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HUANCAYO – PERÚ2015
EVALUACIÓN Y RECUPERACIÓN DE CRÉDITOS EN LA MICROEMPRESAS
VELIZ GONZALES, LESLIE MARY
Evaluación
crediticia
Permite identificar la
situación económica real
del negocio.Resolver la falta de
información contable del negocio
Determinar razonablemente la
voluntad y la capacidad de pago del cliente
Aclarar la incertidumbre respecto al comportamiento del
cliente para hacer frente a sus obligaciones
financieras y familiares .
Identificar y evaluar los
riesgos asociados a su
entorno y actividad
económica.
Objetivos Identificar la situación real del negocio y /o de los ingresos con los que cuenta el cliente considerando su permanencia y sostenibilidad en el tiempo.
Determinar razonablemente la capacidad y voluntad de pago del cliente .
Brindar servicios financieros de acuerdo a las necesidades alineándolos a los flujos de efectivos del cliente.
Administrar los riesgos para obtener una adecuada calidad de cartera .
Generar crecimiento, desarrollo y sostenibilidad de la empresa.
PRINCIPIOS BÁSICOS DE EVALUACIÓN CREDITICIA
Análisis in situ de la unidad económico y el negocio a financiar Verificar las condiciones en las que se desarrolla , evaluar las inversiones que el cliente haya realizado en el negocio , identificar posibles riesgos a los que este expuesto y a través del análisis de datos recopilados determinar la capacidad de pago del negocio
Verificar el domicilio del cliente , evidenciar el patrimonio personal e indagar a través de referencias sobre la conducta y reputación de la unidad familiar con la finalidad de ver la voluntad de pago del cliente para la devolución del crédito .
Para la atención a personas dependientes será necesario la verificación in situ del domicilio y del centro de labores con la finalidad de conocer sus antecedentes laborales, corroborar los datos proporcionados por el cliente referente al ingreso declarado y minimizar los riesgos asociados a la operación del crédito
Financiamiento de capital de trabajo al inicio de la relación crediticia (Financiamiento Gradual)
Asesorar a los clientes con la finalidad de orientar sus financiamientos a inversiones paulatinas que impulsen un crecimiento sostenido del negocio , administrando una adecuado escalonamiento de los créditos a otorgar.
Relación crediticia duradera en el largo plazo
Relación reciproca generada en el tiempo , con la finalidad de brindar servicios financieros adecuados , a través de una atención personalizada orientada a identificar sus necesidades de financiamiento del cliente.
El rol de la garantía
Por lo general estos segmentos no poseen garantías fácilmente liquidables , por lo que la garantía juega mas un rol de presión psicológica.Diversificación de la cartera de créditos
Para evitar la concentración crediticia en determinados sectores económicos que generen un riesgo potencial a la calidad de la cartera .
Crédito
Evaluación
Recuperación
Seguimiento
Promoción
Rol de un Analista de créditoAdministrar adecuadamente la cartera de créditos a su cargo.Promocionar el
servicio crediticio y seleccionar los clientes potenciales.
Efectuar acciones de cobranza preventiva ( en algunos casos) y
cuando el crédito tiene atrasos de un para
adelante.
Evaluar exhaustivamente la unidad empresarial y familiar , con la finalidad de detectar los riesgos y estimar adecuadamente la capacidad y voluntad de pago.
Efectuar un permanente control de la cartera , ya sea para fidelizar clientes y/o prevenir situaciones de riesgo en determinadas zonas, clientes, etc.
Solicitud de Crédito
Tomar y verificar la información
Decisión ( Comité de créditos)
Seguimiento CRI
Propuesta de
crédito
EVALUACIÓN CUALITATIVA
No es cuantificable , busca obtener y recopilar información
Antecedentes del cliente
Buscar obtener información acerca del comportamiento crediticio del cliente y su voluntad de pago para reembolsar el préstamo en forma oportuna
• Antecedentes con la empresa.• Récord de pago• Antecedentes crediticios• Antecedentes comerciales• Referencia de proveedores• Referencia de vecinos• Comportamiento de pago de los
vinculados al solicitante
Situación Familiar
Para identificar posibles riesgos por la conducta de la unidad familiar o del entorno.
