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Aula
11 Uniesp Diadema
29/out/2009 Laís Carvalho
Canais
Bibliografia: KOTLER, P. – Administração de Marketing, São Paulo: Prentice Hall (2000)
Canais de marketing
Estrutura física
• área de armazenagem • meios de transporte • CONEXÃO PRODUÇÃO - CONSUMO
Estrutura lógica
• mapas de deslocamento • mapas de pontos de estocagem • movimentação de produtos: meios de transporte, intermediários
Estrutura transacional
• Conjunto de relacionamentos comerciais • Fontes de financiamento, parcerias, acordos e contratos entre os agendtes da cadeia produtiva
Os canais de marketing cumprem uma função econômica da maior importância: - Escoamento de produtos - Conexão entre a esfera da produção e consumo - Operações que viabilizam o processo produtivo e de produção
Funções dos canais de marketing
Funções transacionais
• atividades associadas à compra e venda Consumidor Varejistas Distribuidor/atacadista • investimento na compra
Funções logísticas
• armazenagem • distribuição física • administração dos processos
Funções de facilitação
• atividades de estímulo e favorecimento de compra e venda, da produção ao consumo • financiamento de transações • troca de informações de mercado (movimentos da concorrência, comportamento do consumidor, etc)
Funções dos canais de marketing
Transacionais + logísticas + de facilitação
Cobertura do mercado
Vendas
Disponibilidade de estoques
Processo de pedidos
Informações de mercado
Suporte ao cliente
Disponibilidade de produtos
Serviço a clientes
Crédito e Financiamento
Variedade de produtos
Fornecimento na qtd necessária
Suporte e assistência técnica
Funções dos canais de marketing
Resultado
Eficiência na distribuição
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Estrutura formada por unidades internas de uma empresa (rede de filiais de venda), por agentes e distribuidores externos (agentes de fabricantes, representantes, instituições atacadistas e varejistas), através dos quais um produto ou serviço é comercializado.
(American Marketing Association)
Produtor ConsumidorIntermediários
Nomenclatura de canais de marketing Definição de intermediários Intermediáriocujatarefaéaproximarcompradoresevendedores.Nãoestocabens,nãofinanciaouassumeriscos.
Corretor
Intermediárioqueauxiliaoprocessodedistribuição,masnãoassumeapropriedadedosbensounegociaoprocessodecompraouvenda.
Facilitador
Empresaquerepresentaevendeosbensdeváriosfabricantes.Écontratadapelosfabricantesenãofazpartedasuaforçadevendasinternas.
Representantedefábrica
Intermediárioquecompra,assumeapropriedadeerevendemercadoriasComerciante
Empresaquevendebensouserviçosdiretamenteaoconsumidorfinalparasuapessoal,nãoempresarial.
Varejista
Intermediárioqueprocuraclientesenegociaemnomedeumfabricante,masnãoassumepropriedadedosbens.
Agentedevendas
Grupodepessoascontratadasdiretamenteporumaempresaparavenderseusprodutos(bense/ouserviços)
Forçadevendas
Empresasquevendebensouserviçoscompradospararevendaouusoempresarial.
Atacadista(distribuidor)
P C
P C
P C
Nº de contatos: P x C = 3 x 3 = 9
P
P
P
C
C
C
I
Nº de contatos: P + C = 3 + 3 = 6
Distribuição como fator de aumento de eficiência econômica
P: produtor C: consumidor I: intermediário
Fornecedores Transportadores Fabricante Transportadores Intermediário Transportadores Clientes
Fluxo físico
Fornecedores Fabricante
Fluxo de propriedade Intermediário Clientes
Fornecedores Banco Fabricante Banco Intermediário Banco Clientes
Fluxo de pagamento
FornecedoresTransportadores
BancosFabricante
TransportadoresBancos
IntermediárioTransportadores
BancosClientes
Fluxo de informação
Fornecedores Agências Fabricante Agências Intermediário Clientes
Fluxo de promoção
Níveis de canais de marketing Estruturas características de bens de consumo
Produtor
Consumidor
Nivel 0
Atacado
Produtor
Consumidor
Varejo
Nivel 2
Atacado
Produtor
Consumidor
Varejo
Agente
Nivel 3
Produtor
Consumidor
Nivel 1
Varejo
Estrutura de canais de marketing
Níveis de canais de produtos de consumo
Fabricante Consumidorzero
Agente Consumidorum
Atacado Consumidordois
Varejo Consumidortrês
Atacadistas
Produtores
Cliente–usuárioempresarial
Filiaisdevendadofabricante
AgenteAgentesdevendas
Vendedoresdacompanhia
Atacadistas Atacadistas
Distribuição de bens empresariais
Estrutura de canais de marketing Canais de serviços
Consumidores
Agentesoucorretores
Produtoresdeserviços
Varejistasdeserviço
Empresas InsRtuições Governo
Exercício
