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26 de Fevereiro, 200927 de fevereiro de 2008
Resultados084T
1
Passos chave para o Plano de Relançamento da TIM Brasil
Estratégia volume drivenARPM em quedaAumento da inadimplênciaEstratégia de oferta deficitária
1º Semestre 2008 2º Semestre 2008 – 1º Trimestre 2009 2º Trimestre 2009 – 2º Semestre 2009
Queda de Rentabilidade
Nova diretoriaDisciplina finan-ceira rigorosaLançamento oferta de substituição F-M
Defesa EBITDA %
Perda de Top ofMind/PreferênciaQueda no sharede volume e valorProblemas no pós-pago
Perda no Share de Receita
Reposicionamento da marcaNovo portfólio de ofertaAbordagem convergente
Crescimento em Valor
Fase 0:ReestruturaçãoDificuldade Fase 1: Plano de
RelançamentoPosição
Atual
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2
Agenda
Claudio Zezza Luca Luciani
Dificuldade PosiçãoAtual
Fase 0:Reestruturação
Fase 1: Plano deRelançamento
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3
Realizações no 4T08 e em 2008
Margem EBITDA de 26,2% no 4T08, e de 22,2% em 2008:
em linha com o guidance da Companhia
Aumento do ARPM para R$0,35 (R$/min.) no 4T08
Inadimplência em 4,1% da receita líquida de
serviços no 4T08: Disciplina e controle de crédito
mais rígido (em linha com a expectativa de ~6% no
ano)
Redução do SAC: seletividade e eficiência na
aquisição
Menor deterioração do ARPU: R$29,9 no 4T08 vs R$29,7
no 3T
VAS: +25,5% Ano-a-ano no 4T08, alcançando 11% da
receita bruta de serviços
Pontos Positivos Pontos Negativos
Queda na participação de mercado (abaixo do guidance de ~26%)
Participação de mercado de 24,2% em 2008, vs 25,8% em 2007
Receita líquida de serviços com crescimento de 5,1% no ano, abaixo da expectativa (guidance de >7%)
Deterioração da base de clientes pós-pago (-200 k linhas Ano-a-ano)
Baixo percentual de pós no total das adições líquidas do 4T08 (13%)
Alta taxa de cancelamentos no pós-pago (10% no 4T08)
Mix pós-pago em 18,1% no 4T08 (vs. 21,7% do 4T07)
Redução do MOU no 4T08 (-19% A/A) em função da baixa agressividade das promoções
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4
Disciplina Financeira RigorosaEBITDA %: em linha com o guidance Aumento do ARPM
Controle da InadimplênciaControle do SAC
4T07 4T08
890 928
26,4% 26,2%Margem
R$ Milhões
3T08
800
23,8%
R$ Centavos
0.32 0.29 0.350,32 0,29 0,35
3T084T07 4T08
7,2%
18,0%
4,2%
16,0%
3T084T07
143 13198
4T08
4,7%3,2% 4,1%
96110110
3T084T07 4T08
3,7x3,2xSAC / ARPU 3,2x
110
R$
% Receita Serv.