• Acumulación patrimonial• Situación y condición de la
vivienda• Numero de dependientes • Dependientes vulnerables• Riesgos por edad y salud• Armonía Familiar• Educación de los dependientes • Referencia de los vecinos
Capacidad de Gestión
Identificar posibles riesgos por la gestión del negocio• Nivel de desarrollo y crecimiento del
negocio • Tiempo de funcionamiento• Tiempo dedicado al negocio (horas al
día)• Habilidad y experiencia en la actividad.• Existencia de otros puntos de venta.• Dependencia de la gestión del titular• Tiempo en el mismo local• Orden en los registros• Formalidad legal• Conocimiento de los riesgos de la
actividad económica.• Antecedentes comerciales• Referencias de proveedores y clientes
Riesgo Externo
• Estacionalidad del negocio o actividad.• Competencia actual y potencial• Riesgos asociados a la demanda • Riesgos asociados al área geográfica• Riesgos asociados a la actividad( Transporte informal, importadores,
exportadores , etc.)• Riesgos por enfermedad o accidentes• Riesgos políticos• Exposiciones a sanciones tributarias
Otros aspectos
Preguntas abiertas, no interrumpir al cliente mientras habla. En ausencia del cliente preguntar al empleado.
Actitudes del cliente, anotar números telefónicos, estado de conservación de la mercancía, Nº de empleados, etc.Documentos que permitan demostrar la titularidad del negocio. Que permitan cruce de información de compra y ventas.Confirmar con los vecinos o comerciantes de la zona los datos proporcionados por el cliente. En caso de dependientes, referencias de la empresa donde labora.
Preguntas clave
Preguntas clave
referencias
Revisión documentaria
Observación
INFORMACIÓN DIRECTALa que proporciona el cliente
• Experiencia y gestión
• Conocimientos del ciclo del negocio
• Antecedentes de crédito
• Documentos
• vinculados
Esta información transmite el cliente durante la evaluación in-situ. El funcionamiento de negocio de estar atento (escucha activa), contrastar la información mediante la observación, hacer preguntas abiertas, facilitar el flujo de la información a través de una conversación amena.
INFORMACIÒN INDIRECTA Y CRUCE DE INFORMACIÒNLa que obtiene y analiza el funcionamiento de negocio
• Centrales de riesgo
• Referencias de proveedores
• Análisis y consistencia
• Revisión documentaria
• Referencias de vecino
El funcionamiento de negocios debe estar intento (escucha activa), contrastar la información mediante la observación, hacer preguntas abiertas, facilitar el flujo de la información a través de una conversación amena.
La consistencia y el análisis de la información determinan la calidad de la propuesta
Flujo de la información
5.- Toma de decisiones (propuestas)
4.-Analisis
3.-Consistencia
2.-Informacion indirecta
1.-Informacion directa
Errores de información
Identificar los errores mas frecuentes que elevan el riesgo de la operación
• Escasa información del negocio y la familia
• No determinar con claridad el destino de crédito
• Demasiada confianza en los antecedentes de crédito
• Excesiva credibilidad en el cliente• Prevalencia de factores cuantitativos• No contrastar la información con
documentos• Ausencia de referencias• Débil manejo de objeciones del cliente• Búsqueda insuficiente de antecedentes
VARIABLES
El cliente debe percibir que el comité de crédito es el que toma la decisión y que el Analista de crédito sustentara la solicitud en su representación
Ante la duda
Cruzar la información Confrontar al cliente Re-evaluar crédito Consultar otra opinión Mejorar garantías
Evaluación Financiera
EVALUACIÓN Y APROBACIÓN DE CREDITOS MES Y COMERCIAL
VISITA AL DOMICILIOVISITA AL NEGOCIOVERIFICACIÓN DE LA “GARANTÍA”
PRINCIPIOS DE EVALUACIÓN
La evaluación rigurosa del negocio y de la unidad familiar es independiente del monto de crédito. Es la base para el otorgamiento de crédito y debe hacerse cada vez que el cliente solicite un nuevo crédito.
