Palestra Marketing Jurídico OAB PR incompany

assessoria de gestão | marketing jurídico

PALESTRA OAB/PR

SEMANA DO ADVOGADO09/08/2012

Marketing Jurídico Eletrônico Formas éticas de divulgação do trabalho do advogado na web.

Alexandre de Souza Teixeira

• Profissional de marketing e gestão com 20 anos de experiência

• Graduado em Administração de Empresas

• MBA em marketing pela FGV

• Desde 2005 Consultor da IN COMPANY – Sócio Proprietário

• Professor de pós-graduação em Adm. de empresas na FGV

• Professor de MBA em gestão de negócios pela FESP

• Professor de graduação em Adm. de empresas da Univ. Positivo

• Professor de marketing do SENAI/FIEP

• Experiência como gerente de marketing durante 5 anos no ISAE/FGV

• Experiência no depto. de marketing durante 8 anos em multinacional do varejo

CONTATOassessoria de gestão | marketing

jurídico

In Company - Gestão e Marketing Jurídico A In Company é uma empresa que atua desde 2005 e é especialista em projetos customizados de marketing jurídico. Assessoramos sociedades de advogados em soluções estratégicas e táticas das operações.

A In Companyassessoria de gestão | marketing

jurídico

“Gerar e agregar valor às marcas e

aos negócios dos clientes”.

MISSÃOassessoria de gestão | marketing

jurídico

VISÃO

“Ser um sócio oculto dos clientes, proporcionando soluções estratégicas e operacionais de forma terceirizada”.


• Distribuição de lucros

• Plano de Bonificação por meritocracia e

avaliação desempenho

• Campanhas de Incentivo

• Coordenação por clientes

• Organograma

• Pesquisa de clima organizacional

• Análise Psicológica

• Quem somos

• O que queremos

• Como faremos_______________________________

Missão, Visão, Valores

Posicionamento

Objetivos

Metas

Estratégias

Táticas

Plano de Ação

• Criação da comunicação online

e offline

• Endomarketing

• Posicionamento e valorização da marca

• Websites

• Pesquisa de satisfação com

cliente

• Eventos – Rodadas de Negócios

• Mkt de Relacionamento

• Gestão de Redes Sociais e Sites de

buscas

FORMAS DE ATUAÇÃO

Plano Estratégico

Marketing Comunicação offline | online

Gestão de Pessoas


PALESTRA

MarketingMkt Jurídico

Pesquisa web

Gestão de Pessoas


Marca

Marketing Eletrônico

Provimento OAB

Pesquisa mercado jurídico

Plano de Ação

MARKETING


“Marketing é a entrega de satisfação para o cliente em forma de benefícios

(KOTLER e ARMSTRONG, 1999).”

“Marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que

envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem

como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a

organização e seu público interessado. ” (AMA - American Marketing Association -

Nova definição de 2005).

“Marketing é o conjunto de estratégias e ações que provêem o

desenvolvimento, o lançamento e a sustentação de um produto ou serviço no

mercado consumidor (Dicionário Novo Aurélio).”

MARKETING – Português (AÇÃO NO MERCADO)

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MARKETINGassessoria de gestão | marketing

jurídico

MARKETINGassessoria de gestão | marketing

jurídico

PRODUTO: Produto é o produto físico ou serviço oferecido aos clientes. Aspectos como função, aparência, design, embalagem, serviço, garantia, entre outros, compõe o produto/serviço.

PREÇO: Existem várias estratégias para a definição de preço, as quais dependem do segmento de mercado a atingir, do perfil dos clientes, do ambiente de negócios, aspectos culturais, da competição, entre outros fatores.

PROMOÇÃO: A promoção está relacionada com o processo de comunicação com os clientes potenciais.

PRAÇA: Analisar como o produto ou serviço chegará ao cliente. Normalmente está associado aos canais de distribuição

MARKETING JURÍDICO


“A principal finalidade do marketing é criar e oferecer valor. No atual mundo

jurídico, hiper-competitivo, o marketing jurídico é a ponte que une o advogado ao

mercado/cliente.”

• ”A finalidade básica do marketing jurídico é criar e conservar clientes,

diferenciar o escritório dos concorrentes e construir uma marca, do advogado”

• “Possuir uma marca/imagem potente evita que o advogado tenha concorrência

com relação a preços e perda das margens. Evita que o principal critério de

decisão do cliente na hora de contratar os serviços do advogado seja o preço”.

