NEGOCIAÇÃO

Liz Claudia Toniazzo Diretoria Ética/Legal

Mestranda pela Univali em Políticas Públicas em Itajaí-SC; Pós graduada em Estratégias Digitais, Redes e Mídias Sociais pela Sustentare em Joinville-SC; Graduada em Jornalismo pela Univali em Itajaí-SC; Profissional premiada categoria Bronze em Planejamento de Mídia – Prêmio Manchester Catarinense – Novembro 2011; Especialização em Mídias Digitais – Cesusc, Florianópolis – Maio 2010; Especialização em Planejamento Online e Mídia Digital – Jump Education SP – Abril 2009; Especialização Mídia de A a Z – José Carlos Veronezzi -Grupo RBS – Agosto 2004; Curso de Gestão do Cliente – Grupo RBS – Maio 2003; Experiência de 12 anos na área de comunicação, destes 8 anos na área de mídia; Atualmente é Executiva de Mídia da Agência CMC Marketing em Jaraguá do Sul-SC.

CONCEITO

* "Negociação é o uso da informação e do poder

com o fim de influenciar o comportamento dentro

de uma rede de tensão".(Cohen, 1980).

CONCEITO

* "Negociação é um processo que pode afetar

profundamente qualquer tipo de relacionamento

humano e produzir benefícios duradouros para todos os

participantes".(Nierenberg, 1981)

CONCEITO

* "Negociação é um processo de comunicação bilateral,

com o objetivo de se chegar a uma decisão

conjunta".(Fisher e Ury, 1985)

Habilidade fundamental

em qualquer profissão.

Não dá para deixar de

negociar – pessoal ou

Profissionalmente.

CONCEITO

Arte

Criatividade

Sensibilidade

Intuição

Ciência

Método sistematizado

Pesquisa e inferências.

CONCEITO

NEGOCIAÇÃO PREMISSA FUNDAMENTAL

Razão Emoção

30%

70%

NEGOCIAÇÃO BONS NEGOCIADORES

Pensam

Com a cabeça do outro.

NEGOCIAÇÃO BONS NEGOCIADORES

UMA HISTÓRIA

TRÊS VERDADES

Negociação pressupõe

Distribuição de Resultados.

NEGOCIAÇÃO BONS NEGOCIADORES

TIPOS

= perda ou redução de ganho para o outro.

DISTRIBUTIVA

• Interesses opostos – interesse próprio;

• Recursos escassos – poucos elementos negociáveis;

• Ganho de um lado =

• Ganho de um não implica perda do outro.

TIPOS

POTENCIAL INTEGRATIVO

• Interesses diferentes – próprios e do outro;

• Integração de recursos – vários elementos negociáveis;

NEGOCIAÇÃO

Poder;

Tempo;

Informação.

Percepção;

Emoção;

Comunicação.

FATORES CONDICIONANTES

FATORES INTERVENIENTES

•Incerteza.

•Imprevisibilidade.

•Assimetria informações (alternativas, interesses, prazo,

imagem...).

NEGOCIAÇÃO

TENSÃO PRESENTE

Auto Estima

Terceiros – “Fantasmas” presentes.

PREPARAÇÃO – FATOR CHAVE

NEGOCIAÇÃO

Equilíbrio Emocional – Uso da razão;

Segurança / Iniciativa;

Credibilidade Imagem;

Percepção: Identificação Detalhes e Erros;

Pré-definição opções e alternativas;

Menos vulnerável a pressão ou surpresas;

Otimização tempo.

• O que eu quero;

• Para que eu quero;

• O que o outro quer;

• Para que ele quer.

CONCEITOS FUNDAMENTAIS

OBJETIVOS

OBJETIVOS

PRINCIPAL NECESSIDADE

ZOPA

Zona de Possível Acordo

CONCESSÕES

• Não solicitadas geram desconfiança;

• Exceções;

• Outro próximo ao nível de subsistência;

• Existe ou é desejo de relacionamento;

Pessoal muito forte – deve ser explicado.

