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HUANCAYO – PERÚ 2015 EVALUACIÓN Y RECUPERACIÓN DE CRÉDITOS EN LA MICROEMPRESAS VELIZ GONZALES, LESLIE MARY

Evaluación y recuperacion de créditos

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Page 1: Evaluación y recuperacion de créditos

HUANCAYO – PERÚ2015

EVALUACIÓN Y RECUPERACIÓN DE CRÉDITOS EN LA MICROEMPRESAS

VELIZ GONZALES, LESLIE MARY

Page 2: Evaluación y recuperacion de créditos

Evaluación

crediticia

Permite identificar la

situación económica real

del negocio.Resolver la falta de

información contable del negocio

Determinar razonablemente la

voluntad y la capacidad de pago del cliente

Aclarar la incertidumbre respecto al comportamiento del

cliente para hacer frente a sus obligaciones

financieras y familiares .

Identificar y evaluar los

riesgos asociados a su

entorno y actividad

económica.

Page 3: Evaluación y recuperacion de créditos

Objetivos Identificar la situación real del negocio y /o de los ingresos con los que cuenta el cliente considerando su permanencia y sostenibilidad en el tiempo.

Determinar razonablemente la capacidad y voluntad de pago del cliente .

Brindar servicios financieros de acuerdo a las necesidades alineándolos a los flujos de efectivos del cliente.

Administrar los riesgos para obtener una adecuada calidad de cartera .

Generar crecimiento, desarrollo y sostenibilidad de la empresa.

Page 4: Evaluación y recuperacion de créditos

PRINCIPIOS BÁSICOS DE EVALUACIÓN CREDITICIA

Análisis in situ de la unidad económico y el negocio a financiar Verificar las condiciones en las que se desarrolla , evaluar las inversiones que el cliente haya realizado en el negocio , identificar posibles riesgos a los que este expuesto y a través del análisis de datos recopilados determinar la capacidad de pago del negocio

Verificar el domicilio del cliente , evidenciar el patrimonio personal e indagar a través de referencias sobre la conducta y reputación de la unidad familiar con la finalidad de ver la voluntad de pago del cliente para la devolución del crédito .

Para la atención a personas dependientes será necesario la verificación in situ del domicilio y del centro de labores con la finalidad de conocer sus antecedentes laborales, corroborar los datos proporcionados por el cliente referente al ingreso declarado y minimizar los riesgos asociados a la operación del crédito

Page 5: Evaluación y recuperacion de créditos

Financiamiento de capital de trabajo al inicio de la relación crediticia (Financiamiento Gradual)

Asesorar a los clientes con la finalidad de orientar sus financiamientos a inversiones paulatinas que impulsen un crecimiento sostenido del negocio , administrando una adecuado escalonamiento de los créditos a otorgar.

Relación crediticia duradera en el largo plazo

Relación reciproca generada en el tiempo , con la finalidad de brindar servicios financieros adecuados , a través de una atención personalizada orientada a identificar sus necesidades de financiamiento del cliente.

Page 7: Evaluación y recuperacion de créditos

Crédito

Evaluación

Recuperación

Seguimiento

Promoción

Rol de un Analista de créditoAdministrar adecuadamente la cartera de créditos a su cargo.Promocionar el

servicio crediticio y seleccionar los clientes potenciales.

Efectuar acciones de cobranza preventiva ( en algunos casos) y

cuando el crédito tiene atrasos de un para

adelante.

Evaluar exhaustivamente la unidad empresarial y familiar , con la finalidad de detectar los riesgos y estimar adecuadamente la capacidad y voluntad de pago.

Efectuar un permanente control de la cartera , ya sea para fidelizar clientes y/o prevenir situaciones de riesgo en determinadas zonas, clientes, etc.

Page 10: Evaluación y recuperacion de créditos

Antecedentes del cliente

Buscar obtener información acerca del comportamiento crediticio del cliente y su voluntad de pago para reembolsar el préstamo en forma oportuna

• Antecedentes con la empresa.• Récord de pago• Antecedentes crediticios• Antecedentes comerciales• Referencia de proveedores• Referencia de vecinos• Comportamiento de pago de los

vinculados al solicitante

Page 11: Evaluación y recuperacion de créditos

Situación Familiar

Para identificar posibles riesgos por la conducta de la unidad familiar o del entorno.