VOLUNTAD DE PAGO
La voluntad de pago se define como la capacidad moral del solicitante, medida por las condiciones de honestidad y responsabilidad personal.
Revisión en centrales de riesgo u otros sistemas
•Se revisará a través de centrales de riesgo interna y externa o en otros sistemas.
Referencias de proveedores
•Se considerará una fortaleza para el cliente si las mismas son positivas, si son negativas, se rechazará al cliente.
Referencias personales
•Se investigará entre clientes del solicitante o vecinos del cliente solicitante, con el objeto de obtener referencias personales del solicitante y de su entorno familiar
Análisis del comportamiento del cliente
Análisis de Gestión del Negocio Se basa en los siguientes criterios:
Propiedad del local
Experiencia en el negocio
Tiempo en el Local
Mejoras en el Negocio
Existencia de Registros de Cuentas
Referencias documentarias, pagos y servicios
Local cumple con requisitos sanitarios
Cumplimento de normas municipales y legales
Tiempo dedicado al negocio
Seguridad del local
Análisis de la Situación Familiar
Tiene como objetivo conocer la situación cualitativa de la unidad familiar del solicitante, a través de los indicadores siguientes:
Número de cargas familiares o dependientes
Propiedad de la Vivienda
Estabilidad de los otros ingresos
Gastos Familiares
Domicilio Familiar
CAPACIDAD DE ENDEUDAMIENTO Y DE PAGO
La evaluación de la capacidad de endeudamiento y de pago comprende la evaluación del negocio y de la unidad familiar con el objeto de determinar el excedente mensual.
1.- Evaluación del Negocio
Análisis de la estacionalidad del negocio
Análisis de endeudamiento
Análisis de la liquidez
Análisis de la rentabilidad
Calculo del margen de ventas
Actividad económica de comercio y servicios• Se deben identificar los productos de mayor movimiento
comercial o que sean representativos del negocio evaluado
Actividad económica de producción• Materia Prima• Mano de Obra• Otros Costos• El Costo Total
Consideraciones• La muestra tomada de los productos (ventas y costo) debe tener
relación con el volumen de ventas y con el movimiento comercial del mes
Movimiento Comercial
En este punto se calculan las ventas y compras mensuales
En el caso de las compras promedio semanal se debe
tener en cuenta la frecuencia y el monto
promedio de las compras realizadas.
De acuerdo a la información que nos brinda el cliente debemos determinar qué cantidad de sus ventas
mensuales son al crédito
ELABORACIÓN DE ESTADOS FINANCIEROS
Balance General
Activo Corriente
Activo
Activo No Corriente:
PATRIMINIO
PASIVO NO CORRIENTE
Pasivos
Pasivo Corriente
ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
A diferencia del Balance General que refleja un estado de situación a una fecha determinada, el Estado de Pérdidas y Ganancias, refleja el movimiento de efectivo del negocio durante un mes, es decir, es como un vídeo que muestra la dinámica de los movimientos de caja de la empresa.
Muestra la utilidad o pérdida de la empresa durante un período, generalmente un mes.
ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
Ingreso Por Ventas Consideraciones
Se incluyen el total de ventas que realiza el negocio, considerándose las que son al crédito, pero que tienen una recuperación en un plazo menor o igual a 30 días
Para el cálculo de las ventas en el E. P. y G. se tomarán las ventas promedio teniendo en cuenta el ciclo del negocio
Exagera sus ventas, el objetivo es calificar para el crédito, generalmente este tipo de clientes tienen experiencia crediticia
Utilidad Bruta Se calcula tomando como base las ventas realizadas en el mes, menos el costo de ventas o reposición. Esta utilidad representa la ganancia de comercialización del producto, es decir cuánto ganó por vender el producto.
El Costo de Ventas El costo de ventas se calcula multiplicando las unidades vendidas por el costo de compra.