INTEGRATIVA PRINCÍPIOS HARVARD

Estilos de Negociadores

APOIADOR

• Orientação: relacionamentos;

• Valoriza: atenção, aceitação;

• Precisa aprender: determinação/ trabalho com metas;

• Obtém apoio: amizades, trabalho em equipe, busca de

harmonia;

• Estilo oposto: Analítico.

Orientação no tempo: passado;

Ênfase: emoções, interações;

Estabelece empatia;

Usa chantagem emocional;

Revela sentimentos;

Busca reciprocidade;

Se apoia no passado;

Concede com facilidade;

Mapeia estratégias de decisão.

• COMPORTAMENTO

Emocional;

Amigável;

Sociável;

Receptivo;

Espontâneo;

Procura contatos sociais.

• CARACTERÍSTICAS OBSERVÁVEIS:

• Compreensivo;

• Agradável;

• Sensível;

• Dócil;

• Aglutinador;

• Prestativo;

• Leal;

• Preocupado com os outros.

PONTOS FORTES

• Evita conflitos;

• Desorganizado;

• Falta de vontade;

• Não assertivo;

• Fingido;

• Impulsivo;

• Manipulador;

• Postergador.

A MELHORAR

COMUNICAÇÃO ESCRITA

• Altamente personalizado;

• Difícil de ser entendido;

• Sucinto.

COMUNICAÇÃO ORAL

• Amigável;

• Afável, às vezes em excesso;

• Prolixo.

•O QUE FAZER

Mostrar apoio e preocupação;

Oferecer ajuda;

Pode manifestar sua necessidade de ajudar;

Estar disponível para relacionamento mais pessoal;

Ouvir;

Acrescentar dimensão humana ao trabalho.

•APROVEITE

Tenderá a eliminar confrontos;

Buscará interesse do grupo;

Faça-o sentir aceito;

Precisa de apoio dos outros.

•O QUE NÃO FAZER

Ficar sem contato muito tempo;

Ser frio e distante;

Esperar reações imediatas;

Colocá-lo em situações que requerem ações rápidas e

precisas;

Esperar que estabeleça prazos.

•CUIDADOS

Bajula;

Não diz não;

O que diz pode ser diferente do que pensa;

Desestruturado, desorganizado e difícil de ser

entendido;

Lento.

VISIONÁRIO

• Orientação: ideias;

• Valoriza: reconhecimento;

• Precisa aprender: autodisciplina e moderação;

• Obtém apoio: habilidades sociais, ideias novas,

persuasão;

• Estilo oposto: controlador.

• COMPORTAMENTO

Orientação no tempo: futuro;

Rompe regras;

Alta flexibilidade;

Reformulador;

Busca sugestões;

Procura soluções;

Motivado pelo futuro;

Descompromissado.

• CARACTERÍSTICAS OBSERVÁVEIS

Inovador;

Enfoque a longo prazo;

Pioneiro;

Incansável;

Pensa em muitas possibilidades.

PONTOS FORTES

• Criativo;

• Idealista;

• Original;

• Convincente;

• Entusiasta;

• Intelectual.

A MELHORAR

• Irrealista;

• Pouco prático;

• Fora de foco;

• Fantasioso;

• Desligado;

• Impulsivo;

• Manipulador;

• Pouca credibilidade.

COMUNICAÇÃO ORAL

• Impessoal;

• Distante;

• Prolixo.

COMUNICAÇÃO ESCRITA

• Intelectualizada;

• Com termos abstratos.

•O QUE FAZER

Falar em ideias abrangentes;

Expressar seu interesse em longo prazo;

Use metáforas e imagens de futuro;

Permitir que use sua criatividade na análise de

problemas;

Mostrar confiança em sua intuição e forma

intelectual de ver as coisas.

APROVEITE

Rápido para decidir;

Leve projetos pilotos;

Ofereça testes;

Mostre coisas inovadoras, exclusivas.

O QUE NÃO FAZER

Esperar comportamento voltado para ações;

Ser muito afável e pessoal;

Aproveitar pessoas conhecidas para influenciar;

Ser específico demais ou muito detalhista;

Ser dominador ou exigente;

Esperar contrubuições práticas e pé no chão.

