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como conquistar clientes de consultoria na advocaciaATRAVÉS DO MARKETING DIGITAL
Ricardo Orsini | Blog Arquivo Direitoa d
RICARDO ORSINI
EMPRESÁRIO E EMPREENDEDOR DIGITAL
FUNDADOR DOS BLOGS ARQUIVO DIREITO EADVOGADO EMPREENDEDOR
FORMAÇÃO EM DIREITO E FILOSOFIA
CONSULTOR DE NEGÓCIOS E MARKETING JURÍDICO PARA ESCRITÓRIOS DE ADVOCACIA
www.arquivodireito.com.br
www.advempreendedor.com
VAMOS FALAR SOBRE O QUE?
Como Conquistar Clientes de Consultoria na Advocacia através do Marketing Digital
CLT
POR QUE CONSULTORIA?
CONSULTORIACONTENCIOSO
Concorrência por preço
Custo operacional alto
Margem de lucro pequena
Demanda obrigatória
Concorrência por valor
Custo operacional mais baixo e previsível
Margem de lucro maior e renda recorrente
Demanda opcional
versus
Limitação geográfica Sem fronteiras
DESAFIOS DA ADVOCACIA CONSULTIVA
Desafios da Advocacia Consultiva
►Honorários menores exigem uma carteira maior
► Criar valor exige marketing jurídico mais criativo
► Atuação em mercados segmentados
► Pesquisar demandas dos clientes
► Aprender a criar produtos jurídicos
► Falar a linguagem dos clientes
► Processos e fluxos de trabalho mais eficientes
► Precificação e estratégia financeira clara
ETAPAS DA ESTRATÉGIA
Etapas da estratégia
Criação de um produto jurídico
Criação de um modelo de negócios
Estratégia de marketing jurídico
ETAPA 01Criação de um Produto Jurídico
O QUE É UM PRODUTO?
► Conjunto de Benefícios
► Atende necessidades ou resolve problemas
► Tem um valor de troca que pode ser negociado
► Uniformização
► Precificação
► Fazer sentido para o cliente
1º - Ideia de produto jurídico
BENEFÍCIOS DE PRODUTOS DE CONSULTORIA
► Reuniões para resolver problemas
► Elaboração de documentos
► Avaliação e revisão de contratos e cláusulas contratuais
► Acompanhamento de negócios jurídicos
► Realização de negócios jurídicos
► Gestão de crises
► Treinamentos e cursos
1º - Ideia de produto jurídico
BENEFÍCIOS DE PRODUTOS DE CONSULTORIA
► Consultoria empresarial
► Mediação, conciliação e arbitragem
► Planejamento tributário
► Suporte especializado a departamentos jurídicos
► Compliance jurídico
1º - Ideia de produto jurídico
IDEIAS DE PRODUTOS
Elaboração de documentos para gestão disciplinar de empregados no setor supermercadista
1º - Ideia de produto jurídico
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IDEIAS DE PRODUTOS
Gestão de contratos de aluguel e consultoria jurídica para moradores de condomínios edilícios
1º - Ideia de produto jurídico
IDEIAS DE PRODUTOS
Cursos de formação para empreendedores e criadores de Startups na área de Tecnologia
(Direito digital, direitos autorais, patentes e marcas)
1º - Ideia de produto jurídico
IDEIAS DE PRODUTOS
Gestão de crises jurídicas em Hospitais e clínicas médicas
1º - Ideia de produto jurídico
1º - PESQUISA DE CLIENTES
► Quem é o cliente do seu produto (perfil sociográfico)
- Sexo- Idade- Profissão- Renda / Classe social- Educação- Presença digital- Perfil de consumo
2º - Pesquisar a viabilidade do produto junto aos clientes
1º - PESQUISA DE CLIENTES
► Quais os problemas enfrentados (perspectiva do cliente)
► Quais os problemas relevantes a ponto fazer procurar um Advogado
► Quais as dores por trás dos problemas
► Quais as expectativas, medos e sonhos do cliente
2º - Pesquisar a viabilidade do produto junto aos clientes
1º - PESQUISA DE CLIENTES
► Metodologia
- Conversas informais (amigos e parentes)
- Entrevistas com clientes
- Entrevistas com clientes potenciais
- Aplicação de questionários
2º - Pesquisar a viabilidade do produto junto aos clientes
1º - VALIDAÇÃO DO PRODUTO
► Analisar os dados
► Encontrar Padrões
► Repensar a ideia a partir dos padrões encontrados
► Apresentar/vender a ideia aos clientes potenciais
3º - Validar a ideia do produto jurídico
ETAPA 02Criação de um Modelo de Negócios
ETAPA 03Estratégia de Marketing Jurídico
Definir uma Persona
O QUE É PERSONA
► É a personagem com o qual o seu marketing vai conversar
► É a descrição detalhada do perfil do cliente ideal para o seu produto jurídico
Definição da Persona (Público-Alvo)
POR QUE CRIAR UMA PERSONA?
► Marketing usado como estratégia de comunicação
► Processo de comunicação → conhecimento do interlocutor
Definição da Persona (Público-Alvo)
COMO CRIAR UMA PERSONA?
Produto: gestão de contratos de aluguel e mediador de crises em condomínios edilícios.
