140812 aula 02 - vendas no contexto de marketing aula 02 - vendas no contexto de marketing

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VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING

Gestão Mercadológica IIGestão Mercadológica II

Aula 02Aula 02

Prof. J. AlfredoProf. J. Alfredo

Prof.João AlfredoProf.João Alfredo

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O ambiente de vendas simplificado

GRUPO DE VENDEDORES

(Organização)

GRUPO DE COMPRADORES

(Mercado)

COMUNICAÇÃO

BENS E SERVIÇOS

DINHEIRO

FEEDBACK

Vendas no contexto de marketing

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Ambiente de vendas modernoAMBIENTE

FORNECEDORES

EMPRESA

CONCORRENTES

INTERMEDIÁRIOS DE MARKETING

CONSUMIDORES FINAIS

AMBIENTE



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Estrutura inicial das empresas

VENDAS PRODUÇÃO

FINANCEIRO



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Desenvolvimento da empresa versus funções de vendas e marketingSimples área de vendas

Área de vendas com funções de marketing

Área de marketing separada

Moderna área de marketing

Moderna empresa de marketing

Os profissionais de venda acumulam as funções de marketing

Contrata-se um um profissional especializado

Marketing ganha importância e passa influenciar as principais decisões da empresa

Marketing passa a ser visto como orientação de longo prazo e vendas como curto prazo

Todas as áreas da empresa trabalham visando sempre o cliente em primeiro plano



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Marketing e planejamento



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Definição das ferramentas do composto de marketing


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Composto de marketingOs P’s do Marketing

Com

post

o de

mar

ketin

g

Mer

cado

-alv

o


Produto

Preço

Praça

Promoção

Variedade do produto, qualidade, design, diferenciação, características, marca, embalagem, tamanhos, assistência, garantias, devoluções,.

Política de preços, descontos, condições e prazos de pagamento, competitividade

Canais de distribuição, sortimento, localizações, estoques e transporte

Promoção de vendas, propaganda, publicidade, relações públicas, merchandising, venda pessoal e resposta direta.


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Com

post

o de

mar

ketin

g

Mer

cado

-alv

o


7Ps de Kotler 8Ps de Lovelock

Physical Evidence – evidências físicas Physical Evidence – evidência física

People - pessoas People – pessoas

Product – produto Product elements – elementos do produto

Processes – processos Process – processo

Promotion – comunicação Promotion and Education – promoção e educação

Place - distribuição Place and Time – lugar e tempo

Price – preço Price and other costs of service – preço e outros

custos do serviço

Productivity and Quality – produtividade e qualidade


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Com

post

o de

mar

ketin

g

Mer

cado

-alv

o


GRÖNROOS (2003, p. 298) avalia a sobrevivência da utilidade do uso dos P’s, afirmando que não são aplicáveis a todos os mercados nem a todas as situações de marketing. Afirma ainda que os 4 P’s representam o paradigma dos anos 50 e 60 e que não foi comprovada a sua utilidade para o ambiente hiper-competitivo dos anos 90.



11

Ciclo de vida dos produtos*

*Produtos = serviços, idéias, organizações, pessoas, etc.



12

Ciclo de vida dos produtos*

*Produtos = serviços, idéias, organizações, pessoas, etc.


0

10

20

30

40

50

60

70

INTRODUÇÃO CRESCIMENTO MATURIDADE DECLÍNIO


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Níveis de um produto

Benefício núcleo

Produto genérico

Produto esperado

Produto ampliado

Produto potencial



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Níveis de um produto = Curso de Administração

Benefício núcleo / O conhecimneto

Produto genérico / salas de aula, carteira, lousas, etc.

Produto esperado / sala limpa, boa iluminação / carteiras conservadas, etc.

Produto ampliado / ar-condicionado, computadores, etc.

Produto potencia / Vídeo conferência, aulas pela Internet, etc.o



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Bens de consumo versus bens industriais



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Os quatro C’s

PRODUTO

PREÇO

PRAÇA

PROMOÇÃO

CONSUMIDOR

CUSTO

CONVENIÊNCIA

COMUNICAÇÃO

Robert Lauternborn


Necessidades e Desejos

Valor Monetário

Disponibilidade

Benefícios e Diferenciação


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Os quatro A’s



18

Composto de Apresentação



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Composto de Comunicação



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Segmentação

Reúne clientes com necessidades,

comportamentos e características semelhantes

Maior foco nos clientes

Seleciona os segmentos mais

atrativos

Concentra esforços

Facilita a avaliação dos resultados

Permite ações de marketing e de vendas específicas para cada

segmento

Aborda os clientes de forma diferenciada

Dilui os riscos



21

Segmentação


VENDA DE PRODUTOS / SERVIÇOSVENDA DE PRODUTOS / SERVIÇOS


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Segmentação

Vendas no contexto de marketingV

EN

DA

DE

PR

OD

UT

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/ S

ER

VIÇ

OS

VE

ND

A D

E P

RO

DU

TO

S /

SE

RV

IÇO

S


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24

SIM - Sistema de Informações de Marketing

Relatórios: vendas, preços, pedidos, estoque, contas

Pesquisa de marketingComportamento do

cliente

Outras fontes

SIM

Planejamento Estratégico

Planejamento Estratégico



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Pesquisas

EXPLORATÓRIAS DESCRITIVAS CAUSAIS

QUANTITATIVAS E QUALITATIVAS

Análise dos dados

Desenvolvimento do plano de

pesquisa

Coleta de dados

necessários

Definição do problema e objetivos

ApresentaçãoUtilização dos

dados

ETAPAS ETAPAS

Benchmarking: pesquisa das atividades de empresas concorrentes



26

Pesquisas



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““Produtos para que as mulheres se Produtos para que as mulheres se sintam mais lindas a cada dia”.sintam mais lindas a cada dia”.

““O sol nasceu para todas !”O sol nasceu para todas !”

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“Transformar os diferentes em iguais”.

“Transformar os iguais em diferentes”.


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Comunicação integrada de marketing

Propaganda

Promoção de vendas

Relações públicas

Venda pessoal

Resposta direta

Merchandising



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VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING

Bibliografia:ADMINISTRAÇÃO DE VENDASMoreira, Julio Cesar TavaresEd. SARAIVA Prof. J. Alfredo