PARA SER UM PARA SER UM

VENDEDOR/ VENDEDOR/ EMPREENDEDOR.EMPREENDEDOR.

Modulo 1Modulo 1

Objetivos do Objetivos do Treinamento:Treinamento:

--IntroduçãoIntrodução de conceitos básicos na de conceitos básicos na área de vendas preparando-as para o área de vendas preparando-as para o trabalho e a carreira em vendas.trabalho e a carreira em vendas.

-Ninguém vai ensinar a -Ninguém vai ensinar a vender(vamos dar ALGUNS vender(vamos dar ALGUNS subsídios), pois, as teorias são subsídios), pois, as teorias são muitasmuitas..

-O mais importante é colocar em -O mais importante é colocar em prática.prática.

--Dúvidas?? Façam suas anotações e Dúvidas?? Façam suas anotações e no final de cada tópico perguntem.no final de cada tópico perguntem.

Como tirar proveito:Como tirar proveito:

de um encontro de um encontro de um cursode um curso de um seminário de um seminário de uma reunião ou de uma reunião ou

palestra.palestra.

Ter vontade, estar determinado a Ter vontade, estar determinado a tirar proveito do Treinador/ tirar proveito do Treinador/ Apresentador;Apresentador;

Estar determinado a tirar proveito Estar determinado a tirar proveito dos demais participantes dos demais participantes (experiência);(experiência);

Tirar proveito do investimento feito Tirar proveito do investimento feito pela empresa;pela empresa;

Ter humildade para reconhecer Ter humildade para reconhecer suas deficiências e seus erros, mas suas deficiências e seus erros, mas ter inteligência e sensibilidade ter inteligência e sensibilidade para descobrir e aprimorar suas para descobrir e aprimorar suas potencialidades;potencialidades;

Permanecer o mais atento possívelPermanecer o mais atento possível;;

Selecionar os pontos mais Selecionar os pontos mais importantes tomando nota;importantes tomando nota;

Anotar as dúvidas, para solicitar Anotar as dúvidas, para solicitar esclarecimentos quando surgir esclarecimentos quando surgir oportunidade;oportunidade;

Participar ativamente dos debates, Participar ativamente dos debates, oferecendo suas contribuições, de oferecendo suas contribuições, de forma ordenada, sem polemicas e forma ordenada, sem polemicas e permitindo a participação de outros;permitindo a participação de outros;

Vontade determinada de tirar Vontade determinada de tirar proveito de seu tempo proveito de seu tempo

- Carta do Bill Gates aos estudantes:Conselhos do Bill Gates.doc

Princípios Básicos de postura:

Visita:Visita:

Apresentação:Apresentação: VestuárioVestuário (roupas bem passada, (roupas bem passada,

calçados limpos)calçados limpos) Barba e cabeloBarba e cabelo (Homens) (Homens) Pintura e adornos (mulheres) – CheiroPintura e adornos (mulheres) – Cheiro

PontualidadePontualidade Desligue o celularDesligue o celular Seja sinceroSeja sincero Seja alegre, Seja alegre, sorriasorria (sem exageros). (sem exageros). Não minta ou invente nadaNão minta ou invente nada..

Fique trabalhando em um local por um Fique trabalhando em um local por um bom tempo. Por isto a avaliação do local a bom tempo. Por isto a avaliação do local a ser trabalhado é muito importante. Você ser trabalhado é muito importante. Você deve progredir, seja nesta empresa ou deve progredir, seja nesta empresa ou fora dela.fora dela.

Não crie problemas, crie soluções. As Não crie problemas, crie soluções. As

pessoas adoram ouvir coisa do tipo:pessoas adoram ouvir coisa do tipo:

““Não existe problema que não possa ser Não existe problema que não possa ser solucionado” seja humilde dizendo isto.solucionado” seja humilde dizendo isto.

Tenha uma história prática boa pra contar,Tenha uma história prática boa pra contar,

Postura com a Postura com a empresa:empresa:

Seja tolerante com as dificuldades que sua Seja tolerante com as dificuldades que sua empresa possa enfrentar e ajude a empresa possa enfrentar e ajude a empresa a solucionar os problemas e as empresa a solucionar os problemas e as dificuldades que possam existir e surgir. A dificuldades que possam existir e surgir. A empresa é você e seus colegas.empresa é você e seus colegas.

Não abandonem o barco nos momentos Não abandonem o barco nos momentos difíceis, é neles que normalmente surgem difíceis, é neles que normalmente surgem as oportunidades de crescimento, para as oportunidades de crescimento, para quem é bom, despontar com relação aos quem é bom, despontar com relação aos outros.outros.

Técnica do aperto de Técnica do aperto de mãomão

Técnica do abraçoTécnica do abraço

O Mercado para VendasO Mercado para Vendas Quem que o pai, mãe, irmão mais velho Quem que o pai, mãe, irmão mais velho

ou familiar próximo que trabalha ou já ou familiar próximo que trabalha ou já trabalhou com vendas?trabalhou com vendas?