Costos OperativosEs la suma de los gastos del negocio que están vinculados directamente a las ventas. El Analista de Créditos deberá identificar y detallar los gastos operativos del negocio, estos gastos se subdividen en: personal, tributos, transporte, pago de servicios, impuestos, pago de cuotas, etc.;
ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
Utilidad NetaResulta de restar la Utilidad Bruta menos los Costos Operativos. Este resultado revela si la Unidad Económica puede autofinanciar los gastos de la unidad familiar y las cuotas de las futuras obligaciones con acreedores
Otros IngresosLos otros ingresos pueden ser de actividades dependientes, remesas, pensiones u otros que no sean producto de una actividad económica.
Gastos FamiliaresLos gastos se refieren al consumo familiar (del hogar) y otras obligaciones de la unidad familiar. El Analista de Créditos debe estimar los gastos familiares en los rubros más importantes de la canasta familiar, tales como: alimentación, educación, vivienda, educación, vestido, luz, agua, teléfono, cable TV, impuestos, salud, combustible, cuotas por deuda doméstica, diversión, etc
ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
FLUJO DE CAJA
Se elabora el Flujo de Caja para todo crédito que supere los 12 meses de plazo indistintamente del monto, y se debe proyectar por un período similar al crédito.
El cliente deberá tener el excedente mensual suficiente para cubrir la cuota del préstamo solicitado.
FLUJO DE CAJA - Elaboración del Flujo de Caja Adoptar un escenario conservador en la determinación de la variable clave: proyección de ventas, diferenciando las ventas al crédito de las de contado.
Para la proyección del incremento y decremento de las ventas se debe considerar el ciclo del negocio, es decir la estacionalidad de las ventas
Se deben verificar los cambios y su correlación con las demás variables, cómo afecta la estacionalidad del negocio al margen de ventas y la utilidad bruta y el pago de impuestos.
Los Otros Ingresos pueden ser considerados siempre y cuando se evalúe y exista la evidencia de los mismos
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Sólo en el Flujo de Caja, el préstamo a otorgar se debe incluir como Ingreso en el mes del desembolso.
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FLUJO DE CAJA - Elaboración del Flujo de Caja
Las compras es mejor relacionarlas como un porcentaje de las Ventas obtenidas a partir del margen de ventas, el mismo que se reflejará en el análisis del Estado de Ganancias y Pérdidas.
Los Gastos Operativos se determinarán en la entrevista con el cliente. Generalmente estos gastos son fijos y presentan algunas variaciones en períodos determinados en función al giro del negocio.
Las cuotas de créditos se refieren a las cuotas (capital más interés) que los clientes pagan por préstamos vigentes con Confianza (si los tuviera) y en el Sistema Financiero.
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RATIOS FINANCIEROS
Los resultados que arrojan sólo ofrecen una visión parcial del negocio. Por ello, es necesario realizar una correcta interpretación de sus resultados, a través del análisis y la evaluación aplicada a la realidad de cada tipo de negocio.
interpretación
RATIOS FINANCIEROS
Este aspecto es muy importante, porque se basa en el criterio de no arriesgar más recursos por parte del acreedor que lo invertido por el dueño, de lo contrario éste perdería incentivos en desarrollar su negocio.
Ahora bien, hay que evaluar cada caso, porque los negocios difieren por actividades económicas.
Exposición Deuda Total + Préstamo a otorgarPatrimonial = ---------------------------------------------- Patrimonio
Exposición Patrimonial
Expresa el porcentaje que debe tomarse del excedente de la unidad familiar para asumir la cuota del crédito propuesto.
Capacidad Monto de Cuota Propuestode Pago = --------------------------------------------- Excedente
RATIOS FINANCIEROS Capacidad de Pago
Mide en que porcentaje está comprometida la garantía con relación a sus préstamos vigentes y el nuevo crédito a otorgar.
