Embed Size (px)
Citation preview
JAN FEV MAR abr
O MKT de Conteúdo associado ao MKT de Performance é uma ótima estratégia para conquistar novos clientes para qualquer que seja o segmento ou tipo de empresa.
Isso porque o CAC - Customer Acquisition Cost (custo de aquisição de clien-te) tende a baixar muito quando você utiliza estratégias digitais para filtrar o seu público, gerar leads e só entrar em contato com quem efetivamente estiver interessado em sua oferta.
Para empresas que trabalham com mensalidades, fee ou pagamentos recorrentes, a estratégia é ainda melhor, pois neste caso os clientes possuem um alto LTV – Lifetime Value (Valor de gasto durante sua passagem)
A seguir mostraremos as etapas que compõe a estratégia para
conquistar clientes. Caso queira aprofundar seus conhecimentos
em MKT de Performance e MKT de Conteúdo, baixe nossos ebooks
Dessa forma temos a balança perfeita: baixo CAC e alto LTV CAC
LTV
O ideal na hora de definir a verba de MKT e Comunicação de uma empresa é estipular uma porcentagem do faturamento para este fim, isso pode variar de acordo com o seu negócio, normalmente de 3% a 10%.
Sabemos que para empresas que estão começando a investir e ainda não possuem um histórico de Investimento X Retor-no é difícil implementar esta política, por isso costumamos utilizar o que chamamos de Verba Reversa.
Para chegar à Verba Reversa precisamos inverter o pensa-mento, primeiro definimos a Meta a ser alcançada, depois o Faturamento Projetado e depois disso a Porcentagem de In-vestimento. Vamos pegar como exemplo uma escola de ensi-no infantil e fundamental.
ETAPA 1Definição de Verba para Investimento
Agora que possuímos o Faturamento Projetado, precisamos estipu-lar a Porcentagem de Investimento. Com o tempo, chegaremos a uma Porcentagem de Investimento ideal para o seu negócio. Na primeira vez é preciso estipular uma com base no Faturamento Total previsto. Salvo raras exceções, a tabela ao lado é uma ótima referência.
Com isso em mãos, calculamos o Faturamento Projetado
Faturamento = Meta x LTV20 alunos x 48mil = R$960.000,00
•••De R$50mil a 100mil de 30% a 20%
De R$100mil a 500 mil de 20% a 10%
De R$500mil a 1 milhão 10%
Acima de 1 milhão de 10% a 5%
xFaturamento Total Projetado
Porcentagem de Investimento
Digamos que a escola Arte e Infância possui 20 vagas para o ano que vem e gostaria muito de preenche-las. A meta portanto são 20 novos alunos O tempo médio de permanência de cada aluno na escola é de 4 anos (48 meses) e a mensalidade é de R$1 mil, portanto o LTV – Timelife Value por aluno é de R$48 mil
Atingindo a meta de 20 alunos, em 5 meses o faturamento superará o investimento.
Atingindo 10 alunos (metade da meta), será preciso apenas 10 meses para superar o investimento.
temos uma Porcentagem de Investimento de 10%
ASSIM, PARA A ESCOLA ARTE E INFÂNCIA
LOGO:VERBA REVERSA
=
Atingindo a meta de 35 alunos, em 3 meses o faturamento superará o investimento.
Atingindo a meta de 10 clientes, em menos de 4 meses o fatura-mento superará o investimento.
Meta Meta
35 alunos
10 clientes
LTV LTV
18 meses (tempo médio) x R$ 300,00 (mensalidade)
=R$ 5.400
36 meses (tempo médio) x R$ 2.500,00 (fee mensal)
=R$ 90.000
Faturamento Projetado
Faturamento Projetado
35 alunos x R$ 5.400
= R$ 189.000,00
10 clientes x R$ 90.000
= R$ 900.000,00
Porcentagem deInvestimento
Porcentagem deInvestimento
(de 20% a 10%), vamos considerar 15% vamos considerar 10%
Atingindo 20 alunos, será preciso apenas 5 meses para superar o investimento.
