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renato-melo
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Afinal, o que é marketing?
Identificar desejos e atendê-los
Ciência para vender mais um serviço
Mas... CDC nunca falou que o álcool em gel auxilia na prevenção...E mais: Álcool = uso nas mãosGripe = transmissão pelo ar
Sim! O trabalho realizado para o McDonald’s:-Ketchup com aparência de gelado/conservado-Folhas verdes pintadas no interior de luminárias-Exposição de tomates e legumes na vitrine
Outro símbolo de pureza e frescor: Frutas!-Quanto mais frutas aparecem na embalagem, maior a percepção de frescor-Naturais = Coca Cola? Esses são sucos do grupo.
Executivos da Coca-Cola debatem horas e horas sobre quantas bolhas tem no copo e quantos gelos são utilizados na arte.
Foi então que o 3º principal refrigerante dos EUA (não é o Dolly tá? :P) teve uma queda de vendas após retirar as bolhas de seus anúncios.
No setor alimentício, alimentos gordurosos afetam o cérebro de maneira parecida com cocaína e heroína.
Em testes de laboratório, ratos expostos a cocaína e heroína levavam 2 dias para se recuperar. Já os obesos que consumiram junk food levaram 2 SEMANAS!
Para reverter a queda de vendas de um veículo, foi realizada uma pesquisa com homens. Eles foram expostos a um baralho com várias imagens de animais.
E o cavalo árabe ativou a imagem de sexo na mente da maioria dos homens.O cavalo árabe é negro, exótico, elegante, possui suavidade feminina e tem “algo a mais avantajado”
Ao construir um carro baseado no cavalo árabe, a montadora teve seu maior pico de vendas da história.
Ele demorou 4 anos para ficar pronto e faz com que o motorista se sinta no comando de um animal lindo e vigoroso.
“Antigamente era bem melhor...”Sempre achamos a versão original melhor.Sempre achamos que algo do passado era melhor do que hoje...
“Antigamente era bem melhor...”Você encontra facilmente anúncios que resgatam a nostalgia sendo exibidos no Superbowl.Nostalgia faz bem pro cérebro!
Quando adultos e na meia idade, nós compramos produtos que nos marcaram para nos dar a sensação de ter a idade que gostaríamos e não a que temos de verdade...
PESQUISA MAIS RECENTE: 2013 BRASIL
ATRASADO!52% TV ABERTA16.4% JORNAL E IMPRESSOS7.7% TV FECHADA6.5% INTERNET
EUA:42 BILHÕES – MKT DIGITAL
40 BILHÕES – TV ABERTA
APARELHOS DE TV39 MILHÕES DE CASAS
IBOPE3.019 CASAS (0,008%)DESTAS, 750 CASAS EM SP – MEDIÇÃO EM TEMPO REAL (0,002%)
“Não se constrói uma marca apenas
com mídia digital”
Miles Young, CEO da Ogilvy
MAS, QUE FIQUE CLARO!
As empresas existem para criar e preservar seus
clientes. Não para criar produtos, como muita
gente imagina. Os produtos são efêmeros; os clientes
não.Don Peppers, co-fundador do
Peppers & Rogers Group, palestrante, consultor e escritor
“
”
Seus clientes menos satisfeitos são sua maior
fonte de aprendizado.Bill Gates, fundador da Microsoft
“ ”
Trate sempre os seus funcionários exatamente
como quer que eles tratem os seus melhores clientes.
Stephen Covey, autor do best-seller Os Sete Hábitos das Pessoas
Altamente Eficazes
“”
• Venda = consequência deprocesso bem conduzido.
• Não adianta manter contato apenas para vender
• Contato é para se relacionar, colaborar...
• Importante!Não investigue problemas (podendo assim criá-los), apenas se coloque sempre disposto a ajudar.
• Cuidado com a “Síndrome de Arrependimento da Compra”.
• Sintomas: “Será que era o melhor preço?”, “Eu deveria ter comprado?”
• Convença seus clientes de que tomaram a decisão certa e de que escolheram a empresa correta
• Aproveite o relacionamento com cliente, prestando atenção às oportunidades
• Tenha sempre em mente e demonstre ao cliente, sua intenção de lhe servir da melhor forma e de oferecer as melhores soluções.
Técnicas•Upselling: oportunidade de explorar ao máximo o potencial de compras do seu cliente (produtos premium)•Cross-Selling: ofereça produtos complementares, seja acessórios do produto principal ou vice-versa
• O aspecto lealdade tem que ser bilateral. Se um cliente escolhe frequentemente sua empresa para realizar suas compras, ele merece uma contrapartida, que deve ir além dos descontos.
• Seja mais do que um vendedor, seja um consultor no seu negócio.
• A informação vale muito e os clientes adoram receber informações que os façam aproveitar melhor suas aquisições.
• Para isso, se mantenha informado sobre o que acontece em seu mercado, na concorrência e com o seu cliente.
• Clientes difíceis > melhores que os inexistentes.
• Ouça o cliente com atenção• Priorize a solução (seja qual
for) da situação. • Muitas vezes o cliente deseja
ser ouvido, sentir que alguém compreende a sua situação e de que pode ao menos tentar ajudar.
• O histórico de seus clientes vale ouro. Saiba tudo que puder (e que realmente interessa) sobre seus clientes.
• Não misture relacionamento pessoal com profissional, mas elimine a barreira entre cliente e vendedor.
• Não exagere na sinceridade e na transparência quando conversar com seus clientes sobre detalhes internos de suas empresas.
• Muitas vezes, as impressões que passam são de falta de profissionalismo, insegurança, etc.
• Ao atender clientes do mesmo segmento, jamais troque informações com eles. Não se transforme em espião da concorrência.
• Ao atender clientes do mesmo segmento, jamais troque informações com eles. Não se transforme em espião da concorrência.
“Branding é como as pessoas entendem uma empresa quanto a
Missão, Visão e Valores”
“O produto é algo que é feito na fábrica; a marca é algo que é comprado pelo consumidor”
“O produto pode ficar ultrapassado rapidamente; a marca bem-sucedida é eterna”
“O produto pode ser copiado pelo concorrente; a marca é única”
MARCA X PRODUTO
Profissional de obra Empreiteira
$ $+$
Profissionais de obra
ProfissionalResposável
$ $+$
Empreiteira
$+$+$
Du Pont(fibras)
Santista(tecidos jeans)
Pool(calças jeans)
Riachuelo(varejo)
Consumidores
Pedido Pedido Pedido Pedido
Entrega Entrega Entrega Entrega
O desafio não é deixar
os clientes satisfeitos;
vários concorrentes
podem fazer isso.
O desafio é conquistar
clientes fiéis.( Jeffrey Gitomar)
• Lucratividade do cliente
• Estimativa do valor do cliente ao longo do tempo
• Valor do cliente
Maximização do valor do cliente ao longo do tempo
Conta de Padaria!
•Receita anual trazida pelo cliente: R$ 500
•Número médio de anos de fidelidade: 20
•Margem de lucro da empresa: R$ 250
•Valor do cliente ao longo do tempo: R$ 10.000
•Lucro do cliente ao longo do tempo: R$ 5.000
Tipos de Consumidores• Potencial Comprador• Primeira Vez• Compradores (Hoje é você, amanhã é outro)• Cliente Fiel• Defensores• Parceiros
• Conquistar um novo cliente pode custar até 5 vezes mais
• Taxa de Lucro = permanência
Retenção de Clientes
Os 4 P’s do Marketing também é conhecido como Marketing Composto ou Marketing Mix.Preço, Produto, Praça e Promoção são os elementos básicos na criação de um plano para uma empresa atingir seu público