ELAS HEROÍNAS DO PÔR DO SOL

JOSÉ LUIZ TEJON E LUIZ CARLOS GARCIA VIEIRA

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JOSÉ LUIZ TEJON E

LUIZ CARLOS GARCIA VIEIRA

ELAS HEROÍNAS DO PÔR DO SOL

Primeira Edição

São Paulo 2013

AGRADECIMENTOS

“Uma força de vendas fêmea é como preparar uma ótima paella. Cada ingrediente será importante, e a mis-tura de todos eles, o quanto se integrarem, se reunirem numa coisa só, mais saborosa e única será a paella. Porém, para que possa haver uma paella consistente, firme e po-derosamente competitiva, será preciso saber preservar a integridade e a diversidade de cada grão de arroz, de cada uma das suas mulheres”.

(Tejon, adaptação de Jorge Luis Borges).

Tejon

A minha mãe adotiva Rosa Hoffmann, a maior ven-dedora do mundo, me vendeu o sonho da possibilidade de ser feliz, no concreto da vida real.

Edilson Lopes, pela leitura prévia, contribuição e ser um dos grandes exemplos de personalidades em vendas com quem trabalhei.

Aos quatro gestores da LTB (Listas Telefônicas Bra-sileiras), no meu primeiro emprego, que me descobriram, desenvolveram e ensinaram: Edmundo Aníbal Romano, Lin-coln Garcia de Oliveira, João Donato e José Carlos Azevedo (o bom pernambucano).

José Carlos Gonçalves, pela leitura prévia, contri-buição e grande exemplo de profissional de marketing ad-mirável.

Sandra Paschoal, pela leitura prévia, colaboração, amizade e profissionalismo impecáveis.

Carlos Alberto Nogueira Pires da Silva (Carlão), pela leitura, apoio, contribuições e ter se tornado digno suces-sor na Oesp Mídia.

Flavio de Toledo, (in memorian) pensador, sábio, a quem devo múltiplos ensinamentos passados no exercício da carreira vivida.

Eduardo Nuno Ferreira de Sousa, Diretor, chefe e pessoa que abriu as portas para que eu pudesse ter a maior experiência na direção comercial de toda minha vida. Um exemplo de integridade.

Roberto Schiavinni, um dos mais admiráveis diri-gentes de vendas que vi trabalhar na atividade de Páginas Amarelas, e que mesmo quando concorrentes, nunca dei-xou de ser um extraordinário e leal amigo.

Alê Costa, amigo fundador e Presidente da Cacau Show e Leila Navarro, estimada poderosa palestrante pelos dignos e honrosos prefácios.

A todos os profissionais envolvidos numa das mais fascinantes experiências de vendas e marketing do mundo: Yellow Pages. Ao lado deles mudei a visão de mim mesmo, e descobri que a venda mais difícil do mundo é “vender você para você mesmo”.

Alencar Aun, consultor brilhante que me ofereceu extraordinárias sabedorias no ramo de Yellow Pages.

Nivea, mulher excepcional, executiva que me ensi-nou a importância da controladoria numa gestão eficaz de vendas intensivas.

Ana Purchio, jornalista, pela prestimosa redação e revisão deste livro.

E para milhares de mulheres em vendas com quem trabalhei, direta e indiretamente, ao longo da minha vida executiva, e de educador.

Luiz Carlos

Ao Gerente de Vendas João Carlos Rodrigues, o lí-der carismático e competente que me introduziu na profis-são de Vendas; a José Luiz Tejon, o mais completo líder e diretor de Vendas que eu conheci e mais que um amigo, um irmão; a Marcos Oliveira do Santos, líder empresário de sucesso, amigo de longa data e tantas estradas, com laços mais fortes que os de sangue, coautor de livros e o melhor vendedor que eu já conheci; as gerentes vendedoras Maria Antônia e Denise, que cito neste livro como exemplos; e Paulo Manieri, líder sisudo como Corisco, genial no cliente, o melhor instrutor de Vendas em campo que conheci, uma fera que sabe tudo da profissão. Devo muito a ele, acredi-tou sem reservas no meu potencial e nele investiu fé, tempo e treinamento.