Atingindo 5 clientes, será preciso apenas 7 meses para superar o investimento
Portanto a verba utilizada para conquistar
x
R$ 960.000,00 x 0,1 = R$96 mil
(Meta x LTV)
Porcentagem de Investimento
Faturamento Total
Para Ilustrar rapidamente, vamos fazer o mesmo raciocínio com a academia de ginástica Power FIT e para a empresa TEC MAIS que oferece suporte de TI
para diversos escritórios.
Valor de investimento para
atingir a meta
Valor de investimento para
atingir a meta
R$ 189mil x 0,15
= R$ 28.350
R$ 900mil x 0,10
= R$ 90.000
20 NOVOS ALUNOS SERÁ DE R$ 96.000,00
Parte da verba desta primeira campanha será utilizada para criar as peças e conteúdos de divulgação que poderão ser utilizados em outras campanhas, baixando a Porcentagem de Investimento nas próximas vezes.
ALÉM DA CONQUISTA DE NOVOS CLIENTES:
Além dos clientes conquistados durante o período de cam-panha, sua empresa fortalece a imagem de marca e pode conquistar novos clientes meses depois.
IMAGEM DE MARCA MATERIAL DE QUALIDADE
DOIS FATORES IMPORTANTES,
Seguindo a lógica do Mkt de Conteúdo, criaremos peças rele-
vantes que despertem o interesse do público e gerem visitas à
nossa página de destino (LandingPage).
Ao invés de criar várias peças, é melhor focar os esforços no
desenvolvimento de alguns materiais atrativos e que mostrem
alto nível de domínio do assunto em questão. Não existe reg-
ra, tudo será criado caso a caso, as peças mais indicadas são
vídeos, posts, ebooks, apresentações ou mesmo anúncios,
desde que coerentes com o tom e objetivo da campanha.
ETAPA 2Criação de Peças e Conteúdos
para divulgação
Vamos dar alguns exemplos de conteúdo para as nossas 3 empresas fictícias. É sempre importante ter claro o seu público-alvo para imaginar quais assuntos
são realmente atrativos. O objetivo dos conteúdos é causar uma boa impressão, passar segurança e mostrar domínio e expertise no assunto.
EBOOK SOBRE A INFÂNCIA E O BRINCARUm ebook feito pelos professores e pedagogos da escola mostrando a importância do brincar no desenvolvimento intelectual, social e motor das crianças. Dicas de como os pais podem brincar com os filhos e quais brincadeiras são mais adequadas para cada fase da infância. OBJETIVOMostrar que os profissionais da escola possuem embasa-mento profundo e levar conhecimento aos pais, mostran-do que o brincar vai muito além de simples recreação. VÍDEO DEPOIMENTOVídeo com depoimentos de professores sobre as atividades que desenvolvem, quais os objetivos e resultados. Depoi-mentos de pais avaliando a escola e a evolução de seus fi-lhos. OBJETIVOMostrar que as atividades na escola possuem objetivos claros que visam o desenvolvimento dos alunos. Ressal-tar a satisfação dos pais com o trabalho da escola.
INFOGRÁFICOOs 50 maiores erros cometidos nas academias – Uma lista com os maiores mitos e erros comuns cometidos por alu-nos e muitas vezes por instrutores. Por que eles prejudi-cam a saúde e o bom desempenho e qual é a forma certa de fazer. OBJETIVOMostrar que os instrutores possuem conhecimento técni-co e estão totalmente atualizados sobre o assunto. Apre-sentar a academia como o lugar certo para alunos que gostam de treinar e não querem ter jamais a saúde e inte-gridade física negligenciadas. VÍDEO AULASSérie de vídeos curtos mostrando exercícios com objetivos específicos como perder barriga, ganhar resistência, me-lhorar postura. OBJETIVOMais uma vez mostrar o conhecimento dos professores e deixar claro que os objetivos dos alunos serão alcançados muito mais rápido se fizerem Power Fit.
