Moacir Moura - Reinvenção - Ferramentas para turbinar sua equipe de vendas

<ul><li> 1. MOACIR MOURA Um d o s m a i o r e s e s p e c i a l i s t a s em v e n d a s d o B r a s i l RERE INVENO T U R B I N A N D O A T C N I C A D E V E N DA S Mantra para fidelizar clientes, ganhar mais e vender cada vez melhor! </li> <li> 2. .................................................................... INVENO RERE T U R B I N A N DO A T C N I CA DE V E N DA S Mantra para fidelizar clientes, ganhar mais e vender cada vez melhor! .................................................................... MOACIR MOURA Um d os m a i o r es e s p e c i a l i s t a s em v e n d as do B r a s i l J fez centenas de palestras por todo o pas. Treinou mais de 2.000 pontos de vendas no Projeto Loja Modelo da Central de Excelncia Moveleira, da Revista Mveis de Valor. Ps-graduado em Gesto Estratgica de Varejo pela USP-PROVAR. Participou do Seminrio da KLA Como Ser um Palestrante de Sucesso -2012. Especializao em Appreciative Inquiry, realizado pela Case Western Reserve University (Cleveland/HO - USA. Produtor de contedos do Blog www.ogerente.com.br/tid, abordando de forma prtica inovao, liderana, gesto, atendimento, vendas e as grandes tendncias do novo marketing. Colunista da Revista Mveis de Valor e autor de dois livros, Segredo da Loja que Vende e Reinveno Turbinando a Tcnica de Venda. P G I N A 1 </li> <li> 3. A G R A D E C IME N T O S P G I N A MOACIR MOURA INVENO RE TURBINANDO A TCNICA DE VENDAS 2 Ao nos concentrarmos em determinada tarefa de grande responsabilidade, acabamos negligenciando outras que vamos empurrando com a barriga, postergando para amanh at no poder mais. E a primeira a cair na lista de prioridades a famlia, cuja ateno vai para segundo plano. Portanto, agradeo a minha esposa, Maria Tereza, pelo apoio e pacincia em suportar a luz do escritrio de casa acesa at altas horas da noite, perodo em que escrevi a maior parte deste livro. Aos filhos Maria Odette, Joo Tadeu e Libeli pela inspirao e torcida incondicional pelo pai, mesmo sem receberem a ateno devida nessa correria de pesquisas, viagens e palestras. Claro, aos netos Bruno, Joo Victor, Maria Eduarda e Miguel, que no se cansam de perguntar: Vov, porque o Vov escreve tanto...?. Indiscutivelmente, a famlia a base de tudo. No posso deixar de citar e agradecer a Vanusa, minha nora, pelo apoio e torcida. E ao Josu, meu genro, pelo suporte de informtica, fundamental para a produo desta obra. Ao Ubiratan Gonalves de Oliveira, o incansvel Bira, pela diagramao, formatao e todo o design do livro. E aos competitivos empresrios da Revista Mveis de Valor, Ari Bruno Lorandi e Inalva Corsi, pela publicao da Coluna DNA da Venda , mantendo-me sempre atualizado. Sou um ser essencialmente corporativo. Tenho a maior admirao e respeito pelos empresrios que produzem a riqueza deste pas, geram empregos, vencem desafios e transformam os sonhos dos consumidores em realidade. Acredito no poder que o treinamento tem de transformar as pessoas. Inspir-las para que saiam do lugar onde esto hoje, rompam barreiras e trilhem novos caminhos. Muito obrigado aos empresrios, aos executivos, comunidade envolvida com Educao Empresarial e aos melhores professores de vendas do mundo: O S C L I E N T E S ! </li> <li> 4. P R E F C I O P G I N A 3 MOACIR MOURA INVENO RE TURBINANDO A TCNICA DE VENDAS Mais da metade (53%) dos consumidores em todo o mundo deixam de comprar em uma determinada loja quando so mal-atendidos, segundo pesquisa da Oracle com 3.577 pessoas. O levantamento tambm mostra que 55% dos entrevistados recomendam a amigos que evitem a loja. Outros 37% compartilham suas insatisfaes em redes sociais. Se essa pesquisa fosse feita no Brasil e o comportamento do consumidor brasileiro fosse o mesmo, metade das lojas que esto por a j teriam fechado as portas h muito tempo. Com certeza, 10 em cada 10 brasileiros j foram mal-atendidos nas lojas pelo menos uma vez. Vendedores mal-preparados atrapalham as vendas. No caso de bens durveis, e mais especificamente mveis, que exigem um grau de conhecimento maior, o varejo deixa de faturar 20% porque o consumidor se sentiu inseguro para confirmar a compra. Isso significa um mercado de quase R$ 10 bilhes/ano jogado fora por incompetncia. De quem a culpa? Enquanto alguns defendem que o empresrio deve investir em treinamento e capacitao de sua equipe de vendas, outros defendem que os vendedores deveriam investir em suas prprias carreiras, qualificando-se, porque hoje, um vendedor competente, pode ganhar muito mais do que muitos advogados, mdicos, engenheiros, entre outros, que investiram significativas somas de dinheiro em anos de faculdades. Conhecemos o professor Moacir Moura h mais de uma dcada e desde ento ele escreve mensalmente uma seo na revista Mveis de Valor. Tambm foi professor de outra iniciativa nossa, a Loja Modelo, que visava formao de todos os envolvidos no comrcio de mveis. Mais de duas mil lojas participaram e os resultados alcanados foram muito positivos. Mas sempre nos deparvamos com uma dificuldade apontada pelos lojistas: a falta de tempo e os custos de deslocamento para participar dos cursos. Outra questo relevante que a grande maioria dos cursos trata mais de teoria do que de prtica consequentemente, pouca aplicabilidade no dia a dia da loja. Ento, mais uma vez o professor Moacir Moura se antecipa e lana um verdadeiro manual de vendas, mostrando passo a passo a melhor maneira de aumentar as vendas e o lucro, a partir do encantamento do cliente, com a utilizao de tcnicas modernas e comprovadamente eficazes. E, mais do que isso ou quem sabe principalmente por isso , fidelizar os clientes. E ter clientes fiis significa elevar seu potencial de vendas ao infinito pelas oportunidades de faturamento no evidentes no momento. Tudo isso novo e chama-se REINVENO, um manual prtico para turbinar suas vendas. Aproveite. Ari Bruno Lorandi Diretor de Marketing Intelligence Group do Brasil </li> <li> 5. S UM R I O P G I N A MOACIR MOURA INVENO RE TURBINANDO A TCNICA DE VENDAS 4 CAPTULO I RECEPO E ABORDAGEM........................................ Check-in de embarque........................................... Dicas mgicas........................................................ Relacionamento interpessoal................................. Agora o cliente seu............................................. Timing certo............................................................ Casa de vendas?................................................... A mgica do atendimento....................................... Habilidades fundamentais..................................... O sorriso................................................................. CAPTULO II SONDAGEM E DESCOBERTA....................................... Reflexes e fundamentos....................................... Faa um mapeamento de necessidades............... Sintonia com o comprador..................................... Mais informaes................................................... Limite entre a simpatia e a chatice......................... Fundamentos na opinio de especialistas............. Sondagem aberta................................................... Sondagem fechada................................................. Fique do lado do cliente......................................... Interatividade total: soluo 100%......................... Abordagem qualificada........................................... Vender ouvir......................................................... CAPTULO III DEMONSTRAO INTERATIVA.................................... Inspiraes............................................................. A hora do show...................................................... Solues para o cliente.......................................... Relao de confiana............................................. Dicas...................................................................... Argumentao convincente.................................... 08 09 10 10 12 12 13 13 14 15 16 17 18 18 19 20 21 21 21 21 22 23 24 26 27 28 30 30 31 31 </li> <li> 6. S UM R I O P G I N A MOACIR MOURA INVENO RE TURBINANDO A TCNICA DE VENDAS 5 Coisas simples e eficazes..................................... Complicar fcil.................................................... A essncia da demonstrao................................. Resumo executivo................................................. Domnio do produto............................................... Argumentao Conceito...................................... Super dica.............................................................. O jogo da venda..................................................... Nova linguagem..................................................... As sete poderesas lies da Disney...................... CAPTULO IV OBJEES.................................................................... Fundamentos motivacionais.................................. Paixo por clientes................................................. Vendedor quntico................................................. Dica especial.......................................................... Objees esto inseridas no DNA da venda do vendedor!.......................................................... Preparao............................................................. Objeo imaginativa............................................... Estratgia de compra............................................. Confiana e valor................................................... CAPTULO V FECHAMENTO DA VENDA.......................................... O que eles disseram mesmo?............................... Fechamento........................................................... Vender viver!....................................................... Estgios da maturao de compra........................ Fundamentos da venda......................................... Eles gostam de vendedores que os ajudam a decidir.................................................................. Fechar atitude..................................................... 33 33 35 35 35 35 35 36 36 37 45 46 47 48 49 49 52 53 53 54 55 56 57 57 58 59 60 60 </li> <li> 7. Razes da fidelizao............................................. Vendedor carismtico clientes fiis...................... Fidelizao, por Frederick Reichheld..................... Menu de exigncias do novo consumidor.............. Fidelizao - Novas competncias......................... Experincias mltiplas............................................ A arte de encantar pessoas.................................... Transformando consumidor em fregus................. S UM R I O P G I N A Abracadabra........................................................... Reinventar-se......................................................... Aprender com o cliente........................................... Subir no palco......................................................... Barreiras................................................................. Aprender a ouvir fundamental............................. Crculo virtuoso da venda....................................... Dicas de fechamento.............................................. Vendas fora da caixinha......................................... Fechamento final.................................................... Final feliz................................................................. Competncias desejveis num vendedor............... CAPTULO VI A MAGIA DA VENDA ADICIONAL................................... Mensagens especiais............................................. Vantagens de ser 20% Filtrando palavras Mostre, toque, ligue! Reinvente-se.... Crescimento Exponencial de Vendas R$ 4.500,000,00 por ano ........................................... ................................................... ............................................... ...................................................... ..................... ........................................ CAPTULO VII FIDELIZAO DE CLIENTES........................................... 6 MOACIR MOURA INVENO RE TURBINANDO A TCNICA DE VENDAS 60 60 61 61 62 63 63 64 64 65 65 66 67 68 69 69 69 70 71 71 73 74 75 77 78 79 80 81 81 </li> <li> 8. S UM R I O P G I N A 7 MOACIR MOURA INVENO RE TURBINANDO A TCNICA DE VENDAS Informaes quentes.............................................. Proatividade............................................................ Entregue respeito e receba confiana em troca.... Laos duradouros................................................... Blindagem intransponvel....................................... Familiarizao........................................................ Fidelidade vazia..................................................... Vantagem competitiva............................................ Cultura da fidelizao............................................. Nveis de relacionamento com clientes.................. Voc colhe o que semeia....................................... A grandeza de uma profisso................................. CAPTULO VIII TENDNCIAS................................................................ A referncia............................................................ Organizao........................................................... Conceitos................................................................ Tecnologia.............................................................. Inovao................................................................. Entre o papel e a ao........................................... CAPTULO IX GESTO DE FUTURO...................................................... Reflexes e energias para de...</li></ul>