Pós Comportamento do Consumidor

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Slide 1

Comportamento do ConsumidorProf. Milton Henriquemcouto@catolica-es.edu.br

Quem sou eu?Prof. Milton Henrique do Couto Netomcouto@catolica-es.edu.br

Engenheiro Mecnico, UFFMBA em Gesto Empresarial, UVVMBA em Marketing Empresarial, UVVMestre em Administrao, UFESPs-MBA em Inteligncia Empresarial, FGV

http://lattes.cnpq.br/8394911895758599

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Experincia como Professor Universitrio

2011

20042011

2006

20072009

3

Disciplinas LecionadasMarketingEmpreendedorismoAdministrao de MateriaisMatemticaMatemtica FinanceiraGesto Financeira Fundamentos da AdministraoGesto de Processos e Empresas

4

Experincia como GestorEmpresrio de diversos setores

1995200620062012

201220132013

2015

2014

Consultorias, Palestras e Treinamentos2008

miltonhcoutomiltonhenriquemiltonhcouto

mcouto@catolica-es.edu.brContatos

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Este e outros arquivos esto disponveis para download no www.slideshare.net/miltonh

E vocs, quem so?

Introduo aos conceitos

Comportamento do Consumidor ConceitoAtividades diretamente envolvidas no processo de obter, consumir e dispor produtos e servios, incluindo o processo decisrio que precede e segue estas aes.

ObjetivosCompreender e predizer o Comportamento do Consumidor. Descobrir as relaes de causa-efeito que determinam os processos de persuaso ou educao do consumidor.

Comportamento do Consumidor

Buscamos Referncia naPsicologia Estudo do IndivduoSociologiaEstudo dos gruposPsicologia SocialForma como o indivduo se inter-relaciona no grupoAntropologiaInfluncia da sociedade sobre o indivduoEconomiaEstudo dos Mercados

Precisamos Entender o Comportamento do Consumidor

Vocs compram o que necessitam ou o que desejam?

Qual a diferena entre necessidade e desejo

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Necessidade de se AlimentarDesejo de comer PIZZA!

FisiolgicoComercial

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Necessidade de se AbrigarDesejo de casa com PISCINA!

FisiolgicoComercial

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Como transformar necessidade em desejo?

Agregando Valor!

Modelo do comportamento do consumidor

Comportamento do ConsumidorEstmulos

Caractersticas do ConsumidorProcessamento da Deciso de CompraCompraSatisfao ou Insatisfao com a CompraDescarte

EstmulosEstmulos de MarketingProdutoPreoPraaPromooEstmulos Ambientais EconmicoTcnicoPolticoCulturalControlveisIncontrolveis

Estmulos de Marketing

EstmulosAmbientais

Comportamento do Consumidor

Caractersticas do ConsumidorProcessamento da Deciso de Compra

Caixa Preta do ConsumidorCada cliente se comporta de uma maneira prpria, nica, ainda muito desconhecida

Caixa Preta do ConsumidorCaractersticas do ConsumidorAtitudesMotivaesPercepesPersonalidadeEstilo de VidaProcesso de DecisoReconhecimento do ProblemaProcura de InformaoAvaliao AlternativaDeciso de CompraComportamento aps a compra

Caractersticasdo Comprador

Caractersticas do Comprador

Somos Todos Diferentes!

Mente do Consumidor fatores de influncia

Fatores Culturais

CulturaUm centro complexo de valores e crenas criados pela sociedade, passada de gerao para gerao, e reforada pelas instituies do tipo escolas e igrejas.

Conscientemente ou inconscientemente, os valores culturais exercem presses nas pessoas para que se comportem de maneira aceitvel.

Cultura IncluiOs Objetos Materiais de uma Sociedade Ideias e Valores Instituies Smbolos As Maneiras que Nos Vestimos, Pensamos, Comemos, e Gastamos Nosso Tempo de lazer

Cultura um comportamento aprendidoEnculturao aprender nossa prpria cultura

Aculturao aprender uma nova cultura

Identificao cultural refere-se a sociedade em que uma pessoa prefere viver

Cultura adaptativa, isto , muda a medida em que a sociedade encara novos problemas e oportunidades...

. . . Satisfaz as necessidades provendo normas (regras de comportamento)...

. . . Fornece valores que delineiam o que correto, bom e importante para a sociedade

Feijoada era comida de escravos

E hoje?