R$ Milhões
6,2%2008
33,5%
-8,9%
-12%
-13%
∆ A/A
∆ T/T
∆ A/A
∆ T/T
∆ A/A
∆ T/T
∆ A/A
∆ T/T
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5
Sólidos Indicadores-Chave de DesempenhoARPU (menor deterioração)
4T07 4T08
34,5 29,9
VAS (sucesso em serviços inovadores)
R$
3T08
29,7
TIM WEB (impulsionando as receitas de VAS)
~0,20~0,16
1S082007 2008
TIM FIXO* (mercado novo)
~0,01
Milhões de acessos
~0,5~0,3
1S082007 2008
~0,2
R$ Milhões% da receita bruta de serviços
25,5%
17,0%
471,3402,9375,4
4T07 3T08 4T08
9,0%9,7%
10,8%
* Incluindo o TIM Casa Flex
Milhões de acessos+25% +70%
-13,1%
+1,0%
∆ A/A
∆ T/T
∆ A/A
∆ T/T
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6
Perfil da Base de Clientes
Milhões de linhas
121,0 125,8 133,2 140,8 150,6
31,3 32,5 33,8 35,2 36,4
4T07 1T08 2T08 3T08 4T08
+16,5%
∆ A/AMercado de
telefonia móvel
TIM
TIM: Deterioração da participação de mercado
Pós-pago Pré-pago
6,8 6,8 6,8 6,8 6,6
24,5 25,8 27,0 28,4 29,8
31,3 32,5 33,8 35,2 36,4
4T07 1T08 2T08 3T08 4T08
Market Share TIM 25,8 25,9 25,4 25,0 24,2
TIM: aumento da base Pré-pago
Market ShareIncremental TIM
25,5 26,5 17,4 18,3 12,1
∆ A/A
Milhões de linhas
+24,5%
% Pós/ Total 21,7 20,8 20,2 19,4 18,1
-3%
+22%
Deterioração da Participação de Mercado da TIM:Mercado continua crescendo em ritmo acelerado (+24,5% em linhas)Redução da participação de mercado da TIM para 24,2%Participação TIM no incremental do mercado caiu para 12,1% no 4T08
Mudança do Mix em função do pré-pago (volume)Base de Clientes da TIM cresceu para 36,4 mi, em função do crescimento no pré-pago (+22%)Base Pós-paga reduziu para 6,6 mi (-200 mil linhas vs 2007), representando 18,1% do total de Clientes
Deterioração da Participação de Mercado da TIM:Mercado continua crescendo em ritmo acelerado (+24,5% em linhas)Redução da participação de mercado da TIM para 24,2%Participação TIM no incremental do mercado caiu para 12,1% no 4T08
Mudança do Mix em função do pré-pago (volume)Base de Clientes da TIM cresceu para 36,4 mi, em função do crescimento no pré-pago (+22%)Base Pós-paga reduziu para 6,6 mi (-200 mil linhas vs 2007), representando 18,1% do total de Clientes
∆ A/A
∆ A/A
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7
Desempenho da Receita
Participação da TIM na Receita de ServiçosReceita Líquida
29,6% 27,5% 27,3%
4T07 3T08 4T08*
R$ Milhões
3.3762.993 3.186
4T07 2T08 3T08
3.358
1T08155 292215276
3.0662.9712.8383.100
321
3.223
3.544
4T08
Receita líquida de serviços Receita líquida de aparelhos
Crescimento de Receita de 5,1% (abaixo do guidance de >7%), principalmente devido a:
Crescimento da base de clientes pós-pago abaixo do esperado (Adições brutas no Pós
representaram somente 13% do total no 4T08)
Alta taxa de cancelamento no pós-pago (10% no 4T08)
Redução do MOU no 4T08 em função da menor agressividade das promoções
Crescimento de Receita de 5,1% (abaixo do guidance de >7%), principalmente devido a:
Crescimento da base de clientes pós-pago abaixo do esperado (Adições brutas no Pós
representaram somente 13% do total no 4T08)
Alta taxa de cancelamento no pós-pago (10% no 4T08)
Redução do MOU no 4T08 em função da menor agressividade das promoções
+5,3% +5,0%+6,1%+4,1%∆ A/A
+4,0%
+16,5%
∆ A/A
