Diapositivo 1

VENDA-ME ESTA CANETA!eoutras questes essenciais para recrutar (bons) Vendedores

Apresentao deJorge M. ConceioLisboa, 12 de Janeiro de 2012

H 3 fases numa entrevista de Recrutamento a Vendedores

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InvestigaoDescontracoAtaque

J conhecia as nossas instalaes?

Toma um caf?

Deu bem com a nossa morada?Descontraco

Relaxar o candidatoDevemos ser amistosos e bons ouvintesFase de quebrar o gelo

Investigao

Fale-me de si!

Normalmente a 1. grande questo generalista que se coloca na fase de Investigao!

Avaliar capacidade de sntese do candidato;

Candidato deve referir apenas aspectos que possam interessar candidatura;

Que acontecimentos ou influncia da sua famlia transformaram-no no que hoje?Quais so alguns dos maiores desafios da sua vida?Qual a venda mais difcil que j fez? Porqu?

Outras questesPorque escolheu este Curso?

Conhecer a pessoaPerguntas sobre InfnciaTrajecto EscolarAspiraes de vida

Quais os trs acontecimentos na sua vida de que se orgulha mais?Porqu?Diga-me de um momento da sua vida em que as probabilidades estavam contra si mas que as superou e venceu!J alguma vez atingiu um nvel elevado em alguma coisa? O que fez para atingir isso(No tem que ser Vendas!)?Procurar reas de Sucesso!

De toda a gente que conhece quem confia mais em si? Porqu?

Como que o seu melhor amigo o descreveria?

Quais so as suas melhores memrias?

Testar empatia e capacidade do candidato em se relacionar com os outros

Respostas curtas, empatia fraca. Candidato no gosta de partilhar

Com boa empatia, partilham histrias do passadoSem empatia no h vendas!

Verificar o Ego do candidato

Capacidade de fechar negciosAmbioConfianaCapacidade de lidar com a rejeioCapacidade de criar empatiaCapacidade de criar desejo nos potenciais clientes

Numa escala de 1 a 10 como se avalia nas seguintes reas

Gesto do tempoAuto aperfeioamentoCapacidade de apresentaoPensamento estratgicoConhecimento do mercadoCapacidade de ultrapassar as pessoas que o impedem de chegar aos potenciais clientes

Numa escala de 1 a 10 como se avalia nas seguintes reas (concluso).

fundamental distinguir os bons vendedores dos convencidosAmbos do boas Notas a si prpriosPergunte o porqu da classificao neste ou naquele ponto

Anlise do Curriculum Vitae

Porque decidiu candidatar-se a este cargo?Porque est procura de trabalho agora?Porque deixou os ltimos 2/3 empregos?Estava infeliz? Porqu?

Fale-me de uma desiluso/discusso que tenha tido com o seu chefe! O que aconteceu?Indique 2 pontos fracos dos seus chefes anteriores.Diga duas situaes em que um supervisor o criticou?

Trata-se de determinar como pensam e se tm bom sensoVerificar eventuais discrepncias no percurso profissional

Ataque!

Fase final da entrevista

Avaliar reaco do candidato

Cede? D luta?

O que pensa da nossa Empresa?

Avaliar que tipo de pesquisa fez sobre a empresa a que se candidata.Ter que fazer o mesmo antes de visitar um possvel cliente. o chamado Trabalho de Casa!

Venda-me esta caneta!

Se o candidato se centrar no objecto, esquea!Se comear a fazer-lhe perguntas, p-lo a falarento est procura de pontos de contacto e de oportunidade de venda! Temos Candidato!

E se eu lhe disser que a sua performance nesta entrevista tem sido um problema para mim o que que tem a dizer?

Objectivo no humilhar mas avaliar como reage a uma possvel adversidade!Se reagir com agressividade, no serve!Se lhe fizer perguntas inteligentes sobre o que poder ter corrido mal, ento o candidato certo!

um Teste no combate adversidade! o que vai encontrar no terreno!Um bom candidato nunca cede!

Porque acha que o devemos contratar?

Provavelmente a ltima e indispensvel questo!Candidato deve responder com convico e entusiasmo.

ltima oportunidade para convencer.

Para si que est a Recrutar

Fale o menos possvel; objectivo pr o candidato a falar para o conhecer melhor!O que acontecer nesta reunio poder acontecer perante um ClienteComece de uma forma descontrada mas no facilite a entrevista;Adapte as questes s caractersticas da sua empresa e a outras funes.

Se voc um Candidato

Estude as questes e v preparado para as entrevistas!ento j sabe o que o espera!No faa guies! Seja voc prprio!

Desejo-lhe os maiores sucessos no recrutamento dos seus profissionais!Cumprimentos,Jorge Conceio12 de Janeiro de 2012

Referncias:

The Sales Team, de Stephan Schifferman;

The Ultimate Sales Machine, de Chet Holmes.

JORGE MIGUEL CONCEIO

Consultor/Formador Especialista em Vendas e Marketing B2B

A nvel de Mestrados e Ps Graduaes estudou:

Retail Management and Distribution/ISCTE Business School;

Gesto e Estratgia Industrial/ISEG;

Marketing/ISG;

Actual: Director Geral da BeHave Marketing;

7 anos como Director Executivo da TCC Global 6 anos como Director Comercial & Marketing da Accor Services (actual EDENRED);25 anos de Experincia em Vendas e Marketing B2B

SOBRE O AUTOR