Você dentista sabe despertar o desejo no seu paciente?

"A grande maioria das pessoas não gosta que alguém lhe venda alguma coisa, mas todo mundo adora comprar!"

 Essa frase é atribuída a Jeffrey Gitommer um grande executivo de vendas norte-americano. Transportando esse pensamento para a realidade dos consultórios odontológicos vemos que a imensa maioria dos profissionais de odontologia ainda acha "feio" ou "errado" falar em vendas na odontologia.

  Mas você é um prestador de serviços, não é uma ONG ou instituição de caridade, tem contas a pagar e por certo, estudou anos a fio para se realizar pessoal e profissionalmente. Então, você tem que sim que vender seus serviços. Sempre dentro da ética e do respeito máximo ao seu paciente. Mas você vende, com certeza, todos os dias.

 Por que as pessoas compram (ou não)  Pacientes de odontologia compram tratamento odontológicos basicamente por dois motivos:

Por necessidade - Eles sentem algum tipo de dor, tem algum problema dentário que os incomoda e precisam resolver ou algum incômodo. Esse tipo de paciente vê a visita ao dentista como um "mal necessário", uma perda do seu precioso tempo. Eles são extremamente sensíveis a preços. Não estavam procurando por aquele serviço e geralmente não estão motivados a fazer o tratamento.

Por desejo - Esse tipo de paciente procura melhor algum aspecto que o incomoda do ponto de vista estético que no fundo o afeta psicologicamente e emocionalmente. São menos sensíveis a preço e estão dispostos a pagar mais caro para satisfazer um desejo. Eles não estão

sentindo uma dor física, mas sim uma "dor" emocional. Eles procuram melhorar seus aspecto físico seja para melhorar sua auto-estima, arrumar uma namorada(o), ter mais chances no trabalho, acensão profissional e pessoal.

Escolhendo o paciente  Você deve estar pensando, como assim escolher o paciente? Só no meu bairro tem 15 dentistas e se eu não pegar aquele paciente que chegou para fazer um tratamento de canal o meu colega pega e ai meu faturamento naufraga.

  Esse tipo de pensamento,normal entre os dentistas que geralmente lutam para fechar as contas no final do mês, diga-se de passagem, acontece por ser uma crença limitante, que te coloca no mesmo patamar dos seus colegas.

 O primeiro ponto para fugir desse oceano vermelho e sangrento da competição por pacientes que buscam seus serviços profissionais apenas por necessidade é fugir dessa gaiola mental que te aprisiona a paradigmas vigentes dentro da sua categoria profissional.

  É preciso antes de mais nada mudar sua ATITUDE MENTAL. Deixar de correr atrás de pacientes que buscam o dentista por necessidade é o primeiro ponto para dar uma virada na sua vida profissional.

  É uma decisão que exige coragem, mudança de pensamento e muita persistência.

  De fato, o tempo que você perde atendendo pacientes que chegam até você por necessidade lhe tirar o tempo, a força e a energia que você deveria estar dedicando aos pacientes que buscam o dentista por desejo.

  Para dar um exemplo, um cliente da nossa consultoria de marketing odontológico, recentemente trabalhou  um mês inteiro e recebeu pouco mais de R$ 1.600,00 do convênio Unimed Odonto para atender mais de 25 pacientes com trabalhos de todo tipo, exatamente com pacientes que buscavam os seus serviços por necessidade.

  Por outro lado, apenas um paciente que queria fazer uma melhoria do seu sorriso, ou seja, um paciente que procurou o dentista por desejo, investiu cerca de R$ 6.000,00 em um protocolo de implante. 

  O que você acha que vale mais a pena: atender 25 pacientes e receber R$1.600,00 ou apenas 1 paciente e receber R$ 6.000,00. Não quero ofender sua inteligência. Mas cerca de 98% dos dentistas que responderam a opção B estão nesse momento trabalhando no modelo A.

Despertando o Desejo  Enfim, como despertar o desejo no paciente? Simples, pensando e construindo seu consultório ou clínica  partir da visão do paciente que compra por desejo e não do paciente que compra por necessidade.

  Se seu consultório / clínica comunica que:

Atende vários convênios Foca em falar de procedimentos Mostra estrutura de clínica Insistir em vender características Quer ser tudo para todo mundo (multiespecialidades) Facilidade de pagamento

Então vai atrair pacientes que procuram preço, procedimentos e  condições de pagamento. Mas se sua clínica ou consultório na sua comunicação foca em:

Qualidade de vida Uma visão de futuro Tem um foco Conta histórias de sucesso Cria uma espécie de clube VIP Desperta o desejo

Então sua clínica / consultório vai atrair o paciente que procura o dentista porque tem um desejo de melhorar.

Sabe onde você criar esses diferenciais? No seu plano de marketing! Não tem um plano de marketing odontológico? Quer aprender a fazer marketing odontológico que funciona? Entre em contato conosco e aprenda a captar pacientes que estão dispostos a pagar para serem atendidos pela sua clínica / consultório. Entre em contato conosco e conheça mais sobre nossa consultoria de marketing odontológico.

Sênior Marketing | Sr. SiteMarketing para dentistas