• Acumulación patrimonial• Situación y condición de la

vivienda• Numero de dependientes • Dependientes vulnerables• Riesgos por edad y salud• Armonía Familiar• Educación de los dependientes • Referencia de los vecinos

Page 12: Evaluación y recuperacion de créditos

Capacidad de Gestión

Identificar posibles riesgos por la gestión del negocio• Nivel de desarrollo y crecimiento del

negocio • Tiempo de funcionamiento• Tiempo dedicado al negocio (horas al

día)• Habilidad y experiencia en la actividad.• Existencia de otros puntos de venta.• Dependencia de la gestión del titular• Tiempo en el mismo local• Orden en los registros• Formalidad legal• Conocimiento de los riesgos de la

actividad económica.• Antecedentes comerciales• Referencias de proveedores y clientes

Page 13: Evaluación y recuperacion de créditos

Riesgo Externo

• Estacionalidad del negocio o actividad.• Competencia actual y potencial• Riesgos asociados a la demanda • Riesgos asociados al área geográfica• Riesgos asociados a la actividad( Transporte informal, importadores,

exportadores , etc.)• Riesgos por enfermedad o accidentes• Riesgos políticos• Exposiciones a sanciones tributarias

Page 14: Evaluación y recuperacion de créditos

Otros aspectos

Preguntas abiertas, no interrumpir al cliente mientras habla. En ausencia del cliente preguntar al empleado.

Actitudes del cliente, anotar números telefónicos, estado de conservación de la mercancía, Nº de empleados, etc.Documentos que permitan demostrar la titularidad del negocio. Que permitan cruce de información de compra y ventas.Confirmar con los vecinos o comerciantes de la zona los datos proporcionados por el cliente. En caso de dependientes, referencias de la empresa donde labora.

Preguntas clave

Preguntas clave

referencias

Revisión documentaria

Observación

Page 15: Evaluación y recuperacion de créditos

INFORMACIÓN DIRECTALa que proporciona el cliente

• Experiencia y gestión

• Conocimientos del ciclo del negocio

• Antecedentes de crédito

• Documentos

• vinculados

Esta información transmite el cliente durante la evaluación in-situ. El funcionamiento de negocio de estar atento (escucha activa), contrastar la información mediante la observación, hacer preguntas abiertas, facilitar el flujo de la información a través de una conversación amena.

Page 16: Evaluación y recuperacion de créditos

INFORMACIÒN INDIRECTA Y CRUCE DE INFORMACIÒNLa que obtiene y analiza el funcionamiento de negocio

• Centrales de riesgo

• Referencias de proveedores

• Análisis y consistencia

• Revisión documentaria

• Referencias de vecino

El funcionamiento de negocios debe estar intento (escucha activa), contrastar la información mediante la observación, hacer preguntas abiertas, facilitar el flujo de la información a través de una conversación amena.

Page 17: Evaluación y recuperacion de créditos

La consistencia y el análisis de la información determinan la calidad de la propuesta

Flujo de la información

5.- Toma de decisiones (propuestas)

4.-Analisis

3.-Consistencia

2.-Informacion indirecta

1.-Informacion directa

Page 18: Evaluación y recuperacion de créditos

Errores de información

Identificar los errores mas frecuentes que elevan el riesgo de la operación

• Escasa información del negocio y la familia

• No determinar con claridad el destino de crédito

• Demasiada confianza en los antecedentes de crédito

• Excesiva credibilidad en el cliente• Prevalencia de factores cuantitativos• No contrastar la información con

documentos• Ausencia de referencias• Débil manejo de objeciones del cliente• Búsqueda insuficiente de antecedentes

VARIABLES

Page 19: Evaluación y recuperacion de créditos

El cliente debe percibir que el comité de crédito es el que toma la decisión y que el Analista de crédito sustentara la solicitud en su representación

Ante la duda

Cruzar la información Confrontar al cliente Re-evaluar crédito Consultar otra opinión Mejorar garantías

Page 20: Evaluación y recuperacion de créditos

Evaluación Financiera

Page 21: Evaluación y recuperacion de créditos

EVALUACIÓN Y APROBACIÓN DE CREDITOS MES Y COMERCIAL

VISITA AL DOMICILIOVISITA AL NEGOCIOVERIFICACIÓN DE LA “GARANTÍA”

Page 22: Evaluación y recuperacion de créditos

PRINCIPIOS DE EVALUACIÓN

La evaluación rigurosa del negocio y de la unidad familiar es independiente del monto de crédito. Es la base para el otorgamiento de crédito y debe hacerse cada vez que el cliente solicite un nuevo crédito. 

