10 Técnicas de Gestão de Vendas

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  • 10 TCNICAS PARA GESTO COMERCIAL

    Os meses de dezembro e janeiro na maioria das empresas so marcados invariavelmente por atividades de planejamentos, oramentos e metas para o ano novo.Para o prximo ano que vem chegando, acredito que no ser diferente, ento resolvemos montar um guia prtico de gesto comercial para que a sua empresa se organize e esteja preparada para enfrentar o at agora nebuloso 2015.Ento vamos l:

  • GESTO DE MARKETING

    Nenhum planejamento comercial ser eficiente se antes as barreiras entre o Marketing e Vendas no forem superadas, ento, se a sua empresa tem essas duas reas sob comandos diferentes, o primeiro passo buscar a aproximao e o alinhamento de que vendas no faz nada sem marketing e de que o Goal do marketing s realmente alcanado se o cliente finalizar a compra.Sendo assim, nossa recomendao que o ponto de partida para uma boa gesto comercial a criao de um bom plano de marketing, que ter entre outras anlises:a) Cadeia de valor da empresa (aspectos de gerao e perda e valor);b) Estudo de persona (perfis de clientes);c) Estudo de mercado potencial (tamanho de mercado);d) Estudo de concorrentes (matriz de valor da concorrncia);e) Estudo de portflio (matriz de valor do portflio, novas ofertas, descontinuidade de produtos);f) Estudo da carteira atual (clusterizao, matriz de perfis x produtos x percepo de valor);g) Plano de aes de mdia (sites, mdia online, mdia off-line);h) Plano de atendimento (processos, scripts, tecnologias, governana);i) Plano de medio de resultados de marketing (meios de medio, ndices, aes, etc.).Mas ressaltamos que esse no um trabalho simples, portanto, geralmente indicada a contratao de um profissional com experincia e ferramentas para realizao de workshops, pesquisas e consolidao dos dados.Com esses artefatos em mos possvel realmente dar partida s novas aes de gesto comercial que listaremos a seguir:

  • GESTO DE RELACIONAMENTO COM O CLIENTE

    Um dos primeiros passos de uma estratgia de gesto comercial a implantao de processos de CRM, que nada mais do que a gesto de relacionamento com os clientes. Essa disciplina garante que todo o ciclo de captao, atendimento, nutrio, vendas e ps vendas no sero feitos sem automao e dependero exclusivamente do preparo e da boa vontade das pessoas de marketing e vendas.Com uma iniciativa de CRM os processos so mapeados e automatizados e as equipe so treinadas a cumprir uma srie de atividades que vo garantir a boa experincia dos clientes ao se relacionarem com a empresa.

    Geralmente as iniciativas de CRM passam pela automao atravs do software de CRM e a Wiki Consultoria, entre outros trabalhos, automatiza processos utilizando as principais ferramentas de mercado.

    Clique aqui e veja um comparativo que preparamos sobre elas.

  • Outro passo importante e que no pode ser dissociado de tudo o que falamos at aqui que uma boa rea comercial deve ter bons processos de vendas e boas ferramentas, afinal, nenhuma rea industrial, de logstica, finanas, ou engenharia trabalham sem processos e ferramentas de controle, mas muitos gestores ainda imaginam que d para fazer marketing e vendas utilizando apenas o Excel.Esse um dos maiores erros que um gestor comercial pode cometer: controlar o seu time sem processos e sem ferramentas, pois o custo de retrabalho, improdutividade, erros na operao e no treinamento so infinitamente maiores do que os investimentos em padronizaes, controles e medio da performance das equipes de vendas e marketing.

    GESTO DE PROCESSOS DE VENDAS

  • Em todas as empresas ouvimos frequentemente que lidar com vendedor difcil, que eles no so gerenciveis, que no atingem as metas, que custam caro, que so indisciplinados, etc.Minha explicao para isso : a culpa do gestor que no consegue criar um escopo claro para eles e nem uma rotina de trabalho e resultados, pois quando voc apenas diz que o vendedor tem que vender X Mil reais e no d o mtodo, as ferramentas e os treinamentos adequados para que ele atinja essa meta, ento ele vai tentar fazer do jeito que ele sabe e nem sempre esse jeito est correto e vai gerar o resultado que a sua empresa espera em determinado intervalo de tempo.O que vemos frequentemente nas empresas que o resultado s piora, pois o gestor acha que a culpa do funcionrio e o demite, ento reinicia todo o processo e a consequncia disso um ciclo vicioso que tira valor da organizao.

    GESTO DA EQUIPE DE VENDAS E DA PRODUTIVIDADE

  • Outro ponto importante e bsico para qualquer gestor saber qual o desempenho de suas aes, pois como diz a mxima da gesto: nada pode ser gerenciado se no for medido.Por isso recomendamos que todas as aes e processos de gesto comercial, sejam transformados em indicadores de desempenho e permitam a medio em tempo real da equipe de modo a corrigir as rotas diariamente ou semanalmente, permitindo assim que gestores e equipe acompanhem o quanto esto se aproximando ou se distanciando dos resultados esperados pela organizao.

