Apresentação RD Station

AUTOMAÇÃO DE MARKETING PARA

(AINDA MAIS) RESULTADOS

@ericnsantos

Isso que vocês ouviram já dá resultados…

Mas como transformamos esses resultados em algo desproporcional, fora da

curva?

Que tipo de Lead você está gerando?

Que tipo de Lead você está gerando?

Fonte: The ultimate sales machine - Chet Holmes

3% comprando agora

30% tem certeza que não está interessado

30% não está pensando nisso

7% disposto a ouvir

30% acredita não estar interessado

A MECÂNICA DE GERAÇÃO DE LEADS

+OFERTA LANDING PAGE

PROMOÇÃO

DO 1º ENCONTRO AO CASAMENTO

O RELACIONAMENTO PARA GERAR DEMANDA

INTERESSE PELO TEMA INFORMAÇÕES SOBRE O PRODUTO OU SERVIÇO

DECISÃO DE COMPRA (LEVANTAMENTO DE ESPECIFICAÇÕES E NECESSIDADES DA

EMPRESA)

ESCOLHA DA SOLUÇÃO (COMPRA)

Comprar um apartamento

Opções de financiamento

Diagnosticar obras necessárias

Planejamento Financeiro

Conhecer mais sobre a

localização

Comparar com outras opções e

investimentos

Negociar com a empreiteira/

vendedora

Gerei muitos Leads. E agora ?

AVALIAÇÃO E COMPRA

CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO

RECONHECIMENTO DO PROBLEMA

APRENDIZADO/DESCOBRIMENTO

NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS

Intenção de comprar






Capacidade de comprar (Potencial)









Perfil ideal

Perfil bom

Perfil ok








Leads não-qualificados

Perfil ideal

Perfil bom

Perfil ok








Qualificados

Leads não-qualificados

Perfil ideal

Perfil bom

Perfil ok






Automatizar para escalar

O que é

Automação deMarketing?

- Robôs do Twitter

- Robôs do Twitter- Auto-responder

- Robôs do Twitter- Auto-responder- Republicadores de conteúdo

- Robôs do Twitter- Auto-responder- Republicadores de conteúdo- Robôs de telemarketing



Certo?


Certo?


Certo?

Errado!

Automação de Marketing significa entender e agir de

forma personalizada e escalável com as pessoas que interagem com sua empresa nos

diferentes canais online

Fatos e Dados

“50% dos Leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar.” (Fonte: Gleanster Research)

Fatos e Dados


!“79% dos Leads vindos do Marketing nunca se convertem em Vendas. A principal causa disso é a falta de nutrição dos Leads.” (Fonte: MarketingSherpa)

Fatos e Dados


!“79% dos Leads vindos do Marketing nunca se convertem em Vendas. A principal causa disso é a falta de nutrição dos Leads.” (Fonte: MarketingSherpa) !

“Empresas que se destacam em nutrição de Leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor.” (Fonte: Forrester Research)

Fatos e Dados



“Empresas que se destacam em nutrição de Leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor.” (Fonte: Forrester Research) !

“Leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores do que Leads que não foram.” (Fonte: The Annuitas Group)

Fatos e Dados



“Empresas que se destacam em nutrição de Leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor.” (Fonte: Forrester Research) !

“Leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores do que Leads que não foram.” (Fonte: The Annuitas Group)

!“Apenas 5% dos marketeiros usam soluções de automação de marketing.” (Fonte: Forrester Research)

Fatos e Dados

Como funciona?

Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento

do problemaConsideração

da soluçãoAvaliação e compra













Primeira Gratificação

Objetivos: Aumentar conhecimento e interesse pelo tema, estabelecer autoridade e confiança1




Primeira gratificação





Descobriu um post da RD através de social media e se cadastrou na nossa newsletter







Voltou via newsletter e leu um artigo sobre Landing Pages







Voltou via newsletter e leu um artigo sobre Landing Pages

Assistiu o nosso Webinar de Landing Pages


Objetivos: Ajudar a identificar o problema ou oportunidade, delimitar o escopo e possíveis formas de solução2









Recebeu 5 emails relativos a Landing Pages e Geração de Leads no seu segmento.