PREFÁCIO DE LEILA NAVARRO

Quando José Luiz Tejon e Luiz Carlos Garcia Vieira me convidaram para escrever o prefácio desse novo livro eu fiquei muito feliz e aceitei imediatamente. E não pode-ria ser diferente! Os livros de Tejon são uma espécie de choque recheado de uma sensibilidade inigualável, capa-zes de nos fazer enxergar possibilidades onde um simples olhar não vê muita coisa. E logo que recebi o texto, percebi que ali estava algo intrigante, que poderia me conduzir a novos insights, afinal, um livro focado em vendas com o título “Elas: heroínas do pôr sol” é, no mínimo, intrigante!

Entre os diversos espetáculos da natureza, o pôr do sol é um momento de grande fascínio, mistério e uma opor-tunidade de enxergar o horizonte com outras cores e luzes. Esse momento é normalmente mais brilhante do que o nas-cer do sol, pois a matiz de vermelho e laranja são mais vibrantes. Além disso, a atmosfera responde de diversas formas à exposição da luz solar. Isso tudo é fascinante e uma observação mais atenta desse fenômeno natural pode despertar emoções interessantes em cada ser humano e tudo depende apenas da sua forma de perceber o que está à sua volta.

A natureza e a capacidade humana me deixam im-pressionada. Existem pessoas que o pouco que conhecemos é o suficiente para tirarmos algumas conclusões, às vezes boas, outras nem tanto. Mas existem outras que quanto mais conhecemos, mais queremos saber sobre elas e nos surpreendemos. No meu universo, José Luiz Tejon e Luiz Carlos se enquadram no segundo grupo. Só mesmo homens com “alma fêmeo” (o que eles explicam, o que é de uma forma única nessa obra) poderiam reunir em um livro ideias tão reais, perspicazes, profundas e determinantes sobre Vendas. Com um talento indiscutível, os autores nos fazem enxergar conceitos, atitudes e comportamentos sobre ou-tra ótica.

Com um paralelo simples e ao mesmo tempo pro-fundo, a dupla destaca que o capital humano é o bem mais precioso que encontramos nesse livro e se sobrepõe à venda em si. Nesse contexto, os autores enfatizam que em vendas não existe uma fórmula e sim um direcionamento particular de cada um de nós que, quando colocado em prática, é transformado em resultado. Recheado de empa-tia, eles colocam exemplos de 26 personalidades, com seus estilos, estratégias e formas de colocar suas ideias em prá-tica, e fazem com que o entendimento sobre o poder in-terno de cada um de nós fique evidente. Destacar esses perfis da forma que foi feita é um talento de poucos. Isso só pode ser feito por quem tem sensibilidade, visão e se-gurança da sua própria capacidade para afirmar que a ra-zão orienta a venda, mas é a emoção que faz o movimento. Quando permitimos que a emoção permeie os atributos da razão, aí o negócio tem o seu diferencial e esse é o centro de “Elas: heroínas do pôr do sol”.

Mesmo sem ler os detalhes de cada personalidade em vendas, eu comecei a refletir sobre minha conduta – e fiz uma autoanálise a partir dos meus próprios comporta-mentos. Vendemos em todos os momentos da nossa vida. Aliás, vendemos mais enfaticamente quando não estamos em um contexto de venda. Em casa, com os amigos, com os colegas de trabalho e nos diversos relacionamentos que mantemos na vida, vendemos uma imagem, um conceito e/ou uma ideia...

A partir dessa obra é possível enxergar a competên-cia em vendas por um novo prisma. Mais que atribuições técnicas, o poder nas vendas está intimamente relacionado a autoconhecimento e respeito – consigo mesmo e com as pessoas envolvidas. A partir dessas duas importantes ques-tões, um vendedor tem condições reais para destacar seu diferencial e, principalmente, seus resultados. Assim, os meios – que podem ser a simplicidade, a produtividade, à volta por cima na injustiça, a generosidade, a persuasão, a indignação ou qualquer outra atribuição – são apenas di-ferenciais que dão o impulso à concretização de venda.