Page 23: Evaluación y recuperacion de créditos

VOLUNTAD DE PAGO

La voluntad de pago se define como la capacidad moral del solicitante, medida por las condiciones de honestidad y responsabilidad personal.

Page 24: Evaluación y recuperacion de créditos

Revisión en centrales de riesgo u otros sistemas

•Se revisará a través de centrales de riesgo interna y externa o en otros sistemas.

Referencias de proveedores

•Se considerará una fortaleza para el cliente si las mismas son positivas, si son negativas, se rechazará al cliente.

Referencias personales

•Se investigará entre clientes del solicitante o vecinos del cliente solicitante, con el objeto de obtener referencias personales del solicitante y de su entorno familiar

Análisis del comportamiento del cliente

Page 25: Evaluación y recuperacion de créditos

Análisis de Gestión del Negocio Se basa en los siguientes criterios:

Propiedad del local

Experiencia en el negocio

Tiempo en el Local

Mejoras en el Negocio

Existencia de Registros de Cuentas

Referencias documentarias, pagos y servicios

Local cumple con requisitos sanitarios

Cumplimento de normas municipales y legales

Tiempo dedicado al negocio

Seguridad del local

Page 26: Evaluación y recuperacion de créditos

Análisis de la Situación Familiar

Tiene como objetivo conocer la situación cualitativa de la unidad familiar del solicitante, a través de los indicadores siguientes:

Número de cargas familiares o dependientes

Propiedad de la Vivienda

Estabilidad de los otros ingresos

Gastos Familiares

Domicilio Familiar

Page 27: Evaluación y recuperacion de créditos

CAPACIDAD DE ENDEUDAMIENTO Y DE PAGO

La evaluación de la capacidad de endeudamiento y de pago comprende la evaluación del negocio y de la unidad familiar con el objeto de determinar el excedente mensual.

1.- Evaluación del Negocio

Análisis de la estacionalidad del negocio

Análisis de endeudamiento

Análisis de la liquidez

Análisis de la rentabilidad

Page 28: Evaluación y recuperacion de créditos

Calculo del margen de ventas

Actividad económica de comercio y servicios• Se deben identificar los productos de mayor movimiento

comercial o que sean representativos del negocio evaluado

Actividad económica de producción• Materia Prima• Mano de Obra• Otros Costos• El Costo Total

Consideraciones• La muestra tomada de los productos (ventas y costo) debe tener

relación con el volumen de ventas y con el movimiento comercial del mes

Page 29: Evaluación y recuperacion de créditos

Movimiento Comercial

En este punto se calculan las ventas y compras mensuales

En el caso de las compras promedio semanal se debe

tener en cuenta la frecuencia y el monto

promedio de las compras realizadas.

De acuerdo a la información que nos brinda el cliente debemos determinar qué cantidad de sus ventas

mensuales son al crédito

Page 30: Evaluación y recuperacion de créditos

ELABORACIÓN DE ESTADOS FINANCIEROS

Balance General

Activo Corriente

Activo

Activo No Corriente:

PATRIMINIO

PASIVO NO CORRIENTE

Pasivos

Pasivo Corriente

Page 31: Evaluación y recuperacion de créditos

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS

A diferencia del Balance General que refleja un estado de situación a una fecha determinada, el Estado de Pérdidas y Ganancias, refleja el movimiento de efectivo del negocio durante un mes, es decir, es como un vídeo que muestra la dinámica de los movimientos de caja de la empresa.

Muestra la utilidad o pérdida de la empresa durante un período, generalmente un mes.

Page 32: Evaluación y recuperacion de créditos

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS

Ingreso Por Ventas Consideraciones

Se incluyen el total de ventas que realiza el negocio, considerándose las que son al crédito, pero que tienen una recuperación en un plazo menor o igual a 30 días

Para el cálculo de las ventas en el E. P. y G. se tomarán las ventas promedio teniendo en cuenta el ciclo del negocio

Exagera sus ventas, el objetivo es calificar para el crédito, generalmente este tipo de clientes tienen experiencia crediticia

Page 33: Evaluación y recuperacion de créditos

Utilidad Bruta Se calcula tomando como base las ventas realizadas en el mes, menos el costo de ventas o reposición. Esta utilidad representa la ganancia de comercialización del producto, es decir cuánto ganó por vender el producto.

El Costo de Ventas El costo de ventas se calcula multiplicando las unidades vendidas por el costo de compra.