* Considera receita líquida de serviço da Vivo, Claro, TIM, Telemig, Amazônia, Oi e Brt
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8
Evolução dos Indicadores-Chave de Desempenho
O objetivo em 2008 foi:
Aumento do preço e conter a
diluição do ARPU
Maior disciplina sobre as
promoções no pré-pago, que
resultou em aumento do ARPU
no pré-pago
A performance do ARPU total
reflete a deterioração do mix
MOU
R$
-18% -21%Entrante
Sainte +9%-19%
ARPM
ARPU
R$
-13%-13%R$
-13%+7%
∆ A/A
∆ A/A
-19% -1%Total29,729,9
4T08 FY08
0,350,31
4T08 FY08
Entrante
Sainte 62 70
2625
9586
4T08 FY08∆ A/A
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9
Desempenho do EBITDA Ano-a-Ano
Margem EBITDA 26,2%26,4%
% de Variação +4,0% +16,5% +9,5% -1,1% +17,6% +33,5% -5,5%Ano-a-Ano
890,4
123,0
45,6 (61,4) 11,8 (65,9)(32,7)
927,6
16,7
EBITDA 4T07 Receitade
Serviços
Receitade
Aparelhos
Despesas de
Comercialização
Despesas de
Rede
Custo deProdutosVendidos
Inadimplência *OutrasDespesas
EBITDA 4T08
Elevação devido ao aumento das
atividades comerciais, despesas
com publicidade e comissões
Maior volume nas vendas de aparelhos
(+14%, ano-a-ano)
Amplamente impactado pelo
grande esforço de cobrança efetuado no
4T07
* Outras Despesas incluem: Despesas Gerais e Administrativas, de Pessoal e Outras Despesas/Receitas Operacionais Líquidas
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R$ Milhões
10
Do EBITDA ao Lucro Líquido – 4T08
Variação Ano-a-Ano +4,2%+4,2% +3,3%+3,3% +5,9%+5,9% +153,0%+153,0% n/an/a +65,8%+65,8%
EBITDA 4T08
DepreciaçãoAmortização
EBIT DespesasFinanceiras
Líquidas
Impostose Outros Lucro Líquido
927,6
305,4
(622,2)
(141,4) 135,6299,6
Prejuízo fiscal a compensar
R$160,2 milhões
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Crescimento impulsionado pelo maior custo da dívida
e VPL do 3G
R$ Milhões
11
Posição Financeira Líquida e Fluxo de Caixa Livre (FCL) – 4T08
R$ Milhões
Dívida LíquidaR$ Milhões
Fluxo de Caixa Livre Operacional (FCLOp)
Dívida Bruta R$ 3,2 bilhões (dos quais 60% de longo-prazo)~28% da dívida total está expressa em moeda estrangeira e protegida por hedge
Custo Médio Anual 12,1% em 2008 vs. 11,4% em 2007 (13,2% no 4T08 vs. 10,9% no 4T07)
Relação da dívida 0,58x – Dívida líquida sobre o EBITDA de 2008
3T08 FCLOp FCLNão-Op
4T08
+1.072
Fluxo de Caixa Líquido Positivo
(2.743) 1.229
(157) (1.670)
EBITDA Δ capitalde giro
Investimentos FCLOp
928
1.229
(782)1.084
Números do 3T07 e 4T07
(1.788)(1.788) 928928 (92)(92) (952)(952) 890890 1.0441.044 (1.007)(1.007) 928928Números do 4T07
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12
Em 1º de dezembro de 2008, a TIM passou a fazer parte da nova carteira do
Índice de Sustentabilidade Empresarial da Bovespa (ISE)
O ISE é composto por 30 das 394 companhias negociadas na Bovespa, e inclui somente
as companhias fortemente compromissadas com sustentabilidade e responsabilidade social
O ISE é baseado no conceito internacional do Lucro Líquido Triplo (TBL), que propõe uma avaliação integrada dos elementos
social, ambiental e financeiro das companhias
Esta inclusão ressalta o compromisso da TIM com a constante melhora do relacionamento com seus acionistas e o fortalecimento
do desempenho de seus indicadores ambientais