Quando eu me deliciava com as características da personalidade multiplataforma, recordei uma experiência pessoal. Certa vez, durante uma entrevista, uma jornalista visivelmente admirada com a minha postura de mulher in-dependente e bem resolvida, decidiu “investigar” qual o caminho das pedras para eu ser boa mãe, boa profissional, boa filha, boa esposa, boa amiga... E, quando ela ia enu-merar mais alguns itens da suposta “boa conduta feminina” eu a interrompi e falei: “Pode parar! Eu não consigo ser boa em tudo. Isso é um mito. O que eu aprendi da vida e coloco em prática é que quando se é boa em algumas coi-sas, a qualidade se amplia! Eu não sou perfeita em tudo, mas procuro investir o melhor de mim em cada momento.”

Longe de apontar a condição feminina como um ideal perfeito e intocável, a obra é capaz de nos conduzir a uma profunda reflexão da nossa própria postura diante de nós mesmos e de um mercado em constante transfor-mação. No decorrer da leitura fica fácil entender por que logo no início os autores colocam que esse livro é apropriado para o ser humano, independentemente de ser homem, mulher ou qualquer outra condição. A abordagem apre-senta uma condição que transcende crenças, conceitos, barreiras e opiniões formatadas em velhas dimensões, co-locando em evidência o ser humano com a melhor versão de si mesmo.

Poderosos Tejon e Luiz Carlos! Obrigada pela confi-ança! Parabéns por mais esse precioso livro. Desejo que ele desperte em cada leitor o poder fêmeo que pode nos con-duzir a lugares além do pôr do sol.

Leila Navarro - Palestrante Top of Mind Estadão RH, segundo a Revista Veja integra o ranking dos 20 mais notáveis palestrantes brasileiros, conquistou sólida car-reira no Brasil e no exterior e tem 14 livros publicados, alguns traduzidos para o japonês, espanhol e português de Portugal. www.leilanavarro.com.br.

PREFÁCIO DE ALEXANDRE COSTA “CACAU SHOW”

“Por trás de todo grande vendedor, existe uma mu-lher poderosamente vendedora”. Alexandre Costa - funda-dor da Cacau Show, falando de sua mãe.

Ainda me lembro da infância simples no bairro da Casa Verde e de ver meu pai, tecelão, e minha mãe fa-zendo as contas para descobrirem se o dinheiro ainda daria para arcar com os compromissos financeiros até o final do mês.

Grande mulher, Dona Vilma não aceitou esta condi-ção de viver tentando esticar o pouco dinheiro que meu pai, heroicamente, trabalhando em dois turnos diferentes, lhe dava para administrar e foi à luta, passando a vender produtos de porta em porta.

Lembro de acompanhá-la nas reuniões da Tupper-ware, utensílios domésticos de plástico, onde ela costu-mava organizar essas reuniões nas casas das “freguesas”. Nestes encontros, em determinado momento, eu lançava ao ar os copos com água tampados hermeticamente para não vazar, grande novidade naquele Brasil dos anos 70. As donas de casa adoravam a novidade, pois assim podiam mandar suco de frutas fresquinho nas lancheiras das crian-ças. Eu ficava ali vendo minha mãe tirar os pedidos e ven-der dezenas de produtos em cada tarde.

Quantas e quantas vezes, ao lado da minha mãe em suas visitas às clientes mais cativas, eu ouvia ao lado dela relatos dos problemas familiares e domésticos das clientes para depois de quase uma hora ela conseguir um pedido, que francamente mais parecia o pagamento pela terapia. Àquela altura o portfólio dos produtos disponíveis nos ca-tálogos já aumentava, ela revendia também fragrâncias da

L’Arc-en-Ciel, empresa que precedeu a Natura, marca tão conhecida hoje em dia.

