Sony alterado - Projeto

Apresentação

Nos slides a seguir nós iremos apresentar nossa proposta e a expertise da New Promotion dentro do mercado promocional brasileiro.

A agência

A NEW PROMOTION é uma agência especializada em ações

promocionais e ativações com mais de 12 anos de experiência.

Anos12

A agência

Usamos a criação e o

design para tornar a

estratégia dos clientes muito

mais eficiente.

A agência

Ações criativas e eficazes para abordar o

shopper, divulgar marcas e influenciar sua

decisão de compra.

ExecutamosPlanejamosCriamos

A agência

Execução em todo o Brasil

Trade

PDV

Casting

Promo

Ativações

Feiras & Eventos

Design Gráfico

Mat. Merchandising

A agência

Áreas Estratégicas

Criação

Produção

Treinamentos

Operações

Planejamento

Casting

60 profissionais

Distribuídos em áreas estratégicas

Desafios

Nossos maiores desafios com o projeto que estamos apresentando é a sua viabilidade, através do nosso conhecimento do mercado, trazendo para a Sony soluções inovadoras e focadas em resultado, maximizando o investimento feito pelo cliente.

Objetivos

Os nossos objetivos com a ação que estamos propondo é tornar a Sony líder em venda no segmento de televisores, durante o ano fiscal da empresa, e fazer dela referência em user experience dos produtos, dentro dos pontos de venda, fazendo com que a compra seja mais emocional e afirmando que o investimento é de qualidade e mais do que de acordo com a necessidade do consumidor.

Cenário atualAnálise da Visita a Campo

Atualmente os promotores que encontramos nas lojas, não tem acesso ao que a agência faz para mensurar o desempenho de cada um deles.

Os promotores sabem que há um plano de carreira dentro da Sony, para que eles deixem de ser terceirizados e se tornem membros da equipe de vendas da marca no Brasil.

Por outro lado, este mesmo plano de carreira que nos foi falado não é valorizado e aplicado de maneira que os promotores se engajem a participar dele. Quando os entrevistamos, eles nos disseram que o plano é moroso e conhecem poucos casos de sucesso, o que causa a saída dos promotores para as marcas concorrentes.

Cenário atualAnálise da Visita a Campo (continuação)

Encontramos também um cenário onde os produtos que estão ali expostos, competem em nível de igualdade com as marcas concorrentes, quebrando assim um paradigma que tínhamos da Sony ser uma marca mais caras do que a concorrência.

Um ponto que é comum em todas as lojas e promotores e lojistas nos alertaram é o fato de que o estoque e variedade de produtos Sony nas lojas é baixo, facilitando assim a venda dos concorrentes.

Outro ponto que observamos é que os produtos da Sony expostos são lançamentos. Já os dos concorrentes, os estoques são compostos basicamente de produtos de coleções anteriores.


Um ponto negativo que precisamos ressaltar é falta de promotores em horários chaves para as vendas durante os dias da semana, em especial no horário do almoço e no final do expediente. É notório que a Sony não converte mais vendas devido a esse fato, pois os promotores iniciam os seus trabalhos as 10h, param na hora do almoço e finalizam o dia as 18h – exatamente nos horários que os clientes estão mais dispostos a comprar durante os dias úteis.

Se compararmos com a concorrência, durante esses períodos do dia nós temos um promotor da marca presente, pronto para atender e efetuar uma possível venda.

Loja Fast Shop



Hipermercado Extra Av Nações Unidas

Cenário atualAnálise da Visita a Campo (concorrência)

A atual prestadora de serviço da concorrência tem acompanhamento diário dos promotores, através de um sistema de relatório em loja. Os promotores enviam uma foto deles ao chegarem nas lojas e outras, ao término do expediente.

Os promotores tem treinamentos online semanais e a cada trimestre, com uma empresa especializada em treinamentos e além disso, eles tem um plano de incentivo para os promotores que comprovam a venda de produtos, através de uma cópia da nota fiscal.