É reconhecida como uma das companhias de âmbito nacional mais compromissadas com transparência administrativa e que
contribui para a construção de um sistema social justo, em um meio-ambiente equilibrado e economicamente próspero
Construindo um Crescimento Sustentável
A TIM foi incluída no Índice Bovespa de Sustentabilidade Empresarial (ISE)
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13
Agenda
Claudio Zezza Luca Luciani
Dificuldade PosiçãoAtual
Fase 0:Reestruturação
Fase 1: Plano deRelançamento
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14
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Penetração
Um Mercado Grande e Competitivo
Mercado em crescimento “double digit”
151121
Base de Clientes
25%
2007 2008
Receita de Serviço
Mercado de churn... 56 75
Adições Bruta
35%
2007 2008
4438
14%
2007 2008
Milhões linhas R$ Bilhões
35 46
Churn
32%
2007 2008
Milhões linhas Milhões linhas
64% 78%
30,3 29,6
0,340,39
Player 1
-3%
2007 2008
R$, R$/min
-15%
ARPUARPM
34,4 29,7
0,360,31
TIM
-13%
2007 2008
R$, R$/min
-13%
27,3 25,5
0,270,35
Player 2
-7%
2007 2008
R$, R$/min
32%
Aceleração da competição com a Portabilidade Numérica Móvel em 2009:17% população coberta em Set/08 100% em Mar/09
34%Churn
-23%… com forte pressão competitiva
15
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Perda de competitividade da TIM Brasil
Fonte: Pesquisa de Imagem Synovate Set/Out 08* Considera receita líquida de serviço da Vivo, Claro, TIM, Telemig, Amazônia, Oi e Brt
46%
11%
18%20%27%26%
Top of mind
Top of Mind e Preferência
Player 2 Player 3 Player 4
21%21%25%
22%
Preferência
Player 2 Player 3 Player 4
Portabilidade Numérica Móvel
IN OUT
Out/08 Out/08
PN Móvel%, Set-Dez 2008
Share de Mercado(valor e volume)
Share de Receita
2006 2008
Market share
2006 2008
29,4% 27,7%25,4% 24,2%
% * %
29,6%
2007
25,8%
2007
% Pós/BaseBase de valor (Pós-pago)
2006 2008
% Pós/Base
1T08 4T08
21,3% 18,1%20,8%
18,1%
2007
21,7% 19,4%20,2%
2T08 3T08
Churn: 10% no 4T08Adições Brutas: 13% pós/total no 4T08
Aumento da pressão competitiva em 2009
16
Fortes fundamentos da TIM Brasil
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Rede: liderança em cobertura e qualidade
• voz (cobertura e qualidade)
• dados (Edge/ 3G)
Base de Clientes de valor (ARPU ~30R$) com comprovada atitude em inovação (VAS 10,8% Receita Bruta de Serviço no 4T08)
Oferta convergente distinta “Pure Mobile”
• TIM Web: forte crescimento (+2,5x da base YoY)
• TIM Fixo: alta satisfação entre os “early adopters”
Atuando como companhia
“Pure Mobile”, com fundamentos sólidos …… em coerência com o
nosso DNA
1
2
3
17
0
2
4
6
8
10
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Rede: liderança na cobertura de voz e dados
* Cobertura sobre a população urbana (jan/09)
Voz Dados
Cobertura da população em GSM*
Recuperação da qualidade de serviço
59% da base de clientes de valor coberta no 3G (Jan/09) 78% em Dez/09
Nativo 3,5G (HSDPA) alta performance
Maior Rede de Dados = Edge / UMTS
3G Data Only alta qualidade
93%
90%
88%
88%
Player 2
Player 3
Player 4
Congestionamento % células com Grade of Service > 2%
W1 W2Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Jan
“Right on spot”
18
38%
4%
VAS/ Receita Bruta ServiçosARPU Crescimento Receita de Dados
Inversão da diluição do ARPU
Crescimento do VAS...
