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Gestao estrategica vendas

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Text of Gestao estrategica vendas

  1. 1. Gesto Estratgica de Vendas 1 Gesto Estratgica de Vendas Paulo Angelim | Euler Nogueira imvnet.com.br
  2. 2. Gesto Estratgica de Vendas 2 ROTEIRO DO MDULO Manual da Administrao de Vendas Manual do Vendedor Possibilidades Estratgicas (Matriz Ansoff) Planejamento de Vendas Estimativa do Potencial de Mercado Previso de Vendas Segmentao de Clientes Zoneamento de Vendas Administrao de Vendas (Equipe) Estruturao da Fora de Vendas Remunerao e Poltica de Metas Avaliao de Performance Debate: Estratgias para Vender Mais e Melhor
  3. 3. Gesto Estratgica de Vendas 3 Manual da Administrao de Vendas ndice Geral Objetivos; Organograma da Empresa; Descrio de cargo e de responsabilidade; Planejamento das atividades de comercializao; Coordenao das atividades de comercializao; Controle das atividades de comercializao.
  4. 4. Gesto Estratgica de Vendas 4 Manual do Vendedor ndice Geral Objetivos (apresentao do manual); A empresa; Os produtos/servios da empresa; O vendedor como um profissional; A nossa fora de vendas; Tcnicas de vendas; Roteiros; Fichas-clientes; Cadastro de clientes;
  5. 5. Gesto Estratgica de Vendas 5 Manual do Vendedor ndice Geral Relatrio de visita; Promoo de vendas; Preenchimento de pedidos; Cobrana; Remunerao; Informaes de mercado.
  6. 6. Gesto Estratgica de Vendas 6 Possibilidades Estratgicas Matriz de Ansoff Vender mais produtos para clientes que j existem Vender produtos adicionais para os clientes que j existem Vender mais produtos que j existem para novos clientes Vender novos produtos para novos clientes Mercado Atual Mercado Novo Produto Atual Produto Novo
  7. 7. Gesto Estratgica de Vendas 7 PLANEJAMENTO DE VENDAS
  8. 8. Gesto Estratgica de Vendas 8 PLANEJAMENTO DE VENDAS POTENCIAL DE MERCADO
  9. 9. Gesto Estratgica de Vendas 9 O que potencial de mercado ? Potencial de Mercado: calculado para representar a capacidade de um mercado de determinada rea ou a de um ramo de atividades em absorver uma quantidade especfica de vendas de um produto. Potencial de Vendas: uma parcela do potencial de mercado que uma empresa pode razoavelmente esperar obter Estimativa de Potencial de Mercado
  10. 10. Gesto Estratgica de Vendas 10 O que potencial de mercado ? A American Marketing Association tem definido Potencial de Mercado como a oportunidade mxima de venda de todos os vendedores de determinado tipo de produto ou servio. Ou em outras palavras, a capacidade mxima de segmentos de compradores de um mercado comprarem um tipo de produto ou servio em tempo determinado (especfico). Estimativa de Potencial de Mercado
  11. 11. Gesto Estratgica de Vendas 11 Descomplicando os conceitos O Potencial de Mercado deveria chamar-se Potencial de Mercado do Ramo de Atividades, apresentado sob a forma de um ndice relativo em percentagem em relao, por exemplo, ao Brasil, igual a 100%. Estimativa de Potencial de Mercado
  12. 12. Gesto Estratgica de Vendas 12 Descomplicando os conceitos O Potencial de Vendas poderia chamar- se Potencial de Vendas da Empresa, isto , com base na demanda estimada da empresa, o quanto ela poderia vender em nmeros absolutos para cada municpio brasileiro em relao ao Potencial do Ramo e Demanda do Ramo, se estivesse sozinha no mercado. >>> Estimativa de Potencial de Mercado
  13. 13. Gesto Estratgica de Vendas 13 Descomplicando os conceitos Se o Estado de So Paulo tem 40% de potencial de mercado do total do Brasil, para determinado produto, significa que, em relao a demanda estimada do mercado, por exemplo, de 1.000.000 de unidades, So Paulo tem um Potencial de Vendas de 400.000 para o ramo todo. Estimativa de Potencial de Mercado
  14. 14. Gesto Estratgica de Vendas 14 Demanda x Potencial x Previso (Kotler) Demanda de mercado Demanda da empresa Potencial de mercado Potencial de vendas da empresa MERCADO EMPRESA Previso do mercado Previso de vendas da empresa DEMANDA POTENCIAL PREVISO Estimativa de Potencial de Mercado
  15. 15. Gesto Estratgica de Vendas 15 Usos do Potencial de Mercado Avaliar o desempenho de vendas. Determinar as reas para a alocao da fora de vendas. Determinar o nmero de vendedores ou representantes de vendas necessrios para cobrir uma rea geogrfica. Segmentar o mercado, por territrios, produtos, etc. Identificar os limites dos territrios de vendas e proporcionar critrios para o zoneamento de vendas. Estimativa de Potencial de Mercado
  16. 16. Gesto Estratgica de Vendas 16 Usos do Potencial de Mercado Ajudar a realizar a previso de vendas. Estabelecer quotas por linha de produtos, por territrios e por vendedores. Dirigir a cobertura da propaganda do merchandising e da promoo de vendas. Localizar depsitos, lojas, pontos de vendas, vendedores residentes, filiais de vendas, etc. Estabelecer roteiros de transporte, visitao e comunicao. Estimativa de Potencial de Mercado