• O marketing jurídico está diretamente ligado à existência e ao crescimento

dos escritórios.

MARCA

Otimização

Monitoramento Ajustes

A importância da marca jurídica!

A marca de um escritório é uma espécie de assinatura exclusiva, que firma seu nome no mercado, mostra seus diferenciais e atesta suas capacidades. Perpetuar a identidade do escritório é o que garante vida longa à marca.

ESTRATÉGIAS:

PENETRAÇÃO | DESENVOLVER MERCADO | DIVERSIFICAR


Análise Preliminar

Otimização


MARCA

Por que investir na marca jurídica ?

Reputação

Atrai novos talentos

Posiciona a imagem

Conquista nichos de mercado

Promove a segurança aos clientes

Posiciona áreas de atuação

Reafirma a expertise da equipe


MARCA

Análise Preliminar

Otimização


MARCA

Por que investir na marca jurídica ?


“ Os clientes hoje esperam além de qualidade de serviço, especialistas em informação segura e preventiva para sua vida e

seus negócios. Esperam que o advogado seja um braço direito para ajudar nas decisões e suas práticas de gestão”.

PROVIMENTO OAB 94/2000assessoria de gestão | marketing

jurídico

Provimento No. 94/2000Dispõe sobre a publicidade, a propaganda e a informação da advocacia.

Meios Permitidos: internet, fax, correio eletrônico e outros meios de

comunicação semelhantes, revistas, folhetos, jornais, boletins e qualquer

outro tipo de imprensa escrita.

Vedados: rádio, televisão, painéis de propaganda, anúncios luminosos,

panfleto e quaisquer outros meios de publicidade em vias públicas;


jurídico

Como fazer:

Publicidade informativa: identificação pessoal e curricular do advogado

ou da sociedade de advogados; número da inscrição do advogado ou do

registro da sociedade; endereço do escritório principal e das filiais,

telefones, fax e endereços eletrônicos; áreas de atuação ou matérias

jurídicas do exercício da profissão.

Cartões de visita: devem conter, exclusivamente, informações objetivas.

As malas-diretas e os cartões de apresentação só podem ser fornecidos a

colegas, clientes ou a pessoas que os solicitem ou os autorizem

previamente.


jurídico

Como não fazer:

• Usar frases ou expressões persuasivas, de auto-engrandecimento ou de

comparação.

• Divulgação de valores dos serviços, sua gratuidade ou forma de

pagamento.

• Emprego de fotografias e ilustrações, marcas ou símbolos incompatíveis

com a sobriedade da advocacia.

PESQUISA DE MERCADO


• Estudo realizado por LEXIS NEXIS MARTINDALE – HUBBELL.

Maior rede do mundo para networking entre escritórios de

advocacia, com um milhão de advogados em 160 países.

PESQUISA DE MERCADO


SELEÇÃO DE ESCRITÓRIOS • Indicações de advogados de outras empresas • Indicações de escritórios de advocacia• Indicações de membros da diretoria da empresa• Redes e associações jurídicas • Eventos com apresentações de advogados de escritórios• Eventos promovidos por escritórios • Reportagens com advogados de escritórios• Sites de escritórios• Informativos e alertas de escritórios• Artigos escritos por advogados de escritórios• Diretórios jurídicos• Organizações de comércio• Ferramentas de busca na internet• Redes sociais na internet• Brochuras de escritórios

PESQUISA DE MERCADO


MANUTENÇÃO DE ESCRITÓRIOS

• Qualidade do serviço jurídico• Comunicação regular sobre os assuntos em andamento• Melhor disponibilidade (serviço ao cliente)• Melhor conhecimento do negócio do cliente e seu setor de mercado• Clareza e previsibilidade nas cobranças• Soluções criativas alinhadas com o negócio do cliente e seu setor de

mercado• Melhor aconselhamento preventivo• Melhor adequação da equipe aos projetos• Melhor relacionamento (química pessoal)• Proatividade na identificação de novas necessidades• Histórico de resultados positivos• Apresentações e treinamentos não cobrados para advogados do

departamento jurídico• Modalidades alternativas de cobrança• Descontos nos honorários

(continua)........