Costos OperativosEs la suma de los gastos del negocio que están vinculados directamente a las ventas. El Analista de Créditos deberá identificar y detallar los gastos operativos del negocio, estos gastos se subdividen en: personal, tributos, transporte, pago de servicios, impuestos, pago de cuotas, etc.;

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS

Page 34: Evaluación y recuperacion de créditos

Utilidad NetaResulta de restar la Utilidad Bruta menos los Costos Operativos. Este resultado revela si la Unidad Económica puede autofinanciar los gastos de la unidad familiar y las cuotas de las futuras obligaciones con acreedores

Otros IngresosLos otros ingresos pueden ser de actividades dependientes, remesas, pensiones u otros que no sean producto de una actividad económica.

Gastos FamiliaresLos gastos se refieren al consumo familiar (del hogar) y otras obligaciones de la unidad familiar. El Analista de Créditos debe estimar los gastos familiares en los rubros más importantes de la canasta familiar, tales como: alimentación, educación, vivienda, educación, vestido, luz, agua, teléfono, cable TV, impuestos, salud, combustible, cuotas por deuda doméstica, diversión, etc

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS

Page 35: Evaluación y recuperacion de créditos

FLUJO DE CAJA

Se elabora el Flujo de Caja para todo crédito que supere los 12 meses de plazo indistintamente del monto, y se debe proyectar por un período similar al crédito.

El cliente deberá tener el excedente mensual suficiente para cubrir la cuota del préstamo solicitado.

Page 36: Evaluación y recuperacion de créditos

FLUJO DE CAJA - Elaboración del Flujo de Caja Adoptar un escenario conservador en la determinación de la variable clave: proyección de ventas, diferenciando las ventas al crédito de las de contado.

Para la proyección del incremento y decremento de las ventas se debe considerar el ciclo del negocio, es decir la estacionalidad de las ventas

Se deben verificar los cambios y su correlación con las demás variables, cómo afecta la estacionalidad del negocio al margen de ventas y la utilidad bruta y el pago de impuestos.

Los Otros Ingresos pueden ser considerados siempre y cuando se evalúe y exista la evidencia de los mismos

1

2

3

4

Page 37: Evaluación y recuperacion de créditos

Sólo en el Flujo de Caja, el préstamo a otorgar se debe incluir como Ingreso en el mes del desembolso.

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FLUJO DE CAJA - Elaboración del Flujo de Caja

Las compras es mejor relacionarlas como un porcentaje de las Ventas obtenidas a partir del margen de ventas, el mismo que se reflejará en el análisis del Estado de Ganancias y Pérdidas.

Los Gastos Operativos se determinarán en la entrevista con el cliente. Generalmente estos gastos son fijos y presentan algunas variaciones en períodos determinados en función al giro del negocio.

Las cuotas de créditos se refieren a las cuotas (capital más interés) que los clientes pagan por préstamos vigentes con Confianza (si los tuviera) y en el Sistema Financiero.

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7

Page 38: Evaluación y recuperacion de créditos

RATIOS FINANCIEROS

Los resultados que arrojan sólo ofrecen una visión parcial del negocio. Por ello, es necesario realizar una correcta interpretación de sus resultados, a través del análisis y la evaluación aplicada a la realidad de cada tipo de negocio.  

interpretación

Page 39: Evaluación y recuperacion de créditos

RATIOS FINANCIEROS

Este aspecto es muy importante, porque se basa en el criterio de no arriesgar más recursos por parte del acreedor que lo invertido por el dueño, de lo contrario éste perdería incentivos en desarrollar su negocio.

Ahora bien, hay que evaluar cada caso, porque los negocios difieren por actividades económicas.

 Exposición Deuda Total + Préstamo a otorgarPatrimonial = ---------------------------------------------- Patrimonio 

Exposición Patrimonial

Page 40: Evaluación y recuperacion de créditos

Expresa el porcentaje que debe tomarse del excedente de la unidad familiar para asumir la cuota del crédito propuesto.

Capacidad Monto de Cuota Propuestode Pago = --------------------------------------------- Excedente

RATIOS FINANCIEROS Capacidad de Pago

Page 41: Evaluación y recuperacion de créditos

Mide en que porcentaje está comprometida la garantía con relación a sus préstamos vigentes y el nuevo crédito a otorgar.

