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UM DADO CURIOSO...A cada 100 pessoas que entram em um e-commerce no Brasil, 1,5 compram
1,5% de conversão de vendas
UM DADO CURIOSO...A cada 100 pessoas que entram em um ecommerce no Brasil, 1,5 compramNa Amazon americana, esse número aumenta para 16
1,5% de conversão de vendas 16% de conversão de vendas
UM DADO CURIOSO...CONVERSÃO DO SITE =
1,5% de conversão de vendas 16% de conversão de vendas
Número de clientes que compram no siteNúmero de clientes que entram no site
POR QUE?• Economia mais desenvolvida?• Cultura mais forte de consumo?• Mercado de e-commerce mais avançado?
CONVERSAMOS COM NOSSOS CLIENTES
CONVERSAMOS COM NOSSOS CLIENTES
Muitos tinham conversão acima de 9%!
AGENDA• O que os sites com alta conversão tem em comum• Como melhorar a experiência de compra• Como pensar na jornada de compra• Como o Pagar.me tem aplicado isso
COMO DESCOBRIR MINHA CONVERSÃO?
Número de clientes que compram no siteNúmero de clientes que entram no site
COMO DESCOBRIR MINHA CONVERSÃO?• Descobrir o número de visitas no site
COMO DESCOBRIR MINHA CONVERSÃO?• Descobrir o número de visitas no site• Ver o número de vendas realizadas
COMO DESCOBRIR MINHA CONVERSÃO?
Número de clientes que compram no siteNúmero de clientes que entram no site
O QUE ESSES LOJISTAS TEM EM COMUM?
O QUE ESSES LOJISTAS TEM EM COMUM?
SÃO ORIENTADOS AO CLIENTE, NÃO AO MERCADO!
O QUE ESSES LOJISTAS TEM EM COMUM?
SÃO ORIENTADOS AO CLIENTE, NÃO AO MERCADO!
Parece simples?
O QUE ESSES LOJISTAS TEM EM COMUM?Dois pilares:
1. Experiência de compra do cliente
O QUE ESSES LOJISTAS TEM EM COMUM?Dois pilares:
1. Experiência de compra do cliente
2. Orientação por etapas do processo de compra
O QUE ESSES LOJISTAS TEM EM COMUM?
MARKETING, Professor de
“É preciso entender o seu cliente melhor do que ninguém!”
A teoria de marketing diz:
O QUE ISSO SIGNIFICA NA PRÁTICA?
Ok, Marketing, mas o que devo fazer de diferente?
O QUE ISSO SIGNIFICA NA PRÁTICA?
Ok, Marketing, mas o que devo fazer de diferente?Entender...
...quem escolhe o produto
...quem compra
...quem usa
...quais motivações
...quando
O QUE ISSO SIGNIFICA NA PRÁTICA?No Pagar.me, utilizamos uma matriz de entrevista
COMO ESSE CLIENTE GOSTARIA DE SER ATENDIDO?
COMO EU GOSTARIA DE SER ATENDIDO?
COMO MELHORAR A EXPERIÊNCIA DE COMPRA?Básico
• Política de troca e devolução
COMO MELHORAR A EXPERIÊNCIA DE COMPRA?Básico
• Política de troca e devolução• Política de frete
COMO MELHORAR A EXPERIÊNCIA DE COMPRA?Básico
• Política de troca e devolução• Política de frete• Contato para reclamações e comentários
COMO MELHORAR A EXPERIÊNCIA DE COMPRA?Básico
• Política de troca e devolução• Política de frete• Contato para reclamações e comentários• Disponibilidade de produto
COMO MELHORAR A EXPERIÊNCIA DE COMPRA?Básico
• Política de troca e devolução• Política de frete• Contato para reclamações e comentários• Disponibilidade de produto• Prometer o que de fato entrega
COMO MELHORAR A EXPERIÊNCIA DE COMPRA?Básico
• Política de troca e devolução• Política de frete• Contato para reclamações e comentários• Disponibilidade de produto• Prometer o que de fato entrega• Embalagem adequada
COMO MELHORAR A EXPERIÊNCIA DE COMPRA?Intermediário
• Fotos adequadas do produto
COMO MELHORAR A EXPERIÊNCIA DE COMPRA?Intermediário
• Fotos adequadas do produto• Descrições completas (se possível com vídeo)
COMO MELHORAR A EXPERIÊNCIA DE COMPRA?Intermediário
• Fotos adequadas do produto• Descrições completas (se possível com vídeo)• Comentários reais
COMO MELHORAR A EXPERIÊNCIA DE COMPRA?Intermediário
• Fotos adequadas do produto• Descrições completas (se possível com vídeo)• Comentários reais• Recomendação personalizada
COMO MELHORAR A EXPERIÊNCIA DE COMPRA?Intermediário
• Fotos adequadas do produto• Descrições completas (se possível com vídeo)• Comentários reais• Recomendação personalizada• Cupons de desconto
COMO MELHORAR A EXPERIÊNCIA DE COMPRA?Intermediário
• Fotos adequadas do produto• Descrições completas (se possível com vídeo)• Comentários reais• Recomendação personalizada• Cupons de desconto• Segmentação de produtos
COMO MELHORAR A EXPERIÊNCIA DE COMPRA?Avançado
Pensar na venda como processo, que deve ser:
COMO MELHORAR A EXPERIÊNCIA DE COMPRA?Avançado
Pensar na venda como processo, que deve ser:
1. Fácil
COMO MELHORAR A EXPERIÊNCIA DE COMPRA?Avançado
Pensar na venda como processo, que deve ser:
1. Fácil2. Intuitivo
COMO FUNCIONA O PROCESSO DE COMPRA?