Cobertura Deuda total Confianza + Crédito a otorgarde Garantía = ---------------------------------------------------------- Valor Garantía (valor de realización)
RATIOS FINANCIEROS Cobertura de Garantía
RATIOS FINANCIEROS Liquidez
Expresa el número de veces que los activos corrientes cubren al pasivo de corto plazo. Cuanta más alta sea la razón circulante, mayor será la posición de liquidez del negocio
Activo CorrienteLiquidez = ------------------------------- Pasivo Corriente
su alto valor puede perjudicar el rendimiento del negocio especialmente si los inventarios son difíciles de convertir en dinero
InmovilizadoMide en que porcentaje del total de activos de la empresa está representado por activos con menor liquidez. Cuanto menor sea mejor. Este indicador no es relevante para actividades de servicios.
Activo No CorrienteInmovilizado = ------------------------------ Total Activo
RATIOS FINANCIEROS
Rentabilidad del Patrimonio ROE
Este indicador mide el rendimiento obtenido sobre la inversión del dueño del negocio ó la inversión realizada con recursos propios, es decir la rentabilidad que genera el patrimonio.
Este indicador debe compararse con el costo de oportunidad de la inversión.
Utilidad NetaROE = --------------------- Patrimonio
RATIOS FINANCIEROS
Rentabilidad de los Activos (ROA)Mide la efectividad total de la empresa en la generación de utilidades con sus activos disponibles. Cuanto más alto sea el rendimiento de los activos será mejor.
Utilidad NetaROA = --------------------- Activo Total
RATIOS FINANCIEROS
Margen Bruto del Negocio
Mide el margen de ganancia bruta del negocio o actividad. Este indicador debe estar dentro del promedio de la actividad.
Utilidad BrutaMargen Bruto del Negocio = --------------------- Ventas
RATIOS FINANCIEROS
Margen Neto
Mide el margen de ganancia neto después de todos los gastos.
Utilidad NetaMargen Neto = --------------------- Ventas
RATIOS FINANCIEROS
Rotación de Capital de Trabajo
RATIOS FINANCIEROS
Nos indica el número de veces de rotación del Capital de Trabajo. Mientras mayor sea el valor de este ratio mejor será la productividad del Capital de Trabajo, es decir que el dinero invertido en este tipo de Activo rota un número mayor de veces, lo cual se traduce en una mayor rentabilidad del negocio.
Rotación de VentasCapital de Trabajo = --------------------------------------------------- Activo Corriente – Pasivo Corriente
GARANTÍAS
La garantía no es determinante para el otorgamiento de crédito, sin embargo son complementarias a la evaluación crediticia, el monto se determina en función a la capacidad de pago, al nivel de endeudamiento y al historial crediticio del cliente.
El Analista de Créditos debe fedatear el documento de garantía con el original del inmueble.
El analista debe corroborar los documentos de propiedad de inmueble sean verdaderos mediante búsquedas registrales
Las garantías son complementarias a la evaluación crediticia, cumple la función de colateral.
GARANTÍASClasificación de las Garantías
Los tipos de garantías, se encuentran establecidas en el “Manual de Créditos”.
Valuación de Garantías (Efectuadas por el Analista de Crédito)
Evaluar la calidad de las garantías
Ealor de mercado
Estado de conservación
Niveles de cobertura
EVALUACIÓN Y APROBACIÓN DE CRÉDITOS DE CONSUMO
EVALUACIÓN DE CRÉDITOS DE CONSUMO
Instrumentos utilizar en el análisis
Pautas de levantamient
o de información
La trayectoria laboral del trabajador en los últimos años.
Grado de acumulación patrimonial. Considerar la edad de los dependientes. Verificar el centro de trabajo y el domicilio de
la vivienda.
Tomar referencias personales y laborales. Analizar la situación financiera de la empresa. Consultar a la SUNAT. La empresa empleadora debe tener como mínimo 2
años de operaciones.
La idea de evaluación en campo es levantar información.
Cuando la evaluación se realiza a manera de ENCUESTA.
Por el contrario, cuando la evaluación se realiza ANALIZANDO.