As concorrentes possuem lojas/espaços somente para que o consumidor experimente e conheça os produtos, aumentando assim o desejo pelas marcas.


Espaço LG – Anexo a unidade do Carrefour da Av Nações Unidas


Samsung Experience – Shopping Morumbi


Entre as concorrentes, a Samsung é a que investe mais pesado em marketing no PDV. Seja qual for a linha, sempre quando entramos em uma loja onde os produtos da Samsung sejam comercializados, temos um promotor devidamente uniformizado e pronto a nos ajudar.

O Investimento é tão alto que chegamos a contar atualmente com o número de 1500 promotores atuando em 2000 lojas, por todo o Brasil.


As lojas Samsung Experience estão sendo abertas por todo o país, para fazer com que a decisão de compra por parte do comprador seja ainda mais favorável para a marca. Atualmente soubemos que essas mesmas lojas irão também comercializar produtos da marca.


Em segundo lugar em investimento no PDV temos a LG, que segue a mesma linha da Samsung durante a abordagem dos clientes, porém com metas menos agressivas.

Vale a pena ressaltar que ao contrário da Samsung que conta com lojas próprias para promover o Samsung Experience, a LG firma parcerias com key accounts para que ela possa abrir uma área exclusiva para os seus produtos, dentro de lojas já existentes.

Cenário atualComo podemos virar este cenário?

Apesar de sabermos que a Sony possui lojas próprias no país, também sabemos que a localização de algumas delas não é favorável para o consumidor realizar uma visita.

Para isso, nós estamos propondo uma ação inovadora dentro do mercado nacional que visa promover a marca, os produtos e a aproximação com o seu consumidor, como se lojas da Sony simplesmente surgissem de repente...

Pop-Up Store(loja temporária)

Para começarmos a reverter este cenário, uma das ações que estamos propondo a criação de uma Pop Up Store (loja temporária) onde os consumidores podem experimentar e despertar o desejo de compra pelos televisores da Sony, assim como os seus outros produtos.

Esse conceito de loja é amplamente difundido fora do Brasil e faz com que o consumidor realmente se sinta mais próximo da marca, ganhando um tratamento mais exclusivo dela.

Pop-Up Store(loja temporária)

A Pop Up Store pode ir onde a marca deseja ou onde a marca acredita que deve estar. Seja em uma rua de comercio movimentada, uma praia famosa, um shopping center ou até mesmo em cidades sede da Copa do Mundo.

Facilidade, encantamento, customização e aproximação direta com o público alvo – é isso o que a Pop Up Store oferece ao público e a marca. Nos próximos slides nós mostraremos algumas sugestões de fachadas para uma dessas lojas.

Após analisar o mercado de atuação Sony, como agencia concorrente a ação de promotores. Nossa proposta vai garantir que toda a atuação em campo seja feita por nós criando assim uma equipe de Field Force (Força de Campo).

Esse nome ira remeter para o promotor a força de estar dentro de uma ação que tem como objetivo trazer a conversão de vendas e garantir a excelência para o consumidor final.

Implantação da Proposta Sugerida (conceito)


Para que isso aconteça de forma eficiente vamos adotar o formato de BSC (Balanced Scorecard) que tem os seguintes objetivos:

• Esclarecer e traduzir a visão e a estratégia de campo;

• Comunicar e interligar os indicadores estratégicos, garantindo assim total comprometimento dos colaboradores;

• Planejar e estabelecer metas alinhando iniciativas estratégicas para que os gestores consigam identificar o comprometimento dos colaboradores.


Através disso criamos os indicadores chaves para medirmos o desempenho da Equipe de Campo, como os que temos abaixo:

• Envio de Informações• Atrasos• Faltas• Roterização• Turn Over• Headcount

Implantação da Proposta Sugerida (Indicadores)

Envio de Informação:

O relatório será enviado diariamente adotando a premissa de (D-1), nesse relatório* iremos medir a porcentagem de recebimento das pesquisas preenchidas., como temos no exemplo abaixo. Com esse painel seremos assertivos na cobrança do envio de informações.