EBOOK – FAÇA VOCÊ MESMO25 dicas preciosas para resolver problemas simples de TI no seu escritório. Um guia rápido de grande utilidade com situações corriqueiras. OBJETIVOMostrar de forma simpática que a TEC MAIS domina o assunto e que não se importa em oferecer soluções para situações simples, mas que, aparecendo algo realmente complicado, pode contar com ela. VÍDEO CASESVídeos com os melhores casos da TEC MAIS retratando os problemas que os clientes tinham e quais as soluções dadas. OBJETIVOMostrar toda expertise e abrangência da TEC MAIS atuan-do em diferentes áreas da TI, em clientes de diversos por-tes e setores.
A divulgação do conteúdo será feita de acordo com o público e a verba. Muito
provavelmente utilizaremos alguma rede social como Facebook e Linkedin e
campanhas de Google AdWords e VídeoAds, mas outras mídias podem compor
o mix, o importante é que todo o esforço seja direcionado sempre para levar as
pessoas até uma LandingPage.
LandingPage como o próprio nome diz, é a página de aterrissagem, a página
de chegada para a qual as pessoas que interagirem com a campanha (clicarem
no post, no link, no anúncio) serão destinadas.
A LandingPage é uma página com o objetivo de captar leads. Uma boa Landing Page possui dois
atributos fundamentais:
PERSUASÃO CONVERSÃO
ETAPA 3Divulgação e captura de leads
ALTA CAPACIDADE DE
&
Quando uma pessoa chega à sua LandingPage, provavelmente ela se in-teressou pelo seu negócio. O desafio neste momento é não deixar que este interesse esfrie, pelo contrário, temos que aumenta-lo ao ponto de con-vencer a pessoa a deixar seus dados em troca de alguma coisa, exemplos:
Entrarmos em contato em até 48horas
Assim, a LandingPage deve conter textos, fotos e vídeos que conven-çam a pessoa a deixar seus dados, além de um formulário de dados curto cujas informações atendam à necessidade da sua empresa e ao
mesmo tempo não inibam os prospects preencher.
DEIXE SEUS DADOS PARA
Baixar o Ebook Gratuitamente
Ganhar R$100 de desconto na primeira mensalidade
1. 2. 3.
Por este motivo, não adianta apenas atrair pessoas para sua Lan-
dingPage e fazer com que elas se transformem em leads. É preciso
trabalhar os leads até que cheguem ao momento de compra.
•••
Para um prospect que está realmente interessado em seu produto/
serviço, a Jornada de Compra pode ser curta, basta uma conver-
são, um contato com o vendedor por telefone, uma visita e pronto.
Para um prospect que está apenas cogitando comprar ou conhecer
seu produto/serviço, ela pode ser mais longa, será preciso impactá-la
mais vezes até que seja a hora de entrar em contato.
ETAPA 4Aquecimento de Leads
Um dado bom de ter em mente é que apenas 3% das pessoas
que visitam seu site ou landing page estão prontas para comprar
Fonte: The Ultimate Sales Machine - Chet Holmes
Este período entre o primeiro contato do cliente e a compra efetiva chama-se Jornada de Compra
Assim que o lead vira oportunidade ele se destaca da massa e a partir daí merece atenção personalizada, um email diretamente
para ele, uma ligação ou uma reunião.
Para reduzir o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) é preciso aque-cer os leads até que virem uma oportunidade. Só então vale à pena entrar em contato, marcar uma visita e investir tempo neste lead.
Isso varia a cada caso, faz parte da estratégia estabelecer uma métrica para definir o momento em que um lead vira oportunidade.
Exemplo de métricas:
Quando o lead pedir uma proposta
QUANDO O LEAD VIRA OPORTUNIDADE?
Quanto o mesmo lead baixar pelo menos 3
conteúdos
Quando o lead pedir para que entrem em contato
1. 2. 3.
ETAPA 5Conversão
A etapa decisiva do processo não pode ser de forma alguma negligenciada, foi muito trabalhoso atrair os leads, aquece-los e torna-los aptos a comprar, agora
é hora de fechar!!
SÃO DOIS OS TIPOS DE PROCESSO DE CONVERSÃO POSSÍVEIS:
ONLINE OFFLINE
Por isso também é preciso estabelecer um processo eficiente de conversão.