Cobertura Deuda total Confianza + Crédito a otorgarde Garantía = ---------------------------------------------------------- Valor Garantía (valor de realización)

RATIOS FINANCIEROS Cobertura de Garantía

Page 42: Evaluación y recuperacion de créditos

RATIOS FINANCIEROS Liquidez

 Expresa el número de veces que los activos corrientes cubren al pasivo de corto plazo. Cuanta más alta sea la razón circulante, mayor será la posición de liquidez del negocio

Activo CorrienteLiquidez = ------------------------------- Pasivo Corriente

su alto valor puede perjudicar el rendimiento del negocio especialmente si los inventarios son difíciles de convertir en dinero

Page 43: Evaluación y recuperacion de créditos

InmovilizadoMide en que porcentaje del total de activos de la empresa está representado por activos con menor liquidez. Cuanto menor sea mejor. Este indicador no es relevante para actividades de servicios.

Activo No CorrienteInmovilizado = ------------------------------ Total Activo

RATIOS FINANCIEROS

Page 44: Evaluación y recuperacion de créditos

Rentabilidad del Patrimonio ROE

Este indicador mide el rendimiento obtenido sobre la inversión del dueño del negocio ó la inversión realizada con recursos propios, es decir la rentabilidad que genera el patrimonio.

Este indicador debe compararse con el costo de oportunidad de la inversión.

Utilidad NetaROE = --------------------- Patrimonio

RATIOS FINANCIEROS

Page 45: Evaluación y recuperacion de créditos

Rentabilidad de los Activos (ROA)Mide la efectividad total de la empresa en la generación de utilidades con sus activos disponibles. Cuanto más alto sea el rendimiento de los activos será mejor.

Utilidad NetaROA = --------------------- Activo Total

RATIOS FINANCIEROS

Page 46: Evaluación y recuperacion de créditos

Margen Bruto del Negocio

Mide el margen de ganancia bruta del negocio o actividad. Este indicador debe estar dentro del promedio de la actividad.

Utilidad BrutaMargen Bruto del Negocio = --------------------- Ventas

RATIOS FINANCIEROS

Page 47: Evaluación y recuperacion de créditos

Margen Neto

Mide el margen de ganancia neto después de todos los gastos.

Utilidad NetaMargen Neto = --------------------- Ventas

RATIOS FINANCIEROS

Page 48: Evaluación y recuperacion de créditos

Rotación de Capital de Trabajo

RATIOS FINANCIEROS

Nos indica el número de veces de rotación del Capital de Trabajo. Mientras mayor sea el valor de este ratio mejor será la productividad del Capital de Trabajo, es decir que el dinero invertido en este tipo de Activo rota un número mayor de veces, lo cual se traduce en una mayor rentabilidad del negocio.

  Rotación de VentasCapital de Trabajo = --------------------------------------------------- Activo Corriente – Pasivo Corriente

Page 49: Evaluación y recuperacion de créditos

GARANTÍAS

La garantía no es determinante para el otorgamiento de crédito, sin embargo son complementarias a la evaluación crediticia, el monto se determina en función a la capacidad de pago, al nivel de endeudamiento y al historial crediticio del cliente.

El Analista de Créditos debe fedatear el documento de garantía con el original del inmueble.

El analista debe corroborar los documentos de propiedad de inmueble sean verdaderos mediante búsquedas registrales

Las garantías son complementarias a la evaluación crediticia, cumple la función de colateral.

Page 50: Evaluación y recuperacion de créditos

GARANTÍASClasificación de las Garantías

Los tipos de garantías, se encuentran establecidas en el “Manual de Créditos”.

Valuación de Garantías (Efectuadas por el Analista de Crédito)

Evaluar la calidad de las garantías

Ealor de mercado

Estado de conservación

Niveles de cobertura

Page 51: Evaluación y recuperacion de créditos

EVALUACIÓN Y APROBACIÓN DE CRÉDITOS DE CONSUMO

EVALUACIÓN DE CRÉDITOS DE CONSUMO

Instrumentos utilizar en el análisis

Pautas de levantamient

o de información

La trayectoria laboral del trabajador en los últimos años.

Grado de acumulación patrimonial. Considerar la edad de los dependientes. Verificar el centro de trabajo y el domicilio de

la vivienda.

Tomar referencias personales y laborales. Analizar la situación financiera de la empresa. Consultar a la SUNAT. La empresa empleadora debe tener como mínimo 2

años de operaciones. 

La idea de evaluación en campo es levantar información.

Cuando la evaluación se realiza a manera de ENCUESTA.

Por el contrario, cuando la evaluación se realiza ANALIZANDO.