O papel do promotor é garantir que as informações coletadas no campo sejam precisas e rápidas para as tomadas de decisões, para que isso aconteça o indicador ira medir o nível de envio de informações. Iremos adotar uma meta diária para que cada Supervisor/Líder garanta que sua equipe esteja dentro do KPI estabelecido.

As metas são:

O ProgramaComo os promotores participam?

João Almeida

785236



*Esses indicadores só serão assertivos se tivemos acesso ao sistema da Sony para baixar a base de dados do que o promotor está imputando de informação.


Atrasos: O papel do promotor é garantir que as informações coletadas no campo sejam precisas e rápidas para as tomadas de decisões, para que isso aconteça o indicador ira medir o nível de envio de informações. Iremos adotar uma meta diária para que cada Supervisor/Líder garanta que sua equipe esteja dentro do KPI estabelecido.

As metas são:


Exemplo de indicador de acompanhamento diário:


Exemplo de indicador de acompanhamento mensal:


Atrasos

Para garantir a atividade do time de campo, esse KPI, irá nos mostrar o índice de atraso da e equipe (Divisão Supervisores e Lideres). Ao chegar à loja o promotor terá que ligar (URA) e registrar sua entrada. O sistema já será atrelado à hora de atuação da equipe em campo. Esse indicador ira ser medido diariamente, ao final do mês terá o índice de atraso por regional definido.

As metas são:


Faltas

Este KPI irá nos mostrar o índice de Falta da Equipe (Divisão Supervisores e Lideres). Essa falta será automaticamente dada caso o promotor não faça seu check in em loja. Diariamente iremos atualizar o painel de faltas e as informações por regional acumuladas do início do mês até D-1. Neste ranking será possível analisar os promotores por regional que estão impactando o resultado do indicador.

As metas são:

Acima da Meta/Bom: 0% a 3% de faltas.

Atenção: 3,1% a 3,2% de faltas.

Abaixo da meta/Ruim: 3,3% a 100% de faltas.


Promotores com atestado com justificativas saíram do indicador.

Roteirização

Para medir esse indicador iremos criar uma base única (Curva de Lojas a serem atendidas) e através dessa base, o supervisor irá criar mensalmente a frequencia de atendimento em loja. Para evitar alterações no roteiro durante o mês, o supervisor tem até a última segunda feira do mês para nos encaminhar as possíveis alterações na frequencia de visita para o mês seguinte. Caso ele não nos sinalize e os promotores deixarem de cumprir essa rota ou não enviar dados da mesma, esse indicador irá mostrar a evolução dele durante esse mês.


Roteirização

O supervisor tem que garantir mensalmente que todas as lojas roteirizadas durante o mês tenham atendimento. Para medir esse indicador, iremos criar o prevista e o realizada.

Toda loja roteirizada ficará como prevista e o promotor ,assim que der a saída da loja que era prevista, a torna realizada.

Os casos de promotores em treinamento e ponto de encontro precisam ser lançados no sistema, pois assim iremos media também a quantidade de dias que os promotores estarão fora da loja.


Roteirização


Roteirização


Ao final do mês iremos mostrar em gráfico o percentual de atendimento mensal. Assim iremos conseguir mensurar mês a mês, conforme no exemplo abaixo:

Tour over

Para medir esse indicador, nós iremos dividir o passivo e o ativo, ou o término do contrato. Assim poderemos medir mês a mês o percentual que atingimos.


As metas são:

Tour over

Criando este histórico mensal, quando houver algum mês fora da meta estipulada, nós iremos fazer uma análise qualitativa para ser apresentada, como temos no exemplo abaixo:


Head Count

Esse indicador irá medir semanalmente a quantidade de promotores por equipe contratada, abrindo assim cenários para avaliarmos o quadro e o número de pessoas que trabalham nas equipes (Divisão por Regional/Supervisor).


Head Count


Ao final do mês veremos os cenários por completo de como foi o quadro mensal.

