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Como Vender Mais Quebrando as7 Objeções Clássicas 31/08/2015 Guilherme Nandes E-commerce • Empreendedorismo •Mentalidade Para o Sucesso • Negócios On-line

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Olá, seja muito bem-vindo(a) a

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Para quem deseja ser um empreendedor digital bem-sucedido, saber vender émuito importante. Na verdade, a atividade de vender é intrínseca a toda e qualquerprofissão. Um médico, vende o seu serviço ao atender um paciente; um advogadovende bem o seu trabalho ao conseguir ter êxito em um julgamento etc. Da mesmaforma, os empreendedores digitais precisam saber vender os seus produtos ouserviços aos seus futuros clientes.

Nós que trabalhamos com o empreendedorismo, necessitamos entender osnossos clientes e tentar captar os seus pensamentos e atitudes com relação àquiloque estamos lhes oferecendo.

Neste artigo vamos falar sobre algumas das principais objeções que muitoscompradores evidenciam quando lhe são apresentados certos produtos ou serviços,e como vender mais, quebrando esses obstáculos. Quebrar essas objeções, é umpasso muito importante para que a venda seja concretizada e, por esse motivo, émuito importante conhecer as principais barreiras que impedem a concretização davenda.

Então vamos lá !

Objeção 1 –> Isso Não DáCerto ! A objeção do ”isso não dá certo !”, é uma objeção muito comum, e ocorre

este blog ! Meu Nome éGuilherme Nandes, natural do

Rio de Janeiro, e tive meuprimeiro contato com Internet

Marketing no ano de 2012.Sou formado em

Administração de Empresaspelo CEFET/RJ e venho

estudando sobreEmpreendedorismo Digital...

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quando a pessoa toma contato com o produto ou serviço pela primeira vez. Elá ficacom o pé atrás, duvidando da eficácia desse produto ou serviço, e essa objeção do”isso não dá certo !”, fica martelando em sua cabeça. Muitas vezes ela pensa:eu nunca vi ninguém tendo resultados com isso ! Por isso é muito importantesaber atacar essa objeção e facilitar o processo de venda.

Como vender mais quebrando essa objeção Para quebrar a objeção do ”isso não dá certo !”, é muito importante que ovendedor crie autoridade no assunto. Ou seja, ele deve mostrar que é de fato umaautoridade e que sabe da qualidade daquilo que está oferecendo. Outra estratégiamuito eficiente para derrubar essa barreira, é através da demonstração de cases desucesso, mostrando para a pessoa, casos de sucesso de pessoas comuns como ela,que compraram o produto ou serviço oferecido e tiveram excelentes resultados.

À medida que você se posiciona como uma autoridade no assunto e mostra que oseu produto ou serviço foi útil e funcionou para muitas pessoas, através dos casesde sucesso mostrados, a pessoa ficará mais confiante naquilo em que você está lheoferecendo, e então o processo de concretização da venda se torna muito maisfácil.

Objeção 2 –> Eu Não ConfioNo Vendedor ! Essa é uma objeção muito comum quando as pessoas tem o primeiro contato como vendedor. Frequentemente elas se perguntam: será que eu devo confiar nessecara ? Eu nem o conheço !. Na verdade isso é uma postura comum a todos nós.Tendemos a ficar com o pé atrás com relação àquilo que é novo para nós.

Da mesma forma como na objeção anterior, em que a pessoa entra em contato

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com o produto ou serviço pela primeira vez, o mesmo ocorre com o vendedor. Se apessoa não conhece o vendedor, fica muito mais difícil a venda ser concretizada.

Como vender mais quebrando essa objeção Para derrubar a objeção do ”eu não confio no vendedor !” , também épreciso que você passe autoridade naquilo em que está falando. Você precisa, dealguma forma, convencer o seu futuro comprador, que você é uma pessoa confiávele segura daquilo que está oferecendo.

Uma forma muito eficiente de mostrar que você é uma autoridade no assunto, émostrando para a pessoa, entrevistas que você concedeu para outros profissionaisdo mesmo nicho de mercado que o seu. A pessoa ao te ver falando sobre o seutrabalho e sobre os seus produtos e serviços oferecidos, passará a ter maiorconfiança e segurança para comprar através de sua indicação.

Se você também trabalha com o empreendedorismo digital, então pode fazerparcerias na Internet e chamar pessoas do mesmo nicho de mercado que o seu,para que você possa conceder entrevistas, mostrando como é a sua rotina detrabalho, como você alcançou o sucesso no seu ramo de trabalho etc. Tudo isso iráagregar valor a sua pessoa perante os seus futuros clientes, e as vendas ocorrerãomuito mais facilmente.

Objeção 3 –> Isso Não DariaCerto Para Mim ! Quando é oferecido um produto ou serviço, algumas pessoas tendem a pensar deque aquilo não daria certo ou não funcionaria para elas. Geralmente, pessoas quepensam dessa maneira, são pessoas inseguras e que possuem um baixo grau deauto-confiança. Mas você pode quebrar essa objeção, mostrando que aquilo que

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você está oferecendo, pode sim dar certo para ela e para qualquer outra pessoa.

Como vender mais quebrando essa objeção Uma estratégia bastante eficiente para derrubar de vez a barreira do ”isso nãodaria certo para mim !”, consiste na apresentação de cases particulares depessoas de diversas profissões, níveis de instrução e classes sociais, que utilizaram oproduto ou serviço e obtiveram grande êxito. Ao fazer isso, você dará uma injeçãode ânimo e confiança na pessoa, aumentando a possibilidade de venda.

Objeção 4 –> Não VouConseguir Implementar ! É muito comum a pessoa pensar consigo mesma que não irá conseguirimplementar o que está sendo mostrado pelo vendedor de um produto ou serviço.Da mesma forma como na objeção citada acima, isso também ocorre com pessoasque possuem baixa auto-confiança e um certo grau de insegurança.