... com incentivo em dados e conteúdo
4T07 1T08 2T08 3T08 4T08
SMS/MMS
VAS-i
% Receita Bruta de Serviços 4T07 vs 4T08
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ARPU mensal, R$
Base de Clientes de valor com comprovada atitude em inovação
29,8 29,7 29,929,534,5
9,0%8,4%
9,8% 9,7%10,8%
4T07 1T08 2T08 3T08 4T08
19
Agenda
Claudio Zezza Luca Luciani
Dificuldade PosiçãoAtual
Fase 0:Reestruturação
Fase 1: Plano deRelançamento
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20
Três mercados, abordagem única: “Pure Mobile”
Atratividade Fatores Chave de SucessoPrincipais dinâmicas
Móvel
Fixo
FixoMóvel
44 50
46
811
43
2008 2011
1
5
~5%
~2%
~10%~50%
“Inovação”MbpsAlways on
“Conveniência”Value for moneyReady to go
“Posicionamento”BrandSegmentação
96
112
Tornar-se a alternativa #1para os clientes de valor
BB
Receita líquida, R$ Bilhões
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Mercado Novo
Substituição F-M
Mercado de “Churn”
21
Brand: reposicionamento1
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* Janeiro - Novembro 2008Fonte: Ibope Monitor/GRP, Pesquisa de Imagem Synovate Set/Out 08
Posicionamento Volume/ Valor
+
-
Forç
a da
mar
ca
Standing da marca+
Parcela de Voz
Participação nos Investimentos em Comunicação
20,4%20,1%22,6%
32,6%34,2%40,5%
2006 2007 2008*
TV - GRP
% Investimentos Totais
TIMLíder
TIMLíder
23,6%19,1% 17,4%
29,5% 32,3% 30,7%
2006 2007 2008*
Parcela de Voz + ~70% ATLProduto (em suporte ao Institucional)Coerência e reconhecimento
5,9 13,2 13,3
Delta p.p.
22
Portfólio de oferta: distintividade2
Fixo
Web
TV
Fixo
Mar Mai …Jan
Internet
MóvelFidelizaçãoIncentivo das Vendas no Pós-pago
Abordagem segmentadaOferta “sob medida”
Conver-gência
Da substituição F-M a multiple play
Consumer:Segmentação sócio-
demográficaEstruturas de pricing
inovadoras (menos promoções)Integração com
terminais e VAS
Business:Oferta convergente
segmentada:• SOHO• PME• LA
Quick wins Novo portfólio de oferta
ConvergênciaMóvel
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23
Caring: seletividade3
PRÉ-PAGOPÓS-PAGO+
-
Valo
r Clie
nte
Atual modelo de caring (ex: Consumer)
Premium
Alto valor
Pós-low
A
B
C-E
F/Novo
Outsourcer
Outsourcer
Customer Care: Fatores-Chave
Modelo de gestão baseado no acesso/ valorRegulamentação rígida aumenta os custos estruturais (e mantém flat aalavanca do serviço)
Ações:
“Quick wins” no Alto Valor: agente pessoal
Diferenciação do serviço
Especialização dos Centros de Atendimento
Multicanalidade x “HumanTouch”
Gestão PN
Fidelização e desenvolvimento dos clientes existentes (CRM)
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24
Força de Venda: alavanca no footprint e aumento na produtividade4
* Inclui Ponto TIM
Pontos de Vendas
7,18,59,4 9,0
# 000 PdV, Dez 2008
GDO
Dealers
Negóciospróprios*
Produtividade dos PdV por Regional
0
100
200
300
R1 R2 R3 R4 R5 R6 R7 R8
Tempo dedicado
Valor docliente
Negóciospróprios
Ponto TIM
Dealers
GDO
Alternativo
Volume
Serviço
Pró-atividade
Education/ caring
Player2
Variância e métrica
Player3
Player4
Média
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Canal valor, Adições Bruta/ PdV / Mês
Maior footprint vs. concorrentesIncentivo de ofertas convergentesNecessidade produto/oferta (fluxo na loja)Diferenciação (multicanalidade)Controle (produtividade)
25
Rede: qualidade e eficiência…5
3G para transmissão de dados
Cobertura orientada pelo valor: ~80% da base de valor coberta em 2009
Mais qualidade no 2G
Mais capacidade (carga)
Investimento na qualidade 2GEficiência no custo de Rede para suporte da agressividade do roll-out 3G
Qualidade 2G Roll-out 3GEficiência na estrutura de custo
Racionalização de custo e renegociação de contratos (aluguel
de meios, energia, ...)