PESQUISA DE MERCADO


MANUTENÇÃO DE ESCRITÓRIOS

• Reuniões/visitas e entrevistas• Informativos e alertas orientados ao setor de mercado do cliente• Pesquisa de satisfação/processo formal de “feedback” do cliente• Maior abrangência geográfica• Maior oferta de áreas do Direito• Eventos sociais

DEPOIMENTOS

“Manter o cliente constantemente informado é fundamental. Antecipar-se as necessidades é igualmente importante”. – Empresa do setor de serviços.

“Precisamos de escritórios que entendam a linguagem de “business”. – Empresa do setor de bens de consumo.

PESQUISA WEBassessoria de gestão | marketing

jurídico

• O Brasil é o 5º país com maior número de conexões à internet, atrás

apenas do Japão, da Índia, dos Estados Unidos e da China.

• População brasileira é recordista mundial em tempo gasto na rede, com

14 horas diárias, segundo o InfoMoney;

• Antes de comprar, 87% dos internautas utilizam a internet para

pesquisar produtos e serviços, 90% dos internautas ouvem sugestões de

pessoas conhecidas;

• 70% confiam em opiniões expressas online;

• O volume de cliques em links patrocinados aumentou 39% durante o

primeiro trimestre de 2012.


jurídico

• Segundo o Ibope, o Brasil ultrapassou a marca de 50 milhões de usuários

ativos de internet em um mês. Em maio de 2012, 50,9 milhões de brasileiros

usaram a rede em casa ou no trabalho. Houve um crescimento de 4,2% em

relação a abril de 2012 e de 11% em comparação com maio de 2011.

• Em 2011, 84 % da população pertencente as classes A e B, acessam a

internet no país, 43% da classe C e 17% das classes mais baixas, D e E;

• As 100 maiores empresas do país investem 13,4% de suas verbas

publicitárias no meio digital;

• São 46 milhões de dispositivos mobile conectados na rede 3G, sem

contar aquelas que acessam a internet via Wifi.


jurídico

• Mais de 370 mil tablets foram vendidos nos três primeiros meses do

ano, o que representa um aumento de 351% sobre o mesmo período do ano passado.

• Brasil deve fechar 2012 com 2,5 milhões de dispositivos oficiais – uma

alta de 212,5%.

MARKETING ELETRÔNICO

Público / mercado

O cliente não é mais apenas cliente, e sim passou a ser gerador de mídia para as sociedade de advogados.

Ele é:

• Ativo• Dinâmico• Formador de opinião

Ações contínuas de marketing nas redes sociais, são a chave para a presença no cenário digital.


MARKETING ELETRÔNICOassessoria de gestão | marketing

Análise Preliminar

Otimização


• Hoje, os escritórios buscam informações para selecionar e contratar novos advogados utilizando o Google, facebook, Linkedin.

• Além de investir em belas estruturas físicas, é importante também que o os advogados e a sociedade sejam encontrados facilmente na web. É a principal ferramenta de busca e pesquisa.


Análise Preliminar

Otimização


Para entrar na Era Digital, é necessário além de capacitação, vontade para estabelecer estratégias e processos contínuos de geração de conteúdo e interações RELEVANTES.

Ser Relevante

Ter Conteúdo

Promover o Diálogo

Informação clara e contínua


No ambiente digital de marketing, podemos citar diversas tecnologias e plataformas digitais que podem originar estratégias de marketing:

Ferramentas:

• Páginas digitais (sites, hotsites, portais, blogs).• Tecnologias mobile (aplicativos)• Redes sociais• Vídeos, TV digital• Sites de Buscas

Se bem utilizadas servem para desenvolver estratégias como:

• Presença digital• E-mail marketing• Mobile marketing• SMM (social media marketing) e SMO (social media optimization)• SEM (search engine marketing) e SEO (search engine optimization)

MIDIAS SOCIAIS

SMM - (Social Media Marketing) marketing em mídias sociais, processo de promover uma marca nas mídias sociais por meio de anúncios pagos, atraindo visitantes para o site.

SMO - (Social Media Optimization), otimização de mídias sociais, tem o objetivo de aumentar a exposição da marca, criando relacionamento, interação e gerando conteúdo relevante que redirecione para o site.

SEM - (Search Engine Marketing) marketing de busca, é o processo que usa as ferramentas de busca na web para promover determinado site, onde você paga por cada clique, são chamados de links patrocinados.

SEO - (Search Engine Optimization), otimização de sites, é um conjunto de estratégias para fazer um site aparecer bem posicionado nos resultados de busca e otimizar seu tráfego de forma espontânea, não há custo por clique.

