Plano de marketing para micro e pequena empresa

Resenha:

“Plano de Marketing para MicroE Pequena Empresa”

Alexandre Luzzi Las Casas

Antonio Silva de Lucena

1. Alexandre Luzzi Las Casas: representante comercial no setor de

couro bem sucedido nos anos 70, perdeu quase todos clientes para os japoneses, que começaram a vender

couro para fabricantes do Brasil. Segundo ele, devido à falta de

planejamento.

2. Tipos de Planejamento:

Informal: sem metodologia, moldado de forma oral

Formal: planejamento impresso, com metodologia, objetivos definidos

3. Dimensões do Planejamento

Estratégica: envolve toda a empresaTática: corresponde a cada setor da empresaOperacional: corresponde ao plano detalhado de cada divisão

4. Plano Estratégico

Plano de Marketing + Plano de Produção + Plano Financeiro + Plano de Recursos

Humanos= Plano Estratégico

5. Plano de Marketing

Plano de Vendas + Plano de Propaganda + Plano de Novos Produtos + Plano de

Merchandising = Plano de Marketing

6. Condições que determinam a necessidade de estratégia

Maior necessidade Menor necessidade

Procura menor que oferta Procura maior que oferta

Produtos diferenciados Produtos padronizados

Concorrência aguda Concorrência limitada

Mudanças tecnológicas rápidas Mudanças tecnológicas lentas

Mudanças rápidas no produto Mudanças lentas no produto

Mercados dinâmicos Mercados estáveis

7. Perfil de um estrategistabem sucedido

a. Pacienteb. Agressivoc. Ter imaginaçãod. Sensívele. Possuir vontade interior

8. Diferenças : Plano de marketing X Planejamento de Marketing

Planejamento de Marketing: processo que considera uma série de etapas, lançando mão de um trabalho mental para a elaboração

Plano de Marketing: resultado final desse procedimento, a materialização da ideia.

9. Metodologias de planos

Metodologia de Robert Skacel:

Prepare um plano, um fact base

Liste problemas e oportunidades

Mencione objetivos específicos

Desenvolva estratégias

Estabeleça orçamentos

Projete vendas e lucros


Metodologia de John Westwood:

Estabeleça objetivos corporativos

Realize pesquisa de marketing externa e interna

Realize uma análise de pontos fortes e fracos/oportunidade e ameaças

Estabeleça objetivos de marketing e estime os resultados esperados

Desenvolva estratégias de marketing e planos de ação


Metodologia de John Westwood:

Defina programas que incluam propaganda/plano de promoções

Elabore orçamentos

Escreva o plano

Comunique o plano

Use um sistema de controle do plano

Reveja e atualize o plano


Metodologia de David Bangs:

Estabeleça a missão

Defina objetivos de marketing para o próximo ano e próximos três anos

Defina objetivos de vendas e lucros para o próximo ano e três anos

Desenvolva produtos e serviços

Determine mercados-alvo

.


Metodologia de David Bangs:

Analise potencial de mercado

Decida como você irá atingir os objetivos

Identifique problemas potenciais

Implemente e controle cronogramas

Revise e avalie


Metodologia de Marc Legrain e Daniel Magain

Pesquise e analise dados internos

Pesquise e analise os dados externos

Determine os objetivos

Defina a estratégia de desenvolvimento

Fixe os objetivos de venda


Metodologia de Marc Legrain e Daniel Magain

Marketing mix – escolha dos meios

Desenvolva um plano de ação

Início de realização

Estabeleça controle

Mensure


Plano de Marketing de Alexandre Las Casas

Dados externos: determinação de situações favoráveis e desfavoráveis

Dados internos e externos da empresa e concorrência: pontos fortes e fracos

Determinação de pressuposições – o que poderá acontecer

Objetivos e metas

Estratégias de marketing e orçamento

Projeção de lucros e perdas

Controle

10. Exemplo de Plano (Alexandre Las Casas)Produto: ZUP – mamadeira pronta descartável

Segundo o Anuário da Associação dos Produtos de Leite, o consumo anual de leite no Brasil é de 6 bilhões de litros. Crianças de 0 a 4 anos correspondem a 15% do total. A preferência por leite em pó ou longa vida se dá pelos seguintes fatores: praticidade, higiene, modernidade e durabilidade.

