Resultados rápidos, efetivos e simples!
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Programas Sócio Torcedor!
Importante: Fotos desta apresentação foram 2radas do Google Image
Modelo para o planejamento!
Strategic Discovery
Definição de Obje7vos
Desenho da Mecânica
Viabilidade Financeira
Diretrizes de Comunicação
Implementação e Gestão
Definição do ‘Target’
Desenho da Estratégia
1. Strategic Discovery
2. Definição dos Objetivos
3. Definição do Target
4. Desenho da Estratégia
Modelo para o planejamento!
5. Resultados esperados
1. Strategic Discovery
2. Definição dos Objetivos
3. Definição do Target
4. Desenho da Estratégia
Modelo para o planejamento!
5. Resultados esperados
• “Uma listagem de clientes, tão fieis quanto apaixonados vale ouro, ainda mais considerando o tamanho que podem atingir as listas de torcedores /consumidores envolvidos em um programa ST”
• “O Programa é a oportunidade de rentabilizar o nosso maior patrimônio – o torcedor”
• “Não há necessidade do torcedor estar associado de fato, basta ele ter se cadastrado e se tronado, a partir de então um consumidor em potencial dos mais diferentes produtos”
• “O programa é uma oportunidade de mostrar ao mercado publicitário o que podem oferecer...suporte na condução das negociações de patrocínio e de ações de marketing, não só na prospecção e no fechamento mas estendendo ao longo do tempo, cuidando da manutenção e evolução da pareceria”
• “Para encantar de ser um programa diferente dos outros, com algo inesperado”
• “Esta é a oportunidade de ‘conhecer’ o torcedor”
• “Precisamos fazer um programa relevante, encantador e que nào gere frustração para o torcedor”
• “O Programa deve ser simples e claro”
Levantamento de hipóteses e necessidades!
Objetivo programa ST!Gerar receitas e envolvimento da marca com seus torcedores
FIFA Muita influência
Alguma influência
Pouca influência
INFLUÊNCIA DOS STAKEHOLDERS NO MERCADO
CONCORRÊNCIA
TORCEDORES
Programa sócio-torcedor!
Intenção • Gerar maior envolvimento dos torcedores com a marca
• Aumentar a frequência do torcedor no estádio
• Aumentar o consumo de produtos licenciados
• Incentivar o torcedor a acompanhar o time nos jogos
• Diferenciar o torcedor fiel
• Fomentar o senso de “comunidade” e a valorização de pertencer
• Cativar o torcedor oportunista
• Aumentar a interação dos consumidores com a marca
Benchmark : São Paulo!
Série A Brasileirão
Benchmark : Grêmio!“Compram produtos licenciados acreditam estar ajudando o time”
Benchmark : Internacional!“O sucesso do programa ocorre porque o clube consegue transformar o torcedor de arquibancada em um SÓCIO PRESENTE, que mantem o clube e que se sente, de fato parte do clube, gerando assim fidelização e receita” - Dirigente do Clube
Benchmark : Vitória!
Benchmark : Avaí!
Benchmark : Palmeiras!
Benchmark : Ponte Preta!
Benchmark : Barcelona!
Manchester United!Comunidade
Experiência
Relação preço-benefício
Clubes Europeus!
Empreendedorismo em gestão dos clubes das marcas futebolísticas trazem resultados
• Modelos estruturados de gestão
• Fontes novas de receitas
• Fidelização dos torcedores
• Boas parcerias
• Excelentes times
• Títulos
• Capital para investir
1. Strategic Discovery
2. Definição dos Objetivos
3. Definição do Target
4. Desenho da Estratégia
Modelo para o planejamento!
5. Resultados Esperados
O PROGRAMA DE SÓCIO TORCEDOR DE UM CLUBE
SÓ DEVE SERVIR PARA AQUELE CLUBE E
NENHUM OUTRO
Ações estimulo programa!
• Reformulação dos planos do programa • Estímulos ao plano torcedor Kids • Acampamento de Férias • Clinica de Futebol • Promoção “Dia do Jogador” • Reformulação do site • Criação da Revista Sócio-torcedor
1. Strategic Discovery
2. Definição dos Objetivos
3. Definição do Target
4. Desenho da Estratégia
Modelo para o planejamento!
5. Resultados Esperados
IDADE
0-‐12
> 45
30-‐45
18-‐30
Premissa para o sucesso do Programa ST!Conhecer bem o seu torcedor: perfil demográfico
CLASSE
C
GENERO 12-‐18
ORIGEM
fatores econômicos do estado determinam a sua participação nas receitas do futebol nacional
Concorrência para o programa ST!
A concorrência se divide em 2 estágios: o da “pré-escolha do time” e após “a definição do
time”
Concorrência genérica!A escolha de alocação de renda disponível. Opções que motivam as pessoas a acompanhar ou não o esporte
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
ALOCAÇÃO DE RENDA EXEMPLO MERAMENTE ILUSTRATIVO
1. Strategic Discovery
2. Definição dos Objetivos
3. Definição do Target
4. Desenho da Estratégia
Modelo para o planejamento!
5. Resultados Esperados
Reformulação dos Planos !
• Re-balanceamento da proposta preço-benefício dos planos com base estudo de concorrência, renda disponível para futebol, estudo do custo da experiência de ir ao estádio, modelo de segmentação e modelo de RFV
• Obtenção de maior receita com o público das classes A/B • Adequação do proposta de valor para as classes C/D com o objetivo de
aumentar a lotação dos estádios, engajar o público, apoiar o time, e indiretamente atrair patrocinadores interessados
• Estimulo à participação de agregados (ex. público feminino, 3ª idade)
Premissa para o sucesso do Programa ST!
