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PROGRAMA DE RELACIONAMENTOCANAL DE DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVOAPRESENTAÇÃO
Direct Link Consultoria
Fevereiro/2016
Este material foi desenvolvida para dar suporte à apresentação oral do portfólio de serviços da Direct Link Consultoria.
As informações contidas neste material são CONFIDENCIAIS, protegidas pelo sigilo legal e por direitos autorais. A divulgação, distribuição, reprodução ou qualquer forma de utilização do teor deste documento depende de autorização do emissor, sujeitando-se o infrator às sanções legais.
Consultoria de Vendas que
Atua na Estruturação, Fusão e
Implantação de Áreas
Comerciais.
18 anoswww.dlconsultoria.com
Com que atuamos:
� Estratégia Comercial
� Gestão da Carteira de Clientes
� Gestão Interna de Pedidos
� Gestão da Força de Vendas
� Treinamento & Desenvolvimento
2
A Direct Link Consultoria
Empresas com Projetos Implantados pela Direct Link Consultoria
3
Consultores Especialistas
Ferramentas TI Gestão da Execução
Serviços Completos
“Aliamos Serviços de Consultoria de Vendas, com TI e o Capital
Humano dos nossos clientes, para ampliar os seus resultados.”
Nossos Trabalhos Consideram uma Visão Sistêmica de Solução
4
Case Supergasbras - Distribuidores Exclusivas
5
� Modelo de Relacionamento
�Operação Comercial
�Investimentos no Canal
�Estratégia de MKT
Quando os negócios envolvem uma cadeia de participantes a captura de resultados está sujeita a
interferência de diversos fatores.
FabricanteFabricanteFabricanteFabricante Canal de DistribuiçãoCanal de DistribuiçãoCanal de DistribuiçãoCanal de Distribuição ConsumidorConsumidorConsumidorConsumidor
�Fidelidade, Estrutura, Cobertura Geográfica
�Alternativas de Produtos e� Fornecedores
� Atuação da Concorrência
�Capacidade de pressionar preços
�Alternativas
�Preço, Marca
�Diferenciais
�Valor
Agregado
Neste contexto, a geração de resultados, está diretamente relacionada à capacidade do fabricante de
atuar nos diferentes elos da cadeia de negócios, alinhando-os e direcionando-os.
� Ampliar e Reter os clientes na carteira de
negócios
� Criar vantagens e barreiras competitivas
� Agregar valor ao relacionamento com a Empresa
� Promover a geração de demanda ao longo da
cadeia de negócios
� Manter e ampliar a margem de contribuição do
canal.
Principais Desafios do Fabricante
O Relacionamento com o Canal de Vendas
6
Fase I Fase II Fase III
Melhoria Contínuado Desempenho
da Rede de Distribuidores
Adequação da Rede de Distribuidores aos
Padrões e Parâmetros de Desempenho
Estabelecimentodos Padrões de Operação
e Parâmetros de Desempenho
da Rede de Distribuidores Otimização
da Performancedo Canal de
VendasKnow How de
Operação eGestão do Canal
Aumento da Vida Útil do
Canal de Vendas
Fases do Projeto e Seus Objetivos
7
Ação do Gestorsobre a Rede
de Distribuidores
Identificação dos Parâmetros de Eficiência do Canal
(Produtividade, Receita, Custos, Resultado, etc)
1
Levantamento do Know How de Operação do Canal
2
Programa de Formação de Consultores de Campo
3
Redesenho da Área de Atuação do Canal
4Implantação de Planos de
Melhoria no Canal (Receita, Custo e Resultado)
5
Desenvolvimento de Programas para Melhoria
Continua do Canal(Vendas, Distribuição,
Gestão, etc)
6
Resultado:Aumento da Taxa de
Retenção
Projeto Distribuidores
8
PP MÉDIA MP PP MÉDIA MP PP MÉDIA MP
FRETE FRETE FRETE
109 76 51 80 50 25 64 51 50
153 127 84 147 112 85 114 95 87
238 192 167 N/A N/A
231 155 103 205 127 108 N/A
285 198 161 N/A N/A