Concorrência: Segundo pesquisa de preferência do consumidor realizada com uma consultoria independente, a marca que lidera o mercado em termos de qualidade do leite é a Nestlé, com 85%, seguida pela Parmalat, com 10%, e Danone e Leco, com 5% cada.

ANÁLISE AMBIENTAL


EVENTOS AMEAÇAS OPORTUNIDADES SUGESTÕES

ECONÔMICO

Recessão Queda do poder aquisitivo Produto com preço acessível

Juros Altos Dificuldades do crediário

Globalização Concorrência de importados Exportação Mercosul/outros mercados

Investimento em divulgação

SOCIAL

Trabalho feminino Diminuição no número de filhos

Necessidade de produtos práticos

Aspectos culturais Imagem de produto artificial/químico

Aval de órgãos de saúde/associações médicas

Campanha de amamentação

Queda de consumo de produtos industrializados

Deslocamento para nichos; introdução de produtos complementares


ASPECTOSANALISADOS

NESTLÉ PONTOS FORTES

NESTLÉ PONTOS FRACOS

ZUP PONTOS FORTES

ZUP PONTOS FRACOS

PESSOAL

Quantidade X X

Qualificação X XEQUIPAMENTOS

Capacidade instalada

X X

Tecnologia X X

PONTOS FORTES E FRACOS


ASPECTOSANALISADOS



ZUP PONTOS FORTES

ZUP PONTOS FRACOS

FINANÇAS

Recursos Financeiros

X X

Possibilidade de obtenção de empréstimos

X X



ASPECTOSANALISADOS



ZUP PONTOS FORTES

ZUP PONTOS FRACOS

MARKETING

Produto X X

Preço X X

Distribuição X X

Propaganda X X

Equipe de vendas X X

Promoção X X


10. Exemplo de Plano (Alexandre Las Casas)Produto: ZUP – mamadeira pronta descartávelOBJETIVOS

Qualitativos: explorar o grande potencial de mercado de pais que trabalham e precisam de praticidade com qualidade; fortalecer a imagem da marca ZUP através de lançamentos de inovações na categoria lácteos; manter o pioneirismo nesse mercado, agregando atributos de modernidade e inovação para a marca; e diferenciar a marca ZUP dos concorrentes.Quantitativos: atingir pelo menos 20% das famílias que trabalham nas regiões de maior poder aquisitivo (Sul e Sudeste); e penetrar em 4% dos mercados dos outros estados brasileiros.

10. Exemplo de Plano (Alexandre Las Casas)Produto: ZUP – mamadeira pronta descartávelESTRATÉGIA DE MARKETING

Público Alvo: O produto destinar-se-á, principalmente, às famílias modernas e urbanas das classes A e B, que necessitam de praticidade, se preocupam com a higiene dos alimentos e não podem perder tempo na preparação das mamadeiras de seus filhos.Posicionamento: O produto será posicionado como um produto prático e de qualidade, moderno e inovador, com os mais elevados padrões de higiene.Produto: A mamadeira pronta descartável ZUP é preparada com leite esterilizado por meio de um processo de alta tecnologia. A apresentação será em embalagem de 250 ml de leite, enriquecido com todos os nutrientes e vitaminas necessárias à nutrição de crianças entre 1 e 3 anos.


ATIVIDADES ENCARREGADO PERÍODO ORÇAMENTO

Lançamento do produto Samuel/Cláudio 11/98 R$ 80.000,00

Publicação em revistas femininas, médicas e sobre educação infantil

Bruno/Valquíria Mensalmente, a partir do lançamento

R$ 30.000,00 mensais

Material de ponto-de-venda

Samuel Nos 3 primeiros meses do lançamento, e

semestralmente a partir daí

Lançamento: R$ 70.000,00

Semestralmente:R$ 50.000,00

Participação em eventos de órgãos de classe

Átila - A verificar com a organização do evento

PLANO DE AÇÃO


PERÍODO VENDAS LUCROS OBSERVAÇÕES

Janeiro 1.000.000 500.000

Fevereiro 200.000 100.000

Março 300.000 150.000

Abril 500.000 250.000

Maio 500.000 250.000

Junho 500.000 250.000

3.000.000 4.500.000

PROJEÇÃO DE VENDAS E LUCROS

Economy & Finance

Plano de marketing para micro e pequena empresa