► Quem é: Sindico, 35 a 45 anos, homem, curso superior
► Objetivos: fazer uma boa gestão e ser reconhecido pelos vizinhos, evitar ao máximo conflito com os moradores, aumentar a participação do moradores em sua gestão.
Definição da Persona (Público-Alvo)
COMO CRIAR UMA PERSONA?
► Problemas/Desafios: orçamento baixo, muitos conflitos com condôminos, inadimplência, problemas com condôminos não proprietários.
Definição da Persona (Público-Alvo)
COMO CRIAR UMA PERSONA?
► Como ajudá-lo:
Antes de ser cliente (conteúdo):Ÿgestão de condomíniosŸgestão de pessoasŸ liderançaŸ resolução de conflitosŸ legislação aplicada a condomínios edilíciosŸ jurisprudência aplicada a condomínios edilíciosŸsolução para problemas mais comuns entre vizinhos
Definição da Persona (Público-Alvo)
COMO CRIAR UMA PERSONA?
► Como ajudá-lo:
No momento da proposta comercial:Ÿmediar conflitos entre síndico e condôminosŸprestar um serviço de baixo custo de gestão de
contratos de aluguelŸconsultoria contratual (empreitadas, terceirizadas,
empregados)Ÿcriar uma imagem de eficiência para o síndicoŸ revisão das alterações do regulamento do condomínioŸcobrança amigável (judicial e extrajudicial) dos
inadimplentes
Definição da Persona (Público-Alvo)
Mapear o funil de marketing
Passo 01 - Ter uma idéia de produto jurídicoO funil de marketing na Advocacia
O QUE É FUNIL DE MARKETING?
► Funil de marketing, Jornada do Cliente ou ciclo de vendas
► Etapas percorridas até contratação do serviço
► Para cada etapa, um conjunto de tarefas a serem cumpridas
Artigos de Blog com conteúdos para educar sua audiência sobre
temas interessantes e chamativos (não apelativos) sobre sua área de atuação
Conteúdo para redes sociais, tais como banners com dicas,
frases e conteúdo visual atrativo (veja exemplos nas páginas do TST e CNJ no Facebook)
CONSTRUINDO SUA AUDIÊNCIA
Vídeos com dicas e entrevistas que ajudarão a construir a credibilidade
do escritório e conferirão maior autoridade à banca, postados num canal doYoutube (que é gratuito)
SEO (search engine optimization, que consiste em técnicas de otimização
do seu site e do seu conteúdo, de forma que ele seja encontrado mais facilmente pelos motores de busca como o Google e fique bem posicionado.
Formulário de cadastro no site ou no blog, para convidar sua
audiência a se cadastrar para receber mais conteúdo (não anúncios)
Vídeo-aula ou palestras online, mediante cadastro, com um
tratamento um pouco mais aprofundado dos temas tratados na etapa anterior
CONVERTENDO A AUDIÊNCIA EM ASSINANTES
Ebook gratuito para quem se cadastrar, com dicas e conteúdo mais
direcionado para os serviços que você presta (não é anúncio ainda)
Email marketing, ou seja, mensagens de relacionamento
para os assinantes. Mas, dessa vez, um conteúdo mais voltado para aquilo que você tem a oferecer às leads (falar mais dos seus serviços).
Hangouts para conversar com suas Leads, oferecendo verdadeiras
consultorias para grupos interessados, divulgadas unicamente para sua listavip de leads.
QUALIFICAR OS ASSINANTES E TORNÁ-LOS LEADS
Pesquisa para saber o que você pode fazer pelas suas leads. Envie
os formulários com as questões (bem objetivas) para os emails das leads.
Os leads são assinantes qualificados, verdadeiros
seguidores da sua marca e com potencial interesse nos seus serviços
Whitepaper que é um espécie de guia de orientação, com
informações mais detalhadas do que você faz, do tipo de serviço prestado,como contratá-lo e as garantias e resultados que podem ser prometidos.
Teleconferência para tratativas contratuais.
TRANSFORMAR AS LEADS EM OPORTUNIDADES
Vídeo institucional focado no mesmo conteúdo do whitepaper,
ou seja, um guia em vídeo em que você apresenta os seus serviços.
As leads qualificadas se tornam oportunidades de negócios
que já podem ser abordadas de modo mais personalizado.
FECHAR OS CONTRATOS E CONQUISTAR CLIENTES
EmaiL enviado individualmente para pessoas que demonstraram
interesse nos seus serviços com o modelo de contrato.
Telefonema para as tratativas contratuais com quem solicitou
este tipo de contato.
Visitas ou reuniões no caso de clientes que seja grandes
oportunidades e que careçam de um atendimento mais personalizado.
ENCANTAR OS CLIENTES E TORNÁ-LOS PORTA-VOZES
Área de membros no site do escritório para acompanhamento
online dos serviços e do andamento processual.
Grupos exclusivos para clientes no Whatsapp ou no Facebook
onde você interage com seus clientes e eles uns com os outros (isso exige uma estrutura preparada e um serviço de qualidade, para que os gruposnão se tornem uma dor de cabeça).
Clientes satisfeitos fidelizam com você e se tornam
porta-vozes da sua marca jurídica, sendo um importante fonte de indicações.
