Negociando Negociando para o para o SucessoSucessoReferência

Baseado no Livro de Henrique Sérgio Gutierrez da Costa.

Ed Ibpex, Curitiba, 2008

““Negociação é um negócio Negociação é um negócio que pode afetar que pode afetar

profundamente qualquer profundamente qualquer tipo de relacionamento tipo de relacionamento

humano e produzir humano e produzir benefícios duradouros para benefícios duradouros para

todos os participantes” todos os participantes” (Nierenberg, 1981).(Nierenberg, 1981).

Lembre-se:Lembre-se:“Aqueles que não criam o futuro que

querem, devem aguentar o futuro que recebem.” Draper L.

Kaufman, Jr.

O fato de existirem na realidade poucos negociadores efetivos se deve a três razões:

1. Muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, já que ninguém ensina como negociar, quer seja na escola quer em casa;

2. As pessoas não acreditam que seja possível aprender como negociar, visto que, como isso não é ensinado, pensam que seja algo que não se possa ser aprendido

3. A terceira razão, e provavelmente a mais forte, é o medo.

Algumas pessoas acreditam que as habilidades para negociação

são natas, não podendo ser aprendidas e desenvolvidas.

Segundo Pollan & Levine, isso é absurdo, pois não existe

nenhum gene especial para a negociação.

Características de Um Bom Características de Um Bom Negociador:Negociador: Lida com objeções de forma clara e transparente;

Concentra-se no que há por trás das posições e interesses;

É flexível e criativo quanto às propostas;

Cria opções de ganhos mútuos;

É ético por princípios. Controla seu poder e conhece seus limites;

Acredito no que está dizendo e fazendo.

É firme em suas atitudes e propostas; ao mesmo tempo em que amistoso, persuasivo, sem usar coerção.

Tem consciência dos vieses culturais de sua origem, assim como dos de seu oponente.

Se adapta ao contexto cultural e age com naturalidade.

Negociar é uma competência fundamental para todos os profissionais

Para atingir um objetivo seja na vida pessoal ou profissional, as pessoas precisam negociar.

Neste novo cenário, é necessário conhecer as técnicas e as ferramentas de negociação e tomada de decisão.

Negociação:Negociação:Ambiente Interno:

Acordos com funcionários, departamentos

Ambiente Externo:Busca de novos clientesParcerias

A negociação faz parte do cotidiano

Barganha: opiniões diferentesDesfecho: Quando uma

das partes cede

1- Aspectos gerais da 1- Aspectos gerais da NegociaçãoNegociação

NegociaçNegociação ão

ProfissioProfissionalnal

A negociação profissional é A negociação profissional é aquela que se dá nas aquela que se dá nas

organizações, entre uma organizações, entre uma empresa e outra, ou entre empresa e outra, ou entre

uma empresa e seus uma empresa e seus clientes.clientes.

Vendedor Pit – Bull é um Vendedor Pit – Bull é um conceito antigo, sobre o conceito antigo, sobre o

vendedor dedicado e que vendedor dedicado e que bate sempre suas metas.bate sempre suas metas.

Ferozmente fiel a empresa Ferozmente fiel a empresa em que trabalha.em que trabalha.

Tipo de Tipo de NegociaçõesNegociações

Ganha - Ganha

Ganha - Perde

Perde - Perde

Exemplos:Exemplos:Empresa e fornecedor relação

saudável : Negociação Ganha – GanhaCliente compra um pastel achando

que é de carne bovina onde na realidade o vendedor sabe que é de carne de cachorro: Relação Ganha Perde

Relação Perde – Perde: Quando a negociação tem resultado negativo para os dois lados envolvidos.

Exemplo de Negociação Exemplo de Negociação Perde PerdePerde Perde

Se tivessem explicado antecipadamente seus interesses, ambas poderiam ter obtido um benefício maior.

Os Fatores da Os Fatores da Negociação Negociação

Organizacionais

Ambientais

HumanosObjetivos Negociação

Relativo aos objetivos da negociação.

Conflito de interesse quanto ao objeto

negociado.

Relativo aos papéis funcionais. Estrutura, e poder de decisão

Relativo ao trato com diferentes pessoas, confiança, preparoRelativo ambiente da

concorrência, e da urgência de cada

fechamento

Fatores Objetivos:Fatores Objetivos:É importante ressaltar que os

envolvidos na negociação podem ter objetivos diferentes e conflitantes na negociação.

