Tecnicas de negociacao aula002

Técnicas de Negociação AULA 002

Apresentação da Disciplina, conceitos.

André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010

Um investidor financeiro está disposto a investir em novos negócios, na cidade onde você mora ou pretende implantar um negócio na sua área de atuação. Você está associado, sob a forma de PARCERIA, a outros profissionais (máximo de 5) para oferecer esta proposta. Esta é a sua maior OPORTUNIDADE e para isso precisa apresentar um esboço da proposta para análise prévia dos investidores financeiros.

Qual tipo de empresa?

Técnicas de Negociação!


Apresente a sua IDÉIADescreva os OBJETIVOS DA PROPOSTADescreva a RELEVÂNCIA da propostaDefina o PÚBLICO ALVODescreva os SERVIÇOS OFERECIDOS Descreva os DIFERENCIAIS DO SERVIÇOApresente os valores dos INVESTIMENTOSApresente os ANEXOS RELEVANTES

Qual tipo de empresa?



Negócio básico / essencial da empresa, que deve receber a sua atenção preferencial e onde devem ser concentrados os esforços e os investimentos

CORE BUSINESS



São os outros negócios da empresa, que complementam o seu “core business” e com o qual devem ter grande sinergia

NEGÓCIOS COMPLEMENTARES



Competências básicas (essenciais)necessárias para atuar, com sucesso,em um determinado negócio:

CONHECIMENTOS HABILIDADES ACESSOS

(cumprir uma missão com um determinado “core business”)

CORE COMPETENCES



Maneira pela qual a empresa exerce o seu NEGÓCIO

Diretiva, mas não limitadora e indica: Onde concentrar recursos Onde procurar novas oportunidades Onde construir o sucesso da empresa

MISSÃO



Contém: O negócio da empresa (necessidades a atender) O cliente da empresa e o que é valor para o mesmo

(segmentos de mercado) As competências básicas da empresa e a forma de atuação do

negócio (conhecimentos e tecnologias a empregar)

DEFINE A RAZÃO DE SER DA ORGANIZAÇÃO

MISSÃO



Convicções claras e fundamentais que a empresa defende e adota como guia para a gestão do seu negócio (crenças e posturas éticas: certo e errado, bom e ruim, importante e não importante)

REGRAS DE CONDUTA A SEREM SEGUIDAS

VALORES



Devem ser• EXPLÍCITOS• ÉTICOS• COMPARTILHADOS

A Visão deverá refletir um SONHO criado e assumido oficialmente pela gestão do empreendimento para direcionar o desenvolvimento de longo-prazo donegócio (OBJETIVOS), expressando a SITUAÇÃO IDEAL FUTURA a ser buscada incessantemente pelos gestores, em todas as suas ações

VISÃO



No respeito ao ser humano No trabalho honesto No trabalho em grupo Em assumir responsabilidades No direito à participação Na importância do lucro na atividade

VALORES NO QUE ACREDITAMOS



Tipos de clientes

- Comércio- Indústria- Prestadoras de serviço- 3◦ setor – Ongs- órgãos públicos: prefeituras, secretarias

TIPOS DE CLIENTES



O que é o Terceiro Setor?

O primeiro setor é o governo, que é responsável pelas questões sociais. O segundo setor é o privado, responsável pelas questões individuais. Com a falência do Estado, o setor privado começou a ajudar nas questões sociais, através das inúmeras instituições que compõem o chamado terceiro setor. Ou seja, o terceiro setor é constituído por organizações sem fins lucrativos e não governamentais, que tem como objetivo gerar serviços de caráter público.

TERCEIRO SETOR



Fundações

São as instituições que financiam o terceiro setor, fazendo doações às entidades beneficentes.

Devido à inflação, seqüestros de dinheiro e congelamentos, a maioria de nossas fundações não tem fundos. Vivem de doações anuais das empresas que as constituíram. Em épocas de recessão, estas doações minguam, justamente quando os problemas sociais aumentam.

TERCEIRO SETOR



Entidades Beneficentes São as operadoras de fato, cuidam dos carentes, idosos, meninos de rua, drogados e alcoólatras, órfãos e mães solteiras; protegem testemunhas; ajudam a preservar o meio ambiente; educam jovens, velhos e adultos; profissionalizam; doam sangue, merenda, livros, sopão; dão suporte aos desamparados; cuidam de filhos de mães que trabalham; ensinam esportes; combatem a violência; promovem os direitos humanos e a cidadania; reabilitam vítimas de poliomelite; cuidam de cegos, surdos-mudos; enfim, fazem tudo.

TERCEIRO SETOR



Fundos Comunitários

Em vez de cada empresa doar para uma entidade, todas as empresas doam para um Fundo Comunitário, sendo que os empresários avaliam, estabelecem prioridades, e administram efetivamente a distribuição do dinheiro. Um dos poucos fundos existente no Brasil, com resultados comprovados, é a FEAC de Campinas.

TERCEIRO SETOR



Entidades Sem Fins Lucrativos

Infelizmente, muitas entidades sem fins lucrativos são, na realidade, lucrativas ou atendem os interesses dos próprios usuários. Um clube esportivo, por exemplo, é sem fins lucrativos, mas beneficia somente os seus respectivos sócios. Muitas escolas, universidades e hospitais eram no passado, sem fins lucrativos, somente no nome. O importante é diferenciar uma associação de bairro ou um clube que ajuda os próprios associados de uma entidade beneficente, que ajuda os carentes do bairro.

