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Page 1: Qualificação de Clientes

Qualificação

de Clientes

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O que é qualificação corporativa?

Qualificação corporativa

é uma pesquisa realizada

para coletar informações

privilegiadas de clientes

potenciais.

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Porque qualificar?

É fundamental a etapa de qualificação da oportunidade.

Trata-se da etapa inicial na qual deve-se avaliar se tem

chance efetiva de fechar o negócio. Somente depois disso

é que a empresa deverá colocar recursos na oportunidade.

Alocar recursos em oportunidades sem grandes chances

pode ser fatal na vida das empresas, e o tempo é o mais

crítico deles.

Excelentes vendedores perdem negócios, correndo atrás

de clientes e oportunidades desqualificadas.

Quando a equipe de vendas trabalha em cima de

oportunidades qualificadas aumenta significativamente o

volume de fechamentos.

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Qualificando

Planejamento

Conhecer o público alvo;

Definir o que precisa saber desse publico;

Quem tem as informações;

Qual melhor forma de contatá-lo;

Definir qual canal de pesquisa é mais adequado.

Canais possíveis

Canais Quando usar

Internet quando há informações publicadas

Telefone quando a pessoa de contato é de difícil acesso ou quando os clientes não estão em apenas uma região

Pesquisa de campo quando os locais de pesquisa são de acesso público (ex: estabelecimentos comerciais e shoppings)

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Como se faz?

Antes da pesquisa é necessário saber claramente quais informações precisam ser coletadas.

Internet –

São utilizados o Google como ferramenta de pesquisa padrão, redes sociais (Facebook,

LinkedIn, etc.), sites setoriais específicos (industrias, comercio, associações, etc.).

Por telefone –

É imprescindível ter uma equipe bem treinada, focada apenas nesta tarefa, com extrema

atenção e entendimento do processo e do produto/serviço, levando em consideração que o

nome da empresa esta sendo representado pelo pesquisador e que o mesmo normalmente

inicia o contato com pessoas com cargos de gerenciais e diretorias nas empresas.

As perguntas devem estar pré-definidas precisam ser objetivas, para um bom andamento da

conversa.

Pesquisa de campo –

É importante ter uma equipe bem conduzida, preferencialmente, ter suporte de tecnologia

mobile e de georreferenciamento para otimizar rotas e processos de atualização de dados em

tempo real.

Assim como no caso do telefone, as perguntas devem ser pré definidas e objetivas.Serv. Augusto Haeming,2699- sala 203|

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Níveis de qualificação

Nível 1- Informações de cadastro

Neste nível de qualificação corporativa são coletadas

informações básicas (ex: Nome, telefone e email do

responsável pelo setor, quantidade de funcionários,

faturamento, etc).

O que pode ser feito com isso?

Com esse banco de dados pode-se dar inicio a um

trabalho de prospecção mais efetiva, envio de

newsletters, emails e promoções direcionadas aos

tomadores de decisão ou ao setor responsável.

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Níveis de qualificação

Nível 2- Informações de negócio

Neste nível de qualificação corporativa são coletadas as

informações do nível 1 e outras informações

consideradas privilegiadas (ex: intenção de aquisição ou

troca de determinado produto/serviço, qual

produto/serviço utilizam atualmente, etc.).

O que se pode fazer com isso?

Esse banco de dados é muito mais rico em informações

e torna o trabalho da equipe de vendas mais eficaz.

Uma vez que já se tem a informação de quais empresas

tem real chance de interessar-se por determinado

produto ou serviço.

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Para quem se destina?

Empresas B2B que possuem produtos ou serviços destinados

a nichos específicos de mercado, que necessitem que os

consultores de vendas dediquem seu tempo em algum grau

de negociação.

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Conclusão

Problema

É muito comum encontrar profissionais de vendas, pegando o telefone para iniciar o contato sem qualquer

planejamento. Este procedimento tão normal nas empresas, custa caro, porque tira o profissional mais

preparado (e remunerado) das atividades de desenvolvimento e fechamento de negócios, tendo baixa

efetividade, porque realiza esta atividade de forma irregular, por espasmos de necessidade.

Solução

Para aumentar a performance, a qualificação de negócios deve ser realizada por profissionais especializados e

gerar de forma continua e sistemática listas de oportunidades qualificadas para serem tratadas pela equipe

comercial da empresa.

Resultados

O tratamento especializado da qualificação de oportunidades traz benefícios facilmente identificáveis:

Equipe de vendas focada em negociar com oportunidades reais;

Aumento de fechamentos pela assertividade dás oportunidades qualificadas;

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