MARKETING II, Professor de
“As etapas de compra são cinco”
A teoria de marketing diz:
COMO FUNCIONA O PROCESSO DE COMPRA?Etapas:
1. Identifica necessidade ou desejo
COMO FUNCIONA O PROCESSO DE COMPRA?Etapas:
1. Identifica necessidade ou desejo2. Busca pelo produto
COMO FUNCIONA O PROCESSO DE COMPRA?Etapas:
1. Identifica necessidade ou desejo2. Busca pelo produto3. Avaliação das possibilidades
COMO FUNCIONA O PROCESSO DE COMPRA?Etapas:
1. Identifica necessidade ou desejo2. Busca pelo produto3. Avaliação das possibilidades4. Compra
COMO FUNCIONA O PROCESSO DE COMPRA?Etapas:
1. Identifica necessidade ou desejo2. Busca pelo produto3. Avaliação das possibilidades4. Compra5. Avaliação da compra
PRÉ-SITE
COMO FUNCIONA O PROCESSO DE COMPRA?
PRÉ-SITE
COMO FUNCIONA O PROCESSO DE COMPRA?
SITE
PRÉ-SITE
COMO FUNCIONA O PROCESSO DE COMPRA?
SITE PÓS-SITE
PRÉ-SITE
COMO FUNCIONA O PROCESSO DE COMPRA?
SITE PÓS-SITE
O foco hoje é:
COMO FUNCIONA O PROCESSO DE COMPRA?A lógica sempre deve ser:
Meu objetivo nessa etapa da compra é levar o cliente para a próxima etapa
COMO FUNCIONA O PROCESSO DE COMPRA?
HOME
BUSCA
CLIQUE
PRODUTO CHECKOUT
COMO MELHORAR O PROCESSO DE COMPRA?
HOME
BUSCA
CLIQUE
PRODUTO CHECKOUT
Home – levar o cliente a uma busca ou clique
Objetivo:1. Gerar credibilidade2. “Vou achar o que quero
com um bom preço?”
Como fazer:1. Produtos mais vendidos2. Produtos com menor
tíquete médio3. Produtos mais relevantes
COMO MELHORAR O PROCESSO DE COMPRA?Busca – levar o cliente a um produto
Objetivo:1. Tornar a procura do cliente
o mais simples possível
Como fazer:1. Mapear produtos por
necessidades, não por categorias de produto
2. Site limpo, fácil de localizar os produtos
HOME
BUSCA
CLIQUE
PRODUTO CHECKOUT
COMO MELHORAR O PROCESSO DE COMPRA?Clique – levar o cliente a um produto
Objetivo:1. Tornar os produtos e
condições o melhor possível
Como fazer:1. Personalização por
segmentos de utilização, não categoria de produto
2. Cupons de desconto
HOME
BUSCA
CLIQUE
PRODUTO CHECKOUT
COMO MELHORAR O PROCESSO DE COMPRA?Produto – Levar o cliente para o checkout
Objetivo:1. Tornar as condições de
compra as melhores possíveis
Como fazer:1. Recomendações reais2. Descrição completa3. Fotos adequadas
HOME
BUSCA
CLIQUE
PRODUTO CHECKOUT
COMO MELHORAR O PROCESSO DE COMPRA?Checkout – Finalizar a compra
Objetivo:1. Tornar a experiência de
pagamento a mais sutil possível
2. Mínimo possível de passos
Como fazer:1. Checkout transparente2. Checkout que ensine o
consumidor a comprar3. Meio de pagamento com o
máximo de aprovação possível
HOME
BUSCA
CLIQUE
PRODUTO CHECKOUT
OUTRO DADO CURIOSO...
Cerca de 50% dos clientes que chegam a essa etapa do processo não finalizam a compra!
POR QUE TUDO ISSO?1. Tecnologia ruim
POR QUE TUDO ISSO?1. Tecnologia ruim2. Experiência de compra complexa
É AÍ QUE ENTRA O PAGAR.ME!
COMO O PAGAR.ME RESOLVEU ESSE PROBLEMA?1. Desenvolvemos o PSP, uma tecnologia que fica mais próxima das
bandeiras de cartão e dos bancos...
COMO O PAGAR.ME RESOLVEU ESSE PROBLEMA?1. Desenvolvemos o PSP, uma tecnologia que fica mais próxima das
bandeiras de cartão e dos bancos...
...o que aumentou em 30% a conversão dos lojistas
COMO O PAGAR.ME RESOLVEU ESSE PROBLEMA?1. Desenvolvemos o PSP, uma tecnologia que fica mais próxima das
bandeiras de cartão e dos bancos...2. Com a tecnologia de compra com um clique
...o que aumentou em 30% a conversão dos lojistas
COMO O PAGAR.ME RESOLVEU ESSE PROBLEMA?1. Desenvolvemos o PSP, uma tecnologia que fica mais próxima das
bandeiras de cartão e dos bancos...2. Com a tecnologia de compra com um clique...3. E o Checkout Transparente Pagar.me...
...o que aumentou em 30% a conversão dos lojistas
...o que aumentou em mais 50% na conversão dos lojistas
RESULTADOS“Meu faturamento aumentou em 140% com o Pagar.me”
“Cresci 78% com o Pagar.me”
“Minha conversão aumentou em 26%”
Luis Fernando Natal
Claudia Venancio
Marcelo Bisuh, Ingresse