FANÁTICOS
CONHECEDORES
AGREGADORES
GASTADORES
CURIOSOS
INDIFERENTES
ESCADA DO ENVOLVIMENTO DOS TORCEDORES
Fonte: Marke2ng Espor2vo a reinvenção do esporte na busca por torcedores
Diferentes tipos de torcedores exigem diferentes formas de abordagem do clube para que assim possam se relacionar mais com a marca e consigam tornar cada um de seus torcedores o mais RENTÁVEL possível
Perfil comportamental ; maximizando o acerto das escolhas e do mix mercadológico
SEGMENTAÇÃO EXEMPLO MERAMENTE ILUSTRATIVO
Reformulação dos Planos !
MODELO RFV EXEMPLO MERAMENTE ILUSTRATIVO
Plano torcedor Kids!“Pré-escolha do time” : a maioria dos torcedores não muda de time após a passagem da infância
Reformulação do site!
Mais do que informação Conhecimento Serviço
Vendas Novos produtos
Programa sócio-torcedor!Campanhas integradas com soluções analíticas e ações real-time
Programa sócio-torcedor!
Mobile
Os melhores programas ST são!
1. Uma extensão da marca 2. A melhor forma de relacionamento marca - cliente 3. Personalizados 4. Geram valor para o sócio e para a marca 5. Torcedores ganham descontos e outros benefícios, preferencias,
experiências especiais 6. Torcedor elegíveis devem possuir o cartão 7. A regra de elegibilidade ou acúmulo de benefícios é sempre relativa
ao gasto Em alguns programas existem aceleradores em campanhas pontuais.
8. Acompanhamento e gestão online do programa 9. Comunicação relevante, personalizada e digital (“paperless”) 10. Presença em mídias sociais 11. Mobile loyalty
1. Strategic Discovery
2. Definição dos Objetivos
3. Definição do Target
4. Desenho da Estratégia
Modelo para o planejamento!
5. Resultados esperados
Objetivos!
Mais valor para os torcedores 1. Maximizar a satisfação dos torcedores
2. Otimizar a “experiência”
3. Melhorar a qualidade e rapidez dos serviços
4. Ajudar canais e parceiros a ganhar tempo
5. Melhorar o acesso a produtos e serviços
6. Criar uma comunidade
7. Estabelecer uma estrutura de Marketing Colaborativo
Objetivos!
Maior eficiência operacional 1. Reduzir o custo das ações de marketing e vendas
2. Otimizar ações promocionais
3. Reduzir o custo do atendimento ao torcedor
4. Enriquecer os resultados e/ou reduzir o custo das Pesquisas de Mercado
5. Aumento na captura de dados de torcedores, possibilitando a construção de databases e de modelos de segmentação e rfv que multiplicam a efetividade das ações de Marketing
6. Melhorar o desenvolvimento de produtos
7. Melhorar o planejamento estratégico e as decisões de negócios
Objetivos!
Crescimento de receitas 1. Ampliar a base de torcedores e sócio-torcedores (atrair novos) 2. Aumentar a reativação de sócio-torcedores perdidos 3. Ampliar a retenção dos sócio-torcedores lucrativos 4. Reduzir a taxa de perdas (churn, atrito) 5. Ampliar a frequência de uso 6. Obter maior índice de recompra 7. Aumentar a migração de clientes para uma compra múltipla 8. Obter maior índice de cross-sell 9. Elevar o ticket médio de clientes 10. Aumentar o share-of-wallet de clientes
Christiano Ranoya!• Diretor da INDICO|U-NEAR. Professor do Curso de Marketing Direto na ABEMD há 12
anos. Ex-professor de graduação da ESPM. MBA em Finanças e Marketing Internacional pela Califórnia State University com pós-graduação em Marketing pela Califórnia State University e bacharel em Economia pela PUC-SP. Nos últimos anos desenvolveu, implementou e gerenciou mais de 60 programas de relacionamento, DBM e fidelidade. Experiência profissional no Brasil e no exterior em empresas como MarketData, MarketSystem, Banco Santander, Lacta, Votorantim Celulose e Papel, e Biokinetics (EUA), entre outras. Seis anos de experiência internacional (EUA e Suíça).!
Luiz Panareli!• Diretor da INDICO|U-NEAR. Formado em Análise de Sistemas pela Universidade
Paulista, formado em Marketing pela Universidade Metodista e com MBA em Marketing pela FGV-SP. Possui mais de 20 anos de experiência nos mercados de tecnologia, DBM e Customer Business Intelligence. Liderou grandes projetos em empresas conceituadas como Banco Santander, Banco Abn Amro Real, Aymoré, C&A, Serasa e Banco Itaú. Em 2009, empreendeu e construiu a MyDBM, onde desenvolveu tecnologia proprietária para soluções de enriquecimento de dados, dirigiu implantações de importantes projetos de DBM, Customer Business Inteligence e CRM.!
Executivos!
Rua Dr. Renato Paes de Barros, 717 4º. Andar – São Paulo!
Endereços!
Rua do Russel, 270 – 2º. Andar – Rio de Janeiro!
Chris Ranoya [email protected] +55 11 99231-‐0501