Aula 4 - marketing e vendas dentro das ornaginações

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Marketing aplicado a vendas dentro das organizações. Apostila para o curso: Gestão Estratégica de Vendas.

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  • 1. MARKETING NAS ORGANIZAESP&GProf. Jorge Cavalcante

2. Marketing a arte de descobrir oportunidades, desenvolv-las e lucrar com elas. a cincia e a arte de conquistar e manter clientes, desenvolvendo relacionamentos lucrativos."Marketing um processo social e gerencial pelo qual indivduos e grupos obtm o que necessitam e desejam atravs da criao, oferta e troca de produtos de valor com outros" (Administrao de Marketing, 2002, p. 30). Philip Kotler 3. REAL FUNO DO MARKETING NAS ORGANIZAES Quando uma empresa consegue a real fidelizao dos seus consumidores, significa a coroao de um excelente trabalho de marketing e planejamento estratgicoPortal Administradores 2011 4. ProdutoVariedade do produto, qualidade, design, diferenciao, caractersticas, nome da marca, embalagem, tamanhos, assitncia tcnica, garantias e devolues.PreoPoltica de preos, descontos, condies e prazos de pagamento, competitividade.PraaCanais de distribuio, sortimento, localizaes, estoque e transporte.PromooPromoo de vendas, propaganda, publicidade, relaes pblicas, merchandising, venda pessoal e resposta diretaMercado-alvoComposto de marketingMIX DE MARKETING 5. SEGMENTAO DE MERCADOS As empresas de hoje reconhecem que no podem apelar para todos os compradores no mercado ou pelo menos para todos eles da mesma maneira. Eles so muito numerosos, amplamente dispersos e muito variados no que diz respeito s suas necessidades e prticas de compra. Grande parte das empresas tem deixado de lado o marketing de massa e partido para a segmentao e identificao de mercados . 6. SEGMENTAO DE MERCADOS As trs principais etapas do marketing de alvo consistem em segmentar o mercado. 1) A empresa identifica diferentes maneiras de segmentar o mercado e desenvolve perfis dos segmentos resultantes. 2)A segunda etapa a identificao do mercado, avaliao da atratividade de cada segmento e seleo de um ou mais segmentos para atuar. 3)A terceira o posicionamento de mercado estabelecimento da posio competitiva para o produto e a criao de um mix de marketing detalhado. 7. SEGMENTAO DE MERCADOSSegmentao de MercadoIdentificao de Mercado1) Identificao de bases para segmentao. 2) Desenvolvimento de perfis de segmento.3) Desenvolvimento de avaliao da atratividade do segmento. 4) Seleo dos segmentos alvoPosicionamento de Mercado5) Desenvolvimento dos posicionamentos para segmentos alvos 6) Desenvolvimento de um mix de marketing para cada segmento 8. SEGMENTAO DE MERCADOS Os mercados consistem em compradores e os compradores diferem uns dos outros de uma ou mais maneiras. Eles podem diferir em seus desejos, recursos, localidade, atitudes e prticas de compra. Por meio da segmentao, as empresas dividem mercados grandes e heterogneos em segmentos menores, que podem ser atingidos de maneira mais eficiente e efetiva com produtos e servios que atendam s suas necessidades singulares. 9. SEGMENTAO DE MERCADOS Quando existem diferenas nas necessidades ou desejos de consumidores, ou em suas atitudes e predisposies quanto as ofertas de mercado, entre grupos ou indivduos no mercado, existem oportunidades para segmentar o mercado, como por exemplo, subdividir um mercado maior em grupos menores. 10. SEGMENTAO DE MERCADOS Devido ao fato de compradores terem desejos e necessidades singulares, cada comprador potencialmente um mercado separado. Assim, idealmente, um vendedor poderia desenvolver um programa de marketing nico para cada comprador. Entretanto, apesar de algumas empresas tentarem atender os clientes em base individual, muitas outras deparamse com grande nmero de pequenos compradores e no acham que vale a pena uma segmentao muito completa. 11. NVEIS DE SEGMENTAO Marketing de MassaMarketing de SegmentoMarketing de NichoMicromarketing 12. MASSA O argumento tradicional para o marketing de massa que ele cria um mercado potencial maior, que leva a custos mais baixos, o que por sua vez pode ser traduzido tanto em preos mais baixos como em margens mais altas. A proliferao dos canais de distribuio e dos meios de propaganda tem dificultado a prtica do marketing de tamanho nico. 13. SEGMENTO A empresa que pratica o marketing de segmento isola os amplos setores que constituem o mercado e adapta suas ofertas de modo que elas atendam com maior preciso as necessidade de um ou mais segmentos. O principal benefcio em relao ao marketing de massa que a empresa pode trabalhar de maneira mais eficiente, concentrando seus produtos ou servios, seus canais e seus programas de comunicao somente nos consumidores que pode atender melhor e de maneira mais lucrativa. A empresa tambm pode trabalhar de maneira mais produtiva ajustando seus produtos, preos e programas s necessidades dos segmentos definidos cuidadosamente. Pode ainda enfrentar menor concorrncia. 