Quantas vezes na escola a professora Quantas vezes na escola a professora ou professor falaram que ser vendedor ou professor falaram que ser vendedor é uma ótima profissão? Engenheiro, é uma ótima profissão? Engenheiro, Advogado, Médico, etc é muito legal. Advogado, Médico, etc é muito legal.

Estamos em uma região carente de Estamos em uma região carente de profissionais de vendas.profissionais de vendas.

Não temos por tradição formar Não temos por tradição formar vendedores, as empresas são voltadas vendedores, as empresas são voltadas para área industrial, calçado, para área industrial, calçado, metalúrgica, componentes para calçado metalúrgica, componentes para calçado e serviços.e serviços.

O que existe no O que existe no mercado?mercado?

1.1. Pessoas que não tem qualificação Pessoas que não tem qualificação nenhuma, não sabem fazer nada, “então nenhuma, não sabem fazer nada, “então vou ser vendedor”.vou ser vendedor”.

2.2. Pessoas que são conversadoras.Pessoas que são conversadoras.

3.3. Pessoas que sabem enrolar o cliente.Pessoas que sabem enrolar o cliente.

4.4. Quero ser vendedor para ter liberdade de Quero ser vendedor para ter liberdade de horário para, passear por onde quiser, horário para, passear por onde quiser, poder fazer compras em qualquer horário, poder fazer compras em qualquer horário, poder dormir até mais tarde.poder dormir até mais tarde.

5.5. Por que muitos vendedores que conheço Por que muitos vendedores que conheço tem um bom carro, se vestem bem , tem tem um bom carro, se vestem bem , tem um bom papo e as gatas/ gatos estão um bom papo e as gatas/ gatos estão sempre de olho.sempre de olho.

6.6. Por que eles ganham bem.Por que eles ganham bem.

O que é ser vendedor?

Alguém que quer ajudar outra pessoa Alguém que quer ajudar outra pessoa ou grupo de pessoas a suprir alguma ou grupo de pessoas a suprir alguma necessidade, quer proporcionar alegria, necessidade, quer proporcionar alegria, satisfação, bem estar, economizar satisfação, bem estar, economizar dinheiro, diminuir trabalho.dinheiro, diminuir trabalho.

AptidãoAptidão::

SER VENDEDOR É UMA DÁDIVA DIVINASER VENDEDOR É UMA DÁDIVA DIVINA..

Perfil do bom Vendedor Perfil do bom Vendedor

((AqueleAquele q queue consegue consegue resultado)resultado)

InteligenteInteligente

DinâmicoDinâmico

Capacidade de convencimentoCapacidade de convencimento

Alegre (sem exageros) de bem com a vida. Alegre (sem exageros) de bem com a vida. Se houver problemas, saber separar.Se houver problemas, saber separar.

Envolvente. (Ótima capacidade de se Envolvente. (Ótima capacidade de se relacionar)relacionar)

De confiança. (que inspire confiança);De confiança. (que inspire confiança);

Boa aparência. (Ver itens da Boa aparência. (Ver itens da entrevista para vaga)entrevista para vaga)

Falador na medida certaFalador na medida certa

Percepção aguçada (feeling)Percepção aguçada (feeling)

OrganizadoOrganizado

Que conheça TODOS os segredos dos Que conheça TODOS os segredos dos seus produtos.seus produtos.

Principalmente que seja trabalhador. Principalmente que seja trabalhador. * 90% Transpiração* 90% Transpiração * 10% Inspiração* 10% Inspiração

-Texto como nasce um -Texto como nasce um paradigma.paradigma.

Como nasce um Paradigma.docComo nasce um Paradigma.doc

Fatores que Fatores que influenciam os influenciam os

resultados de Vendasresultados de Vendas

A qualidade do material humanoA qualidade do material humano

**Estar no lugar certo (gostar de Estar no lugar certo (gostar de vendas)vendas)

*Conhecimento de produtos e *Conhecimento de produtos e técnicas de vendastécnicas de vendas

*Motivação – entrosamento homem *Motivação – entrosamento homem empresa.empresa.

--A qualidade do Produto e Material A qualidade do Produto e Material PromocionalPromocional

--A qualidade do mercadoA qualidade do mercado *potencial específico (características)*potencial específico (características) *poder aquisitivo*poder aquisitivo

--As políticas da empresa.As políticas da empresa. *condições*condições de comercialização de comercialização *comissão*comissão *normas de crédito e cobrança.*normas de crédito e cobrança.