Componentes da CulturaExistem Dois Tipos Gerais de Normas: Normas Decretadas so aquelas que so explicitamente expressas, as vezes como leis Normas Implcitas esto embutidas na cultura e so aprendidas atravs da interao com o povo da culturaCostumes Tradies Convenes

MitosSo estrias que expressam valores importantes e ideais de uma sociedade Mitos ajudam a: Explicar as origens da existncia Revelam um conjunto de valores para a sociedade Fornecem modelos para a conduta pessoal

Rituais CulturaisSo seqncias de aes socialmente padronizadas que so periodicamente repetidas, fornecem significado e envolvem o uso de smbolos culturais. Rituais so prescritos pela sociedade, hbitos so prescritos pelo indivduo. Pessoas esto mais conscientes quanto aos rituais. Rituais incluem significados mais simblicos e afetos

Elementos de um RitualArtefatos ScriptsPapis a desempenhar Pblico

Smbolos CulturaisSmbolos so entidades que representam ideias e conceitos

As pessoas consomem smbolos

Cultura Popular a cultura de apelo de massa e tem as seguintes caractersticas: Penetra na experincia e valores de uma poro significativa da populao No necessrio nenhum conhecimento especial para compreend-la produzida de maneira que um grande nmero de pessoas tenha acesso a elaNa maioria das vezes influencia comportamento que no envolve trabalho

Exemplos de Cultura PopularPropaganda

Televiso

Msica

Moda

Implicaes Gerenciais da CulturaPosicionamentoLiga produtos com smbolos culturais

Implicaes Gerenciais da CulturaAnlises AmbientaisA varredura essencial para a compreenso de mudanas na cultura e cultura popular, tanto aqui como no exterior

Implicaes Gerenciais da CulturaPesquisaPesquisa de Marketing pode ajudar a identificar mudanas em valores e necessidades resultantes, para efetuar mudanas na promoo

Implicaes Gerenciais da CulturaMix de MarketingIdentifica valores essenciais e antecipa quais valores essenciais no sero bem traduzidos no exterior

Implicaes Gerenciais da CulturaSegmentaoIdentifica segmentos de consumidores que respondem bem a um certo produto e estratgia de posicionamentocones culturais tais como cantores populares no atraem a todos os segmentos

Cultura - Exemplo

O interesse de um jovem americano por computadores reflete seu convvio em uma sociedade tecnolgica. O jovem desta sociedade sabe o que so computadores e tem conscincia de que a sociedade valoriza quem os domina.

Cultura - ExemploJ em outra cultura, por exemplo, numa tribo remota da frica central, um computador no significa nada. Seria simplesmente uma pea curiosa que no teria compradores.

Subcultura

Agrupamento de nacionalidadeJudeus, rabes, italianos, franceses, etc.Agrupamento de religiesCatlicos, protestantes, crentes, espritas, etc.Agrupamentos racialNegros, orientais, ndios, etc.Agrupamentos regionaisNortistas, nordestinos, etc.

EtniaRefere-se a um grupo unido pelos laos de homogeneidade cultural (isto , ligados por valores, costumes, vestimentas religio e lngua semelhantes)

Classes SociaisSo definidas como divises relativamente homogneas e duradouras em uma sociedade na qual os membros compartilham valores, interesses e comportamentos similares.A posio de um indivduo em uma certa classe social no baseada apenas na renda, mas tambm considera o tipo de renda, a ocupao, educao, o tipo de moradia e a rea da residncia dentro de uma comunidade.

As classes so hierarquizadas (superior e inferior);H mobilidade de indivduos entre as classes;

Classes Sociais e Comportamento de CompraClasse social reflete melhor compras que representam simbolicamente estilos de vida e valores

Classes SociaisClasse SocialCaractersticasAlta-Alta 1%Elite social, riqueza herdada, nome de famlia e descendncia bem conhecidos. Mantm mais de uma casa, mandam os filhos para as melhores escolas, viajam muito, se vestem de forma conservadora e preferem comprar em lojas exclusivas.

Classes SociaisClasse SocialCaractersticasAlta-Baixa 2%Alto salrio ou riqueza ganha atravs da habilidade excepcional nos negcios ou profisses. Compram produtos que simbolizam status para si e para seus filhos (moradias caras, avies, carros, iates, etc.). So os novos ricos, cujo padro de ostentao feito para impressionar as classes acima e abaixo deles. Querem ser aceitos, ou terem os filhos aceitos, pela classe alta-alta.

Classes SociaisClasse SocialCaractersticasMdia-Alta12%Profissionais, pessoas de negcios independentes e gerentes de corporaes que no possuem o status familiar ou nenhuma riqueza extraordinria. Preocupam-se com a prpria carreira e a dos filhos. Buscam segurana financeira. Compram produtos de boa qualidade para assegurar uma vida agradvel.

Classes SociaisClasse SocialCaractersticasMdia-Baixa 30%Principalmente os trabalhadores com funes administrativas e pequenos empresrios. Trabalhadores com nvel de escolaridade secundria ou os especializados em posies de chefia. Preocupam-se em ser respeitados, mostram hbitos de trabalho adequado e aderem as normas culturalmente definidas. Preferem casa prpria a aluguel e geralmente fazem os prprios consertos em casa. Compradores sensveis a promoes e frequentemente saem juntos, marido e mulher, para comprar.

Classes SociaisClasse SocialCaractersticasBaixa-Alta 35%Os operrios especializados e semi-especializados. Procuram respeito e segurana. O marido do tipo macho, fuma bastante, bebe cerveja, caa, pesca e entusiasta por esportes. A esposa fica cozinhando ou cuidando das crianas. Compram em lojas de departamento e so fiis as marcas.