedor precisa agregar valor ao seu produto. Este é omomento de agregar fatores intangíveis ao produto, são os diferenciais que sua empresa podeoferecer e que precisam ser lembrados, pelo vendedor no momento da venda.

O vendedor precisa conhecer sempre as qualidades e deficiências do concorrente,

principalmente suas possibilidades com relação à prestação de serviços.

O preço pode ser igual, porem o diferencial positivo, pode estar na satisfação de umatendimento diferenciado, um vendedor atencioso, ágil e criterioso na satisfação das reais

necessidades do cliente.

Se o cliente sentir-se bem e identificado com o vendedor, pequenas diferenças de

preço serão compensadas com bom atendimento.

3- Acho que os clientes vão pensar que este produto é caro:Um grande erro dos vendedores é pensar que os clientes vão achar caro, antes mesmo

de tentar oferecer e sustentar o seu preço.

Procure sempre, em primeiro vender idéias, vantagens e benefícios aos seus clientes, por último

fale do preço.

Certamente, quando o cliente insiste na idéia de caro, é porque o vendedor lhe despertou odesejo ou necessidade de obter tal produto. Outras vezes, na realidade, de forma encoberta estará lhedizendo "não tenho dinheiro para comprar isto". Neste momento o profissional de vendas precisasaber interpretar as reações do cliente, para saber o que esta ocorrendo, existem pessoas querealmente não têm dinheiro suficiente para comprar o que você ofereceu e, de outra forma, existemcompradores experientes que usam como técnica de negociação a expressão "ta caro", para baixar opreço, chegando até a depreciar o produto.

Livre-se de medos e convença os clientes que seu produto vale o preço pedido, e que ele poderápagar.

Jamais compare seu poder aquisitivo com o do cliente, porque se fosse assim não haveria

vendedores de aviões, automóveis de luxo, mansões, etc.

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Então, lembre-se, você precisa gostar e acreditar no que faz, pois só assim conseguirá ser um

vendedor vencedor.

Um profissional de verdade sempre superará todas as dificuldades, acredite em você.

As poderosas ferramentas

Deus sabiamente nos presenteou com duas poderosas ferramentas: a imaginação e a vontade. Aimaginação nos dá a luz necessária para iluminar o caminho, e a vontade fornece o combustívelindispensável para prosseguir na caminhada.

Estas duas ferramentas se utilizadas adequadamente, de forma sincronizada e interativa, criamum sinergismo capaz de operar milagres. São capazes de transformar o homem na verdadeiraimagem de Deus.

No entanto, poucos seres humanos possuem tal habilidade. O que acontece normalmente é quena grande maioria das pessoas elas trabalham em conflito, levando à dúvida, ao medo, ao desânimoe a descrença.

O que poucos sabem é que elas podem ser desenvolvidas. A imaginação pelo exercíciodiário da visualização e meditação. A vontade pode ser desenvolvida e estimulada peloplanejamento e realização de pequenos objetivos, gerando a confiança e o entusiasmo paraalçar vôos maiores.

Um vencedor

Um vencedor sabe que seu sucesso será calculado pela proporção do potencial pleno que eleutiliza para o benefício de outros.

Um vencedor é designado pela natureza para grandes expectativas. Ele tem a coragem deacreditar nelas e de ousar antecipar-se a elas.

Um vencedor reage prontamente a um forte desejo. Ele aprecia o bem que este faz, senteo seu desafio, antecipa sua satisfação, e sente a recompensa dela.

Se nos ensinaram tudo, não aprendemos nada. Pornecessidade, a vida é um projeto tipo “faça você mesmo”.

A razão por que muitas pessoas deixam de realizar suas metas na vida é que nunca ascolocaram em primeiro lugar!

Sua prioridade é procurar por você mesmo mentalmente, fisicamente e espiritualmente; se não ofizer, ninguém mais fará!