O tempo passou, ela então foi convidada a coorde-nar o trabalho de outras vendedoras até que, empreende-dora que era, criou o seu próprio negócio que incluía a venda de bijuterias, roupas íntimas, utilidades domésticas e até chocolates artesanais, sempre utilizando marcas pró-prias distintas e revendendo por meio da venda domiciliar.

De todas as marcas que ela criou, existia uma que fez tanto sucesso que conseguiu um número enorme de pe-didos, tanto que o fabricante não deu conta de atender a demanda. E o pior que podia acontecer para uma vende-dora era vender algo e não entregar e, por isto, ela teve que desistir deste negócio, a Cacau Show.

Anos mais tarde resolvi reativar o catálogo da Ca-cau Show, quando então pedi a minha mãe que me desse aquela centena de folhetos impressos e guardados por al-guns anos em uma pequena sala de artigos em desuso e me aventurei a fazer aquilo que aprendi vendo minha amada mãe fazer: vender!

Foi quando encontrei o primeiro grande obstáculo, pois o fabricante dos chocolates que eu havia encontrado para fazer os produtos do catálogo estava repetindo o mesmo gesto daquele que havia falhado com a minha mãe. Imediatamente me lembrei de todos os ensinamentos da-quela mulher que transformou, com sua capacidade de vender, a vida de toda a nossa família dando oportunidades a todos que precisavam, pois trabalhavam com ela avô, tios, primos e cunhados. Logo, segui em frente transfor-mando um problema em uma doce solução.

Com minha mãe aprendi que nunca um vendedor pode deixar seu cliente sem o produto, que vender é uma arte porque trata-se da magia de satisfazer a necessidade que muitas vezes as pessoas sequer sabem que possuem. De encantar as pessoas com seu carinho, seu capricho, sua atenção e, acima de tudo, seu respeito.

Dona Vilma me ensinou que a vida é uma eterna venda, a conquista do dom de negociar, seja com nossos filhos, pais, amigos, esposa ou com o chefe. Afinal, esta-mos sempre vendendo ideias, projetos, desejos, em que a verdade e a pureza da intenção devem ser sempre as me-lhores matérias-primas. Com minha mãe aprendi uma no-bre profissão que procuro desempenhar todos os dias à frente desta organização com mais de 5 mil colaboradores: a de vendedor de sonhos!

Muito Obrigado minha eterna heroína: Vilma da Cruz Costa, por todos os ensinamentos, por toda a sua sim-plicidade e, acima de tudo, pelo amor intenso dedicado. Dona Vilma encantava a todas as vendedoras de sua distri-buidora com sua luz e o entusiasmo de uma mulher loira, alta, expansiva e linda. Aliás, hoje ela ainda encanta a to-dos nós!

Alê Costa

POSFÁCIO DE EDUARDO NUNO FERREIRA DE SOUSA

Estas são as palavras do Eduardo Nuno. E com elas registramos aqui a nossa homenagem a este líder da indús-tria de yellow pages e listas no Brasil, Portugal e Holanda, e que construiu a OESP Mídia no Grupo Estado, e de quem fomos e somos herdeiros do conhecimento legado. Obri-gado Nuno.

Uma longa viagem

O mantra: “sabemos o que sabemos”.

Nos quase 50 anos dedicados as áreas de vendas e negócios, selecionei, para atender ordem do meu amigo Tejon, o texto a seguir. O texto procura refletir um mo-mento muito especial da nossa vida profissional, para mim, para ele e para “Elas” a quem estas palavras são dirigidas e dedicadas.

O momento, meados da década de 1960.

O assunto: contratar vendedoras vocacionadas para a função.

O problema: disputá-los com um mercado competi-tivo e mais atrativo.

A solução: contratar mulheres com perfil adequado (hard sell).

Na mosca: triplicou o comparecimento de candida-tos(as) e com melhor nível pessoal.