- Diferenças individuais- Diferenças individuaisAspectos físicos Aspectos físicos

““Velocidade de leitura”Velocidade de leitura”

Inteligência Inteligência ““Capacidade de memorização “Capacidade de memorização “

Emoções Emoções ““Velocidade de escrita “Velocidade de escrita “

Experiência vividas Experiência vividas ““Aptidões”Aptidões”

Capacidade de compreensão Capacidade de compreensão ““Hábitos “Hábitos “

Facilidade de raciocínio Facilidade de raciocínio ““Motivação-Inteligência”Motivação-Inteligência”

Fatores que contribuem Fatores que contribuem para um melhor para um melhor

entendimento das pessoas entendimento das pessoas e da relação humana, e da relação humana, clientes, familiares, clientes, familiares,

colegas e nós mesmos e colegas e nós mesmos e nossas atitudesnossas atitudes..

Hierarquia das necessidades:

AUTO REALIZAÇÃOAUTO REALIZAÇÃO

NECESSIDADES DE EGONECESSIDADES DE EGO

NECESSIDADES SOCIAISNECESSIDADES SOCIAIS

NECESSIDADES DE NECESSIDADES DE SEGURANÇASEGURANÇA

NECESSIDADES FISIOLÓGICASNECESSIDADES FISIOLÓGICAS

Teoria e PráticaTeoria e Prática

Conhecimento sem ação Conhecimento sem ação ==INUTILINUTILAção sem conhecimento Ação sem conhecimento

==FATALFATAL

Eficiência e EficáciaEficiência e Eficácia

O que diferencia as pessoas umas O que diferencia as pessoas umas das outras não é o conhecimento das outras não é o conhecimento que elas têm e sim a capacidade que elas têm e sim a capacidade que ela tem de colocar seu que ela tem de colocar seu conhecimento na práticaconhecimento na prática

Existe muita gente formada em Existe muita gente formada em faculdade que esta desempregada.faculdade que esta desempregada.

Diferencia são as pessoas.Diferencia são as pessoas.

- Comunicação- Comunicação

Elementos básicos da Elementos básicos da comunicação:comunicação:

EmissorEmissor

CódigoCódigo

ReceptorReceptor

EMISSOREMISSOR É a fonte da comunicação. É quem É a fonte da comunicação. É quem

formula a mensagem e a coloca no código formula a mensagem e a coloca no código que ambos, emissor e receptor, que ambos, emissor e receptor, entendam.entendam.

O CÒDIGOO CÒDIGO É um conjunto de símbolos que deve ser É um conjunto de símbolos que deve ser

compreendidos pelo emissor e pelo compreendidos pelo emissor e pelo receptorreceptor

O código é o meio, o veículo da O código é o meio, o veículo da comunicaçãocomunicação..

RECEPTORRECEPTOR É o destinatário da mensagem.É o destinatário da mensagem. Se não falarmos a linguagem dele, não Se não falarmos a linguagem dele, não

seremos atendidos.seremos atendidos.

Portanto, antes de qualquer Portanto, antes de qualquer coisa, é preciso identificá-lo, coisa, é preciso identificá-lo,

ou seja, conhecer:ou seja, conhecer:1. -seu grau de compreensão;seu grau de compreensão;2.2. -seu comportamento;-seu comportamento;3.3. -seus hábitos;-seus hábitos;4.4. -sua linguagem;-sua linguagem;5.5. -seu meio ambiente;-seu meio ambiente;6.6. -suas motivações básicas;-suas motivações básicas;7.7. -sua sensibilidade;-sua sensibilidade;8.8. -suas necessidades.-suas necessidades.

Requisitos para a Requisitos para a transmissão de uma transmissão de uma

linguagemlinguagem1.1. Familiarizar-se com o assuntoFamiliarizar-se com o assunto

2.2. Aprender a identificar os pontos fracos, os Aprender a identificar os pontos fracos, os defeitos e as deficiências das defeitos e as deficiências das comunicações dos outros.comunicações dos outros.

3.3. Fazer o mesmo com suas próprias Fazer o mesmo com suas próprias comunicaçõescomunicações

4.4. desenvolver habilidades para aperfeiçoar desenvolver habilidades para aperfeiçoar sua comunicaçãosua comunicação

5.5. Falar com clarezaFalar com clareza

6.6. Escrever com clarezaEscrever com clareza

7.7. Aprender a escutarAprender a escutar8.8. Saber entender o que lê.Saber entender o que lê.

- A perda da - A perda da Compreensão (%)Compreensão (%)

ORALORAL ESCRITOESCRITO

A – BA – B 3333 2020 B – CB – C 4444 3131 C – DC – D 5050 4040 D – E D – E 6868 5555 E – FE – F 8080 6868

- - Atento as oportunidadesAtento as oportunidades, , deixe deixe o cliente falar e dizer alguma o cliente falar e dizer alguma coisa quando ele quer falar.coisa quando ele quer falar.

