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1%
99%?
Faça o que você pode, com o que você tem, no lugar onde você está!
Theodore Roosevelt (1858-1919) 26º presidente dos Estados Unidos.
O Vendedor
CONEXÃO TOTAL
Você quer ser uma Autoridade profissional?
NÃO BASTA TER BOAS CARTAS, É PRECISO SABER JOGAR. Muitas vezes com as cartas que se temos.
Vender é um jogo
ATITUDE.
HUNTER
FARMER
Caçar clientes Atrair clientes
Dinâmica – Quem eu sou?
Qual é o seu negócio?
•CONVENCER
•INFLUENCIAR
•RECEITAR
•RECOMENDAR
•DEFINIR
Estratégia Ninja
• INFORMAÇÕES INCONSTÁVEIS
• MOSTRAR RESULTADOS QUE OUTROS OBTERAM
• ENSINAR O QUE O CLIENTE AINDA NÃO SABE.
• GERAR OU AUMENTAR O PRAZER.
52%
SUPER COMPETÊNCIAS 1 – Dominar o processo da venda.
2 – Paixão
3 – Carisma + Empatia
4 – Persistência
5 – Gestor de soluções
6 – Foco 1 – 2 – 3
7 – Super poderes
8 – Resiliente
9 – Drive para Vendas.
Atacar Recuar Variar jogadas
DETERMINAÇÃO
Alinhamento
CompradorElementos de Vendas
Nós Vendemos
PreocupaçãoIndiferença
DúvidaAdiamentoRelutância
SintoniaInteresseSoluçãoMotivo
Compromisso
Nós mesmosNecessidades
ValoresUrgênciaDecisões
Com
pra
dor
Vendedor
FECHAMENTO
Multiplataformas TELEFONE
2ª Modalidade de venda mais importante.
TELEFONE + E-MAIL
TELEFONE+ E-MAIL + MENSAGENS
TELEFONE + E-MAIL + MENSAGENS + SKYPE + VISITAS AGENDADAS = A EFICÁCIA NA VENDA.
Processo da Venda
Prospectar Atrair Converter Ticket Médio Pós-VendaFidelizar: (Ciclo dinâmico)
Estratégia Mental PersuasãoFluência verbal Voz Proposta
História Foco Soluções
Processo
TÉCNICA
Emoção
COMPORTAM
ENTO
Procedimento
MÉTODO
NÃO PRECISO
NÃO TENHODINHEIRO
NÃO TENHO
PRESSA
NÃO DESEJO,
NÃO É O MEU
SONHO
NÃO QUERO
LIDAR COM PESSOAS
DESCOBRIR E INTERPRETAR O QUE
ELAS QUEREM
EXIBIR O QUE ELAS QUEREM
OFERECER MAIS
DISSIPAR DÚVIDAS
SELAR COMPROMISSOS
ARREMATAR A VENDA COM CHAVE DE OURO
PÓS-VENDA E FIDELIZAÇÃO
12
3 4
56
78
Abordagem
Necessidades (Sondagem)
Demonstração –Hora do Show
Venda Adicional
Remover Objeções
FechamentoArremate
Pós-Venda
O novo cliente?
1 – Altas expectativas
2 – Escassez de tempo
3 – Quer conveniência
4 – Customização (único)
5 – Sensibilidade a preço
6– Aumento da concorrência
7 – Fim da lealdade (?!)
8 – Volume de informações
9 – Percepção decrescente
10 – Multiplataformas.
Jack Welch disse
“Lide com o mundo como ele é, não como
você gostaria que fosse.”
Experiência do cliente
INTERAÇÕES X REAÇÕES
1. Cada interação cria uma reação pessoal.
2. As pessoas são instintivamente egocêntricas.
3. A familiaridade com o cliente gera alinhamentos.
4. Funcionários descomprometidos não criam clientes engajados.
5. Funcionários fazem o que é medido, incentivado e celebrado.
6. Você não pode fingir.
75%
“Se eu estou feliz, eles estão felizes.”
B2B “Queremos mais por menos.”