 

Page 52: Evaluación y recuperacion de créditos

ANÁLISIS DE SENSIBILIDADLa familia García tiene una bodega mas de 10 años, el cónyuge del cliente es jubilado del Poder Judicial; ambos administran el negocio y desean acceder a un crédito para la compra de una vitrina exhibidora valorizada en US$ 2,000 para la venta de embutidos y carnes que ha tenido demanda últimamente. Tiene a cargo a su nieto quien actualmente estudia en el colegio, ya que sus padres se encuentran en el extranjero de manera ilegal.mantiene deuda en el Sistema Financiero con Interbank, pero esta es cancelada con los envíos que realiza su hijo. la cuota es de S./ 350.Cerca a su domicilio están por inaugurar un Supermercado en el mes de Febrero, y es posible que se realice la apertura de un centro comercial.Desea acceder a un crédito por US$ 1,500 a un plazo de 24 meses, con una cuota de US$ 94.50 (TC: S./ 2.68). Margen de Venta es del 20%.

Realice un análisis de sensibilidad considerando:1. Apertura de supermercado ocasionará una reducción en ventas del 30%.2. Por la edad de los clientes es probable que incurran en gastos de salud. Por lo que incrementaremos los Gastos Familiares en S/. 300.

Page 53: Evaluación y recuperacion de créditos

ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD

Page 54: Evaluación y recuperacion de créditos

ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD

Page 55: Evaluación y recuperacion de créditos

EVALUACION CREDITICIA

PROSPECTO

EVALUACION

CENTRALES DE RIEGO

VERIFICACION

DOCUMENTOS

VERIFICACION

DOMICILIARIA

VERIFICACION

COMERCIAL

RESUMENEVALUACIONCOMERCIAL

REFERENCIAVECINOS

REFERENCIATELEFONICA

COMITÉ DE CREDITOS

APROBACION

DESEMBOLSO

Page 56: Evaluación y recuperacion de créditos

RECUPERACIONES DE CRÉDITOS EN

INSTITUCIONES MICROFINANCIERAS

Page 57: Evaluación y recuperacion de créditos

Moroso

Moroso es aquella persona física o jurídica que no ha cumplido una obligación a su vencimiento, en el ámbito financiero a partir del tercer recibo impagado.

Para ser reconocido legalmente como moroso debe obrar en poder de ambas partes un documento legalmente reconocido donde el deudor esté obligado a efectuar dichos pagos por ejemplo: contratos de créditos, contratos de tarjetas de crédito, contratos de servicios telefónicos, escrituras hipotecarias y escrituras de crédito con garantías hipotecarias letras de cambio, cheques, o pagares impagados. De no existir dicho documento la deuda no existe legalmente y no se puede proceder contra el/la deudor/a.

Page 58: Evaluación y recuperacion de créditos

No cumplir con las normas establecidas.

Falta de sistema de control.

Falta de tecnología crediticia.

Falta de capacitación y entrenamiento del personal.

Exonerar de la firma en el pagaré a uno de los cónyuges deudores o fiadores solidarios, propietarios del bien que

constituye el respaldo patrimonial de la operación crediticia

Mora causada por errores en la organización

Page 59: Evaluación y recuperacion de créditos

RECUPERACION DE CREDITO

Page 60: Evaluación y recuperacion de créditos

PUEDE Y QUIERE

PUEDE Y NO QUIERE

NO PUEDE Y QUIERE

NO PUEDE NI QUIERE

COBRO TOTAL

NEGOCIACIÓN CON PRESION

NEGOCIACIÓN y/o REPROGRAMACION y/o

CONDONACION

FLEXIBILIDAD TOTAL

ALTERNATIVAS

Page 61: Evaluación y recuperacion de créditos

ETAPAS DE LA GESTION DE RECUPERACIÒNPREVENTIV

A

ADMINISTRATIVA

(Cobranza Temprana

PREJUDICIAL

JUDICIAL

-Gestión comercial, orientada a recordar al cliente el importe y fecha de su próximo Pago.