Feeling – Cheirar – Olhar – Feeling – Cheirar – Olhar – Identificar, bola picando, Identificar, bola picando, indicativoindicativo

- - “Telefone sem fio” ou Rádio, “Telefone sem fio” ou Rádio, CorredorCorredor..

Organização Pessoal

Organização Pessoal

Como administrar o tempo Como administrar o tempo considerando suas considerando suas

característicascaracterísticas.. O Tempo é igual para todosO Tempo é igual para todos

– O tempo é inelásticoO tempo é inelástico

O tempo é altamente perecívelO tempo é altamente perecível– O tempo não é armazenável.O tempo não é armazenável.

Porque as pessoas desperdiçam o tempo?Porque as pessoas desperdiçam o tempo?

– – Porque não percebem a importância do tempo Porque não percebem a importância do tempo para para atingir atingir seus objetivos. seus objetivos.

– – Porque preferem fazer primeiro as coisas que Porque preferem fazer primeiro as coisas que gostam e, só depois, as coisas que precisam ser gostam e, só depois, as coisas que precisam ser feita.feita.

– – Porque preferem adiar decisões com receio de Porque preferem adiar decisões com receio de assumir compromisso com muitas coisas aoassumir compromisso com muitas coisas ao mesmo tempo.

Consumidores Consumidores implacáveis do tempo.implacáveis do tempo.

Falta de definições de prioridadesFalta de definições de prioridades

Falta de um planejamento bem Falta de um planejamento bem estruturadoestruturado

Conversas improdutivasConversas improdutivas

Desorganizações do pensamento e das Desorganizações do pensamento e das coisascoisas

Baixa motivação para o trabalhoBaixa motivação para o trabalho

Ausência de controle e Follow-up Ausência de controle e Follow-up (acompanhamento)(acompanhamento)

DescontraçãoDescontração Administrando o tempo em benefício próprioAdministrando o tempo em benefício próprio

Princípios fundamentaisPrincípios fundamentais

-É mais fácil administrar o próprio tempo -É mais fácil administrar o próprio tempo quando se sabe com antecipação de que quando se sabe com antecipação de que forma ele vem sendo previamente utilizado.forma ele vem sendo previamente utilizado.

Para que isto aconteça é necessário uma boa Para que isto aconteça é necessário uma boa dose de dose de dedicaçãodedicação e um sincero e um sincero esforço esforço pessoalpessoal..

Uma alternativa é avaliar durante uma Uma alternativa é avaliar durante uma semana no mínimo e um mês no máximosemana no mínimo e um mês no máximo

Embora subjetiva esta avaliação precisa ser Embora subjetiva esta avaliação precisa ser crítica, pois não há nada de errado em se crítica, pois não há nada de errado em se descobrir os desvios, o erro é estar descobrir os desvios, o erro é estar persistindo com ele.persistindo com ele.

Como Aproveitar melhor o Como Aproveitar melhor o tempo disponíveltempo disponível

1.1. Faça uma relação de todas as suas Faça uma relação de todas as suas atividadesatividades

2.2. Estabeleça a diferença entre o Estabeleça a diferença entre o urgente e ourgente e o importanteimportante (tem que (tem que ser feito / precisa ser feito)ser feito / precisa ser feito)

3.3. DetermineDetermine a prioridade das a prioridade das urgênciasurgências

4.4. Planeje a utilização de seu tempo!Planeje a utilização de seu tempo!

– – Segredo do Diálogo:Segredo do Diálogo: Perguntas abertas – Perguntas fechadas – Perguntas abertas – Perguntas fechadas –

Abordagem por Opção e Passo a PassoAbordagem por Opção e Passo a Passo

Fechadas:Fechadas: Tem como resposta Tem como resposta normalmente uma só palavra. normalmente uma só palavra. EX. EX. Sim, Sim, não, talvez.não, talvez.

Abertas:Abertas: São aquelas que se faz tendo em São aquelas que se faz tendo em vista uma resposta ampla em mais de uma vista uma resposta ampla em mais de uma palavra.palavra.

Utilizamos quando queremos que o cliente Utilizamos quando queremos que o cliente nos fale mais sobre determinado assunto.nos fale mais sobre determinado assunto.

Abordagem por Abordagem por opção:opção:

Se dá ao cliente, normalmente, duas opções para resposta levando-o a concordância de qualquer uma delas.

Ex: O Sr. prefere adquirir o plano Krause somente para o Sr. E sua família, ou também para seus pais e sogros?

Abordagem Passo a Abordagem Passo a Passo:Passo:

Tendo em vista os inúmeros benefícios Tendo em vista os inúmeros benefícios que o plano Krause Assistencial lhe que o plano Krause Assistencial lhe proporciona; o Sr. concorda que seria proporciona; o Sr. concorda que seria muito importante sua família poder muito importante sua família poder contar com estes benefícios?contar com estes benefícios?