A pessoa começa a pensar em ”n” motivos para explicar o porquê de ela nãoconseguir implementar aquilo que lhe é mostrado. Ela começa a achar que aquilo émuito difícil de por em prática, ou que ela não vai ter dinheiro para comprar osmateriais e as ferramentas necessárias, ou ainda que ela não terá tempo suficientepara implementar o conteúdo.

Como vender mais quebrando essa objeção Para resolver essa objeção, você vai contar a sua história particular mostrandopara essa pessoa que se você conseguiu, ela pode conseguir também.

Se você trabalha no ramo de Internet Marketing e está oferecendo um produtoque ensine a montar um negócio na internet e ganhar dinheiro trabalhando em

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casa, então você pode dizer para a pessoa que você também começou do zero, quenão tinha nenhum conhecimento e nenhuma noção de Informática ou de Marketing,que chegava em casa cansado(a) do trabalho e que, mesmo assim, arrumava tempopara se dedicar aos seus projetos, conseguindo montar um empreendimento bemsucedido e que agora você está disponibilizando esse conhecimento para a pessoa emostrando que, se ela aplicar o que é ensinado, ela também será capaz de montar oseu negócio de sucesso.

Objeção 5 –> Eu Não PrecisoDisso Agora ! ”Eu não preciso disso nesse momento !”. Essa é uma objeção clássica.Na verdade, é uma das objeções mais comuns que impedem a concretização rápidadas vendas. A pessoa pode até ter se interessado, à primeira vista, pelo produto ouserviço oferecido, o problema é que muitas vezes ela está imersa em sua zona deconforto, adiando o processo de compra para mais tarde.

Como vender mais quebrando essa objeção Para quebrar a objeção do ”não preciso disso agora !”, uma técnica muitoeficaz, é a utilização de mensagens repletas de gatilhos de urgência e escassez. Oobjetivo desses gatilhos é estimular um senso de urgência na pessoa, fazendo-a sairde sua zona de conforto, e tomar uma decisão rapidamente, ou seja, comprar aquiloque está sendo oferecido.

Os gatilhos mentais de urgência e escassez, quando bem utilizados, constituemuma das armas mais poderosas para se vender qualquer coisa. O empreendedorque sabe dominar bem esses gatilhos, certamente está a um passo muito grande afrente daqueles que não dominam esses gatilhos.

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Objeção 6 –> Eu Não TenhoDinheiro ! Também é muito comum as pessoas dizerem que não possuem dinheiro paracomprar aquilo que está sendo oferecido. Salvo alguns casos, em que a pessoaesteja realmente em uma situação financeira difícil e não tenha dinheiro mesmo, namaioria dos casos, a pessoa tem sim a quantia necessária para realizar a compra,mas ela começa a sobrepor muitas outras prioridades na vida dela.

Na verdade, a pessoa se interessa pelo produto ou serviço, deseja comprá-lo, mascomeça a pensar em um monte de coisas, que estão acima, como nível deprioridade, do objetivo de compra. Pagar o aluguel, terminar de pagar a prestaçãodo carro, fazer aquele curso de idiomas, viajar para os Estados Unidos ou Europa,enfim, vários motivos lhe vem a cabeça, impedindo-a de comprar o produto ouserviço.

Como vender mais quebrando essa objeção É evidente que para conseguir vender para esse tipo de pessoa, você precisamostrar para ela que a compra é a melhor coisa que elas pode realizar no momento.Para isso, você deve mostrar tudo aquilo que ela irá conseguir como resultados, aoimplementar o conteúdo oferecido. Pode mostrar para a pessoa que, se ela realizara compra, ela irá investir bem o seu dinheiro, conseguindo fazer mais dinheiro,podendo então realizar todos os seus objetivos, e muitos outros, pois ela terá maisdinheiro nas mãos.

Objeção 7 –> E Se Eu NãoGostar do Produto ou Serviço?

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Essa também é uma objeção clássica. Embora a pessoa demonstre interesse emadquirir o produto ou serviço, ela fica com o pé atrás, e acaba lhe vindo aopensamento a seguinte questão: e se eu não gostar do produto, por qualquermotivo que seja ? Essa é uma barreira mental, que impede, muitas vezes, oprocesso de venda.

Como vender mais quebrando essa objeção Para resolver essa dúvida, fazendo com que a pessoa ”saia de cima do muro”,uma estratégia muito eficiente é oferecendo uma garantia para a pessoa. Porexemplo, atualmente, os produtos vendidos no Hotmart, possuem uma garantia de30 dias, ou seja, após a pessoa comprar o produto, ela tem 30 dias paraexperimenta-lo e, se ela decidir que não gostou do mesmo, ou que ele não irá lhetrazer os benefícios esperados, então ela pode pedir o reembolso (a devolução dodinheiro) e cancelar a venda.

Conclusão Vender um produto ou serviço, seja pela Internet ou no mundo físico, é umaverdadeira arte. O vendedor precisa dominar as técnicas e estratégias eficientes, sequiser realmente aprender como vender mais. Ter o domínio pleno dos gatilhosmentais, principalmente os gatilhos da urgência e escassez, é fundamental para seacelerar o processo de venda. Enfim, o vendedor deve ser, antes de tudo, umpsicólogo, tendo que mergulhar a fundo na mente de seus clientes, para tentardescobrir o que eles pensam, e o que os impede de tirar o dinheiro da carteira paracomprar aquilo que você esteja lhes oferecendo. VENDER É UMA ARTE !!

Muito obrigado pela sua atenção e leitura, e até o próximo artigo.

Um forte abraço !

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