37
Caso “Venta por Internet” INTEGRANTES: AYALA MONTES DE OCA, ALAIN DIAZ TORO, PAOLA MISSBACH, MELANIE LUPERDIGA, CARLO Asignatura: Direción Comercial y Técnica de Venta Profesor: Alfredo Rodriguez Fuertes

Caso Ebay - Técnica de Ventas

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Trabajo Final para el curso: Técnica de Ventas en la Unversidad Europea de Madrid

Citation preview

Page 1: Caso Ebay - Técnica de Ventas

Caso “Venta por Internet”

INTEGRANTES:

AYALA MONTES DE OCA, ALAIN

DIAZ TORO, PAOLA

MISSBACH, MELANIE

LUPERDIGA, CARLO

Asignatura: Direción Comercial y Técnica de Venta

Profesor: Alfredo Rodriguez Fuertes

Page 2: Caso Ebay - Técnica de Ventas

Agenda

Parte 1:

1. Descripción del Producto

2. Objetivos

Parte 2:

Estrategia de Venta

1. Público objetivo

2. Suministro

3. Argumentos de venta

4. Análisis de la competencia

5. Servicios ofrecidos

Caso “Venta por Internet”

Page 3: Caso Ebay - Técnica de Ventas

Agenda

Parte 3:

Proceso de Venta

1. Publicación del anuncio2. Cierre de la Venta3. Pago del producto4. Envío del producto5. Valoración como vendedor

Parte 4: Análisis de la operación

1. Costes2. Margen obtenido3. Otros datos cuantitativos4. Conclusiones5. Aspectos a considerar en una operación de venta profesional en Internet

Caso “Venta por Internet”

Page 4: Caso Ebay - Técnica de Ventas

Descripción del producto y objetivos

Parte 1

Caso “Venta por Internet” – Descripción del producto y objetivos

Page 5: Caso Ebay - Técnica de Ventas

1. Descripción del producto

Descripción general:

- Auriculares con jack de 3.5 mm

- Auriculares estéreo de alta calidad

Diseñado para:

- iPhone, iPod y otros reproductores de MP3

- Reproductores de CD

- Reproductores de DVD portátiles y otros dispositivos

portátiles

Caso “Venta por Internet” – Descripción del producto y objetivos

Page 6: Caso Ebay - Técnica de Ventas

1. Descripción del producto

Características del artículo:

-100% Nuevo

- Ligero y elegante diseño

- Mayor calidad de sonido, excepcional

claridad de graves y agudos

- Mayor aislamiento de ruido ambiente

exterior

- Comodidad superior y ajuste suave con cojín en oído diseño

Caso “Venta por Internet” – Descripción del producto y objetivos

Page 7: Caso Ebay - Técnica de Ventas

2. Objetivos

Suministro Buscar el proveedor más barato en el internet.

→ Ebay Elección del proveedor con referencia a sus referencias, candidad

vendido, descripción del artículo y plazo de entrega.

Preparación del anuncio Vender el producto en el Ebay España. Publicidad usada sea atractiva para nuestro público objetivo. Lograr un corto periodo de venta.

→ Una semana Minimizar el costo de venta y maximar el numéro de posibles

clientes.→ Ebay = gran plataforma de venta / compra con anuncios baratos

Caso “Venta por Internet” – Descripción del producto y objetivos

Page 8: Caso Ebay - Técnica de Ventas

2. Objetivos

Proceso de Venta

Margen de ganancia: más del doble de la inversión inicial.

→ Precio objetivo: 3,99 €

Alcanzar el máximo de pujas posibles a favor del precio y dela descripción exacta.

→ Mínimo 3-5 pujas cada día

Post-Venta

Satisfacción entera del cliente.

Obtener una reputación positiva como vendedor a través decomentarios y calificaciones por parte de usuarios.

Caso “Venta por Internet” – Descripción del producto y objetivos

Page 9: Caso Ebay - Técnica de Ventas

Estrategia de Venta del producto

Parte 2

Caso “Venta por Internet” – Estrategia de Venta del producto

Page 10: Caso Ebay - Técnica de Ventas

1. Público Objetivo

Consumidores de tecnología (medios compatibles).

Acostumbran realizar compras por Internet.

Viven en España.

Personas de 16 a 40 años de edad.

