Aula 2 Introdução Vendas

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Introduo a vendas, compra e consumo, venda no conceito empresarial, vendas em marketing

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  • 1. VENDAS INTRODUO Prof. Jorge Cavalcante
  • 2. ESCAMBO Escambo, permuta, troca direta ou, simplesmente, troca a transao ou contrato em que cada uma das partes entrega um bem ou presta um servio para receber da outra parte um bem ou servio em retorno em forma de Crdito, sem que um dos bens seja moeda. Isto , sem envolver dinheiro ou qualquer aplicao monetria aceita ou em circulao. Por exemplo, um agricultor com um marceneiro pratica escambo trocando dois cestos de frutas por uma cadeira, ou pela instalao de uma cerca em seu terreno. Wikipedia 2014
  • 3. CONHECIMENTO BSICO O profissional de vendas funciona como um elo de ligao entre a empresa e seus clientes (KOTLER; KELLER, 2006). Considerando dentro da organizao a rea de marketing, que lida com a compreenso e com o atendimento dos mercados (RICHERS, 2000), a atividade comercial se insere nela. Essa insero ocorre, principalmente, atravs do profissional de vendas, com o atendimento das necessidades dos mercados, ou seja, dos clientes. Esse profissional desempenha diversas funes e necessita de diversas competncias, ele est inserido no que chamamos fora de vendas. Philip Kotler Tcnicas de Negociao 2009
  • 4. CONHECIMENTO BSICO Produto Empresa Negcio Mercado Cliente
  • 5. CONHECIMENTOS TCNICOS Abordagem / aproximao Demonstrao / Argumentao Objees / Argumentos de venda Nichos de negcios da empresa Fechamento parcial / Tentativas Venda
  • 6. O TERMO VENDEDOR SEGUNDO KOTLER Entregador (quando ele apenas entrega o pedido do cliente) Tomador de pedidos interno ou externo (vendedores de grandes distribuidoras) Missionrio (constri uma boa imagem ou instrui o usurio atual ou potencial, como os profissionais da indstria de medicamentos que visitam mdicos) Gerador de Demanda (estimula a compra do produto) Vendedor de Solues (como especialistas que resolvem problemas dos clientes)
  • 7. AS TAREFAS DA VENDA Prospeco busca de clientes potenciais e indicaes; Definio de alvos alocao de tempo para clientes que meream ateno prioritria; Comunicao transmisso de informaes sobre produtos e servios; Venda aproximao do cliente, apresentao, resposta a objees e fechamento da venda; Atendimento oferta de servios ao cliente (consultoria, assistncia tcnica, intermediao em financiamentos, agilizao de entregas); Coleta de informaes conduo e colaborao em pesquisas; Alocao deciso sobre quais clientes podero ficar sem produtos ou servios em perodos de oferta reduzida.
  • 8. 4S APLICADOS S VENDAS
  • 9. TRABALHO EM VENDAS Caractersticas do Trabalho Caractersticas de Personalidade Falta de horrio ou escritrio fixo Iniciativa prpria Disciplina Probabilidade de rejeio Autoconfiana e auto-estima Competitividade Assertividade Venda por meio de persuaso Inteligncia Capacidade de comunicar idias efetivamente Competncia Entusiasmo Lealdade profisso
  • 10. O AMBIENTE DE VENDAS SIMPLIFICADO COMUNICAO BENS E SERVIOS GRUPO DE VENDEDORES DINHEIRO (Organizao) GRUPO DE COMPRADORES (Mercado) FEEDBACK
  • 11. O AMBIENTE DE VENDAS MODERNO AMBIENTE EMPRESA INTERMEDIRIOS DE MARKETING FORNECEDORES CONCORRENTES AMBIENTE CONSUMIDORES FINAIS
  • 12. VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING Nveis Tipos de Planejamento Estratgico Planejamento Estratgico Ttico Marketing Financeiro Produo Operacional Plano de pesquisas de marketing Plano de preo e produto Plano de distribuio Plano de Promoo Plano de vendas Recursos Humanos Organizacional
  • 13. PROCESSO DA VENDA Identifica Analisa Influencia Demonstra Vende Acompanha Obtm informaes sobre a situao do cliente A situao atual do cliente e os seus problemas ou oportunidades Ajuda o cliente a definir os critrios para a soluo Como seu produto ou servio capaz de atender s exigncias Resume os benefcios, fecha o negcio e acerta a entrega Toma as providncias para garantir a satisfao do cliente
  • 14. PROCESSO DE VENDAS
  • 15. ETAPAS DE VENDAS O processo de vendas formado por um conjunto de etapas, que devem ser seguidas e muito bem estudadas para que possamos alcanar o sucesso. Dentre as etapas do processo de vendas, esto: Prospeco; Abordagem de clientes; Sondagem ou identificao do perfil da demanda; Elaborao de propostas, argumentao; Fechamento.
  • 16. PROSPECO Chamamos de prospeco de clientes todas as aes de captao de novos clientes. De acordo com o que j estudamos neste curso, os prospects so pessoas que devem ser atradas para realizarem o ato de compra. Investimentos em aes de prospeco so muito comuns pelas atuais empresas, que desejam conquistar um maior nmero de clientes no mercado.
  • 17. ABORDAGEM A etapa de abordagem consiste em um momento no qual os produtos e servios oferecidos pela empresa, chegam at seus consumidores por meio da mdia e/ou do contato com consultores. Nos ltimos anos, as organizaes tm se preocupado mais com a qualidade da abordagem e dos contatos com clientes. Os investimentos em aes de mdias (formais ou informais) e a qualificao de profissionais para realizar esta etapa de forma plena, com qualidade e eficcia, tem tornando-se uma constante no mercado, agregando mais qualidade a todo o processo de venda.
  • 18. SONDAGEM OU IDENTIFICAO DO PERFIL DA DEMANDA O processo de sondagem e identificao do perfil da demanda muito importante para a personalizao do atendimento, alm de agregar mais funcionalidade s vendas. Essa etapa realizada aps a abordagem, no momento em que tivermos a oportunidade de contato com os consumidores, onde faremos algumas perguntas, com o objetivo de identificar de forma mais clara a real necessidade de cada pessoa, facilitando para que possamos adaptar produtos e servios s necessidades dos clientes. extremamente importante para um operador de Call Center, que o mesmo conhea as reais necessidades de seu pblico. Alm de facilitar o fechamento da venda, agrega mais qualidade ao processo.
  • 19. ELABORAO DA PROPOSTA De acordo com o filtro das informaes coletadas na sondagem dos clientes, poderemos perceber a necessidade especfica de cada pessoa. Dessa forma, iremos adaptar nossa oferta (tudo que podemos oferecer ao cliente) realidade de cada consumidor. muito importante a elaborao de uma proposta personalizada a cada tipo de cliente. bem verdade que, muitas vezes, isso se transforma em algo difcil e muito complexo. Porm, quando adaptamos nossas ofertas realidade de nosso pblico, estamos dando um enorme passo para o fechamento de uma venda.
  • 20. ARGUMENTAO A argumentao uma espcie de justificativa de compra. Ou seja, nessa fase os operadores iro justificar, comprovando aos clientes, que estaro comprando algo til e que lhe trar muitos benefcios. Nesse momento do processo de vendas, muitos clientes podero expor algumas objees. So questionamentos, perguntas, dvidas e resistncia compra do que foi oferecido. Para a realizao do processo de vendas com eficcia, extremamente importante que as pessoas responsveis pelas vendas tenham bons argumentos e uma excelente ferramenta de comunicao, capaz de superar tais questionamentos e realizar a venda.
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