DISTRIBUIÇÃO
Até 100 Ton De 100 a 200 Ton Acima de 200 Ton
2002
TIPO A
TIPO B
TIPO C
TIPO D
TRANSPORTE
ADMINISTRAÇÃO
Manual de Práticas da Rede de Ditribuidores
Parâmetros de Eficiência da Rede de Distribuidores
9
Manual de Práticas do Distribuidor
+ de 300pessoas
capacitadas
Administração
e
Finanças
Marketing
e
Vendas
Distribuição Pessoas Marca
Programa de Capacitação dos Consultores de Campo
10
Visita aos Revendedores
Alvo
Blue Printda Área de
Atuação
Plano de Açãodos
Revendedores
Implantação nas Revendas
Monitoramentoda Implantação e
Captura de Resultados
Equipe da Consultoria
Team de Campo da Supergasbras
+ de 700Distribuidores
Implantação do Projeto no Campo
11
Rede de Distribuidores
Eficiente
Marketing Mix
Sistema de ComunicaçãoIntegrado
Capacitação dos Consultores
Desenvolvimento de Novos Pacotes
Planos de Eficiência Operacional
Atualização/Novos dos Pacotes Desenvolvimento de Produtos/Serviços
Ponto de Venda Novos Padrões de Desempenho
Ações Promocionais
Novos Mercados
Comunicação
Operações
Gestão
Capacitação dos Distribuidores
Programas de Melhoria Contínua
12
Em 6 meses de implementação, o resultado dos Distribuidores cresceu 39%!
Empresa Canal de Venda
Projeto
12% Aumentodas Vendas
Projeto
Consumidorese Clientes
32% de Aumentode Eficiência
Ganho Obtido com a implementação do Projeto
13
DimensãoEstratégica
Formatação das Melhores Práticas do Distribuidor - Receita, Custo e OperaçãoDimensão
Desenvolvimento
DimensãoRoll Out
DimensãoMelhoriaContínua
Capacitação da EquipeRedesenho da Área de
AtuaçãoElaboração do Plano de Melhoria do Distribuidor
Implementação de Projetos de Aperfeiçoamento do Distribuidor -
Receita, Custo e Operação
Monitoramento da Performance e Captura de Resultados
Identificar os Parâmetros de Eficiência da Rede de Distribuidores - Receita,
Custo e Operação
Identificar os Parâmetros para definição de Área de Atuação
Definindo escopo de projeto
14
Segmentos Clientes
Automotivo Honda Automotive do BrasilPeugeot do BrasilCAMPNEUS Líder de Pneumáticos
Construção Civil CIMPOR - Cia. de Cimentos do BrasilCia. Nacional de Cimentos – CNCCIMAR – Cimentos do MaranhãoSherwin-Williams do BrasilEscriba Cia. Brasileira de Vidros Planos - CBVP
Combustível & MinasgásEnergia Supergasbras
Iqara Gas Natural - Grupo BGAxial Petróleo
Educação People ComputaçãoUnisal – Centro Universitário SalesianoUnicastelo
Informática Get Net InformáticaQuanta Music & TechnologyRM SistemasBBKO Consulting
Telecomunicações COMSAT Brasil
Segmentos Clientes
Produtos de Gimba Suprimentos de EscritórioConsumo Tecidos Estrela
R.R. DonnelleyFormplast
Produtos Industriais CHR HansenSensor do BrasilMetalúrgica AliançaTesto do BrasilCompanhia Industrial de Vidros - CIVAlltapeMultivac do BrasilCia. Industrial de VidrosFast Elevadores
Químico & FreseniusFarmacêutico Vetquímica
Interchange Saúde Animal
Saneamento Básico CAB Ambiental
Serviços Financeiros ABN Amro Bank - Banco Real American Express do BrasilCredi ACSC
Serviços AmbientecIDC BrasilMC GlobalRED EventosComax
Segmentos e Clientes da Direct Link Consultoria de Vendas
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16
Contato
Eduardo [email protected](19) 99235-9106
Endereço (19) 4062-8590Rua Antônio Lapa, 280 6º AndarCambuí - Campinas / SPCep:13025-240
Webwww.dlconsultoria.comhttps://www.linkedin.com/company/direct-link-consultoriapt.slideshare.net/Faddulhttps://www.facebook.com/Direct-Link-Consultoria-156003697783185
https://www.youtube.com/user/DirectLink02
www.planodevendas.com.br