ANÁLISIS DE SENSIBILIDADLa familia García tiene una bodega mas de 10 años, el cónyuge del cliente es jubilado del Poder Judicial; ambos administran el negocio y desean acceder a un crédito para la compra de una vitrina exhibidora valorizada en US$ 2,000 para la venta de embutidos y carnes que ha tenido demanda últimamente. Tiene a cargo a su nieto quien actualmente estudia en el colegio, ya que sus padres se encuentran en el extranjero de manera ilegal.mantiene deuda en el Sistema Financiero con Interbank, pero esta es cancelada con los envíos que realiza su hijo. la cuota es de S./ 350.Cerca a su domicilio están por inaugurar un Supermercado en el mes de Febrero, y es posible que se realice la apertura de un centro comercial.Desea acceder a un crédito por US$ 1,500 a un plazo de 24 meses, con una cuota de US$ 94.50 (TC: S./ 2.68). Margen de Venta es del 20%.
Realice un análisis de sensibilidad considerando:1. Apertura de supermercado ocasionará una reducción en ventas del 30%.2. Por la edad de los clientes es probable que incurran en gastos de salud. Por lo que incrementaremos los Gastos Familiares en S/. 300.
ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
EVALUACION CREDITICIA
PROSPECTO
EVALUACION
CENTRALES DE RIEGO
VERIFICACION
DOCUMENTOS
VERIFICACION
DOMICILIARIA
VERIFICACION
COMERCIAL
RESUMENEVALUACIONCOMERCIAL
REFERENCIAVECINOS
REFERENCIATELEFONICA
COMITÉ DE CREDITOS
APROBACION
DESEMBOLSO
RECUPERACIONES DE CRÉDITOS EN
INSTITUCIONES MICROFINANCIERAS
Moroso
Moroso es aquella persona física o jurídica que no ha cumplido una obligación a su vencimiento, en el ámbito financiero a partir del tercer recibo impagado.
Para ser reconocido legalmente como moroso debe obrar en poder de ambas partes un documento legalmente reconocido donde el deudor esté obligado a efectuar dichos pagos por ejemplo: contratos de créditos, contratos de tarjetas de crédito, contratos de servicios telefónicos, escrituras hipotecarias y escrituras de crédito con garantías hipotecarias letras de cambio, cheques, o pagares impagados. De no existir dicho documento la deuda no existe legalmente y no se puede proceder contra el/la deudor/a.
No cumplir con las normas establecidas.
Falta de sistema de control.
Falta de tecnología crediticia.
Falta de capacitación y entrenamiento del personal.
Exonerar de la firma en el pagaré a uno de los cónyuges deudores o fiadores solidarios, propietarios del bien que
constituye el respaldo patrimonial de la operación crediticia
Mora causada por errores en la organización
RECUPERACION DE CREDITO
PUEDE Y QUIERE
PUEDE Y NO QUIERE
NO PUEDE Y QUIERE
NO PUEDE NI QUIERE
COBRO TOTAL
NEGOCIACIÓN CON PRESION
NEGOCIACIÓN y/o REPROGRAMACION y/o
CONDONACION
FLEXIBILIDAD TOTAL
ALTERNATIVAS
ETAPAS DE LA GESTION DE RECUPERACIÒNPREVENTIV
A
ADMINISTRATIVA
(Cobranza Temprana
PREJUDICIAL
JUDICIAL
-Gestión comercial, orientada a recordar al cliente el importe y fecha de su próximo Pago.