14. NICHO O marketing de nicho concentra-se em subgrupos dentro dos segmentos anteriormente definidos. O marketing de nicho oferece as empresas menores uma oportunidade de competir ao concentrar seus recursos limitados no atendimento a nichos que podem no ser importantes para as grandes concorrentes ou at superados na viso delas. Atualmente os nichos so a regra. No haver mercados para produtos que todo mundo goste um pouco, mas somente para produtos que algumas pessoas gostem muito. 15. MICROMARKETING Empresas que praticam o marketing de nicho desenvolvem suas ofertas e seus programas de marketing sob medida para atender as necessidades dos vrios segmentos de mercado. Ao mesmo tempo, elas no personalizam suas ofertas para as necessidades de cada cliente. O micromarketing a pratica de desenvolver produtos e programas de marketing sob medida para atender aos gostos de pessoas e locais especficos. Ele inclui o marketing local e o marketing individual. 16. MARKETING LOCAL O marketing local implica desenvolver marcas e promoes sob medidas para atender necessidades e desejos de grupos de clientes locais cidades, bairros, e at mesmo lojas especficas. O marketing local apresenta algumas desvantagens. Ele pode aumentar os custos de marketing e produo, reduzindo a economia de escala. Tambm pode criar problemas de logstica. A imagem geral da marca pode ser diluda. 17. MARKETING INDIVIDUAL Marketing individual o extremo do micromarketing nos leva ao marketing individual desenvolvimento de produtos e programas de marketing sob medida para atender as necessidades e as preferncias dos clientes em base individual. 18. MARKETING CUSTOMIZADO Hoje as novas tecnologias esto permitindo que as empresas voltem ao marketing customizado, no fenmeno de customizao de massa processo pela qual as empresas interagem na base do um para um com massas de clientes para desenvolver produtos e servios feitos sob medida. O movimento em direo ao marketing individual reflete a tendncia ao automarketing, os clientes individuais cada vez mais assumem responsabilidade na determinao de quais produtos e marcas comprar. 19. 15 modelos de caminhes, 180 combinaes de caractersticas tcnicas. 20. SEGMENTAO DE MERCADO CONSUMIDOR No h uma nica maneira de segmentar um mercado. O profissional pode utilizar diferentes variveis de segmentao sozinhas ou combinadas para descobrir a melhor maneira de visualizar a estrutura do mercado. 21. Medidas ObjetivasNo especifica o marketingMedidas SubjetivasDemogrficas (sexo, idade, geografia, subcultura)P Levantamento de s personalidade i c o g r Estilo de vida f i c a sSocioeconmicas (Ocupao, renda, educao) Especifica o marketingCiclo de vida do consumidor Exposio a mdia 22. SEGMENTAO GEOGRFICA A segmentao geogrfica implica dividir o mercado em diferentes unidades geogrficas, como pases, regies, estados, cidades ou bairros. A empresa pode decidir atuar em uma, em alguns ou em todas as reas, prestando ateno nas diferenas geogrficas relacionadas as necessidades e desejos. 23. SEGMENTAO DEMOGRFICA A segmentao demogrfica divide o mercado em grupos com base em variveis como sexo, idade, tamanho da famlia, ciclo de vida da famlia, renda, ocupao, grau de instruo, raa e nacionalidade. Os fatores demogrficos constituem a base mais popular para a segmentao de grupos e clientes. Uma razo para isto o fato das necessidades e desejos e ndices de utilizao geralmente variam de acordo com as variveis demogrfica. Outra razo est ligada ao fato de essas variveis serem mais facilmente mensurveis. 24. SEGMENTAO DEMOGRFICA Idade e estgio de vida. As necessidades e os desejos dos consumidores mudam com a idade. Algumas empresas usam a segmentao por idade e ciclo de vida, oferecendo produtos ou utilizando diferente abordagens de marketing para grupos distintos. 25. SEGMENTAO DEMOGRFIA Sexo. A segmentao por sexo tem sido bastante utilizada para roupas, cosmticos e revistas. 26. http://pegntv.globo.com/Pegn/0,6993,LIR2 40359-5027,00.html 27. SEGMENTAO DEMOGRFICA Renda. Segmentao por renda tem sido amplamente utilizadas por profissionais de marketing que trabalham com produtos e servios como carros, barcos, roupas, cosmticos e servios financeiros. 28. SEGMENTAO PSICOGRFICA Divide os compradores em diferentes grupos com base na classe social, no estilo de vida e na personalidade. Pessoas de um mesmo grupo demogrfico podem ter caractersticas psicogrficas diferentes. 29. ESTUDO REVELA HBITOS Pesquisa realizada pela Ipsos Marplan para Globosat detecta sete grupos de consumidores. 30. PESQUISA Globosat 21 canais Objetivo da pesquisa traar o perfil de consumo do estilo de vida dos assinantes de Pay TV. Feita entre janeiro e dezembro de 2004. Entrevistados 6,9 mil pessoas com 13 anos ou mais que possuem TV paga.Cluster%Dedicadas18%Boa Gente18%Bem Informados16%Mulheres Atuais14%Ligados15%Descolados13%Absolutos4% 31. A famlia o centro de suas vidas. Elas so conservadores e assistem principalmente programas femininos e telenovelas, alm dos infantis, shows e filmes policiais. Em geral, acompanham os outros membros da famlia e assistem programao voltada para os filh