Com esse indicador podemos ver o número de vagas abertas semana a semana:

Head Count


Ao final do mês veremos os cenários por completo de como foi o quadro mensal:

O programa

O programa Sony: faço.acontecer tem como finalidade incentivar, reconhecer e premiar o trabalho dos promotores no PDV, avaliando os seguintes KPIs:

• Maior número de vendas no período;

• Maior número de vendas no ano;

• Maior participação no PDV (vendas + follow do estoque em loja);

• Melhor promotor no período ;

• Melhor promotor no ano.

*Os KPIs são meramente ilustrativos

O ProgramaComo os promotores participam?

Os promotores tem que nos enviar relatórios diários sobre as suas ações no PDV, através de uma plataforma web, onde eles entram com um login e senha gerados pela agência.

Cada promotor terá um login e senha próprios, o que torna a identificação de cada um mais ágil.

Nesta plataforma, onde a Sony e a agência terão acesso aos dados imputados, os promotores irão enviar as informações necessárias, como por exemplo as notas fiscais dos televisores vendidos no dia e etc.

O programa

Os prêmios que estamos sugerindo para os promotores vencedores são os seguintes:

• Bonificação em dinheiro• Ingressos para a Copa do Mundo no Brasil• Equipamentos Sony • Viagens de férias

Engajamento dos Promotores

O maior desafio que encontramos no momento é fazer com que os promotores se engajem mais na venda dos produtos e que o esforço deles seja mensurado e reconhecido.

Para que essa mensuração e reconhecimento possam ser avaliados pelos dois lados (agência e cliente), nós precisamos ter acesso aos KPIs que a Sony mais valoriza em seus profissionais de venda, para que possamos formatar métricas que avaliem fielmente o desempenho de cada um dos promotores.

Metas que iremos atingir

Com o programa Sony: faço.acontecer, queremos atingir as seguintes metas:

Aumento no número de vendas

Retenção de talentos

Controle mais preciso sobre o estoque nas lojas

Controle mais preciso sobre o trabalho dos promotores


Além de fazermos com que eles se vejam como peças mais do que fundamentais no crescimento da Sony no país, nós devemos trabalhar neles o crescimento profissional.

Temos o conhecimento que o mercado dos promotores é muito volátil, ou seja, eles migram muito de uma marca para outra, seja por um salário mais atraente ou um plano de carreira mais interessante, seja essa carreira dentro da agência ou até mesmo dentro da própria Sony.

Os promotores são o termômetro de vendas da marca dentro do PDV e quando não colhemos o feedback deles, eles podem ser sentir excluídos ou até mesmo pouco valorizados.


Se além de um treinamento completo sobre os produtos, nós trabalharmos o crescimento profissional de cada um deles nós e a Sony conseguiram reter talentos em sua base de colaboradores.

Só que para que essa retenção de talentos aconteça de maneira real e palpável, temos que desenvolver um programa de incentivo com métricas fáceis e confiáveis para a Sony e nós como prestadora de serviços.

Então por que não criarmos um programa de incentivo onde cada um dos participantes se sinta parte do processo de crescimento da marca no país? Um programa onde eles percebam que estão fazendo essa mudança acontecer…

Conceito criativo

Defesa do logo

Quando pensamos no cenário que nos foi apresentado, vimos que um dos principais gaps a serem solucionados era justamente o maior engajamento dos promotores nas ações de vendas dentro das lojas.

Então evocando uma maior participação, mostrando que é graças a ação deles dentro do ponto de venda que a Sony se torne a primeira entre o mercado de televisores. Eles fazem parte dessa virada da marca em cima da concorrência.

Os promotores fazem acontecer essa mudança!

Ação de Engajamento

Implantação da Proposta Sugerida

Os gatilhos para os promotores estarem aptos a participarem da ação são:

• Ter enviado dos dados dentro da meta de 96,50%• Ter seu IPRESS (Índice de presença em loja) acima de 25 dias trabalhados no mês.

