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marcela-quiroga
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Qual seu diferencial ?
DEVE estar no
Plano de Negócio ?
TEM que estar no seu
Produto ?
Seu diferencial:
PODE estar na sua
Estratégia de Vendas !!
Seu diferencial:
Em 1984 comecei a trabalhar em uma
empresa brasileira de cosméticos. Contratada
para montar uma equipe de venda direta,
vendendo batons ao preço médio de 37
dólares (na época).
Duas últimas atuações na Empresa: Gerente
de Vendas e Gerente do Atendimento.
Diferencial: Marcela Quiroga
50 anos / casada há 25 anos com meu
primeiro e único namorado / Mãe aos 43 anos.
2 anos de Clínica OnlineSoftwareÁrea da Saúde
27 anos de NaturaVenda DiretaÁrea do Cosméticos
Você sabia ?
42 em 100 negócios fecham no primeiro ano
28 em 100 negócios fecham entre o 2° e 4°ano
12 em 100 negócios fecham entre o 4° e 5° ano
8 em 100 vivem mais que 5 anos
Fonte: Empretec/Sebrae
Alguns legados do mundo coorporativo
Pontos de Contato com o cliente –
possibilidades de encantá-lo
Contato com o Produto
Contato com outros Usuários
Contato com a Empresa
Contato com Publicidade da Empresa
Planejamento Estratégico
Ações de Captação
Ações de Retenção
Ações de Qualificação
Alguns legados do mundo coorporativo
Reflexão:Você pode sonhar, criar, projetar e construir o lugar mais maravilhoso
do mundo .... mas são necessárias
pessoas para fazer do sonho uma
realidade.Walt Disney
Dica 1:
Ter um padrão de atendimento não significa atender a todos da
mesma maneira.Um bom padrão de atendimento inclui personalização e atenção
particularizada a cada indivíduo.
Dica 2:O que anunciar/vender ?
Características do Produto
Vantagens Competitivas
O papel de vendas deve ser
desenvolvido por todos na Empresa: do CEO, engenheiros, programadores, responsável pelo
café ... ao porteiro, marqueteiro e designer.
Dica 3: Toda decisão envolve:
Razão e Emoção
85% das decisões de qualquer
ser humano acontecem no nível
inconsciente
Visão Moderna sobre Vendas:
Era 2.0 – Vendedor como “Resolvedor de Problemas”
Era 3.0 – Vendedor como
“Gestor de Negócios”Fonte de vantagem competitiva
para o Cliente e sua organização
O Vendedor assume novos Papéis:
Detetive
Médico
Arquiteto
Melhor amigo (Confiança)
O Vendedor como Detetive
Deve estar confiante do entendimento
sobre o que está acontecendo no mundo
do seu Cliente.
O planejamento antes da visita é essencial
para obter uma visão geral da situação.
O Vendedor como Médico
Assume que o sucesso de sua venda está
relacionado ao processo individual de
diagnóstico do cliente.
Para cada Paciente é necessário um
tratamento específico.
O Vendedor como Arquiteto
O desenho da Solução ideal ao cliente é a
última etapa de todo processo de
preparação para a visita.
A Realidade não existe. O que existe é a
Percepção da Realidade.
Se o cliente não enxergar valor na Solução
desenhada ela não terá valor.
O Vendedor como Melhor Amigo
A expectativa que os melhores amigos
estejam interessados nas melhores
alternativas.
Essa visão deve permear o tipo de relação
do Vendedor com o Cliente (eu ofereceria
esse produto ao meu melhor amigo?).
Essa é a única saída para a construção de
um relacionamento de LONGO PRAZO.