Foi “fisgado" no tema Landing Pages para Adwords (3o. email). Agiu no CTA no final do material.







Foi “fisgado" no tema Landing Pages para Adwords (3o. email). Agiu no CTA no final do material.

Foi promovido a MQL. Trocou automaticamente de Fluxo de Nutrição


Objetivo: Ajudar a avaliar alternativas, construir “business case” e criar senso de urgência

3






3




Recebeu 3 emails com demonstrativo de soluções, estudo de caso e



3





Se interessou e começou o trial do software



3





Se interessou e começou o trial do software

Foi alocado automaticamente para um vendedor e classificado como uma oportunidade


Reforçar diferencial competitivo, mitigar objeções e ajudar no fechamento 4









Nova campanha de nutrição com mais estudos de caso e plano de implementação







Em paralelo, vendedor identificou que “timing" seria empecilho para fechar e migrou-o para um fluxo de nutrição apropriado







Em paralelo, vendedor identificou que “timing" seria empecilho para fechar e migrou-o para um fluxo de nutrição apropriado

Venda fechada, status alterado para cliente e migração para novo fluxo


Objetivos: Ativação, Sucesso “ongoing” do Cliente e upsell/cross-sell 5









Campanha com metodologia de implementação







Campanha de “jornada" com Landing Pages







Campanha de “jornada" com Landing Pages

Campanha de preparação para upsell


Programo a sequência de conteúdos

O que é uma boa taxa de cliques pra você?

O que é uma boa taxa de cliques pra você?

Não precisamos parar nos emails

Case real

Case real

Case real

Case real

Práticas e Ferramentas


Newsletters para toda

base



base

Email segmentado



base

Nutrição básica (auto-

responder)

Email segmentado



base


responder)

Listas dinâmicas

e gestão do Lifecycle

Email segmentado



base


responder)

Listas dinâmicas

e gestão do Lifecycle

Email segmentado

Workflows completos


Resumo dos

Benefícios da Automação

Aumentar Vendas e Receita

Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos

Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil

Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores

Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes



Diminuir Custo de Aquisição


Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing


Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing - Vendedores recebem Leads mais preparados


Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing - Vendedores recebem Leads mais preparados - Ciclo de vendas menos


Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing - Vendedores recebem Leads mais preparados - Ciclo de vendas menos - Mais produtividade para os vendedores





Melhorar Retenção/Upgrades/Indicações



Melhorar Retenção/Upgrades/Indicações - Leads mais preparados têm mais sucesso com o produto



Melhorar Retenção/Upgrades/Indicações - Leads mais preparados têm mais sucesso com o produto - Caminhos de upgrade, programas de indicação, etc., podem ser automatizados



Melhorar Retenção/Upgrades/Indicações - Leads mais preparados têm mais sucesso com o produto - Caminhos de upgrade, programas de indicação, etc., podem ser automatizados

O impacto nos

Resultados

Sem Automação de Marketing

Visitantes

Leads

Vendas

3500

700

70

35

Oportunidades

Sem Automação de Marketing

Visitantes

Leads

Vendas

3500

700

70

35

Oportunidades

35 Vendas a R$ 1K = R$ 35K de novas receitas

Com Automação de Marketing

3500

875

175

131

Visitantes

Leads

Vendas

Oportunidades


3500

875

175

131

Visitantes

Leads

Vendas

Oportunidades

131 Vendas a R$ 1K = R$ 131K de novas receitas



R$ 96K a mais no mês!


R$ 96K a mais no mês! (+300%)





R$ 1.152.000 a mais no ano!



R$ 1.152.000 a mais no ano!



R$ 1.152.000 a mais no ano!Isso sem mencionar o impacto no valor do cliente ao

longo do tempo (Lifetime Value)

Vamos continuar a conversa?

Muitos materiais educativos

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Ferramenta integrada

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@andresiqueira

mailto:[email protected]