Exemplo: O Objetivo da Empresa X é conseguir um empréstimo de 10 milhões e o objetivo do Banco é conceder um empréstimo de no máximo 5 milhões.

Fatores OrganizacionaisFatores OrganizacionaisPessoas envolvidas na empresa e

seus papeis,Poder de decisão na Empresa.

Fases da Fases da NegociaçãoNegociaçãoReconhecimento

Contato Inicial

Preparação

Construção da solução

Fechamento

Para entender melhor as Para entender melhor as fases da negociação vamos fases da negociação vamos analisar o trecho de um analisar o trecho de um filme: Tropa de Elite IIfilme: Tropa de Elite II

Contato Inicial e a Contato Inicial e a ExploraçãoExploraçãoPrimeiro contato Problema e oportunidadeConstrução da confiança

PreparaçãoPreparaçãoUma das fases mais importantesDefinidos os objetivos e limitesEntender as necessidades do

cliente

Construção da SoluçãoConstrução da SoluçãoDetalhar a solução para o cliente

Elaboração da proposta comercial

Dúvidas

FechamentoFechamentoGerenciar as últimas objeções

Tratar com decisores

2- O Contato Inicial e a 2- O Contato Inicial e a ExploraçãoExploração

Primeiro Contato entre as partes envolvidas na negociação.

É importante que o negociador tenha uma boa Rede de relacionamentos

ApresentaçãoApresentação

Papo de elevadorQuem eu sou?O que a empresa faz?De que forma podemos agregar

valor?

Marcar uma visita pessoalAqui é definida a estratégia da

Negociação.

Forma de PerguntarForma de Perguntar

Abertas

Fechadas

3- Preparação: Análise dos fatores 3- Preparação: Análise dos fatores da negociaçãoda negociação

4- A Construção da 4- A Construção da SoluçãoSoluçãoIdentificação do ProblemaPreparação da soluçãoApresentação da solução

5- A Estratégia de 5- A Estratégia de NegociaçãoNegociaçãoManeira de conduzir a

negociação

Uso dos recursos disponíveis

Ir com tudoIr com tudoUma das partes tem um poder

muito grandePegar ou largar

BarganharBarganhar

Criar posição contrária

Negociações emotivas

Sem méritos do produto

Focar no que representa Focar no que representa Valor para o ClienteValor para o ClienteFocada naquilo que realmente é

importante para o cliente

Deixar a mesa de Deixar a mesa de NegociaçõesNegociaçõesUso de má-féNegociação desvantajosa para

uma das partes

Obter pelo menos uma Obter pelo menos uma parteparteManter o contrato com o cliente

em busca de melhores oportunidades no futuro

Adiar a DecisãoAdiar a DecisãoQuando estamos em

desvantagemNão temos a melhor opção para

o clienteMas em breve teremos um

lançamento

Mudar o Terreno de Mudar o Terreno de BatalhaBatalhaCriar novos atributos de valor

para o cliente

6- A Proposta Comercial6- A Proposta ComercialConsolida o trabalho Condições e penalidades

◦Preço◦Validade

VerbalEscrita – AssinadaContrato

EstratégiasEstratégiasPreço

◦Qual preço aplicar?◦Descontos

◦Itens Gratuitos◦Bonificações

Poder de Barganha!◦Conhecer os limites◦Receber o feedback

7- O Fechamento7- O FechamentoExiste o tempo certo.Cliente emite sinais:

Explícitos – perguntas Sutis – Linguagem corporal

Podemos emitir o contrato?Podemos combinar a data de início

dos trabalhos?Posso considerar o negócio fechado?

AprendizadoAprendizado

É impossível ganhar todas!

Capacidade de aprender com as derrotas

Não desanimar e seguir em frente

8- As negociações de Fusões 8- As negociações de Fusões e de Aquisiçõese de AquisiçõesFusão: União de duas ou mais

empresas

Aquisição: Compra, tomar posse, adquirir

Motivos da Fusão ou da Motivos da Fusão ou da AquisiçãoAquisição

9- A Tecnologia da 9- A Tecnologia da InformaçãoInformaçãoInformação se torna extremamente

importante na tomada de decisão

Informação: conjunto de dadosConhecimento: Percepção, da

informação◦Tácito – disponível com pessoas◦Explícito – armazenado, DVDs, livros

etc...

InformaçãInformaçãoo

A arte da Negociação:A arte da Negociação:

Vamos a Prática:Vamos a Prática:Hora da Oficina- Dividam-se em 4

grupos com números iguais de participantes