  17. 17. Gesto Estratgica de Vendas 17 Usos do Potencial de Mercado Estabelecer a poltica de distribuio. Estabelecer critrios para a remunerao de vendedores. Formular estratgias de marketing por segmento de mercado. Estabelecer parmetros para medir o desempenho de vendedores ou representantes de vendas. Estabelecer paridade de vendas, calculada atravs da relao entre as vendas passadas da empresa e o potencial relativo de mercado. Calcular a participao de mercado da empresa. Estimativa de Potencial de Mercado
  18. 18. Gesto Estratgica de Vendas 18 Exemplo do uso do Potencial de Mercado >>> A partir de: calculado em Exemplo produto X em Porto Alegre Ordem 1 Demanda de mercado Dados setoriais da economia Nmeros absolutos 250.000.000 (unidades) 2 Potencial de mercado (do ramo todo) Dados secundrios Nmeros relativos 6% Porto Alegre - parcial - 3 Potencial de vendas da empresa Potencial de mercado do ramo / Demanda de mercado Nmeros absolutos 1.500.000 - Total - (1) x (2) unidades 4 Vendas passadas da empresa Dados estatsticos de vendas Nmeros absolutos -Total - 1.000.000 unidades 5 Participao do mercado Potencial venda empresa / vendas passadas Nmeros relativos 66% (4) : (5) Estimativa de Potencial de Mercado
  19. 19. Gesto Estratgica de Vendas 19 Encadeamento do uso do Potencial de Mercado 1o. Passo: Clculo da Demanda de Mercado para determinado tipo de bem ou servio a partir de dados da economia, sendo os dados considerados em valores ou nmeros absolutos. Estimativa de Potencial de Mercado
  20. 20. Gesto Estratgica de Vendas 20 Encadeamento do uso do Potencial de Mercado 2o. Passo: Clculo do Potencial de Mercado do ramo a partir de dados secundrios, isto , de dados estatsticos setoriais publicados. O resultado obtido um nmero relativo de uma regio em relao rea total considerada, sendo esta igual a 100%. Por exemplo: se o total do Brasil tem um ndice 100%, a cidade de Porto Alegre teria, numa hiptese de um ramo especfico, 6% desse total. Estimativa de Potencial de Mercado
  21. 21. Gesto Estratgica de Vendas 21 Encadeamento do uso do Potencial de Mercado 3o. Passo: Clculo do Potencial de Vendas da Empresa a partir da relao entre o Potencial de Mercado do Ramo e a Demanda de Mercado. Por exemplo: se a Demanda de Mercado de 250.000.000 de unidades, e o Potencial de Mercado do Ramo de 6% para Porto Alegre, o resultado dessa relao de 1.500.000 unidades como sendo o Potencial de Vendas da Empresa. Estimativa de Potencial de Mercado
  22. 22. Gesto Estratgica de Vendas 22 Encadeamento do uso do Potencial de Mercado 4o. Passo: Clculo da Participao de Mercado a partir da correlao entre o Potencial de Vendas da Empresa e as vendas passadas em nmeros absolutos. Por exemplo: essa participao seria de 66% do mercado. Estimativa de Potencial de Mercado
  23. 23. Gesto Estratgica de Vendas 23 Determinao do Potencial de Mercado Mtodo do levantamento/mapeamento. Mtodo dos registros estatsticos da empresa. Mtodo dos dados setoriais. Mtodo do Censo. Estimativa de Potencial de Mercado
  24. 24. Gesto Estratgica de Vendas 24 Mtodo do uso do levantamento com base em mapeamento Os levantamentos de mercado de compradores ou de utilizadores e de possveis compradores ou utilizadores so freqentemente usados para calcular os potenciais e para responder a perguntas especficas sobre o mercado da empresa. Os resultados dos levantamentos podem ser facilmente projetados para o mercado todo. Estimativa de Potencial de Mercado
  25. 25. Gesto Estratgica de Vendas 25 Mtodo do uso do levantamento com base em mapeamento Entre os tipos de abordagem do mtodo do levantamento, para a determinao do potencial de mercado, o mais utilizado a abordagem do comprador que requer informaes dos respondentes relativas s compras passadas de um particular tipo de produto/servio; razes da preferncia por marcas; sazonalidade, etc. As intenes de compra passadas ou futuras so cruzadas e projetadas para todo o ramo de atividades ou para uma empresa em particular, como base para o clculo do potencial total de mercado. Estimativa de Potencial de Mercado
  26. 26. Gesto Estratgica de Vendas 26 Mtodo dos registros estatsticos da empresa Os dados de vendas da empresa so utilizados para cruzar com os dados setoriais e projetar o Potencial de Mercado. Estimativa de Potencial de Mercado
  27. 27. Gesto Estratgica de Vendas 27 Exemplo: Mtodo dos registros estatsticos da empresa Ramo de atividades Vendas totais a clientes Total de empregados (dados da empresa) Desempenho anual de vendas por empregado (coluna 2 : coluna 3) Nmero nacional de empregados no ramo Potencial de mercado nacional (coluna 4 x coluna 5) % Vendas Anuais do potencial de mercado nacional (coluna 2 x coluna 6) 1 2 3 4 5 6 7 Mquinas e Equipamen- tos $ 70.000 24.300 $ 2,88 1.275.902 $ 3.674.598 1,9% Equipamen- tos de Transportes $ 120.000 30.000 $ 4,00 1.660.498 $ 6.641.992 1,8% Estimativa de Potencial de Mercado
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