Gestão de vendas palestra univille_(03-2009)[1]

ALAVANCAGEM EM VENDASALAVANCAGEM EM VENDAS

Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer

Modelo de gestão comercial

Apresentação: Valmir Linzmeyer

UNIVILLE – Março/2009

INTRODUÇÃOINTRODUÇÃO


UnidadeTubos de Aço

UnidadeTelhas/Perfis

UnidadeEscapamentos

UnidadeETS

UnidadePlásticos

320Representantes

$700 M/ano$1 B/ano

A EMPRESAA EMPRESA


UnidadeEscapamentos

75 representantes comerciais

9.000 clientes na carteira

2.500 clientes/mês (4.500/semestre)

1.100 clientes fidelizados

25% de market share (2,1 M pç/ano)

A EMPRESAA EMPRESA


+55 representantes comerciais

+6.000 clientes na carteira

1.500 clientes/mês

700 clientes fidelizados


A EMPRESAA EMPRESA


UnidadeEscapamentos

130 representantes comerciais

15.000 clientes na carteira

4.000 clientes/mês (7.500/semestre)

1.800 clientes fidelizados


+

ALINHANDO PERCEPÇÕESALINHANDO PERCEPÇÕES

Ganhar dinheiro,agora e sempre!


O que é realmente importante em um negócio?

Qual é a verdadeira meta de uma empresa?

EQUILÍBRIO ESTRATÉGICOEQUILÍBRIO ESTRATÉGICO

ACIONISTA(Ganhar Dinheiro)

CLIENTE(Satisfação)

COLABORADOR(Segurança)


ENTENDENDO AS PARTESENTENDENDO AS PARTES

ACIONISTA

CLIENTECLIENTE(Satisfação)

EMPREGADOEMPREGADO(Segurança)

AGORA AGORA E SEMPREE SEMPRE

Alguém tem dúvida$obre o que e$$e

cara pen$a???



ACIONISTAACIONISTA(Dinheiro)

CLIENTECLIENTE(Satisfação)

COLABORADOR


São pessoas que fazem as coisasrealmente acontecerem. São elas que

se relacionam com clientes, quecontrolam custos, que geram resultado

e, que fazem a DIFERENÇA.


Pessoas passam80% do tempo de suasvidas tentando suprir

2 necessidades principais:

RECONHECIMENTOe

SEGURANÇA

Desafio permanente da motivação:

“Como estimular os indivíduos e obter um comportamento pró-ativo???”


ACIONISTAACIONISTA(Dinheiro)

CLIENTE

EMPREGADOEMPREGADO(Segurança)


Foco no mercado é a chave.

Segundo Peter Drucker:

“Marketing é olhar a empresacom os olhos do cliente.”


Atenção: o grande “ganhador”

está no mercado.

Será que esse carinha

é importante?

DIMENSÕES DE UMA EMPRESADIMENSÕES DE UMA EMPRESA

R E S U L T A D O


M E R C A D O

P E S S O A S

P R O C E S S O S

Cultura da organização

Fonte do Lucro

BUSCANDO ALGO+BUSCANDO ALGO+

AlgoAlgo++

INCENTIVO(Sistema de

consequências)

ATITUDE(Conhecimento e

habilidades)

Atitude Atual + Processo Atual = Resultado AtualMudança de patamar exige mudança de Atitude e Processo.


PROCESSOS(Rotinas gerenciais

adequadas)“Insanidade é fazer as coisas da mesma forma

todos os dias e esperar resultados diferentes.”

(Albert Einstein)

BUSCANDO ALGO+BUSCANDO ALGO+

ATITUDE PROCESSOS


Melhores práticas

QUERER VENDER SABER VENDER

BUSCANDO ALGO+ EM VENDASBUSCANDO ALGO+ EM VENDAS


SABER VENDER

Atitudes Vencedoras

Oferecer Benefícios

Tirar o Pedido

Neutralizar Objeções

Estender o Relacionamento

Pesquisar o Cliente

Fonte: Círculo Dos Profissionais De Vendas®

BUSCANDO ALGO+ EM VENDASBUSCANDO ALGO+ EM VENDAS


QUERER VENDER

Foco no mercado

Metas ousadas

Agenda de trabalho

Auto-gerenciamento

Planejamento

CONVERGÊNCIACONVERGÊNCIA

EMPRESA VENDEDOR


EMPRESA

VENDEDOR

+ JUNTOSMERCADO/

RESULTADO

CONVERGÊNCIACONVERGÊNCIA

Por que ele não atingiu a meta?


Por que nós não conseguimos atingir a meta?

QuererVender

SaberVender

Ajudar aVender

AÇÕES DE SUSTENTAÇÃOAÇÕES DE SUSTENTAÇÃO


“Os amadores apenas improvisam.

Os profissionais adotam métodos/procedimentos

eficazes, e improvisam somente quando é necessário.”

Copyright©2009 Valmir Linzmeyer

RESULTADOSRESULTADOS

Copyright©2009 Valmir Linzmeyer

Aumento das vendas

Aumento da renda do representante

Aumento do lucro da empresa

?

Sucesso e prosperidade!

“Por que ser quem somos, se

podemos ser ainda

melhores?” (Richard Bandler)

“Por que ser quem somos, se

podemos ser ainda

melhores?” (Richard Bandler)


Muito obrigado!

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