Anúncios em Sites de Busca Otimização de Sites

Anúncios em Mídias Sociais Relacionamento com clientes


MARKETING DE BUSCA

5 passos para um marketing digital de busca bem sucedido!


Análise Preliminar

Planejamento de Palavras-chave

Otimização do site, urls

amigáveis



INDICAÇÕES, COMPARTILHAR, CURTIR NAS REDES =

CREDIBILIDADE, REPUTAÇÃO, REFERÊNCIA

E

VISIBILIDADE

O PODER DAS CONEXÕES Matéria Você S/A

• No mercado de trabalho, o profissional de sucesso será um especialista altamente conectado.

• Nos próximos anos, seus relacionamentos vão definir os rumos de sua carreira e quanto você vai ganhar. Aprenda a pensar o trabalho como uma rede social.

• O trabalho deverá ser pensado como uma grande rede social, onde você encontrará as pessoas que impulsionam seu trabalho e, ao mesmo tempo, compartilhará seu conhecimento para ajudar outras.

Análise Preliminar

Otimização


REDES SOCIAISassessoria de gestão | marketing

jurídico

REDE MARCA O QUE É NÚMERO DE USUÁRIOS

Facebook

Facebook é um website de relacionamento social lançado em 4 de fevereiro de 2004. Os usuários podem se juntar em uma ou mais redes, um local de trabalho ou uma região geográfica.

Brasil: 46 milhões Mundo: 845 milhões (segundo do mundo)

Lindedin

O principal propósito do site é permitir aos usuários encontrar trabalhos, pessoas e oportunidades recomendadas por qualquer um na sua rede de contatos. Os empregadores podem listar trabalhos e buscar por candidatos potenciais.

Brasil: 3 milhões Mundo: 100 milhões

Twitter

É uma rede social estilo microblog, que permite aos usuários enviar e receber atualizações pessoais de outros contatos As atualizações são exibidas no perfil de um usuário em tempo real e também enviadas a outros usuários seguidores que tenham assinado para recebê-las.

Brasil: 33,3 milhões Mundo: 500 milhões

PLANO DE AÇÃOassessoria de gestão | marketing

jurídico

EXEMPLO

PLANO DE AÇÃO

MARKETING ELETRÔNICO

MINI CURRÍCULO

OBJETIVOSassessoria de gestão | marketing

jurídico

• Desenvolver e implementar soluções de marketing jurídico

utilizando as principais plataformas digitais: redes sociais, Google, site e Internet.

• Melhorar o posicionamento da banca nos sites de buscas;

• Gerar melhor relacionamento da banca e seus profissionais na web;

• Posicionar melhor a marca e trazer novos visitantes para dentro do site e redes sociais da banca.

• Gerar e agregar valor à marca da sociedade.

1 - PLANEJAMENTO:

- planejamento estratégico e tático das operações; 2 - OPERAÇÃO:

- coordenação da implementação de todo o plano de ação;- criação de todas as peças de comunicação eletrônica;- orçamento e acompanhamento dos serviços de fornecedores; 3 - MANUTENÇÃO:

- site;- redes sociais;- sites de busca;- aplicativos mobile- comunicação mensal;- monitoramento e ajustes;- relatórios.

ETAPAS DO PROJETOassessoria de gestão | marketing

jurídico

ESTRATÉGIAS

Comunicação Institucional Eletrônica

Redes Sociais

Sites de Buscas Links patrocinados


Produção Jurídica

Relacionamento

Monitoramento

PLANO TÁTICO

• Site com sistema administrativo de noticias e artigos – urls amigáveis –

indexação de palavras chaves no google, acesso restrito CPJ, Sala de

teleconferência;

• E-mail Institucional para apresentação da banca;

• Folder eletrônico;

• Power point com apresentação institucional;

• Vídeo clipping institucional para ter no site, youtube e recepção de eventos;

• Assinaturas de e-mail personalizada para cada pessoa do escritório;

• Aplicativo Mobile.


Comunicação Institucional Eletrônica

PLANO TÁTICO

• Investir no conhecimento e na divulgação do trabalho do advogado e suas

áreas de atuação, são uma das principais estratégias do marketing jurídico para

a valorização da REPUTAÇÃO E POSICONAMENTO DA MARCA – PERCEPÇÃO DE

FORA PRA DENTRO;

• A produção do conhecimento é essencial para a comunicação nas: redes

sociais, newsletters, aplicativos mobile e internet, trazendo novos públicos ao

site;

• Sistema integrado de notícias no site, redes sociais e newsletters.