•CUIDADOS

Tem metas irrealistas;

Vende muito a si próprio;

Não diga “todos já estão fazendo”;

É superficial para dar informações.

CONTROLADOR

• Orientação: resultados;

• Valoriza: cumprimento de metas;

• Precisa aprender: humildade, ouvir os outros;

• Obtém apoio: eficiência, competência, cumprimento

de prazos;

• Estilo oposto: visionário.

• COMPORTAMENTO

Orientação no tempo: presente;

Focado em si;

Impulsivo, impaciente;

Motivado para o fazer;

Pragmático;

Ameaçador;

Faz uso do poder;

Conceder é fraqueza;

Não planeja.

• CARACTERÍSTICAS OBSERVÁVEIS

Imediatismo;

Curto prazo;

Pé no chão;

Gosta de mandar.

PONTOS FORTES

• Direto;

• Assertivo;

• Objetivo;

• Confiável;

• Independente;

• Esforçado;

• Realizador.

A MELHORAR

• Age antes de pensar;

• Arrogante;

• Não vê longo prazo;

• Tirânico;

• Aparenta frieza;

• Impaciente.

COMUNICAÇÃO ORAL

• Direto ao ponto;

• “Curto e grosso”.

COMUNICAÇÃO ESCRITA

• Breve;

• Orientada para ação.

O QUE FAZER

Ir direto ao ponto;

Falar em resultados;

Indicar urgência;

Estabelecer prazos curtos;

Mostrar como vai economizar dinheiro e tempo;

Mostrar como vai cumprir o dever.

APROVEITE

Rápido para decidir;

Simplifique, racionalize;

Reforce resultados passados;

Enfatize os planos de ação.

O QUE NÃO FAZER

Reuniões longas e detalhadas;

Esperar que seja organizado e racional;

Ser vago;

Ser muito intelectual;

Falar dos “por quês” antes dos “o que fazer”;

Dar muitos detalhes.

CUIDADOS

Tem metas irrealistas;

Pode ser egoísta;

Não fale que precisa de ajuda ou insira componentes

emocionais;

Tem dificuldade de conviver com diferenças.

ANALÍTICO

• Orientação: procedimentos;

• Valoriza: segurança, garantias;

• Precisa aprender: decidir mais rápido, correr mais

riscos;

• Obtém apoio: informação, conhecimento;

• Estilo oposto: apoiador.

COMPORTAMENTO

Orientação no tempo: passado, presente e futuro;

Prefere lógica à emoção;

Minucioso e detalhista;

Valoriza organização;

Dificuldade tomar decisões;

Defende posições;

Se apega a fatos e regras.

• CARACTERÍSTICAS OBSERVÁVEIS

Metódico;

Organizado;

Analisa problemas até a exaustão;

Racional.

PONTOS FORTES

• Prudente;

• Ponderado;

• Estável;

• Eficaz na comunicação;

• Sério;

• Objetivo.

A MELHORAR

• Indeciso;

• Pouco dinâmico;

• Rígido e impessoal;

• Não arrisca – é muito precavido;

• Procrastinador.

COMUNICAÇÃO ORAL

• Educado e profissional;

• Fala pausadamente.

COMUNICAÇÃO ESCRITA

• Organizado;

• Estruturado;

• Específico.

O QUE FAZER

Ser lógico;

Ser organizado;

Ser específico e detalhista;

Ser explícito;

Dar garantias, provas, segurança;

Dar tempo para decidir.

O QUE NÃO FAZER

Ser agressivo ou dominador;

Esperar decisões rápidas;

Ser emotivo ou sentimental;

Gerenciar por crise;

Sobrecarregar;

Levar visões macro, sem detalhes.

CUIDADOS

Vai tentar deixar para amanhã;

Pode ser obstinado, teimoso;

Se não tiver confiança, esconde o jogo;

Esteja preparado, por que ele estará.

VISIONÁRIO Explode; Se agita; Fala alto, rápido. CONTROLADOR Ameaça; Tiraniza; Impõe.

APOIADOR Finge concordar; Não se manifesta; Sabota. ANALÍTICO Se retira; Se cala; Evita conflito.

MOMENTOS DE CONFLITO / TENSÃO

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