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Avaliar a probabilidade de compra de produtos subsequentes proximamente relacionados à primeira compra deliberada realizada com sucesso. { Shopping momentum, Mind-set, Additional purchase, Utilitarian items. Keywords { Mestrand o Alexandre Conte da Nova Proposta :

Proposta de Projeto de Pesquisa: Avaliar a probabilidade de compra de produtos subsequentes proximamente relacionados à primeira compra deliberada realizada com sucesso

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Proposta de projeto de pesquisa científica de mestrado, com o propósito de avaliar a probabilidade de compra de produtos subsequentes proximamente relacionados à primeira compra deliberada realizada com sucesso.

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Page 1: Proposta de Projeto de Pesquisa: Avaliar a probabilidade de compra de produtos subsequentes proximamente relacionados à primeira compra deliberada realizada com sucesso

Avaliar a probabilidade de comprade produtos subsequentes proximamente relacionados à primeira compra deliberada realizada com sucesso.

{Shopping momentum, Mind-set, Additional purchase, Utilitarian items.

Keywords

{Mestrando

Alexandre Conte da Nova

Proposta:

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Revisão Teórica: Dentre os estudos que avaliam os contextos de compras similares estão as compras sequenciais.

(Dhar, Huber, & Khan, 2007; Xu & Wyer 2007; 2008)

Relação de continuidade e influência entre a primeira escolha e as escolhas subsequentes.

Primeira

escolha

Segunda

escolha

Terceira

escolha

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Revisão Teórica: Shopping

Momentum Effect

Isto ocorre porque osconsumidores continuamno modo de implementação gerado pela primeira compra e não mais deliberaram compras subsequentes. (Xu & Wyer, 2007, 2008).

Comportamento Deliberativo

Primeira compra

Comportamento de implementação

Compras seguintes

Dhar, Huber e Khan (2007)

Compras subsequentes com reduzido esforço mental. (Xu & Wyer, 2007, 2008)

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Revisão Teórica: “Este efeito também se mostrou consistente em situações onde os consumidores não efetuavam a primeira compra, sendo que somente o de fato participarem de um processo de escolha, colocava os participantes em comportamento de implementação, o que em seguida, aumentava a probabilidade de escolha de produtos não relacionados. (Xu & Wyer, 2007, 2008)”.

Análise do Comportamento de Compras Subsequentes

Frente à Indisponibilidade de EstoqueAutoria: Danielle Mantovani, José Carlos Korelo, Juan José Camou Viacava, Fábio Henrique Silva Galvão,Morgana do Amaral Alano

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Revisão Teórica: Além disso, a limitação de recursos financeiros pode interromper o modo de implementação.

(Dhar, Huber & Khan, 2007).

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Questionamento Chave:Se o recurso financeiro apresenta-se como um limitador...

• Este seria o único?

E se, existindo outras pressões como limitadoras.

•Haveriam também pressões incentivadoras?

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Revisão Teórica: Categoria de produtos

• Os produtos percebidos como tentadores ou indulgentes, como doces, cigarros, bebidas alcoólicas, ou de tablóides, serão menos bem sucedido em induzir impulso do que itens utilitários, tais como materiais de volta às aulas, sopradores de neve ou guarda-chuvas.

(Dhar, Huber, & Khan, 2007)

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Revisão Teórica: Categoria de produtos

• Os artigos utilitários são suscetíveis tanto para iniciar compras como para aumentar as compras posteriores.

(Dhar, Huber, & Khan, 2007)

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Revisão Teórica: Categoria de produtos

• Enquanto produtos tentadores podem iniciar a compra, mas também ativarresistência à compras adicionais, incentivando novas deliberações aos consumidores.

(Dhar, Huber, & Khan, 2007)As compras de mais produtos indulgentes estão associadas com sentimentos de culpa e compensação de dor (Kivetz e Simonson , 2002). Na medida em que essas emoções negativas transitam para a compra posterior, podem interromper o impulso de compras.

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Extensões para novos estudos:A primeira compra altera o mind-set para implementação.O que facilita as compras futuras.  

• Uma questão notável é o grau em que o efeito da compra inicial pode alterar o mind-set ativado, passando a operar sem consciência da sua orientação de autoregulação. (Bargh e Chartrand, 1999).

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Extensões para novos estudos:

• Em geral, a incapacidade de antecipar o shopping momentum effect é notável, considerando a vasta experiência que as pessoas possuem com compras. Mas suas origens devem ser mais exploradas.

(Dhar, Huber, & Khan, 2007)

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Extensões para novos estudos:

• Outra direção frutífera para a pesquisa é investigar como a natureza dos itens podem direcionar o shopping momentum effect. (Dhar, Huber, & Khan, 2007)

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Hipóteses

• H1 - Pressão do tempo[pressa, urgência, passeio, terapia]

Compra de aeroporto – Case Heidi

A influência está relacionada positivamente com o tempo restante disponível para a compra.

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Hipóteses

• H2 - Pressão Econômica[orçamento, limite do cartão, valor total da compra]

Compra de supermercado – Calçados

A influência está relacionada negativamente com o grau de limitação financeira destinada à compra.

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Hipóteses

• H3 - Pressão promocional[descontos, combos, concursos, brindes]

Metas – Recompensas – Clube de fidelidade

[cupons p/ sorteio de carro – leve 3 pague 2]

A influência está relacionada positivamente com o nível de benefícios adicionais ligados à compra.

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Hipóteses

• H4 - Conveniência [simplificação de deliberações e implementações

futuras]

Compra de suprimentos[cartuchos – refil – munição]

A influência está relacionada positivamente com a percepção de facilitação da compra.

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Hipóteses

• H5 - Relevância[Bens de capital, hobbies, moda, casa]

Compra de produtos ligados ao selfCarro - Chuteira – Vestido de festa - TV

A influência está relacionada positivamente com o grau de relevância da utilidade da compra

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Exemplos situacionais

• Possibilidade de potencializar a utilidade do produto, adquirindo produtos adicionais relacionados à utilidade do produto principal.

• Seria possível assim, o consumidor obter uma maior e melhor experiência de utilização do bem.

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Exemplos situacionais

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Exemplos situacionais

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Avaliar a probabilidade de comprade produtos subsequentes proximamente relacionados à primeira compra deliberada realizada com sucesso.

{Shopping momentum, Mind-set, Additional purchase, Utilitarian items.

Keywords

{Mestrando

Alexandre Conte da Nova

Proposta: