Mediação imobiliária em exclusivo

  • Published on
    04-Jun-2015

  • View
    4.851

  • Download
    2

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Veja quais os benefcios da Mediao imobiliria em exclusivo

Transcript

<ul><li> 1. Vantagens e Desvantagens do Regime de Exclusividade na Mediao Imobiliria ESCOLA SUPERIOR DE ACTIVIDADES IMOBILIRIAS Autor: Miguel Vieira RosaCoordenadores: Dr. Massimo ForteDr. Vtor Reis17 de Fevereiro de 2011</li></ul><p> 2. 1.RESUMOTudo evolui; no h realidades eternas: tal como no h verdades absolutas.(Friedrich Nietzsche)No passado a exclusividade era um assunto pouco falado e pouco utilizado namediao imobiliria. Com a evoluo do mercado imobilirio, a exclusividade ummodelo que est cada vez mais a ser implementado pelas empresas de mediaoimobiliria, conscientes das necessidades dos seus clientes.As Vantagens e Desvantagens do Regime de Exclusividade na MediaoImobiliria, tem como objectivo dar a conhecer a exclusividade e o que traz aosservios de mediao imobiliria, na ptica do mediador e angariador imobiliriobem como do cliente vendedor e do cliente comprador. Apesar de no ser s namediao imobiliria que existem contratos em exclusivo, importante estudar estetema, pois a actividade imobiliria e, neste caso, a mediao imobiliria est aentrar num novo paradigma.Actualmente, o mercado quer profissionais competentes que prestem servios deexcelncia. As mediadoras imobilirias em crescimento, apesar das dificuldadesque a crise trouxe, tm um modelo de negcio diferente, mais avanado e menostradicional e, esse modelo tambm passa pela adopo da angariao emexclusivo.Palavras-chave: mediao imobiliria,exclusividade, angariador, mediador,angariao em aberto, cliente.2. INTRODUOCom este estudo ir-se- saber em que medida a exclusividade se justifica naangariao imobiliria e quais as suas vantagens para as partes envolvidas.Este tema, que j faz parte do quotidiano de quem est no meio imobilirio, quer naparte acadmica como por quem est ligado ao sector profissionalmente, levantadvidas e opinies divergentes. Assim, este estudo pretende mostrar as vriasformas da mediao imobiliria O regime de exclusividade e um pouco do regimeem aberto.Auxiliei-me de diversos suportes para concretizar este trabalho. O meu coordenador,Dr. Massimo Forte, forneceu-me informao sobre o tema e tambm utilizei aInternet como meio para pesquisar notcias e opinies sobre a exclusividadeimobiliria. Tambm solicitei opinies a alguns profissionais do ramo.Pg. 2 3. 3.A ACTIVIDADE DE MEDIAO IMOBILIRIA A actividade de mediao imobiliria definida como aquela em que, por contrato,uma empresa se obriga a diligenciar no sentido de conseguir interessado narealizao de negcio que vise a constituio ou aquisio de direitos reais sobrebens imveis, a permuta, o trespasse ou o arrendamento dos mesmos ou a cessode posio em contratos cujo objecto seja um bem imvel.(APEMIP, 2010)4. MEDIAO IMOBILIRIA EM ABERTOA mediao em aberto, , como define Philip Yeagar (2009), um contrato escritoentre o mediador e o vendedor, celebrado para um perodo especifico, durante oqual o vendedor no s mantm o direito de venda directa como tambm podeoferece-la a outros mediadores imobilirios, frequentemente com termos econdies de venda diferentes.A nica parte que pode ter vantagem com a angariao imobiliria em regimeaberto, o proprietrio que tem o seu imvel venda. Pois, pode poupar nopagamento da comisso a um mediador imobilirio porque pode ser ele prprio avender o imvel.Com alguma regularidade os angariadores imobilirios ocultavam as informaesou diziam a outras agncias que a propriedade estava vendida, para impedir outrosde a mostrar. (Philip Yeagar, 2009). Muitos mediadores utilizam esta estratgiapouco tica porque os mediadores e os angariadores imobilirios queriam venderas suas prprias propriedades e receber telefonemas de reaco e cartazesexpostos, aceitavam novas angariaes para as guardar e no para cooperarnuma comisso de venda com outro mediador. (Philip Yeagar, 2009)Para no haver a partilha de comisso, pois este no o esprito de umaangariao em regime aberto. Os mediadores e os angariadores imobiliriosocultam as suas boas propriedades em regime aberto, esperando poder vend-lasprimeiro, o que representa uma violao da sua relao fiduciria ao abrigo docontrato celebrado com o vendedor. (Philip Yeagar, 2009) Isto significa que muitasvezes as propriedades no so expostas ao pblico-alvo, pois so muitos osmediadores que tm a mesma propriedade angariada e as aces de propagandapodem significar jogar dinheiro fora. Para qu fazer publicidade de um imvel, sepode ser outro a vend-lo?A atitude de algumas mediadoras imobilirias ou angariadores imobilirios quetrabalham neste regime, muitas vezes viola a tica e as boas maneiras que umprofissional deve ter.Pg. 3 4. No s estragam a sua imagem enquanto profissionais do ramo imobilirio, como estragam a imagem da agncia para a qual prestam servios, a imagem da marca tambm no fica bem vista, e mais grave que isso, a imagem sobre o sector da mediao imobiliria tambm fica mal vista no mercado. Como este regime de angariao um negcio de nmeros, os mediadores na sua maioria no esto orientados para os clientes, ou seja, os nmeros tornam-se importantes e no o servio de qualidade que fideliza os clientes. (Philip Yeagar, 2009) Assim, com a contratao da propriedade em regime aberto no podemos despender tempo, esforos e promoo para distribuir informaes a outros mediadores e angariadores imobilirios que podem j ter na mo o seu comprador. Isto porque no podemos depender de um retorno monetrio se no tivermos exclusividade. Dar uma angariao imobiliria em regime aberto a vrios mediadores significa geralmente que eles vo ocult-la, guard-la para a sua agncia e no a promovem a terceiros. E no vo gastar dinheiro em publicidade nem em promoo de vendas. (Philip Yeagar, 2009) Mesmo para os clientes compradores, a tarefa no fcil. Neste tipo de imobilirias que angariam em aberto, Philip Yeagar (2009) diz que os compradores so forados a procurar formas alternativas de encontrar uma propriedade no mercado tm de visitar vrias agncia, o que se torna numa experincia frustrante. Os angariadores mostram por vezes imveis a clientes que j tinham sido vistos noutras agncias e, por vezes com preos diferentes para o mesmo imvel. Sergio Martins (2011), gerente da Century21 Novusmed, garante que o regime de angariao em aberto, nunca ir acabar. Enquanto no for obrigatrio numa transaco imobiliria a interveno de uma mediadora.5. MEDIAO IMOBILIRIA EM EXCLUSIVO De acordo com o INCI (2010), o regime de exclusividade Quando uma empresa de mediao imobiliria contratada em regime de exclusividade, s ela tem direito de promover o negcio objecto do contrato de mediao, durante o prazo de durao do mesmo. O incumprimento do contrato de mediao, por violao do regime de exclusividade (p. ex., se o proprietrio do imvel contratar outra empresa de mediao imobiliria) torna o cliente da empresa responsvel: pelo pagamento dos prejuzos da decorrentes, no caso de a empresa contratada em regime de exclusividade no ter angariado interessado; pelo pagamento da remunerao, no caso de a empresa de mediao imobiliria ter angariado interessado e o negcio no se tenha realizado por causa imputvel ao cliente da empresa.(InCI, 2010)Pg. 4 5. Assim, A venda com direito exclusivo de venda um contrato escrito entre omediador e o vendedor, celebrado por um perodo especfico em regime deexclusividade. (Philip Yeagar, 2009)Jos Eduardo Macedo (2011), Presidente da Direco Nacional da APEMIP Associao dos Profissionais e Empresas de Mediao Imobiliria de Portugal,escreveu no artigo Exclusividade Questo central para o mercado que "nemsempre o que parece . Exemplificando melhor: pode parecer a um particular queentregar a vrias mediadoras o imvel que quer vender a opo certa. Podeparecer mas no . O meu conhecimento do sector diz-me que um tal clienteapenas consegue que a casa dele v engrossar umas quantas bases de dados deimveis que aguardam novos donos.Os grandes promotores imobilirios, que precisam de vender no um mas dezenasou centenas de imveis, h muito que contratam mediadoras em regime deexclusividade, com fixao de prazos e objectivos e com uma negociao em tornodas obrigaes publicitrias que a colocao dos produtos no mercado cada vezmais exige.Mesmo assim difcil garantir a tal nesga de Sol, o tal espao pequeno do universodo conhecimento e da comunicao, para mostrar o que se tem para vender. Mass assim, e pelo esforo contratual e dedicado do mediador (condicionado a umaexclusividade com prazos) haver um mnimo de garantia de sucesso para oobjectivo em vista.Sem medo das palavras, direi que a exclusividade hoje uma das questescentrais para o mercado e que o regime contrrio, tradicionalmente visto como omais favorvel para o consumidor, um doce engano que apenas faz perder tempoa quem, muitas vezes, sabe que j no tem mais tempo a perder. E, nestes casos,tempo dinheiro.Como mediador e, principalmente, como presidente da associao de mediadoresimobilirios tambm tenho a obrigao de tornar pblica esta minha reflexo queinteressa, de igual modo, a mediadores, promotores e consumidores. que atradio, neste campo como noutros, j no o que era..."(Jos Eduardo Macedo, 2011)Pg. 5 6. 5.1. A EXCLUSIVIDADE REDUZ A PROBABILIDADE DE VENDA DE UM IMVEL?No. Esta ideia errada, pois, mesmo no tirando o mrito ao regime deangariao em regime aberto, o regime de mediao em exclusividade apresentavantagens nicas. A conhecida consultora, Aguirre Newman, sustenta que Muitasvezes o proprietrio, infundadamente, pensa que ao anunciar em todas as agnciaso seu imvel ir ter maiores resultados. A primeira atitude tomada por um agenteresponsvel na comercializao de um imvel em regime de exclusividade apresent-lo convenientemente aos seus parceiros de negcio (restantes agentes).Existir apenas uma voz para o proprietrio, mas difundida por muitas outras vozesa actuar no mercado.Opinando ainda sobre as vantagens que a exclusividade trs ao proprietrio, aAguirre Newman diz que optar por este modelo de negcio sem dvidavantajoso dada a existncia de um s canal de comunicao entre a procura e oproprietrio, e de um maior compromisso e dedicao do agente sobre acomercializao do imvel. Neste regime mais fcil definir uma estratgia decomercializao onde as aces de promoo do edifcio so definidas em conjuntocom o proprietrio mas desenvolvidas na sua maioria pela consultora imobiliria,numa clara aposta por parte desta ltima na maior afectao dos seus recursosinternos e na criao dos vrios suportes de divulgao.A exclusividade sinnimo de dedicao ao imvel, dedicao aos processoslegais e jurdicos, financeiros e exposio/ plano de marketing que a mediadoraem regime de exclusividade garante para a venda do imvel.Joo Nuno Magalhes (2010), director geral da CB Richard Ellis (Porto), afirma:Temos vrias situaes deste tipo e ainda outras em co-exclusividade. A maiorparte dos promotores prefere escolher uma ou, no mximo, duas empresas paracomercializar os seus empreendimentos e assim garantir dedicao exclusiva,maior envolvimento, maior informao para o cliente promotor, um relacionamentomais prximo e mais responsvel por objectivos a atingir, entre outras.Para a Aguirre Newman (2010), quanto maiores forem as dificuldades econmicas,dever o trabalho do agente ser mais rigoroso e preciso, sendo a comercializaoem regime de exclusividade um ponto de motivao relevante.Por fim, a CB Richard Ellis tambm partilha a mesma opinio. Consideramos quesim pelas seguintes razes: mais responsabilidades e dedicao por parte doagente que comercializa em exclusivo, e mais e melhor informao para o promotorque quase diariamente est informado de todas aces que se vo desenvolvendopara colocar o seu produto. Pois, a mediadora tem um conhecimento profundo doproduto e do mercado, o que lhe permite direccionar as aces de comunicaopara o pblico-alvo. CB Richard Ellis (2010)(Casa Sapo, 2010) Pg. 6 7. 6. CONCLUSOConclui-se que a mediao imobiliria em regime aberto um tipo de mediao queo cliente (proprietrio) pode contratar no s uma, mas vrias mediadorasimobilirias que tambm trabalhem em regime aberto para promover a venda doseu imvel. Contudo, o prprio tambm pode vender o imvel sem ter que pagarassim a comisso aos mediadores imobilirios.Os angariadores imobilirios que prestam servios a uma empresa de mediaoimobiliria em regime aberto, ao angariar um imvel, angariam mais um paracolocar na base de dados. Pois so raras as situaes em que apostam napublicidade de venda do imvel, portanto, no investem na promoo do imvelporque esse mesmo imvel pode ser vendido por outra mediadora sem haver assimum retorno pelo investimento que fez em publicidade.Outra das caractersticas deste regime, que muitas vezes as angariaes feitasno so expostas e publicitadas para o pblico e mediadores imobilirios, para queno haja a partilha de comisso. A angariao em aberto um negcio de nmeros.No est focalizada no servio de qualidade e na fidelizao de clientes.Quando se celebra um contrato de exclusividade, na maioria dos casos, contrata-seprofissionalismo e dedicao no processo de venda de um imvel. Um angariadorimobilirio responsvel pela angariao de um imvel em exclusivo tem oconhecimento do mercado local, tem conhecimentos tcnicos para fazer um estudode mercado para o imvel em questo e tem largos conhecimentos jurdicos eprocessuais da actividade. responsvel por fazer um plano de marketingespecificamente para o imvel em venda, assim, todas estas aces geramcontactos para que haja interessados e, o angariador imobilirio seleccionacompradores que esto realmente motivados para a compra de um imvel comdeterminadas caractersticas.Investir na promoo de um imvel, neste caso, representa um menor risco para oangariador imobilirio e uma maior probabilidade de venda do imvel em menostempo.A organizao e a gesto dinmica da informao de um imvel angariado nesteregime colocada numa s base de dados, o que garante uma maior seguranarelativa documentao do imvel. Assim, a responsabilidade por todo o processoorganizativo e de promoo do imvel s de uma pessoa.S existe um preo para a venda e uma comisso. Se o imvel estiver entregue avrias mediadoras a tarefa de inform-las sobre uma eventual mudana no preoir ser um processo mais complicado para o proprietrio. Cada mediadora pode teruma comisso diferente, o que far em alguns casos o mesmo imvel aparecer nomercado com preos diferentes.A principal dificuldade encontrada na realizao deste trabalho foi no haverbibliografia disponvel em portugus que aborde este tema. Muitas das informaesforam obtidas atravs da internet. Pg. 7 8. Outra dificuldade encontrada, foi no haver retorno a um questionrio feito eenviado por e-mail a vrios agentes do mercado imobilirio. A adeso foi mnima. Pg. 8 9. BIBLIOGRAFIA E NETGRAFIAApemip &gt; Mediao Imobiliria (2009) [online]. [Acedido em 8 de Dezembro de 2010]. Disponvelem: http://www.apemip.pt/MediaoImobilria/MediaoImobiliria/tabid/157/language/pt-PT/Default.aspxCasa.Sapo Portal Nacional de Imobilirio Notcias [2011] [online]. [Acedido a 3 deFevereiro de 2011] Disponvel em: http://casa.sapo.pt/news/detalhe.aspx?id=14440Facebook [2011] [online]. [Acedido em 8 de Janeiro de 2011] Disponvel em:http://www.facebook.com/note.php?note_...</p>