Produção Jurídica


PLANO TÁTICO

• Gestão de conteúdo para redes sociais: Twitter, Facebook, Linkdin, de seg. a sexta-feira - dias úteis;

• Publicar novidades, teses, artigos, fatos acontecidos, sucessos com teses, eventos etc;

• Integração e link para as noticias do site.


Redes Sociais

PLANO TÁTICOassessoria de gestão | marketing

jurídico

Relacionamento

com cliente

• Divulgação de boletins informativos (news letters) online para clientes e rede

de parceiros;

• Cartão personalizado de felicitação de aniversário;

• Acesso às informações do andamento dos processos;

• Reuniões via vídeo conferência pelo site;

• Cartão de fim de ano.

PLANO TÁTICO

• Criação e gestão de anúncios no Google adwords;

• Otimização e melhor indexação do site de forma espontânea pelo resultado do

trabalho bem feito com o site (urls amigáveis), cadastramento das palavras

chaves corretas e Sistema integrado de notícias no site, redes sociais e

newsletters, levando vários links de fora para dentro do site.


Sites de Buscas Links patrocinados

PLANO TÁTICO

Relatórios mensais de acompanhamento e monitoramento dos

resultados estatísticos do:

• Site;

• Redes sociais;

• links patrocinados.


Monitoramento

PORTFÓLIOassessoria de gestão | marketing

jurídico

Portfólio de Serviços

Análise Preliminar

Otimização


MARKETING DIGITAL

INDICAÇÃO DE LIVRO

• Marketing na Era Digital / Martha Gabriel


Análise Preliminar

Otimização


TABELA DE DISTRIBUIÇÃO DE LUCROS POR PRODUTIVIDADE E MERITOCRACIA

CRITÉRIO TÉCNICO CRITÉRIO COMPORTAMENTAL CRITÉRIO ADMINISTRATIVO

Qualidade do atendimento ao cliente Busca pela educação continuada Presta conta corretamente com o setor adm/fin.

Qualidade de trabalho (redação, clareza de raciocínio)Liderança e relacionamento com seu grupo e equipe do escritório Utilização correta dos equipamento do escritório

Capacidade de realização (eficiência e eficácia) (peso 2) Feed back para o coordenador e conselho de sócios Palestras e workshops nas empresas dos clientes (peso 2)

Compreensão de situações, análise e diagnóstico Quantidade de trabalho que realiza

Ações para conquista de novos clientes ou aumento de receita com o mesmo cliente, participação de concorrências etc... (peso 3)

Vitórias em casos dos clientes, sucumbências (peso 3) Visita mensal ao cliente - relacionamentoPelo menos uma artigo por bimestre no site e twitter do escritório (peso 3)

Contato prévio com o cliente sobre a preparação das audiências da semana seguinte Elaboração dos prazos com antecedência (peso 2)

Publicação de artigos, trabalhos, teses em revistas e jornais (peso 3)

Relatórios ao cliente na data programada Participação das reuniões semanais Atitude empreendedora para a sociedade (peso 2)Feed back frequente ao cliente e em tempo ótimo Pontualidade nos compromissos e reuniões do escritório Atitude e preocupação com a redução de custosConhecimento jurídico do profissional: (mostra conhecimento profundo nas áreas que atua, estudioso, traz sempre temas e conhecimentos jurídicos para as discussões, reuniões, tem sempre boas soluções embasads em literaturas jurídicas, sempre atualizado nas novidades jurídicas e jurisprudências).

Postura ética com os clientes,escritório e mercado Conhecimento das suas responsabilidades e atribuições

Organização do trabalho Apresentação pessoal Coordenação de clientes - desempenho geral (Peso 2)Competência estratégica Capacidade de adaptação à mudanças Coordenação de Gestão - desempenho geral (Peso 4)

Trabalhos com pouca necessidade de alterações ou constante supervisão Espírito de equipe - solidariedade (peso 2)Facilidade de aprender Relacionamento HumanoCriatividade e inovação Responsabilidade

Atitude e iniciativa (peso 2)Desembaraço com o cliente, escritório e mercado

MUITO OBRIGADO!

Alexandre de Souza Teixeira

Sócio - Diretor

41. 3362-1330 / 41. 9689-2980

[email protected]

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Rua Mal. Deodoro, 1.212 | Alto da XV | Curitiba-PR

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