    Bons exemplos de indicadores de performance para marketing e vendas so: Quantidade de Leads (prospects) gerados no perodo (hoje, semana, ms); Quantidade de Leads convertidos em negcios no perodo (hoje, semana, ms); Funil de negociaes por estgio ( apresentao, proposta, negociao, etc.); Funil de vendas ganhas (gerao de contrato, em faturamento, em execuo, etc.); Funil de vendas perdidas x motivo x concorrentes;Enfim, essas so algumas tticas importantes para uma boa gesto comercial, mas no so a sua totalidade. Geralmente dependendo do negcio indicamos diferentes tcnicas de gesto que permitem maior velocidade nas vendas e na gerao de valor para a empresa.Para no ficar muito cansativo, quebramos esse post em duas partes e a prxima ser publicada nos prximos dias para que voc entenda como o ano de 2015, poder ser bem melhor na gesto comercial a da sua empresa.

    GESTO DE PERFORMANCE E DESEMPENHO

  • Fazer a gesto da informao corporativa e do conhecimento da equipe chave para qualquer empresa, mas na rea comercial isso vital. Afinal o que exatamente isso?Para exemplificar o que gesto do conhecimento em vendas citarei alguns problemas comuns nas reas comerciais:

    O Vendedor sai da empresa e todos os histricos de e-mails dele com os clientes ficam na caixa dele e o seu gerente no tem um histrico a no ser que perca vrias horas da semana para se dedicar a ler cada um dos duzentos e-mails dirios do mesmo, que alm de improdutivo no tem qualquer contextualizao com os negcios em andamento ou com as solicitaes dos clientes;

    O Cliente liga reclamando que a nota fiscal est em desacordo com a proposta comercial e que por isso no ser paga no prazo, ento o gerente sai louco a procura do vendedor e descobre que ele est de frias e que a proposta final (fechada com o cliente) est no computador dele e no na rede como deveria estar e agora no tem como acessar sem ligar pra ele e perder o dia nessa busca.

    Esses so apenas dois exemplos que acontecem na maioria das empresas e que geram prejuzos irremediveis muitas vezes, que poderiam ser facilmente evitveis com uma interface de gesto compartilhada de clientes que pode ser um CRM, intranet ou gerenciador de contatos e documentos compartilhados.

    GESTO DA INFORMAO E DO CONHECIMENTO

  • Outro ponto importantssimo a gesto de custos, afinal, voc sabe quanto custa a hora de trabalho de cada pessoa da sua equipe de venda? Quanto tempo ele perde e quanto ele gasta nas principais atividades da vida dele, por exemplo: Fazendo uma visita ou na sala de espera? Em trnsito ou viajando? Fazendo relatrios de reembolso? Fazendo reunies semanais com o time inteiro? Fazendo aquele trabalho administrativo de preencher a documentao de cliente? Fazendo reunio com o parceiro? Fazendo prospeco sem mtodo? Preparando aquele relatrio em excel, sem padro, com o negcios em andamento e que os gerentes quase nunca conseguem consolidar.Enfim, se voc no sabe o custo de cada pessoa da sua equipe, ento voc no sabe quanto custa cada venda e por conseguinte no sabe responder nenhuma das perguntas acima.Ento a dica nesse caso no ser dada por mim, mas por William Edwards Deming, na famosa frase: O que no se mede no se gerencia, sendo assim, comece o ano apurando os custos aproximados da sua equipe e mapeando os principais tipos de tarefas e processos que eles realizam e voc poder perceber que muitas atividades esto sendo feitas pelas pessoas erradas, outras no deveriam ser feitas e o custo de vendas poderia ser bem menor.

    GESTO DE CUSTOS

  • Outro importante aspecto que deve ser analisado no inicio desse ano e que quase nenhuma empresa faz avaliar o seu portflio de produtos e servios. Nesse caso a grande pergunta a ser feita : Ser que as suas ofertas de produtos e servios envelheceram, se tornaram commodities, ou esto exatamente iguais s ofertas de 200 concorrentes?A grande dica aqui fazer um estudo de matriz BCG sobre o seu portflio para entender como as suas ofertas esto distribudas nos quatro quadrantes da Matriz.Essa uma importante ferramenta de negcio que pode mudar os rumos e aumentar sobremaneira os resultados da sua empresa em 2015.

    GESTO DE PRODUTOS

  • Tambm importante pensar no elemento que faz com que a sua empresa exista, que so os seus clientes, ou seja, planejar gesto comercial tambm pensar em toda a experincia do seu cliente e todos os pontos de interao que ele ter com voc durante todo o ciclo de vendas, ps-vendas e SAC, por exemplo:

    Quais so os meios pelos quais os seus clientes conhecem voc? Se a resposta for indicao e visita, ento temo que o ano de 2014 tenha sido muito ruim e 2015 ser terrvel, pois esses mtodos esto ficando cada dia mais ineficazes.

    Como o atendimento ao seu cliente? Se rpido, pensado e preparado para ser fcil e legal, ento timo, mas se o seu cliente ao tentar comprar de voc empurrado para vrios lados, no tem informaes claras, nem no site, n