O Sr. concorda que os descontos em O Sr. concorda que os descontos em medicamentos na Farmacerta que o Plano medicamentos na Farmacerta que o Plano Krause lhe proporciona são expressivos? Krause lhe proporciona são expressivos?

Se eu lhe provar que os valores que o Sr. Se eu lhe provar que os valores que o Sr. vai economizar na Farmacerta podem vai economizar na Farmacerta podem pagar sua mensalidade do plano e ainda pagar sua mensalidade do plano e ainda sobrar dinheiro podemos assinar osobrar dinheiro podemos assinar o contrato?contrato?

Para refletir... Antes de Para refletir... Antes de perguntarperguntar

Perguntar não costuma ofender, o que ofende é o tipo, a forma e ou o momento de se fazer uma pergunta.

Não faça uma pergunta se não tiver um objetivo para a resposta, se for perguntar simplesmente por perguntar, é preferível ficar calado.

Perguntas inteligentes quase sempre recebem respostas inteligentes, por isso, ao fazer uma pergunta tenha em mente a riqueza da resposta.

Não faça perguntas demais, nem faça perguntas de menos. Pergunte realmente o necessário.

– – Tipo de Clientes:Tipo de Clientes: IntrovertidoIntrovertido ExtrovertidoExtrovertido Sabe tudoSabe tudo Sabe nadaSabe nada Pensa que sabe tudoPensa que sabe tudo MentirosoMentiroso Folgado /brincalhãoFolgado /brincalhão EmotivoEmotivo MisteriosoMisterioso Mal vestido/ Bem vestidoMal vestido/ Bem vestido DesconfiadoDesconfiado Com dinheiroCom dinheiro Sem dinheiroSem dinheiro IndecisoIndeciso DecididoDecidido Mais inteligenteMais inteligente Menos inteligenteMenos inteligente IdosoIdoso NovoNovo

Seja qual for o tipo do cliente Seja qual for o tipo do cliente uma coisa é certa: uma coisa é certa:

““Todos eles querem comprar”Todos eles querem comprar”

Somos consumistas por natureza, Somos consumistas por natureza, todos gostam de fazer um bom todos gostam de fazer um bom negócio, levar vantagem, negócio, levar vantagem, precisam melhorar a qualidade de precisam melhorar a qualidade de vida, diminuir custos, aumentar vida, diminuir custos, aumentar sua satisfação e VIVER MELHOR!!sua satisfação e VIVER MELHOR!!

Só depende de nós conseguirmos Só depende de nós conseguirmos cativá-los.cativá-los.

Fatores Emocionais, Sentimentais.

Todos nós compramos não objetos, Todos nós compramos não objetos, mais sim sentimentos. Compramos mais sim sentimentos. Compramos coisas que vão nos proporcionar coisas que vão nos proporcionar satisfação, para nós e nossa família. satisfação, para nós e nossa família.

O apelo O apelo sentimental/ emocionalsentimental/ emocional é um é um grande aliado no nosso dia a dia. grande aliado no nosso dia a dia. Procure identificar indicadores de Procure identificar indicadores de apego por parte dos filhos, esposa ou apego por parte dos filhos, esposa ou esposo. esposo.

Diga o quanto será importante para a Diga o quanto será importante para a vida da família e quais os benefícios, vida da família e quais os benefícios, segurança, comodidade e impressione segurança, comodidade e impressione com sua capacidade emotiva e teatralcom sua capacidade emotiva e teatral. .

Nós vendedores devemos estar Nós vendedores devemos estar empolgados,empolgados, motivados e felizes.motivados e felizes. Assim conseguiremos fazer com Assim conseguiremos fazer com que as pessoas acreditem em nós.que as pessoas acreditem em nós.

Devemos acreditar e confiar no Devemos acreditar e confiar no nosso trabalho e na nossa nosso trabalho e na nossa capacidade.capacidade.

Jamais podemos dizer ou pensar Jamais podemos dizer ou pensar que não é possível.que não é possível.

- Característica X Benefícios- Característica X Benefícios

Consiste em explicar ao cliente porque Consiste em explicar ao cliente porque determinada característica é importante.determinada característica é importante.

Ex.Ex. O carro tem banco de couro. Isto é O carro tem banco de couro. Isto é importante porque é muito mais bonito que importante porque é muito mais bonito que os estofamentos comuns, não sujam com os estofamentos comuns, não sujam com tanta facilidade, é muito mais fácil de tanta facilidade, é muito mais fácil de limpar, é muito mais durável, modela muito limpar, é muito mais durável, modela muito melhor o banco, valoriza o veículo melhor o banco, valoriza o veículo proporcionando Status ao proprietário.proporcionando Status ao proprietário.

- - Conhecimento do Conhecimento do produtoproduto

É fundamental que tenhamos o É fundamental que tenhamos o conhecimento suficiente sobre todos os conhecimento suficiente sobre todos os produtos diretos e os produtos finais que produtos diretos e os produtos finais que vendemos e seus concorrentes.vendemos e seus concorrentes.

Ninguém vai convencer nenhum cliente a Ninguém vai convencer nenhum cliente a comprar nossos produtos se não o comprar nossos produtos se não o conhece, se não sabe dos seus benefícios conhece, se não sabe dos seus benefícios principalmente frente aos seus principalmente frente aos seus concorrentes. Para traçar este concorrentes. Para traçar este comparativo e contra argumentar com o comparativo e contra argumentar com o cliente ou orientar o cliente na melhor cliente ou orientar o cliente na melhor compra, é preciso conhecer nossos compra, é preciso conhecer nossos produtos e seus concorrentes.produtos e seus concorrentes.

- Conversa com o - Conversa com o casal.casal.

Avalie a necessidade de explanar sobre as Avalie a necessidade de explanar sobre as vantagens do Plano Krause Assistencial com vantagens do Plano Krause Assistencial com o casal e se julgar necessário com a aquele o casal e se julgar necessário com a aquele filho que você notou é o mandachuva da filho que você notou é o mandachuva da casa.casa.

Por natureza os aspectos de análise da Por natureza os aspectos de análise da mulher são totalmente diferentes dos mulher são totalmente diferentes dos homens.homens.

Em muitos casos não há necessidade já que Em muitos casos não há necessidade já que não estamos vendendo o produto final não estamos vendendo o produto final diretamente e isto pode ser decidido mais diretamente e isto pode ser decidido mais tarde. Porém em alguns casos se faz tarde. Porém em alguns casos se faz necessário a decisão do casal e acertos dos necessário a decisão do casal e acertos dos mínimos detalhes do bem final. Muitas mínimos detalhes do bem final. Muitas pessoas preferem fazer isto por serem pessoas preferem fazer isto por serem organizadas, outras por garantia da entrega, organizadas, outras por garantia da entrega, outras pelo simples fato do combinado ou outras pelo simples fato do combinado ou bom entendimento de tudo.bom entendimento de tudo.

- Busca do Cliente- Busca do Cliente Procure estabelecer uma relação entre o produto e Procure estabelecer uma relação entre o produto e

o cliente. Entre o cliente e você.o cliente. Entre o cliente e você.

Cliente esta em todos os lugares que se pode Cliente esta em todos os lugares que se pode imaginar e os que não podemos imaginar também.imaginar e os que não podemos imaginar também.

O Plano Krause Assistencial possui benefícios de O Plano Krause Assistencial possui benefícios de primeira necessidade, permitindo atingir todos os primeira necessidade, permitindo atingir todos os tipos de clientes em diferentes níveis sociais.tipos de clientes em diferentes níveis sociais.

Locais e tipos de trabalhos que podem ser feitos Locais e tipos de trabalhos que podem ser feitos para buscar e identificar clientes:para buscar e identificar clientes:

Porta a porta em edifícios residenciais e Porta a porta em edifícios residenciais e comerciais, casas residenciais, lojas, fábricas, comerciais, casas residenciais, lojas, fábricas, shopping, mercados, Associações de funcionários, shopping, mercados, Associações de funcionários, Associação de moradores, setores de RH das Associação de moradores, setores de RH das empresas, refeitórios, feiras, anúncios, folhetos em empresas, refeitórios, feiras, anúncios, folhetos em caixas de correspondências de edifícios, caixas de correspondências de edifícios, indicações, som com carro pelas ruas e outros. indicações, som com carro pelas ruas e outros.

Bate papo com equipe para ampliação das Bate papo com equipe para ampliação das oportunidades. oportunidades.

- Higiene pessoal, aparência, forma de - Higiene pessoal, aparência, forma de tratamento, cortesia, Sr., Sra.tratamento, cortesia, Sr., Sra.

A PRIMEIRA impressão é a que ficaA PRIMEIRA impressão é a que fica..

Estar com cabelos ajeitados, barba feita, unhas Estar com cabelos ajeitados, barba feita, unhas limpas, hálito agradável, roupas limpas e ajeitadas, limpas, hálito agradável, roupas limpas e ajeitadas, discretas e adequadas para a situação. Nosso suor discretas e adequadas para a situação. Nosso suor é uma grande demonstração de trabalho e é uma grande demonstração de trabalho e dedicação, mas não agrada ao cliente.dedicação, mas não agrada ao cliente.

Mulheres com maquiagem, roupas e acessórios Mulheres com maquiagem, roupas e acessórios discretos.discretos.

Condutas de respeito, cortesia e educação.Condutas de respeito, cortesia e educação.

Todos os clientes devem ser chamados por Sr. e Todos os clientes devem ser chamados por Sr. e Sra. até autorização por parte dele do contrário.Sra. até autorização por parte dele do contrário.

Formas de se postar, de se sentar, roupas com Formas de se postar, de se sentar, roupas com decotes, cortes, botões abertos e formas de decotes, cortes, botões abertos e formas de caminhar muito insinuantes dispersam a atenção do caminhar muito insinuantes dispersam a atenção do cliente para a venda e instigam outros interesses.cliente para a venda e instigam outros interesses.

Toda venda é Toda venda é composta por 4 etapas composta por 4 etapas

(pelo menos). (pelo menos). Etapa 1:Etapa 1: A Preparação A Preparação

a)a)Antes da visita: Saber tudo Antes da visita: Saber tudo sobre o cliente e sobre o que você sobre o cliente e sobre o que você vende. Estudar seu objetivo.vende. Estudar seu objetivo.

b)b) Durante a visita: Fazer Durante a visita: Fazer perguntas abertas, manter o perguntas abertas, manter o controle da entrevistacontrole da entrevista.

Etapa 2:Etapa 2: A Apresentação A Apresentação

Explicar os benefícios do Explicar os benefícios do produto, não os seus produto, não os seus atributos. Saber enfrentar atributos. Saber enfrentar objeções reconhecer os sinais objeções reconhecer os sinais de compra, solicitar o pedido.de compra, solicitar o pedido.

Etapa 3:Etapa 3: Contornar objeções Contornar objeções ((Clientes DifíceisClientes Difíceis))

Mesmo os clientes difíceis Mesmo os clientes difíceis compram de alguém. Existem 3 compram de alguém. Existem 3 tipos bem difíceis: o Inseguro, o tipos bem difíceis: o Inseguro, o Dispersivo, e o Dominador. Dispersivo, e o Dominador. Aprender que é preciso ser “uma Aprender que é preciso ser “uma babá” para certos clientes. babá” para certos clientes. Entender que irão existir erros e Entender que irão existir erros e acertos no nosso trabalho.acertos no nosso trabalho.

Lembrem do Lembrem do amortecedoramortecedor

Etapa 4:Etapa 4: O Fechamento O Fechamento

Aprendemos que há razões Aprendemos que há razões para o cliente comprar, e para o cliente comprar, e comprar mais, Precisamos comprar mais, Precisamos aprender o fechamento, e a aprender o fechamento, e a continuar tentando sempre.continuar tentando sempre.

ATENÇÃO – INTERESSE – ATENÇÃO – INTERESSE – CONVICÇÃO – DESEJO - CONVICÇÃO – DESEJO -

FECHAMENTOFECHAMENTO

10 DICAS PARA SER UM 10 DICAS PARA SER UM EMPREENDEDOR!EMPREENDEDOR!

Nunca como hoje, as empresas Nunca como hoje, as empresas precisaram de verdadeiros precisaram de verdadeiros ""empreendedoresempreendedores". Cada funcionário ". Cada funcionário deve ter a atitude e comportamentos deve ter a atitude e comportamentos de "de "dono do negóciodono do negócio" e as empresas " e as empresas de sucesso são aquelas que tem em de sucesso são aquelas que tem em seus quadros verdadeiros seus quadros verdadeiros "empreendedores"."empreendedores".

Quais as principais características de Quais as principais características de um "empreendedor"? Aqui vão elas: um "empreendedor"? Aqui vão elas:

1. Boas idéias são comuns a muitas 1. Boas idéias são comuns a muitas pessoas. A diferença está naqueles que pessoas. A diferença está naqueles que conseguem fazer as idéias transformarem-conseguem fazer as idéias transformarem-se em realidade, isto é, implementar as se em realidade, isto é, implementar as idéias. A maioria das pessoas fica apenas idéias. A maioria das pessoas fica apenas na "boa idéia" e não passa para a ação. O na "boa idéia" e não passa para a ação. O empreendedor passa do pensamento à empreendedor passa do pensamento à ação e faz as coisas acontecerem.ação e faz as coisas acontecerem.

2. Todo empreendedor tem uma 2. Todo empreendedor tem uma verdadeira paixão por aquilo que faz. verdadeira paixão por aquilo que faz. Paixão faz a diferençaPaixão faz a diferença. Entusiasmo e . Entusiasmo e Paixão são as principais características de Paixão são as principais características de um empreendedor!um empreendedor!

3. O empreendedor é aquele que 3. O empreendedor é aquele que consegue escolher entre várias consegue escolher entre várias alternativas e não fica pensando no que alternativas e não fica pensando no que deixou para trás. Sabe ter foco e fica deixou para trás. Sabe ter foco e fica focado no que querfocado no que quer

4.O empreendedor4.O empreendedor tem profundo tem profundo conhecimento daquilo que quer e daquilo conhecimento daquilo que quer e daquilo que faz e se esforça continuadamente que faz e se esforça continuadamente para aumentar esse conhecimento sob para aumentar esse conhecimento sob todas as formas possíveistodas as formas possíveis

5.O empreendedor tem uma tenacidade 5.O empreendedor tem uma tenacidade incrível. incrível. Ele não desiste!Ele não desiste!

6.O empreendedor acredita na sua 6.O empreendedor acredita na sua própria capacidade. Tem alto grau de própria capacidade. Tem alto grau de auto-confiança.auto-confiança.

7. 7. O empreendedor não tem fracassos. O empreendedor não tem fracassos. Ele vê os "fracassos" como Ele vê os "fracassos" como oportunidades de aprendizagem e segue oportunidades de aprendizagem e segue em frenteem frente

8. O empreendedor faz uso de sua 8. O empreendedor faz uso de sua imaginação. Ele imagina-se sempre imaginação. Ele imagina-se sempre vencedorvencedor

9. O empreendedor tem sempre uma visão 9. O empreendedor tem sempre uma visão de vários cenários pela frente. Tem, na de vários cenários pela frente. Tem, na cabeça, várias alternativas para vencer.cabeça, várias alternativas para vencer.

10. O empreendedor nunca se acha uma 10. O empreendedor nunca se acha uma "vítima". Ele não fica parado, reclamando "vítima". Ele não fica parado, reclamando das coisas e dos acontecimentos. Ele age das coisas e dos acontecimentos. Ele age para modificar a realidade! para modificar a realidade!

Pense nisso. Você tem estas Pense nisso. Você tem estas características? características?

Se existisse formula mágica de Se existisse formula mágica de vender, não se pagaria comissão vender, não se pagaria comissão para vendedor para fazer isto, os para vendedor para fazer isto, os próprios donos das empresas fariam.próprios donos das empresas fariam.

O vendedor jamais será substituído O vendedor jamais será substituído por uma máquina. Ele precisa por uma máquina. Ele precisa interagir com o Cliente.interagir com o Cliente.

Cada um de nós tem que ter Cada um de nós tem que ter consciência de suas próprias consciência de suas próprias deficiências (para possíveis deficiências (para possíveis correções) e pontos fortes (para se correções) e pontos fortes (para se aproveitar ao máximo cada aproveitar ao máximo cada possibilidade).possibilidade).

10 DICAS PARA VIVER 10 DICAS PARA VIVER COM ENTUSIASMOCOM ENTUSIASMO

1. Afastar-se de fatos e de pessoas 1. Afastar-se de fatos e de pessoas negativas e negadoras. Cuidado com as negativas e negadoras. Cuidado com as notícias ruins, afaste-se delas. notícias ruins, afaste-se delas.

2. Aceitar e valorizar os "2. Aceitar e valorizar os "insights"insights" positivos.positivos.

3. Não reclamar e não falar mal dos 3. Não reclamar e não falar mal dos outros.outros.

4. Cultivar a alegria, o riso, o bom 4. Cultivar a alegria, o riso, o bom humor.humor.

5. Iluminar mais o seu ambiente de 5. Iluminar mais o seu ambiente de trabalho e a sua casa. A escuridão traz trabalho e a sua casa. A escuridão traz a depressão.a depressão.

6. Ser alguém sempre pronto a 6. Ser alguém sempre pronto a colaborar. colaborar.

7. Surpreender as pessoas com 7. Surpreender as pessoas com "momentos mágicos"."momentos mágicos".

8. Fazer tudo com sentimento de 8. Fazer tudo com sentimento de perfeição, prestando atenção aos perfeição, prestando atenção aos detalhes.detalhes.

9. Andar bem vestido, limpo e 9. Andar bem vestido, limpo e perfumado. Gostar de sua imagem.perfumado. Gostar de sua imagem.

10. Agir prontamente. "Do it now!" 10. Agir prontamente. "Do it now!"

ENTUSIASMO:ENTUSIASMO:

Você deve sentir um respeito permanente Você deve sentir um respeito permanente e profundo em relação à importância do e profundo em relação à importância do entusiasmo na venda, reconhecendo-o entusiasmo na venda, reconhecendo-o como elemento importante das diretrizes como elemento importante das diretrizes do êxito, comuns aos vendedores mais do êxito, comuns aos vendedores mais notáveis que conhece. Além disso, notáveis que conhece. Além disso, também deve conhecer várias formas também deve conhecer várias formas eficazes para continuar mantendo seu eficazes para continuar mantendo seu próprio nível de entusiasmo de um modo próprio nível de entusiasmo de um modo constante. Sua companhia dá prazer aos constante. Sua companhia dá prazer aos outros participantes e também aos seus outros participantes e também aos seus clientes típicos, em parte porque o clientes típicos, em parte porque o entusiasmo que você demonstra influi entusiasmo que você demonstra influi favoravelmente sobre eles e contribui para favoravelmente sobre eles e contribui para que se sintam melhor. Ou seja, age sobre que se sintam melhor. Ou seja, age sobre eles como uma “faísca”. eles como uma “faísca”.