-Acciones de cobranza con obligaciones que registran morosidad hasta a 30 días
-Acciones de recuperación cuyas obligaciones nos e encuentran en estado vigente(recuperador)
-Acciones de recuperación dentro del proceso judicial, realizada por abogados internos y externos
CANALES DE GESTION
Mensaje de Texto
Mensaje de Voz
Llamadas telefónicas (Outbound)
Llamadas telefónicas
(Inbound)
HERRAMIENTAS DE RECUPERACIÒN• CONSTANCIA DE
VISITA• CARTAS DE
COBRANZA• COMPROMISO DE
PAGO• REPROGRAMACION
ES REFINANCIACIÒN CONDONACIONES DACIONES EN PAGO PRELACIONES PROTESTOS COBRANZA POR
MANDATO DE VENTA
CARTAS NOTARIALES
CON NEGOCIO
CON BIENES
CON NEGOCIO
SIN BIENES
SIN NEGOCIO
SIN BIENES
SIN NEGOCIO
CONBIENES
HERRAMIENTAS DE GESTIONPAGOS GRADUALES Pagos parciales durante el mes Pagos mensuales superiores a la cuotaCONDONACIONES Debe ser negociada criterio Costo - Beneficio Efecto de Provisión Vs. Monto de Condonación
(Liberación y Contención)DACION EN PAGOS Solicitud por parte del cliente Que el bien se encuentre en condiciones de ser vendido
Bienes inmuebles Vehículos
Tasación Que sobre el bien no pese gravamen, carga similar que impida
su venta Que el bien sea de fácil realización y que no exista otra
alternativa de recuperación real
OBJETIVOS DE LA GESTION DE RECUPERACIONES
PAGO TOTAL
PAGO GRADUAL
PAGO con DESCUENTO
INICIAL + REF
REF
CONTENCION
CONTENCION Y
LIBERACION
LIBERACION
ROLES DE LA COBRANZA DE CARA A LA PROVISION
De 0 a 30 días De 31 a 120 De 121 a más
PROTOCOLO DE COBRANZA
1200- Procesos Judiciales Demandas ODS Demandas Ejec. Garantías Medidas Cautelares
- Empresas de CobranzaLlamadas Telefónicas
-88 15
Visita:Asesor
LlamadaTelefónica
+Visita Asesor
VisitaGrupal
Comercial
30
60
Visitas
180
Castigos
GESTION EXCLUSIVA ASESOR COMERCIAL ASESOR + (RECUPERADOR + EMPRESA + ESTUDIOS)
Visita
Recuperador
75
GESTION EXCLUSIVA ASESOR COMERCIAL
ASESOR + (RECUPERADOR + (RECUPERADOR + EMPRESA + ESTUDIOS) + EM
50
VisitasRecuperador
+
Supervisor
VisitasMixtas Puntuales
Visita:Asesor
+ Administrador
PROTOCOLO DE COBRANZA
1200- Procesos Judiciales Demandas ODS Demandas Ejec. Garantías Medidas Cautelares
- Empresas de CobranzaLlamadas Telefónicas
-88 15
ConstanciaVisita
LlamadaTelefónica
Aviso Cobranzas
Visitas
Llamadas
30
60
AvisoRecuperaciones.
180
Castigos
REPROGRAMACION
PRORROGAS
REFINANCIACIONES
Transa
ccionesConcili
acionesDirecta
s
CONDONACIONES / PRELACIONESREFINANCIACIONES
FORMATO DE COMPROMISOS DE PAGO
MENSAJES DE VOZ
MASIVOS
SMS
SOPORTE CALL CENTER
El ASESOR COMERCIAL, ES EL RESPONSABLE HASTA LA RECUPERACIUON TOTAL DEL CREDITO
GESTION EXCLUSIVA ASESOR COMERCIAL ASESOR + (RECUPERADOR + EMPRESA + ESTUDIOS)
Aviso Pre-Judicial
75
INGRESO DE GESTION SISTEMA + ACTUALIZACION DE DATOS
GESTION EXCLUSIVA ASESOR COMERCIAL
ASESOR + (RECUPERADOR + (RECUPERADOR + EMPRESA + ESTUDIOS) + EM
50VisitasRecup
+ Superv
Carta Notarial
VisitasMiixtas
puntuales
PROTESTOS PUNTUALES
VisitaGrupal
Comercial
OBLIGACIÓN DE DAR SUMA DE DINERO
Calificación de Demanda
Día 151 – 158 días
Notificación a ambas partes
Día 166 a 181 díasDía 196 a 211 días
Expedición de Sentencia
Día 121 a 151 días
IngresaEscrito al Juzgado
Día 158 – 163 días
Presenta Contradicción
Día 163 – 166 días
Absuelve Contradicción
Solicitud de Ejecución
Resolución declara:- Admitida- Inadmisible (se
tiene 3 días para subsanar)
Los acuerdos arribados con el demandado pueden ser: Hasta antes de la sentencia con la firma de una Transaccion Judicial. Posterior a la sentencia con la firma del Acto Juridico Posterior a la Sentencia.
