Incentivos no Agro Business

Resultados rápidos, efetivos e simples!

Incentivos para o Agro Business!

Disclaimer importante: Todas as imagens e estudos foram capadas na Internet e não estão sendo comercializadas

Uma visão do mercado!

•  Quando olhamos os principais programas do mercado entendemos que:!!

–  Acabam sendo poucos os produtores que de fato recebem auxilio;!!

–  Tendência de uma aproximação cada vez maior dos distribuidores;!!

–  Empresas e programas com foco no socialmente responsáveis;!

–  Programas são cada vez mais parecidos. !

•  A relação com o produtor acontece através da construção de confiança;!

•  As revendas querem, cada vez mais, ser o elo entre o cliente e o fabricante (e o distribuidor);!

•  O distribuidor deseja, cada vez mais, ser de fato o braço do fabricante, deve e quer ser ouvido;!

•  A comunidade é o que move as cooperativas.!

“Relacionamento se constrói com o tempo, safra após safra, baseado em experiências” !

!“O relacionamento baseia-se na confiança e na

lembrança.”!!

“Parceria se constrói nas horas boas e nos momentos de crise também.”!

Produtores!•  O Programa de relacionamento com o produtos agrícola

deve ser de médio/longo prazo; !

•  Eles querem entender que as empresas estrão com eles quando necessário!

•  Os programa o negócio do produtos. !

“As cooperativas se importam muito mais com investimento na comunidade do que

simplesmente dinheiro”!

Cooperativas!

As revendas querem ajuda no relacionamento com o produtores, seus clientes e saber que estão perto dos fabricantes.!•  Nos EUA, algo em torno de 16% das receitas dos varejistas

veem da prestação de serviços e da venda de informações.!•  Uma estratégia muito usada é a comercialização de pacotes de

produtos e serviços com defensivos, fertilizantes, sementes, assistência técnica, armazenagem e crédito;!

•  Os varejistas precisam do suporte da indústria para estruturar estes serviços!

Revenda!

!“A estratégia de vínculo do produtor com o revendedor é feita em bases técnicas pela prestação de serviços em que produtos estão inseridos no conjunto” !

!

“Gostaria que o fabricante investisse mais em treinamento de vendas na nossa equipe. O treinamento comercial é tão importante quanto o técnico.” !

“O distribuidor quer auxílio do fornecedor nas atividades típicas de promoção de vendas”!

!

Distribuidor!

•  Confiança é a maior ferramenta para manter uma vantagem competitiva.!

•  Confiança veem da proximidade da indústria. !•  Nivelar e alinhar expectativas é fundamental.!

•  Deve se fortalecer dentro da cadeia de distribuição!•  Deve ser o porta voz do programa!

O que o distribuidor quer e o que esta sendo oferecido.!

1.  Seus objetivos profissionais e pessoais!2.  O que eles realmente querem dos

fabricantes!3.  Como deveria funcionar esta relação!4.  O que existe que eles acham que não

funciona!

Precisamos entender!

!•  Crescimento!•  Alinhamento junto ao fabricante!•  Previsibilidade!

Principais objetivos!

Fonte : Gilliland, D. I. towards a Business-to-Business Channel Incentive Classification Scheme. Industrial Marketing Management V 32, 2003, pag. 55-67!

•  Prêmios em dinheiro: Ajudam no crescimento do negócios e são as melhores recompensas para atingimento das metas de desempenho por resultados !

•  Existem empresas em momento de valorizar benefícios como suporte e treinamento buscando alinhamento junto a indústria.!

•  Necessidade de contar com a indústria a longo prazo.!

Objetivos:!

O que eles estão buscando no relacionamento com a indústria!

Relacionamento interpessoal e confiança são o alicerce para um programa de incentivos de sucesso.!

Fonte: Ganesan, 1994; Hess 1997, Claro; Claro, 2007

“Saber o que esperar do comportamento de outra parte e além disso acreditar na sua honestidade, ética, caráter, boa-fé e capacidade técnica e financeira de honrar com as promessas estabelecidas”!

•  Benevolência da indústria junto aos distribuidores.!

•  Mostrar a capacidade e criar a credibilidade junto a rede!

•  Comunicação!•  Ações Cooperadas!•  Comprometimento!•  Ponto de contato estável dentro da oganização!!

Como se cria confiança na indústria:!

!A relação tem que parecer e ser benéfica para ambos os

lados...Indústria e Distribuidor!

•  O distribuidor quer apoio nos programas promocionais e de capacitação.!

•  No Brasil é uma relação muitas vezes paternalista, principalmente para grande players!–  Os distribuidores conhecendo esta característica, muitas vezes

prefere esperar. Alguns tipos de “benefícios”:!•  Elaboração de planos de marketing em conjunto!•  Programas de longo prazo!•  Ações promocionais!•  Participação em eventos!•  Suporte em treinamento!•  Acordos comerciais!

Apoio!

“O maior problema não é necessariamente o

paternalismo, mas sim o processo padronização do benefícios por todos os players da indústria.” !

O que não funciona!Distribuidores rejeitam planos de incentivos com fabricantes em função de: não alinhar com seus objetivos, desestabilizar os seus negócios ou tirar-lhes a liberdade e a oportunidade de inovação. !(Gililland, 2003)!

Existem diversos exemplos de conflitos de canais decorrentes de tentativas de imposição de modelos de negócio e intransigência de fabricantes !(Hardy, Margrath, 2003)!

Quando os benefícios são determinados pelo fabricante e o seu uso/oferta vai de acordo com estratégia da indústria e não

é alinhada anteriormente.!

•  Criação e Entrega de Valor para o Agricultor: Um Estudo no Mercado de Defensivos Agrícolas/ Rocha, Thelma; Florencio de Almeida, Luciana e Geraldo Luciano Toledo. Escola Superior de Propaganda e Marketing – ESPM. !

Fonte: !•  Incentivos em canais de distribuição: um estudo comparativo entre o Brasil e os EUA no setor de defensivos

agrícolas/ Thomé e Castro, Luciano.- São Paulo 2008. Tese (Doutorado) - Universidade de São Paulo, 2008.!

Qual é o programa ideal?!

Os programas devem ser...!•  Segmentado!•  Métricas e formas de controle!•  Ferramenta mãe de relacionamento!•  Principal ferramenta de apoio das equipes de venda!•  Motivacional!•  Customizado!•  Gerador de valor (não significa necessariamente

distribuição de dinheiro)!

E não devem ser...!•  Fantasma (comunicação é a chave das ações)!•  Obrigatório!•  Inflexivel!

O Programa ideal!

Chris Ranoya [email protected] +55 11 99231-‐0501