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Como desenvolver estratégias de conteúdosegmentadas para seu
públicoConferência Marketing de Conteúdo
Sara Zimmermann | Zimmermann PROSão Paulo, 21/11/2015
Experiência• Mais de 10 anos de experiência• Planejamento Estratégico• Marketing e Comunicação• Mídia Digital• Vendas• Gestão de Projetos
MUITO PRAZER!
Formação• Georgetown University• Harvard University• ESAMC• COTUCA
Empresas Anteriores• Zimmermann PRO• American Red Cross• GE Motors
NOSSA CONVERSA
Comquemvocê fala?
Comosegmentar seu público?
Comocriar personas?
ESTRATÉGIASDECONTEÚDOSEGMENTADAS
“Nós temos somente 2 fontes de
vantagem competitiva:
a capacidade de aprender mais
sobre nossos clientes, mais rápido
que nossos concorrentes.
E a capacidade de transformar esse
conhecimento em ações mais rápido
que nossos concorrentes.”
JackWelch,ex-CEOdaGE
Fonte:Resultados Digitais
Em qual etapa temos que conhecer nosso público?
CRMCustomer Relationship Managment“Estratégia de negócio voltado ao entendimento e antecipação das necessidades dos clientes atuais e potenciais de uma empresa. (...)CRM envolve capturar os dados do cliente ao longo de toda a empresa, consolidar todos os dados capturados interna e externamente, analisar os dados consolidados, distribuir os resultados dessa análise aos vários pontos de contato com o cliente e usar essa informação ao interagir com o cliente através de qualquer ponto de contato com a empresa.”
- Gartner Group
CRM
Fonte:Pepper&Rogers
CRM• Estabelecimento de critérios para classificar e/ou
diferenciar os clientes
• Oferta de tratamento diferente para cada cliente, de acordo com o seu valor e suas necessidades
• Verificação de clientes– Ativos– Reativos– Engajados– Positivos
Começando a brincadeira
para…
NOSSA CONVERSA
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ESTRATÉGIASDECONTEÚDOSEGMENTADAS
Você conheceseu público?
IDENTIFICAÇÃO• Estabelecimento de critérios estabelecidos no portfólio de
clientes. • Estabelecimento de grupo de pessoas escolhidas para integrar
a base de clientes que será impactada pelas ações de comunicação e marketing, com o objetivo de criar um relacionamento direto e promover a marca.
• Identificação de características, de forma a revelar as necessidades do cliente.
IDENTIFICAÇÃOSe o CONSUMIDOR tem o PODER, precisamos:
1)Saber quem é o consumidor2)O que ele deseja/suas necessidades3)Entender suas mudanças4)Oferecer conteúdo/soluções relevantes
IDENTIFICAÇÃO
CLIENTES ATUAIS
X
NOVOS CLIENTES
#nossosonho
CRM
PESQUISAS & INTERAÇÕES
#realidade
• Redes sociais, fóruns e grupos• Site, e-mails, analytics• Contatos online e Offline• Comportamento compra• Relacionamento
• Experiências• Benchmark• ERP• Big Data• Etc
NOSSA CONVERSA
Comquemvocê fala?
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ESTRATÉGIASDECONTEÚDOSEGMENTADAS
Segmentação: você tem essapreocupação?
PROBLEMAS“achismo”
“tiro no escuro”“sorte”
“meu concorrente faz”“…"
SEGMENTAÇÃO• Em uma base de contatos, existem leads com perfis
muito diferentes. Óbvio ou não?
• Possibilidade de educar o lead, verificar necessidades para oferecer soluções
SEGMENTAÇÃOEXEMPLOS:• Região geográfica• Gênero• Idade• Interesses• Comportamento• Segmentação do mercado• Histórico de compra• Histórico de interações
• Analytics & Big Data• Preocupações• Necessidades• Interesses• Forma de contato• Etc
àPreferência por tipo de conteúdo
PROPOSTA DE DIFERENCIAÇÃO
Encontrar os clientes:
• CMV (Cliente de Maior Valor)à Explorar
• CMP (Cliente de Maior Potencial)à Reter
• BZ (Below Zero)à Cair Fora
DIFERENCIAÇÃO• Qualificação de um prospect ou cliente• Identificação do valor agregado• Identificação de necessidades
+ Assertividade+ Potencial de crescimento
RETOMANDO ALGUMAS INICIATIVAS…
PESQUISAS & INTERAÇÕES• Informações sobre os clientes - #deolhonoCRM• Redes sociais, fóruns e grupos• Site, e-mails, analytics• Contatos online e Offline• Comportamento compra• Relacionamento• Experiências• Benchmark• ERP• Big Data• Ofertas• Etc
NOSSA CONVERSA
Comquemvocê fala?
Comosegmentar seu público?
Comocriar personas?
ESTRATÉGIASDECONTEÚDOSEGMENTADAS
Você já criou?
PERSONASNão é descrição de público-alvo!
• PERSONAGEM / AVATAR criado para ajudar sua empresa a compreender melhor o cliente: quem é, suas necessidades
• Uma boa persona detalha seu comprador ideal: a pessoa perfeita para comprar o seu produto ou serviço.
• Crie um nome, idade, profissão e descreva o dia a dia dela. Crie uma história se for necessário, com hábitos diários, profissionais e pessoais.
• Utiliza dados analíticos, não o famoso “achismo”
PERSONAS• Nome• Idade• Trabalho• Área atuação empresa• Informações pessoais• Hábitos diários / compra
SUGESTÃO: Crie sua história detalhada
Atenção aos detalhes
• Comportamento geral• Informações buscadas• Objetivos• Desafios• Problemas• Necessidades
PERSONAS
O importante é criar a estratégia completa para cada uma!
Existe número mínimo ou máximo?
www.geradordepersonas.com.br
Geradordepersonas.com.br
NOSSA CONVERSA
Comquemvocê fala?
Comosegmentar seu público?
Comocriar personas?
ESTRATÉGIASDECONTEÚDOSEGMENTADAS
Criou a persona?A diversão começa!
OBJETIVOSS.M.A.R.T.Smart - EspecíficoMeasurable - MensurávelAttainable - AlcançávelRelevant and time-bound - Relevante, com prazo definido
ESTRATÉGIAS
• Empatia com a marca• Fidelização• Relacionamento
• Relevância, relevância, relevância
Você já sabe o que quer dizer para o mundo?Você já sabe para quem dizer?
Você sabe se o mundo quer escutar você?Você precisa revisar o processo todo?
ESTRATÉGIAS• Escolher palavras chave• Definir conteúdo a ser produzido• Definir de linguagem para cada canal• Definir periodicidade de comunicação• Utilizar site, blog, links patrocinados• Definir redes sociais• Atrair os leads para os canais de compra• Tornar-se fonte de informações• Evangelizar clientes• Encaminhar todos para a jornada de compra• Definir ações de relacionamento• Ofertar soluções