Pudemos ir mais longe no projeto. O passo seguinte, formar equipes só de mulheres e novas estratégias de mo-tivação. E adequação no seu posicionamento.

As portas foram abertas. O “novo” foi aceito mais uma vez. O “status” das mulheres de vendas ampliado e generalizado. A experiência foi vivenciada na EDAP Editora de anuários e publicidade do Grupo da Distribuidora FC. O processo durou cerca de seis anos. As vendedoras então a ser pré-escolhidas, caso específico da LTB Listas.

- As vendedoras por telefone deixaram de ser “te-lefonistas”, as atendentes de clientes nas lojas não são mais consideradas e chamadas de “balconistas”. A profis-são de corretoras de imóveis obteve qualificação mais ade-quada. A expressão “Bico” foi defenestrada e os precon-ceitos eliminados ou reduzidos.

- A vendedora moderna é procurada por grandes empresas, treinada e aperfeiçoada. Ela é conhecida e cha-mada por duas palavras mágicas: “Profissional de vendas”, expressão transparente, nobre e respeitada, e remunerada por meritocracia e, portanto, reconhecida pelo seu talento e determinação.

E Elas: As Heroínas do pôr do sol. “Carpe Diem”.

Eduardo Nuno

SUMÁRIO

Introdução; 21

As mulheres por elas mesmas: 26 estilos de 26 mulheres de verdade; 25

Uma grande vendedora não é coisa para principiante; 35

A gestão masculina e sua influência nas vendedoras; 45

Fazer certo inspira e apaixona; 53

A vendedora com outra vendedora; 59

A chefe mulher com outras vendedoras; 65

A melhor beleza está no contraste; 75

Sexo & Vendas; 89

Os 11 segredos vitais para mulheres em Vendas; 103

O que homens aprendem com mulheres em Vendas; 111

As 7 leis para criar uma organização de vendas saudável com mulheres; 119

As construtoras de sabedorias e resultados; 123

Elas: as heroínas do pôr do sol; 139

Bibliografia; 146 

ELAS - HEROÍNAS DO PÔR DO SOL

21

INTRODUÇÃO

Ninguém entendia o porquê daquela jovem vende-dora ter todos os seus contratos com alto valor e a vista. Ela vendia muito e o plano de vendas não incluía presta-ções, pagamentos posteriores. Inicialmente acreditávamos que era apenas coincidência, mas depois de dois meses as-sim, e com aquela vendedora em primeiro lugar na equipe e no encaixe financeiro, fomos investigar.

Os contratos eram firmes, corretos, os clientes sa-tisfeitos, então o gerente da vendedora perguntou: "A di-retoria está adorando o seu trabalho, mas estão todos cu-riosos, por que os seus contratos são todos a vista, quando os demais vendedores só vendem a prazo?". E aquela jovem e nova vendedora respondeu: "Nossa, podemos vender a prazo também, eu pensei que era somente a vista".

Esta é apenas uma dentre milhares de histórias reais e vividas dentro do fascinante mundo das vendas e mais fascinante ainda ao assistirmos o crescimento e o domínio feminino (poder fêmeo universal) na arte e na demonstra-ção deste novo fator absoluto em vendas: elas, as mulhe-res. A protagonista do exemplo acima, de foco, agressivi-dade, obstinação, ausência de dúvida no ato da venda foi uma das mais poderosas mulheres em vendas com quem trabalhei e posteriormente dirigi: Sandra Cruz. Infeliz-mente ela já não está mais conosco, vive hoje no grande salão de vendas do céu.

Em homenagem ao poder inquestionável das mulhe-res em vendas escrevo este livro. Por meio de estudos que realizei, e principalmente da vida que a vida me permitiu viver, ao lado de grandes operações comerciais, pude acompanhar esse poder fêmeo em vendas, desde os anos 70 até o novo século, onde já constatamos a diferença de eficácia e de produtividade, por meio das métricas abun-dantes que temos à disposição, quando comparamos em