Apesar de ainda ser minoria, cada vez mais empre-sas que trabalham com Mensalidade, Fee e Paga-mento Recorrente estão aderindo ao ecommerce. Já é comum encontrar cursos (presenciais ou online) cuja matrícula e mensalidades sejam pagas 100% online, sem que haja contato com alguma pessoa. Ainda mais comum é contratar licenças para soft-wares e aplicativos, além de serviços como seguro ou antivírus sem precisar trocar uma palavra com um vendedor.
Para melhorar a eficácia da venda num ecommer-ce existe um mar de estratégias e dicas, suficientes para a criação de um ebook só sobre isso (faremos em breve). A seguir citaremos apenas algumas di-cas essenciais.
CONVERSÃO ONLINE
Para melhorar a performance do seu site ou ecommerce ele precisa ser rápido, responsivo (adaptável aos diferentes tamanhos de tela de com-putador, celular e tablete) e atraente/fácil de navegar. Faça o teste de velocidade e responsividade nestas duas ferramentas abaixo
VELOCIDADE,
RESPONSIVIDADE
E LAYOUT
Com certeza você já comprou ou pesquisou um pro-duto/serviço e após isso percebeu que ele começou a aparecer para você em diversas situações online. Isso não é mágica, é apenas um coockie que foi “ins-talado” em seu computador assim que visitou o site.Existem algumas divergências quanto à definição de Remarketing e Retargeting, mas não vamos en-trar nisto agora, ambos têm o propósito de fazer seu produto/serviço/empresa aparecer de novo para quem já procurou por eles antes e:
A taxa de abandono de carrinho no ecommerce gira em torno de 70%, ou seja, 7 em cada 10 pessoas abandonam a compra antes de concluí-la. Por isso é importante aparecer novamen-te para quem se interessou por você, as chances de reconquis-tar esse cliente são boas, ainda mais se exibir uma oferta rela-cionada ao mesmo produto/serviço. Na maioria das vezes a pessoa não estava pronta para comprar, mas quando estiver se lembrará de você.
No caso das empresas que trabalham com Mensalidade, FEE e Pagamentos Recorrentes, o pós-venda consiste muito mais num relacionamento do que num esforço para novas vendas. Claro que é sempre importante comunicar novos serviços e descontos, afinal é mais fácil aumentar o ticket médio do cliente que já está com você do que conquistar um novo.
REMARKETING E
RETARGETING
NÃO COMPROU
COMPROU
Se no momento da conversão o cliente precisa ter contato com uma pessoa da empresa (telefone, visi-ta ou mesmo chat), consideramos que é uma venda off-line e, portanto, necessita de uma estratégia e um treinamento para os envolvidos.
Para exemplificar, vamos usar a Escola Arte e Infância mais uma vez.
CONVERSÃO OFFLINEFASE ONLINE
DA JORNADA DE
COMPRA
1.
2.
3.
4.
Quem se interessou pela escola foi direcionado até uma landing page;
Os interessados em fazer matrícula se cadastr-aram nesta LandingPage;
Receberam email com informações sobre a escola (horários, noarmas e, dependendo da estratégia, até preços);
Os que realmente tinham interesse clicaram no email e preencheram um formulário pedindo para a escola entrar em contato.
As etapas exigem uma estratégia de abordagem, um relatório de resultados e ações para reverter vendas não feitas. Além disso, a etapa 2 de visita por exem-plo, merece um cuidado extra, muitas vezes uma reformulação na maneira em que a escola é apre-sentada, o discurso, o itinerário e os materiais que são entregues.
FASE OFFLINE DA
JORNADA DE COMPRA
O responsável pelas matrículas entrou em contato novamente para fechar a venda
O cliente foi à escola e fez uma visita acompanhado pelo responsável em
apresentar a escola
Listar Motivo
Listar Motivo eRemarcar
Listar Motivo, criaração para reverter
O responsável por novas matrículas entrou em contato para agendar uma visita1.
2.
3.
[email protected] [email protected] Bianchini Pedro Borelli
Como tudo em MKT e Comunicação, cada caso é um caso, por isso, se quiser uma estratégia completa para sua empresa, entre em contato.
Obrigado por baixar nossos conteúdos e até a próxima.
