UFP Marketing Internacional
Preço, Crédito e Formas de fazer negócios Internacionais.
A posicionamento de um preço a nível internacional é um dos aspectos mais
importantes em termos de Mkt.
Não existem regras e métodos infalíveis. A percepção do preço ideal depende de vários
factores importantes: O tipo de cliente. Capacidade de absorção do mercado. Riscos que envolvem o mercado. Concorrência nesse mercado.
UFP Marketing Internacional
Na venda de uma sapatilhas as margens podem variar da seguinte forma:
Total preço de uma sapatilhas (50 Libras) 23 Libras para o Retalhista. 16.40 Libras para o dono da marca. 9.40 Libras para o proprietário da fábrica. 1.20 Libras por sapatilha para o trabalhador. (Outros intervenientes não estão incluídos aqui...)
(Glasgow Herald, 2 Feb, 1997, p3.)
Segundo Kotler temos três estratégias possíveis: Diferenciação, Liderança de Custos e Nichos de Mercado.
UFP Marketing Internacional
Consumidor face aos preços. Sampson (1964)
Vendas pessoais, Eficiência ponto de Venda. Promoção é local e não estandardizada a nível Nacional. Serviço após venda é importante. Lealdade do consumidor é importante. Produtos podem ser substancialmente diferenciados e
difíceis de comparar. Há diversas dimensões de um produto e a sua qualidade. Quando o valor da unidade é baixo. O produto é sofisticado.
UFP Marketing Internacional
O consumidor e a percepção do preço.
O consumidor escolhe os produtos comparando o custo/benefício.
Benefícios incluem mais características adicionais tais como serviço pós-venda do que somente as características físicas.
O custo envolve mais aspectos do que propriamente o preço a que é vendido o produto. (distribuição)
Benefícios e custos têm que ser compreendidos num sentido mais lato do sistema de comércio internacional.
Segmentação do mercado é vital pois cada consumidor percepciona o produto de forma diferente.
(Jackson, 1978)
UFP Marketing Internacional
Fases da selecção do preço para um mercado.
Fases segundo Oxenfeldt:
Seleccionar o Target no Marcado Seleccionar uma imagem do produto ou posicionamento. Seleccionar e determinar o Marketing Mix. Seleccionar uma política de preço. Determinar um preço específico.
Em algumas multinacionais americanas existem departamentos só com a responsabilidade de gerir a política de preço face a diversos cliente. (Price Manager)
UFP Marketing Internacional
Importações Paralelas e Grey Export.
Problemática complexa: Retalhistas e Distribuidores. Mercados mais atraentes. Casos práticos:
Importação Paralela: Produtos Farmacêuticos. Importação de Carros.
Exportações “Grey” Carros para África. Produtos farmacêuticos para África.
UFP Marketing Internacional
Organismos ligados aos Crédito. União de Berne (International Union of Credit and Investment
Insurers). Esta é uma associação de 36 empresas de crédito de exportação em comercio internacional.
Credito Comprador. Crédito cedidos por um banco, ou a sua extensão que permitem a importação ou exportação.
“Concensus Arrangement” (The arrangement on Guidelines for Official Supported Export Credits). 1978, em que 22 países assinaram a convenção da OCDE.
“Mixed Credits” Mistura dos créditos com ajuda financeira de desenvolvimento. França.
“Paris Club” Grupo de discussão resolver dívidas em comercio internacional.
Short-Term commitments. Acordos que visam o pagamento a médio prazo ou até 2 anos.
Crédito de Fornecimento. Acordo em que o exportador concede mais crédito ao importador.
UFP Marketing Internacional
Métodos de pagamento. Versão simplificada.
Pagamento adiantado. CWO quando se faz a encomenda ou COD quando a mercadoria é entregue. (Pouca utilização excepto na CHINA)
Conta Aberta. 7% dos Exportadores no RU utilizam esta forma de pagamento.
Factura, (30, 60, 90 dias), documento quando aceite (assinado) tem validade jurídica.
Carta de Crédito. (20% exportadores no R.U.) Carta de Crédito Revogável. Carta de Crédito Irrevogável. Carta de Crédito Irrevogável e Confirmada. Carta de Crédito “Back-to-Back” Problemas com aspectos legais nomeadamente a sua
complexidade.
UFP Marketing Internacional
Leasing (Banco, outras instituições...) Bonding (utilizado no médio oriente, uma
terceira entidade garante ao importador através de um seguro a entrega regular dos produtos importados.) Tender or Bid Bond (credibilidade) Performance Bond (Especificações) Advance Payment (Devolução)
Factoring Troca Directa por Produtos (Countertrade)