O Ingrediente (nem tão secreto) essencial para toda Startup B2B

Rodolpho Ugolini NetoIBM Cloud Senior Specialist Megablaster from Hell

SOU VENDEDOR!

Quem vos fala...

Lições Aprendidas

B2B é diferente

• Volume

• Referencias

• Segurança

• Conformidade

• Confidencialidade

Quem sonha em ser vendedor?

Vendedores “fecham” “oportunidades”

Mas chega cada vez mais, sempre atrasado...

Clientes não confiam em “vendedores”

O “novo” vendedor....

Porque? O que mudou? Quando?

O “novo” ciclo de vendas

– “Seeds”: indicações dos clientes

– “Nets”: atraídas por marketing

– “Spears”: contas-alvoconquistadas por vendas

De onde podem vir seus clientes?

Sales/Inside/LDR role has evolved too...

“Cold Call” é invasivo

Quer vender? Pergunte. Escute

Crie suas próprias listas

“Inbound” e “Outbound” trabalham juntos

TargetProspect

Leads?

CLIENTE

VENDAS(INSIDEe FTF)

OUTBOUND

LDR

SDR

A rotina de prospecção

Define Target ICP

Create Target Accounts List

Create Prospecting Contacts List

Send “warm” emails

Work on Responses

Conduct Conference Calls

Schedule Demo/Meeting

Register Oportunity

Preparação

Registro

Execução

Milhares de fontes na Web

Técnicas de contato persuasivas

‹#›

‹#›

Credit:

• IBM is offering up to $120K of cloud credits

• Credit caps will be at $10,000/month total for those eligible entrepreneurs with the criteria below who are working with an IBM-approved VC, accelerator or incubator. Other eligible entrepreneurs can receive up to $1,000/month total.

Qualification criteria:

• Less than three years since first incorporation

• Less than $1M in annual revenue

• Not a previous program user

• Cannot be a prior customer

• Affiliation to IBM preferred community

• IBM reserves the right to prioritize based on additional criteria

Apply todayibm.biz/CloudStartups

GRACIAS!