Após cumprirem esses dois gatilhos, o promotor estará apto a participar da campanha, onde os valores das bonificações que serão pagos a cada promotor poderá variar deR$ 80,00 a R$250,00 por mês - pagos em cartão de incentivos.

Os gatilhos para apuração são: • Produtos focos no mês (mix vendidos)• Floor Share• Floor Share da concorrência



O fechamento da campanha é mensal e sempre referente ao mês anterior, para termos todos os indicadores fechados para apuração de resultados, como no modelo abaixo:



Iremos disponibilizar o resumo gráfico mês a mês de quanto é o valor de investimento, conforme o exemplo abaixo:

As metas de atingimento serão definidas justamente com a Sony



Sony: Faço. Acontecer:

Criamos esse nome para reforçar em cada um dos promotores que eles são peças fundamentais desta campanha e do crescimento da Sony no mercado nacional, onde ele participando dela, mais pontos ele ganha para a premiação final. Para a apuração mensal da campanha, criamos alguns indicadores:

Presença do Item: 15 pontos

A pontuação ocorrerá de acordo com a quantidade de itens focados e distribuídos no chão de loja x a meta (três itens focos por loja). Caso o promotor atenda mais de uma loja, a meta dele será multiplicada pelo número de lojas atendidas e sua nota será proporcional aos números de itens focos distribuídos em todas essas lojas sobre a meta.



Exemplo:



5 pontos para as 90 melhores fotos do Brasil, onde o promotor pode ganhar cinco pontos caso suas fotos estejam entre as melhores do Brasil, que serão escolhidas por uma banca julgadora composta por membros da Sony e da New Promotion. As fotos poderão ser agrupadas em diferentes canais e concorrerão dentro desse mesmo grupo, podendo ser desde lojas de Hipermercado, Lojas de Varejo até chegando em Lojas Luxo.


As 90 melhores serão divididas de acordo com o percentual de lojas atendidas em cada categoria e serão disponibilizadas no portal Sony, ou em outro portal que a New Promotion venha criar para a ação. Para votação de toda a equipe de promotores, para que seja escolhida as 30 melhores fotos do Brasil, fica estabelecido que o critério para a análise das fotos não será a qualidade, iluminação, resolução ou itens técnicos relacionados à produção da foto, mas sim ao conteúdo: exposição de produtos no PDV, criatividade aliada a normas e padrões da instituição.



Como a votação das fotos ocorre sem o conhecimento do promotor que a tirou podem ter caso onde o mesmo promotor tenha duas ou mais fotos selecionadas entre as melhores do período. Neste caso, o promotor será pontuado apenas uma vez, e a quantidade de promotores premiados será diferente.


5 pontos para as 30 melhores fotos do Brasil: O promotor poderá ganhar 5 pontos caso sua foto seja eleita por votação popular no portal, como uma das 30 melhores fotos do Brasil. A publicação das fotos e votação será mensal e não será permitido votar mais de uma vez na mesma foto ou anular o seu voto. A seleção das 30 melhores fotos terá como critério para pontuação a participação em porcentagem de fotos por categoria, como por exemplo:

Hiper > 22% > 6 fotos

Luxo > 6% > 2 fotos

Tradicional > 72% > 22 fotos



Os promotores ganharão 10 pontos caso tenham participação no treinamento dos itens foco do período e tirem nota 8 ou acima na avaliação.

Treinamento:

Critérios de desempate

Critério de desempate individual segue a determinação abaixo:

• Maior nota de treinamento• Índice presença em loja (IPRESS) Envio de Dados



Eles serão mensais e anuais, com prêmios que variam desde créditos que podem ser usados em confraternizações entre os líderes, supervisores e promotores, passando por viagens até a fábrica da Sony no país e chegando em uma viagem de férias para a equipe mais produtiva no ano de 2014.

Premiações:



Os vencedores mensais além dos prêmios que mencionamos, irão ganhar também bottons que servirão para marcar qual é a posição dele no mês – onde neste caso nós os destinamos somente para os três primeiros (ouro, prata e bronze)

Premiações:



Esses bottons serão colocados nos cintos/bolsas que os promotores usam nas lojas, aquelas mesmas que eles transportam os controles remotos dos televisores

Premiações:

Os bottons são conquistados mensalmente pelos melhores os promotores que fizeram acima de 70 pontos.