→ Más jóvenes (en virtud del precio).

Caso “Venta por Internet” – Estrategia de Venta del producto

Page 11: Caso Ebay - Técnica de Ventas

2. Suministro

Comparación de página webs de Ebay en diferentes paísesen Europa (Objetivo: evitar aranceles).

→ Ebay alemán (precio más bajo y entrega gratuita enEspaña).

Comprar vía “İCompra ya!” en Ebay para realizar la compradirectamente y obtener un precio fijo/calculable.

Caso “Venta por Internet” – Estrategia de Venta del producto

Page 12: Caso Ebay - Técnica de Ventas

3. Argumentos de Venta

CARACTERISTICAS BENEFICIOS

Producto salido de fábrica Producto nuevo, sin desperfectos, ensu paquete original.

Nuevos materiales high-tec Ligero y elegante diseño

Auriculares estéreo Mayor calidad de sonido, mayorclaridad de sonidos graves y agudos.

Sensibilidad: 110 dB Mayor aislamiento de ruidoproveniente del ambiente exterior.

Cuenta con cojines Comodidad superior y ajuste suave.

Diseñado para iPhone, iPod, otrosreproductores de MP3, de CD de DVDy otros dispositivos portátiles.

Se adapta a cualquier tipo dereproductor y dispositivo portátil.

Longitud del cable: 1m Mayor movilidad de los auriculares

Caso “Venta por Internet” – Estrategia de Venta del producto

Page 13: Caso Ebay - Técnica de Ventas

4. Análisis de la competencia

Presentación del producto: forma técnica.

Presentan características del producto pero no los beneficios

para el consumidor.

Uso de fotografías tradicionales.

Forma de pago: PayPal

No todos realizan envío gratuito del producto a toda España.

Aceptan devoluciones.

Caso “Venta por Internet” – Estrategia de Venta del producto

Page 14: Caso Ebay - Técnica de Ventas

5. Servicios ofrecidos

Preparación del anuncio

Título del anuncio: claro, directo y llamativo para el cliente.

Presentación del producto: forma funcional.

→ Descripción exacta del producto con todos los detallestécnicos.

→ Convertir características del producto en beneficios parael cliente.

Presentar fotografías del producto de forma creativa einnovadora.

Precio de entrada: 1,00 €

Envío gratuito (servicio de una empresa para estudiantes dela UEM).

Caso “Venta por Internet” – Estrategia de Venta del producto

Page 15: Caso Ebay - Técnica de Ventas

5. Servicios ofrecidos

Proceso de Venta

Forma de pago: ofrecer diversas formas de pago para lacomodidad del cliente.

Visitar la cuenta en Ebay al mínimo 2 veces cada dia (por lamañana y por la tarde) para responder a preguntas.

Post-Venta

Envío rapido (inmediatamente después de la entrada encaja).

Fecha de inicio de venta: 02/04/2011

Seudónimo de vendedor: Eurotechnology 1

Caso “Venta por Internet” – Estrategia de Venta del producto

Page 16: Caso Ebay - Técnica de Ventas

Proceso de Venta del producto

Parte 3

Caso “Venta por Internet” – Proceso de Venta del producto

Page 17: Caso Ebay - Técnica de Ventas

1. Anuncio

Page 18: Caso Ebay - Técnica de Ventas

Caso “Venta por Internet” – Proceso de Venta del producto

Page 19: Caso Ebay - Técnica de Ventas

Caso “Venta por Internet” – Proceso de Venta del producto

Page 20: Caso Ebay - Técnica de Ventas

Duración: 7 díasVisitas: 57Pujas: 3Precio de salida: 1.00 EURPrecio final: 2.00 EUR

2. Cierre de la Venta

Caso “Venta por Internet” – Proceso de Venta del producto

Page 21: Caso Ebay - Técnica de Ventas

3. Pago del producto

Caso “Venta por Internet” – Proceso de Venta del producto

Page 22: Caso Ebay - Técnica de Ventas

4. Envío del producto

Caso “Venta por Internet” – Proceso de Venta del producto

Envío realizado con el servicio de MRW para estudiantes de la UEM.

Fecha de envío del producto: Viernes, 15.04.2011

C/ Eras, 52

28670 Villaviciosa de Odón (Madrid)

Tel: 91 616 37 51.

