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Agenda Formação Comercial para Não Comerciais 07/08/2008

Formação comercial (draft)

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Page 1: Formação comercial (draft)

Agenda

Formação Comercial

para

Não Comerciais

07/08/2008

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FORMAÇÃO COMERCIAL PARA NÃO COMERCIAIS

A Pirâmide da Venda

Estabelecer Empatia

Identificar / Criar Necessidades

Apresentar Solução/Produto

Fecho

50%

25%

20%

5%

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FORMAÇÃO COMERCIAL

* YOU MAY NOT BE WHO YOU THINK YOU ARE !

A Imagem Profissional - crie uma óptima primeira impressão !

JUST MAKE YOUR GUEST FEEL = CONVIDADO !

Greeting = apresente-se e pergunte o nome do futuro sócioUltimate eye contact = olhe a pessoa sempre nos seus olhosEasy smile = sorria abertamente e sinceramenteSuitable body language = tenha uma linguaguem corporal profissional e descontraídaTotal Charisma = seja carismático e sempre simpático !

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FORMAÇÃO COMERCIAL

“SALES TIPS”

• Vista-se sempre de maneira profissional e “clean”

• Seja positivo e acredite verdadeiramente no produto/serviço que vende

• Assegure-se de que causa uma boa primeira impressão

• Faça com que o SÓCIO se sinta único e objecto do seu genuíno interesse

• Ouça o SÓCIO, deixe-o falar ....

• Dê resposta aos interesses e necessidades do SÓCIO

• Faça sempre o Follow UP devido e no tempo certo a cada SÓCIO

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FORMAÇÃO COMERCIAL“SALES TIPS”

• A prevenção é sempre melhor que a cura!• Uma averiguação mal feita traz sempre objecções• Utilize a Técnica do PPRS ( Pergunta, Pergunta Resposta e Solução) - para Identificar, Isolar e Eliminar a Objecção do SÓCIO e depois poder continuar !!• Seja comercial: saiba quais são as objecções mais comuns, fale com os colegas com mais sucesso para saber como responder e ultrapassar essas objecções• Saiba fazer o SÓCIO sentir o valor do seu investimento na saúde...• É melhor fazer já este investimento do que mais tarde ter consequências médicas desagradáveis e acabar gastando muito mais...• SOBRETUDO: eliminar as vossas próprias barreiras emocionais, pois se acreditarem mesmo que estão a “vender” um produto excelente, o SÓCIO só não vai comprar se de facto não puder fazê-lo !

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FORMAÇÃO COMERCIAL

A Linguagem Corporal – fundamental para o sucesso do consultor!

LEMA : “think positive, feel positive, be positive!”

Técnicas que servem para aprimorar a sua linguagem corporal :

* Relações Públicas = faça RP de si mesmo !

* Teoria do Camaleão = faça como o camaleão, mude de côr e adapte-se ao meio !

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FORMAÇÃO COMERCIAL INICIAL

DISCTeoria Comportamental que serve para identificar os 4 modelos mais comuns de comportamento dominante consoante determinadas situações.Serve para identificar o perfil/comportamento do prospect/sócio/cliente.

D = Directive / Dominant = DIRECTIVOI = Interactive / Influential = INTERACTIVOS = Slow / Steady = SENSÍVELC = Controlled / Cautious = CAUTELOSO

D I S C

Directo Comunicativo Calmo CautelosoObjectivo Simpático Indeciso InformadoDecidido Motivador Observador MeticulosoSeguro Influenciador Pouco comunicativo ControladoMotivado pelo: Motivado pelo: Motivado pela: Motivado pela:Desafio Convívio social Rotina InformaçãoResultados Rápidos Variedade Segurança Organização

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FORMAÇÃO COMERCIAL INICIAL

Nos espaços abaixo identifique os comportamentos que mais o caracterizam.

Utilize uma escala de 1 a 4 em que 4 é o comportamento que mais tem a ver consigo e 1 o que tem menos.

Directo Influenciador Calmo Consciente

  Confiante   Optimista   Intencional   Moderado

  Aventureiro   Entusiasta   Previsível   Lógico

  Decidido   Aberto   Paciente   Analítico

  Audacioso   Impulsivo   Estável   Preciso

  Irrequieto   Emocional   Protector   Desconfiado

  Competitivo   Persuasivo   Acomodado   Curioso

  Assertivo   Falador   Modesto   Diplomático

  Experiente   Charmoso   Fácil de levar   Consistente

  Enérgico   Sensível   Sincero   Perfecionista

  TOTAL   TOTAL   TOTAL   TOTAL

4 3 1 23 4 2 1

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DISCTeoria Comportamental que serve para identificar os 4 modelos mais comuns de

comportamento dominante consoante determinadas situações.Serve para identificar o perfil/comportamento do cliente.

D = Directive / Dominant = DIRECTIVOI = Interactive / Influential = INTERACTIVOS = Slow / Steady = SENSÍVELC = Controlled / Cautious = CAUTELOSO

D I S C

Directo Comunicativo Calmo Cauteloso

Objectivo Simpático Indeciso InformadoDecidido Motivador Observador MeticulosoSeguro Influenciador Pouco comunicativo ControladoMotivado pelo: Motivado pelo: Motivado pela: Motivado pela:Desafio Convívio social Rotina InformaçãoResultados Rápidos Variedade Segurança Organização

Formação Comercial para Não Comerciais

Page 10: Formação comercial (draft)

FORMAÇÃO COMERCIAL INICIAL

* Linguagem Corporal de cada tipo

* Relacionamento entre cada uma destas personalidades

C D

S I

Tarefas / desafios

rapidos

Pessoas

devagar

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CONCEITO DE ATENDIMENTO / VENDA

ATENDER É SATISFAZER AS

NECESSIDADES DOS

CLIENTES

VENDER É CRIAR

NECESSIDADES NOS

CLIENTES

Venda de carros

Vendedor de loja de produtos

Médicos de urgência

Consultores

Comerciais!!!

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A ESCUTA ACTIVA

UVIR O que está a ser dito

VALIAR como está a ser dito – sentimentos, conteúdo, intenção

ESPONDER

BSERVAR as reações. Fazer perguntas de controlo

para ter confirmação ou desconfirmação

BENEFÍCIOS

+ Retenção

- Mal entendidos

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Como ESTIMULAR a Escuta Activa ?

Emissor

• Fazer perguntas como: o que é que acha?

• Mostrar interesse através da linguagem corporal e contacto visual

• Apelar às áreas de interesse do cliente

• Manter o contacto visual

• Mostrar interesse através da linguagem corporal

• Resumir a informação transmitida pelo cliente

Como DEMONSTRAR Escuta Activa ?

Receptor

A ESCUTA ACTIVA

ATENDER

VENDER

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Visita às instalações

Estratégia na zona de interesse

FEATURE – BENEFIT – EMOTION - AGREEMENT

FeaturesCaracterísticas técnicas / Local ou serviço de Interesse Principal

Como é realizada / para que serve / quais os resultados que proporcionaInovações registadas (por ex. equipamentos de última geração, etc)

BenefitsOs benefícios para a saúde e resultados possíveis

EmotionsMencionar a dor do prospect

Conseguir-se imaginar a fazer ali um tratamento (ou algo) e atingir os resultados que procura

AgreementPedir a concordância / aprovação do cliente (concorda ? )

Formação Comercial para Não Comerciais

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FAZER A VENDAABORDAGEM DO SÓCIO

OBJECTIVO

Mostrar ao SÓCIO que está ali para o ajudar, que tem toda a disponibilidade e que é profissional.

Demonstrar simpatia para conquistar confiança.

Personalizar a relação.

Page 16: Formação comercial (draft)

FAZER A VENDAIDENTIFICAÇÃO / QUALIFICAÇÃO DO

CLIENTE

OBJECTIVO

Descobrir que tipo de SÓCIO temos à frente.

O que valoriza este SÓCIO – rapidez de resultados, simplicidade de treino, motivação, um especialista, um amigo, preço,...

Como comunica este SÓCIO

Que soluções já tem para lhe oferecer

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FAZER A VENDADEMONSTRAÇÃO DO SERVIÇO

Criar necessidade no SÓCIO

Apresentar o serviço

Dialogar com o SÓCIO

Envolver o SÓCIO

Utilizar a técnica das perguntas

Contornar objecçõesOBJECTIVO

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DECISÃO

OBJECTIVO

Reforçar os benefícios que o SÓCIO valoriza, fazendo-o sentir que realmente aquela é a solução ideal para ele.

Empatia - “ver” o produto com os olhos do SÓCIO.

Comprometer o SÓCIO

Iniciar formalidades

FAZER A VENDA

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DESPEDIDA

Elogiar a decisão do SÓCIO

Deixar uma imagem de disponibilidade.

Acompanhar o SÓCIO (follow-up)

OBJECTIVO

FAZER A VENDA

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Ultrapassar objecções

1. Oiça a objecção

2. Questione a objecção

3. Confirme que essa é a única/última objecção

4. Responda à objecção

5. Confirme a resposta

6. Mude de direcção

Formação Comercial para Não Comerciais

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MANTER O CLIENTEMOSTRAR AO SÓCIO QUE ELE É IMPORTANTE, NÃO APENAS DURANTE A VENDA.

CONSTRUIR UMA RELAÇÃO PERSONALIZADA, DE CONFIANÇA E DE CONTINUIDADE.

EMPATIA

FIDELIZAÇÃO

PROFISSIONALISMO

PERSONALIZAÇÃO

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GOSTAR DO QUE FAZ

SABER LIDAR COM A FRUSTAÇÃO

PORQUE VENDER É UMA FUNÇÃO DE ONDE SE RETIRA MUITA SATISFAÇÃO.

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Como?

1. SABENDO QUAIS AS CARACTERISTICAS

QUE DEVERÁ TER UM COMERCIAL.

2. SABENDO O QUE ESPERAM OS CLIENTES DE NÓS.

3. SABENDO COMO ASSUMIR UMA POSTURA DE EXCELÊNCIA NO SERVIÇO E

SURPREENDER O CLIENTE

1. SABENDO QUAIS AS CARACTERISTICAS

QUE DEVERÁ TER UM COMERCIAL.

2. SABENDO O QUE ESPERAM OS CLIENTES DE NÓS.

3. SABENDO COMO ASSUMIR UMA POSTURA DE EXCELÊNCIA NO SERVIÇO E

SURPREENDER O CLIENTE

Page 24: Formação comercial (draft)

Características de um COMERCIAL de sucesso

Page 25: Formação comercial (draft)

O que esperam os clientes da Estética Renov?

Page 26: Formação comercial (draft)

Empático é aquele que

consegue colocar-se no lugar do

outro, que percebe e partilha com ele os seus problemas

e/ou preocupações.Antipáti

co

Simpático

Page 27: Formação comercial (draft)

Obrigado!!

Paulo Pinto