-Acciones de cobranza con obligaciones que registran morosidad hasta a 30 días

-Acciones de recuperación cuyas obligaciones nos e encuentran en estado vigente(recuperador)

-Acciones de recuperación dentro del proceso judicial, realizada por abogados internos y externos

Page 62: Evaluación y recuperacion de créditos

CANALES DE GESTION

Mensaje de Texto

Mensaje de Voz

Llamadas telefónicas (Outbound)

Llamadas telefónicas

(Inbound)

Page 63: Evaluación y recuperacion de créditos

HERRAMIENTAS DE RECUPERACIÒN• CONSTANCIA DE

VISITA• CARTAS DE

COBRANZA• COMPROMISO DE

PAGO• REPROGRAMACION

ES REFINANCIACIÒN CONDONACIONES DACIONES EN PAGO PRELACIONES PROTESTOS COBRANZA POR

MANDATO DE VENTA

CARTAS NOTARIALES

CON NEGOCIO

CON BIENES

CON NEGOCIO

SIN BIENES

SIN NEGOCIO

SIN BIENES

SIN NEGOCIO

CONBIENES

Page 64: Evaluación y recuperacion de créditos

HERRAMIENTAS DE GESTIONPAGOS GRADUALES Pagos parciales durante el mes Pagos mensuales superiores a la cuotaCONDONACIONES Debe ser negociada criterio Costo - Beneficio Efecto de Provisión Vs. Monto de Condonación

(Liberación y Contención)DACION EN PAGOS Solicitud por parte del cliente Que el bien se encuentre en condiciones de ser vendido

Bienes inmuebles Vehículos

Tasación Que sobre el bien no pese gravamen, carga similar que impida

su venta Que el bien sea de fácil realización y que no exista otra

alternativa de recuperación real

Page 65: Evaluación y recuperacion de créditos

OBJETIVOS DE LA GESTION DE RECUPERACIONES

PAGO TOTAL

PAGO GRADUAL

PAGO con DESCUENTO

INICIAL + REF

REF

Page 66: Evaluación y recuperacion de créditos

CONTENCION

CONTENCION Y

LIBERACION

LIBERACION

ROLES DE LA COBRANZA DE CARA A LA PROVISION

De 0 a 30 días De 31 a 120 De 121 a más

Page 67: Evaluación y recuperacion de créditos

PROTOCOLO DE COBRANZA

1200- Procesos Judiciales Demandas ODS Demandas Ejec. Garantías Medidas Cautelares

- Empresas de CobranzaLlamadas Telefónicas

-88 15

Visita:Asesor

LlamadaTelefónica

+Visita Asesor

VisitaGrupal

Comercial

30

60

Visitas

180

Castigos

GESTION EXCLUSIVA ASESOR COMERCIAL ASESOR + (RECUPERADOR + EMPRESA + ESTUDIOS)

Visita

Recuperador

75

GESTION EXCLUSIVA ASESOR COMERCIAL

ASESOR + (RECUPERADOR + (RECUPERADOR + EMPRESA + ESTUDIOS) + EM

50

VisitasRecuperador

+

Supervisor

VisitasMixtas Puntuales

Visita:Asesor

+ Administrador

Page 68: Evaluación y recuperacion de créditos

PROTOCOLO DE COBRANZA

1200- Procesos Judiciales Demandas ODS Demandas Ejec. Garantías Medidas Cautelares

- Empresas de CobranzaLlamadas Telefónicas

-88 15

ConstanciaVisita

LlamadaTelefónica

Aviso Cobranzas

Visitas

Llamadas

30

60

AvisoRecuperaciones.

180

Castigos

REPROGRAMACION

PRORROGAS

REFINANCIACIONES

Transa

ccionesConcili

acionesDirecta

s

CONDONACIONES / PRELACIONESREFINANCIACIONES

FORMATO DE COMPROMISOS DE PAGO

MENSAJES DE VOZ

MASIVOS

SMS

SOPORTE CALL CENTER

El ASESOR COMERCIAL, ES EL RESPONSABLE HASTA LA RECUPERACIUON TOTAL DEL CREDITO

GESTION EXCLUSIVA ASESOR COMERCIAL ASESOR + (RECUPERADOR + EMPRESA + ESTUDIOS)

Aviso Pre-Judicial

75

INGRESO DE GESTION SISTEMA + ACTUALIZACION DE DATOS

GESTION EXCLUSIVA ASESOR COMERCIAL

ASESOR + (RECUPERADOR + (RECUPERADOR + EMPRESA + ESTUDIOS) + EM

50VisitasRecup

+ Superv

Carta Notarial

VisitasMiixtas

puntuales

PROTESTOS PUNTUALES

VisitaGrupal

Comercial

Page 69: Evaluación y recuperacion de créditos

OBLIGACIÓN DE DAR SUMA DE DINERO

Calificación de Demanda

Día 151 – 158 días

Notificación a ambas partes

Día 166 a 181 díasDía 196 a 211 días

Expedición de Sentencia

Día 121 a 151 días

IngresaEscrito al Juzgado

Día 158 – 163 días

Presenta Contradicción

Día 163 – 166 días

Absuelve Contradicción

Solicitud de Ejecución

Resolución declara:- Admitida- Inadmisible (se

tiene 3 días para subsanar)

Los acuerdos arribados con el demandado pueden ser: Hasta antes de la sentencia con la firma de una Transaccion Judicial. Posterior a la sentencia con la firma del Acto Juridico Posterior a la Sentencia.