Page 23: Caso Ebay - Técnica de Ventas

5. Valoración recibida

Page 24: Caso Ebay - Técnica de Ventas

Análisis de la operación

Parte 4

Caso “Venta por Internet” – Análisis de la operación

Page 25: Caso Ebay - Técnica de Ventas

Tarifas de publicación de un anuncio en formato de subasta

Precio de salida Tarifa de publicación de anuncios

0,01€ - 1,99€ 0,00€

2,00€ - 9,99€ 0,25€

10,00€ - 24,99€ 0,50€

25,00€ - 49,99€ 0,95€

50,00€ - 99,99€ 1,15€

100,00€ o superior 2,65€

1. Costes

Caso “Venta por Internet” – Análisis de la operación

Page 26: Caso Ebay - Técnica de Ventas

Comisiones por venta realizada en formato de subasta

Precio final Comisión por ventarealizada

Artículo no vendido Sin tarifa

0,01€ - 50,00€ 5,00% del valor final.

50,01€ - 400,00€ 5,00% del valor final.

400,01€ o superior 5,00% del valor final (hasta un máximo de 20€).

1. Costes

Caso “Venta por Internet” – Análisis de la operación

Page 27: Caso Ebay - Técnica de Ventas

Tarifas de PayPal

Pagos de compras recibidos(mensual)

Tarifa por transacción

€0,00 EUR - €2.500,00 EUR 3,4% + €0,35 EUR

€2.500,01 EUR - €10.000,00 EUR

2,9% + €0,35 EUR

€10.000,01 EUR - €50.000,00 EUR

2,7% + €0,35 EUR

€50.000,01 EUR - €100.000,00 EUR

2,4% + €0,35 EUR

> €100.000,00 EUR 1,9% + €0,35 EUR

1. Costes

Caso “Venta por Internet” – Análisis de la operación

Page 28: Caso Ebay - Técnica de Ventas

2. Margen obtenido

Caso “Venta por Internet” – Análisis de la operación

Precio alcanzado

por el producto

vendido

2,00 €

Coste del artículo -1,50 €

Tarifa de

publicación

0,00 €

Comisión de Ebay

por venta

5% del valor final - 0,10 €

Tarifa de PayPal 3.4% + 0.35 EUR - 0,42 €

Gastos de envío - 0,30 €

Margen obtenido en

la operación de

venta

- 0.32 €

Page 29: Caso Ebay - Técnica de Ventas

Caso “Venta por Internet” – Análisis de la operación

Datos Cuantitativos Resultado

Nº de pujas 3

Contactos realizados con potenciales clientes al finalizar la subasta

3

Tiempo de respuesta a las peticiones de información por potenciales clientes

*No hubieron peticiones o preguntas

Nº de personas que han visitado el producto 57

Nº de personas que pusieron el producto en “seguimiento”

1

Valoración de la operación realizada por el comprador

5 estrellasPositivo

3. Otros datos cuantitativos

Page 30: Caso Ebay - Técnica de Ventas

Aspectos Positivos:

Elección del suministro más económico y con buena reputación.

Selección correcta del Público Objetivo.

Elaboración de un argumentarlo claro y detallado, donde se enfocan las

beneficios que ofrece el producto.

Adecuado Análisis de la competencia, convirtiendo sus debilidades en

nuestras fortalezas.

Nombre de usuario refleja el producto que vendíamos y era percibido

como confiable.

Título del anuncio era claro, llamativo y sin faltas ortográficas.

4. Conclusiones

Caso “Venta por Internet” – Análisis de la operación

Page 31: Caso Ebay - Técnica de Ventas

Aspectos Positivos:

Título del anuncio era claro, llamativo y sin faltas ortográficas.

Descripción del producto era clara y detallada, cubriendo cualquier duda.

Devolución del producto en caso de desperfecto, lo cual da seguridad al

comprador.

Envío gratuito y rápido del producto.

Valoración positiva por parte del comprador.

Por ser un producto de bajo costo podríamos ofrecer en una futura venta la

posibilidad de venderlo por lotes de cierta cantidad (por mayor y menudeo).

4. Conclusiones

Caso “Venta por Internet” – Análisis de la operación

Page 32: Caso Ebay - Técnica de Ventas

Aspectos Negativos:

La compra del producto se hizo con anticipación; sin embargo, éste tuvoun retraso no perjudicable. Esto se debe tomar en cuenta para futurasventas.

