Premissas e Objetivos
Dinamismo do
Mercado
Acirramento e
fragmentação da
concorrênciaMetodologias de prospecção de dados e que os
converta em indicadores de
ações
Ferramentas facilitadoras da geração de negócios
Informações precisas e atualizadas
Corretores
Gerentes de Vendas
Supervisores Marketing
Gerência Comercial
Diretoria de Vendas
Diretoria Seller
Os principais clientes
• Análise por Lançamento
• Análise Situacional de Produtos de Estoque
• Questionário Venda a Venda
• Relatório Produto a Produto
• Análise do Mercado
• Pesquisa de Stand
• Gestão de Prospects
• Ação de Guerrilha
• Arte da Guerra Península, Niterói...
Produtos
Relatório analítico de mercado para a região específica do lançamento
Objetivos:
- Suportar o corpo de vendas com informações específicas da
região do lançamento;
- Mostrar concorrentes, perfil do cliente, regiões para ofertas,
histórico de lançamentos e cases de sucesso, sempre relacionando-
os ao nosso produto;
- Sugerir estratégias de vendas;
- Indicar a melhor maneira de atingir o cliente certo e como
encantá-lo com nosso produto.
Análise por Lançamento
Relatório analítico e específico para produtos de estoque com ritmo de venda inadequado
Objetivos:
- Identificar os pontos cruciais do empreendimento e reverter
situação com ações pontuais e eficientes;
- Abordar os concorrentes;
- Indicar regiões para oferta;
- Entender o cenário e contexto para então sugerir estratégias de
vendas e indicar maneiras de atingir o cliente certo.
Análise Situacional de Estoques
Questionário preenchido pelo corretor após realização de cada venda
Objetivos:
- Identificar os principais argumentos de venda;
- Identificar o motivo da compra;
- Identificar o veículo motivador que resultou a visita/venda;
- Entender a história de cada venda.
Questionário Venda a Venda
Opinião dos corretores Seller a respeito dos lançamentos
Avaliação de diversos itens relacionados ao produto:
- Planta;
- Localização;
- Identidade visual;
- Canais de comunicação;
- Concorrentes;
- Estrutura do stande;
- Apartamento decorado...
Relatório Produto a Produto
Análise do MercadoRelatório informativo sobre as vendas e acontecimentos do mercado
Objetivos:
- Manter o corpo de vendas informado e atualizado sobre o que
ocorre no mercado imobiliário de forma geral;
- Abordar lançamentos;
- Analisar concorrência;
- Indicar expectativa do mercado;
- Gerar mapas informativos apresentando tendências regionais...
Permite-nos identificar:
• Como o cliente tomou conhecimento do empreendimento;
• Para que fim procura o imóvel;
• Quais características atendem melhor suas necessidades
• Quais os bairros de preferência do cliente;
• Qual a renda, faixa de idade, estado civil, profissão;
• O que mais e o que menos agradou;
• Qual o grau de interesse;
• Sugestões, críticas e reclamações...
Usar os prospects para trabalho de oferta entre as imobiliárias
Pesquisa de StandTabulação da pesquisa feita pela MDC em todos os stands.
Ação de Guerrilha
Sampaio
Sampaio Sena
Lopes
Newton
Sérgio
06 - ?
08 -?
Monteiro
Reserva do Parque
No dia 09/11= 113
Seller 63
Lci 26
Patrimóvel 24
Gestão de ProspectsReforço de Marketing de Relacionamento
Objetivos:
- Resgatar prospects que estejam sendo mal trabalhados;
- Obter informações complementares dos visitantes dos plantões,
- Acompanhar e mensurar o nível de satisfação em relação ao
atendimento do nosso corpo de vendas;
- Usar implantação do CRM para aumentar as possibilidades de uso
desse instrumento;
- Gerar listagens (maillings) de qualidade
ResultadosNúmero de acessos ao link de Estratégia Comercial no Conexão Seller
•Entre julho de 2008 e fev de 2009 média de 316
acessos mensais.
• Isso significa 2,07 acesso por corretor Seller
Resultado acumulado das listagensBarra Prime 307 Offices R$ 274.300,00
Barra Prime 274 Offices R$ 308.700,00
Barra Prime 275 Offices R$ 300.900,00
Barra Prime 276 Offices R$ 294.400,00
Barra Prime 323 Offices R$ 260.300,00
Barra Prime 324 Offices R$ 264.400,00
Barra Prime 325 Offices R$ 264.707,41
Barra Prime 326 Offices R$ 262.343,47
Barra Prime 808 Tower R$ 212.200,00
Central Park Prime 206 Aroeira R$ 1.010.000,00
Liber 305 Bem te vi R$ 92.000,00
Liber 310 Bem te vi R$ 117.500,00
Liber 503 Canário R$ 117.600,00
Florae 512 R$ 133.000,00
Florae 105 R$ 148.000,00
Florae 904 R$ 166.786,20
Mandarim 1506 R$ 1.051.026,40
Norte Prvilege 1005 Bossa Nova R$ 184.900,00
Norte Prvilege 1101 Bossa Nova R$ 240.800,00
Norte Prvilege 505 Bossa Nova R$ 152.700,00
Norte Prvilege 901 Bossa Nova R$ 236.300,00
Norte Prvilege 610 Bossa Nova R$ 157.657,05
Norte Prvilege 1010 Samba R$ 207.600,00
Norte Prvilege 1209 Samba R$ 328.000,00
Resultado acumulado das listagensNorte Prvilege 909 Samba R$ 204.900,00
Norte Village 1301 Lumiar R$ 115.300,00
Paço Real 1010 Boa Vista R$ 257.900,00
Península Way 1102 Premium R$ 458.224,80
Península Way 1510 Garden R$ 330.368,80
Península Way 1503 Premium R$ 395.801,61
Reserva do Parque 506 Orquídeas R$ 328.700,00
Reserva do Parque 507 Orquídeas R$ 372.000,00
Reserva do Parque 408 Orquídeas R$ 370.400,00
Reserva do Parque 812 Orquídeas R$ 360.300,00
Reserva do Parque 1102 Orquídeas R$ 427.700,00
Reserva do Parque 108 Figueira R$ 411.300,00
Reserva do Parque 714 Orquídeas R$ 455.200,00
Reserva Jardim 1206 Jequitibá R$ 409.100,00
Reserva Jardim 1502 Jacarandá R$ 649.700,00
Reserva Jardim 1206 Jequitibá R$ 409.100,00
Saint Barth 1504 Lorient R$ 3.204.900,00
Reserva Jardim 1206 Jequitibá R$ 409.100,00
Saint Martin 1004 Cole Bay R$ 575.254,47
Vivae 109 Luna R$ 212.300,00
Vivae 508 Luna R$ 174.900,00
Vivae 307 Stella R$ 132.574,71
R$ 17.451.144,92
“Excelente Pamela, obrigado pelas informações. Tenho agora mais
segurança e argumentos para vender o Lorient...”Corretor Ricardo Vergara sobre análise de lançamento do Lorient
“Quero parabenizá-la por mais este trabalho. Como corretora fico bem
informada com esta análise semanal de mercado e com este
apanhado detalhado de todos os lançamentos. Com todas estas
informações farei um trabalho diferenciado.”Corretora Réa Silvia sobre análise semanal de mercado
ResultadosValor agregado através das informações transmitidas