Premiações:



Para as ações anunais nós sugerimos que a equipe vencedora viaje com todas as despesas pagas, para um resort dentro ou fora de São Paulo, onde eles possam ter 4 dias de verdadeira mordomia.

Premiações:

E porque sugerimos isso? Simples: Eles são a nossa linha de frente, então premiar quem representa a Sony é mais do que justo e merecido por eles.

Treinamento


Para garantimos que a equipe de promotores esteja bem treinada no campo, temos como sugestão fazermos treinamentos online toda semana. Nesse treinamento online a equipe Sony de Trade Marketing ou treinamento poderá abordar os seguintes temas:

• As especificações técnicas dos produtos;

• Conversão de vendas;• Floor Share;• Dados de mercado;• Concorrência.

Treinamento


Podemos verificar a plataforma de treinamento e incluir esse vídeo nesse portal. Esse vídeo poderá ser gravado por uma das câmeras Sony e incluído na plataforma de treinamento, ai o promotor ira acessar o link sempre que precisar.

O promotor tem como objetivo toda semana assistir e fazer a prova online desses treinamentos. Assim garantimos que os promotores iram acessar e pontuar, visto que esse é um indicador a ser medido na campanha de incentivo.

Treinamento


Todo o conteúdo do treinamento poderá ser online, assim o promotor poderá ficar munido da informação sempre que precisar em seu celular.

Nós estamos também sugerindo a de criação de um catalogo online de produtos que seja posto no celular assim na hora da conversa com o consumidor ele poderá ter mais um argumento de venda.

Treinamento


Para garantimos que a equipe de promotores esteja bem treinada em campo, temos com sugestão a realização de treinamentos online toda a semana. Nesse treinamento online a equipe Sony de Trade Marketing ou treinamento poderá falar:

• Especializações técnicas dos produtos• Conversão de venda• Floorshare• Dados de Mercado• Concorrência

Treinamento


Para medir o desempenho do treinamento do promotor, temos como sugestão criar um nivelamento da equipe, onde os promotores saberão em quais níveis estão as suas performances conforme temos no exemplo abaixo:

Treinamento


Essa informação será feita a cada treinamento presencial, com a intenção de medir resultado de supervisores e suas equipes.

Veja exemplo do gráfico com nivelamento definido:

Painel do promotor


O painel do promotor irá medir o quanto cada promotor vem entregando de KPIs , onde teremos a divisão de quanto entrega um promotor júnior/pleno e sênior. Vemos regionalmente como a equipe está se comportando e criar através desse painel um plano de carreira para que os promotores possam mudar de cargo dentro dos KPIs

Também avaliaremos mensalmente qual é o tipo de entrega que estamos tendo do time de campo, onde podemos ter assim a tomada de decisão no tempo exato, garantindo, que a equipe de campo esteja capacitada, obtendo assim a excelêcia em campo.

Painel do promotor


Segue abaixo um modelo que sugerimos para o painel:

Painel do promotor


Modelos de gráficos a serem repassados ao cliente:

Acompanhamento do Floor Share


Podemos montar analise de como está o Floor Share e o cenário em loja e como está a concorrência com gráficos comparativos. Para garantir que todos os indicadores sugeridos tenha efetividade vamos fazer uma painel semanal dividido por regional. Nesse arquivo o supervisor ira conseguir ver a dividido por lideres.

Acompanhamento de mercado


Todo mês os Supervisores/Lideres Sony deverão nos informar das metas de Floor Share que querem ter loja a loja. Assim iremos conseguir mensurar se a loja esta abaixo da meta estabelecida. No resumo de mercado que ira trazer as seguintes informações:

OBRIGADO!PROJETO REGISTRADO NO CADASTRO DE IDEIAS DA

Services

Sony alterado - Projeto