Novo modelo de transporte
Racionalização de investimentos(right-engineering vs. over-engineering)
EscolhasFazer vs. Comprar
“Right on spot”
TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores
26
5
Rede de transmissão considerando a lógica:
• Fazer, não comprar
• Parcerias
2007 2008
15%
30%Aluguel de Meios
Custos de Rede
21%
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…comprar menos, fazer mais para transmissão
27
Organização e equipe: nova, orientado ao marketing e veloz …6
Marketing
Orientado ao Marketing“End-to-end”Presença no cliente
Inclinado em:Simplificação do staff (de 12 para 7)Redução de níveis (Sem DG, sem coordenação territorial)Eficiência
“Plug and Play”
Mudança da administração e motivação
Estado da ArteJovem (idade média: 42 anos)
CEO
1
2
3
4
Operações Tecnologia
Receita“End-to-end”
PresençaTerritorial
EficiênciaPerformance
Reporte CEO:11
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28
...com uma nova estrutura comercial foco no cliente6
Top clients
COO
Business ConsumerBusiness
COO
Consumer Coord.regional
Regionais
Business Consumer
7
Estrutura Comercial: 2º Semestre 2008 Estrutura Comercial: Janeiro 2009
# Número operações regionais
3 níveis entre CEO e canal regionalEstrutura comercial por segmento de cliente
5 níveis entre CEO e canal regionalEstrutura comercial por território
DG
CEOCEO
# Número operações regionais
Regionais2
Regionais Regionais4 6
TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores
“Pense globalmente, Atue localmente”
29
As fases do Plano de Relançamento1T09 2T09 3T09 4T09
Nova abordagem estratégica
Organização e Time
Publicidade: novo formato
Foco na oferta existente:• TIM Fixo• TIM Web• Pós-pago atual
Ações
Resul-tados
Churn elevado:“limpeza” da base pré e pós
Nova Oferta:• Consumer• Corporate• Convergente
Foco sobre os canais de vendas
Base Pós-pago:“voltar a crescer”
Otimização da Rede
Novo Modelo de Relacionamento
Convergência: abordagem Múltiplo-play
Aceleração do crescimento de Receita
Foco Comercial
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30
Sumário …
Capturar as grandes oportunidades do mercado brasileiro …
… atuando como “Pure Mobile”, atacando todo o mercado TLC: móvel, internet e fixo…
… para se tornar a alternativa número 1 dos clientes de valor, através de:
• Brand: reposicionamento• Portfólio da oferta: distintividade• Caring: seletividade• Sales Force: footprint e produtividade• Rede: qualidade e eficiência• Organização e equipe: nova, marketing driven e veloz
TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores
31
… e comprometimento para 2009
Crescimentoem Valor Crescimento Receita
Operating cash flow(EBITDA – CAPEX)
Top of Mind
Preferência
Share de Receita de Serviço
ARPU
Fortalecimento doposicionamento
Retornar“double digit” no 2S
Positivo
Manter #2
TIM PARTICIPAÇÕES S.A. | Relações com Investidores
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Considerações Futuras
As declarações contidas nessa apresentação, assim como observações feitas pela administração da TIM Participações S.A. (a “Companhia”, ou “TIM”) que não sejam fatos consumados, constituem-se em previsões e/ou estimativas futuras envolvendo fatores que podem fazer com que os resultados reais da Companhia sejam materialmente diferentes dos resultados históricos ou de quaisquer resultados expressos ou implícitos por essas previsões e/ou estimativas. A Companhia alerta que os usuários desta apresentação não devem fundamentar suas decisões de investimento nessas previsões e/ou estimativas futuras, pois elas estão baseadas em suposições que podem não se materializar.
As declarações contidas nessa apresentação, assim como observações feitas pela administração da TIM Participações S.A. (a “Companhia”, ou “TIM”) que não sejam fatos consumados, constituem-se em previsões e/ou estimativas futuras envolvendo fatores que podem fazer com que os resultados reais da Companhia sejam materialmente diferentes dos resultados históricos ou de quaisquer resultados expressos ou implícitos por essas previsões e/ou estimativas. A Companhia alerta que os usuários desta apresentação não devem fundamentar suas decisões de investimento nessas previsões e/ou estimativas futuras, pois elas estão baseadas em suposições que podem não se materializar.
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