MARKETING E VENDASProf. Jorge Cavalcante

“A atividade de vendas está inserida, dentro das organizações, na área de marketing, que é aquela responsável, por entender e atender os mercados.

Nesse caso, a atividade de vendas ocorre principalmente no atendimento dos mercados.

As outras áreas de uma organização empresarial são produção/operações, gestão de pessoas e finanças/administrativo.”

RELAÇÃO ENTRE

VENDA E MARKETING

Técnicas de Negociação 2009

“Assim como as outras grandes áreas da organização, o marketing tem suas peculiaridades, pois é a área responsável por oferecer ao mercado o que a empresa produz, por entendê-lo e atendê-lo. É responsável também pelo direcionamento das promessas da organização ao mercado, e por “entender” e “atender” os mercados em que atua (RICHERS, 2000).

RELAÇÃO ENTRE VENDA E MARKETING

Técnicas de Negociação 2009

DESENVOLVIMENTO DA EMPRESA VERSUS FUNÇÕES DE VENDAS E MARKETING

Simples área de

vendas

Área de vendas com funções de marketing

Área de

marketing

separada

Moderna área de

marketing

Moderna

empresa de

marketing

Os profissionais de venda acumulam as funções de marketing

Contrata-se um profissional especializado

Marketing ganha importância e passa influenciar as principais

decisões da empresa

Marketing passa a ser visto como orientação de longo prazo e

vendas como curto prazo

Todas as áreas da empresa trabalham visando sempre o cliente

em primeiro plano

CICLO DE VIDA DO PRODUTO - CVP

*Produtos = serviços, idéias, organizações, pessoas, etc.

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INTRODUÇÃO CRESCIMENTO MATURIDADE DECLÍNIO

NÍVEIS DE UM PRODUTO

Benefício núcleo

Produto genérico

Produto esperado

Produto ampliado

Produto potencial

COMUNICAÇÃO INTEGRADA DE MARKETING

Propaganda

Promoção de vendas

Relações públicas

Venda pessoal

Resposta direta

Merchandising

4P APLICADOSÀS VENDAS

PRODUTO

PREÇO

PRAÇA

PROMOÇÃO

CONSUMIDOR

CUSTO

CONVENIÊNCIA

COMUNICAÇÃO

Robert Lauternborn

4 A’S DE VENDAS EM MARKETING

Raimar Richers

1. ANÁLISE 2. ADAPTAÇÃO

3. ATIVAÇÃO 4. AVALIAÇÃO

Pesquisa de

marketing

Design, marca,

embalagem, preço

e assistência

Distribuição, logística e

comunicação integrada

de marketing

Auditoria

PESQUISA DE MERCADO

EXPLORATÓRIAS DESCRITIVAS CAUSAIS

QUANTITATIVAS E QUALITATIVAS

Análise dos

dados

Desenvolvimento

do plano de

pesquisa

Coleta de dados

necessários

Definição do

problema e

objetivos

ApresentaçãoUtilização dos

dados

ETAPAS

Benchmarking: pesquisa das atividades de empresas concorrentes

BIBLIOGRAFIA

• 1. http://www.portaleducacao.com.br/educacao/artigos/38984/etapas-do-processo-de-vendas#!2. às 21/02/2014

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• 3. COBRA, M.H.N. Vendas como ampliar seus negócios. Marcos Cobra Editora, 1994.

• 4. GOLDMANN, H.M. Estratégia Inovadoras de Vendas: como conquistar e manter clientes em mercados competitivos. Rio de Janeiro: Ediouro, 1997.

• 5. NEWTON, Derek. Alimente suas Águias: Inspirando e Treinando sua Equipe de Vendas a Chegar no Topo. São Paulo: Pioneiro, 1997.

• 6. MAURO, Paulo César. Guia do Franqueador: como crescer através do franchising. São Paulo: Nobel, 1994.

• 7. SHAPIRO, Benson P. Os vendedores na era das commodities. HSM Management. São Paulo: Ano 2. N.11.p 18-21.nov/dez 1998.