- EN ADELANTE

- Ejecución de Sentencia.

- Castigo por Irrecuperable

Medida Cautelar en Ejec. de Sentencia

Medio empleado frente a bienes inscritos y otros de personas a demandar (inmuebles, vehículos, ctas. Bancarias, etc.), buscando asegurar la futura ejecución.

Medio empleado ante la carencia de bienes inscritos y frente al incumplimiento de la sentencia (embargo de bienes muebles, retenciones, etc.)

Medida Cautelar Anticipada-ya no

existe ahora es fuera o dentro del proceso.

Demanda

Es un proceso judicial, por medio del cual se exige una deuda, la cual se encuentra respaldada y evidenciada por un título valor (cheque, letra de cambio, pagaré, etc), debidamente firmada por el titular y/o cónyuges y/o avales .

AudienciaÚnica

Día 166 a 196 días

Page 70: Evaluación y recuperacion de créditos

EJECUCIÓN DE GARANTIAS

Calificación de Demanda

Día 151 a 158 días

Notificación a ambas partes

Día 173 a 203 días

Ejecución forzada: Remate Adjudicación

Día 121 a 151 días

IngresaEscrito al Juzgado

Día 158 a 163 días

Presenta: Contradicción

Día 163 a 170 días

Resolución declara:- Admitida - inadmisible - Improcedente

Notificación a ambas partes

Día 170 a 173 días

Se absuelve contradicción

Si la contradicción es fundada.

- Nombramiento de Martillero P..

- Realiza tasación - Publicación de aviso de

remate.

- Argumentos de defensa del ejecutado que dilaten el proceso.

Si la contradicción es infundada y se ordena el remate de los bienes.

Día 170 a 200 días

- Nombramiento de Martillero P..

- Realiza tasación - Publicación de aviso de

remate.

Es un proceso dinámico, de rápida solución, mediante el cual se exige al juzgado la ejecución vía remate del bien dejado en garantía

Page 71: Evaluación y recuperacion de créditos

TIP´S BASICOS DE GESTION DE COBRO• Se debe partir de la premisa que la morosidad es

involuntaria.

• No se debe tener un molde “pre – fabricado” para usar como argumento

• Hay que ser creativo sin salirse de la estructura del argumento de cobranza.

• Saber escuchar

• No todos los clientes son iguales

Page 72: Evaluación y recuperacion de créditos

PROHIBICIONES

• Se prohíbe el uso de métodos de cobranza que:

Afecten la buena reputación del consumidor

Atenten contra la privacidad de su hogar

Afecten sus actividades laborales o su imagen ante terceros

Articulo 1° que modifica el Art. 24° - A del DL N° 716, Norma sobre protección al consumidor

Page 73: Evaluación y recuperacion de créditos

• Enviar documentos DE COBRO CON APARENTE ORIGEN JUDICIAL, al domicilio o centro de trabajo del deudor, o de su garante, requiriéndole el pago de la deuda.

• Enviar comunicaciones o realizar llamadas DE COBRANZA A TERCEROS informando sobre la morosidad del deudor.

• Efectuar gestión de cobranza los días sábados, domingos o feriados Solo se permite de Lunes a Viernes de 7:00 AM a 8:00 PM.

• El empleo DE CARTELES PEGADOS EN LA PARTE EXTERNA del centro de trabajo del deudor u otro lugar distinto al domicilio Esta permitido el uso de carteles en el domicilio del deudor, siempre

que no se atente contra la privacidad de su hogar y su imagen frente a terceros

• Empleo de personas con vestimenta no frecuente ( HOMBRECITOS AMARILLOS) a una distancia de 500 metros a la redonda del domicilio del deudor.

• DIFUSIÓN POR CUALQUIER MEDIO DE COMUNICACIÓN DE NÓMINAS DE DEUDORES o requerir el pago por este medio, sin previa autorización judicial.

SE PROHIBE !!!

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SE PROHIBE !!!

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SE PROHIBE !!!

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• EL CLIENTE BUSCA SOLUCIONES

«NO BUSCA PROBLEMAS».GRACIAS