- EN ADELANTE
- Ejecución de Sentencia.
- Castigo por Irrecuperable
Medida Cautelar en Ejec. de Sentencia
Medio empleado frente a bienes inscritos y otros de personas a demandar (inmuebles, vehículos, ctas. Bancarias, etc.), buscando asegurar la futura ejecución.
Medio empleado ante la carencia de bienes inscritos y frente al incumplimiento de la sentencia (embargo de bienes muebles, retenciones, etc.)
Medida Cautelar Anticipada-ya no
existe ahora es fuera o dentro del proceso.
Demanda
Es un proceso judicial, por medio del cual se exige una deuda, la cual se encuentra respaldada y evidenciada por un título valor (cheque, letra de cambio, pagaré, etc), debidamente firmada por el titular y/o cónyuges y/o avales .
AudienciaÚnica
Día 166 a 196 días
EJECUCIÓN DE GARANTIAS
Calificación de Demanda
Día 151 a 158 días
Notificación a ambas partes
Día 173 a 203 días
Ejecución forzada: Remate Adjudicación
Día 121 a 151 días
IngresaEscrito al Juzgado
Día 158 a 163 días
Presenta: Contradicción
Día 163 a 170 días
Resolución declara:- Admitida - inadmisible - Improcedente
Notificación a ambas partes
Día 170 a 173 días
Se absuelve contradicción
Si la contradicción es fundada.
- Nombramiento de Martillero P..
- Realiza tasación - Publicación de aviso de
remate.
- Argumentos de defensa del ejecutado que dilaten el proceso.
Si la contradicción es infundada y se ordena el remate de los bienes.
Día 170 a 200 días
- Nombramiento de Martillero P..
- Realiza tasación - Publicación de aviso de
remate.
Es un proceso dinámico, de rápida solución, mediante el cual se exige al juzgado la ejecución vía remate del bien dejado en garantía
TIP´S BASICOS DE GESTION DE COBRO• Se debe partir de la premisa que la morosidad es
involuntaria.
• No se debe tener un molde “pre – fabricado” para usar como argumento
• Hay que ser creativo sin salirse de la estructura del argumento de cobranza.
• Saber escuchar
• No todos los clientes son iguales
PROHIBICIONES
• Se prohíbe el uso de métodos de cobranza que:
Afecten la buena reputación del consumidor
Atenten contra la privacidad de su hogar
Afecten sus actividades laborales o su imagen ante terceros
Articulo 1° que modifica el Art. 24° - A del DL N° 716, Norma sobre protección al consumidor
• Enviar documentos DE COBRO CON APARENTE ORIGEN JUDICIAL, al domicilio o centro de trabajo del deudor, o de su garante, requiriéndole el pago de la deuda.
• Enviar comunicaciones o realizar llamadas DE COBRANZA A TERCEROS informando sobre la morosidad del deudor.
• Efectuar gestión de cobranza los días sábados, domingos o feriados Solo se permite de Lunes a Viernes de 7:00 AM a 8:00 PM.
• El empleo DE CARTELES PEGADOS EN LA PARTE EXTERNA del centro de trabajo del deudor u otro lugar distinto al domicilio Esta permitido el uso de carteles en el domicilio del deudor, siempre
que no se atente contra la privacidad de su hogar y su imagen frente a terceros
• Empleo de personas con vestimenta no frecuente ( HOMBRECITOS AMARILLOS) a una distancia de 500 metros a la redonda del domicilio del deudor.
• DIFUSIÓN POR CUALQUIER MEDIO DE COMUNICACIÓN DE NÓMINAS DE DEUDORES o requerir el pago por este medio, sin previa autorización judicial.
SE PROHIBE !!!
SE PROHIBE !!!
SE PROHIBE !!!
• EL CLIENTE BUSCA SOLUCIONES
«NO BUSCA PROBLEMAS».GRACIAS