TERCEIRO SETOR



ONGs Organizações Não Governamentais

Nem toda entidade beneficente ajuda prestando serviços a pessoas diretamente. Uma ONG que defenda os direitos da mulher, fazendo pressão sobre nossos deputados, está ajudando indiretamente todas as mulheres. Isto é, organizações que lutam por uma causa.

TERCEIRO SETOR



Empresas com Responsabilidade Social

A Responsabilidade Social, no fundo, é sempre do indivíduo, nunca de uma empresa jurídica, nem de um Estado impessoal. Caso contrário, as pessoas repassariam as suas responsabilidades às empresas e ao governo, ao invés de assumirem para si..Porém, algumas empresas vão além da sua verdadeira responsabilidade principal, que é fazer produtos seguros, acessíveis, produzidos sem danos ambientais, e de estimular seus funcionários a serem mais responsáveis.

TERCEIRO SETOR



Define o nível ótimo de homogeneização dos produtos, de modo a criar condições para o aproveitamento de economias de escala e simultaneamente , atender às necessidades específicas dos mercados

A Gestão de Negócios



Como ferramentas: terceirização, gerenciamento da qualidade total, análise do valore econômico, benchmarking, reengenharia.

Ferramentas de como fazer

Surgimento de Técnicas Gerenciais



Mas o que se discute é O que fazer

As empresas devem saber o que fazer?

Toda organização tem uma teoria do negócio

Surgimento de Técnicas Gerenciais



Explica o sucesso de empresas

General MotorsIBM

Teoria do Negócio



Focada no Ambiente OrganizacionalDeve ser compreendida e conhecida pela organizaçãoPrecisa ser constantemente testada

Teoria do Negócio



ECONOMICO

EconomiaClientesCompetição

O Ambiente dos Negócios



SOCIAL

DemografiaValores CulturaisÉtica do Trabalho




POLÍTICO

Leis federaisEstaduaisMunicipais




TECNOLÓGICO

A modernidadeProcesso de inovaçãoProcesso de transferência de tecnologia




Mais próximos das organizações estão:

FornecedoresClientesAcionistasBancos Sindicatos

Organização



O ambiente interno dos negócios contempla:

Recursos financeirosRecursos tecnológicosRecursos Físicos

Recursos Humanos

Organização



1. Encontrar os trabalhadores necessários2. Colocar o funcionário certo na função certa3. Motivar um desempenho efetivo4. Avaliar o desempenho de um funcionário

Recursos Humanos



Líder ou Liderança

Postura de Liderança Empresarial



Líder é frequentemente utilizado para alternativa da palabra gerente.

Descrever indíviduos com posições de autoridade formal em uma organização




Lidar com a complexidadePropicia ordem e consistência




Diz respeito a lidar com a mudançaVisão do futuro Superar barreirasInspirar pessoas

Dessa forma os líderes formais nem sempre desempenham papel de liderança

Liderança



Controla o que foi decidido para ter certeza que foi feito

Chefes: são obedecidosLíderes: são respeitados

Chefe



Líder facilita a mudançaAmplia o futuro

Líder



Inova – amplia o sistemaÉ originalFocaliza e valoriza pessoas Tem visão longo prazoBusca novas alternativasEstabelece projetosFaz as coisas certas – eficazFaz com que as pessoas queiram fazer as coisas

Líder



Leitura Crítica do AmbienteFlexibilidade com convicçãoCoerência vivencial transparênciaAprendizagem continuadaMais proatividadeGerenciar mediar relacionamentos, conflitos humanos

O Líder Contemporâneo



O bom líder

Conhece seus liderados

O Líder Contemporâneo



Sabotador de projetosParasitaIndiferenteGênioMelindrosoRetardatário

Tipos de liderados



AgitadoManipuladorDelatorCooperador

Tipos de liderados



LógicoRacionalDinâmicoEmpreendedorEstratégicoIndependenteCompetitivoLider tomador de decisão

Esteriótipos do homem



IntuitivaEmocionalSubmissaEmpáticaEspontâneaMaternalCooperadoraOferece apoio e é seguidora leal

Esteriótipos da mulher



DELIBERATIVA

Quando nela decisões devem ser tomadas e devem ser traçadas diretrizes de um colegiado

Reuniões dos Executivos

O mundo dos negócios!


COMUNICATIVA

Quando se destina a dar algumas notícias ou fazer algumas comunicações ou ainda transmitir ou retransmitir ordens




CONSULTIVA

Quando se destina colher sugestões ou opiniões dos técnicos, assessores ou chefias




TÉCNICA – Quando se destina à elaboração de um estudo ou trabalho em que os meios de produção ensejam alternativas tecnológicas




CONTROLADORA

Quando se destina à verificação pelo chefe ou coordenador, das tarefas desenvolvidas pelos membros de um grupo. Uma espécie de prestação de contas




Boa Coordenação da reunião, pauta, assuntos, discussão , melhores práticas para condução do debate

TEMPO DA REUNIÃO ????

Eficiência



Resolvemos algo?

Conclusão e consenso ao fim da reunião de acordo com os objetivos traçados

Eficácia



- Todos falam ao mesmo tempo- Só um fala o tempo todo- Ninguém fala

Reunião Ineficaz



1. Abrir a reunião2. Buscar Opiniões3. Emitir opiniões4. Detalhar propostas5. Resumir proposta final6. Decidir

Reunião Passo a Passo




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