Error al determinar precio de salida, ya que, se omitieron los costes dePayPal y gastos de envío por falta de información.

Ebay solo permite el pago del producto a través de PayPal cuando setrata de la primera venta del usuario, lo cual “da confianza” pero,también, limita al comprador.

4. Conclusiones

Caso “Venta por Internet” – Análisis de la operación

Page 33: Caso Ebay - Técnica de Ventas

5. ¿En qué condiciones sería rentable la ventaprofesional de productos a través de internet?

Selección del producto: es ideal vender artículos que son difíciles deconseguir en el mercado objetivo, que sean livianos, que se puedandescribir y fotografiar de forma sencilla.

Análisis de la competencia: conocer en qué categorías engloban elproducto, cómo presentan el título del anuncio y la descripción delartículo, servicios que ofrecen, precio de salida usado y el precio finalalcanzado en la subasta.

Selección del Público Objetivo: determinar dónde se quiere vender y aquién va dirigido el producto.

Caso “Venta por Internet” – Análisis de la operación

Page 34: Caso Ebay - Técnica de Ventas

Presentación del título del anuncio: debe ser claro, directo, llamativo y sinfaltas ortográficas porque el anuncio tendría poca visibilidad.

Descripción del artículo: debe ser clara y detallada para evitar que surjacualquier duda y presentar las características del producto como beneficiospara el cliente objetivo.

Uso adecuado de fotografías: colocar fotografías del producto para dar masinformación del producto y brindar confianza al cliente. Mientras másfotografías se usen, el impacto será mayor.. Evitar usar fotografías de Internetporque transmiten inseguridad al cliente.

Comprensión de condiciones del portal: entender las opciones de venta queuno tiene, tarifas, responsabilidades y obligaciones durante todo el proceso.

Calcular comisiones de Ebay y PayPal: pronosticar diferentes escenarios de laventa y calcular las comisiones que podrían cobrarse en cada uno de ellos.

Caso “Venta por Internet” – Análisis de la operación

Page 35: Caso Ebay - Técnica de Ventas

Opciones y gastos de envío: debemos saber el peso del producto a enviar yconocer los diferentes servicios de envío, buscando siempre la opción máseconómica y rápida, para determinar los gastos en los que se tienen queincurrir.

Estrategia de Envío Gratis: incluir el coste de gastos de envío en el preciode salida del producto, convirtiéndolo en un artículo más atractivo para elpúblico objetivo.

Determinación del Precio de salida: debe incluir el coste original del producto,comisiones de Ebay y PayPal, gastos de envío (en algunos casos) y un margenmínimo de ganancia que se desea obtener.

Preguntas de posibles compradores: responder lo más rápido posible lasdudas de los usuarios con el fin de transmitir confianza y, si hay preguntascuyas respuestas beneficien la venta, marcar las respuestas como públicas.

Formas de pago: ofrecer diferentes medios de pago para brindar flexibilidad alcliente. El uso de PayPal transmite seguridad, pero sus comisiones pueden seraltas en algunas situaciones por lo que se recomienda evaluar otras opcionesque también sean seguras.

Caso “Venta por Internet” – Análisis de la operación

Page 36: Caso Ebay - Técnica de Ventas

Honestidad y compromiso: cumplir con todos los ítems que se ofrecen enel anuncio. (Ejm: producto con las mismas características descritas y vistasen la imagen, precio y condiciones de transporte acordados, etc.).

Valoración de vendedor y comprador: calificar al comprador es crucialpara que él, también, valore al vendedor y éste pueda obtener votospositivos, los cuales influyen en futuras ventas.

Análisis final del proceso de venta: medir que tan rentable fue la venta porinternet y verificar en qué aspectos se falló para no volver a cometerlas enalguna futura venta.

Caso “Venta por Internet” – Análisis de la operación

Page 37: Caso Ebay - Técnica de Ventas

İGracias por vuestra atención!

Asignatura: Direción Comercial y Técnica de Venta

Profesor: Alfredo Rodriguez Fuertes

INTEGRANTES:

AYALA MONTES DE OCA, ALAIN

DIAZ TORO, PAOLA

MISSBACH, MELANIE

LUPERDIGA, CARLO